Nama : Monica Juliani

NPM : 14211601

Kelas : 3EA27

“PERILAKU KONSUMEN”

Tugas ke 7

STUDI KASUS : PENGARUH INDIVIDU

TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Bpk. Tomy Adi Sumiarso, SE

1

KATA PENGANTAR

Rasa syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas rahmat dan

karuniaNYA saya bisa menyelesaikan tugas pembuatan makalah mata kuliah perilaku konsumen

dengan judul “PENGARUH INDIVIDU TERHADAP PERILAKU KONSUMEN”.

Makalah ini bertujuan agar para pembaca dapat menambah wawasan serta memahami tentang

perilaku konsumen Indonesia. Makalah ini dibuat secara ringkas dan mudah untuk dibaca serta mudah

dipahamin oleh para pembaca.

Tak lupa saya ingin mengucapkan banyak terima kasih pada rekan yang sudah membantu

saya dalam menyelesaikan makalah ini sesuai dengan ketentuan yang berlaku hingga menjadi sebuah

makalah yang baik dan benar.

Dan tidak lupa pula saya mohon maaf atas kekurangan dari makalah ini. Oleh karena itu, saya

sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca. Semoga makalah

ini dapat bermanfaat bagi kita.

Jakarta, Januari 2014

Monica Juliani

2

BAB I PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah

satunya adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang lain

dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi ada kalanya seorang

individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga

individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya. Oleh karena itu, pengaruh

individu sangat menentukan dalam perilaku konsumsi. Konsumen yang selektif akan aktif

melibatkan diri mereka dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Hal ini dapat

menghindari resiko yang dapat ditimbulkan oleh produk. Jika tingkat keterlibatan tinggi

secara pribadi maka konsumen tersebut sebagai pemimpin opini.

Suatu perilaku konsumen pun tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang

dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang empengaruhi

perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik,

kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam

beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua

reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan

membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk

mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok social.

Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan

mempengaruhi perilaku. Setiap individu memiliki kepribadian berbeda dan tidak ada manusia

yang diciptakan sama, sehingga di dalam perilaku konsumsi individu memiliki pilihan yang

berbeda pula.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apakah definisi pengaruh individu dan apa saja model pengaruh individu ?

b. Bagaimana faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari

individu itu sendiri?

c. Berikan beberapa contoh kasus dalam pengaruh individu dalam perilaku konsumen !

3

1.3 TUJUAN PENULISAN

Pembuatan makalah ini tujuan paling utamanya adalah untuk melengkapi tugas mata

kuliah perilaku konsumen dari Bapak Tomy Adi Sumiarso. Selain itu pembuatan makalah ini

juga merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk memperluas wawasan penulis

mengenai apa saja pengaruh individu yang ada kaitannya dengan perilaku konsumen dalam

keputusan pembelian.

1.4 WAKTU dan TEMPAT

Jakarta, Januari 2014

1.5 METODOLOGI PENELITIAN

Penulisan makalah ini menggunakan metode studi pustaka. Penulis mencari data dan

artikel dari beberapa buku serta internet yang berhubungan dengan penulisan makalah ini.

4

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 DEFINISI PENGARUH INDIVIDU dan MODEL PENGARUH INDIVIDU.

Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa

mereka untuk bertindak . tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang

timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa

sadar berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan memenuhi

kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka

rasakan.

Pengaruh individu menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda, yaitu:

1. TEORI MENETES.

Teori paling tua mengenai pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap

berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dan melalui kelas yang lebih tinggi.

Dengan kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertical melalui kelas sosial, khususnya

dalam mode dan gaya yang baru. Agaknya mereka yang berbeda di kelas yang lebih

tinggi mengekspresikan kekayaan melalui “konsumsi yang mencolok”, dan perilaku

mereka ditiru, bila mungkin, oleh mereka yang berada di dalam strata sosial yang rendah.

Teori menetes jarang diperlihatkan dewasa ini di Negara-negara yang ekonominya maju.

Alasannya adalah bahwa mode baru disebarkan dalam semalam melalui media masa dan

dengan cepat ditiru atas dasar barang dagangan masal. Namun, teori ini masih terlihat di

dalam ekonomi kesukuan yang belum berkembang bila akses ke media masa terbatas.

Namun, di sini pun hal itu menghilang dengan cepat.

Jenis pengaruh ini jauh lebih lazim terjadi di antara rekan sebaya. Pengaruh ini

menjadi dikenal sebagai pengaruh homofilous, suatu istilah yang mengacu pada

pengiriman informasi di antara orang yang sama dalam kelas sosial, usia, pendidikan, dan

kerakteristik demografi lain.

2. ARUS DUA LANGKA

Pada tahun 1948, Lazarsfeld dan para koleganya mengamati bahwa gagasan baru dan

pengaruh lain mengalir dari media massa menuju pemberi pengaruh yang pada gilirannya,

meneruskannya secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari informasi

dan jauh lebih sedikit terpapar pada media masa dan sumber lain.

