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PLAN DE MARKETING
CIA.DE
UTILES DE
OFICINA
UTILES DE OFICINA UTILES ESCOLARES - COMPUTO - JUGUETES -
REGALOS
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CASO: CIA. UTILES DE OFICINA
1. Resumen Ejecutivo
LA CIA., empresa comercial de Trujillo viene operando ms de 15
aos en el
mercado local y regional del departamento de La Libertad y del
Departamento de
Cajamarca, posee un portafolio de productos relacionados a:
Accesorios de escritorio, Artculos para escritura, Cinta
adhesiva y pegamento,
Papeles, Cartulina y sobres, Cuadernos y blocks, Sistemas de
archivo, Dibujo
tecnico y artstico, Artculos escolares, Suministros de computo,
Accesorios de
Computo, tiles Escolares, Juguetes, entre otros.
Se busca redefinir el modelo de negocios e identificar segmentos
del mercado le
sean adecuados, por ello se ha considerado clasificarlos de
forma demogrfica y
geogrfica. As, tenemos los siguientes segmentos de mercado:
Empresas Privadas de Trujillo y Cajamarca. Empresas Pblicas de
Trujillo y Cajamarca. Entidades Pblicas de Trujillo y Cajamarca
Escolares de Trujillo y Cajamarca. Estudiantes de Institutos de
Trujillo y Cajamarca Estudiantes Pre - Universitarios de Trujillo y
Cajamarca Estudiantes Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Profesionales de Trujillo y Cajamarca.
El posicionamiento de LA CIA. estara enfocado en resaltar los
Beneficios a ser
recibidos por los Clientes como:
Calidad y Esmero en el Servicio al Cliente en Tienda y Va
telefnica Bonificaciones y/o Descuentos por Volumen de Compra
Oferta de Productos de Marca y Alternativos Brindar Servicio
Delivery al Cliente que lo solicite. (Campaa Escolar)
La estrategia competitiva se basara en ser Retadores frente al
Competidor Lder
ofertando un servicio mas esmerado a los clientes con valores
aadidos que incluirn:
Delivery, Descuentos por Volumen, Bonificaciones, Servicio
Esmerado, y con Productos de
Marca y Alternativos
El Mercado objetivo esta representado por un volumen en soles de
S/. 931,390.41 para
el primer ao, considerndose incrementos del 10% y 12 % en el
segundo y tercer ao
respectivamente, en funcin a un crecimiento proyectado del
mercado.
Nuestros objetivos financieros de corto plazo como el margen de
contribucin ser de
S/. 350,350.00 en el primer ao. El ratio de productividad ser de
9.90 veces nuestros
gastos generales sobre el volumen total de ventas en el primer
ao.
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El margen de contribucin ser de 1.54 veces el costo de ventas en
relacion al volumen
total de ventas anual en el primer ao.
Nuestro objetivo de largo plazo como es el ROI ser del 33% sobre
el total de la
inversin realizada en relacion a los beneficios obtenidos.
La utilidad neta en el primer ao representara el 18.87% para ir
incrementndose en el
segundo y tercer ao en 20.70 % y 24.35% respectivamente.
El punto de equilibrio mensual ser de S/. 16,914.00
El punto de equilibrio anual en el primer ao ser de S/.
202,971.00.
Dichas variables se lograran alineando las estrategias de
negocios y marketing en
funcin a las tres Unidades Estratgicas de Negocios de Veguz:
1.- Unidad Estratgica de Negocios Empresas
2.- Unidad Estratgica Escolar
3.- Unidad Estratgica Tienda y mbito Local.
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2. La Empresa, Visin, Misin.
2.1 La Empresa.
El negocio nace orientado a atender necesidades de tiles y
papelera en el
segmento de nios y jvenes en edad escolar as como necesidades de
tiles
de oficina y papelera en el segmento de Estudiantes de
Institutos,
Estudiantes Preuniversitarios, Estudiantes Universitarios y
Profesionales.
Tambien se inicia atendiendo necesidades de mercera: costura y
bordado,
en el segmento de mujeres adultas, equipos deportivos e
instituciones
pblicas.
Luego fue cobrando mayor importancia el dirigir la oferta hacia
el segmento
de instituciones pblicas, empresas privadas locales y regionales
para el
aprovisionamiento de tiles de oficina y papelera a travs de
Licitaciones y
en aprovisionamientos directos por menor cuanta.
