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PLAN DIRECTOR PARA DESARROLLO PRODUCTO TURÍSTICO

DE BIENESTAR Y SALUD CON AGUAS TERMALES EN LA RHN1

Plan Director para desarrollo producto turístico de BIENESTAR Y SALUD con aguas termales en la Región Huetar Norte

1. Introducción. 2. Historia de la oferta termal de la zona. 3. Inventario de servicios turísticos de la Región Huetar Norte. 4. Historia del termalismo. 5. Introducción a las virtudes terapéuticas de las Aguas Mineromedicinales. 6. Relación de manantiales existentes, composición analítica. 7. Caracterización específica de los manantiales, usos terapéuticos, técnicas

termales recomendadas, productos complementarios. 8. Análisis DAFO. 9. Proyectos 10. Creación de un producto termal y posicionamiento en el mercado 11. Análisis de mercados potenciales (nacional, internacional, nichos:

friendly, deportivo, MICE. Turismo residencial y de golf). 12. Técnicas de comercialización (interna, on line, tour operación,

especializado, otros). 13. Conclusiones – Hoja de Ruta. Especificaciones y planteamientos de

desarrollo de los proyectos 14. Bibliografía

Ficha técnica

PRODUCTO 3.1 Estudio de Mercado

CONSULTOR JESUS FRANCISCO ARES VAZQUEZ

Objetivo Específico

i) Levantar la oferta existente de servicios turísticos relevantes para el desarrollo de un producto de bienestar y salud en la RHN y determinar la calidad actual de los servicios que son prestados en la RHN

Actividades

i) Caracterizar la demanda internacional de turismo de bienestar y salud. ii) Determinar si los planes de salud de los mercados meta contemplan el financiamiento de servicios médicos en Costa Rica. iii) Identificar nichos de mercado para productos de turismo de bienestar y salud que tengan oportunidad de desarrollarse en la RHN.



12. Técnicas de comercialización

(interna, on line, tour operación, especializado, otros)

Introducción

En este capítulo vamos a analizar las diferentes técnicas o maneras de comercialización de un

producto turístico, es decir la forma con la que conseguiremos traer a nuestro establecimiento al

cliente. Vamos a concentrarlas en tres grandes apartados, que denominaremos:

Venta directa: realizada por el propio establecimiento sin ningún tipo de intermediador.

Venta por intermediación: en la que al menos participa un agente de intermediación, que

pone al establecimiento en contacto con el mercado.

Venta Interna: realizada en el propio establecimiento ofreciendo productos que el cliente no

ha reservado de raíz pero que puede contratar una vez en destino.

En los tiempos actuales, la comercialización On Line, es la mayoritaria como medio de

acercamiento al cliente, erróneamente se la considera un sistema de comercialización pero nosotros

la consideramos un ”medio de comercialización”, que participa activamente en los tres grandes

grupos descritos con anterioridad, pues podemos hacer una venta on line, tanto directamente, como

con plataformas de intermediación como una venta interna.

Comercialización actual:

rapidez, eficacia y simplicidad

Venta Directa

Es la realizada por el propio establecimiento directamente con sus clientes, tomando como

clientes en este caso a todos aquellos que no son intermediadores: clientes particulares, empresas,

organismos, colectivos etc.

Esta comercialización tiene sus ventajas como pueden ser:

Creación de cartera de clientes propia y base de datos de los clientes. La creación de una

base de datos es uno de los patrimonios inmateriales para un establecimiento, ya que se

garantiza disponer de un fondo de comercio importante, formado por clientes que conocen,

han demandado o muestran interés por nuestro producto. La captación de esta base de

datos puede realizarse a través de compra de base de datos, hay empresas que facilitan estas

bases ya clasificadas, pero generan bastantes errores, a través de nuestra web, creando

códigos promocionales y descuentos que el cliente aprovecha metiendo sus datos,

directamente a través de los departamentos de recepción del establecimiento y a través de

redes sociales.

Evidentemente en la captación de datos de los clientes, tenemos que tener en cuenta las pautas

marcadas por las diferentes Leyes de Protección de Datos. Como ejemplo ponemos los requisitos que



La Ley Orgánica de Protección de Datos 15/99 de 13 de diciembre de 1999 (LOPD) y el Real Decreto

1720/2007, de 21 de diciembre por el que se aprueba el Reglamento de desarrollo de la Ley Orgánica

15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de carácter personal, exigen para el modelo de

captación de datos de clientes:

Aspectos fundamentales a considerar en la LOPD para el desarrollo del marketing on-line Toda persona o entidad que proceda a la creación de ficheros de datos de carácter personal lo notificará

previamente a la Entidad Pública competente en el control de este tipo de prácticas: Agencia de Protección de

Datos. (AGPD).

