GARCIA RAMIREZ MARCOS DAVID RODRIGUEZ GONZALEZ OCTAVIO

SECUENCIA: 2NM70

PLANEACION ESTRATEGICA

PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA “SANTEL S.A.”

1

INDICE • Introducción…………………………………………………………………………………………………….3 • Expectativas de los principales intereses exteriores…………………………………………4 • expectativas de los principales intereses interiores………………………………………..6 • Base de datos (archivo) …………………………………………………………………………….......8 • Previsión financiera ……………………………………………………………………………………….11 • Matriz FODA (fortalezas,oportunidades,debilidades,amenazas)…………………….14 • Escenario ……………………………………………………………………………………………………….17 • Fuerzas de porter……………………………………………………………………………………………19 • Matriz MEFE Y MEFI………………………………………………………………………………………..21 • Matriz de posición competitiva……………………………………………………………………...24 • Matriz PEEA…………………………………………………………………………………………………….27 • Matriz GCB……………………………………………………………………………………………………..30 • Estrategias maestras ……………………………………………………………………………………..34 • Programación y programas…………………………………………………………………………….36 • Implantación de planes …………………………………………….......................................39 • Revisión y evaluación …………………………………………………………………………………….41 • Conclusiones ………………………………………………………………………………………….........45

2

INTRODUCCIÓN

3

La planeación estratégica es el proceso en el cual se fijan los propósitos, se definen las políticas, objetivos y estrategias en planes detallados para establecer una estructura organizacional que permita una continuidad en la toma de decisiones. Es el proceso de seleccionar las metas de una organización para determinar políticas y programas necesarios para alcanzar los objetivos específicos en camino a esas metas y establecer los métodos necesarios para asegurarse de que las políticas y los programas sean ejecutados. Por ello se ha realizado un proyecto en base al diagrama de Steiner para la empresa SANTEL S.A, distribuidor autorizado Telcel el cuál es una marca propiedad de la empresa Radiomóvil DIPSA, S.A. de C.V.. Se desarrollan más a fondo todos los aspectos de dicho diagrama a seguir para la planeación acertada. El trabajo se pensó para el mejoramiento de las estrategias de la empresa, esto es en cuanto a la organización, dirección, pero sobre todo para una correcta toma de decisiones.

Expectativa de los principales intereses exteriores

4

Expectativa de los principales intereses exteriores

Comunidad Que se pague impuestos puntualmente

Que las declaraciones anuales sean concisas y puntuales

Clientes El servicio sea profesional y especializado

Que adquiera productos de calidad y confianza

Proveedores El pago sea puntual y completo.

Lealtad a la empresa proveedora

5

Expectativas de los principales intereses internos

6

Expectativas de los principales intereses internos

Alta dirección

El director espera que suban las ventas mensuales y que se mantengan subiendo

Se espera que la empresa se expanda a otras ubicaciones

Se espera que la empresa mantenga su servicio de calidad siempre.

7

Base de datos (Archivo)

8

9

10

PREVENSION FINANCIERA

11

MES X Y(Ventas) X^2 Y^2 XY

Marzo 1 25,640.00$ 1 657,409,600.00$ 25,640.00$

Abril 2 23,720.00$ 4 562,638,400.00$ 47,440.00$

Mayo 3 28,020.00$ 9 785,120,400.00$ 84,060.00$

Junio 4 27,330.00$ 16 746,928,900.00$ 109,320.00$

Julio 5 25,300.00$ 25 640,090,000.00$ 126,500.00$

3,392,187,300.00$ 392,960.00$

Agosto 6 26,719.00$

Septiembre 7 26,958.00$

Octubre 8 27,197.00$

Nobiembre 9 27,436.00$

Diciembre 10 27,675.00$

135,985.00$

Ventas SANTEL S.A.

