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EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 1 - Motivaciones para la EstrategiaParte 1 - Motivaciones para la Estrategia
Pensamiento positivoNo merece la pena planificar con antelacin,
es trabajo perdido...
Hicimos un plan hace cinco aos, pero se qued en el cajn...
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
qued en el cajn...
Cada uno tiene sus propias ideas al respecto...
El cliente compra precio!
Planificar o no planificar:
un falso dilema!
Si nosotros no planificamos nuestro
futuro,
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
planificamos nuestro futuro,
Otros lo harn para nosotros,
Por nosotros o...
(Contra nosotros!!!)
Actitudes frente al futuro
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
PASADOPASADO
Actitud tradicionalista
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
HOYHOY
PRESENTEPRESENTEPASADOPASADO
Actitud pragmtica
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
HOYHOY
Mi inters est en el futuro
porque es all donde pasar
el resto de mi vida
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
el resto de mi vida
Charles Kettering
Optimistas o Pesimistas?
FUTUROFUTURO
PASADOPASADOPRESENTEPRESENTE OptimistaOptimista
Motivaciones para la Estrategia
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PASADOPASADO
HOJEHOJEPesimistaPesimista
ExtrapolacinExtrapolacin
El futuro no es una mera extrapolacin
del presente!
El futuro es lo nuevo, lo diferente, lo ms
complejo.
Motivaciones para la Estrategia
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
complejo.
Lleno de oportunidades
Y tambin de amenazas.....
FUTUROFUTUROPRESENTEPRESENTEPASADOPASADO
Actitud estratgica
Motivaciones para la Estrategia
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HOYHOY
Futuro Futuro DeseadoDeseado
PresentePresente
Actitud competitiva
Motivaciones para la Estrategia
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DeseadoDeseado
PasadoPasadoPresentePresente
HOYHOY
Mirando el presente con los ojos del futuro(y no lo contrario!)
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 2 - Aprendiendo con la historia de la competitividadParte 2 - Aprendiendo con la historia de la competitividad
No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!No siempre fue de este modo!
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
1912 Roadster
1908 Touring Car
1915 Coupelet1915 Town Car
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
1920 Coupe1923 Runabout
1924 Fordor 1920 Centerdoor Sedan 1926 Tudor Sedan
YouYou cancan paintpaint it it anyany colorcolor, , soso longlong as as it'sit's blackblack
Nuestra poltica:
La reduccin de precio viene en primer lugar... hasta el punto en el que creemos que habr ms vendas.
Tratamos de fijar precios, sin nos importar con los costos.
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Tratamos de fijar precios, sin nos importar con los costos. Usted no puede fabricar a un precio que no pueda ser vendido.
Hacemos ms descubiertas, relacionadas con la fabricacin y venta, usando el mtodo de precio forzado de lo que con cualquiera otro mtodo de investigacin.
Henry Ford
Lo ms insensato: Recus a dar a los clientes cualquier cosa que no fuese un automvil negro.( visin de utilidad)
Lo ms brillante:
Una nacin de administradores de empresas orientados para la produccin se recusa a aprender la leccin que l dio.
Theodore Levitt
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Lo ms brillante: Invent la lnea de montaje para poder vender millares de autos abajo de 500 dlares.(visin de satisfaccin de las necesidades)
La produccin en masa fue el resultado y no la causa de los precios bajos.
1908 1912
1914 a 1923Lo ms normal
1924
1914 a 1923Lo ms normal
Evolucin EstratgicaEl direccionamiento estratgico dePetrobras viene evolucionando desde ladcada del 50, culminando con unaproyeccin de intensa actuacincompetitiva en la prxima dcada paraproteger y asegurar rentabilidad para losactivos del accionista
DCADA DEL 60DesafoTornarseAutosuficiente
DCADA DEL 70Desafo Minimizar la vulnerabilidaddel Pas con
DCADA DEL 80Desafo Producir 500mil barriles por daEstrategia
DCADA DEL 90Desafo Desarrollar la produccin de los descubrimientos de campos
PRXIMA DCADAVisin 2010 Empresa de energa con actuacin internacional y lder en AL. Con un gran enfoque en servicios y libertad de actuacin de una corporacin internacionalDesafos 2005 Valorizar los activos del accionista y sus fuentes de reserva en un escenario de apertura de mercado.Estrategia 2005
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
DCADA DEL 50Desafo Crear e implantar a PetrobrasEstrategia Formar personas para la base de conocimiento de la industria
Autosuficiente en derivados de petrleoEstrategia Implantar la industria de refinado en el Pas
del Pas con relacin a fuentes externas de abastecimiento y el equilibrio del balance de los pagos.Estrategia Incrementar la capacidad de refinado,terminales y conductos, iniciando la exploracin y produccin de aceite offshore.
Estrategia Desarrollar tecnologa y producir petrleoen aguas profundas
de campos gigantes en aguas profundasEstrategia Producir petrleoen Bacia deCampos y adecuarlas refineras para procesar petrleo pesado.
Estrategia 20051. Consolidar ventajas competitivas en el mercado interno y de derivados.2. Liderar el mercado brasileo de gas natural y actuar en forma integrada en el mercado de energa.3. Expandir la actuacin internacional.
5 de julio de 2006
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos
diferentes, ofertarlos de un modo
diferente y ser percibido cmo
diferente y especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos diferentes,
ofertarlos de un modo diferente y
ser percibido cmo diferente y
especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos diferentes,
ofertarlos de un modo diferente y
ser percibido cmo diferente y
especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos diferentes,
ofertarlos de un modo diferente y
ser percibido cmo diferente y
especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos
diferentes, ofertarlos de un modo
diferente y ser percibido cmo
diferente y especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos diferentes,
ofertarlos de un modo diferente y
ser percibido cmo diferente y
especial
La
competitividad
mud mucho ...
