SCOALA SUPERIOARA COMERCIALA NICOLAE KRETZULESCU
Proiect pentru obtinerea certificatului in calificarea Tehnician
in achizitii si contractari nivel 3
Indrumator : Prof. Picos Simona
Elev: Enache Stela Clasa a-XII-a D
Bucuresti 2009
1
Participarea la targuri si expozitii a firmei S.C.NEOSET ROMANIA
S.R.L.
2
Cuprins Argument..................1 Capitolul I. Date generale
despre S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L. 1.1.
Istoric....................... 4 1.1.1.Cadrul legal si obiectul de
activitate........................... 4 1.1.2.Prezenta in
Romania....................... 4 1.2. Prezentare generala a
societatii................... ....5 1.2.1.Gama de
produse......................5 1.2.2.Resursele
societatii.......................6 1.2.3.Echipamente,mijloace
fixe.......................7 1.2.4.Service.................
........8 1.3. Evolutia economica..................... ....9
1.3.1.Cadrul organizatoric de desfasurare a
activitatii......................9 1.3.2.Operatii definitorii ale
firmei.......................................................9
1.3.3.Analiza
SWOT...........................................................................12
Capitolul II.Studiu de caz privind participarea la targuri si
expozitii a firmei "S.C. N EOSET ROMANIA S.R.L." 2.1. Targuri si
expozitii.............................................................................14
2.1.1.Comunicare
promotionala..........................................................14
2.1.2.Definirea si clasificarea targurilor si
expozitiilor......................15 2.1.3.Rolul targurilor si
expozitiilor in activitatea de marketing........16 2.2.
Participarea la
BIFE-TIMB................................................................18
2.2.1.Elaborarea obiectivelor privind participarea la manifestarea
expozitionala.................................................................................................18
2.2.2.BIFE-TIMB................................................................................19
2.2.3.Pregatirea participarii la
targ......................................................23
2.2.4.Alegerea obiectivelor
actiunii....................................................24
2.2.5.Alegera publicului tinta pentru produsele expuse de "S.C.
NEOSET ROMANIA
S.R.L.".......................................................................26
2.2.6.Elaborarea
bugetului..................................................................26
2.2.7.Organizarea partaiciparii la
BIFE-TIMB...................................31 2.2.8.Demersurile
promotionale desfasurate de firma "S.C. NEOSET ROMANIA
S.R.L.".......................................................................................32
2.2.9.Conceperea
standului.................................................................34
2.2.10.Activitati desfasurate in timpul
targului...................................38 2.2.11.Evaluarea
eficientei
participarii...............................................39
Concluzii.............................................................................................39
Bibliografie.........................................................................................40
Anexe..................................................................................................413
ArgumentTradiia trgurilor i expoziiilor pleac de la Egiptul
Antic si Imperiul Roman cnd comercianii se ntlneau pentru a cumpra
mrfurile de la productorii locali n locuri numite bazaruri. Latinul
feria care a dat n limba englez fair (trg) era cel care denumea de
fapt festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, lang un lca
religios. Primul trg n adevaratul sens al cuvntului a fost Foire de
Saint Denis (Targul Sf. Denis) desfurat lng Paris i ridicat de
Regele Dagobert n 629 i care n anul 710 atrgea deja peste 700 de
comerciani. n timpul secolelor al XVIII-lea i al XIX-lea odat cu
evoluia tehnologiei n manufacturi (Revoluia Industrial) trgurile au
nceput s treac de la vnzrile directe ctre cumprtori la modaliti de
a expune o varietate larg de produse numai pentru a fi remarcate.
Acestea erau cunoscute drept Trguri de mostre (de la germanul
Mustermesse), iniiate pentru prima dat de Trgul de la Leipzig, n
1165, care este socotit primul trg internaional organizat dup
principii apropiate de cele contemporane. Primele expoziii n
accepiunea actual au fost organizate la sfritul secolului XVIII i
nceputul secolului XIX: Paris (1793), Dusseldorf (1811). n 1851 a
avut loc prima manifestare expoziional cu caracter internaional la
Londra Great Exibition of industry of all nations, dar cea mai mare
manifestare de acest gen a secolului trecut a avut loc la Chicago,n
1893, sub denumirea World Columbian Exhibitons. ara noastr are o
anumit tradiie n organizarea unor manifestri expoziionale i n
participarea la cele organizate de alte ri. Prima meniune cu
privire la organizarea unei manifestri expoziionale apare n Biblia
lui erban (1688). Alexandru Mavrocordat a ncercat prin hrisovul din
anul 1783 s interzic activitatea negustorilor ambulani n satele
Moldovei i s se impun prin trguri i iarmaroace iar prima expoziie
organizat n accepiune modern este cea de la Iai din 1839.
Domnitorul Alexandru Ioan Cuza a emis n 1863 primul decret pe baza
cruia s-a elaborat primul regulament cu privire la organizarea de
expoziii n Romnia. Pe baza acestor rglementri s-au organizat le
Bucureti expoziiile: Expoziia Cooperatist, n 1883 cu 439 expozani
romni i 106 strini; Manifestare de tip trg n 1921 expoziie a
industriei romneti; Congresul Trgurilor Internaionale n 1969, care
a autorizat deschiderea Trgului Internaional Bucureti. Pentru prima
dat, Romnia a avut un pavilion propriu n 1867, la Expoziia
Universal de la
4
Paris, cnd a obinut 3 medalii de aur, 9 de argint i 35 de bronz,
fapt care atest c, nc din secolul trecut, n ara noastr existau
unele realizri de larg recunoatere internaional. Participrile
romneti la trguri i expoziii internaionale au crescut treptat,
intensificndu-se n ultimele 2-3 decenii, cnd s-a ajuns la 30-40 de
participri pe an. Romexpo este cel mai mare organizator de trguri
si expoziii din ara noastr - membr Union of International Fairs
(UFI). UFI este Uniunea celor mai mari organizatori i proprietari
de trguri din lume i asociaia internaional a industriei de profil i
reunete 224 de membrii din toat lumea (alcatuii din 191 de
organizatori i proprietari de trguri si 33 de asociaii ale
industriei) din 144 de orae si 72 de state de pe 4 continente.
Activeaz ca o companie privat ce opereaz ca un holding. Cel mai
important acionar este Camera de Comer si Industrie a Romniei i a
Bucuretiului alturi de investitori privai. Romexpo i-a nceput
activitatea odat cu implementarea planurilor de construcie din 1959
urmnd a fi deschis efectiv n aprilie 1962 cu o convenie ce a reunit
11.000 de oameni. n 1964 exista numai Pavilionul Central cu un
spaiu de expunere de 10.000 de metri ptrati. Pn n anii '70, alti
17.000 de metri ptrai au fost rezervai n pavilioanele adiacente,
iar n perioada 1970-1989, peste 27.000 de metri ptrai. Dupa 1991,
au fost adaugati 3000 de metri ptrai patrimoniului deja existent,
Pavilionul Central oferind peste 55.000 de metri ptrai. Totalul
spaiului de expunere nsumeaza n prezent 100.000 de metri ptrai
destinai trgurilor, expoziiilor i altor manifestri. Din 1992, fosta
Companie de Trguri si expoziii a devenit Romexpo. De atunci,
dezvoltarea strategic s-a axat pe trei componente: modernizare,
diversificare si specializare. Pornind de la numai 4 expoziii
organizate in 1991, numrul evenimentelor a crescut susinut la 41 in
2001, alaturi de alte 500 de evenimente gzduite de Romexpo. De
asemenea a crescut i numrul expozanilor de la mai putin de 3.000 n
anul 1993 la aproape 6.000 de participani in 2001 provenii din 57
de state. n ceea ce privete suprafaa de expunere, media ultimilor 4
ani este de 260.000 de metri ptrai pe an. Aceste cifre plaseaz
Romexpo n grupa organizatorilor de mrime medie din Europa. Din
1993, cinci tipuri de trguri sunt acreditate de catre UFI. Acestea
sunt: Rommedica, Rompharma, Romcontrola, TIB si Tibco. n ciuda
dezvoltrii metodelor hi-tech de vnzare, trgurile reprezint i astzi
o modalitate dintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor
de marketing. Ultimele cercetri arat c firmele care obinuiesc s
participe la trguri si expoziii sunt cele care dau o mai mare
importan acestei modaliti de a vinde pentru a interaciona cu
clienii. n ultimii ani, trgurile au sarit pe locul trei direct de
pe locul cinci n ceea ce privete cheltuielile de5
marketing. De asemenea, trgurile sunt cele mai eficiente din
punct de vedere al costurilor pentru a aduce un produs pe pia.
Multe din creterile din ultimii ani pentru acest industrie s-au
bazat pe tehnologie. Continua expansiune a tehnologiei att n
afaceri ct i n familie, reprezint o platform perfect pentru
trguri.
6
Capitolul I Date generale despre S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.1.1.
Istoric 1.1.1.Cadrul legal si obiectul de activitateBazele primei
fabrici Neoset au fost puse n 1980, n localitatea Menidi din Atica
(Grecia ), de ctre Constantine Alexandrakis. Firma a produs la
nceput elemente i sisteme modulare, care sau bucurat de un mare
succes. Ca urmare, la scurt vreme, Neoset se mut la Vasiliko, n
Halkida, ntr-o construcie de peste 3.600 m2. Se fac investiii
importante pentru cumprarea de echipamente de mare productivitate i
se introduce tehnologia soft forming" , care confer noi virtui
mobilierului produs. Cumprtorii sunt ncntai de noile linii Neoset i
vnzrile nregistreaz o cretere de 160%. La nceputul anilor 90, n
plin expansiune, Neoset deschide primele magazine peste hotare, n
Canada i Romnia. Gama de produse se lrgete, sub influena noilor
cerine si curente, oferind mai mult spatiu de locuit in case.