Tambien se debe destacar el haber realizado el aprovisionamiento
de
juguetes a empresas con programas de responsabilidad social
empresarial
como el efectuado a la empresa Minera Barrick Misquichilca.
La Cia. siempre compite en la Campaa Escolar Anual, la que se
viene tornando cada vez ms reida no solo por el precio sino por un
servicio con
un mayor valor aadido que demanda el cliente siempre expectante
a las
prestaciones. Por ejemplo, la aplicacin del servicio delivery le
ha permitido
a la Cia. diferenciarse mejor de otros jugadores del mercado
local.
La Campaa Escolar se inicia en el mes de enero y culmina en el
mes de
marzo de cada ao, conformndose una oferta especializada para
atender esta
necesidad y segmento del mercado: El escolar, marcado por el
inicio de las
clases en los colegios. Siendo este mercado estacional cada vez
ms corto su
en su ciclo.
El portafolio de productos de La Cia. se puede mostrar a traves
de las
siguientes categoras de productos:
Accesorios de escritorio
Artculos para escritura
Cinta adhesiva y pegamento
Papeles, Cartulina y sobres
Cuadernos y blocks
Sistemas de archivo
Dibujo tecnico y artstico
Artculos escolares
Suministros de computo
Accesorios de Computo
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tiles Escolares
Juguetes
Varios
2.2. VISIN:
Reconocidos por Nuestro Amplio Portafolio de Productos e
Innovacin en el Servicio al Cliente, atendiendo a Empresas y
Consumidores que
Valoran la Relacin Precio - Calidad Servicio
2.3. MISIN:
Nos ocupamos en desarrollar un Servicio de Valor para nuestros
Clientes.
Comercializamos tiles de Oficina, tiles Escolares, Papelera,
Regalos, Artculos de Computo, Juguetes y Otros que requieran de
nuestros
Clientes.
Contribuimos a generar Ahorros y Satisfaccin en Nuestros
Clientes; Buscamos que disfruten la Experiencia de Compra con
Nosotros.
3. Anlisis del Sector
Hemos promediado los pesos otorgados a las diferentes aspectos
calificados de las
barreras y factores tales como:
Barreras de Entrada al Negocio Barreras de Salida del Negocio.
Rivalidad entre Competidores Disponibilidad de Productos Sustitutos
Poder de los Proveedores Poder de los Compradores Factores
Demografitos y Sociopolticos Factores Econmicos
Segn se puede observar en el cuadro siguiente en formato de
Resumn:
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3.1 Anlisis FODA
Aqu hemos analizados los factores internos (Fortalezas y
debilidades) as como de los
factores externos (Oportunidades y Amenzas) de Veguz,
resumindolos en el cuadro
siguiente:
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1.- Con Experiencia
2.- Amplio Portafolio Productos
1.-Mercado en Crecimiento.
2.-Productos Alternativos
DEBILIDADES AMENAZAS
1.- Carencia de Fuerza Ventas
2.- Alta inversin en stocks.
1.-Nuevos Competidores
2.-Cartera Pesada de Clientes
Potenciales a Identificar
ANALISIS DEL SECTOR
ATRACTIVO DEL SECTOR Muy Poco Poco Neutral
Atractivo Muy
RESUMEN Atractivo Atractivo
Atractivo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
BARRERAS DE ENTRADA BAJAS 7.33 ALTAS
BARRERAS DE SALIDA ELEVADAS 7.75 BAJAS
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ELEVADAS 5.83 BAJAS
DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ELEVADAS 4.6 BAJAS
PODER DE LOS PROVEEDORES ELEVADAS 5.25 BAJAS
PODER DE LOS COMPRADORES ELEVADAS 6.71 BAJAS
FACTORES SOCIALES ADVERSOS 6.9 FAVORAB
FACTORES ECONOMICOS ADVERSOS 5.73 FAVORAB
SUBTOTAL 0 0 0 0 16.8 21.4 11.9 0 0 0 50.108225
PROMEDIO GENERAL MUY POCO
ATRACT. MUY ATRACT
TOTAL 50 6.3 SE CONSIDERA AL SECTOR NEUTRALEMENTE ATRACTIVO
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4 Diagnstico (Problemas y Oportunidades)
DONDE NOS ENCONTRAMOS? COMO NOS ENCONTRAMOS?
