Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------�&----------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT

NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC

- ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiên: ThS. ĐỖ THỊ TUYẾT TRẦN VŨ KHANH Mã số SV: 4043525 Lớp: QTKD - TH K30

Cần Thơ 5/2008

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang ii

LỜI CAM ĐOAN

��

Tôi cam đoan đề tài “Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp

đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên ” là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và các kết quả phân tích đề

tài là trung thực, đề tài này không trùng với bất cứ đề tài nào khác.

Sinh Viên

TRẦN VŨ KHANH


Trang iii

LỜI CẢM TẠ

---��---

Để hoàn thành đề tài:“Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp

đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang

Tiên”, trước hết em xin chân thành cảm ơn BGH trường Đại Học Cần Thơ và

các Thầy Cô Khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh, đã truyền đạt nhiều kiến

thức quý báu trong suốt bốn năm học.

Em vô cùng cảm tạ Cô Đỗ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em trong suốt

thời gian thực hiện luận văn này.

Em xin kính lời cảm ơn đến:

+ Ban lãnh đạo và các anh, chị trong Cty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên.

+ Anh Nguyễn Quốc Cường, Phó giám đốc Công ty đã tận tình giúp đỡ,

tạo điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại Công ty.

+ Tôi cũng vô cùng biết ơn các bạn bè đã giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu

cũng như động viên khuyến khích tôi suốt thời gian qua.

Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể nhân

viên trong Công ty cùng bạn bè dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công.

Kính chúc Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ngày càng lớn mạnh và

phát triển bền vững.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

TRẦN VŨ KHANH


Trang iv

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

--- �� ---

......................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

Long Mỹ, ngày.....tháng.....năm 2008

THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ


Trang v

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HỌ VÀ TÊN NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ĐỖ THỊ TUYẾT

HỌC VỊ: THẠC SỸ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

CƠ QUAN CÔNG TÁC: BỘ MÔN QUẢN TRỊ, KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN

TRỊ KINH DOANH

TÊN HỌC VIÊN: TRẦN VŨ KHANH

MÃ SỐ SINH VIÊN: 4043525

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

TÊN ĐỀ TÀI: Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy

mạnh công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên

NỘI DUNG NHẬN XÉT

1) Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo

Đề tài nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo

2) Về hình thức

Tác giả trình bày đẹp, hình thức đảm bảo theo quy định chung của LVTN

3) Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài

Đề tài nghiên cứu nêu được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một

DN, vấn đề nghiên cứu mang ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn cao, nhất là với

một DN từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ phát triển lên trong môi trường cạnh

tranh, hội nhập hiện nay.


Trang vi

4) Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn

Số liệu sử dụng phân tích có cả nguồn thứ cấp nội bộ và bên ngoài. Số liệu thứ

cấp nội bộ được thu thập trong 3 năm gần đây và đã có nhận xét của cơ quan

thực tập thể hiện được độ tin cậy và tính thời sự của luận văn. Tuy nhiên thông

tin thứ cấp bên ngoài đưa vào trong luận văn cần được nêu được nguồn cụ thể.

5) Nội dung và kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu)

Nội dung bài viết của tác giả thể hiện được các mục tiêu đã xác định ở chương 1.

Trong chương 2 tác giả trình bày tốt phương pháp luận và và phương pháp tiếp

cận để nghiên cứu. Trên nền tảng khoa học về phương pháp, tác giả tập trung

phân tích thực trạng hoạt động marketing tại DN thực tập (chương 3), kết hợp

phân tích môi trường kinh doanh ngành điện tử-tin học để nhận diện cơ hội - đe

dọa để xây dựng biện pháp đẩy mạnh hoạt động marketing cho DN này.

6) Các nhận xét khác

Tác giả có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện LVTN.

7) Kết luận (cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và

các yêu cầu chỉnh sửa)

Cần Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008

NGƯỜI NHẬN XÉT

ĐỖ THỊ TUYẾT


Trang vii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

--- �� ---

......................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

...........ngày.....tháng.....năm 2008

GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN


Trang viii

MỤC LỤC

Trang Chương 1: GIỚI THIỆU......................................................................................1

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu................................................................1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................2

1.3 Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................2

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........3

2.1 Phương pháp luận........................................................................................3

2.1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing.........................................................3

2.1.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ ........................6

2.2 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................... 13

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu ............................................................... 13

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu ............................................................. 13

Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 15

3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ....................... 15

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 15

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động .............................................................................. 16

3.1.3 Cơ cấu tổ chức ..................................................................................... 17

3.1.4 Nhân sự trong Công ty ......................................................................... 22

3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................. 25

3.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing tại

Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên............................................. 26

3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty ........................... 26

3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty ................................................................ 38

3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài ............. 40

3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty ... 40


Trang ix

Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA

TẠI CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN................................... 42

4.1 Môi trường kinh doanh của Công ty .......................................................... 42

4.1.1 Môi trường vĩ mô................................................................................. 42

Các yếu tố về kinh tế............................................................................ 42

Các yếu tố về chính trị - pháp luật........................................................ 43

Các yếu tố về văn hóa – xã hội............................................................. 44

Các yếu tố về công nghệ ...................................................................... 45

4.1.2 Môi trường vi mô................................................................................. 46

Phân tích thị trường ............................................................................. 46

Phân tích khách hàng ........................................................................... 48

Nhà cung ứng....................................................................................... 51

Phân tích tình hình cạnh tranh.............................................................. 52

4.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55

Chương 5: NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 56

5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên ................................................ 56

5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên.............................................................. 57

5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ ................................................................... 58

5.4 Chiến lược giá ........................................................................................... 60

5.5 Chiến lược phân phối ................................................................................ 60

5.6 Chiến lược chiêu thị .................................................................................. 62

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ......................................................... 65

6.1 Kết luận..................................................................................................... 65

6.2 Kiến nghị .................................................................................................. 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 68


Trang x

DANH MỤC BIỂU BẢNG

��

Trang

Bảng 1. Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty năm 2007 ..........................23

Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua ba năm (2000-2007)................25

Bảng 3. Số lượng máy vi tính bán ra thị trường của cty..............................26

Bảng 4. Giá cả một số sản phẩm của các Cty máy tính ở tỉnh Hậu Giang ..30

Bảng 5. Bảng thống kê số trường học trong huyện năm 2007.....................49

Bảng 6. Số lượng học viên đăng ký học vi tính

tại kho của Cty qua ba năm (2005 - 2007) ....................................49

Bảng 7. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ......................................53

Bảng 8. Ma trận SWOT .............................................................................55

Bảng 9. Dự báo nhu cầu mua máy vi tính của KH trong tương lai

bằng phương pháp bình quân bé nhất............................................59


Trang xi

DANH MỤC HÌNH

��

Trang

Hình 1. Mục tiêu việc định gía ........................................................................9

Hình 2. Nội dung chiêu thị ..............................................................................13

Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14

Hình 4. Cơ cấu tổ chức của Công ty ...............................................................17

Hình 5. Kênh phân phối máy tính của Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

ở huyện Long Mỹ .............................................................................31


Trang xii

CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN

��

KH: Khách Hàng

SP: Sản Phẩm

KD: Kinh Doanh

THCS: Trung học cơ sở

THPT: Trung học phổ thông

TP: Thành Phố


Trang 1

CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Ngày nay, vấn đề cực kỳ quan trọng mà các Công ty thương mại - dịch vụ

đang đối mặt không phải là khan hiếm nguồn cung hàng hoá và dịch vụ mà là

khan hiếm khách hàng, do tiến bộ khoa học - kỹ thuật nên việc sản xuất hàng hoá

có tốc độ tăng nhanh hơn tốc độ tiêu thụ, dẫn đến cầu nhỏ hơn cung rất nhiều.

Cho nên để bán được nhiều hàng hoá, cung cấp nhiều dịch vụ, tăng doanh thu, lợi

nhuận cho Công ty thì công tác Marketing phải được xem là công việc quan

trọng. Bởi hoạt động Marketing là thực hiện sự chuyển đổi các nhu cầu thay đổi

của khách hàng thành cơ hội có lời. Tình hình cạnh tranh giữa các Công ty để mở

rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới ngày càng gay gắt hơn, trong khi

các công ty chưa hiểu rõ về thị trường, về tâm lý khách hàng, chưa thỏa mãn nhu

cầu ngày càng cao của khách hàng. Vì thế để chiến thắng trên thương trường và

giành lấy được thị phần thì mỗi Công ty phải biết tận dụng Marketing như là

công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho công ty mình, chính vì hoạt động Marketing giúp

Công ty giảm bớt sự cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, ngoài ra Marketing còn

là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp họ hiểu rõ nhau hơn.

Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên từ khi thành lập đến nay, đã

thực hiện một số chương trình hành động về Marketing nhưng trên thực tế chưa

mang tính chuyên nghiệp và bài bản.

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với Công ty và để tăng

cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự thỏa mãn nhu cầu

ngày càng cao của khách hàng. Tôi quyết định chọn đề tài: “ Phân tích thực

trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty

TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ”. Vì khi môi trường kinh doanh thay đổi

sẽ tạo ra những cơ hội và thách thức cho Công ty, do đó để Công ty có được

những ưu thế cạnh tranh trên thương trường và có tầm nhìn chiến lược trong kinh

doanh thì khi phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty, chúng ta sẽ

thấy rõ những công việc mà Công ty thực hiện tốt và những công việc chưa làm


Trang 2

tốt hoặc chưa thực hiện được, từ đó kiến nghị những biện pháp khắc phục và cần

phải tránh né những mối nguy cơ đồng thời tận dụng tốt các cơ hội để Công ty

TNHH tin học - điện tử Khang Tiên, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng, mở

rộng hệ thống phân phối sản phẩm đồng thời xây dựng chiến lược marketing để

quảng bá thương hiệu cho Công ty và giúp Công ty có định hướng phát triển

mạnh mẽ trong tương lai.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

� Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -

điện tử Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua đó đánh giá

những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt hoặc chưa thực hiện được,

nhằm tìm ra các điểm mạnh và các điểm yếu của Công ty.

� Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến các yếu tố đầu vào, đầu

ra của Công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe doạ.

� Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại

Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.

1.3 Phạm vi nghiên cứu

� Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh

công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên trên

địa bàn huyện Long Mỹ - tỉnh Hậu Giang.

� Đề tài tập trung vào 5P của Marketing thương mại - dịch vụ: P1 - yếu tố

con người, P2 - sản phẩm, P3 - giá cả, P4 - phân phối và P5 - chiêu thị.

Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến các yếu tố

đầu vào, đầu ra để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất, kiến

nghị những chương trình hành động cụ thể của Marketing tại Công ty

TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.

� Do Công ty hoạt động đa dạng, nhiều lĩnh vực và do kiến thức, thời gian

thực tập có hạn nên đề tài này không đi sâu phân tích hết tất cả các lĩnh

vực kinh doanh mà tôi chỉ tập trung vào lĩnh vực tin học của Công ty

TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.

� Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập qua 3 năm gần nhất

cụ thể là từ năm 2005 đến năm 2007.


Trang 3

CHƯƠNG 2

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2 Phương pháp luận

2.2.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing

� Marketing là gì

- Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những

định nghĩa khác nhau.

- Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua

sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi

sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.

- Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:

• Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.

• Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.

• Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.

• Marketing là một quá trình quản lý.

• Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp.

- Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình

lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng

hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn

những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.

- Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ

chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và

biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến

việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo

cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.

- Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing

quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp

và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong

quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.


Trang 4

- Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư

tưởng chính của Marketing hiện đại là:

+ Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong

chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán

được hàng.

+ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù

hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới

không bị tồn động.

+ Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị

trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.

+ Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa

nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.

- Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội

sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

1. Lập kế hoạch (Planning)

2. Nghiên cứu (Research)

3. Thực hiện (Implementation)

4. Kiểm soát (Control)

5. Đánh giá (Evaluation)

- Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:

PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công

việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả

Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt

cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã

hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn,

thông qua việc chào bán hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người

khác.

� Sự ra đời và phát triển của Marketing

�� Nguồn gốc ra đời

- Do sự tiến bộ không ngừng của khoa học – kỹ thuật và đời sống kinh tế

xã hội càng phát triển thì thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao làm

cho thị trường cung cầu ngày càng phát triển mạnh và phức tạp.


Trang 5

- Về phía nguồn cung hàng hóa có sự cạnh tranh gay gắt giữa những nhà

sản xuất. Về phía nhu cầu thì khách hàng có thu nhập cao nên có quyền đòi hỏi,

chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu, thị hiếu của mình.

- Mối quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi đáng kể: “Thị

trường người bán thành thị trường người mua”.

- Khách hàng được xem là “thượng đế”. Marketing ra đời giúp doanh

nghiệp sản xuất, tiêu thụ, cạnh tranh với đối thủ tốt hơn đồng thời Marketing

cũng giúp khách hàng nắm được thông tin về thị trường và sản phẩm để chọn lựa

hàng hóa theo nhu cầu của mình.

�� Quá trình phát triển

Năm 1650, lần đầu tiên ông Mitsui – thương gia Nhật có sáng kiến liên

quan đến Marketing mà chủ yếu là các vấn đề về nghệ thuật bán hàng, chịu trách

nhiệm với khách hàng sau khi tiêu thụ sản phẩm của công ty – dịch vụ hậu mãi.

Sau nhiều năm phát triển, lý thuyết về Marketing được nhiều độc giả đúc

kết và tổng hợp lại dựa trên thực tiễn thị trường, năm 1902 thuật ngữ Marketing

chính thức được sử dụng ở Đại học Michigan sau đó được mở rộng ở các nước

nói tiếng Anh và được quốc tế hoá rất nhanh vào giữa và cuối thế kỉ 20.

� Vai trò và chức năng của Marketing

�� Vai trò của Marketing

Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt

được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên

thương trường.

Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản

đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,

dịch vụ.

Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo

ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể

thanh toán được.


Trang 6

�Chức năng của Marketing

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường

trong tương lai.

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thường xuyên

và liên tục của thị trường và khách hàng.

- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.

- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.

� Mục tiêu của Marketing

�� Tối đa hoá tiêu dùng

Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.

Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.

�� Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ

Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản

thân sự tiêu thụ (số lượng).

�� Tối đa hoá sự chọn lựa

Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm

được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.

�� Tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất

lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của

Marketing.

2.2.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ

� Yếu tố con người (people)

Trong hoạt động Marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất

quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực

hiện nhiều chương trình Marketing mang lại hiệu quả cho Công ty. Cho dù kế

hoạch kinh doanh hay chiến lược Marketing có hoàn hảo đến đâu thì thiếu yếu tố

con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh

mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong

cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và

không thể thiếu yếu tố con người được.


Trang 7

�� Vai trò con người trong Marketing

Con người có vai trò rất quan trọng trong Marketing:

+ Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược Marketing.

+ Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình Marketing.

+ Thúc đẩy các hoạt động Marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn.

�� Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing

+ Giúp các hoạt động Marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời

trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn.

+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người.

+ Thúc đẩy các chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực

hiện và phát triển các P của marketing.

� Sản phẩm: (Product)

�� Vai trò, vị trí của sản phẩm

Trong các yếu tố của Marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan

trọng, là nền tảng, xương sống của 4P, nó quyết định sự thành bại của chiến lược

Marketing, do vậy chiến lược sản phẩm được xếp thứ tự đầu tiên trong Marketing

hỗn hợp.

Chiến lược sản phẩm giúp Công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết

kế sản phẩm, phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại trong Công ty.

Chiến lược sản phẩm góp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố

còn lại trong Marketing hỗn hợp.

Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của Công ty:

+ Đạt lợi nhuận mục tiêu

+ Tăng cường thế lực, uy tín của Công ty

+ Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ

Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu

của Công ty.

�� Các chiến lược sản phẩm cụ thể

* Chiến lược chủng loại sản phẩm

Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu

sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.


Trang 8

Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho

sản phẩm chủ lực.

Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối

thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.

* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:

- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới.

- Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có.

- Khai thác các thuộc tính khác của SP để làm thoả mãn người tiêu dùng.

- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên

thị trường.

* Chiến lược đổi mới chủng loại

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:

Chiến lược này thường được các Công ty áp dụng ở giai đoạn trưởng

thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm. Công ty nên sử dụng chiến lược tung sản

phẩm mới “gối đầu lên nhau”.

- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống

Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh

tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để “lôi kéo,

giữ chân” khách hàng.

Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định

giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện

có.

- Tạo ra sản phẩm khác biệt

Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.

Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác

nhau.


Trang 9

� Giá cả: (Price)

�� Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá

* Tầm quan trọng của giá cả

Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay

sản phẩm khác. Nói cách khác giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích

tiêu dùng.

Đối với Công ty giá cả là vũ khí để cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường,

quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến

chương trình Marketing chung.

* Ý nghĩa

Theo cơ sở lý thuyết, giá cả được hình thành dựa trên mối quan hệ giữa

các yếu tố:

Giá trị sử dụng Giá trị Giá cả

Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất

đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích

khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.

�� Những mục tiêu định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ �� Những nhân tố ảnh hưởng đến giá

* Khảo sát giá mong đợi

Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản

phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra.

Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận

dưới.

Mục tiêu định giá

Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định

Gia tăng khối

lượng bán

Thâm nhập thị

trường

Tối đa hoá lợi

nhuận

Đạt lợi

nhuận mục tiêu

Chấp nhận giá

cạnh tranh

Cạnh tranh không

qua giá


Trang 10

Xác định giá mong đợi bằng cách:

- Lấy ý kiến thăm dò khách hàng

- Quan sát và so sánh với giá của sản phẩm cạnh tranh

- Dựa trên kinh nghiệm thẩm định và ý kiến đánh giá của các đại lý, nhà

phân phối trung gian.

- Đưa sản phẩm đi trực tiếp thử nghiệm để đánh giá.

* Ước lượng doanh thu ở các mức giá khác nhau:

Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá

- Trường hợp cầu co giãn nhiều (nhóm sản phẩm có giá trị cao). Nên thực

hiện chính sách giảm giá để kích cầu.

- Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp). Thì không

nên thực hiện chính sách giảm giá vì không có tác dụng kích cầu nhiều.

* Thị phần mục tiêu

Tuỳ thuộc vào thị phần mục tiêu mà Công ty đang chiếm giữ trên thị trường

để quyết định chính sách giá thích hợp.

Đối với nhóm sản phẩm chiếm giữ thị phần lớn thì nên dùng chính sách

định giá thấp để thâm nhập, gia tăng thị phần.

Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị trường hẹp, dễ chi phối thì nên

dùng chính sách giá cao (giá hớt kem) chắc lọc thị trường để đạt hiệu quả, khai

thác lợi thế của Công ty.

�� Chiến lược giá của Công ty

* Chiến lược giá hướng vào Công ty

Chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân Công ty.

Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.

Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho Công ty.

* Chiến lược giá hướng ra thị trường

Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với

đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường, giá thấp để phát triển thị

trường và gia tăng thị phần.

Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.


Trang 11

* Chiến lược định giá theo khu vực

Định giá tại địa điểm sản xuất.

Định giá tại nơi tiêu thụ.

Định giá phân phối giống nhau, còn gọi là chính sách định giá thống nhất

cho tất cả các thị trường trong vùng.

