PERILAKU KONSUMEN

FAKULTAS EKONOMI

KONSEP GAYA HIDUP DAN

PENGUKURANNYA

Gaya hidup merupakan sebuah penggambarkan“keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksidengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002). Menurut Susanto (dalam Nugrahani,2003) gayahidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresidiri dan harapan kelompok terhadap seseorangdalam bertindak berdasarkan pada norma.

Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya HidupKonsumen :1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumenmenghabiskan waktunya.2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian ataspilihan yang dimiliki konsumen.3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagairespon dari stimulus dimana semacam pertanyaanyang diajukan.

PENGUKURAN GANDA PERILAKU

INDIVIDU

Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen.Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebih besar.Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yang penting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untuk mengembangkan strategi pemasaran.Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin

MEMPENGARUHI SIKAP DAN

PERILAKU KONSUMEN

Sikap adalah cara menempatkan atau membawa

diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan

perilaku.

Berikut adalah beberapa karakteristik sikap

antara lain :

1. Sikap positif, negatif, netral.

2. Keyakinan sikap.

3. Sikap memiliki objek.

4. Konsistensi sikap.

PENGERTIAN SIKAP

Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasarsebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadapproduk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :

1. Fungsi utilitarian.

2. Fungsi mempertahankan ego.

3. Fungsi ekspresi nilai dan

4. Fungsi pengetahuan

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.

2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi.

3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku

PENGERTIAN PERILAKU

Perilaku adalah respon individu atau kelompok terhadap lingkungan. Dalam fisiologi,perilaku manusia merupakan bagian penting dari perubahan fisik yang menitikberatkan padasifat dan karakteristik yang khas dari organ-organ atau sel-sel yang ada dalam tubuh.

DARI BUJUKAN HINGGA KOMUNIKASI

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).

TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:

1. Upaya, proses, atau tindakan untukmengubah

perilaku,

2. Aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara

sistematis untukmengubah perilaku

tidak adaptif menjadi perilaku adaptif,

3. penggunaan secara empiristeknik-teknik

perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku

melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan

hukuman

4. usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses

belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil

eksperimen pada manusia.

TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU

1. Dorongan (Prompting)

Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepadaseseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesanmakanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

2. Teknik Banyak Permintaan (Many asking)

Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen denganmengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaanyang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besarkemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)

Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaanpemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutansejumlah hadiah atau sample produk.

4. Peran Komitmen (Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkanjumlah pembelian.

PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PERILAKU

KONSUMEN

Kebudayaan adalah faktor penentukeinginan dan perilaku seseorang, terutamadalam perilaku pengambilan keputusan danperilaku pembelian.

Pengaruh Kebudayaan TerhadapPerilaku Konsumen

❑ Model Perilaku Konsumen

❑ Faktor Budaya

❑ Pengaruh Budaya yang Tidak Disadari

❑ Pengaruh Budaya dapat MemuaskanKebutuhan

❑ Pengaruh Budaya dapat Dipelajari

❑ Pengaruh Budaya yang Berupa Tradisi

STRUKTUR KONSUMSI

Secara matematis struktur konsumsi yaitu

menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai

hasil dari keseimbangan antara ketersediaan

produk pada tiap harga (penawaran) dengan

kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka

dengan kekuatan pembelian pada tiap harga

(permintaan).

Dampak Nilai-Nilai Inti Terhadap Pemasar

Kebutuhan

Keinginan

Permintaan

PERUBAHAN NILAI

Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada

perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimaksudkan ke

dalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi

nilia-nilai lainnya yaitu merefleksikan gambaran

masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan

kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai

pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai

contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif,

konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam

keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon

keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang

individual”.

PENGARUH KELAS SOSIAL DAN STATUS

Kelas Sosial atau Golongan sosial mempunyaiarti yang relatif lebih banyak dipakai untukmenunjukkan lapisan sosial yang didasarkanatas kriteria ekonomi.Jadi, definisi KelasSosial atau Golongan Sosialialah:Sekelompok manusia yang menempatilapisan sosial berdasarkan kriteria ekonomi.

Pendekatan yang sistematis untuk mengukurkelas sosial mencakup dalam berbagaikategori berikut:

• Ukuran Subyektif

• Ukuran Reputasi

• Ukuran Obyektif

PEMASARAN PADA SEGMEN PASAR

BERDASARKAN KELAS SOSIAL

Kelas sosial dapat dijadikan patokan

seperti apa nantinya produk akan mereka

tawarkan.

Supermarket dan mall-mall besar misalnya

menampilkan kemewahan untuk melayani

orang-orang kelas atas. Pada saat bersamaan

ada mall-mall kelas menengah yang justru

memampang diskon besar-besaran, dengan

tampilan barang-barang murah demi melayani

(menarik dan merangkul) pasar keluarga

menengah dan kelas sosial yang dibawahnya .