Poseemos cierto grado de
Liderazgo en el mercado,
Experiencia, Buena imagen y
cierto nivel de innovacin
No usamos nuestro cierto liderazgo
actual y nuestros recursos para
aprovechar las oportunidades
existentes.
HACIA DONDE DEBEMOS IR? HASTA DONDE PODEMOS
LLEGAR?
Hacia un fortalecimiento y
dinamismo con una fuerza de
ventas
Ser lderes en nuestra Clase en
inicialmente en Trujillo y luego en
Cajamarca.
Generar barreras de entrada para
nuevos competidores.
5 Lineamientos Estratgicos Generales
A continuacin describiremos las estrategias generales de Ataque,
Refuerzo,
Defensa y prevencin a fin que estas se consideren como acciones
a ser
implementadas para minimizar el impacto de las debilidades y de
las amenazas,
aprovechando las fortalezas s y las oportunidades.
ESTRATEGIAS GENERALES
Estrategias de Ataque:
Atender Nuevos Segmentos del Mercado. Uso de portafolio de
productos actual a nuevos segmentos del Mercado.
Estrategias de Refuerzo:
Conformacin de Fuerza de Ventas para ampliar la cobertura del
Mercado. Aumentar el actual Portafolio de Productos con Productos
alternativos.
Estrategias de Defensa:
Desarrollar y Definir la Propuesta de Valor de los Beneficios
Percibidos Actuales en relacin a la competencia
Identificar Cartera pesada de Clientes de la Industria.
Estrategias de Prevencin:
La nueva Propuesta de Valor ser impulsada por la fuerza de
ventas para hacer frente a nuevos Competidores
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Considerar el despacho directo desde el fabricante o Mayorista a
nuestro Cliente, bajo condiciones pre -establecidas.
6 Estrategia Genrica
Nuestra Estrategia de Diferenciacin estar basada en desarrollar
nuestro Servicio al Cliente y ampliar el portafolio de productos
con Productos
Alternativos.
Por tanto, tambin representara una Estrategia basada en Costos
hacia el Cliente.
7 Estrategia Competitiva
Seremos Retadores frente al Competidor Lder ofertando un
servicio mas esmerado a nuestros clientes con valores aadidos que
incluirn :
Delivery, Descuentos por Volumen, Bonificaciones, Servicio
Esmerado, y
con Productos de Marca y Alternativos
8 Estrategia de Segmentacin
Aqu se esboza una segmentacin demogrfica y geogrfica de los
Clientes
potenciales y objetivos de Cia..:
Empresas Privadas de Trujillo y Cajamarca. Empresas Pblicas de
Trujillo y Cajamarca. Entidades Pblicas de Trujillo y Cajamarca
Como retadores.
(La Cia.)
Frente al Lder
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Escolares de Trujillo y Cajamarca. Estudiantes de Institutos de
Trujillo y Cajamarca Estudiantes Pre - Universitarios de Trujillo y
Cajamarca Estudiantes Universitarios de Trujillo y Cajamarca
Profesionales de Trujillo y Cajamarca.
Grfico: Segmentos del Mercado Objetivo:
9 Estrategia de Posicionamiento
Bsicamente se ha considerado que lo relevante de la
diferenciacin estar basado
en los siguientes Beneficios a ser recibidos por el Cliente:
Calidad y Esmero en el Servicio al Cliente en Tienda y Va
telefnica Bonificaciones y/o Descuentos por Volumen de Compra
Oferta de Productos de Marca y Alternativos Brindar Servicio
Delivery al Cliente que lo solicite. (Campaa Escolar)
LA CIA
EMPRESAS
PRIVADAS
ESTUDIANTES
DE
INSTITUTOS
ESTUDIANTES
PRE .-
UNIVERSITARIOS
ESTUDIANTES
UNIVERSITARIOS
PROFESIONALES
ESCOLARES
ENTIDADES
PUBLICAS
EMPRESAS
PUBLICAS
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10 Plan de Contingencias
Se considera que a fin de responder ante eventuales acciones de
la competencia y
estar mejor preparados respecto a su posicionamiento se
desarrollaran las siguientes
actividades segn el siguiente detalle:
FRENTE A: COMO RESPONDEREMOS PRESUPUESTO
CONSUMIDORES Spot Radial de 30 " S/. 800.00
COMPETIDORES Capacitacion Servicio al Cliente S/. 500.00
PROVEEDORES Adquisicin productos alternativos S/. 15,000.00
SUCURSALES Capacitacion Servicio al Cliente S/. 250.00
TOTAL S/. 16,550.00
11 Recursos Necesarios
Asimismo, se consideraran los siguientes recursos sern
pertinentes para dar el
soporte de las actividades del Plan de Contingencias:
RECURSOS DETALLE PRESUPUESTO
Humanos Facilitador S/. 1,500.00
Tecnologicos Uso PC porttil S/. 100.00
Marketing Plan a Aplicar S/. 3,000.00
TOTAL S/. 4,600.00
12 El Mercado Potencial y El Mercado Objetivo:
La determinacin del mercado objetivo se ha basado en
estimaciones del mercado
potencial segn informacin del INEI, entre otros estudios
publicados en Internet.