� Phân phối sản phẩm: (Place)

�� Tầm quan trọng của phân phối

* Vai trò của phân phối

Hoạt động phân phối là cầu nối giúp cho nhà sản xuất cung cấp sản

phẩm cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo

nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.

Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hoà và phân

phối sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau.

Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố thời gian, yếu tố không gian và

yếu tố hình thể sản phẩm.

Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.

* Khái quát về kênh phân phối

Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu

dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả.

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có:

• Nhà sản xuất

• Thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ)

• Người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có:

• Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng

• Hệ thống các thành viên trung gian phân phối

• Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ

• Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán

�� Các chức năng của quá trình phân phối

• Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin

về hàng hoá của mình.

• Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn bán.


Trang 12

• Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để

chuẩn bị giao hàng.

• Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng.

• Tồn trữ và lưu kho hàng hoá để điều hoà cung cầu trên thị trường.

• Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.

• Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền

hàng.

� Chiêu thị: (Promotion)

�� Mục tiêu hoạt động chiêu thị

Làm cho hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.

Làm cho khách hàng thoả mãn ở mức độ cao hơn.

Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng.

�� Tính chất cơ bản của chiêu thị

Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ

phía khách hàng.

Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục

mua hàng.

Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật,

đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí

thấp nhất.

�� Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị

Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều

trên thị trường.

Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhiều

hơn từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của

công ty trên thị trường.

Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức

tạp hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần thiết và đương đầu với nhiều khó khăn

hơn trước.

Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu hàng hoá trên thị

trường.


Trang 13

�� Các nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:

- Quảng cáo (Advertising)

- Khuyến mãi (sale promotion)

- Chào bán hàng cá nhân (personal selling)

- Tuyên truyền/quan hệ công chúng (public relation)

2.3 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

Việc thu thập số liệu có liên quan trong đề tài nghiên cứu thông qua

nhiều nguồn khác nhau:

Các số liệu: Sổ sách, hoá đơn, tài liệu kế toán của Công ty, kết quả hoạt

động kinh doanh qua 3 năm, từ năm 2005 đến năm 2007, tình hình nhân sự, kết

hợp với quan sát tình hình thực tế tại cơ quan thực tập. Phục vụ cho mục tiêu

phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử

Khang Tiên.

Ngoài ra những thông tin được thu thập từ báo, sách, tivi, Internet, số liệu

từ Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang. Phục vụ cho mục tiêu phân tích

môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty.

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu

Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành phân tích bằng những

phương pháp như:

Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ

thực trạng công tác Marketing tại Công ty.

Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề nhỏ, cụ thể rồi tiến hành

kết luận chung.

Chiêu thị

Chào hàng cá nhân

Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền


Trang 14

Phương pháp đồ thị và biểu đồ.

Phương pháp phân tích SWOT: nhằm phân tích và xử lý kết quả nghiên

cứu về môi trường kinh doanh, từ đó nhận ra các cơ hội, những mối đe dọa, các

điểm mạnh và các điểm yếu. Giúp Công ty đề ra những chiến lược Marketing

một cách bài bản và khoa học.

MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG

SWOT

Liệt kê các điểm mạnh (S)

1.

2.

3.

Liệt kê các điểm yếu (W)

1.

2.

3.

Liệt kê các cơ hội (O)

1.

2.

3.

CHIẾN LƯỢC SO

Sử dụng các điểm mạnh để

tận dụng các cơ hội

CHIẾN LƯỢC WO

Vượt qua những điểm

yếu để tận dụng các điểm

mạnh

B

Ê

N

N

G

O

À

I

Liệt kê các đe doạ (T)

1.

2.

3.

CHIẾN LƯỢC ST

Sử dụng các điểm mạnh để

tránh né các mối đe doạ

CHIẾN LƯỢC WT

Tối thiểu hoá những

điểm yếu và tránh né các

mối đe doạ

Hình 3: MA TRẬN SWOT


Trang 15

CHƯƠNG 3

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên tiếng Việt: Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

Loại hình pháp lý: Công ty TNHH

Địa chỉ: số 111, tỉnh lộ 931 - Thị Trấn Long Mỹ - Huyện Long Mỹ -

Tỉnh Hậu Giang

Điện thoại: 0711. 871699

Fax: 0711. 873900

Tài khoản: 421101.01.0058 tại Ngân Hàng Nông Nghiệp & PTNT

Huyện Long Mỹ - Hậu Giang.

Mã số thuế: 6300032268

Xuất phát từ một cửa hàng kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng mở

vào tháng 03/2001 với đội ngũ cán bộ gồm 02 người và hoạt động KD đến cuối

tháng 12/2006.

Do nhu cầu phát triển nhằm bắt kịp với sự mở rộng của thị trường tin học

nói riêng cũng như sự phát triển nói chung của công nghệ thông tin trên phạm vi

toàn cầu và Việt Nam, các thành viên ban đầu đã quyết định thành lập Công ty

TNHH tin học – điện tử Khang Tiên vào tháng 03/2007, với đội ngũ nhân viên

gồm 06 người. Trong suốt quá trình phát triển của Công ty, tư tưởng hoạt động

chung của lãnh đạo và nhân viên là luôn cần cù, sáng tạo trong công việc và tận

tụy với KH, do đó đã được khách hàng tin cậy và hợp tác trong nhiều lĩnh vực.

Trong hoạt động kinh doanh Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

không những cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính mà còn

luôn chú trọng việc đầu tư phát triển các sản phẩm phần mềm kế toán dành cho

các doanh nghiệp nhỏ, nhằm tạo ra các giải pháp tổng thể và phục vụ khách hàng

ngày càng tốt hơn.


Trang 16

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động

� Lĩnh vực tin học

Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên hoạt động kinh doanh cụ thể

ở lĩnh vực tin học như sau:

Thực hiện kinh doanh: mua bán, trao đổi các thiết bị, linh kiện máy tính

như: máy vi tính để bàn, laptop xách tay, máy in, máy photocopy, mainboarb,

HDD, nguồn, monitor, chuột, bàn phím, USB, UPS…

Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, bảo trì, bảo hành, lắp ráp cài đặt máy vi

tính. Trang thiết bị cho công tác bảo hành, bảo trì đầy đủ và hiện đại có đầy đủ

các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật của các sản phẩm cung cấp, dự trữ thường xuyên

và đầy đủ các phụ kiện và linh kiện thay thế. Phương án thực hiện bảo hành là

thay mới cả cụm hoặc từng phần các thiết bị.

Ngoài ra Công ty còn tư vấn kỹ thuật trực tiếp hoặc qua điện thoại với

khách hàng và đến tận nơi kiểm tra khi khách hàng gặp sự cố về máy vi tính.

Mở các lớp dạy tin học do bộ phận kho quản lý và đào tạo các chứng chỉ A,

B và lắp ráp cài đặt. Các khóa học được Công ty mở thường xuyên trong năm và

Công ty tổ chức thi, cấp chứng chỉ vào cuối mỗi khóa. Đặc biệt có nhận học viên

đăng ký thi tự do.

Nghiên cứu, phát triển các phần mềm ứng dụng và cung cấp các phần mềm

kế toán cho các doanh nghiệp nhỏ là một trong các định hướng cơ bản và phát

triển lâu dài của Công ty.

� Lĩnh vực điện tử

Những hoạt động kinh doanh chính của lĩnh vực điện tử như sau:

Thực hiện kinh doanh: mua bán, trao đổi các sản phẩm điện tử thông

thường và cao cấp như:

+ Tivi CRT: VTB - 21 - P, Darling - 21 - C, Sony - 21 - P, JVC F315,

Toshiba V29, Samsung - 21 - P, TCL 21 HN99, LG Q9, Panasonic....

+ DVD 6 số: Ariang 36c, Acnos 99, Damax 988, california 138 KA,

Sonca, California 98Km....

+ DVD - MP4: Odata - DVD Mp4 - US - USB 2.0, OSC, LG, Mega,

Calisia, Calisia - DVD - MP4 - JP.


Trang 17

+ Amply ( công nghệ Mỹ): MA 3600 - 3600W - 42còng, Feavey -

8còng, Pro 999 - 12 còng, Mega - 8 còng, Crossover - hifi….

Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, kiểm tra các mặt hàng điện tử, tư vấn kỹ

thuật qua điện thoại cho khách hàng.

Mở lớp dạy nghề điện tử cho các học viên thường xuyên trong năm hoặc

mở khi học viên có nhu cầu học bất cứ lúc nào.

Hiện nay, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã tách lĩnh vực

điện tử ra hoạt động kinh doanh độc lập và không thuộc phạm vi quản lý của

Công ty. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài tôi đã giới hạn khi phân tích; cụ thể là

tập trung phân tích lĩnh vực tin học còn lĩnh vực điện tử thì chỉ giới thiệu sơ lược

về lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng và cũng không tiến hành phân tích chi tiết.

3.1.3 Cơ cấu tổ chức

� Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

Hình 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên là cơ cấu

quản trị theo chức năng giúp Giám đốc dễ dàng kiểm soát hoạt động kinh doanh

và quyết định quản trị, nhưng thực tế hoạt động kinh doanh tại đơn vị có sự khác

biệt rất rõ rệt điều đó thể hiện qua việc Giám đốc thực hiện nhiều công việc trong

công ty như: làm kỹ thuật, tiếp khách hàng, ký hợp đồng với khách hàng và đối

tác…mà không có sự phân công giao việc cụ thể cho từng nhân viên chẳng hạn ai

làm việc gì, thời gian hoàn thành công việc, trách nhiệm ra sao.

Tóm lại, với cơ cấu quản trị theo chức năng thì Công ty đang gặp phải tình

trạng phân công công việc không rõ ràng cho nhân viên, điều đó phản ánh lên

tình hình nhân sự ở Công ty đang gặp vấn về hoặc Công ty tổ chức nhân lực chưa

chuyên nghiệp và bài bản, vì khi nhà quản trị làm rất nhiều công việc trong ngày

Giám Đốc

Bộ phận kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Kho


Trang 18

không thuộc chuyên môn thì sức mạnh cũng như mức tập trung bị dàn trải, không

đồng đều làm cho hiệu quả đạt được không cao, không thỏa mãn nhu cầu KH.

� Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty

* Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc

Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm toàn bộ về điều hành các hoạt động sản

xuất kinh doanh trước pháp luật Nhà nước, trực tiếp điều hành chỉ đạo các hoạt

động sản xuất kinh doanh ở từng khâu, từng bộ phận của Công ty, chăm lo đời

sống của công nhân viên.

Chủ động lập kế hoạch KD và áp dụng các biện pháp cần thiết để bảo đảm

quá trình KD đạt hiệu quả. Quản lý và sử dụng các nguồn vốn theo kế hoạch có

hiệu quả. Hướng dẫn kiểm tra thực hiện điều lệ của Công ty cho các nhân viên.

Giám đốc Công ty có quyền quyết định những vấn đề liên quan đến tổ chức

như việc bổ nhiệm chức vụ của nhân sự, thuyên chuyển nhân viên sang các

phòng ban khác, quyết định mức lương, khen thưởng và kỹ luật nhân viên trong

theo đúng qui định mà Công ty đề ra. Bên cạnh đó Giám đốc còn xét duyệt, thiết

lập các chính sách hỗ trợ bán hàng và đề ra chiến lược kinh doanh.

Giám đốc là người quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý Công ty,

quyết định hợp tác liên doanh và các dự án đầu tư mở rộng, đổi mới công nghệ

thiết bị của Công ty. Đồng thời Giám đốc đại diện Công ty để ký kết các hợp

đồng kinh tế với KH, với nhà cung ứng và đối tác.

* Bộ phận kinh doanh

Chức năng:

Trưng bày giới thiệu các sản phẩm về máy vi tính, máy in, máy photocopy

và các thiết bị, kinh kiện khác. Bên cạnh đó Công ty thực hiện việc bán hàng, hỗ

trợ bán hàng, trao đổi hàng hóa với khách hàng.

Trong quá trình KD Công ty còn giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng và

đối tác tại bộ phận KD, khi khách hàng có nhu cầu hay thắc mắc, khiếu nại về

các sản phẩm và dịch vụ thì sẽ được bộ phận KD giải quyết vấn đề một cách tốt

nhất nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng. Cho nên việc thông

qua giao dịch, tiếp xúc với khách hàng giúp cho nhân viên của bộ phận KD dễ

dàng trong việc thu thập thông tin, ý kiến và giảm được chi phí cho công tác tiếp

thị trực tiếp mà hiệu quả mang lại rất cao.


Trang 19

Tuy nhiên, bộ phận KD còn thực hiện chức năng đối nội rất quan trọng

trong hoạt động KD là làm công tác tham mưu với Giám đốc về việc xây dựng

các kế hoạch KD, đề ra những chính sách bán hàng trong tương lai nhằm đạt mục

tiêu doanh số, ổn định tài chính và đảm bảo quá trình KD hiệu quả, giảm tối thiểu

rủi ro trong KD.

Nhiệm vụ:

Trong hoạt động KD đặc biệt là công tác Marketing, bộ phận KD đã tổ chức

thực hiện việc bán hàng, giao tiếp và trao đổi thông tin với KH. Qua đó bộ phận

KD đã thu thập những thông tin rất quan trọng về nhu cầu của KH, rồi tiến hành

phân tích và chọn lọc những ý kiến đóng góp hay, có ý nghĩa để làm định hướng

phát triển Công ty trong tương lai.

Ngoài ra bộ phận KD còn thực hiện công tác Marketing là theo dõi và phân

nhóm KH theo từng phân khúc, để từ đó Công ty có chính sách bán hàng và tiếp

thị hiệu quả. Những ý kiến đóng góp của KH được nhân viên Marketing tiếp

nhận nhiệt tình và luôn tìm cách giải quyết nhanh chóng nhằm đem lại nhiều lợi

ích cho KH.

Bên cạnh đó bộ phận KD còn thực hiện nhiệm vụ rất quan trọng khác là ký

hợp đồng mua bán hàng hóa với KH và nhà cung ứng , chủ động hơn trong việc

đề xuất phương thức thanh toán mua bán với đối tác. Sự thuận tiện đã giúp bộ

phận KD dễ dàng trong việc kiểm soát số lượng hàng mua vào, bán ra và có

chính sách điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường. Trên cơ sở đó bộ phận KD

luôn tìm mọi cách với mong muốn thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của KH.

Nhận xét: Qua phân tích chức năng và nhiệm vụ chúng ta dễ dàng nhận thấy

được những ưu điểm của bộ phận KD là tiện lợi trong việc thực hiện công tác

Marketing, giao tiếp trực tiếp với KH và đối tác qua đó phòng KD đã tiết kiệm

được chi phí tiếp thị rất lớn.

Tuy nhiên trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing của bộ phận KD

còn nhiều hạn chế cần khắc phục như cách bố trí, trưng bày các sản phẩm chưa

theo hệ thống, trật tự các sản phẩm không thống nhất, chưa tận dụng hết không

gian rộng, khi nhìn từ bên ngoài vào thì thấy cách phối thức các SP chưa bài bản

và không đẹp mắt. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing của

Công ty ở việc không tạo được ấn tượng lạ và đẹp mắt đối với khách hàng, đồng


Trang 20

thời đối với KH và những người qua lại sẽ có quan niệm là Công ty kinh doanh

chưa thật sự chuyên nghiệp, chính sự nhận thức đó đã ảnh hưởng đến uy tín cũng

như thương hiệu của Công ty trong địa bàn huyện Long Mỹ và làm cho quá trình

quảng bá, tuyên truyền của Công ty không mang tính thuyết phục đối với KH

mặc dù sản phẩm rất tốt, chất lượng cao và giá rẽ.

* Phòng kỹ thuật

Chức năng:

Phòng kỹ thuật có mối quan hệ mật thiết với các phòng ban khác đặc biệt là

phòng KD cho nên việc giao nhận và sửa chữa máy tính được thực hiện rất dễ dàng.

Sự lợi thế đó đã giúp phòng kỹ thuật chủ động hơn trong việc xây dựng những kế

hoạch Marketing để thực hiện quá trình cung cấp các dịch vụ bảo trì, bảo hành và tư

vấn kỹ thuật.

Ngoài ra phòng kỹ thuật thường xuyên nạp mực cho KH đặc biệt là các KH tổ

chức, vì thế mà mối quan hệ giữa phòng kỹ thuật nói riêng và Công ty nói chung với

các tổ chức bên ngoài ngày càng tốt hơn, giúp Công ty dễ dàng trong hoạt động KD.

Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ của phòng kỹ thuật rất quan trọng trong Công ty, doanh số đóng góp

hằng năm là 30%/ tổng doanh thu từ dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì máy tính.

Năm 2006 có 02 nhân viên, đến năm 2007 do nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch

vụ ngày càng cao cho nên phòng kỹ thuật đã tăng thêm 01 nhân viên mới. Số lượng

nhân viên kỹ thuật ngày càng tăng lên nhằm mục đích tăng cường hơn nữa trong

việc cung cấp các dịch vụ sửa chữa và xúc tiến việc thu thập thông tin KH cũng như

những ý kiến đóng góp về kỹ thuật. Để từ đó phòng kỹ thuật đề ra những chính sách

tư vấn kỹ thuật hiệu quả và đặc biệt là quá trình báo giá cho KH chuyên nghiệp hơn.

Quá trình tư vấn về kỹ thuật cho khách hàng qua điện thoại hoặc trao đổi trực

tiếp nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng, qua đó nhân viên kỹ thuật

cũng hiểu rõ về những khó khăn hay những lỗi mà KH thường gặp.

Ngoài ra phòng kỹ thuật luôn thu thập thông tin, ghi nhận ý kiến đóng góp của

KH, sau đó tổng hợp và trình lên Giám đốc để có hướng giải quyết tình huống tốt

hơn. Trong quá trình làm kỹ thuật những nhân viên kỹ thuật luôn tìm các giải pháp

chi phí thấp nhất để KH có được nhiều lợi ích và ngày càng gắn bó với Công ty hơn.


Trang 21

Nhận xét: Phòng kỹ thuật là nơi gặp gỡ và giao tiếp thường xuyên với KH vì

thế mà trong quá trình sửa chữa máy tính nhân viên đã tự nâng cao tay nghề của

mình và quảng bá hình ảnh Công ty bằng hình thức chủ động tiếp thị trực tiếp với

KH.

Bên cạnh đó quá trình tiếp xúc với môi trường bên ngoài, cũng như giao tiếp

với KH nhằm thu thập thông tin và ý kiến đóng góp của KH thì các nhân viên kỹ

thuật thực hiện chưa chuyên nghiệp và thiếu tính chủ động, do đó chưa làm hài lòng

KH.

Ngoài ra vị trí của phòng kỹ thuật độc lập với Công ty đã gây ra không ít

những khó khăn trong quá trình kinh doanh, những khách hàng mới khi đem máy lại

kiểm tra và sửa chữa dễ nhằm lẫn vị trí và di chuyển rất khó khăn trong khi đó nhân

viên của công ty có hạn, khó có thể giải quyết kịp thời tình huống xảy ra.

* Kho

Chức năng:

Kho là một phòng ban của Công ty chuyên quản lý các thiết bị, linh kiện máy

tính bị hư hỏng, ngoài ra kho còn chứa những thiết bị, linh kiện hư hỏng, là nơi mà

nhân viên kỹ thuật trực tiếp nâng cao tay nghề của mình thông qua các lớp đào tạo

tin học.

