Modelo de Plano de Negócio Criado por: Eduardo Guadalupe Dados para Contato: edguadalupe@hotmail.com Currículo : http://eduardoguadalupe.blogspot.com Apoio para divulgação (estou vendendo minha residência) : http://casafloripa.blogspot.com

1. Sumário Executivo Os países e blocos econômicos mais poderosos estão produzindo novas formas de protecionismo aos seus mercados e, face à necessidade de abrir as portas das economias em desenvolvimento e de ampliar o comércio internacional, o mundo se torna cada vez mais complexo e exigente no que diz respeito às transações comerciais. Nesse cenário e visando à inserção internacional da economia brasileira e à construção e consolidação de uma sociedade moderna, cresce a importância da cadeia da tecnologia industrial básica (metrologia, normalização, regulamentação técnica e avaliação da conformidade) como forma de agregar valor a produtos, processos industriais e serviços. Tem-se, assim, um primeiro papel da normalização, que é o de melhorar a adequação de produtos, processos e serviços às finalidades para as quais foram concebidos, com reflexo direto na competitividade das empresas, contribuindo para evitar barreiras comerciais e facilitar a cooperação tecnológica. Certamente, um elemento de estratégia da empresa mais competitiva é a de influenciar a norma técnica no momento em que ela é discutida e votada, para evitar tornar-se mera seguidora de padrões tecnológicos ditados por terceiros. Ressalte-se ainda, que, mundialmente, há uma forte tendência no sentido de se adotar a norma técnica internacional, traduzida e adaptada às peculiaridades da estrutura produtiva de cada país. Contudo, a grande vulnerabilidade do país está no pouco envolvimento efetivo da empresa brasileira no esforço de normalização, com exceção de alguns setores de maior densidade tecnológica e de alguns setores exportadores. Uma das causas prováveis desse pouco envolvimento é a carência de profissionais com conhecimentos sobre normas técnicas, desde a sua utilização nos procedimentos internos de fabricação de seus produtos ou prestação de seus serviços, até o abrangente contexto global de elaboração e consenso de normas técnicas internacionais. Junte-se a isso, o fato de que a norma técnica vem agregando novos domínios além da sua origem nas características de prescrição e desempenho de produtos e seus componentes e de serviços. A demanda por normalização em temas como sustentabilidade, responsabilidade social, saúde e segurança, meio ambiente e novas aplicações dos conceitos da qualidade representa desafios novos, inclusive com a necessidade de se incorporar novos atores no processo de normalização. Em decorrência desse diagnóstico e como parte de um conjunto de ações que trata de questões de infra-estrutura tecnológica, no bojo do Fundo Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico/Verde-Amarelo do Ministério da Ciência e Tecnologia, foi assinado convênio entre a Financiadora de Estudos e Projetos – FINEP, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial/Departamento Nacional – SENAI/DN e a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT, visando à estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização.

1.1. Objetivos Conscientizar o setor secundário da economia nacional da importância da normalização para ampliação da capacidade produtiva e melhoria dos processos e produtos da indústria brasileira. Capacitar e difundir os conceitos de normalização e o processo de elaboração de normas técnicas para os empregados das micro, pequenas e médias indústrias brasileiras. Ao término do Programa, os concluintes deverão ser capazes de: • utilizar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas; • participar da elaboração e revisão de normas técnicas; • divulgar o processo de normalização e a importância das normas técnicas. 1.2. Missão ABNT Prover a sociedade brasileira de conhecimento sistematizado, por meio de documentos normativos, que permita a produção, a comercialização e uso de bens e serviços de forma competitiva e sustentável nos mercados interno e externo, contribuindo para o desenvolvimento científico e tecnológico, proteção do meio ambiente e defesa do consumidor. SENAI Promover a educação profissional e tecnológica, a inovação e a transferência de tecnologias industriais, contribuindo para elevar a competitividade da indústria brasileira. 1.2. Chaves de Sucesso

• Produto de formação profissional para o setor secundário com conteúdo programático inovador;

• Técnicos responsáveis pela implementação do produto no mercado são referênciais no escopo do produto - normalização;

• Instituições ofertantes com amplo reconhecimento de mercado em educação, tecnologia e normalização;

• Unidades físicas em todo território nacional proporcionando fácil acesso ao produto.

2. Resumo 2.1. Resumo das empresas ABNT Fundada em 1940, a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) é o órgão responsável pela normalização técnica no país, fornecendo a base necessária ao desenvolvimento tecnológico brasileiro.

É uma entidade privada, sem fins lucrativos, reconhecida como único Foro Nacional de Normalização através da Resolução n.º 07 do CONMETRO, de 24.08.1992. É membro fundador da ISO (International Organization for Standardization), da COPANT (Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e da AMN (Associação Mercosul de Normalização). A ABNT é a única e exclusiva representante no Brasil das seguintes entidades internacionais: ISO (International Organization for Standardization), IEC (International Electrotechnical Comission); e das entidades de normalização regional COPANT (Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e a AMN (Associação Mercosul de Normalização). SENAI Criado em 1942, por iniciativa do empresariado do setor, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI) é uma entidade de direito privado, sem fins lucrativos, organizado e administrado pela Confederação Nacional da Indústria, nos termos do Decreto Lei 4.048, de 22 de janeiro de 1942. Hoje é um dos mais importantes pólos nacionais de geração e difusão de conhecimento aplicado ao desenvolvimento industrial e apóia 28 áreas industriais por meio da formação de recursos humanos e da prestação de serviços como assistência ao setor produtivo, serviços de laboratório, pesquisa aplicada e informação tecnológica. Graças à flexibilidade de sua estrutura, o SENAI é o maior complexo de educação profissional da América Latina. Diretamente ligados a um Departamento Nacional, 27 Departamentos Regionais levam seus programas, projetos e atividades a todo o território nacional, oferecendo atendimento adequado às diferentes necessidades locais e contribuindo para o fortalecimento da indústria e o desenvolvimento pleno e sustentável do País. 2.2. Resumo das operações iniciais Distribuição do Material Didático às unidades operacionais do SENAI e ABNT

Definição dos docentes que participarão dos cursos de capacitação

Implantação e desenvolvimento do programa de capacitação dos docentes Avaliação do programa de capacitação dos docentes e distribuição do cronograma de atividades Lançamento do projeto de sensibilização dos responsáveis pelas micro, pequenas e médias empresas nacionais com exibição do vídeo promocional e dos folders complementares do programa.