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
La
competitividad
mud mucho
muito ...
Tener productos diferentes para ofertar
Tener productos diferentes y
ofertarlos de un modo diferente
Tener productos diferentes,
ofertarlos de un modo diferente y
ser percibido cmo diferente y
especial
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Fabricar productos para vender
No dejar faltar productos
Saber vender y comunicar las ofertas
Tener productos diferentes para ofertar
Visin de solucionesintegradasSHARE
OF
LIFE / BUSINESS
SHARE
OF
LIFE / BUSINESS
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
POCKET SHAREPOCKET SHAREVisin transacionalexpandida
MARKET SHAREMARKET SHARE Visin restricta al producto
Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of life de la empresa con el CONSUMIDOR
Bsqueda de soluciones para diferentes estilosde vida
DESAFOS DE MERCADO
Hobby - pintura
Madre
Voluntaria
Deportista
Profesional
El concepto de valor va ms all de productos y
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SHARE
OF LIFE
SHARE
OF LIFE
POCKET SHAREPOCKET SHARE
MARKET SHAREMARKET SHARE
Visin de solucionesintegradas
Visin transacionalexpandida
Visin restricta al producto
EsposaEstudiante
El concepto de valor va ms all de productos yservicios incluyendo todo el proceso de compra ypost-compra.
Multi-individuo
Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of business de la empresa con el CLIENTE
Bsqueda de soluciones para diferentes negocios
DESAFOS DE MERCADO
Internet
Comunicacin
Contenido
Conectividad
Medios
El concepto de valor va ms all de productos y
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SHARE
OF BUSINESS
SHARE
OF BUSINESS
BUDGET SHAREBUDGET SHARE
MARKET SHAREMARKET SHARE
Visin de solucionesintegradas
Visin transacionalexpandida
Visin restricta al producto
TecnologaServicios
El concepto de valor va ms all de productos y servicios incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.
Multi-empresa
B2B commerce through portals and all relatedinfrastructure
B2B commerce through portals and all relatedinfrastructure
E-MARKETPLACE
Customized and integrated applications Customized and integrated applications
Data center Data center
ASP
HOSTING
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
VALUE ADDEDCORPORATE
VOICE
IPTRANSPORT
TRADITIONAL TRANSPORT
Intelligent voice services offered to businesssegments
Intelligent voice services offered to businesssegments
IP Connectivity
Dial-up & broadband connection
IP Connectivity
Dial-up & broadband connection
Traditional Data Communications Services Access to IP backbones Traditional Data Communications Services Access to IP backbones
Value added services VoIP, Security, management and others Value added services VoIP, Security, management and others
ENHANCEDTRANSPORT
Hosting software applications Hosting software applicationsHOSTING
Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of moments de la empresa con el consumidor
Bsqueda de soluciones para diferentes momentos
DESAFOS DE MERCADO
Senior
Baby
Joven
El concepto de valor va ms all de productos y servicios
Adulto
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
SHARE
OF LIFE
SHARE
OF LIFE
POCKET SHAREPOCKET SHARE
MARKET SHAREMARKET SHARE
Visin de solucionesintegradas
Visin transacionalexpandida
Visin restricta al producto
El concepto de valor va ms all de productos y servicios incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.
Multi-generacin
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Siendo as, existen grandes desafos:Ampliar el share of opportunities de la empresa con el cliente
Bsqueda de soluciones para diferentes momentos
DESAFOS DE MERCADO
El concepto de valor va ms all de productos y servicios
Calidad
Proved.
Calidad
Colab.
BIWorkfl
Portal
Estrat.
Manten.
Financ.
Manuf.
PersonasVentas
Suprim.
Distrib.
Datasul
EMS
Calidad
Proved.
Calidad
Colab.
BIWorkfl
Portal
Estrat.
Manten.
Financ.
Manuf.
PersonasVentas
Suprim.
Distrib.
Datasul
EMS
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
SHARE
OF LIFE
SHARE
OF LIFE
POCKET SHAREPOCKET SHARE
MARKET SHAREMARKET SHARE
Visin de solucionesintegradas
Visin transacionalexpandida
Visin restricta al producto
El concepto de valor va ms all de productos y servicios incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.
ClienteGED
Bancos
Portal
ClienteGED
Bancos
Portal
DATASULPRODUCTOS Y SERVICIOS
Calidad
Proved.
Colab.Estrat.
Manten.
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Calidad
Cliente
BIWorkfl
GEDBancos
Portal
Manten.
Financ.
Manuf.
PersonasVentas
Suprim.
Distrib.
Datasul
EMS
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 2 Biens fisicos, servicios y ideasParte 2 Biens fisicos, servicios y ideas
ValorValorValorValorValorValorValorValorEm los servicios e ideas agregadas
BIEN
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
CONSUMIDORES
IDE
A
Dnde estn los servicios e ideas?
Dnde estn los servicios e ideas?
