POLTICA COMERCIAL
2012
CONTENIdO
Pag.
Plan Estratgico Renault Estratega Comercial Renault Colombia
2012 Definicin de Objetivos y Plan de Accin 2012 DOPA Animacin Red
2012 Indicadores Claves de Desempeo 2012 KPI -
-1-3-4-7-16-
POLTICA COMERCIAL RENAULT 2012
POLTICA COMERCIAL REd - 2012 A continuacin se presenta la
poltica comercial para la red en el ao 2012, la cual esta
desarrollada partiendo de los ejes estratgicos de la Direccin
Comercial definidos en el Drive Up 2015 La nueva ambicin comercial
que a su vez esta basado en el plan estratgico RENAULT 2016 Drive
The Change y en el Plan de Satisfaccin Cliente PCS del Grupo
Renault La poltica comercial 2012 consta de cinco captulos donde
encontrarn el marco estratgico de la marca, los lineamientos sobre
las principales acciones a desarrollar a nivel nacional, los
indicadores claves de desempeo, las animaciones para la red y los
objetivos por cada punto de la red para 2012.
01. Plan Estratgico Renault
Renault 2016 -Drive The Change-|Plan de Satisfacin Cliente
PCSDrive Up La nueva ambicin comercial
02. Estratega Comercial Renault Colombia 2012 03. Definicin de
Objetivos y Plan de Accin 2012 DOPA Actividad VN| Actividad P&A
| Calidad Comercial
04. Animacin Red 2012
Gestin Comercial | Actividad VN | Actividad P&A | Calidad
Comercial Actividad VN | Actividad P&A | Calidad Comercial
05. Indicadores Claves de Desempeo 2012 KPI -
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01. PLAN ESTRATGICO RENAULT
Renault 2016 -Drive The Change-|Plan de Satisfacin Cliente
PCSRenault 2016 - Drive the Change reposa sobre la ambicin de
Renault: * La movilidad sostenible al alcance de todos. Una ambicin
expresada a travs de la firma de marca drive the change. Renault
2016 - Drive the Change se ha realizado para responder a 2
objetivos: 1. Asegurar el crecimiento del Grupo. Ms de 3 millones
de vehculos vendidos en 2013 2. Generar Free Cash Flow Operacional.
2.000 millones de euros acumulado 2011 a 2013
El grupo Renault va a actuar sobre 7 Palancas para alcanzar
estos objetivos: 1. Continuar con su poltica de innovacin 2. Un
plan producto slido 3. Reforzar la imagen de marca de Renault 4. La
excelencia de la red en la relacin con el cliente 5. La optimizacin
de los gastos en Investigacin +Desarrollo e inversiones 6. La
reduccin de costos 7. El mantenimiento de las posiciones en Europa
y la expansin en los mercados internacionales En palabras de Carlos
Ghosn, Presidente-Director General de Renault:
PSCPER 1: Concebir robusto
El xito de Renault 2016 - Drive the Change reposa sobre la
movilizacin de las mujeres y hombres de Renault. Ellos son las
fuerzas vivas de nuestra empresa. El futuro se est preparando, y
son ellos los que, a travs de su compromiso con la empresa,
construirn da a da el Renault del maana: un Renault competitivo,
que responde a las legtimas expectativas de nuestros clientes, de
nuestros colaboradores y de nuestros accionistas. Un Renault
fuerte, con una imagen de marca slida y una calidad de productos y
servicios irreprochable de la que podamos estar orgullosos. Un
Renault bien anclado en sus races francesas y reconocido en todo el
planeta, que sabr ofrecer la movilidad sostenible al alcance de
todos. Un Renault perdurable, atento a los desafos energticos y
medioambientales del siglo XXI.Dando continuidad al PQR (Plan
Calidad Renault), el PER (Plan Excelencia Renault) se lanz el 23 de
marzo de 2005. Su primera ambicin es responder a la visin de la
Alianza definida por Carlos GHOSN y Louis SCHWEITZER >
Para ello se definieron 6 planes: PER 2: Fabricar conforme PER
3: Reforzar la fiabilidad y la durabilidad para todos los usos PER
5: Afianzar la cultura de la calidad en la empresa
PER 4: Garantizar la satisfaccin cliente en venta y post
venta
PER 6: Asegurar la calidad de los repuestos de origen exterior