Elaboração de publicações sobre normalização

Desenvolvimento das turmas iniciais em normalização com workshop de lançamento

Meta Física

Atividades

Indicador Físico de Execução

Identificação dos interlocutores das partes interessadas e dos especialistas/conteudistas

Documento indicando as pessoas envolvidas

Definição das componentes curriculares e recursos didáticos e elaboração do plano de curso

Documento contendo as componentes curriculares, recursos didáticos e plano de curso

1) Estruturação do Programa de Capacitação de RH em normalização

Estudo de uma proposta de curso de pós-graduação Latu Sensu de Normalização

Estudo elaborado.

Definição dos mecanismos e cronograma de trabalho para elaboração e produção do MD

Documentos com as orientações pertinentes

2) Elaboração do material didático específico

Elaboração e produção do MD

MD elaborado

Definição do perfil dos docentes

Documento contendo perfil desejado

Elaboração do programa de capacitação. Programa elaborado

3) Capacitação dos docentes

Desenvolvimento do programa de capacitação

Relatório de avaliação do programa de capacitação

Planejamento e organização da fase experimental Plano elaborado

4) Realização da fase experimental (SENAI)

Desenvolvimento e avaliação da turma experimental Relatório de avaliação

Planejamento e organização do Programa Piloto de RH em normalização com workshop de lançamento

Plano elaborado e workshop realizado

Desenvolvimento e avaliação da turma piloto

Relatório de avaliação

Elaboração de publicações sobre normalização

Publicações elaboradas

5) Implantação do Programa Piloto de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização

Estruturação de um plano de negócios para o Programa de RH em normalização

Plano de negócio elaborado

As aulas serão desenvolvidas em salas de aula convencionais e em Laboratório de Informática com equipamentos que permitam acesso a Internet. O docente contará, ainda, com os seguintes recursos didáticos: • Manual do Docente; • Filme com cases sobre a importância e o impacto da utilização de normas técnicas bem como sobre os conflitos decorrentes da falta de padronização; • Conjunto de Apostilas contemplando as unidades curriculares e respectivos conteúdos formativos, exercícios para serem efetuados durante as aulas e situações-problema para serem desenvolvidas no decorrer dos Módulos 2 e 3; • Projetor multimídia. 3. Serviços Antecedendo a implementação do Programa, será realizada palestra destinada a dirigentes e gerentes de empresas, órgãos públicos, institutos e instituições objetivando: • sensibilizar para os benefícios decorrentes da utilização de normas técnicas e a importância de participar de sua elaboração ou revisão; • informar sobre a interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos e outros dispositivos legais; • motivar para a participação de seus recursos humanos no Programa de Capacitação em Normalização. Nessa palestra, serão abordados, por meio da utilização de um filme, os seguintes conteúdos: • Cases demonstrando a importância e o impacto da utilização de normas técnicas nos resultados operacionais de empresas, bem como para a sociedade, em geral; • O que é TIB – Tecnologia Industrial Básica – e quais são as suas funções; • Normalização – o que são as normas técnicas, sua importância e benefícios às empresas e aos cidadãos; • Os níveis de normas técnicas e o processo de elaboração de Normas Técnicas Brasileiras; • O Sistema Brasileiro de Normalização; • A interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos; • Ações empreendidas pelo Ministério da Ciência e Tecnologia e outras autoridades públicas ou privadas no âmbito da normalização, visando à inovação e competitividade das empresas; • A necessidade de maior conhecimento e capacitação das empresas na utilização de normas técnicas, com vistas à inserção competitiva nos mercados interno e externos; • A importância, na elaboração de normas técnicas, da participação de representantes de empresas representativas de toda a cadeia produtiva, prestadores de serviços, órgãos públicos, institutos de pesquisa, instituições de ensino, entidades de classe e entidades que representam os consumidores; • O Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização. O produto principal consta com a estruturação e implementação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização, a serem desenvolvidos em parceria entre SENAI e ABNT.

• o curso será composto por três módulo sequenciais; • o curso exigirá como requisito mínimo que os participantes tenham concluído o ensino médio. O itinerário formativo do programa, com carga horária total de 60 horas, é composto por unidades curriculares, agrupadas em módulos ordenados de forma seqüencial, como segue: MÓDULO 1 MÓDULO 2 MÓDULO 3 (24h) (15h) (21h)

Tecnologia Industrial

Regras para a estrutura Redação e

apresentação Básica de normas técnicas de normas técnicas (6h) (15h) (21h) Fundamentos da Normalização (6h) Noções básicas de Metrologia (6h) Noções básicas de Avaliação de Conformidade (6h) O Módulo 1 – (24 h) - destina-se a preparar o aluno para: • diferenciar as funções da Tecnologia Industrial Básica; • identificar a Normalização como um componente-chave para a competitividade das empresas, inclusive no que se refere à superação de barreiras comerciais; • reconhecer o papel da ABNT no processo de elaboração de normas técnicas brasileiras bem como os fatores a serem considerados nesse processo; • ter o domínio de conceitos da metrologia utilizados nas medições empregadas em laboratórios, nas avaliações de conformidade do produto, nas calibrações de equipamentos e instrumentos e no dia-a-dia do controle de um processo de fabricação ou de prestação de serviço; • correlacionar os tipos de atividades de avaliação de conformidade às normas técnicas; • reunir e organizar informações; • trabalhar em equipe; • aplicar informações pertinentes na resolução de problemas.