La Agencia pública proporciona formularios y procedimientos “tipo” para que cualquier interesado pueda realizar

dicha notificación de forma sencilla y estandarizada a través de la propia Web.

El responsable del fichero o tratamiento elaborará un documento de seguridad que recogerá las medidas de índole

técnica y organizativa acordes a la normativa de seguridad vigente que será de obligado cumplimiento para el

personal con acceso a los sistemas de información.

La AGPD proporciona en su página Web modelos y guías de cómo debe implementarse dicho documento de

seguridad.

Los datos de carácter personal están clasificados en niveles: (1) alto (datos de salud, ideología, sexualidad, etc.),

(2) medios (datos financieros, fiscales, etc.) o (3) básicos (cualquier otro dato personal), los cuales están sujetos a

diferentes niveles de protección en su tratamiento

Es factible delegar el tratamiento y gestión de los ficheros a empresas prestadoras de servicios, siempre y cuando

se declare en la notificación a la Agencia y se considere en el documento de seguridad

En los formularios Web o físicos de recogida de la información de clientes debe informarse expresamente de la

existencia de un fichero o tratamiento de datos de carácter personal, de la finalidad de la recogida de éstos y de

los destinatarios de la información.

Los propietarios de los datos deben tener en todo momento instrumentos para el acceso, rectificación, cancelación

y oposición al registro de su información personal

La Agencia de Protección de Datos ostenta la competencia de poder inspeccionar el cumplimiento de las

condiciones establecidas en la LOPD y su Real Decreto de Desarrollo y, en su caso, puede sancionar las infracciones

que identifique

Para la gestión de las bases de datos, es importante poder disponer de un CRM (Customer

Relationship Management), sistemas informáticos de tratamiento de las relaciones con los clientes,

que nos pueden facilitar la gestión y la clasificación de los clientes, su historial de compras, sus

afinidades, preferencias, etc. para poder ofrecer un trato personalizado a cada uno de ellos , una de

las pautas que el cliente agradece mayormente.

CRM: inicio de construcción de una relación con el cliente

Mayor rapidez de comunicación entre el establecimiento y el cliente.

Para poder ofrecerles promociones, campañas especiales, atenciones especiales, etc.

Mayor rentabilidad, al poder ahorrar los costos de intermediación, que siempre se van a

llevar una comisión por la venta de nuestros servicios, y al mismo tiempo disponibilidad

inmediata del importe de la venta, cuando en muchos casos la intermediación funciona con

otros plazos de pago, por lo que nos mejora nuestro cash flow.

Protección ante la dependencia de la intermediación, ya que un porcentaje elevado de

nuestras ventas por canales externos van a provocar dependencia y una falta de control de

nuestro producto, quien domina la venta termina por marcar los precios.

Mejor gestión de la postventa que facilita la fidelización de los clientes.



A su vez también tiene aspectos negativos como son:

Costos de mantenimiento de equipos comerciales, que visiten a los clientes y hagan la

promoción, costos de ferias y worshops, etc.

Menos capacidad de distribución, sobre todo si hablamos de mercado internacional

Gran inversión tecnológica y de formación.

Como captar y fomentar la venta directa.-

Para vender directamente lo primero de todo es poder disponer de un buen producto, con

calidad y garantía para que el cliente se fidelice, si nuestro producto tiene deficiencias, nuestra venta

directa la tendremos que canalizar vía precio.

Creación de Dpto. Comercial.

Dividido en departamento comercial Interno, que se dedica desde el establecimiento a la

captación y gestión de eventos, congresos, grupos etc. Y departamento comercial Externo,

que capta los clientes mediante visitas comerciales que suelen ser realizadas fuera del

establecimiento, bien directamente con los clientes, bien en asistencias a ferias y workshops.

El mantenimiento de un dpto. Comercial potente es sin duda costoso, mayormente si

tenemos hoteles que no están en cadenas hoteleras, y que no tienen mucha capacidad

alojativa, como sucede en muchos de los casos de la región que tratamos. En esos casos se

puede proponer la externalización de estos servicios vía empresas especializadas o bien la

promoción del asociacionismo entre unidades para abaratar estos costos. El Dpto. Comercial

a la vez que fomenta nuestra venta directa, también puede gestionar las acciones

comerciales con las plataformas de intermediación y gestionar las bases de datos de clientes

a través del CRM. Es muy importante la formación de este departamento, pues va a ser

nuestra primera tarjeta de visita, tiene que tener un conocimiento total del producto que va

a vender, y sus mecanismos de funcionamiento para poder trasmitir una imagen segura y

veraz que de fiabilidad a los clientes.

