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plano de negocio
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FACULDADE BAIANA DE CIÊNCIAS – FABAC
ADMINISTRAÇÃO COM HABILITAÇÂO EM MARKETING
8º SEMESTRE
PLANO DE NEGÓCIOS.PASSO PRODUTOS ORTOPEDICOS LTDA
ELIANE NASCIMENTO DE SOUZA
SALVADOR2007
TEMA: “CUSTOMIZAÇÃO”. UMA PROPOSTA INTELIGENTE PARA QUEM QUER LIDERAR NO SEU RAMO DE ATIVIDADE
Trabalho sobre PLANO DE NEGÓCIO, apresentado a FABAC sob orientação do Prfº PEDRO, referente à avaliação de estágio supervisionado e conclusão do curso de administração.
SALVADOR2007
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2
Índice Analítico
l SUMÁRIO EXECUTIVO___________________________________________________________________5 1. O EMPREENDIMENTO..................................................................6 1.1. DADOS DA EMPRESA................................................................................61.2. DADOS DOS DIRIGENTES .......................................................................61.3. DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO.......................................................................7 1.4. FONTES DE RECEITA................................................................................7
1.5. NECESSIDADE DE MERCADO A SER TENDIDA...............................7
1.6. CENÁRIO FUTURO PARA O MERCADO..............................................81.7. VISÃO .......................................................................................................... 8
1.8. MISSÃO........................................................................................................ 8
1.9. NÁLISE S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)…… .9
1.91 Ambiente externo: OPORTUNIDADES e AMEAÇAS............... 9
1.9.2Ambiente interno: PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS....... 101.9.3 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO...........................................11
1.10. INFRA-ESTRUTURA..................................................................................12
1.10.1 RECURSOS FISICOS..................................................................................12
1.10.2 RECURSOS FÍSICOS.........................................................................12 e 13
1.10.3 EXTRUTURA ORGANIZACIONAL........................................................141.11 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Empreendimento.............................14.
3
3
2 O PRODUTO__________________________________________________________________16
2.1 SUMÁRIO: Produtos........................................................................................ 16
2.2 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS.................................................................... 17
2.3 SISTEMAS DE QUALIDADE DOS PRODUTOS....................................... .17
2.4 NORMAS E REGULAMENTOS TÉCNICOS...............................................18
2.5 REGISTROS NECESSÁRIOS.........................................................................18
2.6 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS .......................................................................18
Terceirizações ...................................................................................18
Parcerias ...........................................................................................18
Representantes. ................................................................................182.7 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES:
Produtos..........................19
3 O MERCADO _________________________________________________________________20
3.1 SUMÁRIO: O mercado..................................................................................20
3.2 IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO ALVO...................................20
3.2.1 Descrição dos Segmentos..............................................................................203.3 TENDÊNCIAS DE
MERCADO........................................................................21
3.4 ANÀLISE DA CONCORRÊNCIA..................................................................21
3.4.1 Quantidade de concorrentes........................................................................223.4.2 Análise dos principais concorrentes............................................................22
4
4
3.5 DIFERENCIAL COMPETITIVO.............................................................23 e 24
3.6 METAS ESPECÍFICAS: Mercado............................................................ 24
4 O MARKETING_________________________________________________________________244.1 POLÍTICA DE
PREÇOS....................................................................................244.2 CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO...........................................................................254.3 DOMÍNIOS, MARCAS E
PATENTES..............................................................254.4 ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E
VENDAS................................................254.4.1 PROMOÇÃO ON-LINE...............................................................................264.4.2 EQUIPE DE VENDAS.................................................................................264.5 PÓS-
VENDA......................................................................................................264.6 PROJEÇÂODEVENDAS...................................................................................
274.7 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES:
Marketing.............................................27
5 AS FINANÇAS _________________________________________________________________28 5.1 Fontes de Financiamento e equilíbrio
financeiro................................................285.2 Demonstrações
Financeiras.................................................................................285.2.1 Demonstração de Resultados.........................................................................285.2.2 Fluxo de Caixa e Rentabilidade do projeto..................................285.2.3 Receitas..........................................................................................................285.2.4 Investimentos.................................................................................................285.2.5 Custo dos Produtos Vendidos........................................................................295.3 Metas Específicas:
Finanças................................................................................29
6 ANEXOS________________________________________________________306.1 Capacitação técnica do sócio, gerente Administrativo
geral...............................316.2 Fotos dos
produtos..............................................................................................326.3 Pesquisa de Marketing................................................................................33 a
39
5
5
6.7 Conclusão...........................................................................................................40
SUMARIO EXECUTIVO
Este trabalho apresenta idéias claras e sugestões práticas para quem quer empreender
melhor no ramo de ortopedia técnica. Por isso foi formulado para uma rápida compreensão,
assimilação e fácil aplicabilidade das idéias, conceitos e técnicas apresentadas. Nele você
encontrará um roteiro completo e a metodologia que pode aprimorar a forma de conduzir a
sua empresa. Seu propósito é levar você a uma reflexão sobre as posturas e atitudes mais
adequadas para condução de relacionamentos bem sucedidos e duradouros. O desafio foi;
demonstrar através de um plano de negócio a viabilidade de um empreendimento que terá a
“customização” como foco e ferramenta para conquistar e manter clientes para sempre.
Tendo em vista a realização das atividades voltadas para o processo de realização das
vendas mediante a fabricação dos seus produtos para evitar as intermediações que poderiam
conseqüentemente prejudicar o relacionamento entre cliente/medico/empresa. Então, foi
feito uma previa avaliação nas condições gerais da empresa S.passo Produtos ortopédicos
LTDA para identificar eventuais possibilidades de aderir à estratégia de produção,
comunicação e serviços à customização, levando em consideração os custos necessários e
seus impactos em termos de rentabilidade. Por isso foi abordado o conceito de
customização no sentido de proporcionar uma base de sustentação para o empreendedor,
por permitir maior vantagem competitiva como também um contato com clientes
individuais. Em fim, este não é apenas mais um trabalho de conclusão curso. “As idéias
reunidas aqui diz respeito a atual realidade das empresas que buscam sua tábua de
sustentação no marketing de relacionamento individual." Isto significa que a adesão às
mesmas, afetará não só a empresa como também todos envolvidos com ela de maneira a
criar laços mais fortes e relacionamento de alto valor.