Bên cạnh đó trong kho có 03 phòng học thường xuyên mở các khóa chiêu sinh

các chứng chỉ tin học A,B và sửa chữa, lắp ráp, cài đặt. Thông qua các lớp học này

các học viên sẽ biết đến các SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị trường.

Nhiệm vụ:

Kho đảm trách việc mở và đào tạo các chứng chỉ tin học, chính sách chiêu sinh

các khóa học thường xuyên đã giúp cho kho thu nhận học viên đăng ký hằng ngày

vào các buổi sáng, chiều và tối. Các đối tượng đến đăng ký học chủ yếu là học sinh

và các công nhân viên chức và hai đối tượng này chính là KH mục tiêu mà Công ty

nhắm đến.

Tuy nhiên khi kết thúc các khóa học, kho tổ chức thi và phát bằng cho các đối

tượng đăng ký, lúc trao bằng cho học viên không thu phí là một lợi thế lớn làm cho

học viên cảm thấy tin tưởng ở chất lượng đào tạo của kho và sự uy tín của Công ty

ngày càng được nâng lên so với các dịch vụ khác của đối thủ cạnh tranh.


Trang 22

Kho thường xuyên kiểm tra các thiết bị, linh kiện máy vi tính theo đúng qui định

của Công ty nhằm đảm bảo an toàn lao động, bảo vệ của công, phòng cháy chữa

cháy và bảo vệ môi trường.

Nhận xét: qua phân tích chúng ta thấy bộ phận kho thực hiện hai nhiệm vụ chính

là mở các khóa học vi tính và quản lý các thiết bị hư hỏng. Trên thực tế quá trình

thực hiện hai công việc này chưa tốt vì nhân viên phụ trách kho có một người, vì thế

bộ phận kho rất hạn chế nhân sự nên các chương trình tiếp thị hay phát các từ rơi

hoặc treo pano để giới thiệu các khóa học mới gặp nhiều kho khăn. Điều đó làm cho

số lượng học viên đăng ký ngày càng ít, đồng thời trong quá trình dạy đặc biệt mùa

hè thường xuyên bị cúp điện. Vì thế mà chất lượng dịch vụ của Công ty cung cấp

cũng bị ảnh hưởng theo.

Bên cạnh đó nhân viên phụ trách kho không thường xuyên ở kho để quản lý mà

phải làm nhiều công việc có liên quan đến kỹ thuật và thường hay ra bên ngoài sửa

máy tính cho KH, do đó khi học viên muốn đăng ký học thì rất khó liên hệ được với

người quản lý này, chính vì lẽ đó mà việc đăng ký học lại càng khó hơn. Trong khi

đó các đối thủ như vi tính Việt Trung hay Trung tâm Giáo dục thường xuyên rất

mạnh về công tác thu nhận học viên.

Tóm lại, qua phân tích chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty

chúng ta thấy quá trình phân bổ nhân sự cho các phòng ban chưa phù hợp với thực

tế KD. Đặc biệt là số lượng nhân viên của bộ phận kho còn rất hạn chế, đồng thời

nhân viên bán hàng chỉ có một người, chính vì thế mà hiệu quả hoạt động marketing

tại đơn vị không cao. Cho nên những dịch vụ sửa chữa và chiêu sinh các khóa học

tin học mà Công ty cung cấp khó thu hút và thuyết phục được khách hàng và cuối

cùng chưa mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng.

3.1.4 Nhân sự trong Công ty

Nền kinh tế nước ta hiện nay là kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà

nước do đó đặc trưng nổi bật là tính cạnh tranh. Vì thế mà các tổ chức nói chung

và Công ty nói riêng buộc phải cải thiện tổ chức, trong đó yếu tố con người là rất

quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức.

Tuy nhiên việc tìm đúng người và phù hợp để giao đúng việc hay đúng

cương vị là vấn đề mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang quan

tâm. Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau


Trang 23

Bảng 1: TÌNH HÌNH CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2007

Trình độ

Đại học Trung học

chuyên nghiệp STT Đơn vị

Tổng số

LĐ

SL % SL %

1 Giám đốc 1 1 100 - -

2 Bộ phận KD 1 - - 1 100

3 Phòng kỹ thuật 3 - - 3 100

4 Kho 1 1 100 - -

Tổng số LĐ 6 2 33.34 4 66.66

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)

Dựa vào bảng tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty chúng ta cũng dễ

dàng nhận thấy với cơ cấu 33.34% trình độ đại học và trình độ đại học này tập

trung ở bộ phận lãnh đạo của Công ty, đặc biệt Giám đốc là người có nhiều kinh

nghiệm thực tế và giỏi về kỹ thuật cho nên có khả năng tổ chức quản lý và điều

hành công việc rất khoa học và chặt chẽ.

Tuy nhiên trong Công ty nhỏ mà có số lượng nhân sự có trình độ đại học trên

30% là một lợi thế lớn trong hoạt động KD, ngoài ra huyện Long Mỹ là thị

trường nhỏ bé mà Giám đốc có trình độ đại học và có nhiều năm kinh nghiệm về

kỹ thuật là một ưu thế rất lớn cho Công ty trong việc cung cấp các dịch vụ sửa

chữa, bảo trì, bảo hành cho KH. Hơn thế nữa mọi hoạt động KD đều được thực

hiện theo kế hoạch và các nhân viên luôn nỗ lực để hoàn thành tốt mục tiêu của

đơn vị đề ra. Vì thế quá trình KD của Công ty luôn đạt hiệu quả và có lợi nhuận

qua các năm.

Bên cạnh đó, với cơ cấu 66.66% nhân viên có trình độ trung học chuyên

nghiệp và hầu hết các nhân viên điều qua đào tạo về kỹ thuật tại các trường trung

học của TP Hồ Chí Minh và tại Công ty, do đó các kế hoạch KD cũng như các

chương trình Marketing mà cấp trên xây dựng thì các nhân viên luôn cố gắng

thực hiện nhằm hoàn thành mục tiêu của tổ chức.

Nhân sự trong Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên gắn với qui mô

hoạt động kinh doanh. Với tổng số lao động trong Công ty là 06 người cho thấy

qui mô hoạt động rất nhỏ, trong khi yêu cầu công việc ngày càng nhiều và đặc


Trang 24

biệt là công tác tiếp thị cần nhiều nhân viên thực hiện và phải được phân bổ đúng

người, đúng việc và chi phí đầu tư phải hợp lý.

Tuy nhiên, trên thực tế năm nhân viên của các phòng ban trong Công ty

chuyên làm kỹ thuật rất giỏi, trong khi đó nhân sự tham gia vào hoạt động

Marketing chưa được lãnh đạo phân bổ đúng người, đúng việc thể hiện qua:

+ Nhân viên bộ phận KD chuyên thực hiện việc giới thiệu SP, bán hàng, sửa

chữa kỹ thuật, giao tiếp với KH và thực hiện một số chương trình Marketing

nhằm tuyên truyền, quảng bá SP dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên trong tất cả các

công việc mà nhân viên thực hiện thì việc sửa chữa kỹ thuật là nổi bật nhất, các

công việc còn lại thực hiện rất sơ sài thiếu tính nguyên tắc và làm theo tình

huống mà không có kế hoạch thực hiện cụ thể.

+ Các nhân viên phòng kỹ thuật, ngoài công việc hằng ngày làm kỹ thuật rất

tốt còn tham gia vào công tác Marketing của đơn vị như tư vấn kỹ thuật cho KH,

tiếp thị mực in, chào bán hàng cho các cá nhân, các KH là tổ chức trong địa bàn

huyện và tỉnh Hậu Giang. Tuy nhiên khi thực hiện hoạt động Marketing thì

những công việc mà các nhân viên kỹ thuật làm tốt là đến tận nơi để trao đổi trực

tiếp với các cá nhân và tổ chức, trong quá trình đó có giải đáp thắc mắc về kỹ

thuật cũng như về các SP dịch vụ của Công ty cho KH. Bên cạnh đó những công

việc mà các nhân viên chưa làm tốt như thiếu sự chuẩn bị khi trò chuyện, trong

lúc giới thiệu các SP mực in, máy in hoặc các thiết bị khác thì không có các công

cụ để minh họa, đồng thời kỹ năng giao tiếp của họ chưa tốt nên chưa có sự tác

động nhiều đến KH.

+ Nhân viên của bộ phận kho có trình độ Đại học, đặc biệt là thuộc chuyên

ngành quản trị kinh doanh. Ngoài việc làm kỹ thuật hằng ngày, nhân viên này

còn tham gia đào tạo chứng chỉ tin học cho các học viên vào buổi tối. Bên cạnh

đó, trong quá trình học Đại học đã được học qua nhiều môn Marketing vì thế mà

công tác hoạt động tiếp thị của nhân viên này thực hiện rất tốt biết cách giới thiệu

SP dịch vụ, tư vấn bài bản cho KH đồng thời tạo được sự thân thiện với KH. Tuy

nhiên, trong công việc chính hằng ngày của nhân viên này chỉ là quản lý kho, tổ

chức dạy học và sửa chữa kỹ thuật còn các hoạt động tiếp thị bên ngoài thực hiện

rất hạn chế và chủ yếu là giao cho các nhân viên kỹ thuật làm thường xuyên.


Trang 25

Tóm lại, qua đó phân tích về tình hình nhân sự trong Công ty chúng ta thấy

các nhân viên điều rất giỏi về chuyên môn kỹ thuật. Bên cạnh đó, khi họ tham gia

các chương trình Marketing của Công ty thì quá trình thực hiện chưa theo một kế

hoạch, đặc biệt là chưa có hiểu biết về Marketing, các kỹ năng tiếp thị chưa được

đào tạo. Cho nên khi thực hiện thì các nhân viên chỉ làm theo cảm tính và xử lý

theo tình huống làm cho hiệu quả của các hoạt động Marketing mang lại không

cao, đồng thời Công ty tốn nhiều chi phí và thời gian cũng như nhân sự cho các

chương trình này.

3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Muốn đánh giá được Công ty hoạt động KD hiệu quả hay không là phải

dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm. Ngoài ra qua kết quả đó sẽ giúp

lãnh đạo Công ty xem xét, nhìn nhận lại quá trình KD của mình và đề ra những

kế hoạch cụ thể để Công ty có định hướng phát triển trong tương lai.

Tuy nhiên trong quá trình KD Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên luôn nỗ lực để đạt mục tiêu đề ra, kết quả của quá trình thực hiện chiến lược

KD thể hiện qua bảng sau

Bảng 2 : BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA 3 NĂM CTY TNHH TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

Đvt: triệu đồng Chênh lệch 2006/2005

Chênh lệch 2007/2006

Năm Chỉ tiêu

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Mức % Mức %

Doanh thu 650 745 856 95 14.6 111 14.8

Lợi nhuận ròng 58,5 81,9 85,6 23.4 40 3.7 4.5


Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chúng

ta dễ dàng thấy doanh thu và lợi nhuận ròng không ngừng tăng qua các năm, điều

đó đã góp phần khẳng định hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian

qua rất hiệu quả và tiềm năng sẽ phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 14,6% ứng với mức lợi nhuận ròng

tăng 40%. Sự tăng trưởng nhanh chóng đó là kết quả của quá trình nỗ lực bán

hàng, doanh thu từ bán hàng của Công ty chiếm 30% và các dịch vụ chiếm 70%.

Ngoài ra sự mở rộng qui mô và tuyển dụng thêm nhân sự kỹ thuật đã làm cho


Trang 26

công tác tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn thông qua đó Công ty sẽ hiểu rõ hơn

về nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng kịp thời.

Doanh thu năm 2007 so với 2006 tăng 14,8% ứng với mức lợi nhuận ròng

tăng 4.5%. Sự tăng lên của doanh thu trong 2007 so với với 2006 là do số lượng

nhân viên kỹ thuật nhiều hơn năm trước, vì thế doanh thu từ dịch vụ là 35% tăng

thêm 5% và bán hàng 65%. Số lượng hàng bán ra năm 2007 giảm so với năm

2006 là do có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu biểu là Việt Nam chúng

ta gia nhập WTO cho nên có nhiều Công ty sản xuất máy tính mới, đồng thời các

sản phẩm máy vi tính ngày càng nhiều chức năng hơn mà giá rẽ và chất lượng

hơn. Vì thế mà doanh thu của Công ty năm 2007 tăng hơn năm 2006 nhưng lợi

nhuận ròng lại giảm so với năm trước đó.

3.2 Phân tích thực trạng Công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -

điện tử Khang Tiên

3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty

� Yếu tố sản phẩm/ dịch vụ

Sản phẩm

Công ty nhập hàng từ nhiều nguồn của các đối tác ở Thành phố Hồ Chí

Minh và TP Cần Thơ nên sản phẩm rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã như các

loại máy vi tính để bàn, laptop, máy in, máy photocopy… của các hãng nổi tiếng

IBM, Dell, HP Compaq, Sony, Toshiba, Samsung.

Với sự đa dạng các sản phẩm đã giúp Công ty có khả năng cung cấp các

sản phẩm khác nhau theo yêu cầu của khách hàng, bên cạnh đó giá cả hợp lý

chiến lược hậu mãi tốt còn là nhân tố làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty

so với đối thủ. Cho nên việc thúc đẩy bán hàng là chiến lược hiệu quả nhất giúp

công ty gia tăng những khoản doanh thu cao nhất và điều đó thể hiện ở số lượng

sản phẩm bán ra qua ba năm của Công ty như sau

Bảng 3: SỐ LƯỢNG MÁY VI TÍNH BÁN RA THỊ TRƯỜNG CỦA CTY



Chỉ tiêu

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Mức % Mức %

Máy tính để bàn

96 145 213 49 51 69 46.9

Laptop 6 9 17 3 50 8 88.8 Tổng 102 154 230 - - - -



Trang 27

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng máy

vi tính của Công ty bán ra ngày càng tăng cụ thể qua từng năm như:

Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2006 so với 2005 tăng 49 bộ tức là

tăng 51%. Bên cạnh đó Laptop cũng tăng 3 bộ tương ứng với mức tăng 50%. Số

lượng Laptop tăng 03 bộ là rất ít trong tổng số máy tính của Công ty, do giá cả

thị trường máy tính xách tay còn rất cao.

Tuy nhiên nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của giáo dục chưa

đúng mức nên không đầu tư nhiều chi phí để mua máy tính phục vụ mục đích

học tập, làm việc và giải trí. Yếu tố cực kỳ quan trọng làm số lượng laptop bán ra

ít là do người dân có thu nhập thấp, nên họ không quan tâm nhiều đến những sản

phẩm có giá tiền cao như laptop.

Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2007 so với 2006 tăng 69 bộ nghĩa

là tăng 46.9%. Trong khi đó Laptop đã tăng lên 8 bộ tương ứng với mức tăng

88.8%. Năm 2007 là năm mà mức sống của người dân huyện Long Mỹ tăng lên

rất rõ rệt, thể hiện qua thu nhập bình quân đầu người của năm 2007 là 7.069

triệu/người/năm, tăng 10.9% so với năm 2006 (năm 2006 đạt 6.374 triệu). Chính

vì thế mà đời sống của người dân được cải thiện và có nhiều nhu cầu trong cuộc

sống hơn, đặc biệt nhu cầu sử dụng máy tính để học tập và làm việc ngày càng

tăng lên vì chương trình phổ cập giáo dục của chính phủ đòi hỏi các học sinh của

các trường THCS trở lên phải biết sử dụng vi tính để học tập hiệu quả hơn.

Ngoài ra các cơ quan nhà nước cần phải thay đổi những công cụ làm việc

thô sơ bằng những máy vi tính để bàn và xách tay nhằm giải quyết công việc tốt

hơn. Đây là cơ hội lớn để Công ty đẩy mạnh việc bán hàng và cung cấp các dịch

vụ sửa chữa, dạy chứng chỉ tin học cho các nhân viên trong các tổ chức. Kết quả

là số lượng máy tính bán ra tăng lên nhiều và đặc biệt là năm 2007 số lượng

laptop bán ra tăng hơn gấp hai lần so với năm 2006. Bên cạnh đó công tác bán

hàng của Công ty chiếm 70% tổng doanh thu, 30% còn lại là từ những dịch vụ

sửa chữa, lắp ráp, cài dặt bảo trì và chiêu sinh các khóa học tin học.

Tóm lại, trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty đã sử dụng chiến

lược sản phẩm nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa và tăng cường công tác tiếp

thị để thỏa mãn nhu cầu của KH, tuy nhiên trên thực tế Công ty có nhiều chủng

loại sản phẩm, mẫu mã đẹp nhưng chưa tạo được sự khác biệt về cách phối thức


Trang 28

và cách trưng bày các sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, do đó Công ty chưa

tạo cho mình ưu thế cạnh tranh trên thị trường bằng chiến lược sản phẩm.

Dịch vụ

Khách hàng ngày nay kỳ vọng nhận được những dịch vụ chất lượng cao

nhất và điều đó hoàn toàn chính đáng. Giả sử nếu chúng ta nhận được dịch vụ tồi

thì sẽ thế nào: thất vọng, giận dữ, hay bị lừa dối. Để làm rõ vấn đề này tôi sẽ

phân tích sâu hơn về sự hài lòng hay không hài lòng của khách hàng đối với các

dịch vụ sửa chữa, bảo trì, tư vấn và dạy vi tính mà Công ty TNHH tin học – điện

tử Khang Tiên cung cấp. Qua đó chúng ta sẽ thấy được thực trạng trong công tác

Marketing tại đơn vị.

Đối với dịch vụ sửa chữa kỹ thuật máy tính và cài đặt chương trình cho PC

và Notebook (cài đặt Hệ điều hành, ứng dụng văn phòng, Internet, Email,

Games), quá trình tiến hành thực hiện các dịch vụ của các nhân viên kỹ thuật

trong Công ty còn dàn trải chưa làm hài lòng khách hàng thể hiện qua việc KH

hỏi về nguyên nhân hư máy hay biện pháp khắc phục ra sau, thì lúc đó nhân viên

kỹ thuật rất lúng túng, khó xử lý tình huống diễn ra đột xuất mặc dù họ hoàn

thành công tác sửa chữa rất tốt.

Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao mong muốn nhận được

nhiều dịch vụ tốt hơn ở Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác

được nhu cầu của KH, cụ thể là họ có nhu cầu gì. Cho nên thực trạng của Công

ty trong việc cung cấp dịch vụ sửa chữa và cài đặt các chương trình phần mềm

máy tính là chưa hiểu rõ khách hàng mong muốn nhận được gì, hơn nữa đội ngũ

tiếp thị của đơn vị chưa có quá trình nghiên cứu, tiếp xúc và tìm hiểu KH một

cách chủ động, đa số thực hiện theo tình huống mà không có sự chuẩn bị trước

làm cho các hoạt động tiếp thị còn rất sơ sài.

Tuy nhiên giữa nhân viên Marketing và khách hàng vẫn còn khoảng cách

khá lớn và chưa hiểu nhau hơn. Do đó khách hàng không thể đón nhận một cách

nhiệt tình các dịch vụ mà Công ty cung cấp, đồng thời không có được cảm giác

thân thiện với Công ty để gắn bó lâu dài.