CERTIFICADO

DE APERFEIÇOAMENTO

PROFISSIONAL

CERTIFICADO

DE CONCLUSÃO

CERTIFICADO

DE CONCLUSÃO

O Certificado de Conclusão do Módulo 1 é requisito para matrícula no Módulo 2. Módulo 2 - Utilização de Normas Técnicas (15h) - destina-se a preparar o aluno para: Para facilitar o trabalho prático com as normas técnicas, as turmas do Módulo 2 serão preferencialmente compostas por participantes ligados a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, que apresentem o Certificado de Conclusão do Módulo 1. O candidato que comprovar, por meio de resultados obtidos em prova, possuir os conhecimentos previstos para o Módulo 1, poderá ser dispensado de apresentar o Certificado de Conclusão do Módulo 1. A solicitação de realização dessa prova deve ser feita no ato da inscrição para o Módulo 2. Ao término do Módulo 2, além dos conhecimentos adquiridos no Módulo 1, os concluintes serão capazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, selecionar e aplicar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas: • pesquisando, identificando e interpretando normas técnicas e outros documentos normativos pertinentes ao segmento da cadeia produtiva ou da prestação de serviços em que atua; • identificando a situação da norma técnica (em vigor, cancelada, substituída) e as implicações decorrentes desse status; • identificando o contexto legal na utilização de normas ou regulamentos técnicos; • lendo, interpretando e obedecendo as prescrições estabelecidas no projeto e nas normas técnicas, regulamentos técnicos, e outros documentos normativos; • lendo e interpretando manuais e catálogos de fabricantes de máquinas e equipamentos, de fornecedores de matérias-primas e insumos e de prestadores de serviços; • orientando colegas de trabalho na utilização de normas técnicas. • Módulo 3 – Elaboração de Normas Técnicas (21h) - destina-se a preparar o aluno para: Para matrícula no Módulo 3, o interessado deverá comprovar a conclusão do Módulo 2 e, preferencialmente, possuir experiência profissional que lhe proporcione real possibilidade de atuar na elaboração ou revisão de normas técnicas, na qualidade de produtor, neutro ou consumidor. As turmas do Módulo 3 também serão preferencialmente compostas por participantes ligados a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, para facilitar o trabalho prático com as normas técnicas. Ao término do Módulo 3, além dos conhecimentos e habilidades adquiridos no Módulo 1 e 2, os concluintes serão capazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica, participar da elaboração e revisão de normas técnicas: • cumprindo as diretrizes da ABNT para a redação e apresentação de documentos normativos; • identificando a entidade de classe representativa do setor em que atua, assim como outras instituições que conduzem atividades associadas às normas técnicas de seu segmento; • identificando e contribuindo na realização de estudos, coordenados pela entidade de classe representativa do setor em que atua, relacionados à adequação de

produtos (incluindo serviços), processos, ensaios, bens e à melhoria dos requisitos das matérias-primas, insumos, máquinas, equipamentos e ferramentas, serviços; • auxiliando na apresentação de demanda para a elaboração de uma nova norma técnica ou revisão de norma técnica já aprovada; • integrando Comissão de Estudo da ABNT; • colaborando na elaboração de Projeto de Norma mediante a participação em grupos de trabalho para redação de texto-base, realização de estudos e outras contribuições; • encaminhando sugestões por ocasião da Consulta Nacional sobre Projetos de Normas; • colaborando na análise das sugestões e objeções recebidas durante a Consulta Nacional e na redação final do Projeto de Norma; • disseminando a importância de colaborar na elaboração de normas técnicas, na qualidade de produtor, neutro ou consumidor. O Ciclo de Vida do Desenvolvimento do Produto O modelo linear, por ser o mais simples, cosnsite na decomposição das atividades globais do projeto em fases que se sucedem de maneira sequencial, onde cada etapa se realiza uma única vez. A estruturação da turma experimental, protótipo, será utilizada para validar o desenvolvimento do conceito de normalização, com inovações importantes para capacitação industrial e proposta tecnológica pouco usada no país. Servirá para apresentar e corrigir eventuais falhas de processo e validar o conteúdo programático. Essa etapa será aplicada aos docentes do SENAI e ABNT. Os valores para estruturação da turma experimental, serão subsidiados pelo programa em face da importância percebida para o desenvolvimento do setor produtivo brasileiro.

SUB-CICLO DO PROTÓTIPO

Especificaçãoincompleta

Especificaçãoincompleta

Seleção do Protótipo

Desenvolvimentodo

Protótipo

Avaliação do Protótipo

Especificação completa

Especificação completa

Definição dosrequisitos

Desenho doprotótipo

Construção do protótipo

Introdução nomercado

Aceitação porparte dos clientes

Após a validação do protótipo, seu lançamento do comercial consiste na formação de uma turma aplicada à empresas formadoras de opinião, selecionadas nas bases de relacionamento das entidades patrocinadoras. O principal objetivo dessa fase é introduzir o produto no mercado e iniciar o processo de divulgação.. A etapa final do desenvolvimento do produto consiste na aprovação e reconhecimento pelo mercado da necessidade da normalização para ampliação da capacidade produtiva e melhoria dos processos e produtos da indústria nacional. Nesse momento a estrutura do curso ficará disponível à todas empresas parceiras que deverão assegurar sua implementação e viabilidade econômica. O implementação comercial, após a viabilidade comprovada do protótipo, seguirá as políticas comerciais de cada instituição de modo independente. 4. Análise Sumária do Mercado Os anos 90 foram marcados por mudanças substanciais no mercado de trabalho brasileiro. A recessão econômica do período 1990/92, a abertura comercial, o ajustamento no setor privado em busca de maior competitividade, o plano de estabilização econômica e a privatização repercutiram sobre a ocupação, a desocupação e o rendimento dos indivíduos. Reduziu-se substancialmente o número de trabalhadores na indústria de transformação e, em contrapartida, expandiu-se o número de trabalhadores nos setores de "prestação de serviços" e do comércio. Assim como, declinou o número de pessoas trabalhando com carteira assinada e aumentou o número de pessoas trabalhando sem carteira assinada. O avanço da tecnologia é apontado como o principal motivo da eliminação de postos de trabalho na indústria. As novas tecnologias de informática e de comunicação provocaram o desaparecimento de várias categorias de ocupação. O setor de serviços que absorvia a mão-de-obra liberada na indústria também está sendo invadido por novas tecnologias e, por isso, não consegue gerar postos de trabalho em quantidade suficientes para impedir o crescimento do desemprego. O argumento é de que as organizações, em busca de maior competitividade, fizeram a reestruturação administrativa e introduziram novas técnicas de racionalização do trabalho que geraram maior produtividade, maiores lucros e mais desemprego. O trabalho autônomo expandiu-se enormemente nos anos 90, quando comparado à década anterior. A qualidade desse trabalho é outro ponto de questionamento dos estudiosos do assunto. Entre 2001 e 2005, o emprego no mercado de trabalho formal brasileiro apresentou uma vigorosa expansão. Segundo dados da RAIS, o número de trabalhadores passou de cerca de 26,2 milhões para cerca de 33,2 milhões entre o final de 2000 e de 2005, com um aumento de 7 milhões de empregos no período, ou seja, uma expansão média de 1,4 milhão por ano. Os resultados alcançados pela indústria na década de 90 e a projeção de crescimento nacional para os próximos anos são indicadores favoráveis para introdução de novos produtos de capacitação profissional e processos de melhoramento do sistema produtivo no mercado brasileiro. Fatores Econômicos: O desenvolvimento econômico guarda forte relação com a magnitude do crédito.