6
6
A empresa e o mercado
A S. Passo Produtos Ortopédicos Ltda é uma empresa especializada no ramo de ortopedia
técnica. Atuam no mercado de salvador e região metropolitana com intuito de realizar
vendas de próteses e órteses (Material utilizado na substituição ou reabilitação de membros)
como também outros produtos usados para prevenir patologias do sistema ósseo, sob
prescrição médica. Como o propósito é atender uma demanda considerada específica a
empresa terá necessidade de desenvolver seus produtos refletindo o que o cliente procura.
Essa relação entre cliente / empresa compreende desde a comunicação até a entrega dos
produtos. Dessa forma, as encomendas são feitas obedecendo a um processo que adapte as
condições do cliente, esse processo é chamado de customização considerada pelo marketing
uma das melhores estratégias para conquistar e manter clientes. Os riscos de atrasos nas
encomendas feitas por clientes mediante o determinado prazo são administrados de acordo
com cada necessidade, gerando assim uma “oportunidade imposta pelo mercado” de
confeccionar os produtos em uma oficina própria a fim de ajustar a sua forma de produção
à demanda, oferecendo: produto, serviço e comunicação, baseados na estratégia de
customização.
1. O EMPREENDIMENTO
1.1. DADOS DA EMPRESA
Nome: S. PASSO- Produtos Ortopédicos Ltda
Fundada em 01/11/2005
Endereço completo;
Rua Otávio Mangabeira,599 no bairro da Pituba-Salvador-Ba Cep:41830050
Site:www.spasso.com.br
1.2. DADOS DOS DIRIGENTES
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A gestão dos cargos obedecerá a seguinte ordem:
Eliane Souza – Gestão administrativa geral : È solteira, possui oito anos de experiência no
ramo ortopédico tanto como gestora como também representante e propagandista. Possui
nível superior na área de Administração com marketing e tem trinta e seis anos de idade.
Tatiana Castro - Gestão de recursos Humanos: È solteira, possui nível superior completo
com especialização em RH e tem trinta anos de idade.
Jamile Filgueiras – Produção : È solteira, possui nível em Administração e tem vinte e dois
anos de idade.
Deise Filgueiras - Marketing : È solteira,possui nível em Administração e tem vinte e três
anos de idade.
Paulo César – Financeiro:É casado, possui nível superior completo em Administração e
especialização em finanças coorporativa.Idade:trinta e quatro anos.
1.3. DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
S.PASSO Produtos Ortopédicos Ltda, será uma fábrica de materiais ortopédicos sob
medida e prescrição médica. No entanto além de fabricar os produtos a empresa atuará no
varejo para comercialização dos seus produtos em Salvador e toda região metropolitana.
1.4. FONTES DE RECEITA
Com intuito de realizar vendas de próteses e órteses (Material utilizado na substituição
ou reabilitação de membros) como também outros produtos usados para prevenir
patologias do sistema ósseo, sob prescrição médica a empresa considera sua principal
fonte de renda a venda e prestação dos serviços como: Aluguel de alguns equipamentos
como exemplo aluguel de cadeira de rodas cama hospitalar e muletas. Sendo que o foco
é voltado na margem de lucro da atividade principal. Ou seja: a venda de órteses e
próteses fabricadas sob medidas e prescrição médica.
1.5. NECESSIDADE DE MERCADO A SER ATENDIDA
8
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O grau de abrangência de o mercado ser conquistado é toda a população do estado da Bahia
que apresentar a necessidade de produtos ortopédicos para substituição, reabilitação ou
prevenção de membros e prefeituras. Porem, nossa concentração será maior nos pacientes
de médicos ortopedistas, especialista em coluna, pés, medicina do esporte e principalmente
os ortopediatras.Por que a empresa atuará em um mercado altamente concentrado , então
terá que escolher um segmento de mercado para poder se dedicar melhor, pois esse será o
nosso diferencial .
1.6. CENÁRIO FUTURO PARA O MERCADO
Como a proposta principal deste plano negócio surgiu como oportunidade de resolver o
problema da empresa que servirá como ponto de partida para implementação do
empreendimento, fabricar seus produtos dará a S.PASSO maiores possibilidades de
aumentar margens de lucros e total segurança na fabricação dos produtos por que a mesma
fará o controle dos processos, desde a compra da matéria prima até efetuação da venda.
Sem contar que a participação dos clientes na encomenda dos produtos permitirá a empresa
trabalhar com menor remuneração de capital que terá por sua vez pouca necessidade de
capital de giro. O que um sinalizador positivo em termos de expansão. As vendas realizadas
pela empresa serão garantidas com base no pagamento antecipado, não existe estoque o que
permite melhor controle dos custos e certamente um razoável aumento dos lucros. Sendo
assim existe possibilidade de conquistar uma maior fatia de mercado e desenvolver o
potencial da empresa para participar de licitações em órgãos públicos como: (CEPRED,
HGE, VOLUNTÁRIAS SOCIAIS DA BAHIA). Outros pontos extraídos do mercado serão
abordados com detalhe na seção “MERCADO" indica que este ramo apesar das
complexidades envolvidas é muito atraente.
1.7. VISÃO (Objetivos de longo prazo)
Ser reconhecida como a primeira opção do segmento ortopédico na Bahia. Sendo uma parceira proativa e confiável.