Dịch vụ tư vấn kỹ thuật qua điện thoại với các vấn đề liên quan tới máy tính

và kết nối mạng Internet còn nhiều vướn mắc vì các nhân viên kỹ thuật chưa

thích nghi được với loại hình dịch vụ, địa bàn huyện còn rất hạn chế về nhu cầu


Trang 29

sử dụng Internet đặt biệt là Wifi. Cho nên khi có những tình huống không thuận

lợi, những câu hỏi ngoài kiến thức chuyên môn thì các nhân viên sẽ rất lúng túng

khó giải đáp kịp thời cho khách hàng hiểu được.

Ngoài ra khi KH gặp vấn đề về sự cố máy tính hoặc có nhiều kiến thức kỹ

thuật khó hiểu thì họ chủ động liên hệ với Công ty để được giải đáp. Cho nên quá

trình tư vấn kỹ thuật chỉ mang tính chất tự phát và thụ động chờ đợi KH.

Tư vấn Thiết kế và thi công hệ thống mạng có dây và không dây (wire và

wireless), cũng như bảo trì hệ thống mạng và bảo trì máy tính cá nhân, thiết bị

ngoại vi, đối với dịch vụ này thì nhu cầu của khách hàng chưa có nhiều vì thế

Công ty chưa xây dựng chiến lược tiếp thị để chủ động kích thích các tổ chức,

các cá nhân sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó chi phí dành cho tiếp thị dịch vụ này

chưa phân bổ đúng mức và số lượng nhân viên Marketing còn hạn chế, ngoài ra

quá trình hoạt động Marketing phải có sự kết hợp giữa nhân viên kỹ thuật và các

nhân viên tiếp thị, tuy nhiên nhân viên kỹ thuật thì chưa được đào tạo về kiến

thức Marketing và công tác chuẩn bị còn sơ sài chưa bài bản, vì thế giữa họ

không thể phối hợp hiệu quả với nhau.

Tóm lại, các dịch vụ của Công ty cung cấp cho KH chưa thật sự nổi bật và

không tạo được sự khác biệt trong quá trình thực hiện so với những đối thủ cạnh

tranh cùng ngành. Khách hàng là những người cảm nhận được mức độ cung cấp

dịch vụ của Công ty cho nên các dịch vụ mà Công ty cung cấp không làm hài

lòng khách hàng và họ càng mong đợi nhận được nhiều thế hơn nữa.

� Yếu tố giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố nhạy cảm mà khách hàng luôn cân nhắc có

nên mua sản phẩm của Công ty hay không. Đối với những khách hàng đặc biệt

quan tâm đến giá cả thì khi quyết định mua sản phẩm của Công ty TNHH tin học

- điện tử Khang Tiên họ sẽ tham khảo giá của nhiều đối thủ cạnh tranh.

Theo nhận định của Giám đốc thì chính sách định giá của Công ty luôn thấp

hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực tỉnh Hậu Giang và giá cũng thấp

hơn so với các đối thủ ở xa như TP Cần Thơ. Nhưng trên thực tế thì nhận định

này không đúng, điều đó thể hiện qua bảng so sánh giá cả của các Công ty máy

tính trong thị trường tỉnh Hậu Giang, các số liệu trong được tổng hợp từ Công ty

TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ cạnh tranh.


Trang 30

Bảng 4: GIÁ CẢ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÁC CÔNG TY MÁY TÍNH

Ở TỈNH HẬU GIANG

Đơn vị tính: USD

SP

Máy tính để bàn ( 1 bộ )

Laptop ( 1 bộ )

Máy in (HP

LASER A4 1018)

Bộ tích điện

(UPS)

USB Màn hình LCD

CPU Intel P4 3.0/775, Ram DDR 512 MB, HDD 40GB 7200 v/p Sata, CD-52X Sony, Monitor Visstar 15’’, Case ATX 420W- USB, Keyboard, chuột quang.

DELL LATITUDE 1.73 GHz – DDR 512 MB - HDD40 GB – DVD COMBO - WIFI

A4 – 1200dpi, 600x600dpi – 2Mp – 12ppm -Cardtridge 12A

SANTAK TG 1000: 1000VA/ 600W TWINGUARDS NEW !!!

Chống shock, không vô nước

19’’ LCD Sam sung 940 NW

1 400 650 128 95 13 240 2 385 620 130 91 12 234 3 381 613 127 96 11 233 4 387 619 125 92 12 238 (Nguồn:Tổng hợp giá cả từ Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ

cạnh tranh trong tỉnh Hậu Giang)

Chú thích:

SP: Sản Phẩm

1. Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

2. Cty TNHH Nam Phương

3. Cty TNHH Gia Định

4. Cty TNHH Gia Hưng

Qua bảng so sánh, ta thấy một số sản phẩm của Cty TNHH tin học – điện tử

Khang Tiên có giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh, tuy nhiên cũng có

một số sản phẩm có giá thấp nhưng không chênh lệch lớn. Điều đó cho thấy

Công ty chưa quan tâm nhiều đến chiến lược giá cả và các đối thủ cạnh tranh,

đặc biệt là công tác Marketing thực hiện chưa chuyên nghiệp, chưa có nhân viên

nào đảm trách công việc nghiên cứu thị trường cũng như giá cả của các đối thủ

cạnh tranh.

Bên cạnh đó, hiện nay chính phủ chưa thể kiềm chế được tình hình lạm phát

vì thế mà giá cả các hàng hoá trên thị trường vẫn còn tăng liên tục, đặc biệt là các

hàng hóa thiết yếu trong cuộc sống, vật liệu xây dựng, thuốc tây và xăng dầu đều

tăng liên tục. Đồng thời giá cả các sản phẩm linh kiện máy tính của Công ty khi


Trang 31

ký hợp đồng nhập vào cũng tăng theo do chi phí vận chuyển tăng đặc biệt là tăng

giá xăng là điều không thể phủ nhận được. Cho nên với cơn bảo giá như hiện nay

thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn từ yếu tố đầu vào nhập các SP với giá cao

và bán ra với giá cao hơn đối thủ.

Ngoài ra khách hàng luôn có tâm lý là phải chờ giá cả trên thị trường giảm

xuống mới có thể mua sản phẩm trên thị trường nói chung và của Công ty nói

riêng, sự mất ổn định về giá làm Công ty không thể chủ động trong việc điều

chỉnh chính sách giá cả phù hợp với thị trường và so sánh với đối thủ cạnh, hơn

nữa công tác bán hàng sẽ ngày càng khó khăn hơn khi giá cả SP của Công ty

ngày càng tăng theo thị trường.

� Yếu tố Phân phối sản phẩm

Hệ thống phân phối SP của Công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp hoặc

bán hàng qua điện thoại cho các KH là tổ chức hay cá nhân. Đây là hình thức

phân phối rất phổ biến và phù hợp với qui mô hoạt động tương đối nhỏ của Công

ty. Qua quá trình phân phối SP giúp KH yên tâm hơn khi được Công ty giao hàng

tận nơi mà không tính chi phí vận chuyển.

Vì vậy, Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đã xây dựng một

kênh phân phối sản phẩm tương đối ổn định và đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn

hàng cho các KH theo kênh phân phối sau

Hình 5: KÊNH PHÂN PHỐI MÁY TÍNH CỦA CTY TNHH TIN HỌC -

ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN Ở HUYỆN LONG MỸ

Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

Khách hàng là các tổ chức Khách hàng cá nhân

Ủy Ban Huyện

Long Mỹ và các

cơ quan hành

Các Ủy Ban xã

và các cơ quan

hành chính xã

Các trường học &

bệnh viện trong

huyện Long Mỹ

Các tổ chức

kinh tế

trong huyện


Trang 32

Đến cuối năm 2007 trên địa bàn huyện Long Mỹ chỉ có một công ty bán

máy tính đó chính là Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, vì thế mà Công ty

luôn chủ động trong chiến lược phân phối sản phẩm thể hiện qua các kênh phân

phối sau:

Kênh Công ty khách hàng cá nhân

Công ty thực hiện chính sách bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại đến các

cá nhân có nhu cầu sử dụng máy tính và các thiết bị linh kiện khác. Vì thề mà

kênh phân phối này đã đóng góp 50%/tổng doanh thu hằng năm của Công ty, nếu

tính luôn dịch vụ mà Công ty cung cấp cho KH cá nhân thì năm 2007 đạt

428.000000 đồng/ tổng doanh thu là 856 triệu đồng.

Bên cạnh đó các KH cá nhân chủ yếu là công nhân viên chức và học sinh,

trong đó số lượng KH là sinh viên cũng rất ít. Với hệ thống kênh phân trực tiếp

như vậy thì KH cá nhân sẽ chủ động hơn trong việc mua hàng nên khi có nhu cầu

họ đến Công ty mua hoặc liên lạc trước bằng điện thoại để tham khảo giá cả và

các chương trình khuyến mãi cũng như các phương thức thanh toán. Qua đó, các

khoản chi phí trong hoạt động tiếp thị của Công ty được tối thiểu hóa, đồng thời

tăng được doanh số bán hàng.

Tuy nhiên sự thụ động trong công tác Marketing đã không làm kích thích nhu

cầu sử dụng máy tính của KH, đa số họ mua khi có nhu cầu và có đầy đủ thông

tin về sẩn phẩm, giá cả thị trường hay chất lượng SP. Do đó sự hạn chế trong

việc kích thích nhu cầu của KH đã làm Công ty không đạt được mục tiêu là tối đa

hóa lợi nhuận.

Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban huyện Long Mỹ và các cơ quan

hành chánh

Đối với KH tổ chức là các cơ quan nhà nước và Ủy Ban huyện Long Mỹ thì

Công ty có lợi thế rất lớn về vị trí địa lý là nằm ở ngay trung tâm thị trấn, cho nên

việc phân phối sản phẩm cho các cơ quan sẽ giảm được nhiều chi phí vận

chuyển, đồng thời quá trình vận chuyển sẽ ít rủi ro và nhanh chóng hơn.

Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 50 cơ quan

nhà nước trong đó 31 cơ quan do địa phương quản lý và 19 cơ quan trung ương

trực tiếp quản lý. Số lượng tổ chức rất nhiều vì thế Công ty đã thực hiện chính


Trang 33

sách hợp tác lâu dài nên đã giảm giá thành các SP và thực hiện nhiều chương

trình khuyến mãi nhằm giữ chân các KH này.

Các chương trình khuyến mãi chủ yếu là giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm và

thường diễn ra vào các ngày lễ trong năm. Tuy nhiên đối với các tổ chức này thì

có rất nhiều Công ty đối thủ, đặc biệt là Công ty TNHH Nam Phương chủ động

trong hoạt động tiếp thị nhằm cung cấp các SP vi tính văn phòng, mực in. Cho

nên quá trình hoạt động Marketing của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên sẽ gặp nhiều khó khăn và không tạo được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh

trong khu vực huyện Long Mỹ.

Ngoài ra quá trình hoạt động Marketing của Công ty chưa thực hiện theo kế

hoạch, các nhân viên tiếp thị chưa hiểu rỏ về thị trường, KH và đối thủ cạnh

tranh nên công tác tiếp thị của họ rất sơ sài và chỉ thực hiện theo tình huống.

Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các cơ quan hành chánh xã

Huyện Long Mỹ có tất cả 12 xã, với số lượng tổ chức ít như thế thì các đối

thủ cạnh tranh ít quan tâm đến cho nên Công ty chủ động hơn trong việc phát

triển kênh phân phối sản phẩm.

Trước khi thành lập Công ty thì Giám đốc làm việc ở nhiều nơi, có nhiều năm

kinh nghiệm trong sửa chữa, bảo trì máy tính nên có quan hệ rất rộng, đặc biệt

các KH tổ chức này có mối quan hệ rất tốt với Giám đốc. Vì thế các cơ quan địa

phương này ngày càng tin tưởng ở Công ty nhiều hơn trong việc cung cấp các SP

và dịch vụ.

Ngoài ra các KH tổ chức này rất hài lòng về chất lượng, giá cả các SP của

Công ty do đó họ đã gắn bó lâu dài với Công ty, hơn nữa sự hài lòng của KH thể

hiện qua chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp có nghĩa là khi có sự cố máy

tính thì các nhân viên kỹ thuật đến kịp thời để khắc phục, đồng thời những nhân

viên kỹ thuật này còn hướng dẫn các cách phòng ngừa và sửa chửa những lỗi KH

thường gặp.

Tuy nhiên, công tác tiếp thị nhằm mục đích quảng bá thương hiệu cho Công

ty đến các tổ chức và các cơ quan địa phương, thực hiện chưa bài bản và còn

nhiều thiếu sót, các nhân viên làm kỹ thuật thì chưa qua đào tạo các kỹ năng tiếp

thị còn các nhân viên Marketing thì biết rất ít về kỹ thuật vì thế mà họ phối hợp

chưa tốt với nhau, hơn nữa sự hạn chế về nhân viên tiếp thị nên các chương trình


Trang 34

Marketing thực hiện chưa theo kế hoạch, công việc chưa cụ thể và đầu tư chi phí

chưa đúng mức là nguyên nhân sâu xa làm cho Công ty không thể khẳng định vị

thế của mình trên thị trường huyện Long Mỹ so với các đối thủ cạnh tranh.

Bên cạnh đó khoảng cách giữa Công ty đến các xã rất xa cho nên trong

qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ quan địa phương phải tốn nhiều chi phí

vận chuyển và rủi ro trong quá trình giao hàng rất cao vì hệ thống giao thông các

xã chưa tốt có nhiều ổ gà, phải qua nhiều đò tốn nhiều khoản chi phí và mất

nhiều thời gian để hoàn thành việc giao hàng.

Kênh Công ty KH tổ chức Các trường học và các bệnh viện

trong huyện Long Mỹ

Đối với KH tổ chức là các trường học và các bệnh viện thì Công ty không

thể chủ động trong hoạt động tiếp thị vì để cung cấp SP cho các tổ chức này phải

thông qua đấu thầu, trong ba năm qua những gối thầu lớn đã được Cty TNHH

Nam Phương trúng thầu và kiểm soát được 20% thị trường huyện.

Bên cạnh đó số lượng nhân viên Marketing không đủ để thực hiện các

chương trình tiếp thị nhằm vào việc giới thiệu các SP khác như mực in, máy in,

máy photcopy, máy fax cho các cơ quan này. Cho nên quá trình xây dựng kênh

phân phối SP cho các tổ chức này gặp nhiều khó khăn vì phải mặc đối mặc với

các đối thủ cạnh tranh lớn, hơn nữa tình hình nhân sự của Công ty phân bổ chưa

hợp lý, đặc biệt là các nhân viên Marketing còn thiếu và tình hình tài chính của

Công ty chưa ổn định và chưa mạnh so với các đối thủ cạnh tranh trong địa

phương. Cho nên quá trình tham gia các cuộc đấu thầu còn rất sơ sài, thiếu tính

chuyên nghiệp.

Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức kinh tế ở địa phương

Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 77 tổ

chức kinh tế, với số lượng doanh nghiệp nhiều như thế cho nên Công ty đã xây

dựng hệ thống phân phối SP bằng cách cung cấp trực tiếp các SP đến tận nơi, chi

phí vận chuyển miễn phí.

Chính sách phân phối của Công ty giúp KH là các tổ chức kinh tế địa phương

yên tâm hơn khi đặt hàng hoặc giao dịch qua điện thoại cũng như phương thức

thanh toán đơn giản và nhanh chóng.


Trang 35

Bên cạnh đó hàng tháng bộ phận KD luôn chủ động trong việc báo giá cho

các doanh nghiệp, để các cơ quan này tham khảo và chủ động trong việc thương

lượng với Công ty. Sự quan tâm của Công ty đến các doanh nghiệp nhằm phát

triển hệ thống phân phối làm cho họ càng tin tưởng và gắn bó với Công ty nhiều

hơn. Tuy nhiên, trong công tác báo giá của các nhân viên kỹ thuật cũng như nhân

viên Marketing thực hiện chưa thống nhất theo kế hoạch, quá trình báo giá hàng

tháng diễn ra rất ngẩu nhiên và không liên tục, hơn nữa chi phí dành cho hoạt

động này không cụ thể rõ ràng cho nên các nhân viên dễ nhằm lẫn và ngày càng

ít tham gia thực hiện công tác báo giá này.

� Yếu tố chiêu thị

Chiêu thị là hoạt động mà nhiều khách hàng sẽ biết đến Công ty bán những

SP gì, cung cấp các dịch vụ gì, nhận thức được tầm quan trọng của chiêu thị

trong hoạt động KD, cho nên trong thời gian qua Cty TNHH tin học – điện tử

Khang Tiên đã tiến hành thực hiện một số hoạt động chiêu thị như sau:

* Thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH

Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi dành cho tất cả các KH là tổ chức

và cá nhân dưới nhiều hình thức như: bán hàng giảm giá 5% cho các đối tượng là

học sinh, công nhân viên chức vào những ngày lễ, đầu năm học và dịp tết. Hằng

năm chính sách này được thực hiện hai lần là vào dịp 30/04 và đầu tháng 09,

riêng năm 2007 ngoài hai lần đó Công ty còn tổ chức thêm vào những ngày cận

tết với chi phí thực hiện chương trình khoảng 5%/tổng doanh thu. Tuy nhiên kết

quả mang lại không cao vì đa số KH phụ thuộc sản xuất nông nghiệp chưa thu

hoạch mùa được cho nên khi có nhu cầu cũng đợi đủ tiền mới tiến hành mua.

Bên cạnh đó Công ty còn thực hiện khuyến mãi cho các KH bằng hình thức

tặng phẩm kèm theo khi mua bộ máy vi tính và thông thường là khuyến mãi

USB, đĩa CD, đĩa games, loa SD Nicole 525 hoặc loa mini hay cặp xách đựng

máy tính xách tay. Hằng năm tổ chức một lần và chi phí cho hoạt động khuyến

mãi này không đáng kể vì Công ty thực hiện theo chính sách khuyến mãi của các

nhà cung cấp. Kết quả là kích thích được nhu cầu mua hàng của KH, đồng thời

số máy vi tính bán ra năm 2007 tăng 30%/tổng số 213 bộ.

Ngoài ra Công ty còn tổ chức khuyến mãi tặng 02 áo thung khi mua bộ máy

vi tính để bàn hoặc laptop, đặc biệt những áo thung này có in hình logo của Công


Trang 36

ty nhằm quảng bá, tuyên truyền cho các đối tượng KH khác biết về các SP và

dịch vụ mà Công ty cung cấp. Chương trình khuyến mãi này chỉ thực hiện một

lần vào tháng 03/2007 với tổng số áo thung là 150 cái. Kết quả mang lại là tất cả

số áo này điều khuyến mãi hết cho KH và bán được 75 bộ máy tính.

Cho nên với các chính sách khuyến mãi đó đã góp phần làm cho hàng hóa

bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và kích thích được nhu cầu mua máy vi tính của

KH, để từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động KD, nâng cao uy tín của Công

ty trên thị trường.

Tóm lại, các chương trình khuyến mãi của Công ty đã kích thích được nhu

cầu của KH và làm cho số lượng bán ra ngày càng tăng. Tuy nhiên, quá trình

thực hiện công tác khuyến mãi còn thiếu tính chuyên nghiệp, hơn nữa đối với

chương trình bán hàng kèm theo tặng phẩm là rất thụ động, phải chờ nhà cung

ứng khuyến mãi rồi Công ty mới thực hiện theo và thời gian khuyến mãi rất ngắn

làm rất nhiều người dân không biết đến các chương trình khuyến mãi đó để mà

họ tham gia.