A maior disponibilidade de empréstimos permite ampliar a demanda efetiva da economia e conseqüentemente acelerar a trajetória de crescimento da renda e do emprego. Graças ao acesso ao crédito, as famílias podem aumentar seu consumo de bens duráveis ou investir em suas residências e na aquisição de novos equipamentos para suas atividades econômicas. A maior disponibilidade de financiamentos de longo prazo permite que as empresas se lancem em empreendimentos de maior escala, o que, por sua vez, realimenta o processo de crescimento econômico. Perspectivas 2008/2009 O volume ainda baixo de crédito no país, aliado à existência de amplo espaço para sua ampliação nas carteiras dos bancos, indica que o processo de crescimento do estoque de crédito na economia deverá se manter no período 2008-2009. As perspectivas para a economia brasileira corroboram esse cenário. A indústria apresenta sinais de recuperação do investimento em capital fixo e a dívida pública deve seguir sua trajetória de queda. Nesse contexto, a taxa de juros tende a seguir caindo. O que já vem sendo antecipado pelo mercado, conforme se pode apurar a partir da curva de juros futuros da BM&F. Para a construção de um cenário para o crédito no horizonte 2007-2009, foi utilizado um modelo econométrico baseado nas projeções de PIB, juros e inflação. Como resultado, a participação do crédito no PIB passaria de um patamar de 32,4% do PIB, em junho de 2007, para 40,7% do PIB, ao final de 2009. Trata-se de um crescimento significativo de 8,3 pontos percentuais do PIB. Projeta-se ganho de participação dos segmentos de pessoas físicas e habitação no crédito total. Para a indústria, a projeção é de um aumento no crédito de 7,1% do PIB, em junho de 2007, para 8,0% do PIB, em dezembro de 2009. O acesso ao crédito constitui uma ferramenta fundamental para que indivíduos e empresas possam decidir sobre seu nível de consumo e de investimento. No Brasil, o de crédito ainda é baixo – 33% do PIB - quando comparado a países ricos, ou mesmo frente aos em desenvolvimento de crescimento rápido, como China, Malásia e Tailândia, onde o crédito oscila em torno de 100% do PIB. Este diferencial, no entanto, tende a se estreitar nos próximos anos. De fato, desde 2004, o crédito no Brasil vem crescendo muito acima do PIB. Esse crescimento, por sua vez, está sendo acompanhado de mudanças significativas na estrutura do mercado, com reduções contínuas das taxas de juros e alongamento de prazos. Os segmentos mais dinâmicos são aqueles ligados às famílias notadamente o crédito para pessoas físicas responsável por quase metade de toda a expansão do mercado, e financiamento habitacional. Esse processo denota uma ampliação das possibilidades de acesso a bens duráveis e imóveis pelas famílias, com claros impactos sobre a qualidade de vida da população e sobre a desconcentração da riqueza. Nesse cenário, os bancos comerciais estão mudando suas estratégias em relação à alocação de seus ativos: ganharam espaço as operações de crédito, avais e fianças em detrimento de outras aplicações de maior liquidez. Esta alteração vem se dando com base nas perspectivas de continuidade da queda na taxa de juros, conquista do grau de investimento, redução da dívida pública e manutenção dos saldos externos. É de se esperar que o atual movimento de rápida expansão do crédito siga em marcha. Para os próximos dois anos, estima-se uma ampliação do crédito da ordem de 7 pontos percentuais do PIB, ou seja, o crédito bancário deve passar de um total de 33% do PIB em julho de 2007 para 41% em 2009. Esse desempenho seguirá sendo puxado pelos segmentos de pessoas físicas e habitação. O crescimento econômico mais rápido e sustentado é, normalmente, acompanhado pela expansão ainda mais acelerada do crédito. Nesse sentido, o fenômeno que se está observando no Brasil não deve ser encarado em si como surpreendente. Constitui, na prática, um sinal adicional de que o processo de crescimento em curso

tem condições de se sustentar no tempo. O aspecto mais relevante do atual ciclo de crédito são as mudanças estruturais em curso. A redução nas taxas de juros; o alongamento de prazos; o aumento do crédito imobiliário e a redução da participação dos ativos mais líquidos são todos sinais que apontam para uma superação do quadro de escassez relativa do crédito brasileiro. O programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização vem ao encontro dos novos passos do desenvolvimento econômico brasileiro. Fatores Sócio-culturais: O conceito de demografia expressa o estudo das características gerais de uma população, como o tamanho, a composição e a distribuição espacial, as mudanças dessas características e suas componentes, como a natalidade, a mortalidade e os movimentos migratórios. A população brasileira em 2006, com 187,2 milhões de habitantes e uma densidade demográfica de 22 hab./km2, estava concentrada nas Regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste, que são as de maior desenvolvimento socioeconômico. Juntas correspondiam a 120,4 milhões de habitantes, representando 64,3% da população do Brasil. É importante mencionar o papel da Região Metropolitana de São Paulo, que eqüivalia a 10,5% do contingente populacional do País, e que superava, em valores absolutos (19,7 milhões), qualquer uma das 26 Unidades da Federação. De acordo com as projeções, o País contará, em 2050, com uma população total de 259,8 milhões de habitantes, o que representará um crescimento absoluto de mais de 72,6 milhões de pessoas, ou seja, um incremento relativo da ordem de 38,8% nos próximos 44 anos. A taxa de urbanização de 83,3%, em 2006, mostra que o processo de urbanização está crescendo anualmente. Na Região Metropolitana do Rio de Janeiro apenas 0,7% da população residia em áreas rurais, em função de estar situada na Unidade da Federação com maior percentual de população urbana. O contraste da taxa de urbanização fluminense pode ser feito com a do Estado do Piauí, cujo valor é o mais baixo do País: 60,7%. Em 2006, a razão de dependência, no valor de 49,4 por 100, era o resultado da razão entre as populações de 0 a 14 anos e de 65 anos ou mais e o segmento populacional com idades entre 15 a 64 anos de idade. Este indicador expressa a relação entre as pessoas potencialmente inativas de uma população, para cada 100 pessoas em idades potencialmente ativas ou disponíveis para as atividades econômicas. Observa-se que o número de pessoas com idades potencialmente ativas está em franco processo de ascensão, e a razão de dependência total da população vem declinando em conseqüência da diminuição do peso das crianças de 0 a 14 anos sobre a população de 15 a 64 anos de idade. A menor razão de dependência pode ser encontrada no Estado de Santa Catarina, 43,8, enquanto no Acre o valor era de 67,6.Tais resultados são fruto de processos reprodutivos bastante diferenciados O crescimento populacional e o aumento da taxa de urbanização brasileira, embora não conclusivos, são indicativos de potencial demanda a longo prazo para produtos relacionados ao mercado de trabalho dos centros urbanos.