Se hace constar que los datos financieros de la empresa fueron facilitados por la dueña

130,010.00$ Ʃ

15 55

Las ventas en este año 2014

aumentaron en un 5% semestral

$21,000.00

$22,000.00

$23,000.00

$24,000.00

$25,000.00

$26,000.00

$27,000.00

$28,000.00

$29,000.00

Ve

nta

s

Mes

Series1

12

MES X Y(Ventas) X^2 Y^2 XY

Marzo 1 25,640.00$ 1 657,409,600.00$ 25,640.00$

Abril 2 23,720.00$ 4 562,638,400.00$ 47,440.00$

Mayo 3 28,020.00$ 9 785,120,400.00$ 84,060.00$

Junio 4 27,330.00$ 16 746,928,900.00$ 109,320.00$

Julio 5 25,300.00$ 25 640,090,000.00$ 126,500.00$

3,392,187,300.00$ 392,960.00$

Agosto 6 26,719.00$

Septiembre 7 26,958.00$

Octubre 8 27,197.00$

Nobiembre 9 27,436.00$

Diciembre 10 27,675.00$

135,985.00$

Ventas SANTEL S.A.

Se hace constar que los datos financieros de la empresa fueron facilitados por la dueña

130,010.00$ Ʃ

15 55

Las ventas en este año 2014

aumentaron en un 5% semestral

$21,000.00

$22,000.00

$23,000.00

$24,000.00

$25,000.00

$26,000.00

$27,000.00

$28,000.00

$29,000.00

Ve

nta

s

Mes

Series1

13

MATRIZ FODA

14

FODA

TELEFONIA Y LABORATORIO CELULAR SANTEL

S.A.

OPORTUNIDADES

DEMANDA DEL PRODUCTO

PUBLICIDAD(VOLANTES, BANNERS,

ESPECTACULARES,ETC)

LA COMPETENCIA SIMILAR SE

ENCUENTRA LEJANA AL NEGOCIO

AMENAZAS

ASALTOS

COMPETENCIAS GRANDES

CAIDA DEL MERCADO

RAPIDA DEVALUACIÓN DE EQUIPOS

FORTALEZAS

HABILIDAD EN VENTAS Y ATENCIÓN AL

CLIENTE

TERRENO PROPIO

SERVICIOS ADICIONALES

ESTRATEGIAS FO

F1:O3 APROVECHAR LA HABILIDAD EN

VENTAS Y LA ATENCION AL CLIENTE PARA

PODER ATRAER A TODA LA CLIENTELE

CERCANA.

F3:O1 DADA LA DEMANDA DEL PRODUCTO

PODEMOS BRINDARLE AL CLIENTE MAS

SERVICIOS.

ESTRATEGIAS FA

F3:A2 AL CLIENTE SE LE PUEDE BRINDAR MAS

Y MEJORES SERVICIOS QUE LAS COMPAÑIAS

GRANDES NO MANEJAN (SERVICIO TECNICO,

PLANES DE RENTA).

F1:A3 CON LA EXPERIENCIA EN LAS VENTAS SE

PUEDE EVITAR LA DEVALUACION DE UN

EQUIPO

DEBILIDADES

UBICACIÒN

FALTA DE RECURSOS

EQUIPO INCOMPLETO

SISTEMA DE SEGURIDAD

ESTRATEGIAS DO

D1:O2 CON LA PUBLICIDAD SE PUEDE ATRAER

MAS CLIENTELA

D3:O1 APROVECHAR LA DEMANDA DEL

PRODUCTO PARA AUMENTAR LAS VENTAS Y

ADQUIRIR EQUIPO

ESTRATEGIAS DA

D4:A1 MEJORAR NUESTRO SISTEMA DE

SEGURIDAD PARA QUE EL INDICE DE ASALTOS

DISMINUYA. 15

OBJETIVO ESTRATEGIAS POLITICAS

FO Incrementar el numero de clientes en un 15% al plazo de 1 año

• aprovechar la habilidad en ventas y la atención al cliente para poder atraer a toda la clientela cercana.

• dada la demanda del producto podemos brindarle al cliente mas servicios.

siempre brindar la mejor atención al cliente. mantener capacitación constante para siempre brindarle lo mejor al cliente.