Ngoài ra các chương trình khuyến mãi chưa thống nhất với nhau và thực

hiện không theo kế hoạch cụ thể, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng

còn rất sơ sài và thậm chí chưa hiểu rõ những chính sách khuyến mãi của Công

ty. Qua đó ta thấy công việc triển khai các chương trình khuyến mãi chưa tốt từ

khâu chuẩn bị đến khâu phân công trách nhiệm công việc cho nhân viên bán

hàng. Hơn nữa số nhân viên bán hàng rất ít cho nên kế hoạch khuyến mãi chỉ

thông báo sơ sài qua lo trong nội bộ và một số ít KH, chính vì thế mà hiệu quả

của công tác khuyến mãi không cao, đồng thời không đạt được mục tiêu doanh số

và không thỏa mãn được nhu cầu của KH.

* Chính sách chào bán hàng cá nhân

Công tác thực hiện bán hàng của nhân viên KD còn rất hạn chế về các kỹ

năng bán hàng cũng như kỹ năng giao tiếp với KH vì thế mức độ hài lòng của

KH đối với quá trình này chưa cao.

Tuy nhiên Công ty có rất nhiều nỗ lực trong việc bố trí, trưng bày các SP

nhưng quá trình này diễn ra không thường xuyên và cách phối thức ấy không

theo một chuẩn nào cả, hơn nữa không có sự tham khảo cách phối thức của các

đối thủ cạnh tranh. Cho nên các SP trưng bày chưa tạo được ấn tượng và không


Trang 37

gây được sự chú ý cho KH, do đó khi có các SP mới, hiện đại và lạ mắt thì những

KH sẽ không biết rõ và không cảm nhận được giá trị của các SP.

Bên cạnh đó, qúa trình thực hiện chào bán hàng của các nhân viên kỹ thuật

cho các cá nhân, các tổ chức có nhiều công việc chưa thực hiện tốt như giới thiệu

các SP và dịch vụ rất ngẩu hứng không theo bài bản hay thực hiện theo kế hoạch,

đồng thời chi phí để tiến hành cho hoạt động chào bán hàng cá nhân không rõ

ràng làm cho số lần thực hiện hạn chế. Đồng thời công việc báo giá còn rất sơ sài

chỉ đem lại cho KH xem chứ chưa tư vấn, thuyết trình cụ thể.

* Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng

Trong quá trình KD lãnh đạo đã triển khai cho các nhân viên bán hàng và

nhân viên kỹ thuật tham gia công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng bằng

hình thức, treo băng gol chiêu sinh các khóa học qua đó thực hiện việc quảng bá

Công ty với KH và người dân địa phương. Đồng thời thực hiện công tác phát 200

tờ rơi/khóa học. năm 2007 phát 800 tờ tương ứng với số tiền 160.000 đồng cho

các đối tượng là học sinh các trường cấp 2, 3 trong huyện và các công nhân viên.

Kết quả đạt được là trong năm 2007 tổ chức 04 khóa học tin học A và B với 207

học viên tham gia, trong đó đối tượng học sinh chiếm 71,5 %và công nhân viên

chức chiếm 28,5%.

Tuy nhiên, Công ty chưa có chính sách rõ ràng cho hoạt động quan hệ công

chúng. Vì thế mà việc thực hiện quan hệ công chúng của Công ty còn rất hạn chế

không trực tiếp tham gia vào các hội chợ hoặc các hội thảo về khoa học kỹ thuật

trong huyện.

Tóm lại, các chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng của Công ty

chỉ thực hiện tốt ở việc phát tờ rơi và treo băng gol nhằm thu hút học viên đăng

ký học. Ngoài ra, những công việc mà các nhân viên của Công ty thực hiện chưa

tốt là số lượng treo băng gol rất hạn chế chỉ có một băng treo tại Công ty không

gây sự chú ý của người qua lại, quá trình tuyên truyền lại phụ thuộc nhiều vào

các chương trình khuyến mãi, khi KH mua bộ máy tính tặng 02 áo thung có logo

của Công ty làm như thế thì chi phí tiếp thị sẽ tăng nhưng hiệu quả mang lại

không cao vì chính sách tuyên truyền của Công ty không cụ thể vào từng giai

đoạn và không xác định được đối tượng mà mình cần tuyên truyền.


Trang 38

* Các chương trình quảng cáo

Việc tham gia các chương trình quảng cáo trên báo, đài, tivi hay Internet của

Công ty từ trước đến nay chưa thực hiện lần nào. Đồng thời không có kế hoạch

cũng như chi phí cho những hoạt động này. Vì thế mà quá trình xây dựng thương

hiệu của Công ty trong khu vực sẽ không đạt hiệu quả.

Tóm lại, qua phân tích các hoạt động chiêu thị của Công ty tôi nhận ra một

điều là nhân viên thực hiện các chương trình chiêu thị không theo một kế hoạch

cụ thể, trước khi thực hiện thì bản thân họ chưa được đào tạo qua các kỹ năng

của Marketing. Hơn thế nữa, lãnh đạo của Công ty không quan tâm nhiều đến các

hoạt động chiêu thị này nên không đầu tư nhiều chi phí để thực hiện và đồng thời

không có chính sách huấn luyện nhân viên tham gia các hoạt động tuyên truyền,

quảng bá Công ty. Lãnh đạo Công ty là người chuyên về kỹ thuật, kiến thức

Marketing hạn chế vì thế mà có sự nhận thức về thị trường, KH và đối thủ cạnh

tranh một cách chủ quan. Chính sự nhận thức chủ quan đó đã làm cho Công ty

không có được tầm nhìn và định hướng phát triển trong tương lai, đặc biệt là

không thể xây dựng các kế hoạch, chiến lược marketing một cách bài bản.

3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty

Môi trường văn hóa của Công ty có sự ảnh hưởng rất lớn đến quá trình

KD đặc biệt là quá trình thực hiện công tác Marketing. Chính vì thế mà Công ty

TNHH tin học – điện tử Khang Tiên luôn cố gắng để xây dựng tốt bầu văn hóa

cho tổ chức của mình và điều đó thể hiện qua việc:

Giám đốc luôn chăm lo các công việc hàng ngày như đặt hàng, giao dịch,

quản lý nhân viên, giao tiếp KH. Bên cạnh đó, Giám đốc còn hướng dẫn, đôn đốc

các nhân viên thực hiện công việc, quan tâm thăm hỏi và thường xuyên khuyến

khích các nhân viên làm tốt nhiệm vụ được giao.

Ngoài ra Công ty còn đưa ra những chính sách hỗ trợ nhân viên khi họ gặp

khó khăn và các chính sách thi đua khen thưởng nhằm kích thích khả năng làm

việc sáng tạo cho nhân viên. Cụ thể của các chính sách đó là hằng năm các nhân

viên được hưởng tháng lương thứ 13, hưởng 2% trên doanh thu sửa máy và 1%

bán máy tính. Đồng thời với sự quan tâm nhiệt tình và sự chăm lo của Giám đốc

làm cho các nhân viên càng gắn bó lâu dài với Công ty hơn và mối quan hệ giữa

Giám đốc và nhân viên ngày càng thân thiện hơn.


Trang 39

Mặc khác trong Công ty các nhân viên có mối quan hệ với nhau rất tốt thể

hiện qua việc đoàn kết, thường xuyên giúp đỡ lẫn nhau khi gặp khó khăn và luôn

luôn chia sẽ các công việc, cũng như những thông tin kỹ thuật và kinh nghiệm

sống cho nhau nhằm hoàn thành mục tiêu của Công ty đặt ra.

Tóm lại, môi trường văn hóa Công ty là một nhân tố vô cùng quan trọng

quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động KD. Công ty TNHH tin học

– điện tử Khang Tiên đã xây dựng được bầu văn rất tốt và lành mạnh nhằm giúp

nhân viên an tâm làm việc, có môi trường để tự nâng cao trình độ chuyên môn

của bản thân, đồng thời Công ty luôn tạo mọi điều kiện để nhân viên phát huy

khả năng và sự cống hiến của mình cho tổ chức.

Ngoài ra việc xây dựng tốt bầu văn hóa đã giúp Công ty tăng khả năng

cạnh tranh so với đối thủ và công việc thực hiện các chương trình Marketing

ngày càng thuận lợi hơn. Điều đó thể hiện qua sự phối hợp giữa nhân viên kỹ

thuật và nhân viên Marketing ngày càng hiểu nhau hơn và làm việc tốt hơn trong

hoạt động tiếp thị của đơn vị. Chính vì thế lãnh đạo và tất cả nhân viên trên dưới

một lòng quyết tâm đưa Công ty bước sang một kỹ nguyên mới.

Tuy nhiên, khi xét ở khía cạnh khác của thực tế thì môi trường văn hóa

của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động marketing, điều đó thể

hiện qua tính cách các nhân viên còn thiếu tính hướng ngoại mà trong tiếp thị

nhân viên phải mặc đối mặc và tiếp xúc thường xuyên với KH. Cho nên đã cản

trở quá trình tiếp thị của Công ty, ảnh hưởng rất lớn đối với uy tín cũng như

thương hiệu của Công ty vì khi tiếp thị chưa được quan tâm đúng mức hoặc

không chuyên nghiệp.

Cho nên Công ty cần phải nhìn rõ vấn đề và đưa ra những chính sách tiếp

thị hợp lý, đào tạo và bổ sung thêm lực lượng Marketing để có thể chủ động

trong quá trình tiếp thị nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Đó là công việc

mà Công ty nên bắt tay thực hiện vì môi trường kinh doanh luôn thay đổi hằng

ngày, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh ngày càng cung cung cấp nhiều SP và

dịch vụ mới trên thị trường.

Vì vậy, việc xây dựng bầu văn hóa cho Công ty là rất cấp bách, đặc biệt là

trong quá trình giao việc lãnh đạo phải hiểu rõ tính tình của từng nhân viên để

việc phân quyền và phân công đúng người, đúng việc và hợp lý.


Trang 40

3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài

Trong quá trình KD Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã xây

dựng mối quan hệ rất tốt với các tổ chức các cơ quan địa phương, vì thế mà các

hoạt động KD của Công ty thực hiện rất trôi chảy.

Bên cạnh đó, Công ty cũng xây dựng mối quan hệ tốt và làm ăn rất uy tín

với các ngân hàng trong huyện Long Mỹ. Cho nên khi cần vay thêm vốn để mở

rộng qui mô KD thì Công ty không gặp bất kì khó khăn nào, hơn nữa các ngân

hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam giúp đỡ, hỗ trợ vốn rất nhiệt tình.

Ngoài ra Công ty cần phát huy những lợi thế trong kinh doanh đặc biệt là

trong hoạt động Markting nên tận dụng mối quan hệ này để có thể thực hiện

chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường và tăng cường tiếp thị để quảng bá

thương hiệu cho Công ty, đồng thời giúp Công ty giảm chi phí cho hoạt động tiếp

thị, hiệu quả mang lại sẽ rất cao.

Tóm lại, mối quan hệ giữa Công ty với các tổ chức bên ngoài là rất tốt,

qua đó Công ty sẽ dễ dàng thực hiện được các kế hoạch chào bán hàng và tiếp thị

các SP và dịch vụ. Tuy nhiên, những cơ hội lớn này đã trở thành những thách

thức mà Công ty đang đối mặc đó chính là vấn đề về tình hình nhân sự không ổn

định, các nhân viên tiếp thị kiến thức còn hạn chế, đồng thời số lượng nhân viên

Marketing quá ít, hơn nữa chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing rất khiêm tốt

và không đủ để thực hiện những chương trình hành động của Marketing nhằm

giới thiệu SP, tuyên truyền và quảng bá Công ty.

3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty

Trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH tin học - điện tử

Khang Tiên đã thực hiện những chương trình hành động về Marketing như chào

bán hàng cá nhân, tiếp thị mực in các loại, giới thiệu các SP, giao tiếp KH, cung

cấp các dịch vụ sửa chữa và bảo trì, bảo hành đồng thời tham gia các cuộc đấu

thầu cung cấp máy tính cho các trường học. Nhưng trên thực tế những chương

trình hoạt động Marketing này chưa đạt hiệu quả, quá trình thực hiện không theo

một kế hoạch cụ thể, rõ ràng và cách tiến hành tiếp thị còn rất sơ sài. Cho nên

nguyên nhân của những tình trạng trên là do

Đội ngũ tiếp thị trong Công ty chưa được đào tạo chuyên nghiệp, đồng

thời kiến thức về Marketing của các nhân viên kỹ thuật rất hạn chế, ngoài ra số


Trang 41

lượng nhân viên Marketing để làm công tác tiếp thị bên ngoài cũng chưa đủ để

thực hiện việc giới thiệu các SP và dịch vụ cho các tổ chức.

Bên cạnh đó các khoản chi phí để thực hiện các hoạt động tiếp thị hàng

năm chưa cụ thể, chính xác và chưa được lãnh đạo Công ty quan tâm đúng mức,

làm cho các kế hoạch Marketing khi triển khai thực hiện sẽ không được thực hiện

đến nơi đến chốn, hơn nữa nhân viên tiếp thị chỉ quan tâm nhiều đến công việc

bán hàng và giới thiệu SP mà thiếu các kỹ năng về nghiên cứu thị trường, không

thường xuyên quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là chưa phân tích

được nhu cầu của KH để mà thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của họ.

Tuy nhiên, lãnh đạo Công ty rất giỏi về kỹ thuật nhưng kiến thực

Marketing còn hạn chế, do đó Giám đốc chưa nhận thức rõ được tầm quan trọng

của hoạt động tiếp thị trong hoạt động KD, chính vì thế mà lãnh đạo không quan

tâm nhiều đến việc chăm sóc KH cũ cũng như những chính sách tìm KH mới,

đồng thời quá trình tiếp thị, giới thiệu SP của các nhân viên chỉ làm theo sự hiểu

biết của bản thân, thực hiện theo tình huống mà không hoạch định các chiến lược

cụ thể.

Bên cạnh đó sự nhận thức chủ quan của lãnh đạo Công ty về thị trường,

đối tượng khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong khu vực còn rất mơ hồ, không

cụ thể, hơn nữa Công ty không phân bổ chi phí hợp lý cho công tác nghiên cứu

thị trường, đồng thời các nhân viên Marketing chưa hiểu rõ công việc cụ thể của

họ nên làm là gì, trách nhiệm ra sao và nhằm vào mục đích gì.

Trong quá trình hoạt động tiếp thị Công ty phân công một nhân viên kỹ

thuật kết hợp với nhân viên Marketing để giới thiệu các SP và dịch vụ đến các cơ

quan trong địa phương. Tuy nhiên, các nhân viên này thường thực hiện theo tình

huống mà không làm theo một kế hoạch tiếp thị bài bản nào cả, vì thế mà họ phối

hợp với nhau chưa thật sự tốt. Đồng thời quá trình hoạt động tiếp thị và giới thiệu

SP chưa mang tính chuyên nghiệp, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một

chiến lược tiếp thị lâu dài.


Trang 42

CHƯƠNG 4

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN

CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA TẠI CTY TNHH TIN HỌC -

ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

4.3 Môi trường kinh doanh của Công ty

4.1.1 Môi trường vĩ mô

� Các yếu tố về kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của huyện Long Mỹ tương đối cao, đặc biệt năm

2007 tăng trưởng kinh tế địa phương là 12.85%. Sự phát triển kinh tế của địa

phương đã giải quyết được 91.439 lao động có việc làm, đồng thời năm 2007

huyện Long Mỹ đã phát triển mới thêm 500 cơ sở thương mại dịch vụ. Qua đó

chúng ta thấy nhu cầu sử dụng máy vi tính để làm việc và học tập nâng cao tay

nghề ngày của người dân ngày càng cao, bên cạnh đó xu hướng học vi tính để xin

việc làm ngày càng nhiều. Cho nên đây là cơ hội lớn để Công ty TNHH tin học –

điện tử Khang Tiên cung cấp các SP máy tính cho các tổ chức kinh tế ở địa

phương để họ giải quyết công việc nhanh chóng và làm việc hiệu quả hơn, hơn

nữa Công ty còn phân phối cho các cá nhân có nhu cầu sử dụng máy tính để làm

việc trong các cơ quan và doanh nghiệp.

Thu nhập bình quân đầu người năm 2007 là 7.069 triệu/người/năm, tăng

10.9% so với năm 2006 (6.374 triệu/người/năm). Thu nhập của người dân tăng

lên cho thấy mức sống ngày càng được cải thiện. Đồng thời các nhu cầu trong

cuộc sống cũng tăng theo đặc biệt là người dân có nhu cầu sử dụng máy tính để

làm việc, học tập và giải trí.

Bên cạnh đó, hệ thống cơ sở hạ tầng đang xây dựng và hoàn thiện; cụ thể là

hoàn thành139 công trình giao thông với tổng kinh phí thực hiện 15 tỷ đồng và

hoàn thiện hệ thống lưới điện nâng số hộ sử dụng điện lên 33.564 hộ chiếm

93.14%. Những thành tích đạt được của địa phương đã góp phần giải quyết được

vấn đề đi lại của người dân, hơn nữa huyện Long Mỹ là trung tâm của các huyện

Phụng Hiệp, Ngã năm, Vĩnh Tuy, Vị Thủy vì thế mà hệ thống phân phối của

Công ty ngày càng được mở rộng để đáp ứng nhu cầu cho các đối tượng học sinh

và công nhân viên.


Trang 43

Ngoài ra, khi hệ thống điện đến tận nơi của từng người dân là một điều kiện

cực kỳ tốt giúp Công ty dễ dàng hơn trong việc cung cấp các SP máy vi tính và

đồng thời có thể khai thác tối đa thị trường đầy tiềm năng này.

Trong những năm qua chính quyền địa phương đã thực hiện tốt chính sách

thu hút đầu tư, đặc biệt là hình thành cụm công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp ấp 5

thị trấn Long Mỹ, đã thu hút được nhà đầu tư xây dựng và đưa vào sử dụng nhà

máy đường cồn Long Mỹ Phát, nhà máy chế biến nông sản xuất khẩu tại xã Long

Phú, kết quả là giải quyết được 1.050 lao động tại địa phương.

Đồng thời chính quyền địa phương còn thực hiện tốt chính sách qui hoạch

và quản lý qui hoạch, xây dựng khu dân cư nông thôn trung tâm các xã: Tân Phú,

Long Phú, Thuận Hòa. Hơn nữa, nhà nước còn thực hiện chính sách qui hoạch

khu chung hành chánh huyện Long Mỹ. Ngoài ra các ngân hàng đã thực hiện

chính sách giảm lãi suất cho vay đối với các hộ dân làm kinh tế và các Công ty.

Tóm lại, sự phát triển kinh tế của địa phương trong thời gian qua đã làm cho

nhu cầu sử dụng máy tính của người dân tăng lên nhằm mục đích học tập, làm

việc và giải trí.

