Nama : Monica Juliani

NPM : 14211601

Kelas : 3EA27

“PERILAKU KONSUMEN”

Tugas ke 5

STUDI KASUS : MEMPENGARUHI SIKAP

dan PERILAKU

Bpk. Tomy Adi Sumiarso, SE

1

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat dan

rahmatNya saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “MEMPENGARUHI SIKAP

dan PERILAKU”. Adapun tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi tugas

mata kuliah perilaku kosumen.

Tak lupa saya ucapkan terima kasih kepada rekan – rekan sekitar yang telah

mendukung saya dalam pembuatan makalah ini. Dan terlebih saya ingin berterima kasih

kepada Tuhan Yang Maha Esa karena saya telah di berikan pengetahuan mengenai pengaruh

sikap dan perilaku seorang konsumen dalam membeli.

Saya menyadari bahwa makalah ini jauh dari kesempurnaan . Oleh karna itu, saya

mengharapkan saran dan juga kritik demi peningkatan makalah ini. Saya berharap makalah

ini dapat memberi manfaat bagi para pembaca.

Jakarta, Januari 2014

Monica Juliani

2

BAB I PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Perilaku dan sikap konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah. Tentunya

hal ini juga tidak lepas dari kemajuan ekonomi di negara-negara Asia, yang memberi dampak

pada peningkatan pendapatan individual, sehingga konsumen di zaman sekarang lebih

berorientasi pada nilai suatu produk dari pada harganya.

Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih dengan tujuan mendapatkan

pelayanan yang baik, yang tentunya memberi nilai kepuasan kepada konsumen. Salah satu

faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah gaya hidup. Gaya hidup akan

mempengaruhi penilaian yang dilakukan oleh seseorang yang akan membeli suatu produk.

Gaya hidup menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin

dalam kegiatan sehari-hari, minat, dan pendapatnya terhadap suatu hal yang sudah melekat

pada diri personal seseorang. Gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat,

dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana

nilai-nilai tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Karena mereka juga memikirkan

apa yang mereka pakai sehari-hari. Begitu juga dengan sikap konsumen merupakan faktor

penting yang perlu dipahami oleh pemasar karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang

positif dan kuat terhadap keputusan pembelian.

Sikap merupakan suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk

menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan

atau dinamis terhadap perilaku artinya konsumen yang suka atau bersikap positif terhadap

suatu produk akan cenderung memiliki keinginan yang kuat untuk memilih dan membeli

produk tersebut begitu juga sebaliknya.

Pengaruh gaya hidup dan sikap konsumen terhadap perilaku pembelian secara umum

bergantung pada keterlibatan konsumen dalam pembelian. Keterlibatan yang tinggi dari

konsumen dalam pembelian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan

terhadap merek. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu

merek, maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya.

Menurut Setiadi (2003:415), pengambilan keputusan yang diambil oleh seseorang dapat

disebut sebagai pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen

memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai. Selanjutnya konsumen membuat

3

keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran tersebut. Degan

demikian hal ini dapat memecahkan masalahnya.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apa definisi dari sikap dan perilaku konsumen serta hubungan antara sikap dan perilaku ?

b. Bagaimana faktor – faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap

pembelian ?

c. Berikan beberapa contoh kasus dalam pengaruh sikap dan perilaku dalam pembelian !

1.3 TUJUAN PENULISAN

Pembuatan makalah ini tujuan paling utamanya adalah untuk melengkapi tugas mata

kuliah perilaku konsumen dari Bapak Tomy Adi Sumiarso. Selain itu pembuatan makalah ini

juga merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk memperluas wawasan penulis

mengenai gaya hidup dan sikap konsumen dan kaitannya dengan keputusan pembelian.

1.4 WAKTU dan TEMPAT

Jakarta, Januari 2014

1.5 METODOLOGI PENELITIAN

Penulisan karya tulis ilmiah ini menggunakan metode studi pustaka. Penulis mencari

data dan artikel dari beberapa buku serta internet yang berhubungan dengan penulisan karya

tulis ilmiah.

4

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 DEFINISI SIKAP dan PERILAKU SERTA HUBUNGAN ANTARA SIKAP dan

PERILAKU.

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang

berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung

mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh

iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin

dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong

konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu. Menurut

Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari

kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak

disenangi secara konsisten.