en un buen abastecimiento global
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POLTICA COMERCIAL RENAULT 2012
En estos 6 aos los progresos han sido significativos tanto por
los indicadores internos como por investigaciones externas. Estos
progresos se refieren principalmente a la reduccin de los
incidentes y los reclamos de los clientes. Hemos logrado mucho
sobre el mtodo, pero debemos generar sistemas y procesos que eviten
la regresin y permitan los pasos de progreso. Pero eso no tiene an
el impacto esperado sobre la satisfaccin global de nuestros
clientes y sobre la imagen de calidad que el pblico tiene de
nosotros
Ahora debemos trascender a un plan donde el fin ltimo es
satisfacer a los clientes y ser reconocido por los clientes sin
perder nada de lo ya logrado. Por ello se defini el Plan de
Satisfaccin Cliente PSC - con 5 planes equivalentes al PER pero con
mucho mas enfoque al cliente. 1. Garantizar 2. Durar 3. Servir 4.
Movilizar 5. Escuchar
La Direccin Comercial est comprometida con el plan 3 y 5 PSC3
Servir: Asegurar la tranquilidad PSC5 Escuchar: Convencer al
Pblico
Por ello debemos concentrarnos en asegurar los mtodos bsicos,
mejorar el costo de reparacin visto por el cliente, erradicar los
motivos de insatisfaccin, desarrollar nuevos servicios innovadores
y lanzar una promesa cliente que demuestre todo lo que sabemos
hacer.
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02. ESTRATEGA COMERCIAL RENAULT COLOMBIA 2012Up La nueva ambicin
comercialPara lograr los objetivos del Plan estratgico de RENAULT
2016 y del Plan de Satisfaccin Cliente, la Direccin Comercial de
Renault tiene 7 ejes estratgicos a nivel mundial para asegurar que
todos los hombre y mujeres responsables de la actividad comercial
de la marca nos movilicemos hacia la misma direccin y estn
definidos en cada Filial a travs del Plan Drive Up hasta el 2015.
Los 7 ejes estratgicos de la Direccin comercial a nivel mundial
son: EJE 1. EJE 2. EJE 3. EJE 4. EJE 5. EJE 6. EJE 7. Asegurar un
crecimiento fuerte y rentable en la venta de Vehculos Nuevos y
Usados Aumentar el volumen de ventas de P&A para mantener la
rentabilidad del negocio Desarrollar y aumentar los servicios y
estructurar nuevos negocios Consolidar nuestra posicin en trminos
de la Satisfaccin del Cliente Desarrollar y beneficiarnos de la
imagen y las marcas del Grupo Renault Aumentar la eficacia de los
canales de distribucin. Asegurar un excelente desempeo de la
organizacin comercial.
Con esta ambicin se establece un Plan Comercial Drive Up 2012 en
Colombia, cuyas prioridades son:
EJE 1. EJE 2.
Asegurar un crecimiento fuerte y rentable en la venta de
Vehculos Nuevos y Usados 7 lanzamientos en 2012 Pilotar la
actividad de VN y los stocks para lograr la rentabilidad Aumentar
el volumen de ventas de P&A para mantener la rentabilidad del
negocio Comunicacin de los valores de la Post venta (Precio /
Servicio) Reforzar la actividad de carrocera, accesorios, Motrio y
venta mayorista Optimizar el stock de P&A de la red desarrollar
y aumentar los servicios y estructurar nuevos negocios Consolidar
el producto RENAULT Seguro Desarrollar los contratos de servicio
(garanta extendida y contratos de mantenimiento) Consolidar nuestra
posicin en trminos de la Satisfaccin del Cliente Definir y lanzar
la Promesa Cliente desarrollar y beneficiarnos de la imagen y las
marcas del Grupo Renault Reforzar los medios digitales (web 2.0) y
seguir con las actividades en las redes sociales Optimizar el CRM :
Vincular la Post Venta a la comunidad Renault Aumentar la eficacia
de los canales de distribucin Cobertura territorial Financiamiento
de la red Asegurar un excelente desempeo de la organizacin
comercial Reforzar el proceso Kit de despliegue a la red y el plan
de desempeo de la red
EJE 3. EJE 4. EJE 5. EJE 6. EJE 7.