As oportunidades de
diferenciacin
Oferta Principal parte del producto que posee los beneficios claves deseados por el
consumidor
Servicios a consumidores
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Servicios a consumidores actividades que agregan valor al producto principal, diferencindolo de
las competencias
Atributos simbolicos imagen, estilo, prestigio, marca, referencias, confianza, momentos
caractersticas tangibles+
caractersticas intangibles+
diferenciis conceptuis
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diferenciis conceptuis
La adicin de servicios e ideas determina la progresin del valor econmico del negocio
*
* Just-in-Time Installed Column Service (JIC Service) is the final integration of the whole OCTG (oil country tubular goods) sup
Consumer needs/Customized solutions
Product and logistic inovation
Just in time/web tracking
Ideas agregadas
Mercado existente Mercado nuevo
Servicio
s agreg
ado
s
Ideas agregadas
Pro
du
cto existen
teP
rod
ucto
nu
evo
Mercado existente
Oportunidades de crecimento
20%
Mercado
10%
Mercado invente
Nuevo
PR
OD
UC
TO
S
70%
Mercado existente
Mercado adyacente
NuevoActualMERCADO
PR
OD
UC
TO
S
Oportunidades de crecimento
Ventajas adyacente
Ventajas invente
Nuevo
PR
OD
UC
TO
S
Ventajas existente
adyacente
NuevoActualMERCADO
PR
OD
UC
TO
S
Ideas agregadas
Servicio
s agreg
ado
s
Ideas agregadas
Competitividad
iniciativas iniciativas sectorialessectoriales
ventajasventajas competitivascompetitivas
padronespadrones
consumidorasconsumidoras
relacionamientorelacionamiento
provedoresprovedores
Idea
s ag
reg
adas
EspecialEspecial
Fabricar
Prestar Servicios
ProporcionarExperiencias
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Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
ComumComumComumComum
ExtraerCommodities
Fabricar productos
+moderno
+completo
+rpido
+servicio
loco por inovaccin
especializacion y espacio
En qu usted es ms +++?En qu usted es ms +++?
procesos y promesas
Idea
s ag
rega
das
+divertido
+ventajoso
+servicio
escenario y entretenimiento
logstica y escala
gente
Todo pra todos
Hoyo Nero
Idea
s ag
rega
das
Servicios agregados
Posicin competitiva
DiferenciadaNo-
diferenciada
Precificacin PremiumMercado
Necesidades consumidores y clientes
SofisticadasSimples
Relacin AssociacinEventual
Segmentacin PersonalizadaMasa
LTV valor econmico do cliente
ContinuadoTransaccin
EXIBIR
ARCHIVAR
REVELAR
Pegar las fotosen el lbum
CDwww.ofoto.com
Intercambiar fotoscon amigos
Imprimir fotos
Servicios on linekioscos
Procesamiento de fotos
Enviar fotospor e-mail
Crear folletosy tarjetas
Encargar productos con
fotos
Crear lbumdigital
Idea
s ag
reg
adas
REVELAR
REGISTRAR
Sacar fotos
cmaras
rollos
memorias
Editar fotos
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
Necesid
ades co
nsu
mid
ores
Po
sici
n
co
mp
etit
iva
Existen actividades que se encuentran fuera de la
cadena primaria pero que estn
asociadas a ella?
Las plataformas de productos o servicios actuales
LTV - Valor econmico del clienteN
ecesidad
es con
sum
ido
res
Precificacin
Po
sici
n
co
mp
etit
iva
Las plataformas de productos o servicios actuales
permiten nuevas ofertas en otros contextos?
La reputacin de la empresa en la cadena primaria
puede ser transformada en otras oportunidades?
Venta de
Serviciosde telemtica
Servicios de viajes
Servicios deradio por
Serviciosde emergencia
Monitorizacinvehculos
Serviciospara casa(GMAC)
Venta decasas
Cambio deresidencia
Transmisin dedatos porsatlite
TV porsatlite
Prstamoinmobiliario
Monitorizacinresidencial
Idea
s ag
reg
adas
Serviciospara
automviles
Venta deautomviles nuevos Financiacin
de automviles
Serviciosp/ vehculos
Seguros devehculos
Auxiliomecnico
Repuestos yaccesorios
Arreglosde vehculos
Venta deautomviles usados
Serviciosasistenciapersonal
radio porsatlite
Correo de voz/Texto por celular
Seguroresidencial
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
Nec
esid
ades
co
nsu
mid
ore
s
Po
sici
n
co
mp
etit
iva
Adicionar servicios antesdel producto esencial?
Ofrecer servicios juntocon el producto bsico?
Prestar servicios tras laventa del producto bsico?
LTV - Valor econmico del cliente
Nec
esid
ades
co
nsu
mid
ore
s
Precificacin
Po
sici
n
co
mp
etit
iva
Productos pueden serexpandidos va servicios virtuales?
Productos pueden seractualizados con baseen los servicios?
La innovacin en los servicios como generadora de mercados*
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
* Leonard L. Berry, Venkatesh Shankar, Janet Turner Parish,Susan Cadwallader y Thomas Dotzel
La innovacin en los servicios como generadora de mercados*
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
* Leonard L. Berry, Venkatesh Shankar, Janet Turner Parish,Susan Cadwallader y Thomas Dotzel
ValorValorValorValorValorValorValorValor em los servicios e ideas agregadas
1. Existen actividades qu estn fuera de la cadena primaria, pero qu estn
asociadas a ella?
2. Las plataformas de productos o servicios actuales permiten nuevas
ofertas en otros contextos?
3. La reputacin de la empresa en la cadena primaria puede transformada
en otras oportunidades?
4. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, sea con bienes o
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
4. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, sea con bienes o
servicios, o ideas?
5. Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, antes durante o
despus de lo qu en los momentos de las transacciones convencionales?
6. Cmo ampliar los ingresos con la prestacin de servicios antes, o
despus, de las transacciones?
7. Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser actualizadas de alguna forma
original?
8. Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser expandidas virtualmente?
