10 PAMOKŲ ANT SERVETĖLĖS

Sistema, kaip sukuti didelį ir sėmingą verslą

ĮVADAS ARBA SUPRATIMAS APIE TINKLINĘ RINKODARĄ

Tinklinė rinkodara (TR) užima svarbia vietą tarp šiuolaikinių prekybos būdų. Tai vienas iš

greičiausiai sklindančių ir tuo pačiu sukeliantis daugybę nesusipratimų. Daugelis žiūri į TR kaip į 90–ųjų metų bangą, tačiau jo reikšmė daug didesnė. TR bendrovių prekių apyvarta sudaro daugiau kaip šimtą milijardų JAV dolerių per metus (2005m).

Šios knygos tikslas - parodyti tau, kas tai yra TR. Tu taip pat susipažinsi, kaip galima efektyviai paaiškinti kitiems apie TR. Nuo 1973 Don Failla nuolat dirbo su “Pamokėlėmis ant servetėlės”. Tai praktinis žinynas. Todėl surink šios knygos medžiagą į pradinės informacijos “paketą”. Prieš pradedant gilintis į “pamokas ant servetėlės”, leiskite atsakyti į dažniausiai užduodamą klausimą: “Kas tai yra TR, kurios tarptautinis pavadinimas yra Multi Level Marketing (MLM)?”. Marketingas – tai gamintojo prekės ar paslaugos pateikimas vartotojui. Pavadinimo dalis “Multi-Level” (daugialaipsnis, daugiapakopis) – tai žmonių, skatinimo sistema. “Multi”(daug) reiškia “daugiau kaip vienas”. “Level” (lygis, laipsnis) dažniausiai reiškia “karta”. Tokiu būdu laisvai galime pavadinti šią sistemą “Multi-Generation Marketing” (marketingas keliomis kartomis). Bet sustokime ties labiau paplitusiu pavadinimu: “Multi-Level”. Jis yra taip paplitęs, kad daugelis nelegalių grandininių ir piramidinių sistemų taip pat vadina save “Multi Level” programomis. Dėl to “Multi-Level” tapo anspaudu – nepagrįstai – dėl ko daugelis naujų tokio tipo bendrovių sugalvoja savo prekybos sistemoms naujus pavadinimus. Pavyzdžiui „Uni-Level Marketing" (vienalaipsnis marketingas) arba „Network Marketing" (tinklinis marketingas). Lietuvoje šiuo metu dažniausiai naudojami du pavadinimai: tinklinė rinkodara arba tinklodara.

Egzistuoja keli pagrindinai prekių pateikimo pirkėjui būdai: Mažmeninė (parduotuvinė) prekyba – įsitikinęs, kad tai žinoma kiekvienam – tai prekybos centras, daržovių parduotuvė, kur galime užeiti ir nusipirkti kas reikalinga. Tiesioginė prekyba – tai gali būti draudimas, prekyba virtuvės įrengimais ir t.t. tiesioginės prekybos pavyzdys – kosmetikos gaminiai arba virtuvės įrengimų parodos-pardavimai. Tinklodara arba MLM – tai yra tai, kas šioje knygoje smulkiai aprašoma. Šios prekybos formos negalime painioti su kitomis dvejomis, o ypatingai su tiesiogine prekyba, nes taip dažniausiai klaidingai vainama ši sistema. Ketvirtas prekybos būdas, taip pat dažniausiai minimas – užsakymas paštu arba prekyba internetu – gali būti priskirtas tiesiogei prekybai.

Penktas prekybos būdas, dažnai painiojamas su MLM, yra minėtoji piramidinė sistema. Faktas yra tai, kad piramidės sandoriai yra nelegalūs. Pagrindinė priežastis slypi tame, kad ši sistema nepritaikyta prekių ar paslaugų judėjimui. Jei prekė nejuda, negalime kalbėti apie marketingą, tuo labiau apie daugialaipsnį. Gal šiam būdui yra būdingas daugialaipsniškumas, bet jokiu būdu ne marketingas.

Esminiai nesusipratimai atsiranda dėl to, kad žmonės nemato skirtumų tarp MLM ir tiesioginės prekybos. Apie MLM bendroves galvojama, kad jos apima tiesioginės prekybos programas, lankant vieną po kito namus ar butus.

Bet yra keletas ypatumų, kurie skiria daugialaipsnę prekybą nuo mažmeninės ir tiesioginės prekybos. Būdingiausias skirtumas yra tas, kad į MLM įsijungi dėl savo interesų, bet niekada nepasilieki vienas. Kadangi tu sieki savo interesų, tu perki prekes didmenine kaina iš firmos, kuriai atstovauji. Tai reiškia, kad šias prekes tu gali naudoti savo reikmėms, dar daugiau, privalai naudoti. Pradžioje daugelis žmonių pradeda bendradarbiauti su tokia firma tam, kad galėtų nusipirkti prekių didmenine kaina. Vėliau daugelis iš jų tampa „rimtesniais", kadangi perki prekes didmenine kaina ir, jei nori, gali parduoti jas už mažmeninę kainą, tokiu būdu gaudamas pelno.