Kotler dan Keller (2008:214) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut:

Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,

membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Definisi dari perilaku konsumen menurut

Dharmmesta dan Handoko (2000:10) adalah sebagai berikut: Perilaku konsumen (consumer

behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses

pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Definisi

perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6) adalah sebagai berikut: Perilaku

konsumen menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber

daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang

berhubungan dengan konsumsi.Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di atas

dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses

psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,

menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukanhal-hal di atas atau kegiatan

mengevaluasi.

Sikap dan perilaku sering dikatakan berkaitan erat, dan hasil penelitian juga

memperlihatkan adanya hubungan yang kuat antara sikap dan perilaku. Salah satu teori yang

bias menjelaskan hubungan antara sikap dan perilaku yang dikemukakan oleh Fishbein dan

Ajzen. Menurut mereka, antara sikap dan perilaku terdapat satu faktor psikologis yang harus

5

ada agar keduanya konsisten, yaitu niat (intention). Worchel dan Cooper (1983)

menyimpulkan sikap dan perilaku bias konsisten apabila ada kondisi sebagai berikut:

1. Spesifikasi sikap dan perilaku.

2. Relevansi sikap terhadap perilaku.

3. Tekanan normatif.

4. Pengalaman.

2.2 FAKTOR PENGARUH SIKAP dan PERILAKU

Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu :

1. Pengaruh Keluarga.

Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga

merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih

intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap

konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya

terhadap produk tersebut.

2. Pengalaman langsung.

Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap

tertentu pada individu.

3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences)

Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan

sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya,

mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber

lainnya.

4. Pemasaran langsung.

Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang

ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.

5. Kepribadian.

Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap.

6. Tayangan Media Massa.

Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui

media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut

dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

6

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19)

terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar

utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau

menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup

dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh

keempat faktor tersebut diatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,

sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal

(interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut

akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan

perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai

faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

7

BAB III HASIL PENELITIAN

Contoh Studi Kasus :

Mahasiswi dimana pada umumnya apabila pergi ke kampus tidak hanya berpakaian

rapih, tetapi juga memakai riasan wajah, seperti bedak, pelembab bibir, perona pipi, mascara

dan lain-lain supaya terlihat lebih cantik. Mobilitas kegiatan tersebut berdampak semakin

banyak mahasiswi menghabiskan waktunya di luar rumah karena banyaknya kegiatan.

Mahasiswi yang sebagian besar lebih suka menggunakan kosmetik dengan merek yang

terkenal dan berkualitas. Dimana kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka

terhadap suatu produk.

Produk kosmetik yang sudah mendunia seperti The maybelline yang begitu familiar di

telinga juga tersebar di Indonesia. Maybelline merupakan salah satu merek kosmetik luxury

yang berasal dari New York dengan omset miliaran dolar per tahun. Produk Maybelline yang

kini ada dalam setiap pasar pengecer termasuk drugstores, toko, supermarket dan toko khusus

kosmetik. Maybelline menggabungkan unsur-unsur seperti ukuran, gaya, warna dan

keberhasilan yang memberikan rasa menawan pada wajah. Maybelline adalah produk

kosmetik internasional yang didirikan pada tahun 1915 oleh T.L. Williams di New York,

Amerika Serikat. Nama Maybelline merupakan gabungan dari Maybel (nama saudara

perempuan T.L. Williams yang menjadi inspirasi produknya) dan vaseline.

Perusahaan ini diambil alih oleh L'Oreal Group sejak tahun 1996, setelah sebelumnya

sempat diambil alih oleh Plough Inc. pada tahun 1967 (yang kemudian berubah nama

menjadi Schering-Plough Corporation pada tahun 1971) dan grup investor Wasserstein

Perella & Co pada tahun 1990 . Produk pertama yang diluncurkan Maybelline adalah

Maybelline Cake Mascara pada tahun 1917. Maybelline pertama kali menciptakan slogan

"Maybe She's Born With It. Maybe It's Maybelline" pada tahun 1991 dan masih digunakan

sampai saat ini. Perkembangan Maybelline 10 tahun terakhir dibandingkan dengan produk

kosmetik lainnya : Gambar 1.1

8

Sumber: www.maybelline.com

Gambar 1.1 menunjukkan bahwa produk Maybelline meraih penjualan yang lebih

besar dibandingkan dengan produk kosmetik Lakme, Colorbar, Lotus, Oriflame, Biotique,