1.8. MISSÃO
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Trabalhar em busca da sustentabilidade construindo uma relação valiosa e de longo prazo
com nossos clientes.
1.9. ANÁLISE S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
10
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1.9.1. Ambiente Externo: OPORTUNIDADES e AMEAÇAS
OPORTUNIDADES (+)
1 Segmento não explorada de forma
intensiva e adequada.Embora as empresas
deste segmento tenham marcas fortes elas
não se dedicam tanto no quesito
especialização. O grau de informação
disponibilizada e o esforço em se criar
relacionamento com o cliente são
diferenciais que pode ser obtido por uma
empresa especializada no produto e no
serviço.
AMEAÇAS (-)
1-Escassez de profissionais
especializados. O mercado baiano é
extremamente carente de mão de obra
especializa neste segmento.No entanto, se
faz necessário traze-la de outros estados ou
tirar os profissionais de outras empresas, o
que envolve muito investimento.
2 -Conquistar a liderança do setor. Com a
obtenção de novas tecnologias e
investimento no relacionamento com
médico e clientes a empresa aposta no
crescimento e liderança do setor.
2-O risco dos produtos tornarem
obsoletos, ocorrendo assim à substituição
do uso das orteses por cirurgia ortopédica.
11
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1.9.2. Ambiente Interno: PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS
FORÇAS (+)
1-Personalização da comunicação
produção e prestação dos serviços. A
utilização da ferramenta de marketing
customização como estratégia utilizará o
CRM para garantir maior acessibilidade aos
clientes possibilitando a fidelização dos
mesmos.
AMEAÇAS (-)
1-Falta de recursos financeiro, tornando
difícil alavancar o projeto, como também a
compra de novas tecnologias durante o
período de amadurecimento da empresa no
mercado.
2-Acesso ao mercado. Um dos sócios é um
profissional com vários anos no mercado de
ortopedia técnica. Esse profissional conhece
o mercado os fornecedores e a classe
médica.Ele atuará na gerencia
administrativa geral da empresa, podendo
garantir um posicionamento forte da
empresa em variáveis que são cruciais para
o sucesso
Do negócio.
2-Dificuldade de manter os profissionais
na empresa.Quando os profissionais estão já
treinados outras empresas poderão leva-os
oferecendo mais benefícios que a empresa
por ser nova não vai poder oferecer.
1.9.3. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
12
12
(+) (+). A empresa aposta na excelência dos serviços e no atendimento personalizado para
garantir a fidelização de seus clientes.Portanto a estratégia da empresa está fortemente
centrada na customização dos produtos serviços e na comunicação, tendo em vista o
desenvolvimento de um relacionamento de auto valor.
(+) (-) Saber gerir as contingências, alem de ser um fator critico de sucesso é o ponto de
partida para o amadurecimento da empresa no que diz respeito à busca por novas técnicas
que possibilite a empresa diminuir o nível vulnerabilidade em relação aos profissionais e ao
mercado. Enquanto as novas tecnologias, são acessíveis a todos, porem a empresa estará
sempre atenta às tendências do mercado paro o ramo ortopedia técnica. Existe a
possibilidade de adquirir um equipamento para fabricar as palmilhas sem a intervenção do
tecnico no entanto é necessário observar a aceitação dos produtos perante a classe médica.
(-)(-) A escassez de profissionais especializados e fortalecimento da concorrência com
obtenção de recursos tecnológicos e a marca, são contingências controláveis a partir do
sistema de prestação de serviços individualizados que retardarão os efeitos de possíveis
atrasos na entrega dos produtos no prazo combinado. Porém se houver afastamento de um
técnico por um período longo a empresa efetuará a confecção dos produtos em empresa
concorrente até que normalize as atividades.Podendo assim, prejudicar a empresa com
relação à margem de lucro qualidade dos produtos e serviços.
A proposta é buscar empréstimos de longo prazo para compra de equipamentos modernos
que não necessita de pessoal especializado para operar, visando sempre à diminuição da
vulnerabilidade da empresa em relação a esse ponto considerado um dos mais críticos para
o total equilíbrio da empresa.
13
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1.10. INFRA-ESTRUTURA
1.10.1 RECURSOS FÍSICOS
Instalações: A empresa estará localizada na cidade de Salvador em uma casa com uma
recepção, 2 salas para realização das medidas sendo que uma delas terá um ambiente
infantil para facilitar o trabalho dos técnicos com as crianças. Nos fundos da loja
funcionará a oficina e galpão para estocagem de matéria prima. Houve uma
preocupação com a localização por que se trata de produtos para deficientes na sua
totalidade. Sendo assim é desejável que está seja no térreo e desfrute de algumas
características como: Estacionamento privativo, rampa e uma localização para facilitar o
acesso dos clientes à empresa.
Equipamentos: Serão utilizados os itens instalações: Balcão computador e vitrine; item
equipamentos: máquinas veículos e ventiladores;escritório: Ar condicionado mesas e
computador.Com um custo estimado em R$ 44.500,00.
1.10.2 RECURSOS HUMANOS
1 – Gerentes: O quadro de gerentes da empresa será composto pelos 5 sócios.
2 – Representantes: Os representantes serão autônomos,por isso não estão incluídos no
organograma. Porem, nos primeiros 6 meses serão contratados 5 representantes para fazer o
mapeamento do estado com a implantação do cadastrado dos médicos, após a implantação
deste cadastro faremos uma seleção dos que mais indicam a empresa e passaremos a utilizar
um MARKETING direcionado. Após o prazo de 6 meses ficaremos com 3 representantes
para atenderem a região.
3 – Atendentes: 2 atendentes para a loja.– Psicólogo (autônomo): Contratação de um
Psicólogo que cobrirá as necessidades de atendimento as pessoas que necessitam deste
profissional para se adaptar a sua nova realidade. O mesmo fará visitas semanais para
atendimento dessas pessoas.