FA Incrementar la demanda de nuestros productos y servicios en un 20 % en un coroto plazo de 6 meses

• al cliente se le puede brindar mas y

mejores servicios que las compañías

grandes no manejan (servicio técnico,

planes de renta).

• con la experiencia en las ventas se puede

evitar la devaluación de un equipo.

mantener la publicidad constante.

DO Incrementar las ventas en un 15% en los primeros 2 trimestres del año

• con la publicidad se puede atraer mas

clientela.

• aprovechar la demanda del producto para

aumentar las ventas y adquirir equipo.

mantener promociones constantes y precios mas atractivos.

DA Decremento de el índice de asaltos en un 30 % en un plazo de 1 año

• mejorar nuestro sistema de seguridad para que el indice de asaltos disminuya.

tener activado el sistema de seguridad. 16

FUERZAS DE PORTER

17

Competencia actual • Existe una gran competencia por

parte de locales en el área por las recargas.

• Existe una demanda estable por la venta de equipos.

• No hay competencia para el servicio de reparación especializado.

Se espera una fuerte rivalidad por la demanda de venta de equipos, la cual podría ser disminuida si se explotan las posibilidades de del servicio técnico especializado.

FUERZAS DE PORTER

Clientes (poder de negociación)

• Los clientes son sensibles al cambio de precios.

• El servicio de crédito para la obtención de un equipo no existe.

• La imagen (publicidad) de la empresa no esta bien definida.

• La atención al cliente es personalizada y única.

El servicio a crédito nos puede quitar del mapa, pero esto es disminuido con la atención personalizada en el servicio técnico de reparación.

Proveedores (poder de negociación)

De venta de equipos : • No tienen interés por entrar

a competir al sector. • Existen alternativas. • Cambiar de proveedor no es

costoso. • Productos estándar. • Si los equipos se compran a

los distribuidores locales el volumen de compra es representativo , sin embargo si se compran en casa matriz no es importante.

De accesorios: • No tienen interés por entrar

a competir al sector. • Existen alternativas. • Cambiar de proveedor no es

costoso. • Tarifas estándares • Podría decirse que la

relación con los proveedores es de dependencia mutua , sin embargo si se pretende negociar directamente con los fabricantes de los equipos, el poder de estos aumenta.

Competencias potenciales • Ventajas de marca reconocida. • Bajos costos. • Se requiere de mucho capital para empezar. • Pocos activos específicos. • Posibilidad de coordinación.

Sustitutos • La reubicación de la empresa reduciría nuestro

mercado ya establecido. • Las tiendas de autoservicio ofertan los mismos

servicios de recarga. • Las farmacias ofrecen el mismo servicio de

recarga. Las tiendas de autoservicio son un posible sustituto, por lo tanto se debe de ofrecer un mejor o diferente servicio.

Dependencia mutua

Alto poder de

negociación

Amenaza media

Amenaza alta

ESCENARIO

19

Clientes

Factores claves

Equipos móviles

(celulares)

Impactos Escenarios • Clientes que cambien de compañía

telefónica. • Clientes que desistan del uso de

teléfonos móviles. • La compra informal de celulares y

reúso de dichos. • Uso de servicios extras incluidos en

planes.

• La salida de equipos nuevos en cortos lapsos.

• La devaluación de los equipos. • Defectos de fabrica de equipos. • Competencia entre compañías

fabricantes de equipos. • Actualización constante de los

sistemas operativos móviles.

Malo La falta de atención por parte de las empresas proveedoras por los defectos en sus equipos, provocaría que los clientes pierdan el interés en nuevos equipos móviles, cambien de compañía, reúsen equipos o compren informalmente y nuestra empresa sufriría terribles perdidas.

Bueno La empresa deberá de estar siempre actualizada con equipos nuevos, haciendo caso a la exigencia del cliente y ofreciendo servicios extras y renovaciones de equipos para poder tener la lealtad del cliente.

