Pengaruh faktor promotional mix terhadap peningkatan citra

PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP PENINGKATAN CITRA PELUMAS PRIMA XP

PT. PERTAMINA

Oleh

SERLY VIRGIOLA

H24070064

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

RINGKASAN

SERLY VIRGIOLA. H24070064 Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra pelumas Prima XP Pertamina. Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS.

Salah satu persaingan bisnis ekonomi yang melaju pesat adalah bisnis automotif yang pertumbuhannya dapat dilihat dari bertambahnya jumlah kendaraan bermotor di Indonesia. Pertambahan kendaraan bermotor juga berdampak pada permintaan akan kebutuhan pelumas, sehingga permintaan produk pelumas meningkat dari tahun ke tahun. Perusahaan dalam negeri yang terkenal di bidang pelumas ini adalah PT. Pertamina. Demi mempertahankan pelanggan dan mendapatkan pelanggan baru di tengah persaingan ketat, maka komunikasi efektif seperti promosi menjadi kegiatan penting dilakukan oleh PT. Pertamina Persero.

Penelitian ini bertujuan untuk (1) mengetahui kegiatan dan strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pertamina, khususnya pada produk pelumas Prima XP dalam meningkatkan citra perusahaan, (2) menganalisis pengaruh promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan citra perusahaan dan (3) menganalisis peubah promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP.

Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen dan pengisian kuesioner oleh responden. Data sekunder berupa studi literatur, data perusahaan dan publikasi elektronik. Pengambilan 100 responden dengan metode judgment sampling. Uji validitas kuesioner dilakukan dengan uji Product Moment Pearson dan uji reliabilitas dengan teknik Cronbach’s Alpha, serta Analisis Regresi Linear Berganda dengan bantuan Microsoft Excel 2007 dan software SPSS versi 17.

Strategi promosi yang dilakukan Pertamina Pelumas adalah advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas. Kegiatan promosi di bidang advertising melalui media elektronik (TV commercial dan iklan radio) dan media cetak (spot iklan di surat kabar). Kegiatan promosi di bidang sales promotion salah satunya dengan menyelenggarakan mudik mekanik, gathering mekanik dan melakukan promosi beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis lunch box. Kegiatan di bidang personal selling adalah membuat stand di event road race. Kegiatan promosi terakhir adalah publisitas dengan melakukan kegiatan donasi ke universitas-universitas di Indonesia.

Dari alat analisis regresi linear berganda didapatkan 67,6% peubah promotional mix dapat menjelaskan peubah citra Pelumas Prima XP Pertamina, Uji F menunjukan peubah promotional mix secara simultan berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan uji t menjelaskan advertising, sales promotion dan publisitas berpengaruh nyata terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Pada penelitian ini dapat diketahui bahwa koefisien beta sales promotion terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan Advertising memiliki pengaruh paling dominan terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina.

PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP

PENINGKATAN CITRA PELUMAS PRIMA XP PT. PERTAMINA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

Departemen Manajemen

Fakultas ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh :

SERLY VIRGIOLA

H24070064

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Judul Skripsi : Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina

Nama : Serly Virgiola

NIM : H24070064

Menyetujui,

Dosen Pembimbing

(Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA)

NIP : 195506261980031002

Mengetahui,

Ketua Departemen

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc)

NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus:

iv

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor 09 September 1989

sebagai putri terakhir dari (5) lima bersaudara pasangan (Alm)

Bental Mukadas dan Hj. Elly Djuwita Mpd. Penulis

menyelesaikan pendidikan dasar di Sekolah Dasar (SD) Ciawi

1 dan melanjutkam ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama

(SLTP) Negeri 1 Bogor dan Sekolah Menengah Atas (SMA)

Negeri 3 Bogor. Tahun 2007 Penulis diterima di Institut

Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada

Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM), IPB.

Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif dalam berbagai kepanitiaan dan

kegiatan mahasiswa diantaranya adalah menjadi staf divisi acara Banking Goes to

Campus, staf divisi konsumsi Sportakuler, staf divisi humas Family Day dan

menjadi koordinator divisi acara Malam Keakraban (Makrab) Manajemen. Penulis

juga aktif di Unit Kegiatan Mahasiswa (UKM) Saman Bungong Puteh.

v

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, karena atas

limpahan rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi berjudul

“Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP PT.

Pertamina” Skripsi ini diajukan guna melengkapi syarat memperoleh gelar Sarjana

Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,

Institut Pertanian Bogor.

Skripsi ini membahas mengenai empat (4) peubah promotional mix, yaitu

advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas serta menganalisis

peubah yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra.

Penulis sadar skripsi ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu,

penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun dari berbagai

pihak. Penulis juga memohon maaf atas segala kekurangan yang terdapat pada

skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi kita semua.

Bogor, 12 April 2011

Penulis

vi

UCAPAN TERIMAKASIH

Segala puji bagi Allah SWT atas berkat rahmat dan karunia-Nya penulis

dapat menyelesaikan penulisan skripsi berjudul ”Pengaruh Promotional Mix

Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina” yang merupakan salah

satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Skripsi ini tidak akan terwujud tanpa dukungan, bantuan dan kerja sama

dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan

terima kasih kepada :

1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA sebagai dosen pembimbing

yang telah memberikan bimbingan, arahan serta motivasi selama penulis

melakukan penelitian.

2. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, MEc dan Hardiana Widyastuti, Shut, MM selaku

dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran demi perbaikan

skripsi ini.

3. Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen, FEM

IPB.

4. Seluruh staf pengajar dan karyawan Departemen Manajemen, FEM IPB.

5. Ir. H. Sugeng Riyadi SE, MM yang telah membantu penulis melaksanakan

penelitian di PT. Pertamina Pelumas.

6. Bapak Syafaat sebagai Asisstant Manager Passanger Card Motor Oil

(PCMO) yang telah mengizinkan penulis melaksanakan penelitian, Ibu

Christin, Bapak Ferdiansah dan seluruh karyawan PT. Pertamina Pelumas

yang tidak dapat disebutkan satu per satu atas segala bantuan dan kesediaan

untuk memberikan ilmu pengetahuan.

7. Kedua orang tua, (Alm) Bental Mukadas dan Hj Elly Djuwita Mpd atas doa,

nasihat, semangat, dukungan, pengertian dan kasih sayang yang tiada henti

yang telah diberikan kepada penulis.

8. Ir.Toha dan Yetty Suryati atas doa, nasihat dan dukungan baik materiil

maupun nonmateriil kepada penulis.

vii

9. Keluarga besar Sylvia Ratnasari, Fitri Avianti, Muh Makmur, Yudith, Dadi

Japandi, Siti Fatimah, Devi Novita dan Dudi Hudaya yang selalu memberi

dukungan baik materiil maupun non materiil.

10. Raden Rauf yang selalu memberikan dukungan, semangat dan doa kepada

penulis dalam penyusunan skripsi ini hingga selesai.

11. Sahabat tersayang (Upeh, Sheilla, Sarah, Resty, Atis, Dika, Lope, Maya dan

Agung) yang selalu memberikan bantuan dan menghibur penulis baik suka

maupun duka.

12. Teman-teman satu bimbingan (Elis, Lena, Rari, Upeh, Devi, Suci, Arif dan

Yodia) yang telah memberikan dukungan, semangat, dan doanya.

13. Sahabat Slytherin (Una, Oimeh, Ira dan Upeh) yang telah menciptakan dunia

kuliah penulis menjadi lebih berwarna.

14. Sahabat Lacoste (Yodia, Uki, Badoq, Fikhy, Christ, Duta, Edho, Arlan,

Yuben, Sani, Keken dan Jawa) yang banyak memberikan keceriaan dan

pengetahuan bagi penulis.

15. Teman-teman manajemen 44 yang telah memberikan banyak kenangan indah

dan kebersamaan selama penulis kuliah.

16. Semua pihak yang tidak disebutkan namanya dalam kesempatan ini yang telah

membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Semoga Allah SWT membalas semua kebaikan yang telah diberikan oleh

semua pihak baik yang tersebutkan maupun yang tidak tersebut hingga

penyusunan skripsi ini dapat selesai pada waktunya. Penulis menyadari

sepenuhnya bahwa masih banyak kekurangan dan kelemahan dalam penyusunan

skripsi ini. Harapan penulis semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi

semua pihak yang memerlukannya.

Bogor, 12 April 2011

Penulis

viii

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP .............................................................................................. iv

KATA PENGANTAR .......................................................................................... v

UCAPAN TERIMAKASIH................................................................................. vi

DAFTAR ISI ......................................................................................................... viii

DAFTAR TABEL ............................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xii

I. PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang ......................................................................................... 1 1.2.Perumusan Masalah ................................................................................. 6 1.3.Tujuan Penelitian ..................................................................................... 6 1.4.Ruang Lingkup Penelitian ....................................................................... 6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran ............................................................................................... 8 2.2. Bauran Pemasaran .................................................................................. 10

2.2.1. Product ......................................................................................... 10 2.2.2. Price ............................................................................................. 10 2.2.3. Promotion ..................................................................................... 11 2.2.4. Place.............................................................................................. 11

2.3. Bauran Promosi ....................................................................................... 12 2.3.1. Pengertian Promosi ...................................................................... 12 2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi ........................................................ 12 2.3.3. Peubah Promosi ............................................................................. 15 2.3.4. Menyusun Anggaran Promosi ....................................................... 16

2.4. Pencitraan ............................................................................................... 17 2.5. Penelitian Terdahulu........................................................................... ..... 18

III. METODE PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian .............................................................. 22 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................................. 23 3.3 Pengumpulan data................................................................................... . 23

3.3.1 Data primer ................................................................................... 23 3.3.2 Data Sekunder .............................................................................. 25

3.4 Pengolahan dan Analisis Data ................................................................ 25 3.4.1 Uji Validitas ................................................................................. 25 3.4.2 Uji Reliabilitas ............................................................................. 26 3.4.3 Analisis Regresi Linear Berganda ................................................. 27

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum PT. Pertamina Persero ................................................. 33 4.1.1 Sejarah PT. Pertamina Persero ..................................................... 33 4.1.2 Sejarah PT. Pertamina Pelumas ................................................... 36

4.2 Produk Pelumas Prima XP ....................................................................... 38 4.3 Karakteristik Responden ........................................................................... 40 4.4 Strategi Bauran Promosi Pelumas Pertamina ........................................... 42 4.5 Hasil uji validitas dan reliabilitas ............................................................. 46 4.6 Pengaruh Promotional Mix Terhadap Citra Pelumas Prima XP Pertamina 46 4.7 Implikasi Manajerial ................................................................................. 51

ix

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan .................................................................................................... 54 2. Saran ............................................................................................................... 54

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 56

LAMPIRAN .......................................................................................................... 58

x

DAFTAR TABEL No Halaman

1. Pasar perusahaan pelumas Pertamina................................................................ 3 2. Strategi bauran promosi Pertamina Pelumas..................................................... 44

xi

DAFTAR GAMBAR

No Halaman 1. Perkembangan penjualan mobil di pasar domestik........................................ 2 2. Pangsa pasar pelumas nasional 2010 ............................................................. 5 3. Bauran promosi barang konsumsi.................................................................. . 16 4. Bauran promosi barang industri..................................................................... . 16 5. Kerangka pemikiran penelitian........................................................................ 22 6. Struktur organisasi PT. Pertamina Persero ..................................................... 36 7. Struktur organisasi Pertamina Pelumas .......................................................... 38 8. Karakteristik responden berdasarkan usia....................................................... 40 9. Karakteristik responden berdasarkan pendapatan. .......................................... 41 10. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan. ............................................ 41 11. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan. .......................................... 42

xii

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman

1. Wawancara....................................................................................................... 59 2. Kuesioner penelitian ........................................................................................ 60 3. Hasil uji validitas, reliabilitas dan normalitas .................................................. 64 4. Hasil uji multikolinearitas dan diagram pencar ............................................... 66 5. Hasil analisis regresi, uji F dan uji t ................................................................. 67

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perubahan teknologi yang begitu dinamis dan perkembangan dunia

bisnis yang semakin pesat telah memunculkan banyaknya pesaing-pesaing di

dunia perekonomian. Para pesaing yang muncul di era global ini memiliki

kemampuan kompetitif sangat ketat. Selain para pesaing lama, juga

dihadapkan dengan banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang

bermunculan dari dalam maupun luar negeri. Tetapi tidak menutup

kemungkinan perusahaan-perusahaan lama yang tidak mampu berkompetisi

akhirnya gulung tikar. Oleh karena itu, manajemen pemasaran yang baik

perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, mengingat pemasaran merupakan hal

utama yang dilakukan oleh setiap perusahaan. Untuk tetap bertahan di tengah

ketatnya persaingan, maka perusahaan tidak hanya sekedar mengembangkan

produk yang baik dan penawaran harga bersaing, tetapi juga perlu memiliki

kemampuan berkomunikasi dengan para pelanggan, pengecer, pemasok,

masyarakat umum dan pihak-pihak yang memiliki kepentingan dengan

perusahaan. Informasi itu sangat penting dalam pemasaran, agar setiap pihak

yang berkepentingan mengerti maksud dari usaha atau produk yang

ditawarkan. Oleh karena itu, dalam penyampaian informasi tersebut

diperlukan adanya suatu kegiatan komunikasi yang efektif atau biasa disebut

dengan kegiatan promosi.

Promosi merupakan alat bauran pemasaran yang meliputi semua

kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan

mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Menurut Kotler (2004), ada

empat (4) komponen bauran promosi, yakni iklan (advertising), penjualan

personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan

publisitas (publicity). Komponen ini sangat penting dilakukan agar konsumen

mengerti dan mengetahui tentang keunggulan dan keistimewaan produk,

sehingga konsumen tertarik membeli produk tersebut dan mempengaruhi

volume penjualan produk yang pada akhirnya akan meningkatkan citra

perusahaan atas produk tersebut.

Seiring dengan bertambahnya jumlah kendaraan bermotor di

Indonesia yang

kebutuhan pelumas. Permintaan produk pelumas meningkat dari tahun ke

tahun, dengan jumlah dana yang dibelanjakan ± Rp 7 triliun pada ta

atau naik 3% dibandingkan tahun sebelumnya (

Peningkatan kebutuhan pelumas ini merupakan hal

pelumas untuk memperluas pangsa pasarnya.

Penjualan mobil mencapai rekor tertinggi.

Industri Kendaraan Bermotor Indonesia

Astra Internasional, penjualan mobil mencapai 69.653 unit

dalam tujuh bulan terakhir. Sementara untuk

Tunggal Pemegang Merk (

tahun ini. Selama

(tidak termasuk importir umum atau perusahaan yang belum menjadi

anggota), untuk ritel sudah mencapai 422.749 unit

unit.

Dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun lalu

kenaikkan mencapai 65

Sedangkan lebih tinggi lagi 75

seperti dimuat pada Gambar 1.

Gambar 1. Perkembangan

Perusahaan dalam negeri yang terkenal di bidang pelumas ini adalah

PT. Pertamina. Pada awalny

Milik Negara (BUMN) yang sempat memonopoli suplai pelumas kekalangan

0

20000

40000

60000

80000


yang telah memberikan dampak terhadap permintaan akan


tahun, dengan jumlah dana yang dibelanjakan ± Rp 7 triliun pada ta

atau naik 3% dibandingkan tahun sebelumnya (Majalahtrust, 2010

Peningkatan kebutuhan pelumas ini merupakan hal posifif bagi perusahaan

pelumas untuk memperluas pangsa pasarnya.

Penjualan mobil mencapai rekor tertinggi. berdasarkan data Gabungan

Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) yang dipublikasikan PT.

Astra Internasional, penjualan mobil mencapai 69.653 unit

bulan terakhir. Sementara untuk whole sales

Tunggal Pemegang Merk (ATPM) ke dealer 72.130 unit, juga tertinggi pada

elama tahun 2010 penjualan mobil dari anggota GAIKINDO


anggota), untuk ritel sudah mencapai 422.749 unit dan whole sales

Dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun lalu

kenaikkan mencapai 65% , yaitu dari 256.297 unit menjadi 422.749 unit.

Sedangkan lebih tinggi lagi 75% dari 252.290 unit menjadi 442.338 unit,

seperti dimuat pada Gambar 1.

kembangan penjualan mobil di pasar domestik (Lawan, 2010)


PT. Pertamina. Pada awalnya, PT Pertamina adalah perusahaan Badan Usaha


2


telah memberikan dampak terhadap permintaan akan


tahun, dengan jumlah dana yang dibelanjakan ± Rp 7 triliun pada tahun 2003

Majalahtrust, 2010).

posifif bagi perusahaan

erdasarkan data Gabungan

(Gaikindo) yang dipublikasikan PT.

Astra Internasional, penjualan mobil mencapai 69.653 unit atau tertinggi

atau dari Agen

72.130 unit, juga tertinggi pada

2010 penjualan mobil dari anggota GAIKINDO


whole sales 442.338

Dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun lalu untuk ritel

, yaitu dari 256.297 unit menjadi 422.749 unit.

dari 252.290 unit menjadi 442.338 unit,

(Lawan, 2010).


PT Pertamina adalah perusahaan Badan Usaha


Ritel

WS

3

industri hingga memperoleh pangsa pasar 90%. Namun setelah tidak

diberlakukannya Keppres No. 18/1988 dan berubah menjadi Keputusan

Presiden (Keppres) No. 21/2001 tentang tidak berlakunya hak monopoli

maka Pertamina yang tadinya BUMN berubah menjadi Pertamina (Persero).

Perubahan menjadi PT Pertamina (Persero) ini dilakukan tanggal 17

September 2003 berdasarkan undang-undang Republik Indonesia No. 22

tahun 2001 tanggal 23 November 2001 tentang Minyak dan Gas bumi

(Pertamina, 2009). Hal ini dilakukan Pertamina mengingat munculnya

pesaing-pesaing baru dengan lebih dari 40 perusahaan pelumas beserta 220

merek pelumas kendaraan bermotor khususnya di Indonesia. Perusahaan

tersebut ada yang bertindak selaku produsen pelumas di dalam negeri (local

blending) atau perusahaan yang hanya bertindak selaku importir. Data yang

dikeluarkan oleh Departemen Perindustrian pada tahun 2004 mencatat nilai

impor pelumas 3.764,9 juta US$ atau meningkat 79,27% dari tahun

sebelumnya. Beberapa perusahaan tersebut tercantum pada Tabel 1.

Tabel 1. Beberapa perusahaan yang berperan dalam pasar Pelumas Nasional

No Perusahaan Merek Pelumas

1 PT Arta Boroindo PC

2 PT Alberta Mulia Abadi Igol

3 PT Atlas Petro Idemitsu

4 PT Astra Komponen Indonesia Maxima

5 PT Agip Lubrindo Pratama Agip, Agip 2T Plus, Agip 4T

Supra

6 PT Bersama Eka F1

7 PT Borobudur Agung BP, Vistra

8 PT Castrol Indonesia Castrol

9 PT Citra Makmur Sekata Motul

10 PT Dirga Sarana Buana Valvoline, Fuji, Union

11 PT Fuch Indonesia Titan

4

Lanjutan Tabel 1

No Perusahaan Merek Pelumas

12 PT Harapan Sakti Bertdal

13 PT Indo Sarana Seiken

14 PT Indo Trans Trust

15 PT Indocitra Sugiro Indomobil

16 PT Jumbo Power Jumbo

17 PT Nusaraya Agung Recder, Penlube

18 PT Petronas Niaga Indonesia

Syntium

19 PT Sabda Patria Adnoc

20 PT Shell Indonesia Shell Helix

21 PT Sukabumi Trading Repsol

22 PT Topindo Atlas Asia TOP-1

23 PT Pertamina Mesran, Prima XP, Mediteran, Fastron

24 PT Wiraswasta Gemilang

Indonesia

Pennzoil, Evalube, Molytex

Sumber : Swa, 2004

Setelah diberlakukannya Keppres No. 21 tahun 2001 terjadi

penurunan market share 40-50% dari tahun sebelum diberlakukannya

Keppres yang baru. Namun lambat laun terjadi peningkatan pada Pelumas

Pertamina, seiring dengan dikeluarkannya produk-produk baru oleh

Pertamina.

Bisnis pelumas adalah usaha prospektif mengingat Pertamina

merupakan Market Leader pasar pelumas dalam negeri selama lebih dari 30

tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas bisnis dalam negeri untuk

segmen retail maupun segmen industri dan bisnis pelumas luar negeri. Di

samping produk jadi, Pelumas Pertamina melayani kebutuhan Base Oil

Group I dan Base Oil Group III. Pangsa pasar saat ini mencapai 57% di

segmen retail dan 58% di segmen industri. Pemasaran Pelumas Pertamina di

dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen Pelumas dan 45 Oli

Mart, yang tersebar dari Sabang sampai Merauke

Gambar 2.

Gambar 2. Pangsa pasar pelumas nasional 20

Produk Pelumas Pertamina terdiri dari 25 merek yang diproduksi

selama ini, diantara 25 merek pelumas tergolong primadona adalah Prima XP.

Produk ini menyumbang hampir 50% dari total penjualan Pertamina

mencapai 350 ribu liter setiap tahun. Belum lama ini Prima XP mendapatkan

gelar TOP Brand

yang dilaksanakan oleh

(Pertamina, 2009

Prima XP me

kelas menengah, khususnya pengendara mobil tahun 2000

ini telah mendapatkan pengakuan global dengan diterimanya sertifikat mutu

dari lembaga sertifikasi internasional

Association Des Constructeurs Europeens d' Automobiles

Keunggulan lain dari Prima XP adalah soal

penambahan oli selama 175 jam. Juga telah dievaluasi dari perbandingan

keausan, sludge

batas total (Total Base Number

dikembangkan varian baru Prima XP 10W

semi sintetik. Produk baru ini sangat cocok untuk mobil

VVT-i, i-dsi seperti merek Toyota, Suzuki dan sejenisnya. Peraihan predikat

Top Brand akan menjadikan kinerja pemasaran Unit Pelumas harus semakin

15%

11%

10%3% 2

tersebar dari Sabang sampai Merauke, seperti dimuat pada

Pangsa pasar pelumas nasional 2010 (Ditjenmigas,2010)



Produk ini menyumbang hampir 50% dari total penjualan Pertamina


rand Award untuk ketiga kalinya dalam kategori pelumas mobil

yang dilaksanakan oleh Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing

09) .

Prima XP merupakan pelumas Pertamina yang membidik segmen

kelas menengah, khususnya pengendara mobil tahun 2000-an ke atas. Produk


dari lembaga sertifikasi internasional American Petroleum Inst

Association Des Constructeurs Europeens d' Automobiles

Keunggulan lain dari Prima XP adalah soal endurance


sludge (Lumpur), varnish, serta perbandingan kandungan angka

Total Base Number atau TBN) dan kekentalan. Saat ini sudah

dikembangkan varian baru Prima XP 10W-40 API SL dengan bahan dasar

semi sintetik. Produk baru ini sangat cocok untuk mobil-mobil berteknologi

seperti merek Toyota, Suzuki dan sejenisnya. Peraihan predikat

akan menjadikan kinerja pemasaran Unit Pelumas harus semakin

57%%

2% 1% 1%

PertaminacastrolPenzoil dan EvalubeTOP 1shellAgipMotulLain-lain

5

, seperti dimuat pada

10 (Ditjenmigas,2010)



Produk ini menyumbang hampir 50% dari total penjualan Pertamina yang


untuk ketiga kalinya dalam kategori pelumas mobil

dan Majalah Marketing

rupakan pelumas Pertamina yang membidik segmen

an ke atas. Produk


American Petroleum Institute (API) dan

Association Des Constructeurs Europeens d' Automobiles (ACEA).

endurance, tidak perlu


perbandingan kandungan angka

atau TBN) dan kekentalan. Saat ini sudah

40 API SL dengan bahan dasar

mobil berteknologi

seperti merek Toyota, Suzuki dan sejenisnya. Peraihan predikat

akan menjadikan kinerja pemasaran Unit Pelumas harus semakin

Penzoil dan Evalube

6

baik lagi, sehingga menjamin kelangsungan hidup kedua merek dalam

bersaing dengan merek-merek lain (Pertamina, 2009).

Untuk menjaga kelangsungan umur bisnis di tengah ketatnya

persaingan yang datang dari pesaing dalam negeri maupun investor

mancanegara, PT. Pertamina (Persero) perlu melakukan berbagai komunikasi

efektif , yaitu promosi dari berbagai komponen di bidang pelumas. Salah satu

produk pelumas yang menjadi primadona dan memiliki kemampuan bersaing

dengan pelumas- pelumas lainnya adalah Pelumas Prima XP. Pemasaran yang

baik didukung oleh promosi tepat akan memberikan pengaruh bagi citra

perusahaan, yaitu PT. Pertamina (Persero) pada khususnya, maka dilakukan

penelitian berjudul pengaruh promotional mix terhadap peningkatan citra

produk pelumas Prima XP PT. Pertamina.

1.1 Perumusan masalah

Dari hal yang telah dikemukakan pada latar belakang, disusun

perumusan masalah berikut :

1. Bagaimana karakteristik konsumen dan faktor promotional mix terhadap

produk Pelumas Prima XP untuk meningkatkan citra perusahaan ?

2. Peubah promosi yang paling berpengaruh dan Pengaruh promosi secara

keseluruhan terhadap peningkatan citra produk Pelumas Prima XP

Pertamina ?

1.2 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ialah :

1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen beserta faktor-faktor promotional

mix terhadap pasar pelumas dalam meningkatkan citra perusahaan.

2. Menganalisis peubah promosi yang paling berpengaruh dan pengaruh

promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP

Pertamina.

1.3 Ruang Lingkup

Ruang lingkup penelitian ini hanya terbatas pada mempelajari

kegiatan promosi produk Pelumas Prima XP yang dilakukan oleh PT.

Pertamina ( Persero ), respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh

Pelumas Prima XP Pertamina, mengetahui pengaruh dari promosi tersebut

7

dengan peningkatan citra produk Pelumas Prima XP dan PT. Pertamina pada

khususnya. Sedangkan konsumen yang dijadikan responden dalam penelitian

ini adalah pengguna Pelumas Prima XP yang mengetahui program promosi

yang dilakukan dan bersedia untuk mengisi kuesioner.

8

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran

Dari sejumlah definisi yang ditawarkan mengenai pemasaran terdapat

perbedaan antara definisi sosial dan definisi manajerial. Pemasaran menurut

definisi sosial adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan dinginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain. Untuk definisi manajerial, pemasaran sering

digambarkan sebagai seni menjual produk (Kotler, 2004). Relevan untuk

menekankan bahwa pandangan yang tepat tentang pemasaran adalah kegiatan

yang mencakup penilaian kebutuhan konsumen, penelitian pemasaran,

pengenalan pasar sasaran, pengembangan produk, penentuan harga jual, dan

distribusi produk. Oleh karena itu, tepat apabila dikatakan bahwa pemasran

merupakan kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan kebutuhan

dan keinginan orang atau pihak lain melalui proses pertukaran.

Pemahaman yang tepat tentang makna hakiki dari pemasaran harus

dilihat dari berbagai komponen dari konsep marketing yaitu kebutuhan,

keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar (Suwanto dan

Rasto, 2003)

a. Kebutuhan

Kebutuhan manusia (human need) adalah keadaan seperti perasaan

kehilangan dalam diri seseorang. Kebutuhan meliputi :

1) Kebutuhan fisik : makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan.

2) Kebutuhan sosial : rasa memiliki, pengaruh dan kasih sayang.

3) Kebutuhan Pribadi: ilmu pengetahuan dan ekspresi diri.

b. Keinginan

Keinginan manusia (human want) adalah bentuk yang berasal dari

kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan pribadi seseorang.

Dengan berkembangnya masyarakat, maka keinginan anggota masyarakat

tersebut berkembang pula.

9

c. Permintaan

Keinginan manusia menjadi permintaan, apabila didukung daya beli.

Seseorang memilih produk yang memenuhi kepuasan bagi keinginan

sesuai harga atau seseorang memilih produk yang memberinya manfaat

terbaik sesuai nilai uangnya.

d. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada pasar agar

diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga mungkin

memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produsen harus mencari para

konsumen dan memahami keinginannya sebagai calon pembeli, dan

kemudian harus mempersiapkan produknya sedemikian rupa agar bisa

memenuhi keinginannya.

e. Pertukaran

Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang diinginkan

dari seseorang dengan memberikan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran

adalah salah satu cara dari empat cara untuk mendapatkan barang yang

diinginkan oleh seseorang. Cara lainnya adalah memproduksi sendiri,

mencuri, dan mengemis. Pertukaran paling banyak dipilih orang, karena

orang dapat memusatkan diri untuk memproduksi barang sesuai dengan

keahliannya dan mempertukarkannya dengan barang kebutuhannya yang

diproduksi orang lain.

f. Transaksi

Transaksi merupakan perdagangan nilai antara dua pihak. Transaksi dapat

dilakukan, bila :

1) Paling tidak ada dua barang yang bernilai.

2) Ada syarat-syarat yang disepakati.

3) Waktu kesepakatan.

4) Tempat kesepakatan.

g. Pasar

Pasar adalah sekelompok pembeli aktual dan potensial sebuah produk.

10

2.2 Bauran Pemasaran

Pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan

yang diinginkan dari pasar sasarannya. Alat-alat itu membentuk suatu bauran

pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai

tujauan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2004). McCarthy

mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat (4) kelompok disebut 4P

dalam pemasaran. Secara garis besar keempat alat tersebut dapat dijelaskan

melalui penjelasan berikut :

2.2.1 Product

Definisi produk menurut Kotler (2004) adalah sesuatu yang bisa

ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian,

pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau

kebutuhan. Pengembangan sebuah produk mengharuskan sebuah

perusahaan manfaat-manfaat apa yang akan diiberikan oleh produk

itu. Manfaat ini dikomunikasikan dan hendaknya dipenuhi oleh atribut

produk .

2.2.2 Price

Definisi harga menurut Kotler (2004) adalah sejumlah uang yang

dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga

adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk

mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk

atau jasa. Penetapan masalah harga dan persaingan harga telah dinilai

sebagai masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan. pendekatan

penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara

tiga (3) perangkat perimbangan berikut :

a. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya).

1) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus) metode ini

merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana,

dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya

produk.

11

2) Break Event Analysis and Target Profit Pricing (Analisis

peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran). Suatu

metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga,

apakah akan break even atau membuat target laba yang akan

dicari.

b. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai), metode

ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya

penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

c. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan

persaingan)

1) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang

berlaku), perusahaan mendasarkan harganya pada harga

pesaing, serta kurang memperhatikan biaya dan

permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang

sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

2) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)

Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan

hubungan yang kaku atas biaya, atau permintaan perusahaan.

2.2.3 Promotion

Promosi berkaitan dengan bagaimana cara mengkomunikasikan suatu

produk kepada masyarakat, agar produk tersebut dapat dikenal dan

akhirnya dibeli oleh masyarakat.

2.2.4 Place (Tempat distribusi)

Definisi distribusi menurut Kotler (2004) adalah berbagai kegiatan

yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah

diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Keputusan penentuan

lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada

pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara

mengirimkan, atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana

hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan, karena dalam

bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan

diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi

12

dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan

satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah

produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan

lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Sebagai salah

satu peubah bauran pemasaran, distribusi atau tempat mempunyai

peranan sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan

produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang

dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu

dan tempat yang tepat.

2.3 Bauran Promosi

Dalam mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan

suatu rancangan strategi dan program-program penjualan yang efektif dan

efisien. Promosi penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dari

marketing mix sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.

2.3.1 Pengertian Promosi

Pengertian dasar dari promotional mix berbeda-beda, menurut

(Swastha dalam Angipora, 2002) promotional mix adalah kombinasi

strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal

selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk

mencapai tujuan program penjualan.

2.3.2 Tujuan dan Sasaran Promosi

Secara mendasar menurut Angipora (2002) tujuan utama dari promosi

yang akan dilakukan oleh perusahaan terdiri dari beberapa alternatif,

yaitu :

a. Menginformasikan

Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan

adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan

perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan

dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas.

Kegiatan yang dilakukan untuk menginformasikaan berbagai hal

yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen berupa :

13

1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru.

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu

produk.

3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

4) Menjelaskan cara kerja produk.

5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.

6) Meluruskan kesan yang salah.

7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.

8) Membangun citra perusahaan.

b. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran

Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan

oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan

atau konsumen sasaran agar mau membeli dan mengalihkan

pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan.

Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk

pelanggan sasaran, dengan tujuan utama :

1) Menentukan pilihan merk.

2) Mengalihkan pilihan ke merk lain.

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

4) Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.

c. Mengingatkan

Sebagai alternatif dari tujuan promosi yang akan dilakukan

perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran

yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merk-

merk produk yang dihasilkan tetap setia dan konsisten melayani

konsumennya. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat terdiri

atas :

1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan

menjual produk perusahaan

14

3) Membuat konsumen tetap ingat, walaupun tidak ada kegiatan

kampanye iklan.

4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

Dalam berbagai kegiatan bisnis yang nyata, dimana kegiatan

promosi yang akan dilakukan tidak hanya sekedar

mengkomunikasikan tujuan, tetapi kegiatan promosi tersebut

harus menentukan secara jelas sasaran promosi yang ingin

dicapai dalam periode waktu tertentu. Sasaran promosi ini lebih

lanjut perlu diterjemahkan kedalam sasaran yang lebih spesifik

dan berorientasi kepada tindakan berikut :

1) Sasaran penjualan

Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan

mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari

prtoduk tertentu diharapkan dari kegiatan promosi yang

dilakukan, baik dalam dollar, rupiah, volume penjualan, atau

presentase pangsa pasar yang akan dijangkau. Namun

didalam penetepan sasaran penjualan yang disebabkan

konsekuensi dari sasaran promosi, perlu memperhatikan tiga

(3) karakteristik dasar berikut :

i) Sasaran harus spesifik dan dapat diukur.

ii) Sasaran harus dapat dicapai dalam waktu yang terbatas.

iii) Sasaran harus dapat diidentifikasikan dengan suatu hasil

yang sebenarnya.

2) Sasaran Konsumen.

Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka

perusahaan dapat menentukan dengan tepat apa yang ingin

disampaikan, bagaimana menyampaikannya, kapan

disampaikan, dimana disampaikan dan siapa yang

menyampaikan, serta pemilihan atas peubah-peubah

promotional mix yang akan dilakukan, disamping atas media

yang akan digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai

15

biaya yang disediakan. Disamping itu, dalam menetapkan

sasaran konsumen juga harus ditetapkan secara jelas

geographic dan demographic segmentation yang akan dituju,

agar didalam memiliih dan menetapkan media yang akan

digunakan, serta jangkauan peredaran atau frekeuensi dapat

disesuaikan dengan sasaran konsumennya, sehingga kegiatan

promosi yang dilakukan dapat efektif dan efisien bagi

perusahaan.

2.3.3 Peubah Promosi

Menurut (Kotler dan Armstrong, 2004) peubah–peubah yang ada di

dalam promotional mix ada 5, yaitu :

a. Periklanan (advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk

melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk

gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan personal (personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam

rangka mensukseskan penjualan dan membangun

hubungan dengan pelanggan.

c. Promosi penjualan (sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau

penjualan suatu produk atau jasa.

d. Publisitas ( Publicity )

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk

memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik

dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang

dapat merugikan. Menurut (Swastha dalam Angipora, 2002)

publisitas adalah sejumlah informasi yang disebarluaskan ke

masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa

pengawas dari sponsor. Publisitas merupakan pelengkap yang efektif

bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling dan

sales promotion. Biasanya, media bersedia memplubisitaskan suatu

16

cerita, apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut

dijadikan berita.

Dalam memasarkan barang konsumsi, iklan memegang

peranan terpenting, karena penggunaan produk tersebut tidak

memerlukan penjelasan secara rinci, seperti dimuat pada Gambar 3.

Gambar 3. Bauran promosi barang konsumsi (Suwanto dan Rasto, 2003)

Didalam memasarkan barang industri, justru penjualan

personal memegang peranan terpenting, karena penggunaan

produknya memerlukan penjelasan secara lebih rinci, seperti dimuat

pada Gambar 4.

Gambar 4. Bauran promosi barang industri (Suwanto dan Rasto,

2003) 2.3.4 Menyusun Anggaran promosi.

Menurut Suwanto dan Rasto (2004), anggaran promosi dapat

disusun dengan mengikuti salah satu metode di bawah ini :

a. Metode menurut kemampuan

Banyak perusahaan menyusun anggaran promosi menurut perkiraan

yang dapat dibiayai perusahaan. Metode penyusunan anggaran ini

sama sekali mengabaikan pengaruh promosi terhadap volume

penjualan. Metode ini menjurus ke suatu anggaran promosi tahunan

Iklan

Promosi Penjualan

Penjualan Personal

Publisitas

Penjualan personal

Promosi penjualan

Iklan

Publisitas

17

yang tidak menentu, sehingga mempersulit perencanaan pasar

jangka panjang.

b. Metode menurut persentase penjualan

Perusahaan menyusun anggaran promosi berdasarkan persentase

khusus dari penjualan atau dari harga jual.

2.4 Pencitraan

Citra menunjukan pada suatu gambaran (image), suatu kesan

penghayatan yang menangkap arti bagi seseorang. Citra memang tidak

jauh dari guna namun lebih bertingkat spiritual, lebih menyangkut derajat

dan martabat manusia didalamnya. Citra menunjukan tingkat kebudayaan,

sedangkan guna lebih menuding pada segi keterampilan atau kemampuan.

Seperti mesin mobil, misalnya tidak berbeda tugas dengan kuda atau

gerobak tetapi jauh berganda hasil tariknya. Demikian juga rumah dapat

dipandang sebagai suatu alat untuk mempergandakan hasil proses

kehidupan dan kediaman dalam arti hasil proses produksi dan lain

sebagainya. Lebih dari itu, rumah atau bangunan atau sesuatu wadah lain

mempunyai citra, cahaya pantulan jiwa dan cita-cita, merupakan lambang

yang membahasakan segalanya yang manusiawi, keindahan dan

keagungan, kesederhanaan dan kewajaran yang memperteguh hati setiap

manusia, atau bahkan sebaliknya.

Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya.

Citra dipengaruhi oleh banyak faktor yang diluar kontrol perusahaan

(Kotler, 2004). Citra yang efektif melakukan tiga (3) hal. Pertama,

menetapkan karakter produk usulan nilai. Kedua, menyampaikan karakter

itu dengan cara yang berbeda, sehingga tidak dikacaukan dengan karakter

pesaing. Ketiga, memberikan kekuatan emosional lebih dari sekadar citra

mental. Supaya berfungsi, citra itu harus disampaikan melalui setiap

sarana komunikasi yang tersedia dan kontrak merek.

Menurut (Angipora, 2002) pesan harus disampaikan dan diekspresikan

melalui lambang-lambang, media tertulis dan audivisual, suasana dan

perilaku karyawan. Rinciannya sebagai berikut :

18

a. Lambang

Citra dapat diperkuat dengan menggunakan simbol-simbol yang kuat.

Perusahaan dapat memilih sebuah simbol seperti apel pada Apple

computer. Merek dapat dibangun disekitar orang-orang terkenal seperti

pada parfum passion dengan spokesperson Elizabeth Taylor. Perusahaan

juga mungkin memilih suatu warna pengidentifikasi seperti biru dan

kuning pada kodak atau potongan suara/musik khusus.

b. Media

Citra yang dipilih harus ditampilkan dalam iklan yang menyampaikan

suatu cerita, suasana hati dan pernyataan yang jelas berbeda dengan yang

lain. Pesan itu harus tampak di laporan tahunan, brosur, katalog, peralatan

kantor perusahaan dan kartu nama.

c. Suasana

Ruang fisik yang ditempati organisasi merupakan pencipta citra yang kuat

lainnya. Hotel-hotel mengembangkan suatu citra tersendiri melalui lobby

atriumnya. Suatu bank yang ingin tampak ramah harus memilih rancangan

gedung, rancangan interior, tata letak, warna, material dan perabotan yang

tepat.

d. Peristiwa

Suatu peusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan

yang disponsorinya.

2.5 Penelitian Terdahulu yang Relevan

Aurora (2010) dalam penelitiannya yang berjudul Faktor-Faktor

Customer Experience Management (CEM) yang berpengaruh terhadap

peningkatan Citra Telkom Speedy Pada PT TELKOM Kandatel Bekasi.

Penelitian ini bertujuan untuk (1) mempelajari faktor-faktor CEM Telkom

Speedy di PT TELKOM Kandatel Bekasi, (2) menganalisis pengaruh dari

faktor-faktor CEM terhadap citra Telkom Speedy, (3) menganalisis peubah

CEM yang berpengaruh dominan terhadap citra Telkom Speedy dan (4)

merekomendasikan strategi penerapan CEM efektif untuk PT TELKOM

Kandatel Bekasi. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini

meliputi data primer melalui wawancara dan pengambilan contoh sebanyak

19

100 orang menggunakan metode convenience sampling dan data sekunder.

Alat analisis adalah analisis regresi linear berganda dengan bantuan

software SPSS versi 16. Pada analisis regresi linear berganda didapatkan

68,8% peubah CEM dapat menjelaskan peubah citra TELKOM Speedy dan

dinyatakan peubah tersebut memiliki pengaruh nyata terhadap citra

TELKOM Speedy secara keseluruhan. Sedangkan hasil olahan uji t

menunjukkan bahwa hanya tiga dari lima (5) peubah CEM, yaitu produk,

promosi dan merek yang berpengaruh secara nyata terhadap citra Telkom

Speedy (Y). Peubah yang paling berpengaruh terhadap Y adalah produk

dengan nilai koefisien 0,561.

Tiyas (2010) dalam studi penelitian mengenai Analisis Pengaruh

Promosi terhadap Penjual Penyedap Masakan (MSG) “X” yang bertujuan

(1) mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah

dilakukan oleh PT. TNS (2) menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang

dilakukan oleh PT. TNS`terhadap peningkatan penjualan dan (3)

menganalisis peubah promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat

penjualan. Pengambilan contoh dengan menggunakan purposive sampling

sebanyak 165 responden. Analisis data dalam penelitian ini adalah analisis

regresi linear berganda, Uji khi kuadrat dan analisis deskriptif. Pengolahan

data dibantu dengan Microsoft Excel 2007 dan SPSS versi 13 for Windows.

Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi

sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan

kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan, yang

ditunjukan oleh koefisien regresi 150,6 artinya apabila perusahaan

mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan satu (1) poin,

maka akan memberikan tambahan penerimaan penjualan 150,6 poin.

Andhika (2009) dalam penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas

Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spagheti

Restaurant (DBC), yang bertujuan (1) mempelajari strategi dan kegiatan

promosi DBC & Spagheti Restaurant, (2) mengetahui Respon Konsumen

terhadap efektivitas promosi DBC & Spagheti Restaurant dan (3)

menganalisis hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan

20

jumlah penjualan produk DBC & Spagheti Restaurant yang berlokasi di

jalan Ceremai No. 22, Bogor. Analisis menggunakan uji validitas dan

reliabilitas, empathy, persuasion, impact dan communication (EPIC Model),

Direct Rating Method dan analisis korelasi product moment pearson dengan

SPSS 15 for Windows dan Microsoft Excel.

Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan EPIC Model

menunjukan bahwa dimensi empati dan persuasi masuk dalam skala efektif.

Sedangkan, dimensi dampak dan komunikasi hanya masuk dalam skala

cukup efektif. Hasil pengukuran secara keseluruhan menunjukan bahwa

promosi DBC & Spagheti Restaurant. Hasil pengukuran secara keseluruhan

menunjukan bahwa promosi DBC & Spagheti Restaurant masuk dalam

kategori promosi efektif (EPIC rate 3,44). Pengukuran efektivitas promosi

DBC & Spagheti Restaurant masuk dalam kategori baik (total skor direct

rating 70,32). Berdasarkan analisis korelasi dengan SPSS 15 for Windows,

diperoleh nilai koefisien korelasi antara biaya promosi Above The Line

(ATL) dengan jumlah penjualan -0.999. Sedangkan, nilai koefisien korelasi

antara biaya promosi Below The Line (BTL) dengan jumlah penjualan

0,410. Hal ini menginterpretasikan bahwa ada korelasi negatif yang nyata

antara biaya promosi ATL dengan jumlah penjualan dan tidak ada korelasi

nyata antara biaya promosi BTL dengan jumlah penjualan.

21

III. METODE PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian

Semakin banyaknya usaha persaingan di bidang pelumas nasional

menimbulkan kompetisi persaingan yang semakin ketat. Dalam persaingan

yang sangat kompetitif ini PT. Pertamina (Persero) membutuhkan

pengetahuan mendalam tentang bagaiman praktik promosi efektif agar

mampu bertahan dan mencapai tujuan perusahaan.

Promosi merupakan alat bauran pemasaran yang meliputi semua

kegiatan yang dilakuakan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan

mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Dalam praktiknya terdapat

empat peubah dari bauran promosi yakni iklan (advertising), penjualan

langsung (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan

hubungan manusia (publicity). Komponen ini sangat penting dilakukan,

agar konsumen tertarik membeli produk tersebut dan mempengaruhi

volume penjualan produk, sehingga akhirnya akan meningkatkan citra

perusahaan atas produk Pelumas Prima XP.

Untuk melihat pengaruh strategi promosi yang dilakukan PT.

Pertamina digunakan analisis regresi linear berganda. Berdasarkan hasil

tersebut, maka PT. Pertamina dapat menentukan peubah promosi yang

paling berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk Prima XP

Pertamina dan mengetahui langkah-langkah promosi yang harus dilakukan

untuk meraih, meningkatkan, dan mempertahankan pangsa pasarnya.

Untuk lebih jelas, kerangka penelitian dapat dilihat pada Gambar 5.

22

Gambar 5. Kerangka pemikiran penelitian

PT. Pertamina (Persero)

Strategi Promosi

Promotional Mix

Public Relation Sales promotion Personal Selling Advertising

Peningkatan Citra

Pengaruh Promosi

Analisis regresi Linear Berganda

23

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Pertamina (Persero) yang

berlokasi di jalan MH Thamrin kav.55 Jakarta Pusat 10350, Autobirdal

Padjajaran, Autobridal Mawar dan Autopit pada bulan Januari- awal Maret

2010. Pemilihan obyek penelitian dilakukan secara (judgment sampling)

dengan mempertimbangkan bahwa PT. Pertamina (Persero) merupakan

Perusahaan Pelumas Nasional terbesar di Indonesia.

3.3 Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan

sekunder.

3.3.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan

langsung dilapangan oleh orang yang melakukan penelitian (Hasan,

2002). Data ini diperoleh melalui pengamatan langsung,

wawancara, pengisian kuesioner atau bukti transaksi.

a. Pengamatan langsung

Pengamatan ini dilaksanakan dengan melihat langsung

ke PT. Pertamina (Persero) dan lokasi penjualan untuk

mendapatkan data atau keterangan yang diperlukan seperti

hasil pelaksanaan kegiatan promosi.

b. Wawancara

Diperoleh dari hasil wawancara (Lampiran 1) dengan

pihak yang terkait dalam kegiatan promosi PT. Pertamina

(Persero). Informasi yang ingin diperoleh peneliti berupa

gambaran umum perusahaan, struktur organisasi perusahaan,

kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan, serta

volume penjualan sebelum dan sesudah kegiatan promosi

selama tahun 2009-2010.

c. Kuesioner

Angket adalah teknik pengumpulan data dengan

menyerahkan atau mengirimkan daftar pertanyaan untuk diisi

oleh responden (Hasan, 2002). Penyebaran Kuesioner

24

(Lampiran 2) dilakukan kepada responden yaitu konsumen PT.

Pertamina yang menggunakan pelumas Prima XP. Metode

pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini

adalah nonprobability sampling dengan prosedur judgement

sampling atau pertimbangan tertentu terhadap unsur populasi

yang dipilih sebagai contoh (Istijanto, 2005). Kriteria

konsumen yang akan dijadikan responden adalah :

a. Konsumen sudah pernah melakukan pembelian pelumas

Prima XP.

b. Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner.

c. Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan.

d. Dalam satu rombongan keluarga hanya diambil satu orang

yang menjadi responden.

e. Dalam satu rombongan teman atau kenalan, mengisi

masing-masing satu kuesioner.

Penentuan kriteria tersebut ditujukan agar responden dapat

benar-benar memberikan penilaian secara obyektif. Penentuan

jumlah contoh atau responden ditentukan berdasarkan hasil

perhitungan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2005), yaitu :

� � �� … … … … … … … … . . … … … … . �1�

Keterangan :

N = Jumlah konsumen yang membeli oli di SPBU dan oli

mart di kota Bogor.

n = Ukuran contoh (responden)

e = Persen kelonggaran ketidaktelitian yang masih bisa

ditolerir sebesar 10%.

Dalam penelitian, nilai kritis yang digunakan adalah 10%

karena dengan nilai ini akan diperoleh jumlah contoh yang

cukup dalam penelitian dan sudah merupakan standar yang

cocok untuk penelitian sosial. Jumlah populasi yang digunakan

adalah jumlah olimart dan SPBU di kota Bogor, yaitu 15600

25

dengan nilai kritis (e) yaitu 10%, sehingga diperoleh jumlah

contoh (n) yang digunakan adalah 100 contoh. Berikut adalah

perhitungan jumlah contoh yang dibutuhkan :

� � �� ,��

� � ��

� � 99,36~100 3.3.2 Data sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari pihak lain

bukan diusahakan sendiri pengumpulannya (Supranto, 1988). Data

sekunder bisa bersumber dari data primer yang diolah lebih lanjut

oleh pihak pengumpul data primer atau diperoleh dari pihak lain

dari berbagai sumber studi literatur antara lain buku-buku, internet,

majalah, koran, data-data dari perusahaan dan hasil-hasil penelitan

terdahulu. Data tersebut digunakan untuk mendukung data primer

yang ada.

3.4 Pengolahan dan Analisis Data

Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan

Software Statistical Package for Social Sciences (SPSS) 17. Dalam hal ini

dilakukan uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner,

analisis regresi untuk melihat pengaruh kegiatan promosi dengan pencitraan

PT. Pertamina dan mengetahui peubah promosi yang paling berpengaruh

terhadap peningkatan citra PT. Pertamina (Persero).

3.4.1 Uji Validitas

Uji validitas merupakan ukuran yang menunjukkan tingkat

kesahihan suatu alat ukur atau instrumen (kuesioner). Validitas

menunjukkan sejauh mana alat dapat mengukur apa yang ingin diukur

(Umar, 2005), untuk uji validitas diketahui dengan cara menghitung

nilai korelasi (r) antara data pada masing-masing pernyataan dengan

skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment Pearson

berikut :

26

� � ��∑ ��∑ � ∑ �� ∑ � ��∑ ��!�� ∑ ��∑ � �! … … … … … … … … . �2�

Keterangan :

� = Koefisien validitas yang dicari

n = Jumlah responden

X = Skor masing-masing pertanyaan X

Y = Skor masing-masing pertanyaan Y

Pengujian validitas diolah dengan menggunakan SPSS 17. Uji

validitas dilakukan terhadap 30 responden dimana bila diperoleh r

hitung lebih besar dari r tabel yang ditentukan, yaitu 0,361, sehingga

kuesioner dinyatakan valid dan dapat digunakan.

3.4.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas (keandalan) adalah suatu nilai yang menunjukkan

konsistensi suatu alat ukur didalam mengukur gejala yang sama

(Umar, 2005). Kuesioner reliabel adalah kuesioner yang apabila

dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan

menghasilkan data yang sama. Uji reliabilitas data kuesioner dilakukan

dengan menggunakan perhitungan metode Cronbach’s Alpha berikut :

��# $ %% & 1' (1 & ∑ )*+

)*� , … … … … … … … . … … … … … … … �3�

Dimana :

�� # Reliabilitas instrumen

% � Banyak butir pertanyaan

)*� � Jumlah ragam total

∑ )*+ � Jumlah ragam butir

Rumus untuk mencari nilai ragam adalah :

)* � ∑ -* & �∑ -*�� … … … … … … … … … … … … … … … . . … . . �4�

Dimana :

)* � Ragam

� � Jumlah contoh (responden)

- � Nilai skor yang dipilih

27

Pengujian reliabilitas diolah dengan menggunakan SPSS 17. Uji

reliabilitas dilakukan terhadap 30 responden dimana reliabilitas peubah

dikatakan baik, apabila memiliki nilai Cronbach’s Alpha lebih dari

0,60.

3.4.3 Analisis Regresi Linear Berganda

1. Uji Asumsi Klasik Statistik

Model regresi linear berganda dapat disebut sebagai model

yang baik jika model tersebut bebas dari asumsi klasik statistik

(Nugroho, 2005). Proses pengujian asumsi klasik statistik

dilakukan bersama-sama dengan proses uji regresi, sehingga

langkah-langkah yang dilakukan dalam pengujian asumsi klasik

statistik menggunakan media kotak kerja yang sama dengan uji

regresi SPSS.

a. Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah

residual yang diteliti terdistribusi normal atau tidak. Nilai

residual berdistribusi normal merupakan suatu kurva berbentuk

lonceng yang kedua sisinya melebar sampai tidak terhingga.

Distribusi data dikatakan tidak normal karena terdapat nilai

ekstrem dalam data yang diambil. Uji normalitas dilakukan

dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov. Kurva nilai

residual terstandarisasi dikatakan menyebar dengan normal

apabila nilai asymp.sig. (2-tailed) > α.

b. Multikolinearitas

Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada

tidaknya peubah independen yang memiliki kemiripan dengan

peubah independen lain dalam suatu model. Kemiripan antar

peubah independen akan menyebabkan terjadinya korelasi yang

sangat kuat antara suatu peubah independen dengan peubah

independen yang lain. Selain itu, deteksi terhadap

multikolinearitas juga bertujuan untuk menghindari kebiasan

dalam proses pengambilan keputusan mengenai pengaruh pada

28

uji parsial masing-masing peubah independen terhadap peubah

dependen (Nugroho, 2005). Deteksi terhadap multikolinearitas

pada suatu model dapat dilihat dari nilai Variance Inflation

factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak

kurang dari 0,1 pada kotak kerja hasil pengolahan data SPSS.

c. Heteroskedastisitas

Uji asumsi heteroskedastisitas ini dimaksudkan untuk

mengetahui, apakah terdapat pengaruh sistematis antara peubah

yang diidentifikasi dengan residual absolutnya. Cara

memprediksi adanya heteroskedastisitas pada suatu model yang

dilihat dari pola gambar diagram pencar model regresi pada

hasil pengolahan data (Nugroho, 2005). Analisis pada diagram

pencar menyatakan model regresi linear berganda tidak

terdapat heteroskedastisitas jika, Titik-titik data menyebar di

atas dan di bawah atau di sekitar angka 0. Titik-titik data tidak

mengumpul hanya di atas atau di bawah. Penyebaran titik-titik

data tidak boleh membentuk pola bergelombang melebar

kemudian menyempit dan melebar kembali. Penyebaran titik-

titik data sebaiknya tidak berpola.

2. Persamaan Regresi

Regresi bertujuan untuk menguji pengaruh pengaruh antara

satu peubah terhadap peubah lain. Peubah yang dipengaruhi

disebut peubah tergantung atau dependen, sedangkan peubah yang

mempengaruhi disebut peubah bebas atau peubah independen

(Umar, 2005). Dalam regresi berganda, persamaan regresi

mempunyai lebih dari satu peubah independen. Untuk memberi

simbol peubah independen yang terdapat dalam persamaan regresi

berganda adalah dengan melanjutkan simbol yang digunakan pada

regresi sederhana, yaitu dengan menambah tanda bilangan pada

setiap peubah independen tersebut, dalam hal ini "0�, 0*, … , 0�. " Dalam penelitian ini, ada lebih dari satu peubah independen

yang mempengaruhi satu peubah dependen. Maka, penelitian ini

29

menggunakan analisis regresi linear berganda. Peubah dependen

yang dimaksud adalah citra PT. Pertamina. Sedangkan peubah-

peubah independen adalah produk, pelayanan, saluran, promosi

dan merek. Rumusnya adalah :

Y = a +b�x� +b*x*+b3x3 4 b5x5+ e……………...(5)

Di mana :

Y = citra produk Pelumas XP Pertamina

x� = Iklan (Advertising)

x* = Penjualan personal (Personal Selling)

x3 = Promosi penjualan (Sales Promotion)

05 = Publisitas

a, b�, b*, b3, b5 = koefisien regresi

e = error term (galat)

Formulasi di atas kemudian diolah dengan menggunakan

software SPSS versi 17 untuk mendapatkan hasil dari pengaruh

peubah independen terhadap peubah dependen. Dapat juga terlihat

peubah promotional mix yang memberi pengaruh paling besar

terhadap citra produk Pelumas Prima XP Pertamina.

3. Uji F dan Uji t

Untuk mengetahui apakah suatu persamaan regresi yang

dihasilkan baik untuk mengestimasi nilai variabel dependen, maka

perlu dilakukan uji simultan (uji F) dan uji parsial (uji t). Uji

simultan bertujuan untuk mengetahui apakah semua peubah

independen mempunyai pengaruh yang sama terhadap peubah

dependen. Pengujian terhadap pengaruh peubah independen secara

bersama-sama (simultan) terhadap perubahan nilai peubah

dependen dilakukan melalui pengujian terhadap besarnya

perubahan nilai peubah dependen yang dapat dijelaskan oleh

perubahan nilai semua peubah independen.

Langkah pertama dalam melakukan uji simultan adalah

menentukan perumusan hipotesis. Hipotesis nol dan hipotesis

tandingannya ditentukan sebagai berikut :

30

H0 : bi = 0 (X1 dan X2 secara bersama-sama tidak memiliki

pengaruh nyata terhadap Y)

H1 : bi ≠ 0 (X1 dan X2 secara bersama-sama memiliki pengaruh

nyata terhadap Y)

Kemudian menentukan nilai Fhitung dengan menggunakan rumus :

F= 6²/�9��

��:�/��3� … … … … … … … … … … … … �6�

dimana:

;* = Koefisien determinasi

k = Jumlah peubah

n = Jumlah contoh

Pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan perbandingan

antara nilai Fhitung dengan nilai Ftabel sesuai dengan taraf nyata yang

digunakan. Jika Fhitung lebih kecil daripada Ftabel atau p-value lebih

besar dibandingkan dengan nilai α yang digunakan, maka

keputusannya adalah menerima daerah penerimaan hipotesis nol

(H0). Artinya, secara statistik dapat dibuktikan bahwa semua

peubah independen (X1 dan X2) tidak berpengaruh terhadap peubah

dependen. Sedangkan jika nilai Fhitung lebih besar daripada nilai

Ftabel atau p-value lebih kecil dibandingkan dengan nilai α yang

digunakan, maka keputusannya adalah menolak H0 dan menerima

Ha. Artinya, secara statistik data yang digunakan membuktikan

bahwa semua peubah independen (X1 dan X2) berpengaruh

terhadap peubah dependen.

Uji parsial bertujuan untuk memastikan apakah peubah

independen yang terdapat dalam persamaan tersebut secara

individu berpengaruh terhadap nilai peubah dependen. Caranya

adalah dengan melakukan pengujian terhadap koefisien regresi

setiap peubah independen. Langkah pertama dalam melakukan uji

parsial adalah menentukan perumusan hipotesis. Hipotesis nol dan

hipotesis tandingannya ditentukan sebagai berikut :

H0 : b1 = 0 (X1 tidak memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

H1 : b1 ≠ 0 (X1 memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

31

H0 : b2 = 0 (X2 tidak memiliki pengaruh yang nyata terhadap Y)

H1 : b2 ≠ 0 (X2 memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

Langkah selanjutnya adalah menghitung nilai t untuk setiap

koefisien regresi dengan menggunakan rumus (8) yang telah

disebutkan di atas. Hasil yang diperoleh dibandingkan dengan ttabel.

Jika thitung suatu koefisien regresi lebih kecil daripada t tabel atau p-

value lebih besar dibandingkan dengan nilai α yang digunakan,

maka keputusannya adalah menerima H0. Artinya koefisien regresi

peubah independen, yaitu X1 dan X2 tersebut tidak berpengaruh

terhadap nilai peubah dependen (Y). Sedangkan jika pada

pengujian terhadap suatu koefisien regresi, thitung lebih besar

daripada nilai ttabel. atau p-value lebih kecil dibandingkan dengan

nilai α yang digunakan, maka keputusannya adalah menolak H0

dan menerima H1. Artinya koefisien regresi peubah independen (X1

dan X2) berpengaruh terhadap peubah dependen (Y).

Untuk mengetahui pernyataan peubah independen mana yang

paling berpengaruh terhadap peubah dependen digunakan analisis

regresi dengan metode stepwise. Regresi stepwise melibatkan dua

jenis proses, yaitu forward selection dan backward elimination.

Teknik ini dilakukan melalui beberapa tahapan. Pada masing-

masing tahapan, akan diputuskan peubah mana yang merupakan

prediktor terbaik untuk dimasukkan ke dalam model. Peubah

ditentukan berdasarkan uji-F, peubah ditambahkan ke dalam model

selama nilai p-valuenya kurang dari nilai kritik α. Kemudian

peubah dengan nilai p-value lebih dari nilai kritik α akan

dihilangkan. Proses ini dilakukan terus menerus hingga tidak ada

lagi peubah yang memenuhi kriteria untuk ditambahkan atau

dihilangkan.

Untuk mengetahui nyata peran peubah antara digunakan

koefisien determinasi. Koefisien determinasi menunjukkan

besarnya sumbangan peubah independen terhadap peubah

dependen. Bila peubah tersebut memiliki koefisien determinasi

32

lebih besar daripada koefisien determinasi kedua peubah lainnya,

maka peubah tersebut berkedudukan sebagai peubah antara.

33

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum PT. Pertamina Persero.

4.1.1 Sejarah PT. Pertamina Persero.

Pertamina adalah perusahaan minyak dan gas bumi yang dimiliki

Pemerintah Indonesia (National Oil Company), yang berdiri sejak

tanggal 10 Desember 1957 dengan nama PT. Permina. Pada tahun

1961, perusahaan ini berganti nama menjadi PN Permina dan setelah

merger dengan PN Pertamin di tahun 1968, namanya berubah menjadi

PN Pertamina. Dengan bergulirnya Undang Undang No. 8 Tahun 1971

sebutan perusahaan menjadi Pertamina. Sebutan ini tetap dipakai

setelah Pertamina berubah status hukumnya menjadi PT. Pertamina

(Persero) pada tanggal 17 September 2003 berdasarkan Undang-

Undang Republik Indonesia Nomor 22 tahun 2001 pada tanggal 23

November 2001 tentang Minyak dan Gas Bumi.

Pendirian PT. Pertamina dilakukan menurut ketentuan-ketentuan

yang tercantum dalam Undang-Undang No. 1 tahun 1995 tentang

Perseroan Terbatas, Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 tentang

Perusahaan Perseroan (Persero), dan Peraturan Pemerintah No. 45 tahun

2001 tentang Perubahan atas Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998

dan peralihannya berdasarkan PP No.31 Tahun 2003 "Tentang

pengalihan bentuk perusahaan petambangan minyak dan gas bumi

negara (Pertamina) menjadi perseroan (Persero)". Sesuai dengan akta

pendiriannya, maksud dari Perusahaan Perseroan adalah untuk

menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas bumi, baik di dalam

maupun di luar negeri, serta kegiatan usaha lain yang terkait atau

menunjang kegiatan usaha di bidang minyak dan gas bumi tersebut.

Tujuan dari Perusahaan Perseroan adalah :

a. Mengusahakan keuntungan berdasarkan prinsip pengelolaan

Perseroan secara efektif dan efisien.

b. Memberikan kontribusi dalam meningkatkan kegiatan ekonomi

untuk kesejahteraan dan kemakmuran rakyat.

34

Untuk mencapai maksud dan tujuan tersebut, Perseroan

melaksanakan kegiatan usaha yaitu menyelenggarakan usaha di bidang

minyak dan gas bumi beserta hasil olahan dan turunannya. Sesuai

dengan ketentuan dalam Undang-Undang Minyak dan Gas (MIGAS)

baru, Pertamina tidak lagi menjadi satu-satunya perusahaan yang

memonopoli industri MIGAS, melainkan kegiatan usaha minyak dan

gas bumi diserahkan kepada mekanisme pasar.

Untuk memenuhi hal yang dimaksud diatas, maka disusun visi

dan misi berikut :

Visi : menjadi perusahaan minyak nasional kelas dunia.

Misi : menjalankan usaha inti minyak, gas dan bahan bakar nabati

secara terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat.

Tata Nilai Pertamina :

1. Clean (Bersih). Dikelola secara profesional, menghindari benturan

kepentingan, tidak menoleransi suap, menjunjung tinggi kepercayaan

dan integritas. Berpedoman pada asas-asas tata kelola korporasi yang

baik.

2. Competitive (Kompetitif). Mampu berkompetisi dalam skala regional

maupun internasional, mendorong pertumbuhan melalui investasi,

membangun budaya sadar biaya dan menghargai kinerja.

3. Confident (Percaya Diri). Berperan dalam pembangunan ekonomi

nasional, menjadi pelopor dalam reformasi BUMN,\ dan

membangun kebanggaan bangsa.

4. Customer Focused (Fokus pada Pelanggan). Berorientasi pada

kepentingan pelanggan dan berkomitmen untuk memberikan

pelayanan terbaik kepada pelanggan.

5. Commercial (Komersial). Menciptakan nilai tambah dengan

orientasi komersial, mengambil keputusan berdasarkan prinsip-

prinsip bisnis yang sehat.

6. Capable (Berkemampuan). Dikelola oleh pemimpin dan pekerja

yang profesional dan memiliki talenta dan penguasaan teknis tinggi,

35

berkomitmen dalam membangun kemampuan riset dan

pengembangan.

Untuk mencapai visi dan misi tersebut, maka Pertamina

mempunyai ciri khusus dengan adanya lembaga Dewan Komisaris

Pemerintah untuk Pertamina (DKPP) yang mempunyai tugas dan

wewenang berikut :

1. Menetapkan kebijaksanaan umum, mengawasi manajemen dan

mengusulkan pemerintah langkah apa yang perlu diambil dalam

rangka penyempurnaan manajemen, termasuk pula dalam susunan

Direksi Pertamina.

2. Bertanggungjawab kepada Presiden.

3. Berhak meminta segala keterangan-keterangan yang diperlukan

kepada Direksi.

Kepengurusan DKPP sebagai berikut :

Ketua : Menteri Pertambangan dan Energi

Wakil : Menteri Keuangan

Anggota :

i. Menteri Negara Perencanaan Pembangunan Nasional

ii. Menteri Sekretaris Negara

iii. Menteri Negara Riset dan Teknologi

Struktur organisasi Pertamina ditentukan menurut Keputusan

Presiden No. 44/1975 pada pasal 4 tentang pokok-pokok organisasi

bahwa Pertamina dipimpin oleh suatu direksi yang terdiri dari seorang

Direktur Utama dan sekurang-kurangnya lima (5) orang direktur.

Masing-masing direktur memimpin sebuah direktorat yang pada saat ini

ada tujuh (7) direktorat. Struktur organisasi Pertamina Persero dapat

dilihat pada Gambar 6.

Direktur Utama bertanggungjawab kepada Pemerintah melalui

DKPP sepanjang menyangkut pengawasan produksi, pengawasan

keselamatan kerja dan kegiatan lain dalam pertambangan minyak dan

gas bumi yang menyangkut kepentingan umum, maka Direksi

bertanggung jawab kepada Menteri Pertambangan.

36

Gambar. 6 Struktur organisasi PT. Pertamina Persero

4.1.2 Sejarah PT. Pertamina Pelumas

Pelumas Pertamina merupakan bisnis pelumas yang prospektif

mengingat Pertamina merupakan Market Leader pasar pelumas dalam

negeri selama lebih dari 30 tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas

bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri dan

bisnis pelumas luar negeri. Di samping produk jadi, Pelumas Pertamina

juga melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil Group III.

Pangsa pasar saat ini mencapai 54% di segmen retail dan 58% di

segmen industri.

Untuk segmen retail di dalam negeri, Pelumas Pertamina

memasarkan lebih dari 17 Brand, sementara untuk segmen industri

sebanyak 18 Brand. Untuk pasar luar negeri, Pertamina memasarkan

tiga (3) Brand yang merupakan extension dari Brand di dalam negeri.

Untuk Lube Base Oil, Pertamina memasarkan lima (5) jenis kekentalan

untuk LBO Group I, dan dua (2) jenis kekentalan untuk LBO Group III.

Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales

Region, 180 Agen Pelumas, dan 45 Oli Mart, tersebar dari Sabang

sampai Merauke.

HEAD OF INTEGRATED SUPPLY CHAIN

Director Upstream

Director Refinery

Director Marketing & Trading

Director General Affairs

Director Human

Resources

Director Finance

HEAD OF LNG BUSINESS

HEAD OF INTERNAL AUDIT

CORPORATE SECRETARY

HEAD OF CORPORATE LEGAL

Director, Investment Planning &

Risk Management

President Director & CEO

37

Untuk mendukung pencapaian hal yang dilakukannya, disusun

visi dan misi berikut :

Visi : Menjadi partner solusi Pelumasan terbaik.

Misi : Memasarkan produk Pelumas dan base oil di pasar dalam negeri,

serta secara selektif di pasar internasional, utamanya ASEAN,

melalui penciptaan nilai tambah pada konsumen dan perusahaan.

Untuk mencapai visi dan misi tersebut maka organisasi PT.

Pertamina Pelumas dipimpin oleh seorang Vice President Lube

(Gambar 7). Posisi dibawah Vice President Lube yaitu Manager Retail

Marketing, Manager Industry Marketing, Manager production and

Business, Manager Production Supply Chain, Manager Overseas

Marketing dan manager Sales Region I s.d VII Sabang s/d Merauke.

Untuk produk Pelumas Pertamina sendiri berada di bawah

tanggungjawab Manager Retail Marketing dan bertugas untuk

hubungan dengan volume penjualan, jalur distribusi pelumas otomotif,

mengelola brand roda empat (4) dan menentukan harga penjualan

produk otomotif. Di bawah Manager Retail Marketing terdapat

Asisstant Passanger Card Motor Oil (PCMO), Assistant Small Engine

Oil, Assistant Brand and Communication, Assistant Management

Channel Management dan Assistant Customer Service. Asisstant

PCMO bertanggungjawab terhadap produk-produk oli otomotif seperti

Fastron, Prima XP dan Mesran, Assistant Small Engine Oil

bertanggungjawab untuk oli-oli motor roda dua. Assistant Brand and

Communication bertanggungjawab untuk promosi dan peningakatan

citra pelumas. Assistant Management Channel Management bertugas

uuntuk jalur distribusi ke agen, dealer dan bengkel. Assistant Customer

Service bertanggungjawab untuk melayani keluhan di call centre

500000.

38

Gambar 7. Struktur organisasi Pertamina Pelumas

4.2 Produk Pelumas Prima XP

a. Prima XP 20W – 50

Prima XP SAE 20W-50 adalah pelumas mesin bensin yang

diformulasikan dari bahan dasar pilihan bermutu tinggi dari jenis High

Viscosity Index (HVI) dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam

jumlah, jenis dan komposisi yang optimal, antara lain detergent dipersant,

anti oksidasi, anti aus dan (VII) Viscosity Index Improver yang

kesemuanya mampu memberikan perlindungan maksimal terhadap

bagian-bagian mesin yang dilumasi.

Prima XP SAE 20W-50 memiliki keunggulan utama, yaitu

mempunyai kekentalan ganda (multigrade), mantap pada suhu tinggi dan

rendah, sehingga mesin mudah dihidupkan pada waktu suhu rendah dan

pelumas tetap mempunyai kekentalan yang sesuai untuk pelumasan pada

suhu dan kecepatan tinggi. Formula pelumas ini dikembangkan khusus

untuk memberikan perlindungan terhadap pembentukan endapan dan

mempunyai ketahanan terhadap degradasi, serta mempunyai karakteristik

tingkat penguapan yang sangat kecil, sehingga konsumsi pelumasnya

lebih hemat. Prima XP Sae 20W-50 merupakan generasi pelumas terbaru

sebagai upaya peningkatan mutu pelumas Mesran Prima generasi

sebelumnya. Pelumas ini diakui dan memperoleh sertifikat dari The

Manager Overseas Marketing

Manager Sales Region I sd VII

Sabang sd Merauke

Manager Production

Supply Chain

Manager Production & Business

Vice President Lubes

Manager Industry

Marketing

Manager Retail

Marketing

Ass. Manager Customer Service

Ass. Manager Channel

Management

Ass. Manager Passanger Card

Motor Oil

Ass. Manager Brand &

Communication

Ass. Manager Small Engine

Oil

39

American Petroleum Institute (API) Engine Oil Licensing and

Certification System (EOLCS).

Kehandalan pelumas Prima XP Sae 20W-50 ini ditunjukkan

dengan kemampuan kerjanya yang telah memenuhi persyaratan API

Service Classification SJ/CF, (ACEA) A2-98/B2-98 dan MB 226.1.

Penggunaan Pelumas Prima XP Sae 20W- 50 ini direkomendasikan untuk

digunakan pada mesin kendaraan terbaru dengan bahan bakar bensin.

Kendaraan kendaraan terbaru masa kini dengan multi katup yang

dilengkapi sistem DOHC atau Twin Cam merupakan pengguna yang

sesuai, yang memerlukan pelumas dengan performance level API service

SJ/ CF, ACEA A2- 98/B2-98 dan MB 226.1. Pelumas Prima XP Sae

20W-50 dapat juga digunakan pada kendaraan bensin yang mensyaratkan

API Service SH dan sebelumnya. Pelumas Prima XP Sae 20W-50 cocok

juga digunakan untuk kendaraan mesin diesel tugas sedang.

b. Prima XP 10W-40

Prima XP merupakan pelumas Pertamina yang membidik segmen

kelas menengah, khususnya pengendara mobil tahun 2000-an ke atas.

Produk ini telah mendapatkan pengakuan global dengan diterimanya

sertifikat mutu dari lembaga sertifikasi internasional (API) dan (ACEA).

Keunggulan lain dari Prima XP adalah soal endurance, tidak perlu

penambahan oli selama 175 jam. Hal lainnya dilakukan evaluasi dari

perbandingan keausan, sludge (lumpur), varnish dan perbandingan

kandungan angka batas total (Total Base Number atau TBN) dan

kekentalan.

Saat ini Prima XP 10W-40 API SL merupakan varian baru dengan

bahan dasar semi sintetik. Prima XP 10W-40 merupakan Pelumas

kendaraan mesin bensin yang diformulasikan dengan syntethic force oil

untuk city cars dengan kondisi stop and go. Produk baru ini sangat cocok

untuk mobil-mobil berteknologi VVT-i, i-dsi seperti merek Toyota,

Suzuki dll.

4.3 Karakteristik Responden

Penyebaran kuesioner dilakukan terhadap 100 orang konsumen

pengguna Pelumas Prima XP dengan berbagai karakteristik yang telah

ditetapkan. Karakteristik konsumen Pelumas Prima XP dalam penelitian ini

dapat dilihat dari jenis kelamin, usia

pendidikan terakhir.

a. Jenis Kelamin

Berdasarkan

konsumen Pelumas prima XP terdapat 80

20% berjenis kelamin perempuan.

b. Usia

Berdasarkan hasil penelitian

sebagian besar konsumen Pelumas Pr

29 tahun (59%)

dengan kisaran usia tersebut merupakan konsumen yang sudah memiliki

penghasilan sendiri dan mampu mengambil keputusan untuk melakukan

pembelian Pelumas

8.

Gambar

c. Pendapatan

Berdasarkan hasil penelitian kepada konsumen Pelumas Prima XP

(62%) konsumen memiliki rataan pendapatan per bulan Rp 1.000.000

3.000.000 dan 26%

memiliki pendapatan Rp. 6.000.000

segmentasi Pelumas Prima XP yang membidik kelas menengah.

lengkap pendapatan konsumen dapat dilihat pada

14%

9%

Karakteristik Responden


Pelumas Prima XP dengan berbagai karakteristik yang telah


dapat dilihat dari jenis kelamin, usia, pendapatan per bulan, pekerjaan dan

pendidikan terakhir.

nis Kelamin

Berdasarkan karakteristik jenis kelamin, dari 100 responden

men Pelumas prima XP terdapat 80% berjenis kelamin laki

% berjenis kelamin perempuan.

Berdasarkan hasil penelitian kepada 100 responden diketahui

sebagian besar konsumen Pelumas Prima XP berada di usia produktif 20

(59%) dan kedua adalah usia 30 – 39 tahun (14



Pelumas Prima XP PT. Pertamina. Seperti dimuat pada Gambar

Gambar 8. Karakteristik responden berdasarkan usia.


(62%) konsumen memiliki rataan pendapatan per bulan Rp 1.000.000

3.000.000 dan 26% (Rp 6.000.000 – Rp 9.000.000). Rataan terkecil (5%)

memiliki pendapatan Rp. 6.000.000 - Rp 9.000.000. Hal ini sesuai dengan

segmentasi Pelumas Prima XP yang membidik kelas menengah.

lengkap pendapatan konsumen dapat dilihat pada Gambar 9.

59%

4%

9%

18%

40


Pelumas Prima XP dengan berbagai karakteristik yang telah


pendapatan per bulan, pekerjaan dan

karakteristik jenis kelamin, dari 100 responden

erjenis kelamin laki-laki dan

kepada 100 responden diketahui bahwa

berada di usia produktif 20 –

39 tahun (14%). Konsumen



Prima XP PT. Pertamina. Seperti dimuat pada Gambar

Karakteristik responden berdasarkan usia.


(62%) konsumen memiliki rataan pendapatan per bulan Rp 1.000.000 – Rp

. Rataan terkecil (5%)

Hal ini sesuai dengan

segmentasi Pelumas Prima XP yang membidik kelas menengah. Rincian

9.

20-29 tahun

30-35 tahun

40-50 tahun

>50 tahun

41

Gambar 9. Karakteristik responden berdasarkan pendapatan.

d. Pekerjaan

Hasil penelitian menunjukan sebagian besar konsumen Pelumas

Prima XP memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta (37%) karena

pegawai swasta merupakan profesi yang banyak memerlukan mobilisasi di

luar perusahaan menggunakan kendaraan roda dua maupun kendaraan roda

empat dan terkecil memiliki profesi sebagai profesional (1%). Rincian

pekerjaan lainnya dapat dilihat pada Gambar 10.

Gambar 10. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan.

e. Pendidikan

Tingkat pendidikan seseorang mempengaruhi proses pengambilan

keputusan pembelian. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang maka

cara pandangnya akan lebih luas dan cara berpikirnya lebih kompleks

dalam memutuskan sesuatu termasuk dalam memutuskan pembelian.

Berdasarkan pendidikan terakhir, rataan konsumen berpendidikan Sarjana

(45%) dan terkecil (12%) bependididkan terakhir S2/S3. Oleh karena itu,

Pertamina Pelumas harus memberikan informasi lengkap agar tidak salah

sasaran dan menjadi bahan pertimbangan cukup, sehingga mempengaruhi

42

konsumen dalam memilih Pelumas Prima XP. Rincian lengkap pendidikan

terakhir konsumen Pelumas Prima XP disajikan pada Gambar 11.

Gambar 11. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan.

4.4 Strategi Bauran Promosi Pelumas Pertamina

a. Advertising ( Iklan)

Periklanan (advertising) merupakan salah satu bentuk promosi

yang paling umum digunakan oleh perusahaan dalam mempromosikan

produknya. Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung, yang

didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk

yang disusun sedemikian rupa, sehingga menimbulkan rasa

menyenangkan untuk mengubah pikiran seseorang dan melakukan

pembelian. Untuk mempromosikan produk Pelumas Prima XP, Pertamina

melakukan strategi dengan membuat iklan Pelumas pada tahun 2010 di

media elektronik dan media cetak. Pada media elektronik Pelumas

Pertamina membuat TV commercial dengan Rifat Sungkar dan Rizal

Sungkar sebagai bintang sekaligus spokesperson Pelumas prima XP.

Selain di televisi Pelumas Prima XP juga melakukan strategi promosi di

radio – radio nasional dengan membawa tagline dari Prima XP, yaitu

“Extreme protection”. Pada Media cetak strategi yang dilakukan Pelumas

Prima XP adalah memasang billboard-billboard mini di SPBU (Stasiun

Pengisian Bahan bakar Umum) milik Pertamina dan iklan-iklan spot di

koran-koran nasional. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 2.

b. Sales Promotion (Promosi penjualan)

Promosi penjualan (Sales promotion) adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan perusahaan

43

dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba

produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak atau

menyerang aktivitas pesaing. Pada Tahun 2010 promosi penjualan yang

dilakukan oleh Pelumas Prima XP dikelompokan berdasarkan tujuan yang

ingin dicapai, yaitu :

1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. Contohnya

beli 4 l / 1 galon Prima XP gratis tumbler bola keren.

2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan

importir untuk memperdagangkan barang dari Pelumas Pertamina.

Contohnya Beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis

lunch box dan pada bulan ramadhan Pelumas Pertamina memberikan

Mudik gratis bagi para mekanik dengan nama “Mudik Mekanik”,

tetapi bengkel tersebut beserta mekaniknya dapat melakukan

penjualan oli sesuai syarat yang ditentukan Pertamina Pelumas.

3) Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan

dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih

banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Contohnya,

jika melakukan POP (Pemesanan Oli Pertamina) di call centre 500000

dengan jumlah pemesanan berapa saja dan langsung diantar ke alamat

tujuan, serta setiap 3 bulan sekali akan diadakan undian dengan hadiah

1 buah televisi (Tabel 2).

c. Personal Selling (Penjualan personal)

Kegiatan komunikasi langsung atau tatap muka antara pihak

Pelumas Prima XP dengan calon pelanggan tidak begitu ditekankan dalam

strategi promosi Pelumas Prima XP karena pihak Manajemen Pertamina

Pelumas merasa produk Prima XP merupakan Pelumas yang sudah

memasuki tahap aman (Top Brand), sehingga promosinya lebih

ditekankan pada promosi penjualan dan iklan. Untuk tahun 2010, skala

44

personal selling di Prima XP ini tergolong kecil di event-event otomotive,

contohnya bazzar di pameran otomotive (Tabel 2).

d. Publicity (Publisitas)

Publisitas yang dilakukan Pertamina Pelumas lebih mengarah pada

pemanfaatan nilai-nilai untuk membentuk citra dari Pelumas Prima XP itu

sendiri. Salah satu contoh Publisitas yang lebih ditekankan oleh Pelumas

prima XP adalah berita mengenai TOP Brand Image yang diperoleh sejak

tahun 2001 – 2010. Publisitas selanjutnya dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Strategi bauran promosi Pertamina Pelumas

NO PROMOTIONAL

MIX

JENIS

KEGIATAN KETERANGAN

1 Advertising • Media elektronik a. TV commercial b. Iklan radio

• Media cetak Spot iklan di surat kabar

2 Sales promotion • Customer promotion

• Trade promotion

a. Beli 4L/1 galon Prima XP gratis tumbler bola keren.

b. Beli Prima XP di bengkel Prima XP berhadiah tas pinggang keren atau topi selama persediaan masih ada

a. Beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis lunch box.

b. Mudik mekanik di bulan Ramadhan

c. Gathering mekanik

d. Sehat bersama Pertamina

45

NO PROMOTIONAL

MIX

JENIS

KEGIATAN KETERANGAN

• Business

promotion

POP di call centre 500000 dengan hadiah 1 buah televisi diundi pada setiap 3 bulan sekali.

3 Personal selling • Membuat stand di event-event road race.

• Membuat Stand di Festival Pertamina untuk Pelanggan.

4 Publisitas • Prima XP –

Bossowa Taxi

•

• Sekolah Prima

Xkull

• Pertamina Goes to

Campus.

• Berita di Surat kabar

Nasional dan Media

Pertamina (surat

kabar milik

Pertamina)

Menjalin hubungan

kerjasama dengan

pihak ketiga, yaitu

Bosowa Taxi dan

Kirin

Kegiatan

sponsorship ke

kampus-kampus dan

sekolah.

Kegiatan donasi ke

Universitas-

Universitas di

Indonesia.

Berita Penghargaan

International

maupun berita TOP

Brand mengenai

Prima XP.

Sumber : Hasil wawancara dengan Martanto, 2011

Lanjutan Tabel 2.

46

4.5 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas

Kuesioner yang telah disampaikan kepada responden dalam penelitian

ini diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabillitas. Validitas

kuesioner dapat dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor total dengan skor

masing-masing pertanyaan. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 orang

responden yang menggunakan pelumas Prima XP di tiga besar bengkel

penjual pelumas di bogor (Autobridal Padjajaran, Autopit dan Autobridal

Mawar).

Uji validitas dilakukan dengan menggunakan metode Product Moment

Pearson pada tingkat kepercayaan 90% (α=0,1). Butir pertanyaan dinyatakan

valid jika nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Hasil pengujian tingkat

validitas menunjukkan bahwa r hitung atribut dalam pertanyaan tersebut

memiliki nilai korelasi atau r hasil antara 0,422 sampai dengan 0,827 dan

tidak ada yang lebih kecil dari r tabel 0,361. Hasil tersebut menunjukkan

bahwa pertanyaan-pertanyaan di dalam kuesioner dinyatakan valid.

Uji validitas dilanjutkan dengan uji reliabilitas setelah pertanyaan-

pertanyaan dalam kuesioner tersebut dinyatakan valid. Metode yang

digunakan untuk menguji reliabilitas dalam penelitian ini adalah teknik

Cronbach’s Alpha yaitu teknik mencari reliabilitas melalui software SPSS 17.

Berdasarkan hasil pengujian dengan hasil tersebut menunjukkan bahwa nilai

alpha sebesar 0,928 untuk 30 orang responden. Nilai alpha tersebut lebih

besar dari 0,60, hal ini mengandung pengertian bahwa pertanyaan di dalam

kuesioner tersebut dapat dikatakan reliabel. Hasil pengujian validitas dan

reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 3.

4.6 Pengaruh Promotional Mix terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina. a. Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik digunakan untuk mengetahui ada tidaknya

normalitas, multikolinearitas dan heteroskedastisitas. Model regresi

linear berganda dapat disebut sebagai model yang baik, jika model

tersebut bebas dari asumsi klasik statistik. Dalam hal ini tidak dibahas uji

autokorelasi, karena data yang digunakan bukan bersifat time series

ataupun cross section.

47

1) Normalitas

Uji kenormalan menggunakan uji Kolmogorov Smirnov,

karena skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert dan data

yang digunakan merupakan data ordinal. Pada output SPSS dengan

menggunakan uji Kolmogorov Smirnov diketahui bahwa nilai asymp

sig (2-tailed) adalah 0,527, yaitu lebih besar dari alpha 0,05, maka

dapat dikatakan bahwa nilai residual terstandarisasi dan data

memenuhi normalitas. Hasil Uji normalitas dapat dilihat pada

Lampiran 3.

2) Multikolinearitas

Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada

tidaknya peubah independen yang memiliki kemiripan dengan

peubah independen lain dalam satu model. Kemiripan antar peubah

independen akan menyebabkan terjadinya korelasi yang sangat kuat

antara suatu peubah independen dengan peubah independen lainnya.

Deteksi terhadap multikolinearitas juga bertujuan untuk menghindari

kebiasaan dalam proses pengambilan kesimpulan mengenai

pengaruh pada uji parsial masing-masing peubah independen

terhadap peubah dependen.

Deteksi multikolinearitas pada suatu model dapat dilihat dari

nilai Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai

Tolerance tidak kurang dari 0,1. Nilai VIF digunakan untuk

mengetahui ada atau tidaknya multikolinieritas. Jika nilai VIF lebih

besar dari 5, maka peubah bebas tersebut memiliki hubungan linear

dengan peubah bebas yang lain di dalam model (multikolinear).

advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas masing-

masing memiliki nilai (1,740) (1,760) (2,624) dan (1,915) Semua

nilai peubah bebas tersebut berada di bawah 5. Hal ini menunjukkan

bahwa peubah bebas advertising, sales promotion, personal selling

dan publisitas tersebut tidak multikolinear atau tidak memiliki

hubungan linear satu sama lain. Hasil uji multikolinearitas dapat

dilihat pada Lampiran 4.

48

3) Heteroskedastisitas

Model diagram pencar digunakan untuk memprediksi ada

tidaknya heteroskedastisitas. Analisis diagram pencar menyatakan

bahwa pada model regresi linear berganda tidak terdapat

heteroskedastisitas, bila titik-titik data menyebar di atas dan di

bawah atau di sekitar angka nol dan homogen. Sisaan cenderung

berkumpul pada titik residual sama dengan nol. Hal ini menunjukkan

bahwa asumsi nilai harapan atau rataan sisaan sama dengan nol.

Selain itu, plot ini memiliki lebar pita yang sama. sehingga

menunjukkan bahwa asumsi ragam sisaan homogen untuk setiap

nilai X homoscedasticity. Diagram pencar pada model regresi dapat

dilihat pada Lampiran 4.

b. Persamaan Regresi Linear Berganda

Peubah independen pada penelitian ini adalah advertising, sales

promotion, personal selling dan publisitas. Sedangkan peubah dependen

adalah citra. Untuk mengetahui seberapa besar kemampuan peubah

independen menjelaskan peubah dependen pada regresi linear berganda

dapat dilihat dari nilai Adjusted R Square pada Tabel Model Summary

(Lampiran 5). Pada tabel Model Summary terdapat nilai Adjusted R Square

0,676 atau 67,6%, yaitu 67,6% keragaman citra dapat dijelaskan oleh

faktor yang ada di dalam model advertising, sales promotion, personal

selling dan Publisitas. Sedangkan 32,4 % keragaman citra dapat dijelaskan

oleh faktor lain yang tidak dimasukkan ke dalam model.

Pada Tabel Model Summary, peubah promotional mix terhadap

Pelumas Prima XP Pertamina (Y) (Lampiran 5), diketahui bahwa nilai R

83% yang merupakan nilai untuk mengukur keeratan hubungan antara

peubah citra Pelumas prima XP Pertamina dengan semua peubah

promotional mix. Error term yang terdapat pada model regresi adalah

32,358%. Data yang digunakan untuk membuat persamaan regresi adalah

besaran koefisien regresi pada kolom Unstandardized Coefficient pada

tabel Coefficient ß (Lampiran 8). Berdasarkan hal tersebut, model regresi

pada penelitian ini adalah

49

Ŷ= -0,142 + 0,456 X1 + 0,368 X2 +0,078 X3 + 0,110 X4…….(7)

Peubah X1 – X4 dinyatakan memiliki pengaruh terhadap Ŷ apabila

nilai nyata t hitung kurang dan sama dengan 0,05, maka hasil olahan data

yang diperoleh dengan model regresi di atas dapat diinterpretasikan

sebagai berikut :

1) Nilai koefisien konstanta adalah –0,142 maka bila nilai peubah

independen X1 – X5 adalah konstan, maka peubah dependen (Ŷ)

bernilai -0,142.

2) Peubah X1 (adevertising) memiliki tingkat nyata (α) 0,000 dengan

nilai koefisien regresi positif 0,456 dan memiliki pengaruh terhadap

Ŷ.

3) Peubah X2 (sales promotion) memiliki tingkat nilai nyata (α) 0,000

dengan nilai koefisien regresi positif 0,368 dan memiliki pengaruh

terhadap Ŷ.

4) Peubah X3 (personal selling) memiliki tingkat nilai nyata (α) 0,328

dengan nilai koefisien regresi positif 0,078 dan tidak berpengaruh

terhadap Ŷ.

5) Peubah X4 (publisitas) memiliki tingkat nilai koefisien regresi yang

dimiliki positif 0,110 dan berpengaruh terhadap Ŷ.

Berdasarkan penjelasan di atas, dapat dibuat persamaan regresi yang

melibatkan peubah X dan berpengaruh terhadap peubah Ŷ, yaitu :

Ŷ= -0,142 + 0,456 X1 + 0,368 X2 + 0,110 X4……………..................(8)

Identifikasi peubah promotional mix yang paling berpengaruh

terhadap Ŷ dilakukan dengan melihat koefisien regresi pada tabel

Coefficients kolom Unstandardized Coefficients yang paling besar. Tiga

peubah X yang memiliki pengaruh nyata terhadap Ŷ adalah X1, X2 dan X4,

dengan nilai koefisien masing-masing 0,456, 0,368 dan 0,110. Koefisien

regresi X1 lebih besar daripada X2 dan X4, sehingga dapat dinyatakan

bahwa peubah X1 (Advertising) memiliki pengaruh paling dominan

terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Hasil pengolahan analisis

regresi linear berganda dapat dilihat pada Lampiran 5.

50

1) Uji F

Pengolahan uji F dilakukan dengan bantuan software SPSS Data

Editor untuk memunculkan tabel ANOVA. Hasil Uji F digunakan

untuk menguji secara simultan peubah independen berpengaruh atau

tidak terhadap peubah dependen. Pada Lampiran 8, nilai nyata dari uji

F adalah 0,000. nilai pada kolom Sig dibandingkan taraf nyatanya yaitu

0,00 kurang dari (0,05) maka peubah respon (citra) memiliki

hubungan linier minimal dengan satu (1) peubah penjelas promotional

mix. Hasil pengolahan Uji t dapat dilihat pada Lampiran 5.

2) Uji t

Pengolahan uji t dilakukan untuk mengetahui besarnya pengaruh

masing-masing peubah independen secara individual (parsial)

terhadap peubah dependen. Hasil uji ini pada output SPSS dapat

dilihat pada tabel Coefficient. Sebagai ilustrasi, nilai dari uji t dapat

dilihat dari nilai pada kolom Sig untuk masing-masing peubah

independen dibandingkan taraf nyatanya, yang digunakan (0,05). Dari

empat peubah X yang diidentifikasi hanya tiga (3) peubah

promotional mix yang berpengaruh terhadap citra Pelumas prima XP

Pertamina, yaitu peubah advertising, sales promotion dan publisitas.

Nilai pada kolom standard error pada Tabel Coefficients

merupakan nilai toleransi (rentang nilai yang dibolehkan) yang terjadi

pada masing-masing koefisien regresi. Nilai yang kecil pada kolom

standard error menunjukan nilai koefisien tidak mudah berubah.

Hasil pengolahan Uji t dapat dilihat pada Lampiran 5.

3) Uji Hipotesis

Uji hipotesis digunakan untuk melihat pengaruh peubah

promotional mix terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina secara

keseluruhan dan secara parsial.

a. Uji secara keseluruhan

Hipotesis yang diusulkan adalah H0 = Faktor-faktor

promotional mix secara bersama-sama tidak berpengaruh terhadap

citra Pelumas Prima XP Pertamina dan H1 = Faktor-faktor

51

promotional mix secara bersama-sama berpengaruh terhadap citra

Pelumas Prima XP Pertamina. Hasil pengolahan data menunjukkan

nilai nyata uji F adalah 0,000 lebih kecil dari nilai alpha 0,05,

sehingga kesimpulan yang didapatkan adalah tolak H0 dan terima

H1.

Melalui hasil ini dapat dikatakan bahwa secara keseluruhan,

minimal ada satu peubah dari advertising, sales promotion,

personal selling dan publisitas berpengaruh dalam peningkatan

citra Pelumas Prima XP Pertamina.

b. Uji secara parsial

Hipotesis yang digunakan adalah H0 = Peubah X tidak

berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan H1 =

Peubah X berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP

Pertamina.

i) Nilai nyata X1 (0,000) lebih kecil dari alpha (0,05), sehingga

tolak H0 dan terima H1.

ii) Nilai nyata X2 (0,000) lebih besar dari alpha (0,05), sehingga

terima H0 dan tolak H1.

iii) Nilai nyata X3 (0,328) lebih besar dari alpha (0,05), sehingga

terima H0 dan tolak H1.

iv) Nilai nyata X4 (0,110) lebih kecil dan sama dengan alpha 0,05,

sehingga tolak H0 dan terima H1.

4.7 Implikasi Manajerial

Kegiatan-kegiatan promosi PT.Pertamina Pelumas dilakukan untuk

mempengaruhi konsumen dengan menggunakan peubah-peubah promotional mix

agar konsumen bersedia memilih produk Pelumas Prima XP. Dan hasil

penelitian diketahui bahwa terdapat pengaruh yang nyata dari peubah

promotional mix terhadap citra Pelumas Pertamina Prima XP, maka perlu

tinjauan lebih lanjut tentang implikasi manajerial bagi peningkatan citra Pelumas

Prima XP Pertamina.

Kegiatan yang perlu dilakukan dari implikasi manajerial berhubungan

dengan peubah advertising sebagai peubah promosi yang paling berpengaruh

52

terhadap peningkatan citra perusahaan, yaitu Manajemen Pertamina Pelumas

perlu membuat TV Commercial terbaru dengan merekrut Allida Alexandra

Nurluthvia atau atau lebih dikenal Alexandra Asmasoebrata sebagai

pembalap wanita nasional yang memiliki citra positif di dunia balap nasional

maupun tingkat Asia. Dari perekrutan Alexandra ini diharapkan terjadi

peningkatan citra tidak hanya kaum pria saja tapi juga kaum wanita mulai

membeli, memakai Prima XP dan mempercayakan Prima XP sebagai

pelumas kendaraan.

Implikasi manajerial berhubungan dengan peubah Publisitas dilakukan

melalui peningkatan mutu citra Pelumas Prima XP sebagai middle teer pelumas

Pertamina yang telah terbukti mutunya. Hal ini dapat dilihat dari berbagai

penghargaan yang diperoleh Prima XP salah satunya adalah penghargaan sebagai

TOP BRAND diantara pelumas-pelumas sejenis. Namun Perusahaan tidak hanya

harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur

tetapi juga harus berhubungan dengan masyarakat luas. Oleh karena itu,

Pertamina Pelumas perlu membuat sebuah acara talkshow di media elektronik

yang mencakup kegiatan-kegiatan positif Pertamina Pelumas diselingi oleh acara

musik agar penonton tidak terlalu jenuh. Salah satu kegiatan positif yang perlu

ditampilkan, yaitu membuat berita menyenangkan tentang perusaah dan produk

pelumas, kegiatan-kegiatan pemberian dana sponsor, mengundang para eksekutif

Pertamina Pelumas untuk menjawab pertanyaan dari masyarakat atau wartawan

seputar produk dan kegiatan-kegaiatan layanan masyarakat atau Corporate

Social Responsibility (CSR).

Untuk mendukung keberhasilan dari kualitas produk sebagai TOP BRAND

pelumas nasional, maka perlu dilakukan kegiatan yang berhubungan dengan

sales promotion. Sesuai dengan tagline Pertamina “Kita Untung Bangsa Untung”

dan tagline Prima XP “Ektreme Protection maka perlu dilakukan inovasi dari

sales promotion . Salah satu alat promosi penjualan yang biasa dilakukan oleh

perusahaan adalah menawarkan kemasan harga, maka Pertamina Pelumas perlu

53

membuat penawaran terbaru dari kemasan harga, yaitu Pelumas Prima XP 4l

hadir dengan kemasan baru gratis 1l dan harga yang tidak jauh berbeda dengan

harga sebelumnya. Promosi ini bersifat limited edition didukung oleh strategi

(WOM) agar penyampaian informasinya cepat sampai ke telinga konsumen.

54

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

1) Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui (80%) konsumen laki-laki

sebagai konsumen Pelumas Prima XP Pertamina dan Perempuan (20%),

didominasi oleh usia 20 - 29 tahun (59%) dan mayoritas konsumen

memiliki pendapatan Rp. 1.000.000-Rp. 3.000.000 (62%), dengan tingkat

pendidikan sebagian besar sarjana (45%) dengan pekerjaan beragam, akan

tetapi didominasi oleh pegawai swasta (37%).

2) Dari analisis regresi linear berganda didapatkan 67,6% peubah

promotional mix secara keseluruhan dapat menjelaskan peubah citra

Pelumas Prima XP Pertamina, uji F menunjukan peubah promotional mix

secara bersama-sama berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP

Pertamina dan uji t menjelaskan advertising, sales promotion dan

publisitas berpengaruh secara nyata terhadap citra Pelumas Prima XP

Pertamina. Hal lainnya Pada penelitian ini diketahui bahwa koefisien beta

advertising adalah yang terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan

advertising memiliki pengaruh paling dominan terhadap citra Pelumas

Prima XP Pertamina.

2. Saran

a. Saran Akademik

Perlu dilakukan penelitian lanjutan untuk mengetahui pengaruh

promotional mix terhadap peningkatan citra dari segi riset pemasaran

melalui strategi promosi yang relevan.

b. Saran Praktis

1) Peubah advertising merupakan peubah promosi yang paling berpengaruh

terhadap peningkatan citra perusahaan, maka Manajemen Pertamina

Pelumas perlu membuat TV Commercial terbaru dengan merekrut Allida

Alexandra Nurluthvia atau atau Alexandra Asmasoebrata sebagai

pembalap wanita nasional yang memiliki citra positif di dunia balap

nasional maupun tingkat Asia.

55

2) Publisitas merupakan salah satu bauran promosi yang mempengaruhi

peningkatan citra, maka Pertamina Pelumas perlu membuat sebuah acara

talkshow di media elektronik yang mencakup kegiatan-kegiatan positif

Pertamina Pelumas diselingi oleh acara musik agar penonton tidak terlalu

jenuh. Sales promotion merupakan salah satu peubah dari promotional

mix yang berpengaruh terhadap peningkatan citra. Oleh karena itu,

Pertamina Pelumas perlu membuat penawaran terbaru dari kemasan harga,

yaitu Pelumas Prima XP 4l hadir dengan kemasan baru gratis 1l dan harga

yang tidak jauh berbeda dengan harga sebelumnya. Promosi ini bersifat

limited edition didukung oleh strategi WOM agar penyampaian

informasinya cepat sampai ke telinga konsumen.

56

DAFTAR PUSTAKA

Andhika, PDJ. 2009. Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant, Bogor. Skripsi pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Angipora, PM. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. PT Rajagrafindo Persada, Jakarta.

Aurora, NA. 2010. Faktor-Faktor Customer Experience Management yang berpengaruh terhadap peningkatan Citra Telkom Speedy Pada PT TELKOM Kandatel Bekasi. Skripsi pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Ditjenmigas. 2010. Tingkatkan Daya Saing Pelumas. http://www.migas.esdm.go.id/. [15 April 2010]

Hasan, MI. 2002. Metode Penelitian dan Aplikasinya. Penerbit Ghalia Indonesia.

Istijanto. 2005. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT Prenhallindo, Jakarta.

________-. and G. Armstrong. 2001. Principles of Marketing. Prentice Hall, New

Jersey.

Lawan, 2010. Grafik Penjualan Mobil 2010. http://www.lawan.us/. [24 November 2010]

Majalahtrust, 2010. Berebut Pasar yang Makin Licin. www.majalahtrust.com. [24 Desember 2010]

Nasution, S. 2007. Metode Research. Edisi 1, cetakan 9. PT Bumi Aksara, Jakarta.

Nugroho, B. A. 2005. Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian Dengan SPSS. Penerbit Andi, Yogyakarta.

Pertamina, 2009. Media Pertamina. www.pertamina.com. [23 November 2010]

Supranto. 1988. Riset Operasi untuk Pengambilan Keputusan. Universitas Indonesia Press, Jakarta

Suwanto dan Rasto. 2003. Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif dan Sistem Informasi. Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung.

Swa, 2004. Strategi bisnis. www.swa.co.id [23 November 2010]

Tiyas, SH. 2009.Analisis Pengaruh Promosi terhadap Penjual Penyedap Masakan (MSG) “X” oleh Distributor di kota Bogor (studi kasus PT. TNS). Skripsi

57

pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Umar, H. 2005. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT Rajagrafindo Persada, Jakarta.

58

LAMPIRAN

59

Lampiran 1. Wawancara

1. Bagaimana sejarah dan perkembangan PT Pertamina ?

2. Apa saja Visi, Misi dan Tujuan PT Pertamina?

3. Bagaimana gambaran umum mengenai produk Pelumas Pertamina Prima

XP ?

4. Berapa Jumlah Penjualan dari produk pelumas Prima XP dalam satu bulan

?

5. Apa saja kegiatan promosi poduk Pelumas prima XP yang dilakukan oleh

PT. Pertamina Persero ?

6. Apakah Pertamina menawarkan undian dan bonus bagi pelanggan Pelumas

prima XP ?

7. Sejauh ini apakah yang dilakukan PT. Pertamina Persero dalam

meningkatkan kualitas produk Pelumas Prima XP ?

8. Bagaimana Citra Pelumas Prima XP di mata konsumen ?

9. Apakah promosi yang dilakukan oleh PT. Pertamina dirasakan hasilnya

terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP maupun perusahaan itu

sendiri ?

60

Lampiran 2. Kuesioner penelitian

Kuesioner ini digunakan sebagai bahan untuk penyusunan skripsi mengenai

“PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP

PENINGKATAN CITRA PRIMA XP PT. PERTAMINA”

Oleh : Serly Virgiola (H24070064)

Mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Peneliti mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr/I untuk dapat meluangkan waktu

dalam mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar agar tercapai hasil yang

akurat. Semua kerahasiaan responden akan terjaga atas bantuan dan partisipasinya

diucapkan terima kasih.

I. Screening 1. Apakah Anda menggunakan produk Pelumas XP dari PT.

Pertamina ? a. Ya Jika Ya, Lanjutkan ke pertanyaan

berikutnya b. Tidak Jika Tidak, Stop.

II. Identitas Responden a. Nama : b. Jenis Kelamin : Laki-laki/Perempuan (coret yang tidak

perlu) c. Alamat : d. No. Telp/HP :

DAFTAR PERTANYAAN

Petunjuk Pengisian :

1) Berilah tanda “X” pada jawaban yang sesuai dengan pilihan Anda. 2) Pada pertanyaan yang sifatnya terbuka, tuliskan jawaban anda pada

tempat yang telah disediakan.

No. Kuesioner :

61

Lanjutan Lampiran 2.

1. Berapa usia Anda saat ini : a. < 20 tahun, sebutkan..... d. 40 - 50 tahun b. 20 - 29 tahun e. > 50 tahun, sebutkan…… c. 30 - 39 tahun

2. Berapakah Pendapatan Anda per bulan ?

a. < Rp. 1.000.000 b. Rp. 1.000.000 – Rp. 3.000.000 c. Rp. 3.000.000 – Rp. 6.000.000 d. Rp. 6.000.000 – Rp. 9.000.000 e. Rp. > Rp. 9.000.000, sebutkan

3. Apa pekerjaan Anda saat ini ? a. Pegawai Negeri d. Pelajar/ Mahasiswa b. Pegawai Swasta e. Profesional c. Wiraswasta f. Pegawai BUMN d. Ibu Rumah Tangga h. Lainnya, sebutkan....

4. Pendidikan Terakhir a. SD d. Diploma g. Lainnya....... b. SLTP / Sederajat e. Sarjana c. SMU / Sederajat f. S2/S3

III. Pendapat Responden Terhadap Promosi Pelumas Prima XP Keterangan dalam pengisian kuesioner, mohon tandai kotak yang

sesuai dengan pilihan Anda, dengan cara memberi checklist (√), dengan pilihan berikut : SS : Sangat Setuju (5) S : Setuju (4) C : Cukup (3) TS : Tidak Setuju (2) STS : Sangat Tidak Setuju (1) Faktor Periklanan ( Advertising )

NO PROMOTIONAL MIX Alternatif Jawaban SS S C TS STS

1. Saya merasa tertarik dengan iklan Pelumas Pertamina Prima XP di media massa.

2. Iklan memberitahu saya tentang karakteristik Pelumas Pertamina Prima XP.

62


Faktor Sales Promotion

Faktor Personal Selling


3. Iklan Pelumas Pertamina Prima XP menyediakan informasi yang membantu saya dalam pembuatan keputusan pembelian.

4. Iklan memberikan informasi mengenai manfaat menggunakan Pelumas Pertamina Prima XP


1. Saya sangat tertarik dengan pameran Pelumas Pertamina Prima XP

2. Pelumas Pertamina Prima XP memberikan contoh/sample, kupon, stiker yang memuaskan kepada konsumen.

3. Saya Puas dengan undian atau kontes berhadiah yang diberikan Pelumas Pertamina Prima XP

4. Promosi dagang alat iklan gratis seperti bolpoin, pensil, asbak dan lain-lain yang mencantumkan nama pelumas Pertamina Prima XP diberikan dengan baik


1. Salesman dan Salesgirl Pelumas Prima XP memberikan informasi tentang produk dengan baik.

2. Saya tertarik dengan Salesman dan Salesgirl Prima XP karena memiliki kecakapan dan bermutu.

3. Saya puas dengan bengkel dan toko yang menjual Pelumas Prima XP karena memberikan tata cara penggunaan dan kelebihan dari produk tersebut.

4. Saya setuju dengan bengkel dan toko yang memberikan informasi pengisian ulang pelumas pada kendaraan pribadi.

63


Faktor Publisitas ( Publicity )

VI. Citra Produk Keterangan dalam pengisian kuesioner, mohon tandai kotak yang

sesuai dengan pilihan Anda, dengan cara memberi checklist (√), dengan pilihan sebagai berikut: SS : Sangat Setuju (5) S : Setuju (4) C : Cukup (3) TS : Tidak Setuju (2) STS : Sangat Tidak Setuju (1)


1. Berita di Surat kabar mengenai Pelumas pertamina Prima XP lebih bisa dipercaya daripada iklan.

2. Berita Top Brand pada Prima XP menjadi salah satu publisitas yang bermutu bagi konsumen

3. Prestasi Pelumas Prima XP di sampaikan dengan baik di halaman surat kabar.

4. Saya tertarik dengan Pelumas prima XP karena prestasi dan penghargaan international di berbagai media masa.

NO Citra Produk Alternatif Jawaban SS S C TS STS

1. Saya merasa tertarik menggunakan Pelumas Pertamina Prima XP, karena bermutu dan promosi yang menarik

2. Saya sangat puas dengan mutu Pelumas Pertamina Prima XP dan akan merekomendasikannya kepada orang lain.

3. Saya akan mengatakan hal-hal positf mengenai Pelumas Pertamina Prima XP kepada orang lain

4. Pelumas Pertamina Prima XP merupakan oli pertama untuk kendaraan saya.

64

Lampiran 3. Hasil uji validitas, reliabilitas dan normalitas

P1 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

.649**

.000 30


.599**

.000 30


.422*

.000 30


.782**

.000 30


.627**

.000 30


.577**

.000 30


.445*

.000 30


.596**

.000 30


.564**

.000 30


.549**

.000 30


.649**

.000 30


.763**

.000 30


.660**

.000 30


698**

.000 30


.767**

.000 30


.742**

.000 30


.827**

.000 30


.616**

.000 30


.764**

.000 30


.698**

.000 30

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

65


Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.756 21

Hasil uji normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized

Predicted Value

N 100

Normal Parametersa,,b Mean 3.2675000

Std. Deviation .47231509

Most Extreme Differences Absolute .081

Positive .081

Negative -.055

Kolmogorov-Smirnov Z .811

Asymp. Sig. (2-tailed) .527

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.

66

Lampiran 4. Hasil uji multikolinearitas dan diagram pencar

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

Collinearity

Statistics

B Std. Error Beta

Toleranc

e VIF

1(Constant) -.142 .271 -.526 .600

Advertising .456 .094 .364 4.828 .000 .575 1.740

SalesPromotion .368 .064 .433 5.709 .000 .568 1.760

Personal Selling .078 .080 .091 .983 .328 .381 2.624

Publisitas .110 .071 .122 1.548 .011 .522 1.915

a. Dependent Variable: Citra

67

Lampiran 5. Hasil analisis regresi, uji F dan uji t

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

Citra 3.2675 .56882 100

Advertising 3.5375 .45418 100

SalesPromotion 3.0925 .66918 100

Personal Selling 3.4900 .66184 100

Publisitas 3.5150 .63546 100

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .830a .689 .676 .32358

a. Predictors: (Constant), Publisitas, Advertising, SalesPromotion, PersonelSelling

b. Dependent Variable: Citra

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 22.085 4 5.521 52.733 .000a

Residual 9.947 95 .105

Total 32.032 99

Predictors: (Constant), Publisitas, Advertising, SalesPromotion, PersonelSelling

Dependent Variable: Citra

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) -.142 .271 -.526 .600

Advertising .456 .094 .364 4.828 .000

SalesPromotion .368 .064 .433 5.709 .000

PersonelSelling .078 .080 .091 .983 .328

Publisitas .110 .071 .112 1.548 .011

68

Documents

Pengaruh faktor promotional mix terhadap peningkatan citra