Neoset demareaz producia de canapele i intr n categoria
productorilor de mobilier pentru living. n paralel, are loc o
redefinire a politicii de preuri, care plaseaz cifra de vnzri pe o
spiral ascendent. Adeptul lucrului bine fcut, i al respectului fa
de consumator, Neoset a dat o noua dimensiune mobilierului pentru
locuine. Abordnd o linie clasic, elegant i, n acelai timp, modern i
funcional, mobilierul Neoset ofer spaiului n care se nscrie
personalitate, confort, distincie i, mai ales, cldur. Filozofia
Neoset nseamn, n primul rnd, inovaie n abordarea design-ului i
produciei de mobilier, lucru ce se reflect n gradul nalt de
satisfacie al cumprtorilor. Sistemul Neoset s-a dovedit a fi un
succes pretutindeni n lume unde este prezent, n ri cu culturi i
standarde de via diferite: Grecia, Canada, Romnia, Bulgaria, Rusia,
Liban, Nigeria, Etiopia sau Cipru.
1.1.2. Prezena n RomniaNeoset a intrat pe piaa romneasc n anul
1991, deschiznd primul magazin de prezentare a mobilierului de tip
modular, ce rspunde cerintelor functionale i de calitate la nivel
european. De la nceput politica firmei a fost de realizare a unei
reele de desfacere la nivel naional care s-a concretizat, de-a
lungul anilor, prin crearea unui sistem de franchiz, ajungnd n
prezent la un numar de 20 de magazine deschise n principalele orae
ale rii. Pentru a acoperi cerinele crescnde ale consumatorilor,
Neoset a hotrt s se implice mai puternic pe piaa romneasc i a
deschis, n
7
anul 1999, prima linie de producie n Bucureti. Acest lucru a
permis dezvoltarea unor game de produse special concepute pentru a
rspunde nevoilor specifice ale pieei romneti.
1.2.Prezentarea generala a societatii 1.2.1. Gama de
produseprodusul care face obiectul fabricaiei sau al comercializrii
nu este singular. El se ncadreaz ntr-o anumit gam de produse,
nrudite Prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile
eseniale similare privitoare la materia prim din care sunt obinute,
la tehnologia de fabricaie, n sfera distribuiei se utilizeaz
termenul de gam sortimental - definit prin ansamblul mrfurilor i
modul lor de asociere, folosind un reper comun de sistematic. n
ceea ce privete oferta firmei NEOSET pe piaa romneasc, aceasta este
foarte vast, reprezentanta firmei greceti NEOSET n Romnia desfurnd
o gam foarte bogat: de la mobilier de birou
(scaune,mese,etajere,dulapuri,fiete) pn la dormitoare, mobil de
buctrie i sufragerie. Produsele NEOSET (prezentate n Anexa 1) sunt
realizate din materiale foarte rezistente le temperaturi ridicate,
ndoire, greutate foarte mare, sunt fabricate din materiale
ecologice, nepoluante conform standardelor ecologice. Principalele
grupe de produse sunt: Mobilier de birou Mobilier de dormitor
Mobilier de sufragerie Biblioteci Canapele
8
1.2.2.Resursele societiiPersonal Total personal 35 persoane, din
care: a) de conducere: Preedinte Studii economice superioare 15 ani
vechime i experien n domeniul activitii comerciale 6 ani n funcia
de preedinte al societilor Neoset din Romnia, Bulgaria, Cehia
Director General Studii superioare economice 10 ani vechime n
domeniul comercial 5 ani n funcia de director general la Neoset
Cehia, i 10 luni in funcia de director general la SC Neoset Romnia
SRL Director Administrativ
Studii tehnice superioare Vechime n specialitate 4 ani 3 ani n
funcia de director administrativ la SC Neoset Romnia SRL Studii
superioare economice 5 ani experien n domeniul financiar contabil 4
ani n funcie de conducere, din care 2 ani la SC Neoset Romnia SRL
Studii tehnice superioare 4 ani n funcie de conducere la SC Neoset
Romnia SRL, 16 ani vechime n domeniul design-ului i vnzrii de
mobilier
Contabil ef
Director de vnzri
Director de vnzri de zon
Studii tehnice superioare 6 ani experien n domeniul comercial 1
an n funcie de conducere la SC Neoset Romnia SRL
b) cu studii tehnice:
9
Compartiment vnzri:
6 designeri cu studii superioare tehnice
Compartiment desfacere-livrri: 1 ef depozit studii superioare
tehnice 1 ef adjunct depozit studii superioare economice 6
tehnicieni specializai n montajul mobilierului NEOSET studii medii
tehnice 5 muncitori (ncrctori descrctori) studii medii tehnice
c) cu studii economice: Compartimentul logistic: 3 economiti
studii superioare economice 2 operatori calculator studii economice
medii
Compartimentul financiar contabilitate 2 economiti studii
superioare economice 1 contabil studii medii economice 1 casier
studii medii economice
1.2.3. Echipamente, mijloace fixePn n decembrie 1996 SC Neoset
Romnia SRL a desfurat activitate de comer (importexport) de
mobilier NEOSET. n decembrie 1996, SC Neoset Romnia SRL a ncheiat
un contract de colaborare cu SC Armob SA din Bucureti, efectund
import de materii prime i executnd 20% din produsele NEOSET n
Romnia. n decursul anului 1997 SC Neoset Romnia SRL a nchiriat un
spaiu productiv la SC Faur SA, iar n anul 1998 au fcut investiii
pentru o linie tehnologic complet de mobilier i deci, obinerea
produselor NEOSET n Romnia. n acest moment, societatea SC Neoset
Romnia SRL dispune de toate mijloacele necesare desfurrii unei
activiti comerciale la nivelul renumelui companiei internaionale
NEOSET. Sediul central are o suprafa de 250 mp i este dotat cu:
mobilier NEOSET; reea de calculatoare cu transmitere de date
prin Internet; dou centrale telefonice interioare;
10
instalaii de climatizare n toate ncperile.
Parc auto: automobile Mercedes, Mitsubishi, Opel, Daewoo, Dacia,
Dacia Break, furgonete Peugeot Depozit marf: 2000mp
computere cu reea Internet; Motostivuitoare Transpalei Truse de
scule de montaj METABO
1.2.4. ServiceMotto: Adaptai nevoile dumneavoastr la mobilierul
disponibil, un mobilier adaptat la nevoile dumneavoastr n-ar fi de
preferat? Aa cum reiese din motto procedura standard NEOSET este:
Prezentarea la solicitarea clientului, la sediul/domiciliul
acestuia n vederea acordrii consultanei gratuite n ceea ce privete
mobilarea. Gsirea unei soluii optime de mobilare adaptat la
necesutile, spaiul disponibil i stilul clientului. Aprobarea
design-ului de ctre client, acesta urmnd s decid i momentul
livrrii. Cu mici excepii, componentele NEOSET sunnt ntotdeauna
disponibile n stoc. Instalarea va fi facut la sediul clientului de
ctre echipe de tehnicieni specializai. Costurile suplimentare sunt
montajul (3% din valoarea bunurilor) i eventual transportul
calculat la lei/km fr TVA dus-ntors dar nu mai mult de 4% din
valoare pentru orice destinaie n ar. Un alt serviciu oferit de S.C.
Neoset Romnia S.R.L. este acela de montare, demontare, transport la
noua destinaie, preul fiind de 6% din valoarea mobilierului plus
cheltuieli de transport. Garanie, service n garanie i post garanie
Garania oferit de S.C. Neoset Romnia S.R.L. pentru mobilier este de
2 ani, iar pentru scaune, de 6 luni. n perioada de garanie
service-ul este gratuit. Prin garanie se nelege nlocuirea n timp
util a tuturor componentelor deteriorate care au fost folosite
rezonabil. n perioada de post garanie S.C. Neoset Romnia S.R.L.
ofer service contra cost. Standardizarea i modularitatea
componentelor NEOSET permit nlocuirea acestora pn la
11
cel mult trei ani de la achiziie. Prin mobilitatea produciei
chiar dac tipul de component deteriorat nu mai exist pe stoc,
acestea pot fi produse la nivel de unicat, preul fiind acelai cu al
piesei de serie.
1.3.Evolutie economica 1.3.1.Cadrul organizatoric de desfaurare
a activitiiSocietatea funcioneaza ca o persoan juridic romn, sub
forma de societate cu rspundere limitat, n baza legilor nr.31/1990
i 35/1991. Obiectul principal de activitate a societaii l
constituie importul i distribuia de mobilier NEOSET. Mobilierul
NEOSET este un produs complet i complex, conceput n ideea de a
satisface att necesitaile utilizatorilor persoane juridice/firme/
instituii publice/, ct i pe cele ale persoanelor fizice. Altfel
spus, mibilierul NEOSET se adreseaz att birourilor ct i locuinelor.
Mobilierul NEOSET se ncadreaz n categoria mobilierului modular,
modularitatea sa fiind la nivel de plac. n consecin, mobilierul
NEOSET se poate adapta oricriu tip de spaiu, indiferent de
dimensiuni i de particulariti, fiind un mobilier universal; n
acelai timp, pentru un spaiu dat exist o multitudine de posibiliti
de combinare a elementelor componente, realizndu-se astfel
diversitatea. Pentru fiecare client designerii NEOSET realizeaz
proiectul de amenajare a spaiului, n funcie de dorinele i nevoile
clientuluI(ANEXA 2). O dat proiectul acceptat, mobilierul se
asambleaz fie de ctre client, fie de ctre tehnicienii NOESET.
1.3.2.Operaiuni definitorii ale firmei S.C. NEOSET ROMANIA
S.R.L.Lista activitilor definitorii: 1) Lansarea comenzilor ctre
furnizori2)
Primirea mrfii i recepia cantitativ i valoric a acesteia
3) Primirea comenzilor de la clieni i alocarea acestora 4)
Livrarea mrfii i facturarea acesteia 5) Organizarea gestiunii
scriptice i faptice n depozitul de marf 6) Organizarea contabilitii
stocurilor Elemente de politic economic i financiar n perioada
scurs de la nfiinare, societatea a nregistrat o evoluie ascendent,
fapt
12
evidentiat prin impunerea mrcii pe piaa romneasc de mobilier,
lrgirea reelei de distribuie care astzi acoper o bun parte din
teritoriul Romniei, creterea de la an la an a volumului de vnzri,
rezultate financiare anuale pozitive. Distribuia i vnzarea
mobilierului NEOSET se realizeaz pe dou ci principale: prin
magazine, n sistem de franchis i sistem de colaborare; prin
departamentul vnzri, direct ctre clieni.