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
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Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 3 Estrategia Precio vs. CalidadParte 3 Estrategia Precio vs. Calidad
Cual es la
PERCEPCIN DE VALOR
Cual es la
PERCEPCIN DE VALOR
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PERCEPCIN DE VALOR
que el cliente tiene de su negocio
PERCEPCIN DE VALOR
que el cliente tiene de su negocio
Unidades de oferta del trabajo
X
Unidad de la dificultad intelectual o
ingeniera
X
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X
Esfuerzo fsico incurrido
_____________________________
Dinero = Trabajo congelado
40%
80%
Quanto vale cada cliente?Quanto vale cada cliente?
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Cual es su estrategiaPrecio vs. Calidad
Cual es su estrategiaPrecio vs. Calidad
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Precio vs. CalidadPrecio vs. Calidad
Calidad alta
Precio alto
Calidad alta
Precio bajo
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Calidad
baja
Precio alto
Calidad
baja
Precio bajo
adicionar valor
diferenciarsuper oferta
cortar precio
Calidad alta
Precio alto
Calidad alta
Precio bajo
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zona muertamove down
cortar precio
Calidad
baja
Precio alto
Calidad
baja
Precio bajo
RarezaComplejidadEsfuerzoServiciosIdeasAutoestima
CompetenciaCompradoresNegociacinComoditizacinIrregularidadInseguridad
MERCADO
VALOR
MARGEN
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RarezaComplejidadEsfuerzoServiciosGestin
EficienciasAparcerasNegociacinEstandarizacinEscala
EMPRESA
COSTO
MARGEN
Idea
s ag
reg
adas
Calidad del emocional
Calidad de la experiencia
confiabilidad, estilo, imagen, pertenecer
rendimiento para el cliente; procesos anteriores; atmsfera y
decoracin, beneficios de entretenimiento; cumplimiento de promesas
Beneficios para el consumidor
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Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
Calidad del producto principal
Calidad del servicio
especificaciones, desempeo, validez, praticidade, rentabilidad
garantias, entregas, responsabilidad, oportunidad, intimidad
Idea
s ag
reg
adas
Costo del ciclo de vida
Costo no monetario
manutencin, conservacin, costos de substitucin, TCO
tiempo, esfuerzo, seguridad, riesgo, proteccin, oportunidad
Costos para el consumidor
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
Costo monetariocosto transacional, precio, adicional de fletes, tarifas
manutencin, conservacin, costos de substitucin, TCO
Calidad del producto principal
Calidad del servicio
Calidad del emocional
Calidad de la experiencia
Costovariable
Margen
Costo variable
Margen
Costo monetario
Costo del ciclo de vida
Costo no monetario
Costo fijo
variable
Costo fijo
El CONCEPTO DE VALOR PARAEl CLIENTE Y PARA La EMPRESA
V - P V P = Satisfaccin del cliente
V = Valor percibido por el cliente (trade-off entre ventajas y sacrificios)
P = Precio (dado por el mercado)
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E = Estrutura (costo fijo total)
E
P - C P Costo varivel = Margen
P = Precio (dado por el mercado)
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
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Parte 4 - Daltonismo del MarketingParte 4 - Daltonismo del Marketing
Una imagen vale ms de lo que mil palabras, cierto???
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1 kg
Idea
s ag
reg
adas
Sal ExperienciasExperiencias
Lo qu aprendemos con la experiencia de
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
R$ 6,50
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
CommoditiesCommoditiesCommoditiesCommodities
con la experiencia de la sal?
1 kg
Idea
s ag
reg
adas
Sal
+
R$ 375,00
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
R$ 6,50
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
R$ 0,80 R$ 1,99 R$ 3,94 R$ 8,52R$ 13,56
R$ 23,33
R$ 65,71
1 kg
Idea
s ag
reg
adas
Debate: Lo qu aprendemos con la experiencia de la sal?
Agregar valor por el prestigio y tradicin de la marcaOrganizar en porciones de consumoIdentificar momentos de usoExplorar la conveniencia de la aplicacinAdecuar a oferta al uso del productoDiferenciar a oferta para los usos y aplicaciones
Identificar los atributos de desempeo
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
R$ 6,50
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
CommoditiesCommoditiesCommoditiesCommodities
Identificar los atributos de desempeoEstimular los atributos de desempeoAjustar las especificaciones a los usos y aplicaciones
Identificar y explorar los beneficios colateralesMinimizar los daos colaterales
1 kg
Idea
s ag
reg
adas
Debate: Lo qu aprendemos con la experiencia de la sal?
Combinar ofertas (agavillar)Proponer servicios complementariosIdentificar oportunidades de sustitucin positiva
Combinar conveniencias y beneficiosAvanzar en la secuencia de la preparacin del producto
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
R$ 6,50
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
CommoditiesCommoditiesCommoditiesCommodities
Explorar procesos especiales de produccin y servicioSumar valores simblicos
Identificar y explorar nichos y clientes especficosTrabajar las unicidades (uniqueness) del producto
1 kg
Idea
s ag
reg
adas
Debate: Lo qu aprendemos con la experiencia de la sal?