Walaupun model ini merupakan terobosan bersejarah untuk masanya, sekarannng ada

banyak alasan untuk mempertanyakan keakuratannya. Alasan utamanya adalah khalayak

5

tidak sepasif yang diasumsikan teori tersebut. Pertama, dampak jelas bahwa media masa

memiliki dampak yang menyebar luas yang tidak terbatas pada pemberi pengaruh. Selain

itu, inisiatif tidak harus terletak pada pemberi pengaruh, seperti yang diasumsikan oleh

teori tersebut. Komunikasi lisan sama bila tidak lebih sering diprakarsai oleh penerimaan

yang mencari advis dari teman atau kerabat yang dapat dipercaya.

3. INTERAKSI BANYAK TETAP.

Penetilian ekstensif mengenai penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan

keabsahan model arus dua langkah dengan memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh

maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya, media massa dapat

memotivasi pencari untuk mengancangi seseorang yang lain untuk mendapatkan advis

dan bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh jarang bertindak sebagai perantara bagi arus isi

media massa, sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua langkah.

Pada suatu masa diterima bahwa pemasang iklan dan pembujuk komersial lain akan

mencapai dampak terbesar dengan berkonsentrasi hanya pada orang yang memberi

pengaruh. Tentu saja ada asumsi bahwa mereka akan meneruskan apa yang mereka

ketahui dari media bersangkutan. Pengertian mutakhir memperlihatkan bahwa baik

pemberi pengaruh maupun pencari adalah target yang sah.

2.2 FAKTOR PENGARUH PERILAKU KONSUMEN YANG BERASAL DARI

INDIVIDU ITU SNEDIRI

· Usia dan Tahap Daur Hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka.

Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk

oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan

minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

· Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian

pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang

mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

· Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka

terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam

pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi

6

tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan

posisi produknya.

·  Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai

gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang

bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya hidup

apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-

nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi

perilaku konsumen.

·  Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku

pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang

menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian

sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk

atau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang.

Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara

konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan

konsumen terhadap citra mereka.

7

BAB III HASIL PENELITIAN

Contoh Studi Kasus :

a) Handphone.Keputusan pembelian handphone pada dasarnya berdasarkan pada gaya hidup dan keadaan ekonomi individu itu sendiri. Selain itu merek yang sedang tren atau terkenal di pasaran juga salah satu faktor keputusan pembelian handphone. Contohnya handphone merek Samsung dengan sistem Android yang ditawarkan saat ini banyak sekali jenis – jenisnya dan sedang menjadi handphone tren di kalangan masyarakat. Tetapi para konsumen menetapkan keputusan pembelian pasti didasari dengan faktor individu konsumen itu sendiri. Konsumen yang memiliki pendapatan yang lebih tinggi dan gaya hidup yang mewah pasti membeli merek handphone yang lebih mahal dan memilik banyak keunggulan dalam fungsinya. Sedangkan yang memiliki pendapatan yang rendah, mereka akan membeli handphone yang sesuai dengan kebutuhan dan keuangannya saja.

b) Sabun Pembersih Muka.Pembelian sabun pembersih muka tergantung kepada kepribadian individu itu sendiri, dan cenderung tidak berpengaruh dari orang lain. Hal ini karena produk pembersih muka langsung dilaksanakan manfaatnya oleh konsumen itu sendiri. jika konsumen merasa puas dan cocok di kulit maka konsumen akan terus memakai produk tersebut begitupun sebaliknya tanpa memperhatikan apakah itu produk terkenal atau tidak.

c) Mesin Cuci.Keputusan pembelian mesin cuci didasarkan pada fungsi mesin cuci itu sendiri. Meskipun merek juga termasuk faktor keputusan pembelian. Contohnya seorang pekerja ingin membeli mesin cuci dengan merek pannasonic, ternyata setelah mengecek fungsi dari mesin cuci tersebut, ada mesin cuci yang lebih multifungsi yaitu Samsung. Maka si pekerja tersebut akan membeli mesin cuci Samsung tersebut karena di anggap dapat meringankan pekerjaan rumahnya karena dia juga seorang pekerja.

d) Minuman Ringan.Keputusan pembelian minuman ringan jika di ukur dari segi umur pasti ada perbedaan antara setiap pribadi, yaitu antara yang anak muda dan orang tua. Orang tua pasti akan memilih minuman yang menyehatkan misalkan pocari sweat. Sedangkan para anak muda banyak memilih untuk mengkonsumsi minuman bersoda seperti Coca Cola, Fanta dll.

8

BAB IV PENUTUP

4.1 KESIMPULAN

Perilaku konsumen dibentuk oleh tahapan siklus hidup individu itu sendiri ataupun

bersama keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam

siklus hidup psikologis individu. Orang- orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau

transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang

dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok

pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi

ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri

dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan

dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang)

Oleh karena itu, Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu.

Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita

membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Faktor internal memiliki dampak besar

pada perilaku konsumen, dan tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan

keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. 

9