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Planejamento em Marketing
Imobiliário
Ferramentas de Sucesso para um
Mercado em Ebulição
Por que sua imobiliária precisa de marketing ?
Por que seu trabalho precisa de marketing ?
Que ferramentas de marketing vocês utilizam no
dia-a-dia?
Que situações de sucesso podemos contar?
Que situações de “menos” sucesso podemos citar?
A ALQUIMIA DO
SUCESSO
CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO
O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE
CADA AÇÃO.
Breve História da existência do Marketing Imobiliário
• Primeiro era preciso morar em algum lugar
• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar
• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço
começam a fazer a diferença
• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo
de valor para este novo lar
• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos
• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças,
valores e estilo de vida
• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.
Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e
comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!
Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para
Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam
“pronunciar”e se apegar.
Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa
Os nomes podem tratar de –
Conceitos – Tecnisa / Century21 / ReMax / Cyrela
Nomes de seus fundadores – Rossi / Lopes / Fernandez Mera / Queiroz Galvão
Siglas – oas / GAFISA / MRV /
Prós e contras….
• Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de
sustentar a campanha e seduzir seus clientes.
Como o nome de sua querida
avó.....
Público - Seu cliente
Tudo certo, tudo planejado.
Chegou o momento de conquistar o cliente
Mas quem é o cliente?
• mudanças de comportamento na hora da compra
• imóvel – compra da vida - realização do sonho
• projetos de vida estão mais mutáveis
• público comprador abrange novos nichos
• cada vez menos as pessoas compram “metro quadrado”
• Globalização e internet –
Estamos falando de personalização, de tratamento one to one...
quase que um atendimento pessoal.
Quais são estes novos nichos:
A Família Vermelha – A Tradição
A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos
A Familia Azul – A Independência Solitária
A Família Anil – A Melhor Idade
A Família Laranja – A Diversidade
Este é o novo público que consome imóveis!
Fonte: Eugenio Publicidade
Na prática, alguns exemplos:
Aonde eles estão ?
• Em São Paulo, em outra cidade, em outro país
• Acessando a internet
• Lendo jornal
• Assistindo televisão
• Conversando sobre imóveis num restaurante
• Passeando de carro ou em um shopping
O que ele quer ?
• Espaço
• Conforto
• 2 vagas de garagem
• Elevador privativo
• Excelente localização
• Piso de cerâmica importado
O que ele quer DE VERDADE?
• Guardar seus bens mais preciosos
• Intimidade e privacidade
• Mostrar para os vizinhos que ele alugou o conjunto mais bacana do bairro
• Status
• Estética e bom gosto que as visitas possam ver
• SERVIÇO
Como oferecer para seu cliente, o que ele realmente quer, com o imóvel que você tem para alugar ou vender?
Regras de Sobrevivência e Sucesso
Exercício
Regra no. 1– Sobre o Cliente
• ESCUTE seu cliente !!!
Antes de qualquer ataque ao então desconhecido pretendente para o negócio, estabeleça uma relação de confiança e disponibilidade com seu cliente.
Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o que ele quer. Ouça sua história, preste atenção em cada palavra, participe... Só resista a dar seu conselho no final!
Regra no. 2 - Sobre a Abordagem
• Neste momento, já mais à vontade, chegou a sua vez de dominar o jogo:
simpatia , atenção e direcionamento são fundamentais.
Portanto NÃO PERCA O FOCO!
Regra 3 – Sobre o Imóvel
• Já que agora você conhece seu cliente, fale sobre metragem, áreas , diferenciais, suítes e garagens sempre com o discurso sintonizado com as necessidades, desejos e observações de seu ouvinte.
Seu cliente precisa notar que o imóvel que você está vendendo foi feito SOB MEDIDA, quase EXCLUSIVAMENTE para ele.
Regra 4 – Sobre a Localização
• Esqueça as frase de sempre: as melhores escolas , drogarias e supermercados do bairro estão aqui.
Se seu cliente for um hermitão, você gastou saliva.
Aborde a localização de acordo com o histórico dele: gosta de esporte, fale da academia. Gosta de comer, fale dos restaurantes, gosta da sogra, pergunte se ela mora por perto.