Explorar las oportunidades de distribucin para cada uso y necesidad a ser satisfecha
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
R$ 6,50
Servicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
CommoditiesCommoditiesCommoditiesCommodities
Recorrer todo el lista arriba para cada oportunidad de mercado
Loja conceitual
Tiendas conceptuis Clientes de prestigio
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Exposicin de los productos/servicios de una forma entretenida e innovadora para atraer nuevos consumidores, estimulando la circulacin
Permite que el cliente toque, sienta y experimente nuestros productos y servicios, y el proceso de decisin de compra se vuelve ms simple y promocionando la marca
Tiendas que permiten al cliente conocer todo el lnea de productos y experimentar todo qu la empresa ofrece
experiencias : sabor Moa
Idea
s ag
reg
adas
Una estrategia de suceso
Tradicin
Calidad
Confianza
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
commodity: leche condensado con azcar
bienes: productos procesados
servicios: prontos para servir
Idea
s ag
reg
adas
Servicios agregados
Cario
Creatividad
Alegra
ExperienciasExperienciasId
eas
agre
gad
as
PRODUCTO
COMMODITY
SERVICIO
EXPERIENCIA
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
CommoditiesCommoditiesServicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
COMMODITY
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Lo qu aprendemos con aprendemos con la temporada de Boston Celtics?
Una idea puede ser empaquetada en varias modales, sea en la forma de producto o servicios, o principalmente en una combinacin de los dos.
Los clientes y consumidores tienen diferentes niveles de comprometimiento, envolvimiento y emocin con relacin a los proveedores.
Subsiste una escala creciente de relacin entre clientes y Subsiste una escala creciente de relacin entre clientes y proveedores que generan oportunidades de contactos, negocios y prestacin de servicios asociados en todo el extensin de la cadena de valores.
La rareza o limitacin de la oferta altera, para ms, la percepcin de valor por parte del cliente.
Las personas, o empresas estn dispuestas impagado precios significativamente diferenciados si las ofertas son percibidas como diferenciadas.
Toda oferta es en verdad un paquete con componentes fsicos, ms servicios y conceptos, y no necesariamente los clientes consiguen separar estos atributos.
La valorizacin de los atributos puede involucrar valores monetarios o no monetarios (no tiene precio).
Las experiencias de uso o consumo empiezan mucho, pero mucho, antes de la entrega y se prolongan mucho, pero mucho, antes de la entrega y se prolongan mucho, pero mucho, despus de sta.
Los servicios agregados, por ejemplo, reservas, conveniencias, facilidades, etc. pueden alterar significativamente las experiencias de compra.
Cuanto mejor son percibidas las diferencias entre los atributos, mayores sern las oportunidades de aumentarse el valor de las ofertas.
Los clientes especiales exigen servicio y servicios especiales, y de preferencia, alguna especie de exclusividad.
La disponibilidad de lo bien o servicio (o la garanta de disponibilidad cuando necesario) potencia el valor de la oferta.
Clientes recurrentes, y / o de gran volumen tienden a Clientes recurrentes, y / o de gran volumen tienden a obtener precios unitarios menores, pero en compensacin generan ingresos, y ganancias, mayores a lo largo del tiempo.
Privilegios y beneficios exclusivos tienden a tornar los clientes fieles, de forma ms efectiva del que las ventajas de precio.
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 5 - PosicionamentoParte 5 - Posicionamento
Competitividad
GRID DE ANLISE COMPETIDORES
Lexus (Toyota) Acura (Honda) BMW Audi
Calidad do Produto
Satisfao
Acima da mdiaMdia do MercadoAbajo da mdia
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Satisfao Revendedores
Participao
Fora de Vendas
Fora da Marca
Reconhecimento
Comunicao
Diferenciao
Calidad de Servios
Competitividad
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Imagen de las Marcas - 2001
ALFA ROMEO
SMART
uitleven uitleven
VOLKSWAGENPEUGEOT
HONDAImpulsivo
Jovem
Preciso
Gentil
Original
divertido
Espontneio
Feminino
Vive as emoesVive as emoes
7.47.5
7.2
6.9*
5.2Maior inteno decompra
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AUDI
BMW
CHRYSLERCITROEN
DAEWOO
FIAT
HYUNDAI
JAGUAR
KIA
LANCIA
MERCEDES
MITSUBISHI
NISSAN
OPEL
ROVERSAAB
SKODA
SUZUKI
TOYOTA
VOLVO
controle controle van emotiesvan emoties
HONDA
LAND ROVERMAZDA
RENAULT
SEATFORD
Agressivo
Arrogante
Autoritrio
Banal
Competente Simples
Elegante
Enrgico
srio
Calmo
Sem personalidade
Alm da sua classeMsculino
Grosseiro
Superficial
tmido
Espontneio
Severo
Raffin
Fraco
Controlas as Controlas as emoesemoes
Afirmao Afirmao SocialSocial
Integrao Integrao SocialSocial
8.4
6.9*
7.17.1
6.96.4
7.68.1
8.0
7.97.47.2
7.27.6
6.9
6.2
6.86.7
5.6
6.2
6.15.4
5.2
5.4
5.3
5.2
Evolucin das marcas 1998-01
Alfa RomeoVolkswagenAlfa Romeo 98
Ford 98
Opel 98Peugeot 98
Volkswagen 98
Direo das principais marcasDe 1998 para 2001
BMWBMW 98
Vive as emoesVive as emoes
HondaPeugeot
Renault
Honda 98
Marca 98= posio em 1998
Smart
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Chrysler
Citron
Daewoo
Fiat
Ford
Hyundai
KIA
Lancia Mazda
Mitsubishi
Nissan
Opel
Seat
Skoda
Suzuki
Toyota
Chrysler 98
Citron 98 Daewoo 98
Fiat 98
Ford 98
Hyundai 98
Kia 98
Mazda 98
Mitsubishi 98
Nissan 98
Renault 98
Seat 98
Skoda 98
Suzuki 98
BMW
RoverSaab
Volvo
Rover 98
Saab 98Volvo 98
AudiAudi 98
MercedesMercedes 98
Contrle das Contrle das emoesemoes
Afirmao Afirmao SocialSocial
Integrao Integrao SocialSocial
Lancia 98Toyota 98
Jaguar
Land Rover
Mapa de Percepcin
1.01.0
0.80.8
0.60.6
0.40.4
0.20.2 MarinelandMarinelandof theof theBrinquedos divertidosBrinquedos divertidos
ExerccioExerccio
FantasiaFantasia
Boa comidaBoa comida
Fcil de chegarFcil de chegar
Instrutivo,Instrutivo,animaisanimais