Desarrollo de página web y posicionamiento de la misma.

Una web atractiva y funcional nos dará la imagen que necesitamos transmitir al cliente y a su

vez facilitará nuestra venta. Una web tiene que ser rápida en la apertura, y disponer de una

información fácil y atractiva., que no genere dudas, un exceso de información y de opciones

provoca confusión en el cliente. La página web tiene que destacar por su creatividad y por

su diseño, con experiencias interactivas, como los tour 360º, y demás opciones orientadas a

enriquecer la interacción con el usuario.

Una vez que nuestro producto gusta al cliente, tiene que tener la posibilidad de poder

reservarlo en tiempo real, por lo que tiene que disponer de un motor de reservas sencillo y

rápido. Un segundo de diferencia puede ser el perder un cliente. Las webs más rápidas

tienen un índice de conversión más alto. A este apartado nos referíamos en el capítulo de

creación de producto termal, cuando indicábamos la facilidad de carga, reserva, facturación

simple para que los sistemas on line funcionaran.

En cuanto a los motores de reserva, pueden ser facilitados por empresas externas, que los

adaptan a cada web, sin suponer un excesivo costo.

Normalmente en nuestra web mostraremos lo que se conoce como BAR (Best Avalable

Rate), se refiere al mejor precio disponible en un determinado momento, y va



estrechamente relacionado al Revenue Management. Un ejemplo de BAR seria que a día de

hoy, para hacer un reserva para el 31/12 en el hotel X tenemos una BAR de 100€, por la

misma noche en el mismo hotel pero haciendo la reservas con 6 meses de antelación

podemos tener un BAR diferente. Los tratamientos termales irían mostrados como

suplementos a sumar a la tarifa BAR, con lo que siempre conseguiremos tener disponible

para los clientes la mejor competitividad.

Las reservas se gestionan a través de un CRS (Central Reservation System – Sistema

Centralizado de reservas), sistema de gestión de reservas, en los hoteles pertenecientes a

cadenas el CRS es común y suele estar enlazado a un PMS (Property Management System).

Un PMS es un programa informático que permite gestionar las distintas áreas de un hotel,

desde la gestión del inventario de F&B hasta la disponibilidad del establecimiento y las

acciones comerciales llevadas a cabo con los clientes, que a su vez serán gestionados

específicamente a través del CRM anteriormente mencionado.

Otros sistemas relacionados o que dependen de nuestra tecnología son aquellos que facilitan la

información y el posicionamiento básicamente a través de los smartphones que todos utilizamos en

la actualidad y que pueden ser aplicaciones móviles que nos ofrecen:

o Sistemas de geo-posicionamiento para llegar de la forma más rápida y segura a

nuestro establecimiento.

o Sistemas de códigos QR, que nos descargan con facilidad toda la información

requerida

Si bien este desarrollo es costoso y necesita tiempo de instalación y formación, una de nuestras

propuestas es la creación de una web genérica www.fortunathermalcares.com, que pueda disponer

de esta tecnología y que sirva para la comercialización de todos los alojamientos reunidos en un

denominador común: Producto Termal Huetar Norte.

Gestión de la postventa.

Por último y no menos importante para fidelizar nuestros clientes directos, es la gestión de la

postventa y por tanto la reputación física y on line de nuestro establecimiento. El sistema del

CRM nos va ayudar enormemente en este apartado, pero también el seguimiento y atención

a los foros más reputados como puede ser Trip Advisor o Holiday Check entre otros.

http://www.fortunathermalcares.com/



Venta por Intermediación.-

Son las ventas realizadas por las empresas facilitadoras de los productos y servicios turísticos

actuando como sistemas de distribución o comercialización entre las empresas productoras o

prestatarias y los consumidores. La gestión de estas ventas se realiza por la aplicación de una

comisión sobre cada venta, aportan un volumen mayor de distribución que la venta directa. Vamos a

encontrarnos con varios tipos de empresas de intermediación.