Mostramos a continuacin el resultado del estimado en soles del
Mercado Objetivo
para un periodo anual.
TRUJILLO
DETERMINACION DEL MERCADO OBJETIVO
POBLACION Y SEGMENTOS A CONSIDERAR TOTAL PENETRACION
PENETRACION
MCDO OBJETIVO
CONSUMO TOTAL
ESCOLARES 311,104 15% 46,666 1,400 S/. 391,990.41
PROFESIONALES 50,000 3.0% 1,500 120 S/. 43,200.00
EMPRESAS PRIVADAS 500 30% 150 15 S/. 216,000.00
EMPRESAS PUBLICAS 7 50% 4 1 S/. 50,400.00
INSTITUCIONES PUBLICAS 20 60% 12 2 S/. 57,600.00
ESTUDIANTES INSTITUTOS 30,000 40% 12,000 600 S/. 60,000.00
ESTUDIANTES PREUNIVERSITARIOS 70,000 40% 28,000 1,120 S/.
67,200.00
ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 35,000 50% 17,500 525 S/.
105,000.00
TOTAL 496,631 105,831 1,538 S/. 991,390.41
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13 Objetivo de Producto
Los objetivos de productos se subdiven en tres sub-objetivos que
se consideran
claves y que se muestran en el siguiente grafico:
13.1 Objetivos Estratgicos.
Determinados por el ciclo de vida del producto y del Mercado
1. Los proveedores de productos de Marca estn constantemente
redisendolos y relanzndolos en el mercado.
2. Adems, nos abastecemos de Productos Alternativos (ms
econmicos) para clientes que son ms sensibles al Precio.
3. El Mercado se encuentra en crecimiento por un mejoramiento
del Ingreso per cpita e incremento del PBI Regional.
Objetivos
Estratgicos
Objetivos Financieros
Objetivos
De
Marketing
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Determinado por La Posicin Competitiva
La Cia. se enfocara en satisfacer las necesidades de nuestros
Clientes con productos de marca y alternativos a travs de un amplio
portafolio de productos buscando una alto
Valor en la relacion Calidad - Precio - Servicio.
13.2 Objetivos Financieros.
Aqu se analizan los objetivos financieros a corto y largo plazo
considerando el corto plazo
a un ao y largo plazo a 3 aos. Mostramos los valores y ratios en
el detalle siguiente:
DE CORTO PLAZO
MARGEN DE BENEFICIOS = S/. 249,280
RATIO PRODUCTIVIDAD = 9.90
MARGEN DE CONTRIBUCION = 1.54
DE LARGO PLAZO
ROI = 33.00%
13.3 Objetivos de Marketing.
Aqu mostramos objetivos de marketing cuantitativos y
cualitativos segn el detalle
siguiente:
CUANTITATIVOS Ventas primer ao S/. 1,001,000.00 Cuota de Mercado
23%
Posicin en el Ranking Segundo
Clientes 1538
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CUALITATIVOS:
Producto: Ser Primera o Segunda eleccin. De Imagen innovadora
Ser reconocido como socio Estratgico de las empresas. Reconocido y
Diferenciado.