5 – Tecnico responsável: profissional qualificado que ficará responsável pela supervisão e
acompanhamento da fabricação das próteses e orteses.
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6 – Sapateiro e palmilheiro : profissional responsável pela fabricação dos sapatos e
palmilhas.
7 – Ajudantes: 2 ajudantes
s para atuarem juntamente com o técnico responsável.
PRINCIPAIS EXIGENCIAS
Dirigentes com nível superior e pós-graduação na área atuante.
Nível superior completo ou cursando para os representantes.
Segundo grau completo para os técnicos e recepcionistas, sendo que os técnicos precisam
estar habilitados com cursos na área e experiência comprovada.
Nível médio para os ajudantes da oficina.
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15
1.10.3 Estrutura organizacional
ORGANOGRAMA
16
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G.ADM geral
G. RH G.Finanças G.MKT
Gerente de produção
AtendenteAssistenteRecepcionista
Tecnico 1 Tecnico 2
Ajudante 1 Ajudante 2
1.11. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: EMPRENDIMENTO
MêsEmpreendimento
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
Constituição legal da empresa x x
Locação do imóvel x x x
Compra de equipamentos e mobília e
equipamentos para oficina
x x x
Contratação de profissionais x x x x x x x
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17
2. OS PRODUTOS
2.1. SUMÁRIO: Produtos
Quadro resumo dos produtos
Cód Nome do Produto
Fase atual
1.0
Bota Comercialização
2.0
Palmilhas Comercialização
3.0
Colete Comercialização
4.0
Tutor Comercialização
18
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2.2. DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS
Descrição: Os produtos ortopédico são comercializados antes de sua fabricação o que possibilita o armazenamento. Pois o estoque é constituído apenas pela matéria prima usada na fabricação e o material de amostra.
Aplicação Utilizados na reabilitação de membros, o usuário deve passar antes por uma avaliação de um ortopedista adquirindo assim uma receita dos produtos.Estes serão fabricados sob medida e segundo a prescrição da receita médica.
Recursos utilizados
Como o produto é elaborado mediante a receita e medidas este deve ser fabricado por um técnico habilitado para exercer tais funções. São utilizados na fabricação dos produtos, couro, duralumínio, cola, linha, espuma e polipropileno.Os equipamentos utilizados para transformação da matéria prima são: Maquinas de costura, forno e formas,tesouras dentre outros.
Tempo para obsolescência
A vida útil de produtos sem base tecnológica é longa, portanto os modelos terão que ser adaptados às exigências dos clientes. No caso das botas em especial terá uma vida útil mais curta por hoje existe a resistência do médico em prescrevê-la pois o cliente deseja algo mais confortável por se tratar de um produto normalmente infantil.
Fornecedores Os fornecedores da matéria prima são, Dilepé, salvapé, Othobooc,
Casas Ruas, Ney do couro, Lunamed e Rimed.
Propriedade Intelectual
Os técnicos são detentores da processo de fabricação e qualidade dos produtos e o administrador geral detêm a fonte geradora de receita que e a capacidade de relacionamento com os médicos e experiência no ramo.
Modelos ou variantes
Brevemente estaremos lançando botas mais leves com saltos anatômicos e que permitem maior conforto e praticidade ao público infantil.
2.3. SISTEMAS DE QUALIDADE DOS PRODUTOS
O tipo de produto fabricado e comercializado às vezes apresenta problemas. Por
obedecerem à forma prescrita muitas existe uma dificuldade dos técnicos em
identificar a caligrafia dos médicos Portanto, é importantíssimo que o produto seja
19
19
analisado pelo médico solicitante para fazer os ajustes do produto, caso seja
necessário.
2.4. NORMAS E REGULAMENTOS TÉCNICOS
ABOTEC: Associação Baiana de ortopedia Técnica: Os produtos são fabricados
mediante a um registro neste órgão, cuja finalidade é garantir a total qualidade e
segurança dos produtos fabricados.
2.5. REGISTROS NECESSÁRIOS
Serão Realizados os registros necessários para a criação de empresa Junta
comercial como sociedade mercantil; Secretaria da Fazenda Estadual e
Prefeitura Municipal.
2.6. ALIANÇAS ESTRATÉGICAS
TERCEIRIZAÇÕES:
Serão realizados por terceiros os serviços de contabilidade como também alguns
serviços como aluguel de materiais (muletas, cama hospitalar e cadeira de rodas)
PARCERIAS:
Empresas de cartões de crédito Visa NET e Máster car. Hiper Car
Banco Itaú e a classe médica (ortopedistas).
REPRESENTANTES:
Os representante serão utilizados como mão de obra indireta.Ou seja serão
autônomos e remunerados perante acordo firmado com a empresa.
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20
2.7. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Produtos
Mês 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
1° PASSO Compra de estoque
inicial reposição
x x x x x x x x x x
2° PASSO comercialização x x x x x x x x x x x
3° PASSO fabricação x x x x x x x x x x x
21
21
3. O MERCADO
3.1. SUMÁRIO: Mercado
O fato marcante de um dos sócios e gerente comercial terem experiência no ramo e manter
um bom relacionamento com os médicos ortopedista, dará maiores chances de sucesso para
a empresa, que, já começa suas atividades desfrutando de uma parcela de médicos
conquistados.Como Também, o crescimento da demanda por cursos na área de saúde,
principalmente Medicina e fisioterapia aumentarão a possibilidade de prescrições dos
produtos. Considerando os incentivos dos governos nesta será um ponto de muita
representatividade para o ramo ortopédico.As licitações em órgãos como CEPRED,
VOLUTARIAS SOCIAIS e HOSPITAIS PÙBLICOS impulsionaram vendas de órteses e
próteses em geral e levará a empresa a uma situação confortável para atuar rumo à
liderança.