TTuurrooppeerraaddoorreess..--

Son las empresas que ofrecen productos o servicios turísticos, generalmente contratados

por esa empresa , y que aúna en este producto diferentes tipos de servicio: alojamiento, transporte,

guías, alimentación etc. creando lo que se conoce como Paquete Turístico.

Para la creación de un paquete turístico el turoperador tiene que:

Seleccionar destino, alojamientos y contingentes de habitaciones. (Dpto de Contratación)

Crear el paquete uniendo transporte, y demás elementos, carga de precios en sistema,

diseño de programación (Dpto de Producto)

Promoción y comercialización del mismo (Dpto Comercial )

Gestión de las reservas (Dpto de Reservas o Booking )

Si el turoperador vende exclusivamente en la red de agencias de viajes, se llamará Mayorista

y si también vende al cliente final se denominará Mayorista - Minorista. En cada venta el

turoperador cede una comisión sobre el importe de la venta a su red de ventas, normalmente las

agencias de viajes, que oscila entre un 10% y un 18%, dependiendo de la capacidad de venta de cada

cliente.

La base de un turoperador es mover volumen de pasajeros, un turoperador que mueva pocos

clientes o bien se ocupa de un nicho específico, o será canibalizado por los más grandes. Las grandes

empresas de este sector, son capaces de definir, consolidar y monopolizar destinos, debido a su

capacidad de venta y de movimiento de clientes, como el gigante alemán TUI con más de 10 millones

de pasajeros al año. Normalmente forman grandes grupos empresariales con redes de agencias de

viajes propias (integración vertical y horizontal), utilizan transporte de su propiedad (compañías

aéreas, autocares, …)utilizan varias marcas y por consecuencia mueven varios destinos nacionales e

internacionales.

La contratación suele ser muy agresiva y en productos estratégicos operan con compras de

contingentes en riesgo, de forma que consiguen precios más ventajosos, la ventaja competitiva será

el gran arma frente a otros modos de comercialización. La contratación normal suele ser en forma de

contingentes ( cupos ) de habitaciones que el turoperador introduce en sus sistema de reservas,

actualizadas a través de un plazo de confirmación denominado Release. En la actualidad debido a la

irrupción de internet en la mayoría de los casos los proveedores actualizan stocks y precios a través

de intranets y Channel Managers conectados con los sistemas de los turoperadores.

En el caso de Costa Rica al ser un destino con menos capacidad hotelera operan

turoperadores americanos de tamaño medio y europeos grandes pero con poca capacidad de venta.

Los destinos caros como el nuestro, si lo comparamos con el entorno geográfico, no son el mejor



caldo de cultivo para los grandes a no ser que irrumpan con grandes resort monopolizados y en los

cuales definan los precios a aplicar al mercado.

En esta primera fase debemos contar con el apoyo de los operadores que programan Costa

Rica para poder introducir el producto termal en sus programas, por lo que tenemos que ofrecerles

un producto innovador, bien estructurado y con unos márgenes de rentabilidad adecuados

TToouurr ooppeerraaddoorreess eessppeecciiaalliissttaass..--

Son empresas como las del anterior apartado pero que tienen una característica diferente,

están especializadas en un destino o en un producto del cual son referencia, si bien pueden operar

indistintamente otro tipo de productos o destinos.

En el ámbito del turismo termal, son empresas creadas al amparo del producto, es decir

nacen como consecuencia de la necesidad de comercializar el producto termal, de una manera más

racional, ya que las características propias de este producto son diferentes y necesitan de otras

condiciones más específicas en cuanto a formación y operativa.

La potencialidad del producto, el incremento de la demanda, la popularidad del mismo, la

cultura termal incipiente, la rentabilidad y la anti-estacionalidad suponen una gran oportunidad para

las empresas que apuestan por él si bien tiene un alto grado de exigencias para el cierre de cada

venta.

La complicación de la venta surge de la necesidad del conocimiento de las instalaciones, de

las propiedades de las aguas, de las indicaciones terapéuticas, de las técnicas a usar, etc. por tanto el

vendedor del turoperador debe tener la formación adecuada para ser un prescriptor, frente a las

agencias de viajes que están reservando este producto y que normalmente desconocen. Un cliente

normalmente acude a una agencia de viajes, que su vez llama al turoperador especialista, que tiene

que ser el apoyo para la venta y transmitir la suficiente seguridad al agente para cerrar la venta, y

conseguir satisfacer en grado sumo las demandas del cliente, algo que normalmente no puede

ofrecer un turoperador genérico al disponer de muchos más productos y destinos. Por tanto la

formación y el servicio serán las bases de estos turoperadores.