Fatores Políticos: As novas contas nacionais, apresentadas pelo IBGE em março de 2007, alteraram de forma significativa o diagnóstico sobre o comportamento do investimento no Brasil. Os dados mudaram tanto em termos de nível quanto em sua evolução ao longo do tempo. A taxa média de investimento para 2000-2006, por exemplo, passou de 19,1% para 16,4% do PIB. Para o mesmo período, o crescimento real do investimento foi revisto de 2,1% para 2,4% ao ano. Além disso, no que diz respeito à composição, as novas contas mostram uma importante mudança: aumentou a participação dos gastos em máquinas e equipamentos em detrimento da construção. Este estudo chama atenção para a mudança na composição do investimento, com dois objetivos. O primeiro é mostrar que essa alteração foi em direção aos segmentos que mais têm contribuído para o crescimento da produtividade nas economias de diferentes países, ou seja, das máquinas e equipamentos. Assim, de acordo com as novas contas é possível obter maiores taxas de crescimento do PIB, para uma mesma expansão da taxa de investimento. O segundo é avançar no entendimento das causas da menor taxa de investimento brasileiro em relação à média mundial. A partir de comparações internacionais, mostra-se que o Brasil se caracteriza pelos baixos investimentos em construção civil, e não em máquinas e equipamentos. As causas, portanto, estão mais na carência de investimentos em infra-estrutura e habi tação do que na de fasagem da capacidade produtiva do parque industrial. Vocações Econômicas: A conformação da estrutura produtiva de um país é um fator relevante para explicar sua trajetória de crescimento, particularmente quando se trata de economias em desenvolvimento. De fato, nas últimas duas décadas, países com maior especialização em setores intensivos em tecnologia alcançaram maiores taxas de crescimento econômico. Os mapas da especialização no comércio internacional mostram que a forma como cada país se insere nas exportações mundiais depende de diferentes tipos de fatores. Para alguns, a geografia – dotação de recursos naturais e a população - é importante. O Sudeste Asiático, por exemplo, apresenta a elevada densidade populacional como uma das principais causas de sua forte especialização em trabalho. As nações não desenvolvidas com especialização em escala são, por sua vez, basicamente exportadoras de produtos metalúrgicos, em virtude da disponibilidade de recursos minerais. Já a farta disponibilidade de petróleo é fator determinante para forte especialização da Rússia em recursos naturais. A proximidade geográfica com o Japão e com os Estados Unidos contribui para que, respectivamente, a China e o México tenham especialização em setores intensivos em tecnologia e baseada em ciência. Nesse contexto mundial, o Brasil está inserido como especializado em setores intensivos em recursos naturais. No entanto, suas exportações desses bens são mais diversificadas frente a países com essa mesma especialização. Essa diferença decorre de fatores diversos como: os avanços em termos de pesquisa científica e capacidade empresarial no setor de alimentos a elevada eficiência logística na extração mineral; e a liderança mundial em tecnologia de ponta em águas profundas na exploração de petróleo. Assim, ser especializado em recursos naturais não é o mesmo que afirmar que não existam elementos relevantes de elevado valor agregado na produção desses bens. O Brasil também apresenta especialização em diversos setores que não são intensivos em recursos naturais. A participação nas exportações brasileiras é maior em relação à média mundial nos setores de couro e calçados (intensivo em trabalho), metalurgia e veículos

automotores (intensivos em escala) e aviação (intensivo em tecnologia diferenciada e baseada em ciência). As defasagens brasileiras mais expressivas estão em têxtil, vestuário, química e complexo eletrônico. O padrão de especialização do comércio internacional mostra que a capacidade de um país desenvolver competências não decorre apenas de vantagens naturais tanto relacionadas a fatores geográficos quanto populacionais. Este é o caso da Ásia em eletrônicos e do Brasil em veículos e aviação. Uma visão de longo prazo, mostra que tanto alguns países asiáticos quanto latino-americanos – o Brasil é um exemplo disso – conseguiram mudar significativamente a inserção e a especialização externa de suas economias. Em todos os casos, isso requereu a implementação de estratégias que combinaram esforços tanto do setor público quanto do privado em melhorias do sistema produtivo e capacitação profissional. Concorrência: Não foram identificados concorrentes diretos – fornecedores de cursos de qualificação profissional com conteúdo programático igual ou semelhante. Contudo, é notória a participação de produtos substitutos, competindo pelos mesmos recursos financeiros disponíveis no mercado. A análise da concorrência na área do conhecimento demonstra que, embora aparentemente o sistema se diferencie por tipo de instituição, na prática essa diferenciação está mais relacionada com o tipo de oferta. A principal categoria substituta que concorre com o produto prosto é dos cursos ofertados pelas instituições de ensino superior. Ao contrário do que ocorre na educação básica, cuja meta universal necessariamente requer que todos os alunos desenvolvam as competências e habilidades básicas para o exercício pleno da cidadania, no caso da educação superior, o principal objetivo é oferecer diferentes opções, de acordo com os perfis e interesses profissionais dos educandos. Por isso, observa-se uma tendência comum na maioria dos países, de diversificação e flexibilização da oferta. As reformas em curso incentivam o surgimento de instituições com diferentes missões institucionais e acadêmicas, reconhecendo que essa diversidade é absolutamente indispensável para análise das características de mercado na nova sociedade do conhecimento. Os dados do Censo – Ministério da Educação revelam uma nova dinâmica de desenvolvimento do sistema brasileiro de educação superior, caracterizando-se, principalmente, pelo acelerado processo de expansão da matrícula, melhoria dos indicadores de eficiência e produtividade e melhoria da qualificação do corpo docente, com destaque para o crescimento no número de professores com mestrado e doutorado nas instituições privadas. Em 1999 tínhamos exatos 442.835 alunos nos cursos de graduação das instituições federais de ensino superior. Nos cinco anos que vão de 1994 a 1999, a matrícula expandiu-se em 22%, enquanto nos quatorze anos anteriores tínhamos observado um crescimento total de 14,8%. Em 1999 a expansão foi de 8,4%. A tendência à aceleração do crescimento da matrícula continua, pois o número de ingressantes no vestibular cresceu 30% nos últimos cinco anos – 11% entre 1998 e 1999. O crescimento do número de alunos tem sido mais acentuado na Região Nordeste. Entre1994 e 1999, a matrícula nas federais daquela região cresceu 24% – 15% somente em 1999. As universidades públicas ainda oferecem poucas oportunidades para o ensino noturno, numa discriminação contra os alunos mais carentes, que precisam trabalhar durante o dia. A matrícula nos cursos noturnos das instituições federais representava apenas 21% do total em 1999. Entretanto, felizmente também neste caso, a expansão do número de