PENGARUH INDIVIDU DAN KELOMPOK

REFERENSI

Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiritiap-tiap individunya, sebagai pemasar kita perlu memahamikonsep pemikiran mereka dengan mereka faktor yang mempengaruhi konsumen, seperti faktor :

➢ Faktor-faktor kebudayaan

➢ Faktor Pribadi

➢ Faktor Psikologis

Pendekatan untuk mempelajari perilaku konsumen dalammengkonsumsi suatu barang

➢ Pendekatan Kardinal

➢ Pendekatan Ordinal

PENGARUH INDIVIDU DAN KELOMPOK

REFERENSI

Jenis Kelompok Referensi :

Sumarwan (2003) menggolongkan kelompok referensi berdasarkan posisi danfungsinya:1. Kelompok Formal2. Kelompok Informal3. Kelompok Aspirasi4. Kelompok Disosiasi

Pengaruh Kelompok Referensi

Menurut Hawkins et al. (2007), terdapat tiga pengaruh kelompok referensi, yaitu:1. Pengaruh informasional (Informational influencea) 2. Pengaruh normatif (normative influence), 3. Pengaruh Identifikasi (Identification influence)

MAMPU MERANCANG PROSES PELAYANAN

DAN MEMANTAU PELAKSANAAN MOMENT

OF TRUTH

Moment of truth adalah titik interaksi pelayananantara customer dengan bisnis Anda.

Dalam proses pelayanan banyak sekali moment of truth yang harusdiperhatikan, misalnya bagaimana customer mendapatkan solusiyang tepat, kemudahan mencari tempat parkir ketika berkunjung ketempat usaha Anda, kebersihan toilet, kemudahan cara pembayaran, dan masih banyak lagi contoh lainnya.

Moment of truth harus mampu memberikan pengalaman yang berkesan kepada customer agar mereka selalu ingat dengan bisnisAnda dan menjadi customer yang setia.Apakah Anda ingin menjadipebisnis sukses karena memperhatikan moment of truth ataumenjadi pebisnis yang gagal karena tidak pernah memperhatikantitik interaksi pelayanan customer?

PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat. Keputusan

pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan

dan situasi.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie

(1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian dikelompokkan menjadi empat

berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan

tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang

dijelaskan sebagai berikut :

Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

Store Patronage (Pemilihan tempat untuk

mendapatkan produk)

Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan

PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA

SUATU KELUARGA

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi

dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih

banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk

keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural

yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan

yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala

rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran

anak, dan ststus pekerjaan.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah

organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg

lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi

yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik

daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis

konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah

keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi

ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur

permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan

kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga

dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain,

PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN

RUMAH TANGGA

• Memahami perubahan struktur keluarga dan

pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan

sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam

keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah

menikah atau belum, ukuran jumlah anggota

keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah

belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang

akan di siapkan untuk mengambil keputusan

dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari

mereka benar-benar menghitung jumlah

pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan

yang mereka hadapi dalam keluarga mereka

sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi

keputusan yang utama mana yang belum

menjadi prioritas saat itu.

METODE RISET UNTUK MENGETAHUI

PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KELURAGA

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan

yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang

oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga.

Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga

mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk

membantu pengambilan keputusan.

Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari

sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga

dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling

mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau

kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga

akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan

dipilih.

Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian

yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek,

membawa produk kerumah, dan seterusnya.

TIPE-TIPE SITUASI KONSUMEN DAN

KRATERISTIK

Tipe Situasi Konsumen

1. Situasi Komunikasi

2. Situasi Pembelian

3. Situasi Pemakaian

Interaksi Individu dengan Situasi

• Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalamproses pembelian barang , banyak dan konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengankeadaan mereka saat itu. Belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapibisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saatberjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidakhanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.

PENGARUH SITUASI YANG TIDAK TERDUGA

• Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasiyang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian, yang tadinya dia tidak mauembeli barang tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut. Contoh : saat jalan ke pusat perbelanjaan, ayah melihat inginmembeli baju baru padahal awalnya mereka ke pusat perbelanjaanhanya untuk belanja bulanan.

• pengaruh situasi terhadap konsumen, baik interaksi individu dengansituasi maupun pengaruh situasi tak terduga oleh konsumen, sangatberpengaruh terhadap kehidupan seorang konsumen. Karena dariberbagai macam situasi, seorang konsumen dapat menentukan suatutindakan entah itu pembelian, pemakaian, atau komunikasi yang akan dilakukan.