Regular Los proveedores de equipos mantendrán actualizados sus productos y software para retener a los clientes con esta compañía y dar ingresos a la misma. Pero existe la posibilidad de que el cliente decida cambiar de proveedor de equipos y de servicio móvil.

20

MATRICES MEFE Y MEFI

21

MATRIZ MEFE

FACTORES CRITICOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL PONDERADO

OPORTUNIDADES

Demanda del producto 0.30 4 1.2

Publicidad 0.15

4 .6

Competencia similar 0.17 3 .51

AMANEZAS

Asaltos 0.04 2 .08

Competencia grande 0.20 1 .20

Devaluación del producto 0.06 2 .12

Caída del mercado 0.08 1 .08

total 1 2.79

la estrategía propuesta para este modelo es la siguiente: aprovchando el alta demanda de los productos y las reparaciones dar precios mas baratos que la competencía y así atraer mas clientela.

22

MATRIZ MEFI

FACTORES CRITICOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL PONDERADO

FORTALEZAS Atención al cliente 0.25 3 .75 terreno propio .10 3 .30 servicios adicionales .20 4 .80

DEBILIDADES Ubicación .09 2 .18 Falta de recursos .20 1 .20 Equipo incompleto .10 1 .10 Sistema de seguridad .06 2 .12

1

2.55

la estrategia propuesta para este modelo es la siguiente: con la ayuda de no pagar renta se puede crear una cuenta de ahorro e invertir en material y accesorios de reparación para mejorar la atención al cliente y tener mas servicios que ofrecerle.

23

MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA

24

Compañía SANTEL S.A. Grandes compañías Competencia similar

Factores críticos Ponderación Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso

Gama de productos

.12 2 .24 4 .48 2 .24

Calidad del producto

.25 3 .75 3 .75 3 .75

Experiencia .20 3 .45 4 .80 2 .40

Competitividad de precios

.13 2 .26 4 .52 2 .26

Lealtad del cliente

.30 3 .90 2 .60 2 .90

Total 1 2.60 3.15 2.30

Nota: las calificaciones son otorgadas respecto a la debilidad o la fortaleza del factor crítico y depende de cada competencia, ejemplo: 1.- muy débil, 4.- muy fuerte.

Por lo tanto y por obvias razones las grandes compañías, como lo son, COPPEL, ELEKTRA y AURRERA solas competencias mas fuertes y amenazantes.

25

Factor Clave de Éxito SANTEL S.A. Grandes compañías Competencia similar

1.- Gama de productos

2 En exhibición se cuenta con demos y en caso de requerir un producto, se hace el pedido del mismo.

4 Cuentan con poco mas del 80% de los productos

2 La forma de manejar los inventarios, es muy parecida a la nuestra

2.- Calidad de los productos

3 Misma calidad, se manejan

las mismas marcas

3 Misma calidad, se manejan las mismas marcas

3 Misma calidad, se manejan

las mismas marcas

3.- lealtad del cliente

3 Se le considera a la lealtad con este peso, gracias a la calidad y el servicio brindado, además de contar con diferentes servicios

2 Tal vez este sea el punto

débil de estas compañías, ya que pierden clientes por los tipos de servicios que

brindan.

2 Pierden los clientes al cambiar constantemente de empleados

4.- Experiencia

3 Es mínima pero conocen el mercado (8 años)

4 Su experiencia es mayor a

la nuestra.

2 Cuentan con poca

experiencia y no son muy constantes

5.- Competitividad

2 Precios similares, a diferencia de que no contamos con sistema de crédito

4 Precios similares además de que cuentan con diferentes formas de pago.

2 La gama de precios es la misma y no cuentan con ninguna facilidad de pago

Justificación de la ponderación

26

Matriz PEEA

27

Fortaleza financiera Valor Ventaja competitiva Valor

Utilidad anual 3 Experiencia -2

Ventas anuales 3 Lealtad del cliente -3

Capital 3 Calidad en producto y servicio -3

Promedio FF 3 Promedio VC -2.6

Fortaleza industrial Valor Estabilidad ambiental Valor

Conocimientos tecnológicos 4 Presión competitiva -2

Utilización de recursos 3 Variabilidad de precios -4

Potencial de crecimiento 2 Demanda de producto -4

Promedio FF 3 Promedio VC -3.33

INTERNAS

EXTERNAS

28

FF

FI

EA

VC

COMPETITIVO (+.4,-.33)