alunos nos últimos cinco anos foi notável: 39,4%. Vale registrar, em 1999, o número de alunos dos cursos noturnos aumentou 15,4%. 4.1. Segmentação de mercado O mercado nada mais é do que a soma de diferentes segmentos. Quanto mais se conhece o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços adequados a segmentos distintos. As entidades optaram pela estratégia de Marketing Concentrado, onde as instituições distinguem os diferentes segmentos e desenvolve ofertas de mercado específicas para atender as necessidades do mercado–alvo selecionado. As instituições educacionais que buscam atender as diversas necessidades existentes no mercado muitas vezes adotam abordagens não diferenciadas ou multi-segmentares. Contudo a opção pela abordagem concentrada levará em consideração os seguintes itens: 1) as instituições poderão identificar melhor as oportunidades de mercado por estar consciente da existência dos diferentes segmentos e suas necessidades; 2) poderão promover ajustes finos nos seus programas para atender as necessidades e desejos de mercado; Bases de segmentação escolhida. A base de segmentação dos consumidores seguirá a vocação natural do escopo de atuação de cada entidade, considerando o mercado pelo tamanho e potencial financeiro de cada setor. Para a análise da distribuição do emprego e da renda do trabalho por porte de empresas, os estabelecimentos foram divididos em quatro categorias, de acordo com o número de seus empregados: micro (até19 empregados); pequeno (de 20 a 99 empregados); médio (de 100 a 499 empregados); e grande porte (acima de 500 empregados). De acordo com os dados reunidos pelo BNDES, as principais características do emprego e da renda por porte de estabelecimentos entre 2001 e 2005 são: l Grande: Os estabelecimentos de grande porte absorveram a maior parte dos 7 milhões de empregos líquidos gerados entre o final de 2000 a 2005 (38%). Ao fim de 2000, esses estabelecimentos empregavam cerca de 8,8 milhões de trabalhadores, e ao fim de 2005 esse número aumentou para quase 11,5 milhões. Esse tipo de estabelecimento também registrou o maior crescimento da massa salarial de seus trabalhadores, de 5% ao ano entre 2001 e 2005. l Médio: Os estabelecimentos de médio porte absorveram a menor parte dos empregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, apenas 16% do total, apresentando também o menor crescimento da massa salarial, de 3,5% ao ano entre 2001 e 2005. l Pequeno: Os estabelecimentos de pequeno porte absorveram 19% dos empregos líquidos gerados entre 2001 e 2005. A massa salarial dos trabalhadores desse tipo de estabelecimento, no entanto, teve um crescimento de 3,8% ao ano, similar ao das empresas de médio porte.

l Micro: Os microestabelecimentos absorveram uma fração expressiva do saldo de empregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, de 26% do total. Dentro do quesito remuneração, esse tipo de estabelecimento apresentou uma evolução da massa salarial bem favorável, registrando um crescimento similar ao das grandes empresas, de 4,9% ao ano. Em todas as economias, as empresas de menor porte tendem a ter dificuldades em se expandir e até mesmo se manter em atividade. Dentre os entraves, foram destacados o menor poder de barganha; baixo dispêndio em propaganda e marcas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de acesso a crédito. Mas, uma vez superadas algumas dessas restrições, o potencial de crescimento dessas empresas tende a ser maior, com o conseqüente aumento no emprego e na renda dos trabalhadores. Isto ocorre principalmente em setores que requerem uma escala mínima de produção para que a empresa opere de forma eficiente. As empresas de menor porte, em geral, têm pouco poder de barganha junto a fornecedores; baixo dispêndio em propaganda e marcas menos consolidadas; além de maiores dificuldades de acesso a crédito. Ent r e t a n t o , uma vez superados alguns desses entraves, o potencial de crescimento dessas empresas tende a ser maior, na busca de economias de escala. Diante disso, as micro e pequenas empresas serão definidas como segmento-alvo e farão parte dos desafios do SENAI e ABNT na ampliação da capilarização de seus mecanismos de massificação do acesso aos meios de educação. 4.2. Análise do comportamento dos setores Os dados gerais do Cadastro Central de Empresas – CEMPRE permitem afirmar que é marcante a elevada participação das empresas de menor porte, definido em termos do número de pessoas ocupadas, no mercado empresarial brasileiro, compatível com a estrutura setorial, que se caracteriza por uma elevada concentração em segmentos econômicos caracterizados por um grande número de pequenas empresas. As informações referentes à taxa de permanência das empresas no mercado mostraram que 42,1% das empresas brasileiras tinham, em 2005, menos de 5 anos de idade, enquanto cerca de apenas 2,9% apresentavam 30 anos ou mais. Em contra-partida, em relação ao pessoal ocupado, a participação destas empresas com 30 anos ou mais de idade representava 20,0% do total das pessoas ocupadas. Já, em relação aos seus movimentos de entradas e saídas, ficou evidente o papel preponderante das empresas de 0 a 4 pessoas ocupadas na criação de empresas e, conseqüentemente, do pessoal ocupado total. Os dados analisados indicaram que as taxas de entrada e saída do mercado decrescem com o tamanho das empresas. As maiores taxas foram observadas na faixa de 0 a 4 pessoas ocupadas (18,5% e 13,1%, respectivamente). Já as menores taxas ocorreram na faixa de empresas com 100 e mais pessoas ocupadas (1,6% e 1,2%, respectivamente). Na análise por setores de atividade, observou-se a existência de uma correlação positiva entre as taxas de entrada e saída em todos os setores da estrutura empresarial, ou seja, os segmentos que apresentam as maiores taxas de entrada são também os que registram as taxas de saída mais elevadas.