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03. dEFINICIN dE OBJETIVOS Y PLAN dE ACCIN -dOPAActividad VN |
Actividad P&A | Calidad ComerciaACTIVIdAd VN |15,6% PdM (-0,1
Pts) = 49.000 (+2.180) mercado VP+VU de 315.000 unidades (+16.000)
2011 fue un buen ao para Renault en el pas, consolidndonos como la
segunda marca dentro del mercado local. Comercializamos 46.820
unidades, la cifra ms alta registrada en los ms de 42 aos de
historia de Renault en Colombia, lo que nos permiti entrar al top
15 de los pases con mayor nmero de ventas para el Grupo Renault a
nivel mundial. Nuestras ventas crecieron 23,2% y logramos una
participacin de mercado de 15,7%, resultados que son consecuentes
con la dinmica presentada en el sector automotor. Estos resultados
cobran mayor relevancia si se tiene en cuenta que 2011 fue un ao
especialmente retador y agresivo desde el punto de vista comercial,
con muchos lanzamientos de la competencia, reducciones en precios y
una estacionalidad fuera de lo habitual. Nissan, Ford y Kia fueron
las nicas marcas -de las 10 ms vendidas en Colombia- que ganaron
participacin vs. 2010. Entre las marcas que perdimos participacin,
Renault tuvo una reduccin del 0,2% (15,7% en 2011 vs 15,9% en
2010), siendo la marca que menos terreno cedi. El mercado total del
sector automotor en Colombia durante 2011 fue de 324.570 unidades
(incluyendo VP + VU + VI es decir, camiones y buses), 27,8% ms que
el 2010 y alrededor de 25.000 unidades ms respecto a todas las
previsiones realizadas. Las perspectivas macroeconmicas del pas
muestran un 2012 con un crecimiento de la economa de alrededor del
5%, pero se estima desde ya una dinmica mejor del sector con un
crecimiento cercano al 10% segn el anlisis realizado por el BBVA.
En Renault somos optimistas frente a estas proyecciones, pero
tambin somos realistas y los anlisis realizados nos permiten
estimar un crecimiento en nuestras ventas similar al de la economa
y as, un mercado VP + VU que crece 5%, pasando de 299.000 en 2011 a
315.000 unidades en 2012. Para Renault, tomando una reduccin de
participacin del 15,7% en 2011 a un 15,6% en 2012 eso significa
pasar de 46.819 unidades vendidas en 2011 a 49.000 unidades en
2012, con una participacin del 15,6% en un mercado VP + VU de
315.000 unidades, un 0,1% menos de participacin respecto al 2011
pero con un mayor nmero de vehculos vendidos dentro del mercado
estimado. Hay varios factores que inciden de forma directa en la
previsin de ventas de la Marca, principalmente la entrada al
mercado de nuevos productos y jugadores, el fortalecimiento de
marcas que en 2011 hicieron importantes esfuerzos para ganar
participacin, los factores arancelarios para algunos sourcings, la
gran ofensiva de los vehculos importados y el saln del automvil a
realizarse en Noviembre, pero tambin estamos afrontando este nuevo
ao, nico en la historia de la Marca en el pas, con el lanzamiento
de 7 nuevos productos que estamos seguros nos permitirn mantener
nuestro segundo lugar dentro del mercado colombiano y es por ello
que estos lanzamientos estn programados para el primer semestre del
ao: Koleos fase 2, Duster, Mgane III, Sandero fase 2, Stepway fase
2, Clio E0 y Traffic reaccionando con contundencia a los nuevos
retos que se avecinan. Contamos con el trabajo y dedicacin que
siempre han enmarcado nuestra relacin comercial, buscando no solo
el logro de los objetivos propuestos sino la rentabilidad de la
actividad tanto en vehculos nuevos como en piezas de recambio y
accesorios, reactivando tambin la actividad de usados como un
mecanismo rentable para aumentar las ventas. ACTIVIdAd P&A
|CMP= 640.000 Cop/VehP5a (+8%) | 112.000 Mcop (+15% A-1) El Consumo
Medio del Parque indica la relacin de la cifra de negocio de
P&A por cada vehculo en el parque 5 aos (112.000 Mcop / 175.000
VehP5a); esto representa el nivel de penetracin del mercado de
repuestos en relacin a nuestro propio potencial, ya que no es
posible sacar una participacin de mercado (PdM) en P&A.