Paralelamente han surgido otras empresas generalistas, que han creado departamentos

específicos para atender el mercado termal, si bien su operativa no es exclusiva cuentan con estos

departamentos enfocados en la atención de los clientes, y tienen la gran ventaja de poder introducir

nuevos productos como el termal a su red de clientes aprovechando las sinergias generadas por

otros productos que tienen aceptación y consolidación en el mercado, y así crece el termalismo a la

sombra de otros productos.

Los turoperadores especializados normalmente elaboran unos catálogos con toda su oferta,

con amplias descripciones y con una gran calidad de impresión, porque el cliente de termalismo es

enormemente visual y quiere disponer

del máximo de información. A pesar de

que las últimas tecnologías en muchos

casos evitan la impresión de catálogos, en

el caso del turismo termal aún se sigue

manteniendo, si bien acompañado del

apoyo de internet y de plataformas

tecnológicas.

Como ejemplo de tour

operadores especializados tenemos entre

otros los modelos de FIT REIZEN en

Alemania, NEXTEL en España y como

modelos de empresas generalistas el caso

de TOURMUNDIAL y GRUPO MAS

COSTAS en España, con sus

departamentos específicos de Salud y

Belleza.

DDMMCC óó rreecceeppttiivvooss.. DDeessttiinnaattiioonn MMaannaaggeemmeenntt CCoommppaannyy..--

Es un tipo de agencia de viajes y en algún caso turoperador que en muchos casos ofrece

todos los servicios en un destino a un turoperador o a una agencia de viajes. Se basa en su

conocimiento y dominio del destino, aunando todos los servicios del paquete turístico (guías,

hoteles, transportes,…) facilitando al turoperador o a la agencia una seguridad y una comodidad para

su viaje. Normalmente los grandes turoperadores mundiales utilizan DMC´s en cada destino, en

muchos casos llegan a ser propios o participados. Las agencias de viajes suelen utilizarlos

esporádicamente, solo en el caso de grupos o incentivos.

La labor de desempeño en cuanto a incentivar el turismo termal, será la de ofrecerlo

basándose en su conocimiento del destino a sus clientes, normalmente integrándolo con otras

actividades.

AAggeenncciiaass ddee vviiaajjeess..--

Son las empresas que actúan de intermediador entre el organizador del producto turístico

(turoperador o mayorista) y el cliente final, si bien aparte de los paquetes turísticos pueden vender



todo tipo de billetaje y de servicios turísticos. Sus

labores son fundamentalmente de

asesoramiento e intermediación y en menor

medida de organización.

El trabajo realizado es remunerado

mediante una comisión de la venta realizada,

bien por parte del turoperador, de la compañía

de transporte, de las cadenas hoteleras, etc. que

normalmente varía entre un 10% al 17% del total

de la venta realizada, a la que se añaden los

impuestos correspondientes.

Encontramos varios tipos de modelos en cuanto

a las agencias de viajes:

1.- Redes verticales.

Son grandes compañías que disponen de

muchos puntos de venta, y normalmente

integra una red compuesta por compañía

aérea, uno o varios turoperadores,

empresas de transporte terrestre, y la

red de ventas. Las más potentes en muchos casos disponen de productos propios, es decir

producto realizado por ellos mismos para la venta exclusivamente en su red.

2.- Agencias On line.

Son agencias de viajes que sólo actúan y venden vía internet. Substituyen la presencia física

por la de una plataforma virtual, normalmente venden productos más sencillos y menos

complicados que las agencias físicas y han tenido un gran crecimiento basado en la

competitividad de los precios debido al ahorro de costes por la falta de estructura y en la

movilidad de precios.

3.- Grupos de Gestión.

Son grupos de agencias de viajes que se reúnen en torno a un grupo para ser más

competitivos en la compra frente a terceros, turoperadores, compañías aéreas, etc. para

disponer de servicios conjuntos más costosos que individualmente no podría costearse

como: gabinete jurídico, asesoramiento, sistemas de gestión,… y a la vez ser más

competitivas frente a las grandes redes verticales. Normalmente se unen en una imagen

común corporativa.

4.- Franquicias.

Son agencias que surgen al amparo de una empresa madre, que puede ser una agencia de

distribución vertical, una on line o un grupo de gestión.