Pouco tempo de esperaPouco tempo de espera
EspetculosEspetculos aoao vivovivo
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0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 --1.6 1.6 --1.4 1.4 --1.2 1.2 --1.0 1.0 --0.8 0.8 --0.6 0.6 --0.4 0.4 --0.2 0.2
0.20.2
--0.20.2
--0.40.4
--0.60.6
--0.80.8
MagicMagicMountainMountain
JapaneseDeer Park
BuschBuschGardensGardens
KnottsKnottsBerryBerryFarmFarm
LionLionCountryCountrySafariSafari
MarinelandMarinelandof theof thePacificPacific
DisneylndiaDisneylndia
EconmicoEconmico
Brinquedos divertidosBrinquedos divertidos
Kotler
TEACHING QUALITY
ENVIRONMENT
SCHEDULE
CONVERSATION FOCUS
1 2 3 4 5 6
5,66 6,07
5,73 5,91
5,08 5,50
6,71
6,46
6,34
5,84 3,60 4,62
Cursos de Ingls
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CONVERSATION FOCUS
PRODUCT CONSTRAINTS
TECHNOLOGY
"COMPLETE EXPERIENCE"
COURSE STRUCTURE
5,84
5,63
5,57
5,22
4,51
3,60 4,62
3,74 4,81
5,24 5,89
4,53 5,00
3,18 4,94
Avaliaes dos cursos pelo mercado Avaliao do curso por alunos de outros cursos Avaliao do curso por seus prprios alunos
SNAKE PLOT OF BRAND RATINGS
Sunflare
Islands
Aqualine
1 2 3 4 5
Diseo
Estilo
Confortable
Est en la moda
Me siento bien
Ideal para nadar
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Ideal para nadar
Marca del estilista
Fcil de nadar
Acabamientos
Apariencia
Confortable
Deseable
Un look que me gusta
Colores
Gap 1
AR PERCEPTUAL MAP OF SWIMSUIT BRANDS
Conforto
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Gap 2
Fashion
POSITIONING MAP: FAST FOOD RESTAURANTS
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Source: adapted from James H. Myers.Segmentation and Positioning for Strategic Marketing Decisions (American Marketing Association,Chicago, 1996), S. 187
PERCEPTUAL MAP OF U.S.A. BEER MARKET PRODUCTS & ATTRIBUTES
Popular with Men
Heavy
Special Occasions
Dining Out PremiumGood ValueBlue Collar
Full Bodied
Heavy
Meister Brau
Becks Heineken
Old Milwaukee
Miller
Budweiser
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Dining Out Premium
Popular with
Women
Light
Pale Color
On a Budget
Good ValueBlue Collar
PremiumBudget
Light
Strohs Coors
Michelob
Miller Lite
Coors Light
OldMilwaukee Light
Less Filling
C
B
A
60
70
80
90
100 ALTA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIN:PROCEDER CON PRIORIDAD
ALTA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIN:PRESERVAR
BAJA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIN:ACTUAR SELECTIVAMENTE
Relevancia
Satisfaccin
ANLISIS RELEVANCIA X SATISFACCIN
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D E
0
10
20
30
40
50
20 30 40 50 60 70 80 90 100
BAJA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIN:RELATIVIZAR
A TASA DE INTERESES
B ACEPTACIN
C LMITE DE CRDITO
D ANUALIDAD Y PARCELACIN
E SERVICIO
Satisfaccin
Relevncia versus Satisfao
Engenharia do produto
Qualidade dos materiais
Tempo inicial de instalao
Tempo mdio entre falhas (MTBF)
Atendimento- velocidade de resposta das chamadas
Dificuldade de manuteno
Documentao
Atributos Comparados
-100% -75% -50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%
Documentao
Conhecimento das aplicaes do produto
Conhecimento tcnico do produto
Custo produto
Custo total de propriedade
Cirque de Soleil, Curves, Cemex, Ipod
ELIMINAR ELEVAR
Astros circensesEspectculos con animales
Descuentos para gruposVarios picaderos
Picadero nico
REDUCIR CREAR
Diversin y humorVibracin y peligro
TemaAmbiente refinadoVrias produes
Msicas e danas artsticas
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
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Prof. Marcos Felipe Magalhes
Parte 6 Atributos de ValorParte 6 Atributos de Valor
Diferenciacin de valorDiferenciacin de valorId
eas
agre
gad
as
$$Ventajas competitivasVentajas competitivas
==
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CommoditiesCommoditiesServicios agregados
Idea
s ag
reg
adas
Atributos de valorAtributos de valor++
CommoditiesCommodities
Especificaciones
GAP
Atributos de Valor
VALOR
Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen
Atributos tangibles
Atributos intangibles
Atributos conceptuis
+ +
+ + + + ++
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Especificaciones Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen+ + + + +
Atributos agregados por los proveedores
+
Atributos agregados por los canales
+
Especificaciones
GAP
Atributos de Valor
VALOR
Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen
Atributos tangibles
Atributos intangibles
Atributos conceptuis
+ +
+ + + + ++
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Especificaciones Desempeo Servicios Entrega Relacin ReputacinImagen+ + + + +
Atributos agregados por los proveedores
+
Atributos agregados por los canales
+
Especificaciones Informaciones Necesidades Experiencias Evaluaciones
Producto esperado
Producto entregue
GAP
Anlisis del Gap de Valor
GAP de VALORGAP de VALOR
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Producto entregue
Entrega de la oferta
Traduccin de las expectativas en atributos
Lectura de las expectativas de los clientes target
Evaluacin comparativa con atributos de los concurrentes
Transmisin de las promesas a los clientes
NO s atributo de valor
Precio
El precio es una de las medidas de percepcin de
Calidad Marca
La calidad es una La marca es una
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de percepcin de valor
El precio se combina con los beneficios para establecerse un cociente de valor
La calidad es una medida de conformidad a procesos y padrones esperados
La marca es una medida simplificadora de identificacin, referencias y personalidad
SI s atributo de valor
Precio
Facilidades de pago
Condiciones de
Calidad Marca
ndices de calidad
Posicionamientode la marca
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Condiciones de financiacin
Conveniencias de pago
Disponibilidad de medios de pago
Polticas de crdito
etc.
