Pazarlama iletişimi alıcılar ve satıcılar arasında Pazarlama iletişimi alıcılar ve satıcılar arasında anlamın taşınması ve paylaşılmasını içerir. anlamın taşınması ve paylaşılmasını içerir.

Bütünleşik pazarlama iletişimi tutundurma Bütünleşik pazarlama iletişimi tutundurma elemanlarının stratejik ve koordineli biçimde elemanlarının stratejik ve koordineli biçimde firmanın varolan ve potansiyel müşterileri firmanın varolan ve potansiyel müşterileri üzerindeki maksimum ikna edici etkisini sağlamak üzerindeki maksimum ikna edici etkisini sağlamak için kullanılmasıdır. için kullanılmasıdır.

Bütünleşik pazarlama iletişiminin önemi artmıştır:Bütünleşik pazarlama iletişiminin önemi artmıştır:

-firmanın müşteri ile uzun dönemli ilişki kurmasına -firmanın müşteri ile uzun dönemli ilişki kurmasına izin veririzin verir

-tutundurma kaynakları daha daha etkili bir şekilde -tutundurma kaynakları daha daha etkili bir şekilde kullanılır ve maliyet avantajından yararlanılır.kullanılır ve maliyet avantajından yararlanılır.

-gelişen teknoloji firmaların doğrudan müşteriyi -gelişen teknoloji firmaların doğrudan müşteriyi hedeflemelerine fırsat vermektedir.hedeflemelerine fırsat vermektedir.

AIDAAIDA (DİAE) (DİAE) model: model: Dikkat: tutundurma kampanyasının ilk önemli Dikkat: tutundurma kampanyasının ilk önemli

amacı potansiyel müşterilerin dikkatini amacı potansiyel müşterilerin dikkatini çekmektir.çekmektir.

İlgi: firma ürünün özelliklerini, kullanımını ve İlgi: firma ürünün özelliklerini, kullanımını ve yararlarını göstererek ürüne ilgiyi çekmelidir.yararlarını göstererek ürüne ilgiyi çekmelidir.

istek: iyi tutundurma ürünün daha iyi olması istek: iyi tutundurma ürünün daha iyi olması ve ihtiyaçları karşılamaktaki becerisi ile ve ihtiyaçları karşılamaktaki becerisi ile potansiyel müşteriyi ikna ederek desire potansiyel müşteriyi ikna ederek desire yaratır. yaratır.

Eylem: tutundurma müşteriyi satın almaya Eylem: tutundurma müşteriyi satın almaya iter.iter.

Farklı tutundurma elemanlarının rolü ve Farklı tutundurma elemanlarının rolü ve önemi AIDa modelini adımları boyunca önemi AIDa modelini adımları boyunca değişir. değişir.

Kitle iletişim araçları farkındalık ve ilgi Kitle iletişim araçları farkındalık ve ilgi yaratmak için kullanılır. yaratmak için kullanılır.

Satış tutundurma faaliyetleri ürüne ilgiye Satış tutundurma faaliyetleri ürüne ilgiye arttırmakta önemlidir.arttırmakta önemlidir.

Kişisel satış potansiyel müşteriyi desire ve Kişisel satış potansiyel müşteriyi desire ve eyleme geçirmekte önemlidir.eyleme geçirmekte önemlidir.

Diğer satış tutundurma faaliyetleri (kupon, Diğer satış tutundurma faaliyetleri (kupon, ürün denem paketi…) müşteriyi eyleme ürün denem paketi…) müşteriyi eyleme geçirmekte etkilidir.geçirmekte etkilidir.

Tutundurma amaçlarının tedarik zincirine Tutundurma amaçlarının tedarik zincirine göre gözönüne alınması lazımdır. göre gözönüne alınması lazımdır.

Firma itme, çekme ya da her ikisinin Firma itme, çekme ya da her ikisinin birleşimini mi kullanıcağına karar vermelidir. birleşimini mi kullanıcağına karar vermelidir.

Firma son müşteride talep yaratmak istiyorsa Firma son müşteride talep yaratmak istiyorsa çekme stratejisi kullanır. çekme stratejisi kullanır.

Tedarik zincirindeki firmaların ürünü satmak Tedarik zincirindeki firmaların ürünü satmak için daha çok çaba ve zaman harcamasına için daha çok çaba ve zaman harcamasına motive etmek isteyen firmalar itme stratejisi motive etmek isteyen firmalar itme stratejisi kullanmalıdır. kullanmalıdır.

Tutundurma elemanlarının rolü Tutundurma elemanlarının rolü ve önemi ürünün doğasına ve ve önemi ürünün doğasına ve

ürün yaşam eğrisindeki ürün yaşam eğrisindeki aşamasına göre değişir. aşamasına göre değişir.

Reklam:Reklam:

Esnektir. Çok büyük bir hedef kitleye ya da Esnektir. Çok büyük bir hedef kitleye ya da çok küçüğe ulaşmak için kullanılabilir. çok küçüğe ulaşmak için kullanılabilir.

İlk harcama büyük olmasına karşın büyük İlk harcama büyük olmasına karşın büyük kitlelere ulaşmak için maliyeti düşük bir kitlelere ulaşmak için maliyeti düşük bir araçtır. araçtır.

Çevrim içi reklam belirli hedef kitlelere düşük Çevrim içi reklam belirli hedef kitlelere düşük bir maliyetle ulaşma becerisi yüzünden bir maliyetle ulaşma becerisi yüzünden gitgide büyümektedir. gitgide büyümektedir.

Reklam çeşitleriReklam çeşitleri

Bir firmanın kamu oyu önündeki prestijini, Bir firmanın kamu oyu önündeki prestijini, imajını, fikirlerini, kültürünü örgüt imajı imajını, fikirlerini, kültürünü örgüt imajı oluşturmak için reklamoluşturmak için reklam

Taraf tutan reklam:Taraf tutan reklam: sosyal olarak sosyal olarak onaylanan bir davranış için reklamonaylanan bir davranış için reklam

Ürün reklamıÜrün reklamı

Ürün reklamıÜrün reklamı Öncü reklam: özel bir marka yerine ürün kategorisi Öncü reklam: özel bir marka yerine ürün kategorisi

için talebi canlandırmaiçin talebi canlandırma Rekabetçi reklam: marka imajını, özelliklerini, Rekabetçi reklam: marka imajını, özelliklerini,

kullanımını ve yararlarını tutundurarakkullanımını ve yararlarını tutundurarak özel bir özel bir marka için talebi canlandırma marka için talebi canlandırma

Hatırlatıcı reklam: markanın uygun oluğunu Hatırlatıcı reklam: markanın uygun oluğunu tüketicinin bilmesini sağlamak için tüketicinin bilmesini sağlamak için

Pekiştirici reklam: tüketicilere bir ürünü satın alarak Pekiştirici reklam: tüketicilere bir ürünü satın alarak doğru tercih yaptıklarına ikna etmedoğru tercih yaptıklarına ikna etme

Karşılaştırıcı reklam: firmanın ürününü rakip Karşılaştırıcı reklam: firmanın ürününü rakip ürünlerle belli yarar ya da özellik temelinde ürünlerle belli yarar ya da özellik temelinde karşılaştırmakarşılaştırma

The Dairy Board’s The Dairy Board’s “Got Milk” campaign “Got Milk” campaign is a good example of is a good example of successful pioneer successful pioneer advertising.advertising.

How does this type of How does this type of advertising benefit all advertising benefit all sellers in the market? sellers in the market? What is the primary What is the primary goal of pioneer goal of pioneer advertising?advertising?

Reklam bütçesinin Reklam bütçesinin belirlenmesibelirlenmesi

Hedef ve görevler yaklaşımıHedef ve görevler yaklaşımı: : reklam reklam kampanyası için amaçlar belirlendikten sonra kampanyası için amaçlar belirlendikten sonra bu reklam amaçlarına ulaşmak için işler bu reklam amaçlarına ulaşmak için işler belirlenir. belirlenir.

Satışları yüzdesi yaklaşımıSatışları yüzdesi yaklaşımı: : Rekabetçi eşleştirme yaklaşımıRekabetçi eşleştirme yaklaşımı: : rekabetçi rekabetçi

reklam harcamaları ile uyum aranır. reklam harcamaları ile uyum aranır. İsteğe bağlı yaklaşımİsteğe bağlı yaklaşım: : iç güdü ve kişisel iç güdü ve kişisel

deneyim kullanılır. deneyim kullanılır.

Reklam etkinliğinin Reklam etkinliğinin ölçülmesiölçülmesi

Reklamın bir çok etkisi uzun Reklamın bir çok etkisi uzun dönemde ortaya çıkar. dönemde ortaya çıkar.

Reklam etkinliği kampanya öncesi, Reklam etkinliği kampanya öncesi, sırasında ve sonrasında ölçülür.sırasında ve sonrasında ölçülür.

Halkla ilişkilerHalkla ilişkiler

Firmanın paydaşları ile arasında olumlu Firmanın paydaşları ile arasında olumlu ilişkiler geliştirmek için ve yaratmak için ilişkiler geliştirmek için ve yaratmak için program geliştirmek program geliştirmek

Firma, çalışanları, fikirleri, imajı için Firma, çalışanları, fikirleri, imajı için kullanılabilir. kullanılabilir.

Halkla ilişkiler metodlarıHalkla ilişkiler metodları Basın haberleriBasın haberleri: : işletmenin olay, ürün ya da kişilerine dikkat çekmek için işletmenin olay, ürün ya da kişilerine dikkat çekmek için

yazılmış yazılmış İnceleme makaleleri:İnceleme makaleleri: özel bir amaç ya da hedef kitle için hazırlanmış özel bir amaç ya da hedef kitle için hazırlanmış

3000 kelimeye kadar yazı 3000 kelimeye kadar yazı Özel yazı: inceleme makalelerine benzer ama daha tekniktir ve özel bir Özel yazı: inceleme makalelerine benzer ama daha tekniktir ve özel bir

konuya yoğunlaşır. konuya yoğunlaşır. Basın konferansları:Basın konferansları: medya ile medyaya bir olayı duyurmak için toplantı medya ile medyaya bir olayı duyurmak için toplantı LobLobicilik: devlet memurlarını etkilemeye çalışmak icilik: devlet memurlarını etkilemeye çalışmak Yatırımcı ilişkileri: tüm finansal çevre ve pay sahipleri ile olumlu ilişkiler Yatırımcı ilişkileri: tüm finansal çevre ve pay sahipleri ile olumlu ilişkiler

geliştirme geliştirme çalışan ilişkileri: çalışanlar için işleri ve hayatlarına yönelik örgütsel çalışan ilişkileri: çalışanlar için işleri ve hayatlarına yönelik örgütsel

destek sağlama destek sağlama Olay sponsorluğu: Olay sponsorluğu: Ürün yerleştirme. Ürün Ürün yerleştirme. Ürün ürünleri filmlerin ya da TV karakterlerinin eline ürünleri filmlerin ya da TV karakterlerinin eline

vermekvermek

Kişisel satışKişisel satışDiğerlerine nazaran en kesin Diğerlerine nazaran en kesin

iletişim aracıdır. iletişim aracıdır. Maliyeti yüksektir. Maliyeti yüksektir.

Satış gücü büyüklüğünün Satış gücü büyüklüğünün belirlenmesibelirlenmesi

Satış gücü büyüklüğü kullanılan satış Satış gücü büyüklüğü kullanılan satış elemanının tipi, satış hedefleri, kişisel satışın elemanının tipi, satış hedefleri, kişisel satışın önemi gibi değişkenlerinin fonksiyonudur. önemi gibi değişkenlerinin fonksiyonudur.

Satış gücünün çok büyük ya da çok küçük Satış gücünün çok büyük ya da çok küçük olması harcamaların artmasına, kaybedilen olması harcamaların artmasına, kaybedilen kar ve satışlara sebep olur. kar ve satışlara sebep olur.

Satış gücünün değerlendirilmesi ve kontrolü Satış gücünün değerlendirilmesi ve kontrolü satış hedefleri ile satış performansı arasında satış hedefleri ile satış performansı arasında bir karşılaştırmayı gerektirir. bir karşılaştırmayı gerektirir.

Performans standartları satış gücü için telafi Performans standartları satış gücü için telafi planını belirler. planını belirler.

Satış tutundurma Satış tutundurma

Tüketicilere, kanal Tüketicilere, kanal elemanlarına ya da satış elemanlarına ya da satış gücüne yönelik olabilir. gücüne yönelik olabilir.

Temel bir amacı vardır: ürün Temel bir amacı vardır: ürün denemesini ve satın almayı denemesini ve satın almayı teşvik etmekteşvik etmek

Tüketicilere yönelik satış Tüketicilere yönelik satış tutundurma tutundurma

Kupon: ürünün fiyatını düşürmek ya da Kupon: ürünün fiyatını düşürmek ya da müşteriyi yeni ya da oturmuş bir markayı müşteriyi yeni ya da oturmuş bir markayı denemeye cesaretlendirmek denemeye cesaretlendirmek

İndirim kuponu: kuponla aynı amaca yöneliktir. İndirim kuponu: kuponla aynı amaca yöneliktir. Ama tüketiciler fiyat indirimini almak için daha Ama tüketiciler fiyat indirimini almak için daha çok uğraşırlar. çok uğraşırlar.

Firmalar indirim kuponunu daha çok tercih Firmalar indirim kuponunu daha çok tercih eder. Çünkü: eder. Çünkü:

-daha çok kontrolü vardır. -daha çok kontrolü vardır. Firmaların müşteri hakkında bilgi toplayıp veri Firmaların müşteri hakkında bilgi toplayıp veri

tabanı oluşturmasına yardımcı olur. tabanı oluşturmasına yardımcı olur.

numune: ürün denemesini teşvik eder, ürün yaşam numune: ürün denemesini teşvik eder, ürün yaşam eğrisinin ilk aşamalarında hacmi arttırır, tüketiciyi eğrisinin ilk aşamalarında hacmi arttırır, tüketiciyi ürünü aramaya teşvik eder. ürünü aramaya teşvik eder.

Sadakat programları: sadık müşteriyi tekrarlanan Sadakat programları: sadık müşteriyi tekrarlanan satın almaları için ödüllendirir. satın almaları için ödüllendirir.

Satış noktasında tutundurma: anlık satın almayı Satış noktasında tutundurma: anlık satın almayı teşvik, ürünün reklamını yapmak için sergi, raf teşvik, ürünün reklamını yapmak için sergi, raf oluşturma, standlardır. oluşturma, standlardır.

Satışta hediye: bir ürünü satın almanın ödülü Satışta hediye: bir ürünü satın almanın ödülü olarak düşük maliyetle ya da ücretsiz dağıtılan olarak düşük maliyetle ya da ücretsiz dağıtılan şeyler.şeyler.

Piyango ya da yarışmalar: potansiyel müşterileri Piyango ya da yarışmalar: potansiyel müşterileri ürün için yarışmaya ya da şansları doğrultusunda ürün için yarışmaya ya da şansları doğrultusunda ödül kazanmaya cesaretlendirmeödül kazanmaya cesaretlendirme

Endüstriyel pazarlarda satış tutundurma Endüstriyel pazarlarda satış tutundurma Satış indirimiSatış indirimi

--aynı zamanda üründen belli miktarda aynı zamanda üründen belli miktarda alınınca fiyat indirimialınınca fiyat indirimi

-belli bir zaman diliminde satın alınan -belli bir zaman diliminde satın alınan toplam miktara göre fiyat indirimitoplam miktara göre fiyat indirimi

– –üreticilerin aracılara belli miktarda üreticilerin aracılara belli miktarda tutundurma çabası karşılığında belli bir tutundurma çabası karşılığında belli bir para ödemesipara ödemesi

Coupons: Sales Promotion to Coupons: Sales Promotion to ConsumersConsumers

Bedava mal: miktar indirimi yerine bedava Bedava mal: miktar indirimi yerine bedava mal verilmesimal verilmesi

Eğitim desteği: aracının çalışanına eğitim Eğitim desteği: aracının çalışanına eğitim verilmesiverilmesi

İş birliğine dayalı reklam: üreticinin ürünün İş birliğine dayalı reklam: üreticinin ürünün reklamı için aracının medya maliyetinin bir reklamı için aracının medya maliyetinin bir kısmını üstlenmesi kısmını üstlenmesi

Satış teşviği: Satış teşviği:

-satış elemanını cesaretlendirmek için teşvik-satış elemanını cesaretlendirmek için teşvik

-satış yarışması: aracı satış gücündeki -satış yarışması: aracı satış gücündeki performansı cesaretlendirmekperformansı cesaretlendirmek

Bir işletmenin öğrenme ve Bir işletmenin öğrenme ve bu öğrendiklerini çabuk bu öğrendiklerini çabuk biçimde eyleme biçimde eyleme dönüştürme becerisi en dönüştürme becerisi en büyük rekabetçi avantajını büyük rekabetçi avantajını oluşturur. oluşturur.

J. WELSHJ. WELSH