14 El Plan Operativo de Marketing (Marketing Mix)
Se consideraran actividades relacionadas a las 4 Ps, las cuales
son variables controlables, como las que describimos en el
siguiente cuadro:
Objetivos Especficos Tcticas Especificas
1. Producto Adquisicin de Productos Alternativos
2. De Precios y Condiciones
Se efectuaran descuentos por Volumen y bonificacin a clientes
Especiales
de Venta
3. De venta y Distribucin
Se conformara una Fuerza de Ventas para preventa y distribucin
Horizontal
4. De Comunicaciones Se efectuaran campaas de posicionamiento de
marca en la radio y eventualmente en la TV
5. De Promociones Se iniciaran campaas de promociones con el
lanzamiento del posicionamiento y por la Campaa Escolar
Objetivos Especficos Detalle Operativo Inversin
1. Producto Destinar un presupuesto y seleccin de productos S/.
15,000.00
2. De Precios y Condiciones Se clasificaran los clientes y de
acuerdo a la contribucin se asignaran presupuestos de descuentos
bonificaciones
S/. 10,000.00
de Venta
3. De venta y Distribucin Se reclutara una fuerza de ventas,
formara para su actividad
S/. 15,000.00
4. De Comunicaciones Spot Radiales, posicionar la marca y en TV.
S/. 1,050.00
5. De Promociones Se Realizara acciones con fecha de inicio y
final de campaas buscando su desarrollo sostenido
S/. 850.00
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15 El Marketing Mix y el ciclo de vida del Producto
ANALISIS DE CARTERA DE PRODUCTO Y
PARTICIPACION DE MERCADO
Anlisis:
Aqu se observa las tres unidades de negocios de la Cia.: UEN
Empresas (A), UEN
Escolar (B) y UEN Tienda y mbito Local (C).
Cada UEN representa un porcentaje de las ventas totales
correspondientes al ao 1,
segn el cuadro adjunto:
BCG Matrix
Business A
Business B
Business C
0%
7%
14%
21%
28%
0%6%12%18%24%
Market Share
Mark
et
Gro
wth
Rate
UEN A = Unidad de Negocios Empresas
UEN B = Unidad de Negocios Escolar
UEN C = Unidad de Negocios Tienda y mbito Local
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Aqu indicamos las unidades de negocios, la penetracin del
mercado de cada UEN, el
crecimiento de mercado y las ventas de cada Unidad.
Aqu detallamos las unidades de negocios, la penetracin del
mercado de cada UEN, el
crecimiento relativo del mercado en relacion a las dems UEN y
las ventas de cada
UEN:
Unidad de Negocios Cuota de Mercado Crecimiento Relativo
Ventas
UEN A 20% 100% S/. 500,000.00
UEN B 15% 73% S/. 350,000.00
UEN C 7% 35% S/. 150,000.00
TOTAL S/. 1,000,000.00
Leyenda
La Cia. UEN A = Unidad de Negocios Empresas
UEN B = Unidad de Negocios Escolar
UEN C = Unidad de Negocios Tienda y mbito Local
Grficamente se observa a la UEN Empresa A, en el cuadrante mitad
en Estrella y mitad en Vaca lechera indicando una participacin
importante en el volumen total de
ventas de las tres unidades con S/ 500,000 y con 20 % de
penetracin del mercado y con
un 12 % de crecimiento de dicho mercado.
La UEN Escolar B - se encuentra ubicada menos de la mitad en el
cuadrante perro y las 2/3 partes en el cuadrante Vaca lechera con
una volumen de ventas de S/. 350,000,
con una penetracin del mercado de un 14.4 % y con un crecimiento
del 12 % del
mercado.
Unidad de Negocios Ventas %
UEN A S/. 500,000.00 50%
UEN B S/. 350,000.00 35%
UEN C S/. 150,000.00 15%
TOTAL S/.
1,000,000.00 100%
Leyenda
La Cia. UEN A = Unidad de Negocios Empresas
UEN B = Unidad de Negocios Escolar
UEN C = Unidad de Negocios Tienda y Ambito Local
| Market Share Growth Rate Sales
Business A 20.00% 15.00% S/. 500,000.00
Business B 14.50% 12.00% S/. 350,000.00
Business C 7.00% 17.00% S/. 150,000.00
UEN A = Unidad de Negocios Empresas
UEN B = Unidad de Negocios Escolar
UEN C = Unidad de Negocios Tienda y mbito Local
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Finalmente, la UEN Tienda y mbito local C - se encuentra ubicada
en el cuadrante Incgnita con un total de ventas de S/. 150,000, una
participacin del mercado del 7 % y
un crecimiento del mercado del 17 %.
