-
7/25/2019 Plan Comercial Integrado
1/4
GESTIN COMERCIAL WA UPN/T PLAN COMERCIAL INTEGRADO
1
Plan Comercial IntegradoUn "Plan Comercial Integrado" (PCI) se
refiere a la planificacin de tareas
que incluye de forma integral y dependiente todas las reas del
procesode GENERACION DE DEMANDA. Las etapas que comprende este
proceso son las relacionadas al Consumidor, Shopper y
Cliente.
El PCI Es un documento oficial de la empresa que todos los
responsables
de las reas comerciales elaboran de forma conjunta. Este plan
reflejar
necesariamente la estrategia organizacional as como de cada una
de las
partes del proceso de generacin de demanda.
PARA ESTO EN EL PCI SE DEBEN DE CONSIDERAR LOS
SIGUIENTES ASPECTOS:
REA DE CONSUMIDOR: Define la funcin de marketing de consumidoren
la empresa, las responsabilidades y las tareas que realizar durante
el
periodo del plan.
REA DE SHOPPER: Se refiere a las tareas y responsabilidad de
losencargados del rea de Shopper Marketing para elaborar las tareas
del
plan. Esta rea usualmente es llamada Merchandising o gestin
de
-
7/25/2019 Plan Comercial Integrado
2/4
GESTIN COMERCIAL WA UPN/T PLAN COMERCIAL INTEGRADO
2
canales. Sin embargo, para efectos del plan integrado es la que
se encarga
directamente de las estrategias y definicin de actividades del
Shopper.
REA DE CLIENTE:Es la parte final del proceso en donde el plan
clientese junta que la etapa de ejecucin. Una mala ejecucin de la
estrategiapueda invalidar el trabajo de todas las etapas del
proceso. Por eso, es
necesario involucrar a los ejecutores desde un inicio en el
proceso de
creacin del plan comercial e integrarlos de forma dinmica en
la
propuesta.
Un PCI tiene una visibilidad de 12 a 18 meses y mientras que la
Estrategia
Comercial tiene generalmente una vigencia que va de 2 a 6 aos.
Una
estrategia comercial debe de reflejar y contemplar la visin de
lo que se
espera como oportunidades o amenazas comerciales y
organizacionales.
Finalmente este documento aprobado por todas las etapas asegura
que
las acciones realizadas por un rea (por ejemplo ventas con sus
clientes)
no estn desligadas de las que estn realizando marketing con
elconsumidor o Shopper.
-
7/25/2019 Plan Comercial Integrado
3/4
GESTIN COMERCIAL WA UPN/T PLAN COMERCIAL INTEGRADO
3
ETAPAS DE UN PLAN COMERCIAL INTEGRADO O PCI SON:
1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL: En esta etapa cada una
de
las reas recoge toda la informacin relevante: hechos, datos,
tendencias,etc.; y elabora una lista de prioridades de la situacin
actual. En esta etapa
tambin se recibe informacin de las otras reas: consumidor,
Shopper y
clientes.
2.- IDENTIFICACION DE ISSUES Y OPORTUNIDADES: Con la
listaanterior se realiza un proceso de filtrado por factores:
viabilidad,
posibilidad, etc.; con lo que se determina los Issues (posibles
problemas)
y las oportunidades (de crecimiento o rentabilidad). Las
Oportunidades
deben de estar alineadas con la estrategia empresa y con las
oportunidades detectadas por las otras reas.
3.- DESARROLLAR OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TCTICAS: Unavez
detectadas las oportunidades se determinan los objetivos para
cada
una y se verifica que estn alineados con los de la empresa.
Se
determinan las estrategias y las tcticas desarrolladas desde
cada una de
las oportunidades claves detectadas.
4.- IDENTIFICAR GAPS CON LAS OTRAS REAS: En una reuninformal con
cada una de las otras reas del proceso de demanda se
identifica si es que existe algn GAP o diferencia estructural
que evite laintegracin de los tres planes en uno slo. Todo tiene
que fluir de forma
-
7/25/2019 Plan Comercial Integrado
4/4
GESTIN COMERCIAL WA UPN/T PLAN COMERCIAL INTEGRADO
4
naturales desde el rea de marketing consumidor hasta la ejecucin
en el
punto de venta.
5.- ALINEAR ESTRATEGIAS Y TCTICAS: Una vez detectados
usolucionados los GAPS se alinean las estrategias para generar una
slida
estrategia del proceso y un slo plan comercial integrado.
6.- GENERAR PLAN DEL REA: Cada rea genera su plan ya
detalladocon tareas, responsabilidades y tiempos con la
tranquilidad que todo est
alineado con las otras reas.
7.- COMUNICAR PLAN DEL REA: Se comunica a los interesados
yresponsables el plan y las estrategias.
8.- VALIDAR PLANES: El directorio o gerentes validan los planes
y seprepara todo para el inicio de la implementacin.
GESTIN COMERCIALWA UPN TRUJILLO
Ronald Guevara PrezFuente: Shopper Marketing