3.2. IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO
3.2.1 Descrição dos segmentos de mercado e justificativa
O segmento ortopédico atinge todas as classes sociais tendo oportunidade de vender
produtos a qualquer paciente que sofrer algum trauma ortopédico, por isso permite um
grande potencial de mercado, por ser mal explorado pelas empresas existentes , há lacunas
a serem preenchidas.Então, melhor atuação, boa qualidade dos produtos e personalização
dos serviços serão fundamentais na execução deste objetivo. Ou seja, a empresa terá como
estratégia a customização de produtos comunicação e de serviços.O público que empresa
almeja vender seus produtos são: Pacientes de médicos ortopedista, fisioterapeutas,
reumatologistas, CEPRED, Voluntárias Sociais, hospitais públicos e privados.
3.3. TENDÊNCIAS DE MERCADO
22
22
Conforme já indicado na análise S.W.O.T existe uma tendência do mercado em
geral de personalização das atividades da empresa. Neste Caso os produtos são de
natureza fabricados de forma customizada.De acordo com dados pesquisados os
clientes hoje são mais exigentes e necessitam de um tratamento individual e
personalizado. Portanto, a comunicação necessita tem que ser eficaz, e a gestão dos
serviços está em alta, ou seja, é ela que fornece o diferencial competitivo para as
empresas, especialmente as que trabalham no segmento de saúde.
3.4. PARTICIPAÇÃO PRETENDIDA NO MERCADO
O objetivo inicial é a viabilização da empresa através do equilíbrio financeiro dentro
do prazo estabelecido Para isso serão promovidas à expansão das visitas aos
consultórios médicos e hospitais em busca da divulgação e vendas dos produtos e
serviços oferecidos.
3.5. CONCORRÊNCIA
3.5.1 Quantidade de concorrentesExistem quatro concorrentes diretos em Salvador: Ortopedia San Martins, Extralife
Ortopedia Técnica,
Laboratório ortopédico Extra Forte, Ortopedia Alta Forma
3.5.2 Análise dos principais concorrentes
Ainda não muito explorado, esse segmento sofre uma grande carência de mão de obra
especializada, esse fato desencoraja possíveis entrantes possibilitando assim melhor atuação
e menos concorrência dando margens a S.passo atingir um grande mercado potencial e ao
mesmo tempo utilizar maiores margens na formulação do preço do produto, por que só
existem seis concorrentes diretos em salvador.Entretanto as empresas atuantes tem muito
tempo no mercado, algumas já passam de 30 anos como é o caso da EXTRALIFE e SAN
MARTINS. Isso significa que existe grandes possibilidade de sucesso, porém, vale ressaltar
que necessita de muito conhecimento sobre as complicações que envolvem o negócio.A
23
23
intimidade do gestor com o ramo da ortopedia técnica determinará o seu ponto de equilíbrio
sobre as demais atividades.
Tabela de análise dos concorrentes
Concorrente SAN MARTINS
EXTRA LIFE
EXTRA FORTE
Produtos oferecidos Botas, coletes, tutores e palmilhas
Botas, coletes, tutores e palmilhas
Botas, coletes, tutores e palmilhas
Qualidade dos produtos boa ótima ótimaQualidade do serviço péssimo médio boaParticipação no mercado 20% 25% 30%
Pontos fortes Qualidade da matéria prima
utilizada
Qualidade da matéria prima
utilizada
Qualidade da matéria prima
utilizadaPontos fracos Péssimo
atendimentoPreços altos
Não explora o potencial do mercadoPreços altos
Péssima localizaçãoPreços altos
3.6. DIFERENCIAL COMPETITIVO
24
24
Como a empresa pretende adotar o marketing de relacionamento, o conceito de
customização em massa não é uma opção :é uma necessidade.Esse desafio poderá fazer
com que a empresa considere a idéia de aumentar a flexibilidade de produção, distribuição,
serviço e da própria organização para oferecer maior variedade de ofertas adequadas à
preferência individual. No caso do ramo ortopédico existe uma relevante necessidade de se
construir produtos específicos para clientes com necessidades especiais exemplo: uma
prótese para substituição de um membro inferior direito é feita sob prescrição médica e na
medida e preferência do cliente e exige uma dedicação exclusiva e uma remuneração que
garanta a sustentabilidade do processo da venda e pós venda; ou seja a transação tem que
valer a pena tanto para o cliente com para a empresa. Cabe ressaltar assim a importância
das condições prévias para se adotar a customização como base estratégica para obter
vantagem competitiva. Segundo o autor Lan Gordon que define customização como: “o
processo de fornecer e sustentar lucrativamente os bens e serviços feitos sobre medida para
os clientes, de acordo com a preferência ou necessidade de cada um deles em relação à
forma o lugar e o preço”. Existem cinco condições previas para adotar a customização em
uma organização: Necessidades e preferências individuais, reunião de ofertas, apreciação
do cliente, tecnologia e processos adaptáveis e suporte de intermediário.No caso do Ramo
ortopédico as necessidades e preferências individuais é a condição de maior preponderância
pois trabalha com indivíduos portadores de preferências específicas.Isto é, obriga a empresa
tratar cada pessoa como um segmento. Mesmo por que, as atitudes e os comportamentos
dos clientes são semelhantes mais não são iguais. O desafio decorre do exercício de
examinar melhor cada situação individualmente. Se as necessidades subjacentes ou
preferências diferem, o nível de vinculo entre o cliente interno e externo será
provavelmente alto o que dará ao cliente externo vários motivos para continuar fazendo
negócios na empresa.