ESTRATEGIAS PARA EL CUADRANTE COMPETITIVO • Continuar con la mejora en la

atención al cliente • Publicidad • Mejorar los servicios

29

GRUPO CONSULTOR DE BOSTON

30

Servicio o producto

Ingresos %de ingresos

Utilidades % de utilidades

% de participación en el mercado

% tasa de incremento

Reparaciones 12,000 42.10% 5,500 64% 70% +13

Recarga 9,000 31.57% 630 7% 55% -10

Accesorios 3,000 10.52% 1,100 13% 30% +5

Venta de equipos

3,500 12.28% 525 6% 30% 1

Planes de renta

1,000 3.5% 800 10% 25% +9

Total 28,500 100% 8,555 100% 31

50

Medio

bajo

0

Alto

+20

Alto

Medio

bajo

100

0

-20

64%

36%

reparaciones

7%

93%

recarga

13… 87…

Accesorios

6%

94%

0% 0%

Venta de equpos

10% 90

%

0% 0%

Planes …

32

Estrategias para GCB

Producto o servicio Tipo de producto Estrategia

Reparaciones Estrella Mejorar el equipo, invertir en publicidad, actualización.

Recargas Vaca lechera Mejorar el servicio de atención.

Accesorios Interrogante se decide mantenerlo y se le invertirá en publicidad.

Venta de equipos Interrogante Aunque este puede caer en el cuadrante del perro se decide mantenerlo e invertirle menos y optimizar recursos

Planes de renta Interrogante De igual manera se decide mantener, se le invertirá en publicidad, ya que este genera muy buena rentabilidad.

33

ESTRATEGIAS MAESTRAS

34

Misión Politicas Objetivos Estrategias maestras

Proporcionar soluciones óptimas de comunicación a nuestros

clientes, ofreciendo de forma eficaz productos y servicios de acuerdo a sus necesidades de

telefonía móvil

SANTEL es responsable de recabar sus datos personales, del uso que se le dé a los mismos y de su protección.

Creacion de una base de clientes para los planes promocionales.

La empresa facilitara los datos de clientes al desarrollador para la creación de la base de datos

Asistir a cursos constantes de actualización

Mantener actualizada la especialización de los servicios para los clientes

Realizar acuerdos con los proveedores para la realización de los cursos de actualización

Incluir un nuevo gasto llamado "Publlicidad"

Aumentar la publicidad de la empresa con el gasto creado ateriormente.

Realización de un sitio web para la facilidad del cliente.

Mantener siempre publicidad nueva y actualizada

Colocar y repartir la publicidad, así como, espectaculares, banner, etc.

Invertir el 10% de ganancias mensuales para la realización de publicidad.

SANTEL S.A. se mantiene actualizado en cuestión de formas de pago

La empresa debe de contratar los servicios de terminal para pago con tarjeta de crédito

La empresa contratara los servicio de terminal en un banco especifico

35

Programas

36

TAREA FECHA_INICIO FECHA_TERMINO N° DE DIAS DESCRIPCION

1.-PUBLICIDAD 01/06/2014 06/06/2014 5

Se invertirá porcentaje de las ganancias para la realización de publicidad sobre el negocio.

