Upload
cent-uchiha
View
1.886
Download
6
Embed Size (px)
Citation preview
PERSONAL SELLING, PROMOSI PENJUALAN, DAN PUBLISITAS
Diajukan untuk memenuhi salah satu Tugas Mata KuliahManajemen Pemasaran
Disusun Oleh :GHAUTS SOPYAN
08510006
UNIVERSITAS PUTRA INDONESIAFAKULTAS TEKNIK
JURUSAN MANAJEMEN INFORMATIKA2010
PERSONAL SELLING
Definisi :
interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan
berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah
alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan
pembelian.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
SIFAT-SIFAT PERSONAL SELLING
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Pengembangan (cultivation)
Tanggapan (Response)
Retail SellingTenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan
melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
Field SellingTenaga penjual yang melakukan penjualan di luar
perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
Executive SellingPimpinan perusahaan yang bertindak sebagai
tenaga penjual yang melakukan penjualan.
BENTUK-BENTUK PERSONAL SELLING
TUGAS PERSONAL SELLING :- Mencari calon pembeli (prospekting)
- Komunikasi (communicating)
- Penjualan (selling)
- Mengumpulkan Informasi (information gathering)
- Pelayanan (servising)
- Pengalokasian (allocation)
1. Professionalism (Profesionalisme)
2. Negotiation (Negosiasi)
3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
5. Managerial
LIMA ASPEK PENTING DALAM PERSONAL SELLING
Promosi Penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Promosi Penjualan
SALES PROMOTION…Promosi penjualan menggambarakan insentif-
insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar
terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang
lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini
pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.
Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
Pengecer, Pelanggan, Tenaga Penjual
Tujuan Sales-Promotion : Peningkatan uji coba dan pengulangan
pembelian
Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Consumer-market Sales Promotion Techniques
1.Coupons (kupon)Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti
yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%
2.Price-off DealsMemberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga
berkisar dari 10% -25%.
3.Premium and advertising specialtiesBarang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif
untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.
4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau
barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke
rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
6.Brand (Product) placement
Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.
Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.
7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)
Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.
8.Frequency (Continuity) programs
Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.
9.Event Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.
Publisitas Publisitas adalah suatu stimulasi non-
personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.
Publisitas merupakan suatu rangsangan yang tidak bersifat pribadi/perorangan dan permintaan untuk barang, jasa atau unit usaha dengan memasang berita yang mempunyai nilai komersial di radio, TV atau panggung, tanpa dibayar oleh perusahaan sponsor atau perusahaan yang mendapatkan keuntungan dari publisitas tersebut.
Kegiatan publisitas ini berbeda dengan ketiga kegiatan promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi oleh perusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik. Akan tetapi pengaruh perusahaan terbatas terhadap hubungan masyarakat yang buruk dan publisitas yang jelek yang didapatkannya, sehingga adalah sama pentingnya bagi perusahaan untuk mengurangi publisitas yang jelek dengan menciptakan publisitas yang baik.
Tugas tenaga yang melaksanakan Hubungan Masyarakat (Publisitas) adalah:
Pemberitaan Pers, untuk menempatkan penerangan atau informasi yang dianggap berguna pada media berita dengan maksud untuk menarik perhatian seseorang akan suatu barang atau jasa.
Publisitas Produk, yang mengandung berbagai ragam usaha
publikasi melalui media berita, peralatan dan kejadian lainnya yang berhubungan dengan produk yang dihasilkan.
Komunikasi Perusahaan, yang mencakup komunikasi internal dan eksternal dengan maksud untuk memberi pemahaman akan kelembagaan perusahaan.
Konsultasi, yang merupakan pemberian saran yang bersifat umum terhadap perusahaan, mengenai kejadian yang menyangkut masyarakat dan apa yang dilakukan perusahaan untuk memperbaiki atau meningkatkan posisi dan citranya di mata masvarakat.