La empresa madre instaura el modelo de venta, cobrando una comisión o franquicia, instaura

la marca, realiza las gestiones de apertura y legales, aplica el sistema informático de gestión y

las campañas publicitarias. El franquiciado aporta normalmente el local y su trabajo, siendo

no un asalariado sino un autónomo. Son modelos de fácil apertura y las redes verticales que

disponen de turoperadores y compañías, están favoreciendo este modelo de negocio pues se



ahorran su pasivo de personal y locales a la vez que disponen de un personal motivado

basado en la regla de que si no ganan no cobran.

5.- Agencias de viajes independientes.

Son un modelo ya poco común pues la mayor parte está integrada en grupos de gestión. Son

agencias totalmente independientes, autosuficientes y que no necesitan ningún tipo de

amparo a nivel de gestión. Suelen estar especializadas en productos poco comunes, por lo

que la problemática suele ser diferente a las otras.

CCeennttrraalleess ddee RReesseerrvvaass..--

Son un modelo parecido a las agencias de viajes, aunque con un régimen legislativo y fiscal

diferente, pero que operan normalmente on line. En un inicio sólo se ocupaban de las reservas de

alojamientos hoteleros, pero poco a poco han ido introduciendo otros productos turísticos. Ofrecen

a los clientes y a las agencias de viajes bancos de camas con todos los destinos mundiales, por tanto

desde una sola plataforma una agencia tiene acceso a toda la generalidad mundial. Se basan en

plataformas tecnológicas conectadas a los alojamientos vía Channel Manager (conector de los

sistemas informáticos de los hoteles con las centrales de reservas) y a la actualización continua de las

tarifas por parte de los alojamientos mediante el uso del Yield Management.

Se diferencia en cuanto al acceso al potencial cliente en B2B (Business to Business) las que

venden a través de agencias de viajes (Hotel Beds) y B2C (Business to Client) las que venden

directamente al cliente (Booking.com).Hay un tercer tipo, que son las B2E (Business to Employee)

que es un modelo menos común que centrales que ofrecen reservas a grandes colectivos, que

normalmente son empresas con miles de empleados, tipo petrolíferas, grandes constructoras o

bancos.

Normalmente no pueden ofrecer por su propia idiosincrasia una calidad de servicio idéntico

a las turoperadores, pero si una capacidad de distribución mayor.

CCeennttrraalleess ddee VVeennttaass FFllaasshh..--

Son centrales de reservas

habitualmente On line que se basan

en una venta compulsiva hacia el

cliente ofreciendo la ventaja de un

precio muy competitivo,

normalmente producto de una

temporada muy baja, de una

cancelación, de un baja ocupación o

de un exceso de stock de un

turoperador.

Tienen una gran capacidad de

difusión e intentan hacer ofertas con

varios servicios integrados para evitar

los meta buscadores que hacen

comparativas de precios. Pueden ser



públicas (www.buscounchollo.com) o solo visibles para socios subscriptores (Voyage Privé)

En mercados termales maduros como el español, tienen su cabida en el producto termal,

sobre todo para la venta en temporadas muy bajas (días de semana) o períodos con menos demanda

(verano).

CCeennttrraalleess ddee ccoommpprraa ccoolleeccttiivvaa..--

Son portales que vía internet, ofrecen descuentos por compras colectivas, es decir al llegar a

un número de usuarios interesados en una oferta, centrada en un segmento geográfico concreto,

ésta se hace efectiva. No sólo son portales de ámbito turístico, pueden vender todo tipo de artículos

pero también tiene su espacio en el mercado (Groupon, Lets Bonus)-

CCooffrreess oo ccaajjaass rreeggaalloo ..--

Realizadas por empresas, son cajas o cofres que contienen experiencias, es decir productos

turísticos, gastronómicos, aventura, etc. que se amparan en un embalaje atractivo y se utilizan

normalmente para regalos. No están sujetas a un stock previo, ya que el cliente puede reservar

directamente en el establecimiento siempre que esté vigente la oferta. La venta se realiza en

agencias de viajes, gasolineras, librerías, etc., el cliente paga el pack y luego lo reserva. El gran

beneficio de estas empresas está en la no utilización de los servicios prepagados, por olvido, poca

disponibilidad, etc. hay muchas unidades que no se reservan y que por consecuencia el

establecimiento no factura.

Tienen cabida en el mercado termal en tanto en cuanto lo consideramos una experiencia,

pero se utiliza como un complemento comercializador. (La vida es bella, Cajas B)

Una buena comercialización debe de tener en cuenta a todos los canales,

aprovechar sus ventajas y lograr la dependencia de uno sólo

http://www.buscounchollo.com/

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