ndices de calidad
Grado de Conformidad
Tasas de aciertos
etc.
Imagen de lamarca
Experiencias com la marca
Tradicin de lamarca
etc.
Diferenciacin de valorDiferenciacin de valor
Atributos calificadoresAtributos calificadores++
Atributos ganadoresAtributos ganadores++
=
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CommoditiesCommodities
Atributos relevantesAtributos relevantes++
Atributos calificadoresAtributos calificadores++
CommoditiesCommodities
Barreras para el xito EstructuralesGaranta de continuidad / viabilidad de largo plazo- Capital ($)- Procesos para atraer, desarrollar y retenertalentos
Capacidad Gerencial- Marketing - Ventas- Precificacion- Servicio
Tcticos
Barreras para calificar
Tecnologa Excelente es solo un calificadorpara tener suceso en el mercado de TI
Tecnologa Excelente es solo un calificadorpara tener suceso en el mercado de TI
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* Fonte: Eccelera
TcticosAcceso a compaeros estratgicos- Clientes- Integradores / VARs- Centros de Silicon
Credibilidad InternacionalTecnologa de Punta
Arquitectura flexible
Diseo multi-estratos
Excelente documentacin
Comercializacin modular
Alta integrabilidade con otros sistemas
Modelos de precificacion creativos
Soporte organizacional ten produccin, ventas y mantenimiento
Relevante Calificador Ganador pedido
Son atributos que tienen peso en la decisin de compra pero de forma no decisiva.
Auxilian en el desempatede la seleccin del producto o del abastecedor.
Son atributos esenciales enla decisin de compra, sin quines la oferta no es considerada.
Califican determinadas opciones, condiciones o requisitos en la seleccindel producto o del abastecedor.
Son las ventajas competitiva que, de forma decisiva, desequilibranla concurrencia.
Son los verdaderos atributos de valor que el mercado reconoce.
Son los atributos por los cualesel mercado estara dispuestoimpagado precio diferenciado. En algunos casos son
atributos que atienden a las necesidades de grupos especficos.
Son atributos accesorios o complementarios de la oferta.
abastecedor.
En algunos casos puedenser exigencias legales, certificaciones, normas sectoriales o condiciones especficas de concurrencia.
Son atributos integrantesde la oferta.
impagado precio diferenciado.
En algunos casos pueden ser atributos exclusivos, con o sin proteccin lega, o de capacidad notoria.
Son las ventajas competitivas sustentables, originales, pioneraso que sirven de referencia en el mercado.
CommoditiesCommodities
Diferenciacin de valorDiferenciacin de valor
Mejor que la competenciaMejor que la competencia
CommoditiesCommodities
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
CommoditiesCommodities
Peor que la competenciaPeor que la competencia
CommoditiesCommodities
Consistente y considerablemente mejor que nuestro concurrente
Consistente y claramente mejor que nuestro mejor concurrente
Consistente y marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente
Con frecuencia marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente
Aproximadamente o mismo que la mayora de nuestros concurrentes
Mej
or q
ueIg
ual a
Aproximadamente o mismo que la mayora de nuestros concurrentes
Frecuentemente a una distancia corta atrs de los principales concurrentes
Usual y marginalmente peor que la mayora de los principales concurrentes
Usualmente peor que la mayora de los nuestros concurrentes
Consistentemente peor que la mayora de los nuestros concurrentesPeo
r qu
eIg
ual a
Mej
or
qu
eIg
ual
a
Matriz Importancia x Desempeo (Slack, 2003)
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Relevante Calificador Ganador pedido
Igu
al a
Peo
r q
ue
Exceso Refinar Diferenciacin
Mej
or
qu
eIg
ual
a
Matriz Importancia x Desempeo(Slack, 2003, versin expandida por Magalhes, 2007)
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Adecuado Considerar Oportunidad
Alerta Mejorar Urgencia
Relevante Calificador Ganador pedido
Igu
al a
Peo
r q
ue
Mej
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qu
eIg
ual
a
Matriz Importancia x Desempeo(Slack, 2003, versin expandida por Magalhes, 2007)
Revaluar los esfuerzos eneste atributo. Trabajar en la mejora de la percepcin de valor por los clientes.
Refinar las diferencias de percepcin vs. Concurrenciay trabajar en el aumento dela relevancia del atributo.
Resaltar al mximo estas ventajas competitivas.Trabajar en el sustentacin del gap vs la concurrencia.
Evaluar la posibilidad de Identificar ventajas Mantener posicin. Identificar
Exceso Refinar Diferenciacin
Adecuado Considerar Oportunidad
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Relevante Calificador Ganador pedido
Igu
al a
Peo
r q
ue
Evaluar la posibilidad de trabajar en el aumento de la relevancia de estos atributos y al mismo tiempo ocupar este espacio competitivo.
Identificar ventajas competitivas donde esposible encontrar elementos de diferenciacin
Atencin a los cambios de percepcin de valor por los clientes. Identificar posibles mejoras y evaluar sinergiacon otros atributos.
Segunda prioridad. Trabajar para reducir o eliminar las desventajas competitivas.
Alta prioridad. Trabajar para reducir o eliminar las desventajas competitivas.
Mantener posicin. Identificar posibles movimientos de la concurrencia en la percepcin de valor por los clientes.
Alerta Mejorar Urgencia
Igua
l aM
ejor
que
Fundicin Gran Mximo
1 Relacin com clientes2 - Desempeo3 - Proveedores4 - Conformidad5 - Aspectos visuales embalaje6 - Confiabilidad7 - Lead time8 - Puntualidad9 - Custom made
5
11
149
16 1712
14
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Relevante Calificador Ganador pedido
Pio
r qu
eIg
ual a
Tangibles Intangibles Conceptuis
9 - Custom made10 - Diversidad de productos11 - Volumen de los pedidos12 - Modificaciones en la entrega13 - Condiciones de pago14 - Asistencia tcnica pos venda15 - Ingeniera de capacitacin16 - Ingeniera de flexibilidad17 - Respuestas rpidas al cliente18 - Comunicacin con clientes
13 2 3 6 7
10 15 8
18
Igua
l aM
ejor
que
2
3
5 13
14
15
11
20
22
6
7
9
1024
23
1 - Certificacin Internacional 2 - Pertenecer a lo pulo tecnolgico 3 - Tamao del lote 4 - Material (Laminado y espesura) 5 - Fotolito (Interno) 6 - Conformidad 7 - Certificacin ISO 8 - Materia prima de Calidad 9 - Precisin 10 - Espaciamiento de trilla 11 - Test elctrica 12 - Adecuacin ROHS
Circuitos Impresos
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Relevante Calificador Ganador pedido
Pio
r qu
eIg
ual a
Tangibles Intangibles Conceptuis
1
3
4
15
16
17
22
12
19
21
7
8
10
1825
12 - Adecuacin ROHS 13 - Proximidad 14 - Plazo de prototipo 15 - Orientacin tcnica 16 - Visual 17 - Puntualidad 18 - Financiacin 19 - Confiabilidad 20 - Flexibilidad de plazos 21 - Just in time22 - Acabamiento 23 - Preocupacin medio ambiente 24 - Confianza en la empresa 25 - Amizade entre diretores / clientes
Igua
l aM
ejor
que
1
2
3
4
6
7 11
12
1314
15
19
1- Redes de distribuidores
2 - Afinidad e intimidad con cliente
3 - Accesibilidad
4 -Transparencia en negociaciones
5 - Estabilidad empresa
6 - Respuestas rpidas al mercado
7 - Capacitacin equipe
8 - Certificaciones ISO
Tecnologa de Seguridad Ltd.
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Relevante Calificador Ganador pedido
Pio
r qu
eIg
ual a
Tangibles Intangibles Conceptuis
5
7
8
9 10
1116 17 18
9 - Homologaciones
10 - Confiabilidad
11 - Facilidad manoseo
12 - Conformidad pedidos
13 - Mix productos
14 - Design
15 - Soporte
16 - SAC
17 - Plazo entrega
18 - Puntualidad
19 - Tecnologa abierta
2
3
45
13
11
6
7
9
10
1 - Coordinacin artstica
2 - Cronometraje
3 - Dispersin
4 - Batera
5 - Enredo
6 - Maestresala y Puerta bandera
Igua
l aM
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Escuela de Samba Enemigos del Maestro Porter
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
1
3 11
12
7
87 - Conjunto
8 - Armona
9 - Comisin de frente
10 - Evolucin
11 - Fantasas
12 - Alegoras y complementos
13 - Samba-enredo
Relevante Calificador Ganador pedido
Pio
r qu
eIg
ual a
Tangibles Intangibles Conceptuis
Igua
l aM
ejor
que
12
4
6 7
8
10
1- Es prximo a la residencia
2- Es prximo al local de trabajo
3 - Condiciones de higiene y
limpieza
4 - Cortesa en el servicio
5 - Calidad de los productos
6- Variedad de panes y dulces
Panadera del Bueno Vecino
Material preparado y de responsabilidad del profesor Marcos Felipe Magalhes
Relevante Calificador Ganador pedido
Pio
r qu
eIg
ual a
3
5 9
10
11
12
6- Variedad de panes y dulces
7 - Rapidez en el servicio
8 - Pan caliente a toda hora
9 - Instalaciones amplias
10 - Horario de funcionamiento
11 - Prctico sistema de caja
12 - Por tener estacionamiento
13 - Ambientes agradables
13
Tangibles Intangibles Conceptuis
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
EN LA BSQUEDA POR EL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL DIFERENCIAL
PARA GENERAR VALORVALORVALORVALOR PARA LAS ORGANIZACIONES
Programa Asociados para la Excelencia PAEXSantiago del Chile - 2008
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Parte 1 - Motivaciones para la EstrategiaParte 1 - Motivaciones para la Estrategia