Bên cạnh đó các chính sách thu hút đầu tư, qui hoạch dân cư và khuyến

khích các thành phần kinh tế phát triển của chính quyền địa phương đã tạo điều

kiện thuận lợi cho Công ty TNHH tin học – điện tử trong hoạt động KD. Đặc biệt

là các ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam đồng loạt giảm lãi

suất cho vay và tăng thời gian trả nợ. Qua đó Công ty có rất nhiều thuận lợi trong

việc vay thêm vốn đầu tư, ổn định tài chính và hoạt động KD hiệu quả.

� Các yếu tố về chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị ở Việt Nam hiện nay được các tổ chức quốc tế

đánh giá cao. Điều này đã khẳng định sự bền vững trong môi trường đầu tư, tạo

niềm tin cho các nhà đầu tư cũng như các doanh nghiệp muốn mở rộng qui mô

sản xuất hoặc mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm.

Hơn thế nữa sự ổn chính trị, pháp luật công bằng là nhân tố vô cùng quan

trọng trong quá trình kinh doanh vì Công ty là tế bào của nền kinh tế. Ngoài ra

mọi quyết định của Công ty điều chịu ảnh hưởng của yếu tố chính trị, vì Đảng và

nhà nước ta có chủ trương và định hướng phát triển các thành phần kinh tế bằng


Trang 44

cách phát huy lợi thế về ổn định chính trị, khuyến khích kêu gọi các nhà đầu tư

trong nước và nước ngoài.

Trong những những qua tình hình chính trị và pháp luật ở huyện Long Mỹ

rất ổn định, qua đó địa phương đã thu hút được các nhà đầu tư với số vốn tương

đối lớn và khuyến khích phát triển kinh tế trong địa bàn. Do đó sự ổn định của

chính trị và pháp luật công bằng đã tạo điều kiên tốt nhất để Công ty TNHH tin

học – điện tử phát triển và thực hiện các kế hoạch KD đặc biệt là các thực hiện

các chương trình Marketing nhằm giới thiệu SP và quảng bá hình ảnh của Cty.

Mặc khác chính quyền địa phương đã thực hiện rất tốt Nghị quyết

79/2007/NQ – CP về việc cấp bản sao từ sổ gốc, chứng thị bản sao từ bản chính,

chứng thị chữ ký. Qua đó Công ty dễ dàng thực hiện ký các hợp đồng kinh tế và

các thủ tục giấy tờ ngày càng được đơn giản hơn giúp Công ty tiết kiệm được các

khoản chi phí đi lại để làm thủ tục với chính quyền địa phương. Bên cạnh đó việc

đơn giản các thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc ký hợp đồng

giao nhận hàng với đối tác và KH, đồng thời tiết kiệm được thời gian và chi phí.

� Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị mà ngay cả ở những vùng nông thôn

vấn đề học tập và làm việc của người dân đều sử dụng máy vi tính, điều đó tạo

nên nét văn hóa riêng đòi hỏi các Công ty kinh doanh máy vi tính phải biết cách

để tập trung khai thác thị trường.

Chương trình của chính phủ về phổ cập giáo dục, cải tiến chương trình giáo

dục bậc trung, đại học làm cho mặt bằng giáo dục chung của xã hội nâng lên một

bước. Cơ bản nước ta đã xoá mù chữ trên 95% dân số, trình độ học vấn ngày

càng được nâng cao qua các chương trình giáo dục của chính phủ làm cho sự

nhận thức của người dân có nhiều sự thay đổi, vì thế mà nhu cầu sử dụng máy

tính, Internet ngày càng tăng nhằm phục vụ cho mục đích học tập và làm việc.

Chính phủ đã liên kết với các tổ chức, tập đoàn: Mirosoft, IBM,

Aptech...mở các trường học dạy lập trình máy tính, sử dụng máy tính văn phòng,

quản lý mạng Internet, nhằm nâng cao kiến thức cho các cán bộ công chức, các

doanh nghiệp và đặt biệt là các học sinh, sinh viên các trường để phát huy tài

năng sáng tạo của họ trong việc tiếp cận khoa học kỹ thuật, đồng thời đưa máy


Trang 45

tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước nhằm tiết kiệm thời gian chi phí cho nhân

dân và nhà nước.

Từ khi thành lập đến nay tỉnh Hậu Giang cần phải trang bị thêm nhiều thứ

từ cơ sở hạ tầng, cầu, đường xá đến hệ thống thông tin liên lạc trong đó vấn đề

phát triển công nghệ thông tin rất là cấp thiết. Trước tình hình trên đã tạo những

cơ hội lớn cho các Công ty kinh doanh máy vi tính đặc biệt là Công ty TNHH tin

học - điện tử Khang Tiên có được thị trường, khách hàng và cung cấp ngày càng

nhiều các sản phẩm máy vi tính, đồng thời cung cấp nhiều dịch vụ để thỏa mãn

nhu cầu của KH.

� Các yếu tố về công nghệ

Công nghệ là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng được các Công ty

quan tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Bên

cạnh đó sự phát triển nhanh chống của công nghệ thông tin đã đặt các Công ty vi

tính vào những nguy cơ tục hậu về công nghệ, vì thế các Công ty phải tự trang bị

cho mình những thứ cần thiết về công nghệ để khắc phục những tụt hậu đó nhằm

phát huy hiệu quả kinh doanh.

Trước tình hình đó Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã chủ

động trong vấn đề thay đổi của công nghệ, đặc biệt là nghiên cứu thành công

phầm mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Đối với Công ty nhỏ như

vậy mà có sự đột phá về nghiên cứu công nghệ thông tin, chứng tỏ Công ty có

tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

Tuy nhiên môi trường công nghệ ở huyện Long Mỹ phát triển rất chậm,

đồng thời nhu cầu sử dụng các SP công nghệ cao của người dân chưa có. Cho

nên việc nghiên cứu và ứng dụng phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp

nhỏ vào thời điểm này là chưa phù hợp, nguyên nhân của sự không phù hợp là do

thị trường còn nhỏ bé, không năng động và KH chưa quan tâm nhiều đến việc

thay đổi công nghệ mới để làm việc tốt hơn.


Trang 46

4.1.2 Môi trường vi mô

� Phân tích thị trường

�� Thị trường hiện tại

Địa bàn huyện Long Mỹ là thị trường hiện tại mà Công ty TNHH tin học -

điện tử Khang Tiên đang hoạt động. Trong những năm qua thu nhập của người

dân không ngừng tăng, đặc biệt là năm 2007 thu nhập bình quân đầu người là

7.069 triệu/người/năm, tăng10.9% so với năm 2006. Đồng thời kinh tế địa

phương cũng tăng trưởng nhanh đạt 12.85% năm 2007, qua những chỉ số trên

chúng ta thấy kinh tế trong khu vực huyện phát triển kéo theo mức sống của

người dân khu vực ấy cũng được nâng lên làm cho cơ sở vật chất kỹ thuật ngày

càng nhiều hơn.

Bên cạnh đó việc cải cách Giáo dục của chính phủ đã giúp cho các bậc

phụ huynh nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng việc sử dụng máy tính trong học

tập. Với dân số huyện năm 2007 là 167.723 người trong đó số học sinh THCS và

PTTH chiếm 7.85% (13.136 học sinh), xu hướng các học sinh sử dụng máy tính

vào việc học tập và giải trí ngày càng tăng, trong ba năm qua Công ty cung cấp ra

thị trường 486 bộ máy tính bao gồm cả laptop, mà trong đó đối tượng học sinh

chiếm khoảng 40% tức là 195 bộ, 50% là các tổ chức cơ quan nhà nước và 10%

còn lại là những công nhân viên của các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh tế.

Bên cạnh đó đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường này là Công ty TNHH

Nam Phương, chuyên cung cấp các SP máy tính cho các trường học thông qua

việc đấu thầu. Đối thủ cạnh tranh này có tài chính ổn định và công tác quản lý

tiếp thị rất hiệu quả thị phần hằng năm ở huyện Long Mỹ là 20%, ngoài ra Công

ty còn đối đầu với các đối thủ khác như Công ty TNHH Gia Định và Công ty

TNHH Gia Hưng nhưng các SP của họ cung ứng trên thị trường huyện không

đáng kể.

Tóm lại, thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động còn rất tiềm năng, số

lượng đối thủ cạnh tranh rất ít, vì thế Công ty có nhiều cơ hội để thâm nhập sâu

hơn vào thị trường. Đồng thời phát huy tối đa năng lực cung cấp các SP và dịch

vụ ra thị trường cho các đối tượng KH cá nhân là học sinh, công nhân viên và

người dân ở địa phương. Ngoài ra đối với các KH tổ chức thì Công ty có nhiều


Trang 47

điều kiện thuận lợi hơn đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp các SP và dịch, sự

lợi thế đó là về vị trí địa lý, chi phí vận chuyển cũng được tối thiểu hóa.

�� Thị trường tiềm năng

Hiện tại Công ty đã có những kế hoạch kinh doanh cũng như chiến lược

tiếp thị để mở rộng sang thị trường thị xã Vị Thanh – Hậu Giang vì đây là thị

trường có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai, những đối thủ cạnh tranh

trực tiếp ở thị trường này chỉ tập trung vào các cơ quan nhà nước, các gói thầu,

dự án lớn, trong khi đó số lượng khách hàng cá nhân còn rất lớn chưa được các

công ty máy vi tính thỏa mãn nhu cầu của họ. Cho nên những đối tượng này

chính là những khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên trong tương lai.

Đồng thời để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mục

tiêu này thì Công ty cần phải tham gia nghiên cứu thị trường, tìm hiểu, phân tích

nhu cầu KH để từ đó Công ty xây dựng những chiến lược Marketing, cung cấp

các SP và dịch vụ cho các KH tiềm năng này nhằm chiếm lĩnh thị trường, gia

tăng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ thực tế trên, một trong

những nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động nghiên cứu thị trường là phân

tích thị hiếu của KH, nếu không hiểu mong muốn của KH tiềm năng thì Công ty

sẽ không phát triển được các SP, dịch vụ hay thực hiện các chương trình

Marketing hiệu quả.

Bên cạnh đó Công ty cũng cần phải xem lại tình hình phân bổ nhân sự của

mình có phù hợp với thực tế KD chưa, chi phí đầu tư cho hoạt động tiếp thị như

thế nào, khả năng phân tích thị trường của các nhân viên marketing ra sao và mục

tiêu của Công ty chiếm lĩnh bao nhiêu phần trăm thị phần. Những câu hỏi trên rất

quan trọng mà Công ty cần phải làm rõ và giải quyết đến nơi đến chốn thì mới có

thể xây dựng được các chương trình marketing cụ thể, rõ ràng.

Tóm lại, khi Công ty xác định được thị trường tiềm năng thì quá trình xây

dựng các kế hoạch tiếp thị đòi hỏi phải có những nhân viên giỏi về tiếp thị, phân

tích được nhu cầu của KH, đồng thời chi phí đầu tư cho công tác nghiên cứu phải

rõ ràng. Ngoài ra thị trường tiềm năng này sẽ giúp Công ty có thêm được đầu ra

các SP/dịch vụ ổn định trong tương lai.


Trang 48

� Phân tích khách hàng

�� Khách hàng mục tiêu

Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang hoạt động trên thị

trường huyện Long Mỹ với hai đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng cá

nhân và khách hàng tổ chức.

Khách hàng là tổ chức, các cơ quan nhà nước

Theo nguồn từ Phòng thống kê huyện, tổng số cơ quan nhà nước năm 2007

là có 31 đơn vị thuộc địa phương quản lý, 19 cơ quan do chính phủ quản lý và có

77 trường học trong huyện. Trong quá trình làm việc các tổ chức đã nhận thức

được tầm quan trọng của máy vi tính như là một công cụ hỗ trợ đắc lực nhất

trong việc giải quyết các công việc hằng ngày.

Tuy nhiên môi trường làm việc và học tập đòi hỏi các cơ quan, tổ chức

phải sử dụng máy vi tính thường xuyên để thực hiện tốt các công việc. Vì thế nhu

cầu sử dụng máy tính của các cơ quan, tổ chức kinh tế,...ngày càng tăng lên. Điều

này góp phần tạo nên một cơ hội lớn để Công ty thực hiện việc tổ chức bán hàng

nhằm ổn định đầu ra, đồng thời cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến KH ngày

càng đa dạng hơn, tuy nhiên năng lực cung cấp cũng chính là một thử thách cho

Công ty, nó không chỉ ảnh hưởng đến việc nhập hàng từ nhà cung ứng mà còn

ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình tiêu thụ (đầu ra).

Khách hàng của công ty là các cá nhân

Những KH cá nhân sử dụng máy tính nhằm vào mục đích học tập, làm việc,

giải trí…rất phổ biến cụ thể là các đối tượng như nhân viên nhà nước, học

sinh/sinh viên, những người làm kinh tế và những người dân.

Trong đó KH mục tiêu mà Công ty nhắm đến là công nhân viên chức và học

sinh của các trường học trong huyện, các KH mục tiêu này đã tham gia các khóa

học vi tính do bộ phận kho trong Công ty chiêu sinh hằng năm.


Trang 49

Bảng 5: BẢNG THỐNG KÊ SỐ TRƯỜNG HỌC TRONG HUYỆN NĂM 2007

Trường Số lượng Số học sinh Số giáo viên

Mầm non 14 3.748 140

Tiểu học 35 1.3765 876

Trung học cơ sở 12 9.111 560

Phổ thông trung học 3 4.025 155

Tổng số 64 30.649 1.731

(Nguồn: Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang)

Bảng 6: SỐ LƯỢNG HỌC VIÊN ĐĂNG KÝ HỌC VI TÍNH TẠI KHO CỦA CTY

QUA BA NĂM (2005 - 2007)

2005 2006 2007 Học viên Học viên Học viên

Chỉ tiêu Chiêu sinh

Số

khóa Học sinh

công nhân viên

Số

khóa Học sinh

công nhân viên

Số

khóa Học sinh

công nhân viên

Chứng chỉA 04 110 39 04 122 35 04 130 40 Chứng chỉ B 04 17 22 04 15 20 04 18 19

(Nguồn: Bộ phận kho của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)

Qua bảng thống kê ta thấy tổng số học sinh trong huyện chiếm 18,3% trong

167.723 dân, trong đó học sinh THCS và PTTH chiếm 7,8% và số giáo viên

chiếm 1,1%. Những chỉ tiêu trên cho thấy khách hàng của Công ty rất nhiều và

họ có nhu cầu học và sử dụng máy tính ngày càng cao, đặc biệt là sử dụng các

dịch vụ học chứng chỉ tin học và dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính.

Qua bảng số lượng học viên đăng ký học vi tính tại bộ phận kho của Công

ty chúng ta thấy hằng năm có chiêu sinh bốn học chứng chỉ A, B và số lượng

trung bình mỗi khóa 50 học viên, trong đó các học viên đăng ký học chứng chỉ A

nhiều hơn gấp 3 lần chứng chỉ B.

Đồng thời trong mỗi khóa học thì các học viên là học sinh các trường THCS

và THPT trong huyện chiếm 90% và 10% còn lại là công nhân viên chức, những

người làm việc trong các tổ chức, các cơ quan. Bên cạnh đó một số KH này cũng

đã sử dụng các dịch vụ về sửa chữa, bảo trì máy tính của Công ty cung cấp. Tuy

nhiên theo đại đa số khách hàng có quan niệm cho rằng bỏ tiền đầu tư vào việc

học, đặc biệt là học vi tính để lấy bằng A, B sẽ được rất nhiều lợi ích về lâu dài,

có kiến thức tin học để trong tương lai làm việc tốt hơn. Cho nên chính những


Trang 50

nhận thức về tầm quan trọng của việc học tập, làm việc và có chứng chỉ tin học

để dễ dàng xin việc như trên của khách hàng đã giúp cho Công ty nắm bắt những

cơ hội để cung cấp các SP và dịch vụ sửa chữa, bảo trì và chiêu sinh các khóa

học vi tính nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng mục tiêu.

�� Động cơ mua hàng của khách hàng

Quá trình mua hàng của hai đối tượng trên không giống nhau vì họ có nhiều

sự khác biệt về thu nhập, nhận thức và công việc đang làm, bên cạnh đó động cơ

mua hàng của các đối tượng KH không giống nhau thể hiện qua:

Quá trình mua hàng của khách hàng là cá nhân

Có nhu cầu → tìm kiếm thông tin → cân nhắc các phương án → quyết định

mua.

Quá trình mua hàng của khách hàng là tổ chức

Có nhu cầu sử dụng → tìm hiểu đặc tính của sản phẩm → tìm nguồn cung

ứng → đề nghị gửi hồ sơ chào hàng → lựa chọn người cung ứng → quyết định

mua.

Để mua một sản phẩm thì khách hàng phải cân nhắc kỹ càng và trải qua nhiều

khâu lựa chọn như sơ đồ. Cho nên Công ty cần phải phân tích các đối tượng KH

mà mình nhắm đến để cung cấp SP và dịch vụ, chẳng hạn họ là ai, nhu cầu của

khách hàng là gì, thu nhập ra sao, nghề nghiệp hiện tại… Chính vì thế mà Công

ty cần phải xem xét lại các yếu tố đầu ra cũng như yếu tố đầu vào nhằm đáp ứng

nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn.

Thực tế kinh doanh tại đơn vị đang gặp thực trạng là các khách hàng tổ chức

là các cơ quan nhà nước khi thanh toán tiền cho Công ty phải trải qua nhiều khâu,

thủ tục hành chánh phức tạp và đặc biệt là thiếu nợ quá lâu làm Công ty phải tốn

nhiều chi phí đi lại để nhận thanh toán. Ngoài ra phương thức thanh toán như trên

đã ảnh hưởng đến doanh thu và quá trình xoay vòng vốn của Công ty, dẫn đến

nguồn tài chính của Công ty không ổn định. Do đó để kinh doanh lâu dài và hiệu

quả thì Công ty nên sớm khắc phục tình trạng trên, đặc biệt là vấn đề cải tiến hợp

đồng để quá trình thanh toán giữa Công ty với các cơ quan nhà nước được dễ

dàng hơn, tránh được những thủ tục giấy tờ phức tạp và đồng thời Công ty nên

xây dựng những chiến lược kinh doanh hợp lý, nỗ lực thực hiện các chương trình

hành động về Marketing để quảng bá Công ty.


Trang 51

� Nhà cung ứng

�� Nhà cung ứng thiết bị - linh kiện

Những đối tác cung cấp hàng cho Công ty ở nhiều nơi khác nhau, nhiều

nhất là ở thành phố Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ, bên cạnh đó Công ty cũng

tham khảo nhiều đối tượng chào hàng với giá hấp dẫn nhằm đảm bảo đầu vào ổn

định, các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại và giá cả thấp để khách hàng có

nhiều lựa chọn. Sự cạnh tranh giữa các đối tác ngày càng gay gắt hơn trong việc

cung cấp hàng hóa, khi có nhiều nhà cung ứng thì Công ty luôn đảm bảo năng

lực cung cấp sản phẩm trên thị trường.

Qua nhiều năm hoạt động KD Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với các

nhà cung ứng. Ngoài ra, để tạo uy tín với các nhà cung cấp thì Công ty luôn đảm

bảo thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng, đặc biệt là thanh toán tiền

đúng như thời hạn trong hợp đồng cho các nhà cung cấp. Vì vậy số lượng hàng

cung cấp cho Công ty luôn được đảm bảo ổn định và khi Công ty có yêu cầu số

lượng hàng cao hơn đơn đặt hàng thì các nhà cung cấp vẫn đáp ứng tốt, kịp thời.