Avon dan Others. Seiring dengan perkembangan zaman, konsumen semakin menyadari

walaupun dengan harga lebih mahal Maybelline juga memiliki kualitas yang baik

dibandingkan dengan merek lainnya. Pada zaman sekarang telah terjadi perubahan gaya

hidup dan sikap konsumen yang cenderung untuk memakai kosmetik buatan luar negeri

dengan kualitas yang baik dan harga yang jauh lebih mahal dibandingkan dengan buatan

dalam negeri sendiri. Maybelline memiliki keunggulan yaitu menggabungkan unsur-unsur

seperti ukuran, gaya, warna, memberikan rasa menawan pada wajah dan ditujukan untuk usia

muda. Walaupun kosmetik Maybelline sedikit lebih mahal dibandingkan produk kosmetik

lainnya namun minat wanita untuk memilih kosmetik Maybelline tetap tinggi.

Sikap Terhadap Truk & “Jeep”

Pada tahun 1990-an banyak konsumen yang jatuh cinta pada kendaraan jenis truk &

kendaraan jenis sport serba guna seperti Ford Explorer, Chevy Blazer, & jeep Grand

Cherokee . Dipelopori oleh generasi Baby boomer, sebagaian konsumen mulai membeli

kendaraan penggerak empat roda kelas atas & truk bak terbuka ketimbang sedan mewah

seperti Mercedes-Benz, Lexus, Jaguar & BMW . Penjualan kendaraan sport serba guna pada

tahun 1994 adalah US$1,4juta, dibandingkan dengan US$1,1 juta untuk kendaraan mewah.

Pada tahun 1996, beberapa analis memperkirakan bahwa pasar kendaraan sport serba guna

akan tumbuh sebesar 40% dibandingkan dengan perkembangan pasar mobil mewah yang

hanya13%. Walaupun faktor pajak berkontribusi terhadap penurunan penjualan mobil

mewah, namun faktor utama penurunan itu adalah perubahan seisme pada sikap & tata nilai

konsumen. Menurut salah satu dealer Ford, “tingkat penerimaan sosial kendaraan sport serba

guna setara dengan mobil mewah, & individu bertipe Yuppies tingkat penerimaanya jauh

lebih tinggi.“ kendaraan tersebut sangat mudah untuk disukai. Kendaraan jenis ini dapat

tampil menarik bila telah diperlengkapi dengan segala pernik yang dianggap merupakan

9

perlengkapan mobil kelas atas, seperti tempat duduk kulit, karpet mahal, & CD player.

Bahkan dengan harga US$25.000 atau lebih, mobil sport serba guna merupakan pilihan yang

dilirik disamping mobil mewah buatan Jepang & Eropa. Kendaraan sport serba guna

memiliki daya tarik yang lebih kuat dari para pembeli yang lebih muda (rata-rata 40 tahun)

ketimbangan kendaraan mewah (rata-rata 55 tahun). Produsen mobil menyatakan bahwa

generasi baby boomer yang kaya tetap membutuhkan mobil mewah disamping kendaraan

sport serba guna, & sikap ini akan mengembalikan penjualan mobil mewah kembali.

Produsen mobil harus dapat mengikuti dengan cermat perubahan sikap konsumen.

10

BAB IV PENUTUP

4.1 KESIMPULAN

Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari

pengalaman langsung mengenai produk , informasi secara lisan yang diperoleh dari orang

lain , atau terpapar oleh iklan di media massa , internet , dan berbagai bentuk pemasaran

langsung. Walaupun sikap mungkin dihasilkan dari perilaku  tetapi tidak sama dengan

perilaku. Sebaliknya , mereka mencerminkan penilaian yang menyenangkan maupun yang

tidak menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecenderungan yang dipelajari , sikap

mempunyai kualitas memotivasi yaitu mereka dapat mendorong konsumen kearah perilaku

tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.

Sikap memiliki konsistensi dengan prilaku. Prilaku seorang konsumen merupakan

gambaran dari sikapnya. Seorang wanita mengendarai BMW warna silver, ia menyukai

BMW silver. Inilah konsistensi antara sikap dan prilaku. Namun, factor situasi sering

menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan prilaku. Seseorang mneyukai sedan Jaguar,

namun ia tidak memiliki sedan tersebut. Factor daya beli mungkin menyebabkan tidak

konsistennya antara sikap dan prilaku.

11