4.3. Análise do mercado fornecedor Para a escolha do fornecedor, serão analisadas questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, de acordo com o volume de itens a ser adquirido. O principal item que demandará serviços de terceiros é a produção gráfica do material didático. 5. Sumário da estratégia de implementação As estratégias de mercado serão postas como sugestões às unidades operacionais de cada entidade que optarem por comercializar o curso de normalização, respeitando a idiossincrasia de cada gestor. 5.1. Detalhamento da importância conceitual do serviço proposto O Projeto de “Apoio à Estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização” foi concebido a partir de uma Encomenda de Projeto do Ministério da Ciência e Tecnologia – MCT/Secretaria de Política Tecnológica Empresarial – SEPTE. O projeto foi encomendado para ser desenvolvido em parceria pelo SENAI e ABNT, instituições reconhecidas nas áreas de educação e normalização respectivamente. Este projeto provoca uma mudança na cultura de profissionais da indústria, promovendo a sensibilização da importância da normalização para a indústria nacional e a capacitação de profissionais para que realizem processos e atestem a conformidade de seus produtos, utilizando-se de normas técnicas; que saibam elaborar seus procedimentos internos; como também possam participar de atividades de normalização do País. Assim, às empresas estarão mais bem capacitadas para a manutenção e conquista do mercado globalizado, consolidando o conhecimento tecnológico.

5.2. Estratégias de marketing. O processo de comunicação terá como base as seguintes tarefas: • manter a imagem das instituições como fomentadoras de soluções à indústria nacional; • desenvolver fidelidade e apoio do corpo dicente e dos gestores de micro e pequenas indústrias; • desenvolver canais de informações contínuas e atualizadas sobre os produtos disponíveis ao mercado; • corrigir informações inadequadas ou incompletas sobre as instituições. 5.2.1. Estratégia de divulgação As informações serão direcionadadas com base nas necessidades dos clientes e através de canais de comunicação apropriados para compor os detalhes pertinentes aos serviços propostos. A comunicação terá os seguintes objetivos: 1) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens;

2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; 3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Tipos de Promoção: Material impresso As publicações deverão considerar a função, estética e custo. O material conterá apresentação da importância da normalização para a indústria, conceitos básicos de norma, organização curricular do produto, empresas parceiras e dados para contato. Venda pessoal Essa ferramenta possibilitará uma comunicação de pessoa à pessoa na qual um vendedor/técnico atenderá clientes visando influenciar suas opções de compra. Poderão ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes comerciais. A equipe de vendas será composta por profissionais treinados para abordagem direta aos clientes. No entanto, será necessário ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes. As primeiras turmas serão divulgadas através de workshops visando uma maior aproximação das empresas com as estruturas físicas dos provedores do produto. 5.2.2. Estratégia de precificação Preço é quanto o produto vale para o consumidor. Para os cursos de normalização, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos e ainda proporciona o retorno desejado pelas empresas. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, as unidades operacionais deverão avaliar se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado. Fatores determinantes do Preço Posicionamento O preço deverá determinar o posicionamento das instituições. Proposta de definição de preços de novos produtos

• Fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado, em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preço.

• No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares.

As instituições terão políticas variáveis para formação de preços, impedindo uma proposta conclusiva sobre o processo de precificação. Seguem algumas variações de políticas de preços:

Preços promocionais Reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um incentivo para os consumidores comprarem; Preços por segmentos diferentes De acordo com a natureza dos segmentos escolhidos; Preços por regiões geográficas Dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores; Preços por sazonalidade Produtos que possuem alteração de preço de acordo com a época do ano; Preços personalizados Variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Descontos para pagamentos antecipados ou à vista; Descontos por volume de compra; É aconselhável a execução de testes de preços com os clientes de cada instituição para verificação das possíveis variações de vendas, a partir de modificações nos preços e controle do volume de vendas. 5.2.3. Estratégia de distribuição / praça Os canais de distribuição, são vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de parcerias com indústrias. As ações de marketing deverão ser realizadas para todos os canais. As escolas que adotarem o produto deverão levar em consideração algumas questões para orientar o processo de planejamento: • Como os concorrentes estão disponibilizando seus produtos ? • Quais os canais alternativos que estão disponíveis ? • Qual a disponibilidade de tempo e deslocamento dos alunos ? • Podem ser utilizadas instalações de terceiros ? O ideal é a utilização de ações de marketing para o canal do qual participam os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas. Propaganda A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através das inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos. Conhecendo bem o consumidor e seu ambiente, as unidades operacionais deverão criar uma propaganda que desperte a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos. Considerações para as unidades operacionais: 1. Faça um anúncio com uma agência de propaganda, ou profissional do ramo, certifique-se de sua experiência; 2. Para se fazer um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu posicionamento, os objetivos e metas e os produtos e ser viços que se deseja ofer

tar ao mercado; 3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Priorize também a eficiência da mensagem que está sendo transmitida; 4. Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas estratégias o nível de agressividade de cada um deles; 5. A proposta do anúncio pode perder muito sem a qualidade e não ter o retorno desejado. Utilize sempre a relação custo x benefício; 6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos seus clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo; 7. A mensagem deve ser clara e convincente; 8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do serviço ofertado; 9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo; 10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site; 11. Ele deve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes; 12. A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada; 13. O cliente deve se identificar com o apelo utilizado; 14. O texto deve promover o desejo de compra e ser fácil de ler; não deve ser muito longo; Publicidade A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas acerca do seu negócio. Essa ferramenta gera credibilidade, pois as informações vêm na forma de notícias ou comentários editoriais enviadas pela empresa ou assessores de imprensa para a mídia que as divulgam caso as considerem importantes. Outras vezes, é realizada por personalidades e formadores de opinião que divulgam a marca ao utilizar os produtos da empresa. As unidades operacionais deverão utilizar seus contatos locais para promoverem a difusão do conceito de normalização e sua importância para o mercado. Promoção de Vendas A Promoção de Vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoções de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções, sorteios, venda casada, entre outras. Caso as unidades operacionais desejem realizar alguma promoção comercial para seus clientes, é necessário verificar a legislação vigente. A distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concurso ou operação assemelhada é regida pela Lei nº 5.768, de 20 de dezembro de 1971 do Governo Federal que delegou à Caixa Econômica Federal a competência para operacionalizar, emitir autorizações e fiscalizar as operações. Telemarketing O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto. É importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferramenta. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários oportunos com pessoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do cliente.