�� Nhà cung ứng vốn kinh doanh

Nhà cung ứng vốn chủ yếu cho Công ty là các ngân hàng trong huyện,

ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam. Khả năng cung cấp tài

chính của hai tổ chức này rất tốt, hiện nay để thực hiện tốt chính sách khuyến

khích đầu tư kinh tế huyện Long Mỹ các ngân hàng điều thực hiện chính sách

giảm lãi suất đồng thời kéo dài thời gian thanh toán nợ của KH cho nên Công ty

rất yên tâm trong hoạt động kinh doanh.

Qua kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm cho thấy Cty làm ăn hiệu quả,

lợi nhuận mỗi năm đều tăng, bên cạnh đó Công ty rất có uy tín trên thị trường và

có mối quan hệ tốt với các tổ chức bên ngoài, vì thế Công ty đã tạo được niềm tin

đối với ngân hàng để họ an tâm và hỗ trợ giúp Công ty ổn định nguồn tài chính.

Đây là cơ hội tốt để Công ty tăng thêm vốn điều lệ để mở rộng qui mô KD, điều

tiết tốt quá trình kinh doanh từ đầu vào đến quá trình tiêu thụ SP .

Ngoài ra được hỗ trợ thêm vốn thì Công ty sẽ có nhiều chi phí hơn cho hoạt

động Marketing, đặc biệt công tác nghiên cứu phân tích nhu cầu của KH, tìm

hiểu đối thủ cạnh tranh để nhằm giúp Công ty có những chiến lược KD phù hợp

thực tế đảm bảo sự ổn định số lượng SP bán ra hàng năm trên thị trường.


Trang 52

� Phân tích tình hình cạnh tranh

�� Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn huyện Long Mỹ

Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, có một đối thủ cạnh tranh

lớn là Công ty TNHH Nam Phương. Tuy nhiên chiến lược KD của đối thủ cạnh

tranh này là chỉ cung cấp SP máy vi tính thông qua các gối thầu Giáo dục cho các

trường học và thị phần chiếm được tại thị trường huyện Long Mỹ hằng năm là

20%. Trong thời gian tới Công ty này nỗ lực chiếm nhiều thị phần hơn bằng hình

thức đấu thầu và cung cấp các SP, dịch vụ cho các cơ quan, các tổ chức trong

huyện. Sự cạnh tranh quyết liệt đó đã đặt Công ty TNHH tin học – điện tử Khang

Tiên đứng trước thách thức là thị phần sẽ bị giảm trong tương lai, đồng thời các

đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác sẽ tham gia vào thị trường ngày càng nhiều.

Tuy nhiên để ổn định thị phần 80% hằng năm tại địa bàn huyện Long

Mỹ thì Công ty phải xây dựng những chiến lược marketing dài hạn trong tương

lai nhằm bán nhiều SP hơn, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá để KH

ngày càng biết nhiều về SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp.

Bên cạnh đó các hoạt động tiếp thị của Công ty cũng phải tăng cường,

đầu tư nhiều chi phí cho hoạt động Marketing cũng như việc nghiên cứu thị

trường và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty cần phải phân bổ lại cơ cấu nhân

sự cho phù hợp với tình hình thực tế, đặc biệt là tăng cường thêm các nhân viên

Marketing để phân tích nhu cầu của KH, nghiên cứu các chiến lược của các đối

thủ cạnh tranh lớn. Đồng thời đẩy mạnh công tác bán hàng hơn nữa để đạt mục

tiêu về doanh số.

* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngoài huyện Long Mỹ

Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong lĩnh vực tin học để giành lấy thị phần

ngày càng khốc liệt hơn, hiện tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên

phải mặt đối mặt với ba đối thủ cạnh tranh lớn là Cty TNHH Nam phương, Cty

TNHH Gia Hưng và Cty TNHH Gia Định ở thị xã Vị Thanh tỉnh Hậu Giang. Để

hiểu rõ hơn về mức độ cạnh tranh của các đối thủ với nhau, tôi đã xây dựng bảng

hình ảnh cạnh tranh nhằm so sánh các yếu tố, qua đó kết luận được là những

Công ty nào có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình cạnh tranh nhất.


Trang 53

Bảng 7: MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH CÔNG TY TNHH

TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

Khang Tiên Nam Phương Gia Định Gia Hưng

Các yếu tố

Mức

độ

quan

trọng

Phân

loại

Số

điểm

quan

trọng

Phân

loại

Số

điểm

quan

trọng

Phân

loại

Số

điểm

quan

trọng

Phân

loại

Số

điểm

quan

trọng

Thị phần

Chất lượng SP

Dịch vụ KH

Giá bán

Hệ thống phân phối

Hoạt động chiêu thị

Khả năng tài chính

Uy tín

Tình trạng nhân sự

Lòng trung thành -

của khách hàng

0.09

0.08

0.1

0.2

0.09

0.08

0.05

0.15

0.09

0.07

1

2

3

1

3

2

1

2

1

4

0.09

0.16

0.3

0.2

0.27

0.16

0.05

0.3

0.09

0.28

4

3

3

4

4

3

4

3

4

3

0.36

0.24

0.3

0.8

0.36

0.24

0.2

0.45

0.36

0.21

2

4

2

3

2

2

3

2

2

4

0.18

0.24

0.2

0.6

0.18

0.16

0.15

0.3

0.18

0.28

3

3

2

2

2

2

2

3

4

3

0.27

0.24

0.2

0.4

0.18

0.16

0.1

0.45

0.36

0.21

Tổng 1.00 1.90 3.52 2.47 2.57

(Nguồn:Tác giả tự thực hiện)

Nhận xét: Qua bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh thì mức điểm từ thấp

đến cao của các Công ty như sau: Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên là

1.90 điểm, Công ty TNHH Gia Định là 2.47 điểm, Công ty TNHH Gia Hưng là

2.57 điểm, Công ty TNHH Nam Phương là 3.52 điểm. Qua đó chúng ta thấy

Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên có mức độ phản ứng với các yếu tố

so với các đối thủ cạnh tranh là rất kém. Điều này cho thấy vị trí cạnh tranh của

Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên trên thị trường là rất thấp.

�� Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp của Công ty trong địa bàn huyện là:

Các dịch vụ Internet – game online: vi tính Việt Trung, vi tính Duy Linh,

phòng Internet bưu điện. Những hoạt động của các tổ chức này là chuyên cung

cấp các dịch vụ truy cập Internet, game, chat đã thu hút số lượng khách hàng rất

lớn, tăng nhu cầu sử dụng máy tính vào việc giải trí, học tập và tìm kiếm thông

tin trên mạng để phục vụ công việc tốt hơn.


Trang 54

Bên cạnh đó các dịch vụ này đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của

Công ty cụ thể là tác động đến doanh thu và làm cho lợi nhuận hằng năm có xu

hướng giảm. Nguyên nhân của tình trạng trên là do khi có nhu cầu sử dụng máy

vi tính thì họ chọn giải pháp ít tiền là ra các dịch vụ mà không cần phải mua một

bộ máy vi tính của Công ty vì làm như thế sẽ tốn rất nhiều chi phí, ngoài ra các

đối tượng chơi games rất thích sử dụng máy vi tính thường xuyên nhưng ngại xin

tiền phụ huynh để mua.

Các phòng máy vi tính của các trường học: Trường THPT Long Mỹ, Trường

THPT bán công Long Mỹ và Trung tâm giáo dục thường xuyên... Thực hiện các

chương trình dạy về tin học căn bản và phổ cập tin học cho học sinh qua đó học

sinh sẽ hiểu biết nhiều về ứng dụng của máy tính trong học tập và đồng thời các

đối tượng này có nhu cầu mua máy để sử dụng là rất cao.

Bên cạnh đó, khi phân tích khía cạnh khác về việc cung cấp các dịch vụ tôi

nhận thấy các phòng máy vi tính này đã có những tác động làm ảnh hưởng đến

dịch vụ dạy các chứng chỉ tin học A, B của Công ty TNHH tin học – điện tử

Khang Tiên. Kết quả là số học viên đăng ký học tại bộ phận kho của Công ty

hằng năm tăng rất ít, vì thế mà doanh thu từ dịch vụ này đóng góp vào Công ty

cực kỳ thấp so với các bộ phận khác như sửa chữa hay công tác bán hàng.

Tóm lại, qua phân tích đối thủ cạnh tranh gián tiếp chúng ta thấy được sự

ảnh hưởng của các dịch vụ từ bên ngoài đến doanh thu hằng năm của Công ty.

Đồng thời các dịch vụ này còn ảnh hưởng đến việc bán hàng và làm cho đầu ra

các SP, dịch vụ của Công ty luôn gặp khó khăn.


Trang 55

4.2 Phân tích SWOT

Bảng 8: MA TRẬN SWOT

Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W)

1. Đội ngũ nhân viên được các trường trung học ở TP HCM và Công ty đào tạo về chuyên môn kỹ thuật rất chuyên nghiệp.

2. Chính sách khen thưởng hợp lý

3. Có mối quan hệ tốt với các cơ quan địa phương

4. Có nhiều nhà cung cấp từ TP Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ

1. Giá các SP trên thị trường tương đối cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 2. Dịch vụ KH còn rất sơ sài chưa tạo được sự khác biệt lớn với đối thủ. 3. Các chương trình marketing chưa có sự đổi mới. 4. Lãnh đạo chưa quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên nghiên cứu thị trường và tiếp thị. 5. Nhân viên KD chưa được đào tạo kiến thức Marketing và kỹ năng bán hàng. 6. KH tổ chức nợ chưa thanh toán cho Cty còn rất nhiều. 7. Chi phí đầu tư tiếp thị còn hạn chế.

Những cơ hội (O)

1. Chính trị ổn định, chính quyền quan tâm đến phát triển kinh tế địa phương. 2. Hoàn thành hệ thống lưới điện và giao thông đường bộ 3. Xu hướng sử dụng máy để học tập, làm việc và giải trí cao 4. Chính quyền địa phương đưa máy tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước.

Chiến lược SO

S1,2,3,4O1,2,3,4: Thâm nhập sâu và rộng hơn vào thị trường huyện Long Mỹ. Đồng thời mở rộng sang thị trường Hậu Giang. S1,2,3O2,3,4,: Đẩy mạnh công tác chào bán hàng, tăng cường khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng và quảng cáo.

Chiến lược WO

W1O1,2,4: Quan tâm chính sách giá của đối thủ và thị trường, đề ra chính sách giá hợp lí. W2,3,4,5,6O3,4: Lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng và nâng cao trình độ dội ngũ tiếp thị.

Những đe doạ (T) 1. Cạnh tranh ngày càng gay gắt 2. Các đối thủ tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành 3. Giá xăng tăng ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, hệ thống phân phối.

Chiến lược ST S1,3,4T1,2,3: Giữ vững lượng khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. S1,3,4T1,3: Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.

Chiến lược WT W2,3,5T1,2,3: Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng. W2,3,4,6T1,2,3: Tăng cường và đổi mới các chương trình Marketing.

w7T1,2,3: Tăng thêm chi phí cho các chương trình Marketing.

(Nguồn: Tự thực hiện)


Trang 56

CHƯƠNG 5

NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên

Qua phân tích tình hình nhân sự cũng như các hoạt động của nhân viên, tôi

nhận thấy trong sáu nhân viên thì họ đã được đào tạo qua trình lớp về kỹ thuật

chuyên môn, nhưng về kiến thức Marketing đa số họ còn rất hạn chế, hơn thế nữa

chưa được đào tạo qua trường lớp cho nên quá trình thực hiện các hoạt động

Marketing thì họ làm theo tình huống, đồng thời không thực hiện theo một kế

hoạch cụ thể. Bên cạnh đó Giám đốc Công ty là người giỏi về kỹ thuật còn kiến

thức Marketing thì chỉ biết sơ sài vì thế mà các chương trình Marketing tại đơn vị

đã thực hiện còn nhiều công việc chưa thực hiện tốt, các kế hoạch chưa cụ thể rõ

ràng, đặc biệt là chi phí cho công tác tiếp thị còn rất khiêm tốn và không cụ thể.

Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing tại đơn vị thì Giám đốc Công ty

nên có tầm nhìn chiến lược về các kế tiếp thị, đồng thời nhận thức rõ tầm quan

trọng của Marketing ảnh hưởng đến các hoạt động KD. Để từ đó xây dựng những

chiến lược Marketing cụ thể hơn, đặc biệt nên quan tâm thường xuyên đến chiến

lược giá của đối thủ cạnh tranh và giá cả thị trường.

Tuy nhiên, trong cơ cấu nhân sự của Công ty đa số các nhân viên chỉ làm

nhiệm vụ chính là kỹ thuật, các công việc Marketing thì các nhân viên phòng kỹ

thuật làm không thường xuyên và quá trình thực hiện còn nhiều hạn chế. Qua đó,

Công ty nên phân công rõ ràng từng công việc cho nhân viên của mình, hạn chế

quá trình làm việc ngoài kiến thức chuyên môn. Bên cạnh đó, trong quá trình tiếp

thị thì nhân viên Marketing phải được đào tạo để có hiểu biết chút ít về kỹ thuật

để có thể kết hợp tốt với nhân viên kỹ thuật làm công tác Marketing.

Bên cạnh đó, Công ty nên phối thức lại cơ cấu tổ chức sao cho đảm bảo đủ

nhân lực để thực hiện tốt các công việc hằng ngày, phân công nhân sự rõ ràng

cho từng bộ phận trong đơn vị, đồng thời lãnh đạo phải xác định rõ ràng nhiệm

vụ của từng nhân viên trong mỗi công việc khác nhau. Hạn chế, không để trách

nhiệm của các nhân viên chồng chéo nhau.


Trang 57

Đồng thời Công ty nên thành lập bộ phận tiếp thị độc lập với các phòng

ban khác. Thường xuyên quan tâm chăn sóc KH cũ, xây dựng chiến lược

Marketing để thu hút KH mới, mặc khác phải giao việc cụ thể cho từng nhân viên

tiếp thị cũng như các nhân viên kỹ thuật và ai sẽ thực hiện giao tiếp với KH, ai

thực hiện công việc sửa chữa kỹ thuật và trách nhiệm mỗi nhân viên ra sao.

Riêng bộ phận kho nên tuyển thêm nhân viên để phù hợp với tình hình thực tế.

5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên

Qua tìm hiểu và phân tích quá trình nhân viên tham gia vào hoạt động KD

của Công ty cũng như thực hiện các hoạt động Marketing, tôi nhận thấy tình hình

cạnh tranh giữa các đối thủ trong địa bàn ngày càng khốc liệt hơn, hơn nữa KH

càng lúc càng khó tính hơn và nhu cầu của họ ngày càng cao, đồng thời các đối

thủ cạnh tranh tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành đặc biệt là thị trường huyện Long Mỹ

có rất ít các Công ty KD trong lĩnh vực tin học. Bên cạnh đó nhân viên KD của

Công ty chưa được đào tạo qua những kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục

KH hay kỹ năng giao tiếp, hơn nữa là tình hình tài chính Công ty không ổn định

và mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing

tại đơn vị thì Công ty cần tập trung đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng,

hơn thế nữa quá trình huấn luyện phải diễn ra thường xuyên và liên tục, nội dung

huấn luyện và đào tạo phải phù hợp với thực tế hoạt động KD. Bên cạnh đó,

Công ty nên gửi nhân viên bán hàng tham dự các khóa ngắn hạn về Marketing để

họ có được những kiến thức cơ bản về thị trường, KH, đối thủ cạnh tranh và đặc

biệt là có những kiến thức quan trọng về bán hàng nhằm làm việc hiệu quả hơn.

Ngoài ra, trong quá trình phân tích thực trạng Marketing tại Công ty thì tôi

nhận thấy xu hướng sử dụng máy tính nhằm mục đích học tập và làm việc ngày

càng cao của học sinh và các công nhân viên chức. Đồng thời kinh tế huyện có

mức tăng trưởng ổn định làm cho thu nhập của người dân ngày càng cao và mức

sống của họ được cải thiện vì thế mà nhu cầu sử dụng máy tính để giải quyết các

công việc, học tập và giải trí ngày càng cao. Mà trong khi đó các chương trình

Marketing của Công ty chưa có sự đổi mới, đồng thời các nhân viên nghiên cứu

thị trường và tiếp thị còn hạn chế. Vì thế để đẩy mạnh công tác Marketing thì

Công ty phải lập chiến lược đào tạo các nhân viên Marketing và tuyển dụng thêm

nhân viên tiếp thị có trình độ, kiến thức Marketing và kinh nghiệm làm nghiên


Trang 58

cứu thị trường, KH và đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, đội ngũ tiếp thị tại đơn vị

cũng được đào tạo và huấn luyện thường xuyên nhằm nâng cao trình độ và hoạt

động Marketing tốt hơn.

5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ

� Chiến lược sản phẩm

Để xây dựng những chiến lược phát triển SP thì những công việc cần nên

làm là phải phối thức lại các SP với nhau, thường xuyên quan tâm đến hoạt động

trưng bày và giới thiệu SP. Đồng thời nỗ lực tạo ra nhiều điểm khác biệt trong

việc cung cấp các dịch vụ hơn so với đối thủ.

Chất lượng sản phẩm/dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp Công ty nâng cao

năng lực cạnh tranh với đối thủ. Hiện tại sản phẩm và dịch vụ của Công ty chưa

nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế, Công ty cần tiến hành phân tích nhu

cầu của KH để từ đó có thể cung cấp SP dịch vụ tốt hơn và thoả mãn nhu cầu của

khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng hơn về qui cách phục vụ của Cty.

Thực tế hiện nay cho thấy các loại hình sản phẩm tại các Công ty máy vi

tính là hầu hết giống nhau nên tình hình trạng tranh giữa các Công ty ngày càng

gay gắt hơn. Vì thế để cạnh tranh nhằm giữ được khách hàng cũ và phát triển

khách hàng mới, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang nên hoạch định những

chiến lược phát triển sản phẩm cụ thể hơn trong tương lai nhằm từng bước nâng

cao chất lượng sản phẩm để phục vụ khách hàng và mang lại nhiều lợi ích cho

khách hàng.

Bên cạnh đó, qua phân tích Bảng 3 (Số lượng máy vi tính bán ra thị trường

của Cty qua 3 năm). Tôi tiến hành dự báo số lượng bộ máy vi tính bán ra năm

2008, năm 2009 và năm 2010 bằng phương pháp bình phương bé nhất, theo

phương pháp này, để xác định nhu cầu trong tương lai ta dùng phương trình:

Trong đó:

Yd: Nhu cầu dự trù quá khứ và nhu cầu dự trù tương lai hằng năm.