Las estrategias estarn alertas tanto al diseo como a la evolucin
del mercado y el
performance de las UEN.
16 Presupuesto Operativo anual de Marketing
El presupuesto anual de Marketing representara el 0.5 % del
volumen total de ventas en
el primer ao, el mismo que se incrementara en 10% en el segundo
ao y en igual
porcentaje en el tercer ao. En trminos globales los se indican a
continuacin:
17 Calendario de Actividades de Marketing
GANTT DE ACTIVIDADES DE MARKETING
ACTIVIDADES/ MESES O N D E F M A M J J A S O N D
PRODUCTO
Desarrollo de Producto/Servicio
Test de concepto
Desarrollo de Envase/formato
Desarrollo de Presentaciones
Precios y Condiciones Fijacin de Precios
DISTRIBUCION Y VENTAS
Ventas y Distribucin
PUBLICIDAD
Lanzamiento
Mantenimiento
PROMOCIONES
Al consumidor
a la FF.VV
Al Comercio
Merchandising
Servicios Post Venta
AOS IMPORTE
1er. AO S/. 1,501.50
2do. AO S/. 1,651.65
3er. AO S/. 1,849.85
TOTAL S/. 5,003.00
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18 Estado de Resultados A O U N O
E F M A M J J A S O N D
Ingresos por Ventas 50,000 70,000 150,000 190,000 78,000 78,000
60,000 55,000 60,000 75,000 75,000 60,000
Costo de Ventas 32,500 45,500 97,500 123,500 50,700 50,700
39,000 35,750 39,000 48,750 48,750 39,000
Utilidad Bruta 17,500 24,500 52,500 66,500 27,300 27,300 21,000
19,250 21,000 26,250 26,250 21,000
Gastos Administrativos 5,920 5,920 5,920 5,920 5,920 5,920 5,920
5,920 5,920 5,920 5,920 5,920
Gastos de Ventas 1,500 2,100 4,500 5,700 2,340 2,340 1,800 1,650
1,800 2,250 2,250 1,800
Utilidad Operativa 10,080 16,480 42,080 54,880 19,040 19,040
13,280 11,680 13,280 18,080 18,080 13,280
Gastos Financieros 1,350 1,890 4,050 5,130 2,106 2,106 1,620
1,485 1,620 2,025 2,025 1,620
Utilidad antes de Impuesto a la Renta 8,730 14,590 38,030 49,750
16,934 16,934 11,660 10,195 11,660 16,055 16,055 11,660
Impuesto a la Renta 1,310 2,189 5,705 7,463 2,540 2,540 1,749
1,529 1,749 2,408 2,408 1,749
Utilidad Neta 7,421 12,402 32,326 42,288 14,394 14,394 9,911
8,666 9,911 13,647 13,647 9,911
GLOBAL AOS 1, 2 Y 3
RESUMEN DE INDICADORES
19 Anlisis del Punto de Equilibrio
A continuacin se muestra el Anlisis del Punto de Equilibrio para
un mes, es decir
simulndolo en el periodo de 1 mes con fines didcticos,
considerando importes de
ventas alternativos que van desde cero soles hasta los S/.
32,000.00 mensuales.
Donde se puede observar que los costos fijos ascienden a
S/.5,920.00. Los costos
variables, tambien se muestran en el cuadro siguiente, y estos
varan en funcin a
los diferentes volmenes de ventas en soles.