Crecimiento del parque: 10% Mix de productos y calidad: -3% Efecto
plan de accin comercial: +5% Efecto tarifa: 3% Analizando el
mercado nacional de repuestos, tenemos 3 situaciones claves y por
estas hemos definido 6 ejes de trabajo con sus respectivos
indicadores y acciones a seguir para llegar crecer el CMP en 8% y
la CNC en 15%, lo cual sirve como gua para la definicin del plan de
desempeo de cada punto de la red.
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El mayor potencial de crecimiento en la actividad comercial de
P&A esta en el parque antiguo, ya que el parque 5 aos crece 8%
y el parque de 6 a 10 aos crece 20%.
a.
1. Fortalecer la FUNCION MAYORISTA (Peso del 16% CNC) Estructura
dedicada (100% de la red con VPR) Ms clientes profesionales (+ 35%)
Zonificacin de vendedores profesionales (Desarrollo de territorios)
2. Expandir la marca MOTRIO ( +40% A-1) Nuevos productos Mas
distribuidores MOTRIO en R3 (+58%) Entrar en el espritu del mecnico
todo tipo Oferta en los RMS para vehculos > 4 aosEl crecimiento
en P&A no est en las operaciones de mantenimiento preventivo,
ya que en los ltimos 4 aos el kilometraje recorrido por los
clientes ha disminuido en un 36%. Adicionalmente contamos con una
mayor fiabilidad del producto.
b.
3. Consolidar la actividad de CARROCERIA (+10% A-1) Mercadeo =
Producto, Precio, Promocin
Mejoramiento de la productividad y de la calidad Acuerdos con
aseguradoras Ventas externas a talleres todo tipo
Dupont, kits de reparacin, costo medio de reparacin Renault
Seguro, Vehculos Econmicamente Irreparables,Parque Antiguo
4. Comercializar ACCESORIOS (230.000 COP/VN) Implementacin de un
mtodo de venta en la red (Quin Hace Que?) Desarrollo de series
especiales con volmenes definidos y acuerdos logsticos Duster
325.000 COP/VN 5. Desarrollar NUEVOS SERVICIOS Renault Seguro (PdVN
> 17%) Garanta Extendida Marzo 2012 - (PdVN > 3% ) Contrato
de mantenimiento para flotas (PdVN > 1%)
c. Eliminar la mala percepcin de precio/servicio.6. COMUNICACION
post venta (QSA DOI1 > 82%) Al interior de la Red Con los
clientes Tablero Punto de encuentro comercial P&A Noticias Post
venta Boletn comercial Concesionarios en Red Beneficios post venta
en la Comunidad Renault y Welcome Pack PV Renault TV Free Press
Visin de marca PV (Seguridad | Precio Justo | Transparencia) Boletn
Aseguradoras en red En la red (Web | Catalogo AXS | RenaultP@rts
)5POLTICA COMERCIAL RENAULT 2012
CALIdAd COMERCIAL | 86% (+ 2,2 pts)| RECO QVN = 90% | RECO QSA =
82% | TR VN < 3% |TR PV