Obiectivul prioritar al politicii comerciale a NEOSET este
extinderea reelei de distribuie, la nivelul standardelor respectate
de NEOSET pe plan internaional, i asigurarea serviciilor logistice
i tehnice la cel mai nalt nivel. Politica de vnzare NEOSET este
completat cu principiul ncasrii n avans a mrfurilor comandate.
Excepii opereaz doar n cazurile unor comenzi de valoare important.
Indicatori economico-financiari Conform bilanului ncheiat la 31
decembrie 2001, societatea prezenta urmtoarele rezultate
financiare:a) b)
Venituri totale 9.689.635 miilei, cu urmatoarea structur
Cheltuieli totale 8.264.499 miilei, n structur dup cum urmeaz:
Element cheltuial Costul mrfii vndute Alte cheltuieli de
exploatare Cheltuieli financiare Cheltuieli excepionale TOTAL
Pondere n total cheltuieli 59,90% 28,10% 11,70% 0,30%
100,00%
c) Profitul brut
-
1.421.136 mii lei Pondere n total venituri 96,20% 0,60% 2,90%
0,30% 100,00%13
Element venit Din vnzarea mrfurilor Alte venituri din exploatare
Venituri financiare Venituri excepionale TOTAL
d) Impozit profit e) Profit net
-
644.425 mii lei 776.711 mii lei
n totalul cheltuielilor, o pondere semnificativ o dein
cheltuielile financiare, din care proporia covritoare o reprezint
cheltuielile cu diferenele de curs valutar. Nivelul ridicat al
indicatorului evideniaz riscul la care este supus importatorul n
materie de schimb valutar i achitarea furnizorilor externi. Orice
blocaj, spre exemplu, la achiziionarea de valut prin licitaie
bancar poate duce la decapitalizarea societii. Pe baza elementelor
din bilanul contabil i contul de proofit i pierdere i a regruprii
conturilor s-au construit bilanul financiar i tabloul soldurilor
intermediare de gestiune la data 31.12.2004. Rata profitului
realizat de societate n anul 2004, calculat ca raport ntre profitul
net i veniturile totale, este de 8,00% nivel care, opinm, nu poate
fi considerat corespunztor. Una din explicaii este aceea c rata
profitului sus-menionat a suferit influene, n sensul reducerii, de
natur fiscal (de exemplu, cheltuielile de reclam, protocol,
publicitate, semnificative la nivel, au fost n proporie de peste
50% nedeductibile).
14
1.3.3.Analiza SWOTO etap deosebit de important a procesului
planificrii de marketing este desfurarea auditului intern i extern.
Pe baza sa este realizat, apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
tematic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea
acioneaz, cu ajutorul auditului i analizei SWOT, este indispensabil
pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing.
Analiza SWOT Se vor analiza:
punctele forte ale NEOSET punctele slabe ale societii
oportunitile i problemele care vor aprea n legtur cu produsele
NEOSET.
a) punctele forte ale SC NEOSET SRL
S.C. Neoset Romnia SRL are o experien vast n producerea mobilei,
aceasta fiind demonstrat de faptul c i desfoar activitatea i pe
piaa din Canada, Bulgaria, Romnia, Rusia, Cehia i Grecia.
distribuia materielor prime se realizeaz de ctre firma mam, care
i are sediul n Cipru, dup ce au fost trecute prin filtru calitii de
ctre aceasta; produsele Neoset sunt asamblate conform cerinele
cumprtorilor; sistemul de distribuie bine pus la punct, distribuia
produselor facnd-se de ctre societate, cu propriile mijloace de
transport, prin propriile canale de distribuie; asigurarea
serviciilor tehnice i logistice de calitate occidental; pregtirea
personalului de distribuie i a forei de vnzare este pltit de ctre
firma mam; calitate i promptitudine n aprovizionare; nelegere total
ntre toate compartimentele societii (financiar, marketing,
aprovizionare, distribuie, design, instalare, vnzare);
15
utilizarea tehnicilor de nalt calitate, Neoset investind n
ultimii ani mai mult de 2 mil n tehnologia de producere a
mobilierului; posibilitatea de a se adapta uor cerinelor pieei; un
lan de distribuie bine organizat, acoperind practic toate zonele
rii; > garanie de 2 ani a produselor; servicii de instalare de
nalt calitate.
b) slbiciuni: materiile prime sunt importate, deci preurile sunt
mai ridicate; cheltuieli de transport sunt ridicate (12% din preul
mobilei); promovarea produselor este sczut; produsele nu sunt din
lemn, iar cumprtorii din Romnia nu sunt foarte sensibili la orice
schimbare; preuri ridicate.
c) oportunitile pieei: politica guvernamental favorabil la
investiiile n domeniu mobilei numr mic al concurenilor puternici pe
piaa romneasc; creterea investiiilor n ultimii ani; piaa mobilei
este n continu dezvoltare; creterea segmentului int (datorit
favorizrii investiiilor).
d) ameninri: puterea de cumprare sczut a cumprtorilor poteniali
instabilitatea economic i politic a Romniei; deschiderea spre
noutate este mic; bariere n calea comerului cu unele materii prime;
scderea cererii pentru produsele de mobil; scderea populaiei n
zonele urbane;emigrarea populaiei spre zonele rurale
16
Capitolul II Studiu de caz privind participarea la targuri si
expozitii a firmei S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.2.1. Targurile si
expozitiile 2.1.1. Comunicarea promoionalIniial, comunicarea de
marketing a fost conceptualizat ca reprezentnd un mix format din
patru elemente (publicitate, vnzri personale, promovarea vnzrilor
si relaii publice) sau din mesaje specifice elaborate pentru a
evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente; comunicarea de
marketing corespunde unei anumite situaii si face parte din mixul
de marketing alaturi de produs, pre i distribuie. Aceast abordare
este una simplist prin care, practic se pune egal ntre conceptul de
"comunicare de marketing" i promovare. ns comunicarea de marketing
reprezint un concept mai complex, care nglobeaz promovarea. Pentru
orice organizaie (profit sau non-profit) comunicarea si mixul
comunicaional sunt elemente cheie n activitatea de marketing.
Comunicarea de marketing transmite pieei (dei de multe ori nu
direct), misiunea ntreprinderii, valorile sale, strategiile i
"mentalitatea sa" altfel spus, o anumit imagine care trebuie sa
diferenieze organizaia de competitorii si pe pia. Din punctul de
vedere al coninutului su, comunicarea de marketing cuprinde
urmtoarele instrumente: publicitatea; promovarea vnzrilor; relaiile
publice; utilizarea mrcilor; manifestrile promoionale; forele de
vnzare;
Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic.
Este greu msurabil cantitativ
17
din punct de vedere al efectelor economice pe care le genereaz i
are o aciune pe termen lung. Este un mijloc de comunicaie de mas,
unul din mijloacele cele mai utilizate de ctre agenii pieei.
Promovarea vnzarilor este o variabil cantitativ cu aciune pe termen
scurt. Efectele economice generate pot fi uor msurate cantitativ.
Consumatorii au avantaje economice, materiale, imediate,
ntreprinderea poate exercita un control riguros al activitii
desfurate. Relaiile publice au aciune i efect pe plan psihologic i
pe termen lung. Rezultatele sunt greu msurabile n termeni
economici. Se nscriu n rndul celor mai moderne instrumente ale
politicii promoionale. Utilizarea mrcilor se caracterizeaz prin
aciunea psihologic i pe termen lung. Aceast metod ofer
posibilitatea controlrii rezultatelor obinute. Manifestrile
expoziionale reprezint o variabil calitativ, dar i cantitativ, cu
efecte economice imediate, dar i pe termen lung. Forele de vnzare
vizeaz obiective cantitative, uor de determinat, precum i obiective
legate de formarea imaginii ntreprinderii. Tot mai multe companii
constat succesul dobndit prin participarea la prezentri comerciale
i observ profiturile importante pe care le genereaz investiia lor,
artndu-i disponibilitatea pentru creterea fondurilor alocate unor
astfel de manifestri. Aceste companii tiu c pot nfptui n trei zile
de prezen la un trg mai mult dect ntr-o lun de marketing prin
telefon.
2.1.2.Definirea i clasificarea trgurilor i expoziiilorSub
denumirea de trguri i expoziii sunt incluse toate manifestrile
promoionale, n cadrul crora se prezint publicului larg produse din
cele mai variate, din diferite sectoare de activitate. Trgurile
reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i n perioade
limitate de timp, avnd obiective promoionale i de comercializare.
Ele cunosc o mare dezvoltare n afacerile economice contemporane, n
condiiile n care are loc extinderea i a altor manifestri
promoionale. Conform Camerei Internaionale de Comer, trgurile
internaionale se definesc ca mari piee cu periodicitate regulat i
care au drept scop s permit participanilor din toate rile s
prezinte mostre ale produciilor, realizri noi i perfecionri
tehnice, n vederea efecturii de tranzacii comerciale pe plan intern
i internaional. Expoziiile se deosebesc de trguri prin faptul c
sunt manifestri ocazionale. Acestea nu
18
propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept
principal scop s fac inventarul mijloacelor de care dispune
activitatea uman pentru satisfacerea trebuinelor unei civilizaii,
urmrind s asigure informaii redate n mod plastic asupra progreselor
realizate. Dup amploarea, numrul i localizarea participanilor
expozani, trgurile i expoziiile se clasific n: a) expoziii i trguri
locale; b) expoziii i trguri naionale; c) expoziii i trguri
internaionale.
2.1.3. Rolul trgurilor i expoziiilor n activitatea de
marketingPrezentarea ofertei prin intermediul trgurilor i
expoziiilor a cunoscut o dezvoltare rapid n lume, avnd un rol de
prestigiu n a demonstra progresele economice realizate de rile
participante n anumite domeniide activitate, un prilej de lansare i
popularizare a produselor, de ncheiere a tranzaciilor comerciale,
de stimulare a productorilor i de educare a viitorilor consumatori.