Para aumentar as chances de sucesso com a estratégia de customização a empresa contará
com a prestação de serviços que dará suporte ao produto fabricado atendimento domiciliar
e personalização em todas as atividades A estratégia de fabricação não será pautada na
tecnologia e sim no relacionamento.Ou seja necessita de muita interferência humana,
25
25
aumentando assim o grau de vulnerabilidade da empresa, porem em contrapartida aumenta
também o nível da relação e comprometimento do cliente com a organização . A estrutura
localização e o marketing terão foco no cliente e a empresa trabalhará sempre visando
menores custos com estrutura física investindo seus recursos na qualidade dos serviços,
abrangência na divulgação e agilidade na entrega dos produtos. Ou seja a empresa aposta
no relacionamento com o cliente como base de atuação no mercado, e para buscar a melhor
forma de conquistá-los. O marketing foi buscar respostas através de uma pesquisa de
mercado com pacientes de médicos ortopedistas , na cidade alta. No entanto para
proporcionar maior credibilidade e segurança os produtos serão autorizados pela ABOTEC
Associação Brasileira de Ortopedia Técnica para produção e utilização da marca impressa,
sob prescrição médica obedecendo sempre às preferências individuais dos clientes por isso
na maioria dos casos os produtos são feitos a base de medidas com atendimento domiciliar
e altamente personalizados.
3.7. METAS ESPECÍFICAS: MERCADO
META PRAZOFazer o mapeamento dos médicos e cadastra-los 2°semestreAtingir uma penetração de 15% no mercado potencial 4°semestre
4. O MARKETING
4.1. POLÍTICA DE PREÇOS
Tendo em vista a tendência do mercado de customização dos produtos e serviços
oferecidos, os preços variam de acordo como grau de personalização e complexidade do
produto não deixando de consultar os preços da concorrência, fornecedor, custos
elasticidade e principalmente pelo de valor agregado ao produto. Ou seja o grau de
customização envolvida no processo da compra dos produtos.Porém, como a empresa quer
conquistar fatia de mercado pretende praticar preços mais baixos do que os principais
concorrentes.
Quadro resumo: preços praticados pelo mercado
26
26
CONCORRENCIA
Produto
A R$
BR$
CR$
MenoresPreços
praticados
Bota 190,00 160,00 160,00 120,00Palmilha 120,00 90,00 112,00 70,00
Colete 950,00 700,00 850,00 600,00Tutor 500,00 380,00 400,00 350,00
4.2. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
-Atendimento domiciliar através de técnicos qualificados, principalmente se tratando de
crianças e idosos.Visitas aos hospitais gratuitas para realização de medidas e entrega de
alguns itens a depender de cada necessidade.
4.3. DOMÍNIOS DE MARCAS E PATENTES
A empresa será detentora da marca S. passo e do domínio www.spasso.com.br
e pretende devidamente registra-las no INPI. Instituto Nacional de Marcas e Patentes.
4.4. ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E VENDA
PROMOÇÃO:
Campanhas direcionadas aos profissionais da área, patrocínios às campanhas sociais,
doações de produtos para Hospitais públicos a nível de divulgação da qualidade de
produtos e imagem da empresa perante a classe médica e outros profissionais que ajudarão
na divulgação da marca.Out. Doura em áreas estratégicas de muito movimento e perto de
emergências ortopédica.
Será feito um trabalho direcionado a classe médica (ortopedistas, angiologistas) através de
um propagandista no intuito de fortalecer o vinculo com os mesmos. Também será assídua
a participação em congressos com colaboração a nível de patrocínios e locação de estandes
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27
de divulgação nos locais dos eventos. Assim será possível divulgar a marca para um
número maior de médicos inclusive residentes, curiosos e profissionais da área.
Utilizaremos o CRM para cadastrar médicos com intuito de está sempre atualizando
informações sobre os mesmo como também monitorar datas especiais como
aniversário ,natal dia do médico para o envio de mala direta cartões ou e-mail ou presentes
a depender do grau de relacionamento estabelecido.Distribuição de brindes nos consultórios
que lembrarão a marca (agendas, canetas, dentre outros) e principalmente distribuir
catálogos com ilustrações dos produtos e principais indicações com suas referencias.
4.4.1. PROMOÇÃO ON-LINE
Utilização de um site (www.spasso.com.br) para divulgar fotos dos produtos e suas
indicações e obter sugestões dos clientes sobre a empresa.
4.4.2. EQUIPE DE VENDAS
Representante propagandista para visitas aos consultórios de ortopedistas,
fisioterapeutas e angiologistas como também a hospitais especializados. As vendas
personalizadas, promoções e auxilio do CRM aumentarão as chances de vendas e
manutenção dos clientes.Ou seja a comunicação será pautada na customização com
ferramenta para conquistar e manter clientes através de um estreito relacionamento entre
ambos
4.5 RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
O relacionamento com o cliente e a base fundamental do negócio. Desde relacionamento
com o médico ao contado com o cliente final. Por se tratar de produtos feitos sob medida
exige um vinculo maior com o cliente que passa a dar valor a empresa de acordo com o
grau de confiança gerado através de uma comunicação adequada. A utilização do CRM
neste caso permitirá uma comunicação customizada e a utilização de um site
(www.s.passo.com.br) permitirá á empresa a divulgação e esclarecimento de eventuais
dúvidas sobre a empresa e a confecção dos produtos. Será também disponibilizado SAC:
0800 para garantir qualidade no atendimento pos venda e a satisfação e manutenção dos
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28
cliente Então, o relacionamento será para empresa o diferencial que vai garantir a sua
sobrevivência.
4.6 ROJEÇÃO DE VENDAS
CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Marketing
MêsMarketing
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
Cadastramento dos médicos x x x x x x
Contratação dos representantes x x x
Participação em eventos
(patrocínios)
x x x
Campanha promocional x x x
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29
5 AS FINANÇAS
5.1 Fontes de financiamento e Equilíbrio Financeiro
5.2 Demonstrações Financeiras
Apresenta a seguir os principais aspetos e conclusões obtidas através da elaboração
de cada uma das demonstrações.Segue tabelas onde são apresentados os principais
resultados da análise financeira.