Regra 5 – Sobre o Negócio
Transmita credibilidade e segurança quanto a empresa responsável
Aborde o imóvel do ponto de vista de investimento
Faça o papel de consultor financeiro de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel.
Fique atento apenas aquela postura do ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!
Regra 6 – Sobre a venda
Deixe todas as suas vias de contato à disposição do cliente.
Levante o maior número possível de informações possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para um novo contato.
Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ.
Alguns segredos para conquistar nosso público:
• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele• Criatividade - Abuse e use • Coragem - Não tenha medo de ousar !
E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas..E sempre IGUAIS!!Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,VENDE!
Vá aonde seu público está
Tematize...
Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,
com seu produto.
Ponto de VendaOnde o resultado aparece
Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação
e....
“Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser
uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.Mauricio Eugenio
Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como
novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria
imobiliária cresça e se consolide neste novo momento.
Mas o que está acontecendo hoje ?
Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar?
De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos?
Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais?
Demos “um giro” pelo mercado. Registramos algumas imagens, para que o momento atual seja percebido e...comentado.
Ponto de Venda - Plantão
O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz:
• Estilo
• Conceito
• Segmentação
• Personalização
• Criatividade
• Beleza
• Oferta
No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento:
projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda.
Alguns exemplos:
Mercado Imobiliário
O Plantão/loja ganha força
• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço:
• Maior concorrência
• Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na
cidade
• Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros
• Oportunidade de exposição e divulgação institucional
• Local adequado para exposição do produto e fechamento de
vendas/locação
Por fora...
Por dentro...
Nos adaptando a novos
tempos...• Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como
você pode oferecê-los
• Não torça contra a concorrência, aprenda com ela
• Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma
• Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e
divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o
que você oferece para seu cliente.
A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido.
• Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de
conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.
Resultado
Sucesso!!!
PRODUTO
Produtos – Mudança...Condomínios Verticais
Em alta –• Plantas compactas e com ambientes integrados
• Metragens menores
• Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer
• Segurança
• Localização
• Arquitetura criativa e atraente para as fachadas
• Espaços temáticos e segmentados
• Áreas Verdes
• Terrenos Generosos
• Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum
• Condições de pagamento – super acessíveis e com planos utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo setor automobilístico
Produtos – Mudança...Condomínios Verticais
• Em baixa –
• Plantas grandes e de difícil manutenção
• Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer
• Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio
• Custo de condominio alto
• Poucas vagas de garagem
• Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas
• Condições de pagamento comprometidas com altos valores na
entrada e intermediárias
Produtos – Mudança...Condomínios Horizontais
• Em alta –• Portões de segurança e controle – 24h
• Casas projetadas em ruas largas
• Ampla área de lazer
• Arquitetura e paisagismo planejados
• Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento
• Em baixa –• Casas próximas e com pouca privacidade
• Terrenos pequenos
• Falta de segurança
• Pouca ou nenhuma opção de lazer
• Opções muito parecidas e sem personalização
Algumas hipóteses sobre as
razões de tantas mudanças• Maior atenção com a questão da segurança
• Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa
• Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e
limpeza do imóvel
• Preocupação crescente com o meio-ambiente
• Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais
requisitados
• Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país
• Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação
- Levantar tendências e comportamentos
- Criar demandas
- Descobrir novos nichos
- Criar diferenciais e valor agregado
- Economizar tempo e dinheiro
- Desenvolver parcerias
- Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva
A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA
PESQUISA DE MERCADO
E quando as turbinas estiveram aquecidas,
Corretor, cliente, parceiros e mercado...
SOLTE A CAMPANHA!!!
FERRAMENTAS
Internet - Peças Segmentadas
Peças para gerar impacto e expectativa
Outdoor
Cabeçalho do
boleto de cobrança
para inquilinos
Galvão Imobiliária
Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio –Véspera da Abertura do Plantão
Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez
mais com o cliente...
Placas de Sinalização
É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento,
próximo ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza,
clareza nas informações, poluição visual, cuidado e manutenção.
ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO
• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO
• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS CAMPANHAS –
REFORCE A MENSAGEM
• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS MUDANÇAS DA
OBRA OU DO MERCADO
• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO COMO SE
FOSSE PARA SEUS CLIENTES
• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO:
- FOLHETO DE VENDAS
- INTERNET
- JORNAL
- TV
PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS
Obrigado