2.- SERVICIOS TERMINAL 10/06/2014 20/06/2014 10 La empresa contratara los servicios de terminal en un banco especifico

3.- CURSOS ACTUALIZACION 03/07/2014 03/08/2014 31 Implementacion de los cursos de actualizacion por parte del proveedor

4- CREACION BD 10/07/2014 20/07/2014 10

Se ejecutará la creacion de la base de datos facilitando los datos de clientes al desarrollador

5.- SITIO WEB 20/08/2014 20/09/2014 31 La generacion del sitio web para la facilidad del cliente.

min inicial 41791

max final 41796

promedio 17.4

37

01/06/2014 11/07/2014 20/08/2014 29/09/2014

1.- ACTUALIZACION PRECIOS

2.- SERVICIOS TERMINAL

3.- CURSOS ACTUALIZACION

4- CREACION BD

5.- SITIO WEB

1.- ACTUALIZACION PRECIOS2.- SERVICIOS TERMINAL3.- CURSOS ACTUALIZACION4- CREACION BD5.- SITIO WEB

FECHA_INICIO 01/06/201410/06/201403/07/201410/07/201420/08/2014

N° DE DIAS 510311031

38

IMPLANTACION DE PLANES

39

IMPLANTACION DE PLANES PLANES DESCRIPCION VISION A ALCANZAR INFORMES DE PROGRESO

1.- PUBLICIDAD

Se invertirá porcentaje de las ganancias para la realización de publicidad sobre el negocio.

Mediante el uso de la publicidad, atraer a mas clientes.

Las listas de precios por parte del proveedor se ha actualizado satisfactoriamente

2.- SERVICIOS TERMINAL BANCARIA

La empresa contratara los servicios de terminal en un banco especifico

Atraer al cliente con las diferentes formas de pago

El cliente ha sido notificado del nuevo servicio de pago

3.- CURSOS ACTUALIZACION

Implementación de los cursos de actualización con apoyo del proveedor

Lograr la preparación optima del personal

Se ha observado que el personal a capacitar abandona el curso sin previo aviso

4- CREACION BD

Se ejecutará la creacion de la base de datos facilitando los datos de clientes al desarrollador

Tener disponibilidad de los datos confidenciales del cliente para brindar un servicio único y personalizado

la facilidad de obtener los datos de clientes ha ayudado a agilizar los tramites con el cliente

5.- SITIO WEB

La generacion del sitio web para la facilidad del cliente.

Adquirir cobertura y comodidad del cliente.

La creación del sitio web se ha retrasado por parte del desarrollador

40

REVISIÒN Y EVALUACIÒN

41

42

Plan B

Estrategia 1 aprovechar la habilidad en ventas y la atención al cliente para poder atraer a toda la clientela cercana.

Estrategia 2 aprovechando el alta demanda de los productos y las reparaciones dar precios mas baratos que la competencia.

Estrategia 3 con la ayuda de no pagar renta se puede crear una cuenta de ahorro e invertir en material y accesorios de reparación para mejorar la atención al cliente y tener mas servicios que ofrecerle.

Estrategia 4 Implementar distintos tipos de publicidad.

Estrategia 5 Continuar con la mejora de atención al cliente mediante promociones “atractivas” 43

44

PLAN B

TAREA FECHA INICIO FECHA TERMINO N° DIAS

ESTRATEGIA1 15/08/2014 25/08/2014 10

ESTRATEGIA2 02/09/2014 14/09/2014 12

ESTRATEGIA3 12/11/2014 20/11/2014 8

ESTRATEGIA4 15/12/2014 23/12/2014 8

ESTRATEGIA5 18/12/2014 30/12/2014 12

45

15/08/2014 04/09/2014 24/09/2014 14/10/2014 03/11/2014 23/11/2014 13/12/2014

ESTRATEGIA1

ESTRATEGIA2

ESTRATEGIA3

ESTRATEGIA4

ESTRATEGIA5

ESTRATEGIA1ESTRATEGIA2ESTRATEGIA3ESTRATEGIA4ESTRATEGIA5

FECHA INICIO 15/08/201402/09/201412/11/201415/12/201418/12/2014

N° DIAS 10128812

CONCLUSIONES

46

Al finalizar este proyecto cambia la perspectiva de como son y deben funcionar las empresas o cualquier negocio, pues esto es de gran ayuda e importancia en una empresa, permite el crecimiento con mayor rapidez y flujo, ya que teniendo una buena planeación y objetivos bien definidos cualquier empresa puede y debe funcionar de una manera mejor.

47