5.2.1 Demonstração de Resultados
A receita está vinculada à visitação dos médicos ortopedistas;Como mostra os resultados da
pesquisa de campo os cliente só compra o produto na empresa por indicação do médico
solicitante.Neste caso a receita atingirá uma °expansão razoável a partir do 7° mês de
atividade. A receita é composta basicamente da venda dos produtos e serviços.Sendo que os
custos a maior parte encontra-se nas despesas operacionais,principalmente
salários,encargos e pró-labore.
5.2.2 Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa projetado para 10 semestres aponta uma gradativa melhora nos
resultados, tendo em vista o aumento nas receitas e a estabilização dos custos ao longo
do período. A expectativa é alcançar o equilíbrio no fluxo de caixa no terceiro ano e
recuperar o capital investido no quinto ano de atividade.
5.2.3 Rentabilidade do projeto
Os resultados dos principais indicadores a seguir utilizando se uma taxa de desconto anual
de 15%.E o investimento inicial foi de 115.000,00 e 5 períodos.
30
30
VPL: Valor Presente Líquido R$9.509,36
TIR: Taxa Interna de Retorno 19,57%
ROI – Retorno do Investimento.
Todos os indicadores apontaram para resultados positivos, demonstrando a viabilidade
do projeto, do ponto de vista financeiro.
5.2.4 Balanço Patrimonial
Segue balanço projetado para 5 anos.
5.2.5 Custo dos Produtos ou Serviços vendidos
Segue demonstração de custos dos produtos com os devidos rateios .Podendo ser
observados na tabela de forma individual.
5.3 Metas Específicas: Finanças
As principais metas financeiras são as seguintes:
METAS DE FINANÇA
Atingir o equilíbrio financeiro 3° ANORecuperar o capital investido 5°ANO
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31
6 ANEXOS 1
6.1 Capacitação técnica do sócio Gerente geral das atividades
administrativas.
Currículo Vitae 2007
Dados Pessoais
Nome: ELIANE NASCIMENTO DE SOUZA
Nascimento: 20/02/71 Ibotirama/Bahia
Telefone: 71 3492-9654 / 71 9928-9120
E-mail: [email protected]
Endereço residencial: Rua Prof. Gerson Pinto, 360, Bl-c, ap 203, Costa Azul,SALVADOR – BA
CEP: 41760 -130
Escolaridade
FABAC: FACULDADE BAIANA DE CIÊCIAS
CURSO: ADMINISTRAÇÂO COM MARKETING
PERIODO: Conclusão
Idiomas
Italiano, Espanhol e Inglês.
Profissional
01 S.PASSO PRODUTOS ORTOPÉDICOS LTDA (2005-2007)
Atividades: Gerente Administrativo, coordenação da área de vendas de órteses e próteses
ortopédicas e propagandista(visitas médicas)
02 EXTRALIFE ORTOPEDIA TECNICA LTDA (1999-2005)
Atividades: Propagandista (visitas médicas)
Vendas externa de material ortopédico (órteses e próteses)
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32
6. 2 Fotos dos principais produtos a serem fabricados e comercializados.
Próteses
Bota com correções Colete Jewett
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33
Tutor bilateral Tipóia
PESQUISADE MARKETING
EXPOSIÇÃO DO PROBLEMA
A S.Passo Produtos Ortopédicos LTDA é uma empresa especializada no ramo de ortopedia
técnica ,atua no mercado de salvador e região metropolitana com intuito de realizar vendas
de Próteses e Órteses ( Material utilizado na substituição ou reabilitação de membros)
sendo estes solicitados pela classe médica.Com o objetivo de conhecer os critérios
utilizados pelos clientes para comprar estes produtos a empresa decidiu realizar uma
pesquisa com intuito de obter a melhor forma de conquistar e manter clientes para sempre.
OBJETIVO GERAL
Conhecer os critérios que as pessoas utilizam para comprar produtos ortopédicos após
avaliação e prescrição médica.Seria Exclusivamente por indicação médica? Qualidade dos
produtos e serviços, localização da empresa? Ou seria o grau de customização dos
produtos e serviços.
OBJETIVO ESPECÍFICO
Saber de forma mais específica o que o cliente faz ao receber uma receita de um produto
ortopédico e então desenvolver propostas para solucionar o problema de controle de
qualidade, relacionamento e comunicação tendo em vista o planejamento de uma oficina
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34
ortopédica que objetiva confeccionar e oferecer seus produtos e prestação de serviços de
forma customizada.
METODOLOGIA
Vem do grego, a palavra método, e tem sentido de utilização de meios para determinada
finalidade, objetivo, o seja, ações ligadas, com finalidade de alcançar os objetivos
desejados.
Para delinear essa pesquisa, utilizou-se, primeiramente levantamento bibliográfico sobre as
temáticas: marketing de relacionamento e liderança no setor de atividade ortopédica,
consultando livros e artigos publicados na internet sobre o tema customização sempre
pautado nos assuntos abordados em sala de aula.
TIPO DE PESQUISA
Segundo Gil (2002) uma pesquisa, tendo em vista seus objetivos, pode ser classificada da
seguinte forma:
“Pesquisa exploratória: Esta pesquisa tem como objetivo proporcionar maior familiaridade
com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito. Pode envolver levantamento
bibliográfico, entrevistas com pessoas experientes no problema pesquisado. Geralmente,
assume a forma de pesquisa bibliográfica e estudo de campo.”
“Pesquisa Descritiva: tem como objetivo primordial a descrição das características de
determinadas populações ou fenômenos. Uma de suas características está na utilização de
técnicas padronizadas de coleta de dados, tais como o questionário e a observação
sistemática.”
Tem o objetivo de estudar as características de um grupo dentro de uma organização,
através de pesquisa de campo, aplicando questionário.