Abordate ntr-o viziune de marketing, trgurile i expoziiile i-au
alturat, n timp, pe lng funcia comercial iniial, pe cea de
comunicaie, de dialog ntre agenii pieei, devenit n prezent
precumpnitoare. Trgurile i expoziiile reprezint instrumente de baz
n lansarea i popularizarea produselor, utilizatorii finali i
importatorii fiind informai asupra existenei unor produse, precum i
asupra perfecionrii celor existente Manifestrile expoziionale
internaionale au cunoscut o dezvoltare rapid n lume, avnd un rol
deosebit de important n popularizarea programelor economice
realizate de rile participante n diferite domenii de activitate,
reprezint un prilej de lansare a produselor, de ncheiere a
tranzaciilor comerciale, de ptrundere pe noi piee, de educare a
consumatorilor efectivi i poteniali. n viziunea marketingului,
participarea la trguri i expoziii reprezint un veritabil vector
comunicaional care poate fi utilizat de ctre firm cu maxim eficien,
cu condiia ca decidenii s trateze problema cu responsabilitate,
lund n calcul, n momentul elaborrii politicii promoionale a firmei,
i posibilitatea utilizrii acestui instrument de comunicaie. Pe lng
aceast funcie de comunicaie, manifestrile expoziionale au i o
funcie comercial consacrat. Manifestrile expoziionale prezint o
serie de avantaje, cum ar fi: stabilirea unui numr mare
19
de contracte ntr-un timp foarte scurt, confruntarea direct a
cererii cu oferta, ncheierea de contracte i precontracte, studierea
concurenei, culegerea de informaii despre domeniul n care activeaz
firma, etc. Prin produsele expuse are loc o confruntare direct ntre
productori, putndu-se realiza o selecie riguroas ntre exponatele
similare de nivel tehnic cel mai ridicat, comparaiile putnd fi
fcute la faa locului, ntre ofertele concurente. Participanii la
asemenea manifestri au diverse motivaii: lansarea de noi produse,
mbuntirea sau consolidarea imaginii firmei, stabilirea de noi
contracte de afaceri i altele, i trebuie s i stabileasc obiective
clare n vederea participrii. Prin prezentarea exponatelor i
furnizarea de informaii despre nsuirile acestora, modul de
utilizare, avantajele pe care le ofer fa de cele tradiionale, firma
urmrete educarea utilizatorilor ( consumatorilor).
20
2.2.Participarea la BIFE-TIMB 2.2.1. Elaborarea obiectivelor
privind participarea la manifestarea expoziionalLa baza adoptrii
deciziei de participare trebuie s stea o temeinic analiz
preliminar, multilateral, a situaiei propriei companii i o definire
clar a strategiei i modalitilor de promovare a propriilor produse.
Experiena demonstreaz importana stabilirii obiectivelor privind
modalitatea cea mai adecvat de comunicare, preurile, condiiile de
promovare, vnzare i desfacere a produselor i serviciilor pe piaa
vizat. Abordarea flexibila a obiectivelor participrii trebuie s ia
n consideraie urmtoarea grupare a acestora n scopul realizrii
depline a obiectivelor de comunicare i promovare a produsului,
serviciului sau tehnologiei.1.
Obiective primare stabilite n funcie de particularitile
pieei-gazd a evenimentului (dimensiune, valoare), dimensiunea
companiei participante: -
stabilirea de noi contacte, meninerea i dezvoltarea relaiilor de
afaceri existente; mbuntirea imaginii companiei; creterea eficienei
i diversificarea activitii de reclam i publicitate; iniierea i
consolidarea relaiilor cu mass-media (presa scris, radiodifuziunea,
televiziunea); culegerea de noi informaii de pia (legislaia i
reglementrile vamale, politica de investiii, volumul investiiilor
de capital autohton sau strin, etc.); promovarea vnzrilor
propriilor produse i servicii; stabilirea i dezvoltarea de contacte
i relaii de afaceri cu: bncile, societile de asigurare, transport i
expediii, asociaiile profesionale ale oamenilor de afaceri,
autoritile vamale, entiti specializate n protecia mediului
nconjurtor i consumatorilor, etc.
-
-
2.
Obiective privind preurile: prezentarea unor preuri flexibile pe
pia, dar avantajoase pentru companie;
21
-
identificarea factorilor care influeneaz nivelul preurilor;
testarea condiiilor de acceptare, pe piaa vizat, a unei anumite
game de produse sau servicii; lansarea de prototipuri sau produse
noi; evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse i
servicii pe pia; prezentarea de nouti n specificaia i
caracteristicile tehnico-funcionale ale produselor i serviciilor
proprii n comparaie cu acelea similare produse anterior de companie
i, n primul rnd, cu acelea lansate de concuren pe pia;
3. Obiective privind desfacerea produselor i serviciilor
-
identificarea i evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi
caracteristici pieei
2.2.2.BIFE-TIMBBIFE - TIMB este cea mai important expoziie de
profil din Romnia. Este locul de ntlnire al celor mai competitive
firme productoare sau distribuitoare de mobil, produse din lemn,
accesorii pentru mobil, decoraiuni interioare, maini i echipamente
pentru exploatarea forestier i prelucrarea lemnului. Trgul este
organizat de Romexpo S.A. i anul acesta se afl la cea de-a 15-a
ediie (se desfoar n perioada 4-8 septembrie). Deschis specialitilor
ct i marelui public, Trgul provoac la o alegere ntre clasic i
contemporan, ntre emoia interioarelor tradiionale i confortul
interioarelor cu design modern i funcional. Trgul BIFE TIMB exprim
cel mai bine modul n care oferta productorilor i distribuitorilor
de mobil, se adapteaz la schimbarea de atitudine a unui segment
semnificativ al consumatorilor din Romnia, care din multe puncte de
vedere se ndreapt ctre comportamentul consumatorului din societile
avansate economic. BIFE - TIMB a devenit un eveniment important n
domeniul comerului i a fost acceptat foarte repede i bine de ctre
public. Aceasta este reflectat de faptul c n 2001 trgul a fost
vizitat de 65.732 de persoane, 87% dintre acestea fiind specialiti
(comerciani). De asemenea, numrul expozanilor a crescut de la 387 n
1999 la 372 n 2000, pentru ca n 2001 s ajung la 422. Creterea, la
ediia din anul 2003 cu 15% a sectorului de utilaje i accesorii,
care a reprezentat la BIFE TIMB 2003, 30% din suprafaa ocupat a
expoziiei, demonstreaz interesul pentru retehnologizarea unui
sector cu potenial nsemnat i realizri de prestigiu. Au fost prezeni
la BIFE TIMB 2003 un numr de peste 65.000 de vizitatori i 400 de
firme expozante, reprezentnd 17 ri pe o suprafa de peste 35.000 mp,
evenimentul nscriindu-se prin
22
dimensiune i ofert n categoria celor mai importante trguri
internaionale n domeniu care se organizeaz n centrul i estul
Europei. Structura vizitatorilor n 2001 a fost urmtoarea: 87%
specialiti i 13% nespecialiti. Din cei 65.732 de vizitatori 25%
aveau putere de decizie, 23% aveau valoare consultativ i 52% nu
aveau autoritatea de a lua decizii. n vederea participrii la trg,
firmele care doresc s expun, trebuie s contacteze organizatorul,
respectiv Romexpo S.A., i s cear informaiile necesare cu privire la
nscriere i participare. Firma va primi de la organizator:
Adeziunea - contract i formularul de nscriere n catalog,
inclusiv regulamentul organizatorului; Comanda de servicii;
Formular de comand pentru reclam - publicitate, acestea trebuind s
fie completate de ctre solicitant i returnate organizatorului.
Toate materialele sunt redactate att n limba romn, ct i n englez. n
adeziunea -contract i formularul de nscriere n catalog trebuie
completate: o date referitoare la firm (denumire, adresa complet,
telefon, adresa potal); o proprietarul firmei i/sau persoana de
contact; o cerere de includere n catalog, la litera corespunztoare;
o lista exponatelor; o spaiul comandat (negarantat de ctre
organizator), mrime i tip: stand de rnd, stand de col, stand de
capt, stand insular.
Tarifele principale, fr TVA, sunt: o Taxa de inscriere 100
EUROo
Spatiu interior neamenajat 80 EURO / mp
o Spatiu exterior neamenajat 35 EURO / mp o Spatiu interior
neamenajat pana la 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si
membrii ai Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a
Municipiului Bucuresti 40 EURO / mp o Spatiu interior neamenajat
peste 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si membrii ai Camerei
de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti - 35
EURO / mp23
o Construire stand standard (nu include chiria pe spatiu) 20
EURO / mpo
Construire stand exterior (nu include chiria pe spatiu) 40 EURO
/ mp
o Stand special: comanda Regulamentul organizatorului; Formular
pentru Acordul Participantului.
Regulamentul organizatorului Organizarea i perioadele de
desfurare ale trgului Organizatorul i rezerv dreptul de a schimba
perioadele i datele de desfurare ale trgului, menionat n adeziunea
de participare, n condiii de for major. De producerea forei majore
trebuie anunat expozantul n termen de 5 zile de la producere.
Expozantul nu este ndreptit s anuleze participarea sa, din acest
motiv sau s pretind daune de la Romexpo S.A., numit n continuare
organizator. Condiii de participare. Trgul are un caracter naional
i internaional, deschis pentru industrie, agricultur i comer.
nscrierea. Setul de Adeziune - Contract (AC), semnat de expozant,
va fi returnat la organizator. Recepionarea de ctre organizator a
AC implic faptul c expozantul a luat cunotin i recunoate
prevederile prezentului contract, n urma analizrii cererilor
expozantului, organizatorul are dreptul de a accepta, respinge sau
restrnge spaiul sau cererile de servicii ale expozantului. Un
exemplar al AC, semnat de organizator va fi remis expozantului.
Refuzul expozantului de a accepta modificrile operate de
organizator, dac a fost cazul, trebuie comunicate n termen de maxim
5 zile de la primirea AC. Dup acceptarea acestor condiii i a
spaiului alocat de ctre organizator, participarea la trg devine
obligatorie i nu se admite anularea nscrierii. n caz de anulare a
participrii, indiferent de perioada rmas pn la deschiderea trgului,
expozantul este obligat s plteasc chiria i serviciile
corespunztoare. Plata este obligatorie chiar dac organizatorul a
distribuit spaiul altui expozant. Tarife - modaliti de plat.
Modaliti de plat. Tarifele serviciilor prestate de organizatori,
exprimate n USD, se vor achita n lei la cursul leu/ al BNR din ziua
plii - plile din proprie iniiativ, respectiv la cursul din ziua
facturrii pentru plile facturate de organizator. Plile se fac n
contul Romexpo S.A.