X: Trị số ta cho.

n: là số năm.

a,b: Các tham số được tính theo các công thức sau:

Yd = aX + b


Trang 59

( )22∑ ∑

∑ ∑ ∑−

−=

XXn

YXXYna = 64 ; b =

( )∑ ∑

∑ ∑ ∑ ∑−

−

22

2

XXn

XYXYX= 34

Kết quả dự báo như sau:

Bảng 9: DỰ BÁO NHU CẦU MUA MÁY VI TÍNH CỦA KH TRONG TƯƠNG LAI BẰNG PHƯƠNG PHÁP BÌNH QUÂN BÉ NHẤT

Đvt: số bộ máy tính Năm Y X X2 X*Y Yd

2005 102 1 1 102 2006 154 2 4 308 2007 230 3 9 690 Tổng 486 6 14 1.100

2008 4 290

2009 5 354

2010 6 418

(Nguồn: Tác giả tự thực hiện dự báo)

Nhận xét: qua bảng dự báo nhu cầu mua máy tính của KH trong tương lai

chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng bộ máy vi tính bán ra đều tăng trong lương

lai từ năm 2008 đến năm 2010. Ngoài ra để hỗ trợ thêm cho phần dự báo chính

xác hơn thì trong chiến lược SP Công ty nên:

+ Phát huy sáng kiến, cải tiến cách thức phục vụ khách hàng.

+ Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và nhân viên về chất lượng

phục vụ KH thông qua công tác thăm dò và khảo sát ý kiến của khách hàng.

Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao chất lượng phục vụ

khách hàng, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần phải thực hiện tốt

khâu tổ chức và tuyển dụng nhân sự, đặc biệt là tuyển thêm nhân viên tiếp thị có

khả năng phân tích nhu cầu của KH và thực hiện tốt những chương trình về

Marketing, sử dụng trình chuyên môn để khách hàng nhận biết sản phẩm và qui

cách phục vụ của Công ty. Nhằm thoả mãn những nhu cầu ngày càng cao của

khách hàng và đem lại cho họ nhiều lợi ích thiết thực hơn.

� Chiến lược cung cấp dịch vụ

Qua phân tích thực trạng dịch vụ ở chương 3, tôi nhận thấy rằng dịch vụ mà

Công ty cung cấp cho KH không có nét gì đặc biệt so với đối thủ. Bên cạnh đó

nhân viên thực hiện các chương trình Marketing nhằm cung cấp dịch vụ cho KH

còn rất sơ sài, làm không theo kế hoạch. Cho nên để nâng cao chất lượng dịch vụ


Trang 60

thì Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa việc huấn luyện và đào tạo nhân viên

nhằm tạo ra những lội thế cạnh tranh so với đối thủ. Đồng thời quá trình tư vấn

qua điện thoại phải được chuẩn bị kỹ hơn về nội dung kiến thức chuyên môn,

cách thuyết phục KH.

5.4 Chiến lược giá

Trước tình hình lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng tăng cao như hiện nay đã

ảnh hưởng rất đến hoạt động kinh doanh của Công ty, thể hiện rõ nét là những

sản phẩm máy tính, linh kiện nhập với giá cao vì tốn nhiều chi phí cho công tác

vận chuyển. Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn

cảnh cụ thể, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần thiết phải thành lập

bộ phận Marketing để theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường, KH, nhà

cung ứng và đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa

đến việc định giá của đối thủ và phải chủ động hơn trong chiến sách giá, tìm

nhiều giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh về giá so với đối thủ cạnh tranh.

Để thực hiện tốt chính sách điều chỉnh giá cả trên thị trường thì Công ty

nên thực hiện các công việc sau:

+ Lấy y kiến thăm dò của KH xem giá cả thực tế của Công ty có phù hợp

với điều kiện tiêu dùng không.

+ Các nhân viên Marketing nên quan sát và so sánh với giá đối thủ cạnh

tranh, nhận định xem giá cả có chênh lệch quá lớn hay không.

+ Dựa trên kinh nghiệm, nhận định của các nhà phân phối so với giá cả thị

trường để có thể định giá cho Công ty phù hợp với thực tế KD.

Bên cạnh đó về lâu dài Công ty nên duy trì tính ổn định giá cả, định giá

phải phù hợp với thực tế KD, đồng thời phải thể hiện rõ tầm nhìn chiến lược

trong tương là luôn tạo thế chủ động điều chỉnh khi giá thị trường tăng hay giá

của các đối thủ giảm để giành thị phần trên thị trường.

Tuy nhiên một số mặc hàng có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì Công ty

cần phải xây dựng lại chính sách giá cả sao cho phù hợp với thực tế hoạt động

kinh doanh tại đơn vị và đảm bảo đầu ra ổn định.

5.5 Chiến lược phân phối

Đối với các Công ty thương mại – dịch vụ thì hệ thống phân phối sản phẩm

đa số là thực hiện bán hàng trực tiếp. Công ty TNHH tin học - điện tử Khang


Trang 61

Tiên cũng không ngoại lệ ngoài bán hàng trực tiếp Công ty còn có thể bán hàng

qua điện thoại cho các cá nhân và tổ chức. Để hoàn thiện hơn trong quá trình

phân phối SP thì Công ty nên thực hiện những công việc sau

Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty khách hàng cá nhân

Công ty cần phải có những chính sách chủ động trong bán hàng nhằm kích

thích quá trình sử dụng máy tính của KH. Đồng thời, thiết lập mối quan hệ tốt

với các KH cũ, thông qua đó Công ty có nhiều cơ hội khi cung cấp SP/dịch vụ

cho các KH mới.

Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban

huyện Long Mỹ và các cơ quan hành chánh

Công ty cần phải thực hiện chính sách phân phối theo kế hoạch, tập trung

vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ, phối thức lại các SP. Đồng thời quan tâm

nhiều đến sự nhanh chóng trong quá trình giao hàng.

Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các

cơ quan hành chánh xã

Công ty nên xây dựng chiến lược phân phối mang tính chuyên nghiệp, hạn

chế nhiều rủi ro trong quá trình giao hàng cho các tổ chức. Khoảng cách giữa

Công ty đến các xã rất xa cho nên trong qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ

quan địa phương thì Công ty phải chủ động thời gian giao hàng và chọn các

phương án vận chuyển tốt nhất để hạn chế chi phí qua các con đò.

Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các trường

học và các bệnh viện trong huyện Long Mỹ

Công ty đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh so với Công ty TNHH Nam Phương, đồng thời tích cực tham gia vào các

việc đấu thầu để dành quyền cung cấp các SP. Bên cạnh đó Công ty cần phải xây

dựng đội ngũ tiếp thị có trình độ chuyên môn và nhiều kinh nghiệm thực tế để

thực hiện chiến lược tiếp thị các SP và dịch vụ nhằm quảng bá hình ảnh Công ty.

Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức

kinh tế ở địa phương

Công ty nên thực hiện chương trình báo giá mang tính chuyên nghiệp hơn

và công việc đó phải được nhân viên Marketing làm thường xuyên. Đồng thời


Trang 62

Công ty nên có chính sách đầu tư chi phí hợp lý cho công tác báo giá với KH hay

quá trình tư vấn trực tiếp với họ.

Bên cạnh đó quá trình thực hiện được chiến lược thâm nhập và mở rộng thị

trường Công ty nên thiết kế lại quá trình phân phối bằng cách trang bị những

phương tiện chuyên chở khi cung cấp số lượng lớn. Hướng dẫn cụ thể cho nhân

viên về vị trí địa lý để họ thực hiện việc giao hàng dễ dàng và nhanh chóng.

Đối với việc tuyển nhân viên tiếp thị mới Công ty nên đào tạo, huấn luyện

và hướng dẫn cụ thể về kiến thức kỹ thuật cũng như vị trí địa lý, địa điểm khách

hàng để họ hoàn thành tốt công việc giao hàng và sau đó những nhân viên

Marketing này biết cách tiến hành các hoạt động tiếp thị để quảng bá sản phẩm

cũng như thương hiệu của Công ty một cách hợp lý hơn.

5.6 Chiến lược chiêu thị

Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công

ty được các nhân viên bộ phận kinh doanh và nhân viên phòng kỹ thuật phụ trách

thực hiện. Vì vậy, tâm lý của họ khi tiếp thị quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên

môn kỹ thuật nên khó làm hài lòng khách hàng trong quá trình giao tiếp. Để đẩy

mạnh hoạt động chiêu thị hơn nữa thì Công ty cần thực hiện những công việc sau

Đối với việc thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH

Công ty nên xây dựng những chính sách khuyến mãi bài bản và phải thực

hiện thường xuyên nhằm phù hợp hơn với trong tình hình thực tế KD, đồng thời

thể hiện sự chủ động trong công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng.

Ngoài ra các chương trình khuyến mãi phải thống nhất với nhau theo kế

hoạch, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng phải thường xuyên và liên

tục. Hơn nữa Công ty cần tăng cường thêm số nhân viên bán hàng để thực hiện

các kế hoạch khuyến mãi.

Đối với việc thực hiện chính sách chào bán hàng cá nhân

Qua phân tích quá trình chào bán hàng của nhân viên phòng kỹ thuật với

KH tôi nhận ra một điều là làm kỹ thuật tốt thì không đồng nghĩa với việc thực

hiện tốt các chương trình Marketing. Vì thế mà Công ty cần đào tạo và tăng

cường huấn luyện các nhân viên kỹ thuật những kiến thức về tiếp thị, đồng thời

xây dựng các kế hoạch chào bán hàng cụ thể rõ ràng hơn nữa, nghĩa là ai sẽ trực


Trang 63

tiếp tham gia hoạt động này, chi phí để thực hiện là bao nhiêu và đối tượng tiếp

thị là ai, có thu nhập nhu cao hay thấp.

Ngoài ra, Công ty cần phải quan tâm và nghiên cứu thường xuyên đến công

việc trưng bày và giới thiệu SP, đồng thời kiểm tra nhân viên xem họ có thực

hiện các công việc theo kế hoạch hay không và chi phí cho hoạt động chào bán

hàng phải cụ thể, chi tiết.

* Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng

Trong những năm qua Công ty đã thực hiện các chương trình tuyên truyền và

quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của Công ty còn

khiêm tốn và chưa cụ thể, vì thế mà hiệu quả đạt được rất thấp. Để đẩy mạnh

công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng thì công việc cần thiết phải thực

hiện là:

Công ty cần phải đầu tư nhiều chi phí hơn cho các hoạt động tuyên truyền

và quan hệ công chúng. Đồng thời xây dựng kế hoạch tuyên truyền phải cụ thể

cho từng đối tượng KH chứ không thể thực hiện đại trà. Tăng cường số lượng

treo pano áp phích ở những nơi có nhiều người qua lại.

Tuy nhiên việc tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp SP thì Công ty nên xây

dựng kế hoạch tham gia rõ ràng, chi phí để thực hiện phải cụ thể được trích bao

nhiêu phần trăm/tổng doanh thu, qua quá trình tham gia đó Công ty muốn tuyên

truyền điều gì và đối tượng tuyên truyền và quan hệ công chúng là những ai.

Bên cạnh đó công tác tuyên truyền phải rõ ràng không nên lệ thuộc nhiều

vào việc thực hiện các chương trình khuyến mãi và thời gian thực hiện phải cụ

thể để KH hiểu rõ hơn. Đồng thời tuyển dụng thêm nhân viên Marketing có hiểu

biết về quan hệ công chúng và tuyên truyền.

Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền trực tiếp với khách hàng bằng

nhiều hình thức: thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách

hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Bên cạnh đó nhân viên

Marketing nên tăng cường chăm sóc khách hàng mỗi khi họ gặp sự cố máy tính

hoặc chủ động chăm sóc để phát hiện thêm nhu cầu mới.

Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng cách chiết khấu tiền mặt cho khách

hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh khi mua hàng, để tăng số

lượng bán ra và thu hút sự chú ý của khách hàng.


Trang 64

Tổ chức cho nhân viên đi chào hàng cá nhân tại những nơi có nhu cầu tiêu

thụ sản phẩm cao như các cơ quan, các tổ chức kinh tế.

Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty

sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng và tìm cách phục vụ tốt hơn

cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng và Công ty sẽ hiểu nhau hơn.

Tham gia tốt các hoạt động xã hội công ích như ủng hộ đồng bào thiên tai,

bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y

tế…qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của các cấp lãnh

đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của

khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh.

* Chính sách thực hiện các chương trình quảng cáo

Trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh, tôi nhận thấy tình hình cạnh

tranh giữa các đổi thủ ngày càng gay gắt hơn nhằm dành lấy nhiều thị phần và có

nhiều KH hơn. Chính vì thế mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cần

phải tham gia thực hiện nhiều hoạt động quảng cáo tuyên truyền hơn, đặc biệt là

một Công ty nhỏ thì quá trình tham gia quảng cáo phải phù hợp với tài chính của

Công ty, cụ thể là nên tham gia vào các chương trình quảng cáo trên radio ở các

đài địa phương hai lần/ năm và quảng cáo trên báo Hậu Giang một lần/ tháng.

Với cường độ này thì sẽ phù hợp với tài chính của Công ty hơn đồng thời giúp

Công ty thực hiện tốt chính sách thâm nhập sâu vào thị trường huyện và mở rộng

sang thị trường Hậu Giang thông qua các chương trình quảng cáo.


Trang 65

CHƯƠNG 6

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

6.1 Kết luận

Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên từ khi hoạt động kinh doanh

đến nay, doanh thu hàng năm điều tăng chứng tỏ là một Công ty có tiềm năng

phát triển và ngày càng tiến định sự khẳng định mình có thể thỏa mãn được nhu

cầu của khách hàng ở địa phương.

Qua phân tích thực trạng công tác marketing tại Công ty TNHH tin học –

điện tử Khang Tiên cho thấy sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị

trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tổ chức và cá nhân sử dụng máy

tính, giúp họ giải quyết công việc nhanh chóng hơn, học tập hiệu quả và tăng

cường khả năng giải trí. Quá trình kinh doanh của Công ty đã góp phần tác động

tích cực vào việc phát triển kinh tế trong khu vực và đưa kinh tế địa phương phát

triển theo xu thế chung của cả nước.

Tuy nhiên, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty rất khả quan nhưng

trên thực tế việc thực hiện công tác Marketing còn nhiều yếu kém mà nguyên

nhân chủ quan là từ các lãnh đạo Công ty, cũng như sự nhận thức về tầm quan

trọng của công tác tiếp thị trong quá trình kinh doanh còn hạn chế. Chưa có chính

sách tiếp thị lâu dài mà chỉ làm theo tình huống hoặc những hoàn cảnh cụ thể.

Đồng thời chi phí để thực hiện các chương trình Marketing không cụ thể. Cho

nên hoạt động Marketing tại đơn vị chưa đạt hiệu quả, chưa tạo được sự khác biệt

nổi bật trong khu vực mặc dù Công ty có lợi thế lớn là ít đối thủ cạnh tranh trong

địa phương. Hiện tại Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing

đều do các chuyên viên kỹ thuật phụ trách, mà bản thân họ chỉ giỏi về kỹ thuật,

kiến thức tiếp thị hạn chế và khó có thể làm hài lòng khách hàng. Vì thế, hoạt

động Marketing của Công ty trong thời gian qua chưa mang tính chuyên nghiệp,

chưa thật sự bài bản và hiệu quả.


Trang 66

6.2 Kiến nghị

� Đối với công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

Qua quá trình thực tập tại đơn vị giúp tôi có được nhiều kiến thức thực tế

về hoạt động kinh doanh cũng như có được nhiều hiểu biết hơn về kiến thức

Marketing và quá trình thực hiện công tác marketing tại công ty. Qua tiến trình

tìm hiểu, phân tích thực trạng và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công

tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên. Tôi xin được

phép trình bày một số kiến nghị của mình về tình hình kinh doanh tại đơn vị

nhằm góp phần giúp Công ty có những định hướng phát triển trong tương lai, đặc

biệt là giúp Công ty có tầm nhìn chiến lược trong hoạt động Marketing:

- Công ty cần thành lập ngay bộ phận Marketing.

- Xây dựng các chiến lược Marketing chuyên nghiệp và bài bản. Trong

tương lai Công ty nên thực hiện chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị

trường huyện Long Mỹ và chiến lược mở rộng sang thị trường Vị

Thanh - Hậu Giang.

- Tổ chức tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị để thực hiện những

chương trình tiếp thị của Công ty.

- Công ty quan tâm hơn nữa đến những hoạt động Marketing, phân

công trách nhiệm cụ thể để nhân viên tiếp thị làm tốt công tác nghiên

cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh

tranh. Bên cạnh đó Công ty cần trú trọng đầu tư nhiều chi phí đến các

chương trình quảng cáo và quan hệ công chúng.

- Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng và mang lại cho họ

nhiều lợi ích thiết thực. Đồng thời thực hiện chính sách giữ chân

khách hàng hiện có, khai thác thêm nhiều khách hàng mới để chiếm

lĩnh thị trường và tăng thị phần.

- Thường xuyên đào tạo và huấn luyện nhân viên nhằm mục đích nâng

cao tay nghề cho nhân viên. Ngoài ra đối với nhân viên Marketing

Công ty nên đào tạo và huấn luyện về nghiệp vụ Marketing: bán

hàng, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu đối thủ

cạnh tranh, dự báo chuẩn xác nhu cầu của thị trường.

- Xây dựng trang web giới thiệu hình ảnh về công ty.


Trang 67

� Đối với nhà nước

- Nhà nước cần tăng cường hơn nữa công tác chống hàng nhái, hàng giả, trốn

thuế gây cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty.

- Chính quyền địa phương nên quan tâm nhiều hơn đến việc đăng ký nhãn

hiệu, tên Công ty cũng như thương hiệu. Vì trong thời gian qua gần Công ty có

cửa hàng chuyên kinh doanh điện thọai đã lấy tên Công ty để kinh doanh và kết

quả là uy tín của Công ty giảm do cửa hàng này làm ăn không có uy tín.

- Chính quyền địa phương cần tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho Công

ty thông qua các chính sách và khuôn khổ luật pháp tốt và thông thoáng hơn để

Công ty tự do kinh doanh, mạnh dạn đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh

trong tương lai.

- Cần có những chính sách hỗ trợ trong việc vay vốn, đất đai và ưu đãi hơn về

thuế cho Công ty trong tương lai để Công ty dễ dàng thực hiện chiến lược thâm

nhập và mở rộng thị trường.

- Cung cấp những thông tin, những bài báo cáo công khai về tình hình kinh

tế, chính trị, văn hóa xã hội và những định hướng phát triển kinh tế của địa

phương.

- Chính quyền các cấp nên đơn giản hóa các thủ tục hành chánh để Công ty

thực hiện giao dịch nhanh chóng và xoay vòng vốn hiệu quả.


Trang 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO

��

1. Philip Kotler. Marketing căn bản. Nhà xuất bản thống kê, 08/1997.

2. Philip Kotler. Quản trị Marketing. Nhà xuất bản thống kê, 05/2003.

3. Marketer’s Toolkit. Cẩm nang kinh doanh Harvad. Nhà xuất bản tổng hợp

TP Hồ Chí Minh. Quí 4/2006.

4. Robert Heller. Tiếp thị hiệu quả. Nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ Chí Minh.

Quí 4/2004.

5. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004

6. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Quản trị tiếp thị. Nhà xuất bản Giáo dục.

01/2007.

7. ThS. Lưu Tiến Thuận. Bài giảng quản trị Marketing, 2005

8. Một số trang web

http://www.haugiang.gov.vn

Một số thông tin khác từ: www.google.com.vn

Documents

Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên