PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS

PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS“Cada interacción entre la práctica dental y un paciente es un componente de marketing”.

PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS

PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 00

¿Qué es el marketing dental?

Introducción

Desarrolla un PLAN DE MARKETING paso a paso

El costo de no tomar medidas es mayor que el costo del marketing dental

Fidelización de pacientes

A CCONTENIDO

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Anteriormente, bastaba con ser un buen profesional de la salud oral y el voz a voz se encargaba del resto. Las clínicas dentales no necesitaban llevar a cabo campañas de marke-ting para captar nuevo pacientes. Hoy estas acciones son imprescindibles.

Bajo estas condiciones es necesario que los odontólogos se familiaricen con competencias de gestión como esta que permitan encontrar nuevas propuestas de valor para lograr fidelizar los pacientes.

Es importante entender la verdadera esencia del marketing dental y dar a la consulta mayor visibilidad, recordando que si tú no sabes ofrecer adecuadamente tus servicios, otros lo harán.Es de vital importancia definir junto al equipo de trabajo los planes de marketing dental innovadores y adecuados para el entorno y así promocionar la clínica dental. ¡Apóyate con esta guía!


A. INTRODUCCIÓN


Cada interacción entre la práctica dental y un paciente es un componente de marketing. En algunos casos, esto incluirá detalles concretos, como la forma en que el personal del consultorio contesta el teléfono o la lista de servicios que ofrece.

En otros casos, se basará en elementos genéricos como el aspecto del logotipo o el diseño de la sala de espera. De manera sutil pero poderosa, todas estas señales establecen la imagen de la práctica en la mente de los pacientes.

El sector odontológico vive un gran desafío como conse-cuencia de una disminución en el número de pacientes y un aumento constante de la competencia. Tenemos un sistema universitario que cada año inyecta a la profesión miles de nuevos odontólogos. Si sumamos el hecho del alargamiento de la vida profesional del odontólogo y la incorporación al mercado de nuevos tipos de clínicas dentales (franquicias, aseguradoras, etc), se perfila un nuevo escenario para el ejercicio de la odontología en América Latina.

Con el fin de incrementar los ingresos, el crecimiento de la base de clientes y las referencias de boca en boca (voz a voz), es vital comercializar la consulta dental. Aunque posiblemente ya lo sabes puede que te estés preguntando exactamente cómo lograrlo.

Con esto en mente, el problema es dónde y cómo debo comen-zar la comercialización de la consulta dental. Además, qué estrategias son apropiadas para atraer el tipo correcto de pacientes y mantenerlos felices.

Gracias a un Plan de Marketing dental especializado conse-guirás generar más tráfico en tu web, más leads e interacción, y conseguir que tus potenciales pacientes sepan quién eres y qué haces.


¿QUÉ ES EL MARKETING DENTAL?


¿EL COSTO DEL MARKETING DENTAL ES MAYOR QUE EL COSTO DE NO TOMAR MEDIDAS?

Cuando se trata de marketing para la práctica dental y la ur-gencia con que se debe implementar, el profesional de la salud piensa que todo está bien y todavía están conformes con donde están pero no nos preguntamos ¿cuántos ingre-sos potenciales he dejado de ganar los últimos 6 meses?

El tiempo es valioso

La verdad es que el tiempo es algo que no puedes recupe-rar. Ignora los ingresos, lo que has perdido es tiempo. Per-diste seis meses de tu vida empresarial. El negocio ha perdi-do seis meses de potencial y planificación para posicionarse en un lugar diferente, estarían seis meses por delante de la competencia local en términos los objetivos que están tra-tando de cumplir. El tiempo es algo que no puedes recupe-rar.

"Esperaré unos meses antes de dar el paso correcto", la frase típica que seguro has dicho, lo que generalmente sucede es que esperas hasta que los tiempos se ponen real-mente malos. Para crecer se necesitan acciones preventivas, no sólo reactivas.

Implementa acciones de marketing simples y sencillas en el día a día de la consulta dental y notarás grandes cambios.


¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING?

Es la planificación y organización de todos los procesos y actividades que una empresa necesita llevar a cabo para conseguir sus objetivos estratégicos en cuanto a ventas y posicionamiento de marca en el mercado.

Un plan de marketing permite:

No es raro que una consulta o profesional quiera implemen-tar múltiples técnicas de mercadotecnia, pero tampoco tenga absolutamente ninguna idea de dónde comenzar.

Las posibilidades son amplias con marketing de contenidos y marketing social y PPC (Pay Per Click, pago por clic), volan-tes y más.

Sin embargo, antes de saltar a la parte real del plan de marketing activo, la mayoría de las prácticas dentales deben mirar unos pasos antes. Esto es para asegurar que se está construyendo la estrategia de marketing con una base sólida, garantizando el obtener más resultados a largo plazo.

En esta guía paso a paso, veremos cómo crear un plan de marketing dental que te ayude a llegar a los nuevos pacientes que está buscando.

Conocer mejor el mercado.

Conocer de cerca las necesidades del consumidor de mi servicio o producto.

Tomar decisiones estratégicas acertadas en cuanto al producto o servicio: Venta, estrategias de marketing y publicidad, precios, diferenciación, entre otras.

Mantener una relación con los clientes tras su compra o contratación de servicio (Fidelización).

Transmitir un mensaje único y coherente, generando mayor impacto en el mercado..



Muchos odontólogos necesitan iniciar desde pasos más bá-sicos antes de elegir los métodos de marketing porque aún no han desarrollado su marca.

Al momento de definir la marca personal, es importante pre-guntarse qué es lo que lo hace único como profesional y que elementos diferenciadores tiene la consulta. ¿Qué puede ofrecer que su competencia no haga?, ¿qué te hace ser un odontólogo profesional?, ¿cómo afecta eso a sus clientes?, ¿operas de manera diferente a la competencia o tiene prác-ticas que te diferencian?

No puedes avanzar sin comprender que tienes para ofrecer a tus pacientes como marca que es diferente de la compe-tencia. La marca se vincula al logotipo, el diseño del sitio web e incluso la voz en las redes sociales.

Puedes buscar inspiración en algunos odontólogos que en-tienden a la perfección, te presentamos algunos:


DEFINE TU MARCA PERSONAL María José Riveros - Dentistería Digital Demuestra como el acercarse y atender un pacien-

te no se da únicamente de manera presencial y, con su toque personal, enseña a sus seguidores la

importancia de estar informados y conocer al máximo sobre salud oral y tratamientos de orto-

doncia.

Prevenga Odontología Integral red De 14 consultorios, cuyo factor diferenciador es que toda la familia pueda asistir a la consulta ofrecien-

do una gran variedad de especialidades por tarifas justas.

QUOTE: “Lo que te hace diferente es aquello por lo que quieres ser recordado por tus pacientes

¡identifícalo! es el primer paso para empezar a construir tu marca”.


El éxito del marketing de contenidos comienza con saber cómo encontrar al público objetivo. Después de todo, ¿cómo puede comenzar a crear contenido antes de saber quién es su audiencia? Necesitas encontrar quién es tu gente. ¿Pero cómo?

En una consulta dental, identificar el público objetivo depen-derá de tu marca y de tu especialidad. Por ejemplo:

Hay múltiples y diferentes nichos dentro de tu audiencia. Eso es bueno. Escríbelas todas para que sea fácil mantenerlas en orden.

Se deben crear campañas individualizadas para cada una, ya que la madre de cuatro hijos que necesita la limpieza dental de toda una familia de su consultorio tendrá diferen-tes puntos relevantes en la decisión, objetivos y necesidades a una persona que simplemente quiere blanquear los dien-tes o unas carillas.

¿Qué problemas resuelven los servicios y/o productos que ofreces en la consulta?

Si has estado en el negocio por un período de tiempo pro-longado, debes comprender por qué existe tu producto o servicio. Tu contenido también debe estar relacionado con ese propósito (eso significa resistir la tentación de compartir memes irrelevantes sobre otros temas solo porque son di-vertidos, si no está conectado a tu misión, no pertenece a tu marketing de contenido).

IDENTIFICA TU PÚBLICO OBJETIVO

Los odontólogos holísticos tienen un tipo muy específico de pacientes a los que se dirigen.

Los odontopediatras obviamente tratarán a losniños, pero después de algunas investigaciones, se darán cuenta de que su plan de marketing dental debe apelar a las madres (que toman la decisión) y no a los niños.

Los odontólogos que se especializan en servicioscosméticos de alto precio pueden querer dirigirse a personas con mayores cantidades de ingresos disponibles.

Pero ¿Cómo puedes entender tu público objetivo?

Comienza por hacerte algunas preguntas simples:




Por qué tu contenido merece existir.Quién lo va a leer.

¿Quiénes son nuestros clientes/pacientes actuales?

Puede clasificar a los pacientes según la ubicación, el presu-puesto o las necesidades. Un so�ware te puede ayudar en ese proceso.

¿Qué estrategias implementa mi competencia?

La base de toda estrategia es conocer, solo así se pueden plantear soluciones con acciones concretas que se adapten al entorno y satisfagan las necesidades de los pacientes.

¿Qué pueden ganar los clientes/pacientes al elegirte a ti, en lugar de un competidor?

Qué características ofreces que nadie más hace. Encuentra tu factor diferenciador porque seguramente hay algo que puedes hacer mejor que nadie. Cuando hayas respondido estas preguntas, habrás definido un entendimiento para cada uno de los siguientes puntos:

Qué está haciendo tu competencia (y cómo puedes hacerlo mejor).

Por qué su audiencia debe elegir su contenido (y producto) en lugar de su competencia.

Algunos pensarían que la investigación de la competencia es el primer paso en el proceso, pero es más efectivo tener una idea de quién quieres ser primero y luego adaptar la es-trategia si es necesario. Te permite mantenerte fiel a lo que quieres hacer y sólo hacer pequeños ajustes cuando sea apropiado.

Mira lo que la competencia está ofreciendo a los pacientes en términos de precios, servicios y marca ¿Qué puedes hacer diferente?, ¿cómo puedes ser competitivo?

También debes mirar sus campañas de marketing, incluidas sus redes sociales y su marketing de PPC. Herramientas como SpyFu pueden ayudar con esto.

¿Qué parece estar funcionando para ellos? ¿Qué es lo que consigue muchas reacciones en redes sociales? Toma nota de esto y recuerda que no quiere copiarlos; deseas elevar lo que están haciendo y hacerlo tuyo.

Los datos demográficos son sumamente importantes y el co-nocerlos ayudará elegir el enfoque de la marca personal, dónde ubicar la consulta dental en la ciudad, qué tipo de consultas hay en la zona, con quién generar alianzas estra-tégicas, entre otras decisiones de gran relevancia ¿Sabes cuántos odontólogos hay en el país? ¿en la ciudad? ¿en el barrio?

CONOCE A TU COMPETENCIA

Utiliza Google Maps, conoce la realidad del entorno al que buscas atender, esto seguro hará la diferencia.



Has identificado a tu audiencia. Si hay varios nichos dentro de tu audiencia, elige solo uno para comenzar. Considera lo que está haciendo la competencia y lo que crees que tu marca puede ofrecer a los pacientes que sea único y valioso para ellos.

Los odontólogos con especialización cosmética y ortodon-cistas estéticos ofrecen una hermosa sonrisa, ¿qué tal hacer-lo a un precio atractivo o con un plan de financiación? Así podrás hacerla accesible a personas con presupuestos más ajustados.

Los odontólogos pediátricos pueden tener propuestas de valor que varían de “diversión” a “sin dolor” o “personaliza-do para las necesidades de su hijo”, mientras que los gene-rales ofrecen remedios efectivos pero alternativos para aquellos que están conscientes de ciertos químicos o medi-camentos.

Tal vez puedas ofrecer citas a última hora o durante el fin de semana, lo que puede ayudar a los profesionales a no tener que ausentarse del trabajo.

Debes crear diferentes propuestas de valor para cada nicho individual dentro de tu audiencia, porque diferentes cosas atraen a diferentes personas.

A medida que avances con tu plan de marketing dental, re-cuerda la propuesta de valor para cada tipo de material y la segmentación, ya que se volverá esencial en todas las cam-pañas de marketing en el futuro.


CREA UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA


¿Cuánto dinero tienes para gastar en tus campañas de marketing? No es sorprendente que esto sea una parte im-portante de un plan de marketing dental, ya que afecta di-rectamente a la cantidad de canales mediante los cuales podrás comercializar la consulta dental.

Al evaluar el presupuesto, ten en cuenta los costos estima-dos de adquisición de pacientes y compáralos con la canti-dad de beneficios que el nuevo paciente promedio ingresa a su consultorio.

Por ejemplo, si obtiene $120 sólo por su primera cita y el 10% de todas las personas que hacen clic en su anuncio (Face-book, página web, entre otros) se convierte en paciente, puedes gastar un poco más en marketing quve otras consul-tas.

El costo de adquisición de un cliente o CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en una conversión final y adquie-ra nuestro producto o servicio convirtiéndose en cliente.

CAC = Costo de ventas y marketing dividido por el número de nuevos clientes adquiridos.

¿Necesitas un poco de ayuda? Una app como Calculoid puede ayudarte en esta labor.


EVALÚA EL PRESUPUESTO

Casi toda la investigación está realizada. Por lo que ahora, teniendo en cuenta tu audiencia, propuesta de valor y pre-supuesto, debes elegir qué plataformas de marketing y mé-todos deseas utilizar.

Las opciones pagas incluyen:

Las opciones gratuitas (excluyendo el costo del tiempo y los gastos de contratar a alguien más para hacerlo), tienen que ver con posicionamiento en google o SEO. Se trata del posi-cionamiento natural de una web, es decir, la facilidad con que los buscadores encuentran y reconocen tu página web como un sitio de confianza. Estas alternativas incluyen:


ELIGE MÉTODOS Y PLATAFORMAS DE MARKETING

Crear folletos, calendarios, postales entre otros sou-venirs y distribuirlos localmente, lo que puede ayudar a ponerse en contacto con la comunidad local.

Campañas de pago por clic como Google AdWords o Facebook Ads pueden ponerte frente a personas que están buscando activamente y que cumplen con los criterios de tu público objetivo. Estos anuncios son convenientes y relativamente económicos. Pueden generar clics en el sitio web de la clínica/consulta y página en Facebook con mucho menos esfuerzo por parte del cliente que tener que llamar después de ver una pieza de material físico.

Marketing de contenidos: Te puede ayudar a aumen-tar el SEO y construir relaciones con los pacientes, a la vez que muestra su experiencia.

La optimización de moto-res de búsqued: Puede ayudarte a obtener una mejor posición en los motores de búsqueda

Marketing en redes socia-les para odontólogos, es-pecialmente en Facebook e instagram.

Elige los métodos que consideres más efectivos y divide tu presupuestoentre ellos.



¡La mejor parte del plan! Después de todo lo que ya has hecho, esta es la parte fácil. Has realizado tu investigación y planificación, ahora es el momento de ejecutar las campa-ñas.

Si decides ejecutarlas tu mismo, repasa un poco sobre re-dacción y cómo utilizar los “llamados a la acción” correcta-mente. Muchas prácticas odontológicas optan por subcon-tratar estas tareas a redactores, publicistas freelance o es-pecialistas en marketing, ya que esta etapa requiere una cantidad significativa de tiempo y conocimientos técnicos un poco más avanzados para obtener buenos resultados.

PON EN PRÁCTICA LAS CAMPAÑAS PLANEADAS


Sigue de cerca tus campañas midiendo las cifras clave cuando sea posible. Esto es definitivamente mucho más fácil de hacer con las campañas en línea, donde puedes utilizar Google Analytics, el Administrador de Google Ads y las es-tadísticas de Facebook para ver quién está interactuando con el contenido y cómo conduce a los clientes potenciales.

Un So�ware también puede ser de gran ayuda en la gestión de campañas de email marketing.

Los odontólogos tienen una ventaja enorme en cuanto a se-guimiento, ya que es práctico que al estar en una cita, puedan preguntarle a los nuevos pacientes exactamente cómo encontraron la consulta dental, aumentando la pro-babilidad de que respondan.

Será de gran ayuda el contar con un so�ware dental, donde la primera persona de la consulta odontológica que entre en contacto con el paciente el día de su cita, pregunte cómo llegó a la consulta y lo ingrese en el sistema. Se podrá hacer un seguimiento de qué campañas y esfuerzos de marketing están dando los mejores resultados.

Te dirán si encontraron la consulta por facebook, un folleto, Instagram, Google o un amigo lo recomendó.

Una vez que tengas los datos, ajusta tus campañas.

Tal vez esos anuncios de Facebook tienen muchos clics e im-presiones, lo que los hace parecer impresionantes al princi-pio, pero si muy pocas personas han reservado una cita a través de tu so�ware en línea tal vez se deba revisar el men-saje. Es posible que te des cuenta que la distribución de ma-terial impreso, no es tan efectivo como utilizar AdWords (aunque más costoso).

Invierte más de tu dinero en lo que está funcionando, modifi-ca lo que no está dando los resultados esperados y luego, repite.

Las estrategias de marketing dental son continuas y, así como le dices a tus pacientes que regresen cada seis meses para una limpieza y un control, los mismos principios se apli-can al marketing.

SEGUIMIENTO, AJUSTES Y REPETICIONES


FIDELIZACIÓN DE PACIENTES

Uno de los objetivos al implementar un plan de marketing en la consulta dental es lograr la tan ansiada fidelización de pacientes, ya que es el más fiel reflejo del éxito de las accio-nes realizadas.

Seguramente te has preguntado cómo puedes fomentar la lealtad de tus pacientes. Un gran aliado en esta labor es la implementación y uso de un so�ware dental que permita gestionar de manera ordenada la información de tus pa-cientes y su debida lectura e interpretación. Con buenos datos, puedes conocer mejor cómo impactarlos.

La fidelización de pacientes es el arte de identificar lo que te distingue de otros profesionales o consultas dentales y usarlo para mantener un flujo constante de clientes entran-do y saliendo de tu puerta. Se necesita más que sólo el odontólogo y la implementación de un plan de marketing para lograrlo. Toda la consulta desempeña un papel impor-tante para generar satisfacción en el paciente y finalmente fidelizarlo.

El mejor camino para superar a tus competidores y atraer nuevos pacientes es crear una estrategia de marketing sólida y bien documentada. Esto te proporcionará una base y un plan de marketing dental a largo plazo que puedes

CONCLUSIÓN


Usa contenido directo y consistente para atraer clientes potenciales y construir tu marca.

Mantente involucrado en tus esfuerzos de mar-keting mediante el seguimiento de campañas de facebook y mailing. Debes estar preparado para responder con prontitud.

Mantente al tanto de los resultados que las es-trategias de marketing están generando para poder continuar mejorando tus esfuerzos y con-tinuar CRECIENDO.



Nuestra recomendación es generar un mapa de experiencia del paciente. Estos se han convertido en la herramienta fa-vorita para acercarse a la experiencia vivida por los mismos. No hay que tener miedo, esto es algo que cualquiera puede hacer.

Este recurso es utilizado por empresas de todo tipo de sec-tores y naturalezas y la única característica común entre todas ellas es la constante necesidad de lograr experiencias satisfactorias que permitan atraer, convertir y fidelizar a nuevos y actuales clientes.

ENTONCES ¿CÓMO CREAR UNMAPA DE EXPERIENCIA DEL PACIENTE?

Definir objetivos claros: en primer lugar, se debe definir a qué objetivos y a quienes está dirigidoeste mapa.

Definir las personas que compran servicios en lapráctica dental y sus objetivos.

Enumerar todos los puntos de contacto que puedas imaginar: los puntos de contacto de los clientes son todas las interacciones entre la consulta dental y los pacientes/clientes. El número de puntos de contacto es infinito.

Identificar los puntos de dolor: son problemas especí-ficos que los pacientes pueden estar experimentando.

Ponerse en el lugar de los pacientes.

Realizar los cambios y ajustes necesarios.

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Para construir un Mapa de Experiencia del paciente que permita ofrecer una experiencia más satisfactoria y placen-tera, es importante identificar correctamente al paciente; las etapas que recorre en su viaje; lo que lo motiva, anima y desanima; y los momentos clave (cuando necesita más ayuda, se enoja o encuentra algo que le agrada). Así sabre-mos cómo atender las oportunidades que se presentan en cada punto de contacto.



*Identifica y nombra las fases o etapas del viaje del paciente, luego las necesidades del mismo según cada una de ellas, para así finalmente poder determinar las oportunidades de mejora en cada uno de los puntos de contacto.

¡Sigue mejorando! Toma el mapa de experiencia del paciente como una actividad constante y a largo plazo.

Revísalo las veces que sea necesario, involucra a todo el equipo de trabajo de tu consultorio/clínica odontológica ¡Puede que tengan grandes ideas!


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