24
Termene de plat. O dat cu returnarea AC la organizator
expozantul va plti - din proprie iniiativ - 50% din valoarea
chiriei. Dup alocarea i acceptarea de ctre expozant a spaiului,
Romexpo S.A. va factura restul chiriei i, dup caz serviciile
suplimentare. n termen de 3 zile de la primirea facturii,
expozantul va efectua plata.n caz contrar, organizatorul are
dreptul de a calcula i pretinde penaliti de 3% pentru fiecare zi de
ntrziere. Neachitarea sumelor datorate i a majorrilor respective, n
termen de 10 zile de la data facturrii, d dreptul organizatorului
de a anula participarea expozantului, fr returnarea sumelor deja
achitate. Obligaiile si drepturile expozantului. Drepturi. S
beneficieze n mod gratuit de una legitimaie de expozant pentru
fiecare 10mp suprafa interioar, respectiv 15 mp suprafa exterioar
nchiriat. Obligaii.
S expun numai n spaiile contractate cu organizatorul. Spaiile
respective sunt puse la dispoziia expozantului cu 3 zile nainte de
deschiderea expoziiei i nc 3 zile dup nchiderea acesteia. Se
interzice subnchirierea spaiilor alocate, fr acordul
organizatorului. n cazul n care se obine acordul organizatorului,
expozantul va plti o tax egal cu 30% din valoarea chiriei sale. S
expun numai acele produse care fac parte din tematica expoziiei. S
elibereze n termen de 2 zile de la terminarea expoziiei spaiile
alocate, n caz contrar, organizatorul va calcula i pretinde o
chirie majorat cu 100% pentru perioada de ntrziere. Proiectele i
schiele de amenajare trebuie s fie prezentate de expozant, cu
minimum 30 de zile nainte de nceperea expoziiei n cazul n care
amenajarea standurilor se face prin intermediul organizatorului, n
cazul n care expozantul construiete standul n regie proprie, sau cu
alt firm dect cea promovat de organizator, proiectul complet de
amenajare se supune aprobrii organizatorului la acelai termen ca
mai sus.
Rspunderi-asigurri. Expozanii poart ntreaga rspundere a
asigurrii corespunztoare a exponatelor, materialelor i personalului
propriu. Organizatorul nu poate fi inut rspunztor de daunele sau
pierderile rezultnd din evenimentele de for major.
25
Organizatorul nu poart rspunderea pentru vtmrile persoanelor sau
prejudiciile aduse exponatelor n perioada de pregtire, desfurare
sau de nchidere a expoziiei i nici pentru prejudiciile cauzate de
public. Dispoziii finale. Semnarea de ctre expozant a AC constituie
acceptarea acesteia fr rezerve. Orice litigiu decurgnd din AC,
inclusiv referitor la valabilitatea, interpretarea, executarea sau
rezilierea acesteia se va soluiona pe cale amiabil ntre
organizatori i expozant.
2.2.3. Pregtirea participrii la trgDecizia de a expune a S.C
Neoset Romnia S. R. L Pentru anul 2005 S.C Neoset Romnia S. R. L. a
hotrt s participe la trgul BIFE-TIMB. Contient de avantajele pe
care le ofer participarea la trg, NEOSET a luat decizia de a expune
avnd urmtoarele motive: Participarea la trg este o foarte bun
ocazie de a face cunoscute produsele clienilor poteniali;
Participarea la trg favorizeaz stabilirea unui numr mare de
contacte directe ntr-un timp foarte scurt; Participnd la o
manifestare expoziional se urmrete crearea unei imagini favorabile
a firmei n rndul clienilor poteniali i efectivi, ct i n rndul
marelui public; Posibilitatea de a obine informaii cu privire la
pia; Posibilitatea obinerii unei creteri imediate a cifrei de
afaceri, prin practicarea unor preturi promoionale; Dorina de a nu
lipsi de la o manifestare la care sunt prezeni concurenii;
Rezultatele pozitive obinute n urma unor participri anterioare.
Decizia de a expune a fost luat n urma evalurii expoziiilor i a
pieei romneti. Alegerea expoziiei Datorit restriciilor de ordin
financiar i din motive legate de politica de marketing o firm nu
poate participa dect la anumite trguri, i anume la acelea care i
asigur obinerea celor mai bune rezultate. Astfel, n urma consultrii
calendarului manifestrilor expoziionale i analizei datelor
referitoare la organizarea trgurilor care corespund cerinelor
firmei, firma S.C Neoset Romnia S.R.L. a decis s participe la trgul
BIFE-TIMB 2005. Orice expozant trebuie s se documenteze n legtur cu
calitatea manifestrii,26
numrul vizitatorilor, participanii i produsele cu care acetia se
prezint, avnd totodat, grij s obin date cu privire la dispoziiile
materiale i cele logistice. n consecin, acest trg a fost ales n
urma unor evaluri, la alegerea lui contribuind mai muli factori:
BIFE-TIMB este un trg autorizat i recunoscut de organismele
internaionale, el devenind din ce n ce mai cunoscut, fiind un
eveniment n calendarul manifestrilor expoziionale; Organizatorii
sunt specialiti n marketing, cu experien n organizarea expoziiilor,
i ofer toate informaiile cerute de ctre clieni, precum i servicii
de calitate; Organizatorii ofer date statistice referitoare la
vizitatorii de la cele dou ediii anterioare, precum i structura
acestora dup profesie, capacitate de decizie, etc.; Costuri relativ
sczute (chiria, servicii i altele); Produsele pe care firma dorete
s le expun sunt bine prezentate la trg (altfel cumprtorii nu s-ar
mai obosi s le caute); Planul expoziiei i mai ales felul n care
este aezat pe categorii de produse, permite nchirierea standului n
zona dorit de firm. n orice expoziie specializat cu participare
internaional cel mai mare risc cu care te poi confrunta este
ntlnirea cu unele din firmele concurente. Att expozantul, ct i
organizatorul trebuie s in cont de acest aspect important, n
alegerea i, respectiv distribuirea standurilor.
2.2.4. Alegerea obiectivelor aciuniin funcie de politica de
marketing a firmei, de poziia ei pe pia i de raportul de concuren,
precum i n concordan cu elementele definitorii ale strategiei
promoionale, firma . trebuie s-i stabileasc cele mai pertinente
obiective. Conducerea firmei S.C Neoset Romnia S.R.L. a inut cont
de faptul c fixarea obiectivelor i decizia de participare la
expoziie devin operaionale doar n msura n care sunt n concordan cu
posibilitile materiale ale firmei i n consonan cu politica sa de
marketing. Astfel, este necesar o analiz atent a aspectelor
financiare la alocarea unui buget corespunztor, dimensionarea n
funcie de categoriile de cheltuieli necesare, a celor legate de
soluiile de ordin tehnic (conceperea i amenajarea standurilor) ca i
a celor referitoare la asigurarea cu personal competent.27
Prin participarea la BIFE - TIMB 2005, la care se ateapt o
participare tot mai mare dect n ultimii ani, NEOSET urmrete s-i
creasc vnzrile cu 20 %, printr-o promovare puternic a produselor
sale, ndreptndu-i toate eforturile spre mobila de sufragerie i
dormitor, i nu n ultimul rnd asupra mobilei de buctrie. Stabilirea
obiectivelor este o aciune deosebit de important ntruct dac
participarea nu este efectiv planificat pe baza analizei lor, nu i
va justifica costul, nu va furniza profitul corespunztor
investiiei. Obiectivele participrii sunt:
Mai bun cunoatere a domeniului de activitate a firmei NEOSET
S.R.L. de ctre alii, promovarea produselor i deci o cretere a
cifrei de afaceri; Obinerea de noi clieni i consolidarea
contactelor cu clienii existeni; Gsirea de noi distribuitori pentru
zone din ar; Consolidarea poziiei pe pia.
Pentru atingerea obiectivelor propuse, pe lng participarea la
trguri i expoziii se propune adoptarea unor noi strategii de
marketing :
strategia hibrid - este o strategie de difereniere a produselor
i presupune satisfacerea consumatorilor poteniali n condiiile unor
costuri reduse care fac posibil meninerea unor preuri reduse; la
aceast strategie recurg firmele care doresc s obin economii de scar
( cazul S.C Neoset Romnia S.R.L.), precum i societile care doresc s
intre pe piee pe care concurenii dein poziii importante.
strategia de difereniere - aceast strategie echivaleaz cu
crearea unei poziii unice a societii pe pia prin oferirea unor
avantaje unice care sunt apreciate de majoritatea cumprtorilor.
Pentru anumite clase de cumprtori societatea poate oferi avantaje i
atribute care nu se gsesc n oferta celorlalte firme din domeniu.
Aceasta va permite societii s practice preuri mai ridicate pentru
a-i acoperi costurile.
strategia celui mai sczut cost - alturi de celelalte strategii
menionate mai sus, NEOSET va utiliza i strategia celui mai sczut
cost, strategie ce valorific toate sursele avantaje referitoare la
costurile de producie i distribuie. Societatea va pune accentul pe
meninerea celor mai sczute costuri n raport cu celelalte firme
concurente. Succesul acestei strategii se realizeaz prin puterea
ntreprinderii de a-i menine poziia de lider pe pia n privina
costurilor, ceea ce i va putea permite practicarea unor preturi la
nivelul
28
mediu al pieei sau apropiat de acesta. Aceast strategie mai
presupune din partea societii i un nalt nivel al tehnologiei
utilizate, un potenial logistic i productiv foarte ridicat. Pe lng
cele strategii pe care societatea le va adopta se va face i o
promovare agresiv a produselor NEOSET. n concordan cu obiectivele
de participare va fi aleas o tem de prezentare din punct de vedere
organizatoric, alegerea unei teme este indispensabil, aceasta fiind
necesar att pentru amenajarea standului, ct i pentru conceperea
aciunilor promoionale; tema de prezentare are rolul de a asigura,
prin existena unei idei centrale, coerena ntregii aciuni. Pentru
firma S.C Neoset Romnia S.R.L., ideea central poate fi prezentarea
produselor ntro manier nct s fie evideniate aspectele legate de
utilitatea i calitatea lor.
2.2.5. Alegerea publicului int pentru produsele expuse de S.C.
NEOSET ROMANIA S.R.L.n vederea atingerii obiectivelor propuse,
expozantul trebuie s atrag la standul su anumii vizitatori.
Publicul int al firmei. S.C Neoset Romnia S.R.L. este format din:
utilizatorii produselor, respectiv persoane fizice i/sau juridice;
distribuitorii i grositii prescriptorii (arhitecii, decoratorii i
alii, adic acele persoane care influeneaz prin sfaturile lor
avizate, alegerea unor produse); ziaritii. Este necesar
identificarea celor mai importante persoane care alctuiesc publicul
int i alctuirea unei liste cu numele acestora.
Mai pot fi:
2.2.6.Elaborarea bugetuluiO etap important pentru procesul de
pregtire a participrii la o manifestare promoional o constituie
elaborarea unui buget detaliat al operaiunii. Principalele grupe de
cheltuieli pe care firma NEOSET S.R.L. trebuie s le aib n vedere
sunt: Cheltuieli generale - sume datorate organizatorilor:
29
Drepturi de nscriere; Chiria pentru suprafeele nchiriate; Locuri
de parcare; nscrierea n catalogul trgului; Invitaii; Sume datorate
pentru consumul de energie electric, pentru utilizarea liniilor
telefonice i altele (cnd aceste obligaii nu sunt achitate direct
furnizorilor sau prestatorilor). Cheltuieli cu proiectarea i
realizarea standului: cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv
onorariul proprietarului); cheltuieli cu procurarea mobilierului,
vitrine, etajere i altele, mocheta, becuri, frigider, priz; cu
fabricarea nsemnelor i a panourilor expoziionale; sume datorate ca
urmare a intervenie prestatorilor de servicii; sume necesare
construirii standului sau montrii boxelelor. Cheltuieli cu
promovarea: cu publicitatea medie (promovarea n pres, radio i TV) i
n catalogul trgului; cheltuieli cu publicitatea prin tiprituri
(afie, cataloage, prospecte, brouri, etc.); cheltuieli cu
publicitatea direct; cheltuieli cu relaiile publice. Cheltuieli cu
personalul: cheltuieli pentru deplasarea i cazarea ntreg
personalului; plata personalului ce se ocup de ntreinerea
standului; achitarea obligaiilor fa de traductori, secretar. Alte
cheltuieli: de transport i de stocare. n vederea aproximrii
costului total al participrii la aceast manifestare promoional,
trebuie evaluate cu o mare precizie toate rubricile de cheltuieli.
De asemenea, este important ca, n calendarul pregtirilor, s se
prevad examinarea i revizuirea periodic a bugetului, astfel nct n
cazul depirii costurilor, ajustrile s fie fcute la timp. Este
indicat ca la fiecare participare s se adauge estimrilor fcute o
sum egal cu 15% din valoare, pentru acoperirea cheltuielilor
neprevzute.
30
Bugetul participrii
chiria pentru spaiu nchiriat:75 /mp. x 150mp (inclusiv nscrierea
n catalogul trgului) invitaii:2 /buc x 50 buc legitimaii expozant:
5/buc. x 3 buc (2 sunt gratuite pentru c au fost nchiriai 50 mp)
racord ap + consum: 115+ 11 racord electric 220V pn la 8 kw consum
electric:l,5 /kw x 30 kw telefon linie urban cheltuieli cu
proiectarea standului (inclusiv onorariul) cheltuieli cu amenajarea
standului: mochet fix (lOm x 5m) becuri + spoturi: 10 buc x 12
prize: 2 buc. x5 500 50 100 15
11250 100
126 12 45 180 200
80 120 10 12138
Total 1 (fr TVA)
panouri publicitare (l,80m x l,80m):2buc.x 250 sigla firmei
(pentru catalog) apariia n interiorul catalogului (1/2 pagina, a/n)
Total 2 (fr TVA) cheltuieli cu publicitatea
650 15.782
cheltuieli cu publicitatea prin tiprituri (prospecte, brouri)
800 Total 3 cheltuieli cu personalul
16.582
translator: 85/zi x 5 zile hostess: 50/zi x 5 zile 50
425 250
servicii de curenie: 2,5/zi x 5 zile Total 4 (fr TVA)
Transportul exponatelor (dus ntors)
725 100
31
bilet avion (dus ntors) pentru reprezentantul NEOSET cheltuieli
hoteliere:200/noapte x 5 nopi diurna: 50/zi x 5 zile Total 5
protocol TVA se aplica la: (total 1+ total 2 + total 4) = 13 513
TVA = 13 513 x 19/100 = 16 080
700 1000 250 1950 300
Buget total = 16 080 + 15 782 + 800 + 1950 + 100 + 300 = 35
012
Programarea activitilor de pregtire a participrii la trgul BIFE
- TIME 2005 Prezena la aceast manifestare promoional impune i o
planificare riguroas a tuturor operaiunilor necesare pentru a
pregti participarea. Este important ca o dat cu elaborarea
calendarului s se prevad i un responsabil pentru fiecare etap.
Lista de activiti Simbolul activitii 1 Denumirea activitii
Activiti precedente Durata activitii (n zile) 3
Decizia de participare Expedierea cererii de participare i
2
acceptarea de ctre organizator; transmiterea ofertei
organizatorilor
1
2
3
Stabilirea obiectivelor participrii
1
3
4
Elaborarea bugetului costuri detaliate Stabilirea mrimii i
amplasamentul standului
2;3
1
5
4
3
32
Trimiterea ctre organizator a Adeziunii 6 Contract i a
formularului de nscriere n catalog (include i comanda pentru stand)
7 8 9 Confirmarea acceptrii organizatorului a mrimii i
amplasamentul standului Plata ctre organizator Stabilirea
produselor i a mostrelor cu care firma particip la trg Transmiterea
ctre organizator a comenzii pentru servicii (racord electric, 10
racord ap, telefon, invitaii i legitimaii pentru vizitatori,
personal) Transmiterea informaiilor necesare elaborrii proiectului
standului Alegerea dimensiunii reclamei din catalogul trgului i a
culorilor folosite Stabilirea numrului de panouri publicitare
Transmiterea ctre organizator a 14 formularului de comand pentru
reclam publicitate (include panourile i catalogul) 15 Stabilirea
numrului i tipului de cataloage i pliante Elaborarea materialului
publicitar (pliante, 16 17 brouri, mape de prezentare, afie,
apariii n pres, la radio i TV) nchirierea spaiului pentru anunul n
16 2 6 10 10 1 12;13 1 10 4 4 2 2 1 6 7 3 1 1 2 5 1
8
1
11 12 13
33
ziar i spoturile radio - TV 18 19 20 Difuzarea spoturilor radio
i TV i publicarea anunului n pres Stabilirea personalului necesar
la stand Instruirea personalului Lansarea invitaiilor ctre clienii
i 21 partenerii firmei (invitaiile sunt trimise att de organizator
ct i de firme) 22 Avizarea proiectului de ctre organizator i
realizarea standului Transportul 23 produselor, standului 24
Participarea la deschiderea festiv Activiti desfurate n timpul
trgului (demonstraii, mese rotunde, purtarea de negocieri 25 cu
clienii, purtarea de 20;24 5 negocieri cu clienii, ncheierea de
precontracte i contracte, stabilirea de contacte cu viitorii
clieni, oferirea de pliante i cataloage) 26 27 28 Festivitatea de
nchidere Demontarea exponatelor, ambalarea i transportul lor la
sediul firmei Evaluarea eficienei participrii 25 27 28 1 1 5
18;21;23 1 mostrelor, 14;15;22 3 11 3 10 3 17 3 19 48 2 3
pliantelor, cataloagelor i amenajarea
2.2.7.Organizarea participrii la trgul BIFE-TIMB 2005O dat ce o
ntreprindere a luat decizia de a expune i a ales cea mai avantajoas
manifestare,
34
eforturile sale trebuie s se ndrepte ctre organizarea
participrii. Informarea personalului societii ntr-o ntreprindere
modern este foarte important existena coeziunii angajailor n raport
cu proiectele societii respective. De aceea, firma Neoset Romnia
S.R.L. a informat personalul n legtur cu decizia de participare la
trg i a prezentat obiectivele stabilite, aceasta fiind o atitudine
necesar obinerii adeziunii salariailor i crerii unei atmosfere
favorabile n jurul proiectului. Informarea furnizorilor i clienilor
Att furnizorii ct i clienii ar trebuie s fie la curent cu intenia
firmei Neoset Romnia S.R.L. de a expune n cadrul trgului BIFE -
TIMB 2005 din urmtoarele motive: clienii existeni, informai
printr-o scrisoare personalizat despre participarea la trg, ca i
despre prezentarea unor produse noi, vor veni la standul firmei,
ocazie cu care pot fi consolidate relaiile de afaceri. clienii
poteniali ai firmei NEOSET S.R.L. vor fi informai prin intermediul
materialelor publicitare difuzate.
2.2.8. Demersurile promoionale desfurate de firma Neoset Romnia
S.R.LParticiparea ntreprinderii la o manifestare promoional
predispune i desfurarea unor aciuni de promovare complementare,
menite s consolideze i s multiplice efectele operaiunii de baz. Un
efort promoional suplimentar este indispensabil atingerii
obiectivelor fixate, urmrind, n principal, atragerea vizitatorilor
la standul firmei, consolidarea imaginii, ca i prelungirea
ecourilor participrii dincolo de graniele acestuia de timp i
spaiu21. De formularea i transmiterea invitaiilor depinde numrul
persoanelor din audiena int care vor efectua vizite la stand. De
aceea, aceste invitaii trebuie s fie scrise pe o coal cu antet,
bine tiprit i gndit unitar, avantajat de o hrtie de calitate cu un
grad mare de alb. Antetul va arta ntr-o form sintetic cine este
firma. Neoset Romnia S.R.L., cu ce se ocup i unde poate fi gsit
(telefon, fax, adres). Un rol important l are sigla deoarece prin
ea se promoveaz imaginea, ea trebuind s sugereze cu ce se ocup
firma. Cu aceast sigl firma se va prezenta i la expoziie.
35
Este de preferat ca aceste invitaii s fie personalizate i
semnate de ctre directorul firmei Neoset Romnia S.R.L. Chiar dac
acelai text va fi compus pentru sute de clieni, trebuie ncercat s i
se dea destinatarului senzaia c invitaia i-a fost scris special.
Rolul invitaiei este s l determine pe destinatar s acioneze, s
atrag simpatia acestuia pentru S.C. Neoset Romnia S.R.L. i, n
final, s accepte. n aceast invitaie este bine s se fac i o schi a
expoziiei i a drumului de acces la standul firmei NEOSET S.R.L.
(eventual pe verso). Invitaiile pot fi transmise prin pot sau pot
fi nmnate personal, n funcie de mprejurri. De asemenea, ele pot fi
transmise prin fax, i n acest caz este recomandat ca tiprirea
invitaiilor s se realizeze la o imprimant performant, ntr-o culoare
(de preferat negru) care s permit o transmitere ct mai exact a
datelor de pe antet i ntreg coninutul su. Ca mijloace de prezentare
general trebuie avute n vedere: crile de vizit mapele de
prezentare.
Broura de prezentare joac un rol promoional important, ea
contribuind la formarea unei imagini complete despre firm. Broura
va conine: o prezentare a firmei; o descriere detaliat a produselor
cu care se prezint la trg;motivul participrii; o informaii utile
celor care intenioneaz s stabileasc relaii comerciale cu firma; o
forma de organizare a ntreprinderii;adresa potal; o numrul de
telefon i de fax. Este bine s se realizeze i o publicitate pe cont
propriu pe lng cea realizata de ctre organizatori. Publicitatea n
pres se va face cu o sptmn nainte de ziua deschiderii pentru a fi
proaspt anunul, n cazul ziarelor i al revistelor sptmnale i cu o
lun nainte n cazul revistelor lunare. Dac se va face mai devreme va
fi costisitor i rezultatul nu va fi superior. Ziarele propuse sunt:
Romnia Liber i Capitalul i n revistele de specialitate. amplasare n
pagin, un format suficient de mare. i mai avantajoas este
publicitatea unui anun n catalogul trgului, i aceasta deoarece
reprezentanii mediilor de afaceri l consult ntotdeauna, folosindu-l
ca punct de reper. De asemenea, poate fi realizat un dosar de pres,
pus la punct de organizatori, care se Anunul se va referi la antet,
adresa firmei Neoset Romnia S.R.L. i domeniul de activitate.
Trebuie avut n vedere o bun
36
dovedete avantajos pentru firm deoarece, astfel, va beneficia de
o larg difuzare n mediile publicitare, profitnd totodat i de
imaginea de marc a manifestrii.
2.2.9. Conceperea standuluiStandul expoziional, prin amplasare,
aspect general, ca i informaiile pe care prezint publicului (prin
intermediul exponatelor, materialelor, brourilor, personalului
prezent la stand ) face posibil transmiterea unei imagini despre
firm. n procesul de proiectare a standului trebuie avute n vedere
urmtoarele aspecte22: o importana bugetului necesar construirii
standului; o imaginea pe care firma dorete s o transmit publicului
int; o constrngeri de natur tehnic i de securitate impuse de
organizator; o dimensiunile suprafeei nchiriate; o amplasare n
complexul expoziional; o materiale i echipamente ce urmeaz a fi
expuse; o posibilitatea adaptrii din punct de vedere decorativ la
tema manifestrii. La acest trg NEOSET va participa cu un stand
propriu. Amplasarea standului trebuie fcut astfel nct s permit cu
uurin localizarea lui att de ctre clienii actuali, ct i de cei
poteniali. Ar fi bine ca standul s se afle amplasat la intrarea
principal astfel nct majoritatea vizitatorilor s aib posibilitatea
s-l vizualizeze, s elimine riscul de a nu fi vizitat datorit
plictiselii (este vorba despre vizitatorii care nu fac parte din
audiena int). Identificarea standului cu ajutorul unor nsemne
luminoase este de dorit, iar acestea trebuie amplasate astfel nct s
asigure o bun vizualizare. Spaiul de primire trebuie amenajat
ntr-un mod ct mai plcut, el contribuind la formarea unei impresii
generale favorabile. Dac este posibil, se vor amenaja culoare de
trecere care s permit vizitatorilor s parcurg standul i s observe
exponatele. Produsele vor fi puse n valoare
37
cu ajutorul unor spoturi luminoase. Firma poate folosi i un PC
pe al crui monitor s ruleze informaii n legtur cu firma i cu
produsele expuse. Standul va fi construit cu fore proprii, deoarece
firma Neoset Romnia S.R.L. fiind o firm de mobilier are la
dispoziie toate elementele necesare realizrii standului. Standul va
fi construit cu o sptmn nainte de deschiderea trgului, cerin a
organizatorului. Organizatorul va fi informat n legtur cu decizia
luat cu privire la amplasamentul standului i a dotrilor din stand.
Produsele care vor fi expuse n cadrul trgului BIFE - TIMB 2005 sunt
alese din noua gam de produse, produse realizate special pentru
acest trg care au caliti i avantaje speciale, fiind totodat
adaptate la noile cerine ale pieei. O dat cu expunerea acestor noi
produse se va promova i celelalte produse, componente ale gamei de
mobilier cu ajutorul vizionrii unor filme publicitare, dar totodat
se vor utiliza i pliantele publicitare. Exponatele vor fi
transportate cu maina firmei, cu dou zile nainte de deschiderea
oficial a trgului, asamblarea facndu-se la stand. Standul va fi
mprit n dou compartimente: primul utilizat pentru expunerea
produselor, compartiment ce necesit un iluminat special, deoarece
trebuie s scoat n eviden calitile produselor. Compartimentul va
necesita amplasarea a ase spoturi, care trebuie amplasate la o
distan 3 m , n colurile opuse amplasrii produselor. Prin acest
amplasament se urmrete s se scoat n evident luciul i culoarea
produselor NEOSET. Lumina trebuie s alctuiasc unghi de 30 cu
mobila, pentru o ct mai bun evideniere a mobilei; nu trebuie s fie
foarte puternic, s fie ct mai natural cu aspect de semintuneric.
cel de-al doilea compartiment al standului va fi cel n care se vor
servi gustrile i buturile, compartiment rezervat discuiilor i
ncheierii contractelor. n timpul participrii la trg S.C. Neoset
Romnia S.R.L. va nchiria i o sal de conferine n care va avea
ntrevederi cu reprezentanii presei, i nu n ultimul rnd, cu
vizitatorii profesioniti crora le va pune la dispoziie toate
informaiile de care au nevoie. Aceast sal va permite i vizionarea
unor filme publicitare pentru cei care doresc informaii
suplimentare despre produsele NEOSET. Sala va fi nchiriat pentru
toat perioada trgului ntre orele 9-11 i 15-19.
38
Personalul prezent la stand Succesul participrii la trg depinde
n egal msur i de personalul prezent la stand care reprezint
ntreprinderea. Instruirea personalului nainte de nceperea trgului
este deosebit de important, ntruct fiecare trebuie s i cunoasc
atribuiile. Numrul persoanelor la stand se va stabili n funcie de
dimensiunile acestuia, de posibilitile financiare ale firmei i de
obiectivele pe care i le-a propus cu ocazia participrii la
manifestare. Firma Neoset Romnia S.R.L. selecteay personalul din
rndul angajailor si ( mai puin translatorul i hostess), echipa
prezent la stand fiind format din 6 persoane: managerul firmei
Neoset Romnia S.R.L.; responsabilul standului - directorul
comercial al firmei Neoset Romnia S.R.L.; translator; personal de
vnzare - 2 persoane ; hostess (personal de primire).
Toi acetia trebuie s cunoasc planul de vnzare i s aib n vedere
un anumit obiectiv. Fiecare persoan trebuie s fie complet instruit
n privina produselor pentru ca s tie s rspund la orice ntrebare sau
s poat afla rspunsurile dorite de clieni. Personalul trebuie
instruit despre produse i concuren, cum s foloseasc vnzarea prin
consultan i cum s se descurce cu clienii, n mod elegant, dar
expeditiv. Personalul din stand trebuie s strng informaiile care
vin n sprijinul scopurilor urmrite. n scopul pregtirii lor se pot
face simulri: rnd pe rnd fiecare va fi n postura clientului, apoi n
cea a personalului de vnzare. Se pot observa astfel greelile pe
care le fac i care vor fi eliminate, fiecare ncercnd s se schimbe.
Este bine ca personalul s poarte uniform sau s se mbrace decent,
dac nu au uniform, i s poarte ecuson.
2.2.10. Activiti desfurate n timpul trguluiPentru a asigura
succesul la o manifestare promoional trebuie s se intre n contact
cu ct mai muli vizitatori n scopul mririi numrului de clieni
poteniali. Sunt trei elemente care te pot ajuta s intri n contact
ct mai repede cu vizitatorii, i anume: atitudinea;
disponibilitatea;
39
aciunea. Atitudinea este esenial deoarece pentru vizitator este
mai simplu s treac mai departe dect s se opreasc n faa standului.
Personalul trebuie s aib o atitudine pozitiv, s fie activ i s aib o
min bine dispus, toate acestea, avnd darul s atrag vizitatorii.
Disponibilitatea se traduce printr-o atitudine deschis, mbrcminte
adecvat i un chip zmbitor. Vizitatorii vor fi ntmpinai, se va da
mna cu ei i vor fi salutai. Trebuie fcut tot posibilul ca acetia s
se simt bine la stand. Pentru a afla cum s le fim de folos sunt
necesare urmtoarele etape: identificarea activitii vizitatorului i
a responsabilitilor pe care acesta le are. Aceasta ne va da
informaiile necesare formulrii ntrebrilor, deoarece una este s
discui cu un cadru de conducere i alta cu un expert tehnic.
cunoaterea motivului prezenei la trg, ce doresc, ce probleme au de
soluionat, ce dorine de ndeplinit, ceea ce ne va da ocazia s ne dm
seama cum s i ajutm. Gsirea modului cum i putem ajuta. crearea unui
plan de aciune, mpreun cu vizitatorul trebuie decis ce se va face n
continuare, fie c este o demonstraie, stabilirea unei ntrevederi
ulterioare, trimiterea unei brouri sau nimic. conducerea
vizitatorului. Dup ce s-a czut de acord asupra unui plan de aciune,
vom face o scurt recapitulare a acestuia, n tot acest timp
vizitatorul va fi condus ctre ieire, dup care se va ntmpina un alt
vizitator. Se poate organiza i un sondaj n rndul vizitatorilor,
bazat pe chestionar. Firma Neoset Romnia S.R.L. poate urmri astfel
dac vizitatorilor le-au plcut produsele prezentate, dac au vizitat
standul sau, ci cunoteau numele firmei, ce i-a atras cel mai mult i
altele. Operatorul de interviuri ar trebui situat la una dintre ui
i pe baza unui pas mecanic stabilit s intervieveze persoanele care
ies pe partea sa. La nchiderea trgului se vor analiza informaiile
obinute i pe baza acestora firma Neoset Romnia S.R.L. va putea s ia
unele decizii n ceea ce privete desfurarea activitii sale. De
asemenea, n timpul trgului se vor organiza mese rotunde cu clienii
actuali i chiar poteniali. Acetia vor primi invitaii la standul
firmei Neoset Romnia S.R.L., pentru o anumit zi i or, n cadrul
discuiilor se vor avea n vedere soluionarea unor probleme ale
clienilor, gsirea unor modaliti de mbuntire a relaiilor dintre
parteneri i altele.
40
Dup nchiderea trgului se va evalua eficienta acestuia, se vor
ntocmi listele de precontracte, contracte ferme, comenzi. Se va
calcula cifra de afaceri realizat la trg, cheltuielile efectuate i
beneficiul realizat.
2.2.11.Evaluarea eficientei participariiOrice participare la o
manifestare promoional presupune costuri care sunt destul de
nsemnate, n analiza eficientei participrii la trg se iau n calcul
diferite costuri: o al nchirierii spaiului; o al construciei,
decorrii i modulrii standului; o al companiei publicitare; o
transportul exponatelor i a materialelor; o al serviciilor, etc. De
asemenea, se iau n considerare realizrile de la trg: vnzrile
obinute, contracte n curs de negociere, ponderea noilor clieni,
valoarea comisioanelor din diferite aciuni de intermediere i
altele. Pentru a evalua eficienta participrii la trg se pot utiliza
diveri indicatori, cum ar fi: Costul unui contract de afaceri
ncheiat la trg = cheltuieli totale numr de contracte ncheiate
Cu ct numrul de contracte ncheiate va fi mai mare cu att i
costul unui contract de afaceri va fi mai mic i, deci, firma i-a
atins scopurile.
41
Indicele etalon expoziie = cheltuieli ocazionate de participare
volumul tranzaciilor ncheiate Eficienta participrii la trg se
concretizeaz n numrul i valoarea contractelor ncheiate n perioada
acestuia. Uneori chiar n lipsa nceperii negocierilor n timpul
trgului, apar dup cteva luni sau mai mult, cereri de ofert de
produse din partea unor firme care au luat cunotin de produsele
firmei cu prilejul acestui trg.
42
Concluzii si propuneriProgramul de marketing este necesar n
toate punctele cheie ale activitii de marketing a unei firme. Prin
intermediul su, firma urmrete fundamentarea corect a deciziilor ,
executarea i controlul fiecrei aciuni de marketing, atenuarea i
eliminarea dificultilor de orientare i integrare a mijloacelor de
marketing, indiferent de poziia lor n structurile organizatorice
ale firmei. Pentru participarea la o manifestare expoziional este
necesar elaborarea unui program de marketing n baza cruia firma s
adopte deciziile optime, s ordoneze i s realizeze toate activitile
necesare unei participri, s i stabileasc i s i ating obiectivele
ntr-un mod ct mai avantajos. Activitile desfurate n vederea
participrii la o expoziie sunt numeroase, cu durate de realizare
diferite i care presupun un volum mare de munc. Din studiul
efectuat asupra S.C. NEOSET ROMNIA S.R.L. am ajuns la concluzia c
societatea ar trebui s realizeze o promovare mai puternic a
produselor sale,n timp ce responsabilii de marketing ar trebui s
realizeze programe de marketing pe termen lung i scurt n ceea ce
privete activitatea de promovare att m televiziune, radio ct i n
pres. Tot din acest studiu reiese c, dac societatea ar practica
preuri mai sczute, ar avea o cot de pia mult mai mare, deoarece
potenialii cumprtori de pe piaa romneasc de mobil sunt foarte
sensibili la pre, calitatea cznd pe locul doi. S.C. NEOSET trebuie
s transporte gratuit produsele cumprate i s ofere posibilitatea
potenialilor clieni s achiziioneze produsele sale n rate sau s
ofere anumite avantaje promoionale (pentru produsele complementare
s ofere preuri mai mici pentru a-i determina pe clieni s le comande
i astfel s urmreasc obinerea preului propus pe ansamblul
mobilierului comandat i nu pe anumite componente ale produsului).
S.C. NEOSET ROMNIA S.R.L. ar trebui s participe la ct mai multe
trguri i expoziii, deoarece importana acestora este n continu
cretere, iar cu ajutorul lor se pot realiza n acelai timp mai multe
obiective: promovarea produselor sale, cercetarea pieei i a
concurenei.
43
Bibliografie
o
Balaure, V., (coordonator), Adscliei, V., Blan, C., Boboc, .,
Ctoiu, L, Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., - Marketing,
Editura Uranus, Bucureti, 2000 Danciu, V., - Marketing
internaional, editura Economic, Bucureti, 2001 Moise, Z., -
Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Editura AII
Educaional, Bucureti, 1997
Ilie.S.,C.,(coordonator),Tanislav,C.,Postovei,C.-Manual Mediul
concurential al afacerilor,ruta directa clasa a XII a:Tahnician in
achizitii si contractari,Editura Oscar Print,Bucuresti,2007
o o
o
o Anuarul Statistic al Romniei 2003o
www.neoset.ro
o www.romexpo.org
44
Anexe
45
Anexa 1 Produsele NEOSET Canapele
46
Birouri
Birou PC ROM (90x52x76H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis, fag deshis pret: 76
scaun STILO culori: fag deshis, cires deschis pret: 120
ansamblu 2 birouri 2 DOMI (280x80x74H) cu 6 picioare ELEGANT
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis pret : 364 2
corpuri mobile (45x46x56H) culori : nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis, fag deshis pret culoare uni:2x 78
2 scaune "METAL" pret: 2x 133
47
biblioteca cu 2 sertare (50x32x205H) culori : nuc deschis, nuc
inchis, cires, cires deschis, fag deshis pret : 99 biblioteca cu 3
sertare (50x32x205H) culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires
deschis, fag deshis pret : 116 masa AFRODITA cu 4 picioare DESIGN
(140x90x74H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires pret: 172
corp mobil (45x46x56H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis, fag deshis pret corp mobil cu fete de sertar SILVER
: 89 scaun METAL pret : 133
48
Mobilier dormitor
noptiera dubla (90x48x89H) cu roti castor culori : nuc deschis,
nuc inchis, cires, cires deschis pret : 196
pat PRESTIGE (160X204)
saltea CLASSIC (152x200) pret : 118
49
noptiera (45x48x57H) cu roti silver culori : nuc deschis, nuc
inchis, cires, cires deschis pret : 89 MAXI SOUND cu roti silver
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis pret : 121
pat AVRA (160X204) ( ? )
MINI SOUND cu roti silver culori : nuc deschis, nuc inchis,
cires, cires deschis pret : 93 dulap (270x60x240H) culori : nuc
deschis, nuc inchis, cires, cires deschis pret : 981
saltea CLASSIC (152x200) pret : 118
50
Sufragerii living
biblioteca (283x48x180H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires
pret : 555 masuta TWIST (90x90) culori : nuc deschis, nuc inchis,
cires pret : 201
masuta TWIST (D55) culori : nuc deschis, nuc inchis, cires pret
: 131
51
biblioteca (423x32x220H) culori : nuc deschis, nuc inchis,
cires, cires deschis pret : 1232 masuta TWIST (90x90) culori : nuc
deschis, nuc inchis, cires pret : 201
canapea CORNER pret : de la 355
Sufragerii dining
masa FRANCES 90x160(205) culori : nuc inchis, cires pret :
476
scaun LUXOR culori : cadru nuc inchis, cires cu tapiterie bej
pret : 118
52
masa AFRODITA cu picioare LISBOA (140x90) culori : nuc deschis,
nuc inchis, cires pret : 149
scaun RIGA VISITOR culori : nuc deschis, nuc inchis, cires pret
: 94
pat SMILE (120x207) culori: nuc deschis, cires deschis, fag
deschis pret: 173 dulap (135x60x217H) culori : nuc deschis, nuc
inchis, cires, cires deschis, fag deschis pret estimativ : 293 ?
saltea CLASSIC (112x200) pret: 86
birou si dulapioare (267x32/80x70H) culori : nuc deschis, cires
deschis, fag deschis pret : 229 scaun STILO culori : nuc deschis,
fag deschis pret : 120
53
pat IRIS (100x207x66/33H) culori: nuc deschis, cires deschis,
fag deschis pret: 139 noptiera (50x48x40H) culori: nuc deschis, nuc
inchis, cires, cires deschis, fag deschi s pret: 43
ancadrament pat (252x32/48x157H) culori: nuc deschis, nuc
inchis, cires, cires deschis, fag deschi s pret: 205 saltea CLASSIC
(92x200) pret: 74
Mic mobilier
masuta de cafea TWIST (120x70) pret: 198 masuta de cafea TWIST
(90x90) pret: 201 masuta de cafea TWIST (D90) pret: 204
culori: nuc deschis, nuc inchis, cires
54
masuta de cafea TWIST (D55) pret: 131
comoda (90x48x66H) culori : nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis pret (cu sertare silver si roti silver): 165
MAXI SOUND (50X40X110H) culori : nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis pret (cu roti silver): 121
Dulapuri
dulap (360x60x303H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis, fag deschis pret estimativ: 1159
55
dulap (270x60x240H) culori: nuc deschis, nuc inchis, cires,
cires deschis, fag deschis pret estimativ: 981
Bibliotec
biblioteca (282x32x250H) culori : nuc deschis, nuc inchis,
cires, cires deschis pret : 1174
56
ANEXA 2
57