Internet A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produtos vendidos, além de informações como telefone e localização dos cursos. Ela tamém pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para consumidores em diferentes localidades. Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil, fácil de navegar, além de uma logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do cliente. É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, saber se seus consumidores acessam a internet e se será de utilidade para o negócio. Políticas de fidelização É mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é uma importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e relevantes para a comunicação. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência de compra, entre outros aspectos relevantes. Para gerar valor ao seu negócio é imprescindível que a comunicação de marketing seja integrada. A divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e eficácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir a fixação do conceito de normalização e da importância da capacitação profissional nessa área. Tenha em mente quem é o seu público e saiba quais os principais meios que ele utiliza, pois a escolha dos meios de comunicação será ditada pelas necessidades e comportamento do consumidor. 5.2.4. Estratégia de capacitação da equipe As pessoas são essenciais para o bom andamento do seu negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados. Por isso, é necessário que os técnicos e demais colaboradores tenham total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa, é necessário que estejam motivadas. Os colaboradores precisam compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, conseqüentemente, mais vendas e melhores resultados. A comunicação é outra variável importante dentro das escolas. Mesmo numa pequena unidade operacional, poderá ocorrer grandes dificuldades de relacionamento e desmotivação entre colaboradores, devido à falta ou a falha de comunicação.

5.2.5. Estratégia de processos 5.2.6. Estratégia de formação das evidências físicas Todo conteúdo didático será reproduzido em material de alta qualidade e distribuido à cada aluno. As aulas serão ministradas em ambientes apropriados, confortáveis, bem iluminados, com recursos audio-visuais e de fácil acesso aos participantes. 5.3. Estratégia de vendas/comercialização Metas: mais específicas e essenciais para o plano. Cada unidade deverá elaborar suas metas de modo objetivo, claro e realista. Elas devem ser quantificáveis, ou seja, podem ser medidas por meio de volumes de vendas, quota de mercado e índices de satisfação dos clientes. Uma certa ambição é fundamental, no entanto, não deixe nunca de ser realista. Só crie metas que você possa alcançar. 5.3.1. Vendas Previstas Os objetivos e metas deverão ser estabelecidos de acordo com os resultados pretendidos que as entidades esperam alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações. 6. Plano de implementação Após a realização da etapa do planejamento as . Importante : o sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais para que se torne uma realidade. A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing. Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE)

1. Formatar e conduzir cursos de normalização do SENAIDN; 2. Inserção do tema normalização nos conteúdos programáticos dos cursos

profissionalizantes, técnico e superior do SENAI; 3. Formar multiplicadores dentro do próprio SENAI; 4. Capacitar agentes externos e internos ao SENAI para a elaboração de normas

técnicas; 5. Realizar Workshops para sensibilização, discussão e validação com as partes

interessadas no processo de normalização do país.

2. PERÍODO (QUANDO)

METAS Data Estruturação do Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização

a. Definição das partes interessadas e identificação dos interlocutores. Realização de 2 reuniões.

b. Definição dos requisitos de conhecimento e demandas de capacitação para as partes interessadas. Realização de 3 reuniões.

c. Definição dos objetivos setoriais e estratégicos de médio e longo prazo de atendimento às partes interessadas. Realização de 3 reuniões

d. Realização de workshop de discussão e validação com as principais partes interessadas.

6. Organização da fase piloto a. Estruturação do curso modular de normalização.

Realização de 3 reuniões e workshop com as partes interessadas.

b. Desenvolvimento de software para os cursos. Realização de 4 reuniões.

c. Elaboração do conteúdo dos módulos. Realização de 4 reuniões.

d. Treinamento de instrutores. e. Workshop de lançamento e desenvolvimento do

1º curso piloto.

f. Desenvolvimento dos cursos pilotos 3. RESPONSÁVEIS (QUEM) Comitê Gestor Coordenador - Luiz Affonso Costa – SENAI/DN

Ana Maria Pereira – Ministério da Ciência e Tecnologia Carlos Santos Amorim Junior - ABNT Marcos José de Castro – FINEP

Elaboração Esther Aquemi Bonetti – Consultora Colaboração

Ademilde Muniz de Castro - ABNT Carla Castilho - ABNT Luis Carlos Hommerding – SENAI/DN Maria Leila Leles Caixeta – SENAI/DN Newton Ferraz - ABNT Patrícia Roberta dos Santos Barucco - ABNT Paulo Rech – SENAI/DN Thaís Oliveira Lemos – SENAI/DN Comitê de Especialistas em Normalização • Attílio Travalloni – Instituto Nacional de Tecnologia • Celso Di Polito – SENAI/SP • Celso Scaranello – SENAI/SP • Cezar Luciano de Oliveira - Ministério da Ciência e Tecnologia • Dorival Heeren – Siemens Ltda

• Jorge Venâncio de Freitas Monteiro – COMGÁS • José Carlos Tomina – Instituto de Pesquisa Tecnológica – IPT • José Roberto Moreira – COMGÁS • Marcia Cristina de Oliveira – ABNT • Marcus Fonseca – SENAI/TO • Odilão B. Teixeira – ABNT • Pedro Paulo Barbosa Leite - Petrobras

5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)

NATUREZA DA DESPESA TOTAL

3.DESPESAS CORRENTES 951.265,00

14/15- Diárias (Pessoal Civil/Militar) 166.390,00 30 - Material de Consumo 29.741,00 33 - Passagens e Despesas c/Locomoção 171.200,00 35 - Serviços de Consultoria 0,00 36 - Outros Serviços de Terceiros P.Física 5.000,00 39 - Outros Serviços de Terceiros P.Jurídica 578.934,00 39 - a) Despesas Acessórias c/Importação 0,00 39 - b) Outras Despesas 0,00

4.DESPESAS DE CAPITAL 84.000,00

51 - Obras e Instalações 0,00 51 - a) Obras 0,00 51 - b) Instalações 0,00 52 - Equipamentos e Material Permanente 84.000,00 52 - a) Equipamento Nacional 24.000,00 52 - a.1) Equipamento Importado 0,00 52 - b) Material Permanente Nacional 60.000,00 52 - b.1) Material Permanente Importado 0,00 TOTAL 1.035.265,00

7. Análise e controle Ações que deverão ser tomadas antes da implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros. Ações que deverão ser tomadas durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe. Ações que deverão ser tomadas para assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resultados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de marketing: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas. A capacidade de lidar com incertezas, aliada a um bom planejamento e implementação do Plano, permitirá que você adote as ferramentas de controle mais adequadas e perceba as necessidades de ajustes de seu Plano quando necessário.