(De acordo Ventura (202), p.79), a pesquisa de campo deve merecer grande atenção, pois
devem ser indicados os critérios de escolha da amostragem (das pessoas que serão
escolhidas como exemplares de certa situação), a forma pela qual serão coletados os dados
os critérios de análise dos dados obtidos.”
35
35
UNIVERSO E AMOSTRA
No total de 60 (sessenta) pacientes de médicos ortopedistas, a pesquisa foi realizada com 47
(quarenta e sete), que dá um percentual de 78% (setenta e oito por cento), do total, entre
homens e mulheres entrevistados.
SELEÇÃO DOS SUJEITOS
O questionário foi aplicado entre pacientes de nível médio, superior completo e incompleto.
COLETA DE DADOS
A referida coleta efetuou-se através de questionário, aplicado no universo de 78% do total
dos pacientes de 8(oito) ortopedistas.
Segundo Santos (2000, p.153) coletar dados é juntar as informações necessárias ao
desenvolvimento dos raciocínios previstos nos objetivos.
TRATAMENTO DOS DADOS
Segundo Bastos (1995, p.10) tratamento de dados é a forma pelos quais, os dados serão
coletados e analisados.
Após a coleta os dados foram analisados usados métodos estatísticos através de gráficos e
tabelas, demonstrando os percentuais de cada resposta como pode ser visto das páginas XX
a XX.
ANÁLISE DO RESULTADO
Os gráficos a seguir de 01 a 4, referem-se ao resultado das questões aplicadas em pacientes
de 8(oito) ortopedistas localizados em salvador na cidade alta.
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De um total de 60 pacientes foram entrevistados 47 o que corresponde 78% do total.
Gráfico 1- Grau de importância da indicação do médico.
Fonte:pesquisa de campo/ outubro 2007
Para 72% (setenta e dois por cento) das pessoas entrevistadas tem a opinião como algo extremamente então, só compram o produto com a indicação do médico, enquanto 28% (vinte e oito por cento) acha muito importante.
O percentual de pedir opinião demonstra que o relacionamento com a classe médica é
essencial por que de acordo com os dados colhidos com a pesquisa os clientes, obedecem à
indicação do médico.
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Gráfico 2 – Grau de importância da qualidade do produto
Fonte: pesquisa de campo / outubro 2007
Para 57% (cinqüenta e sete por cento) dos entrevistados é muito importante à qualidade dos
produtos , e 43% (quarenta e três por cento) extremamente importante, isso demonstra que
a qualidade dos produtos oferecidos, além de necessária é um grande estímulo para as
pessoas.
Com os expressivos percentuais de extremamente e muito importante podemos confirmar a
nossa fundamentação teórica que o grau de importância na fabricação e controle dos
produtos leva a empresa a fabricá-los.
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Gráfico 3 – A importância do fator localização da empresa
Fonte: pesquisa de campo / outubro 2007
Quanto à preocupação dos cientes em relação à localização, 43% (quarenta e três por cento)
respondeu que tem preocupação com o fator, 32% (trinta e dois por cento) acham que às
vezes, enquanto 21% (vinte e um por cento) nem sempre, ou não tem essa preocupação,
esta divisão pode está associada ao fator confiança.
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Gráfico – O fator customização dos produtos e serviços
Fonte:pesquisa de campo.Outubro de 2007
De acordo com as 47 pessoas entrevistadas 77% acham importante a customização de
produtos e serviços e esse fator os motivam a comprar os produtos sim.Enquanto os 23%
nem sempre compra produtos visando o grau de customização destes.
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QUESTIONÀRIO APLICADO
01 - Qual a importância da indicação do médico para compra dos produtos prescritos.
( )Extremamente ( ) Muito ( ) Não muito ( ) Pouco Importante importante Importante
02 – Qual é o grau de importância do fator qualidade dos produtos?
() Extremamente () Muito ( ) Não muito ( ) Pouco importante importante importante importante
03 - Os pacientes se preocupam com a localização da empresa ?
( ) Sim ( ) Às vezes ( ) Nem sempre ( ) Nunca
04 – Qual a importância do fator customização dos produtos e serviços?
( ) Sim ( ) Não ( ) Nem sempre ( ) Às vezes
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CONCLUSÃO
Não podemos pensar em produzir sem o conhecimento do mercado, o público alvo é
definido antes mesmo de escolher a filosofia de produção. No caso do ramo ortopédico, por
se tratar de produtos especiais por natureza, estes obedecem a uma forma particular de
produção, ou seja , são produtos customizados à forma prescrita com adição de serviços
personalizados de acordo com a real necessidade do cliente.Por isso algumas das etapas do
processo de fabricação são manufaturadas, requerendo assim alta intervenção humana,
desde a realização das medidas, fabricação e colocação do produto a disposição do cliente ,
em tempo e lugar que ele necessita ao preço que remunere de forma adequada a realização
da operação.Deste modo o esforço da empresa será transformado em valor tanto pra o
cliente como para o médico que fará avaliação do produto com maiores chances de
aprovação e finalmente acontece a realização da venda. Então, faz se necessário concluir
que o tipo de comunicação realizada para chegar ao cliente é voltado inicialmente à
conquista do médico solicitante que irá direcioná-los para empresa a depender do seu nível
de confiança adquirido através do relacionamento desenvolvido através de uma
comunicação customizada para cada especialidade e perfil anteriormente analisado por um
representante; este construirá um elo entre a empresa, o medico e o cliente.
Sendo assim, torna impossível terceirizar a confecção dos produtos, todavia é possível
conquistar e manter clientes de forma rentável adotando a customização como estratégia
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para produzir comunicar-se e prestar serviços respeitando as necessidades individuais das
pessoas para que elas reconheçam o seu verdadeiro valor dentre as empresas que disputam
suas preferências.
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