Ingresos por Ventas
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Utilidad Operativa
Gastos Financieros
Utilidad antes de Impuesto a la Renta
Impuesto a la Renta
Utilidad Neta
AO1
TOTAL % AO 2 % AO 3 %
1,001,000 100.00% 1,101,100 100.00% 1,233,232 100.00%
650,650 65.00% 702,702 63.82% 750,486 60.86%
350,350 35.00% 398,398 36.18% 482,746 39.14%
71,040 7.10% 71,040 6.45% 71,040 5.76%
30,030 3.00% 33,033 3.00% 36,997 3.00%
249,280 24.90% 294,325 26.73% 374,709 30.38%
27,027 2.70% 29,730 2.70% 33,297 2.70%
222,253 22.20% 264,595 24.03% 341,412 27.68%
33,338 3.33% 36,672 3.33% 41,072 3.33%
188,915 18.87% 227,924 20.70% 255,274 24.35%
RESUMEN E INDICADORES AO 1 AO 2 AO 3
Ventas Netas S/. 1,001,000 S/. 1,101,100 S/. 1,233,232
Costos /G. Variables 43.3 42.5 40.6
Costos /G. Fijos 9.2 9.9 10.6
Margen de Contribucin 35% 36% 39%
Punto de Equilibrio S/. 202,971 S/. 196,342 S/. 181,480
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MENSUAL
VENTAS TOTALES 0 8000 17000 24000 32000
COSTOS FIJOS 5920 5920 5920 5920 5920
COSTOS VAR. 0 5200 11050 15600 20800
Costos Totales 5920 11120 16970 21520 26720
Beneficio -5920 -3120 30 2480 5280
PUNTO EQUILBIRIO 16914 16914 16914 16914 16914
Aqu se puede observar que el Punto de Equilibrio es de S/.
16,970.00 en un mes,
considerando que dicho importe es el necesario para absorver los
costos fijos y variables
mensuales; a partir de dicho importe de ventas mensuales se
empezaran a obtener
beneficios.
A continuacin observamos el grfico con el punto de
equilibrio.
GRAFICO: Punto de Equilibrio periodo 1 mes Simulacin
EN SU CUADRO: DEL 1 AL 5 SON SEMANAS DE 6 DIAS PARA
COMPLETAR EL MES???
O SON MESES DEL 1 AL 5?? NO ESTA CLARO
A continuacin se muestra el Punto de Equilibrio Anual con cifras
proyectadas de
ventas para el ao 1, en el que tambien se consideran los costos
fijos en un perodo
anual, los costos variables anuales, as como que el punto de
equilibrio anual que
asciende a S/. 202,971.00 para un volumen de ventas de S/.
1000,000.00 anuales.
PUNTO DE EQUILIBRIO MENSUAL
1 2 3 4 5
COSTOS TOTALES
VE
NT
AS
TO
TA
LE
S
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS
Costos Totales
Beneficio
Punto
Equilibrio
-
______________________________________________________________________________________________
Asi como se muestra en el cuadro siguiente:
ANUAL
VENTAS TOTALES 0 96000 204000 288000 384000 600000 800000
1000000
COSTOS FIJOS 71040 71040 71040 71040 71040 71040 71040 71040
COSTOS VAR. 0 62400 132600 187200 249600 390000 520000
650000
Costos Totales 71040 133440 203640 258240 320640 461040 591040
721040
Beneficio -71040 -37440 360 29760 63360 138960 208960 278960
PUNTO EQUILBIRIO 202971 202971 202971 202971 202971 202971
202971 202971
Asimismo, se muestra el grfico del punto de equilibrio anual con
las cifras de las
ventas proyectadas totales para el primer ao.
GRFICO: Punto de Equilibrio Anual.
PUNTO DE EQUILIBRIO ANUAL
S/. 0
S/. 200,000
S/. 400,000
S/. 600,000
S/. 800,000
S/. 1,000,000
S/. 1,200,000
1 2 3 4 5 6 7 8
COSTOS TOTALES
VE
NTA
S T
OTA
LE
S
Beneficio
Costos Totales
COSTOS FIJOS
-
______________________________________________________________________________________________
20 Sistemas de Evaluacion y Control
Se seguirn este esquema a fin de realizar la evaluacion y el
control del avance de
los planes mensuales y anuales:
Nivel Objetivo Periodicidad Instrumentos
1)Presupuestal Verificar logro objetivos presupuesto Mensual
Analisis Ventas
2) Rentabilidad dem Mensual Venta colocada
Trimestral Plan & Forecast
Semestral Gastos Mktg
Quincenal Visitas al Campo
Mensual Estado de GyP
3)Estratgico Examinar si la empresa aprovecha sus FF y
las OO, asi como los cambios del entorno
Mensual Prgr. Fidelizacion
Trimestral Encuesta de Mensaje
Mensual Registro Campaas
4) Estndares de Rendimiento % Penetracion 20 % Mensual Fuentes
secundarias
% Participacion 25% Mensual Estado de G y P
% de contribucion Marginal 35 % Mensual