Neaiškumai MLM atžvilgiu atsiranda dėl minties, jog norint, kad veikla būtų sėkminga, tau būtina parduoti. Yra tokių programų, kurios reikalauja tam tikros mažmeninės kvotos, kad būtų galima gauti nuolaidą. Jei nori arba to reikalauja speciali sandėlių programa, gali parduoti, bet tikrą materialinę sėkmę galima pasiekti tik organizuojant darbą. Labai svarbu pasiekti, kad prekyba būtų normalus darbo organizavimo rezultatas. Daugelis nukentėjo dėl to, kad spręsdavo šį klausimą priešingai – bandė organizuoti darbą remdamiesi tiktai prekyba. Perskaičius „Pamokas ant servetėlės" taps aišku, kodėl sistema tokiu būdu yra neveikli.

Žodis „prekyba" 95% žmonių sukelia neigiamas mintis. MLM nerikia prekiauti tiesiogine to žodžio prasme, bet prekė turi judėti, kitaip niekas negaus pinigų.

Kitas MLM pavadinimas – Network Marketing (tinklinis marketingas). Vystydamas MLM veiklą, kuri tinklą, kuriame ieškai prekės judėjimo kelio. MLM prekyba vyksta tuo metu, kai tinklo dalyviai (konsultantai) supažindina su prekėmis ir verslo galimybėmis draugus, kaimynus, giminaičius. Kaip matote, niekas nesikreipia į svetimus.

Tau reikia remti ir apmokyti MLM sistemoms, kol susidarys stabilus vartotojų (draugų, giminaičių, kaimynų) ratas. Nesistenk viską parduoti. Atmink tai, kad MLM arba tinklinė rinkodara, reiškia, kad kuriama organizacija, kurioje kiekvienas iš daugelio parduoda mažai prekių. Arba jų nepardavinėja, o tik vartoja savo reikmėms. Tai žymiai efektyviau, negu stengtis viską atlikti vienam.

Jei stebėsi, tai pamatysi, kad MLM firmos neleidžia didelių pinigų reklamai. Reklama vyksta išimtinai per tiesioginį vartotojų ryšį. Kadangi šios firmos gali daug lėšų skirti gamybai, jų produkcijos kokybė daug aukštesnė nei prekių, platinamų mažmeninėje (parduotuvinėje) prekyboje. Gali draugui pasiūlyti puikią prekę, panašią į tą kurią jis naudoja. Draugo vartojamą prekę paprasčiausiai pakeiti nauja, žinodamas iš savo patirties, kad ji daug geresnė. Dabar matai, kad MLM nereiškia prekių siūlymo nepažįstamiems ir vaikščiojimo po butus. Keletas TR programų, kurias aš žinau, patvirtina tai, kad jeigu paprasčiausiai siūlai draugams prekę ar paslaugą, tuo pačiu jau įvykdai būtiną „prekybą".

Kitas dalykas, kuo MLM skiriasi nuo tiesioginės prekybos – tai rėmimas. Esant tiesioginei prekybai, tai vadinama verbavimu, tačiau rėmimas ir verbavimas visai skirtingi dalykai . Jei tu ką nors remi, tai faktiškai mokai jį daryti tai, ką pats darai, arba kaip jam pačiam sukurti savo verslą. Mes norėtumėme pažymėti, kad yra didelis skirtumas, ar tu remi ką nors, ar tiktai padedi įsijungti į verslą. Jei neprisiimi įsipareigojimų, gali tik pakenkti, padėdamas įsijungti į verslą. Šiuo atveju būtina norėti padėti naujam partneriui sukurti asmeninį verslą. Šioje knygoje yra parodoma, ką ir kaip reikia daryti, kad tave lydėtų sėkmė. Rėmėjas atsakingas už partnerių apmokymą. Jis turi pasiekti, kad naujokai panaudotų visas žinias, kurias jie gavo apie šį verslą. Ši knyga padės išvystyti galimybes prisiimti atsakomybę. Rėmimas – tai veiksnys, kuris TR leidžia tapti stambiu verslu. Kai tavo organizacija pradės augti, tu tapsi savarankišku ir sėkmingu verslininku. Tapsi pats savo vadovu. Jeigu dirbi tiesioginės prekybos firmoje, dirbi tos firmos labui. Jeigu nusprendei palikti firmą, persikelti į naują vietą, viską reikia užbaigti ir pradėti iš naujo. Skirtingai nuo to, daugelyje TR firmų yra naudojama tokia praktika, kai net persikėlus į kitą šalies regioną gali toliau remti žmones neprarasdamas tų vertybių, kurias sukūrė tavo žmonių grupė.

TR firmose tu gali uždirbti daug piningų. Kai kuriose firmose tai vyksta lėčiau, kitose – greičiau. Bet visada pelnas priklauso nuo darbo organizavivo ir niekada – nuo prekybos apimties. Kai kuriose

firmose patikimą pragyvenimą užtikrina prekių pardavimas, bet kapitalą gali sukurti tik į pirmą vietą iškėlęs verslo organizavimą.

Žmonės pradeda dirbti TR (MLM) tikėdamiesi uždirbti 50, 100, arba 500 litų per mėnesį. Vėliau netikėtai konstatuoja, kad rimtai imantis darbo, per mėnesį galimą uždirbti 1000, 2000 ir daugiau. Pakartotinai norime priminti, kad tiek piningų niekas neuždirbs vien tik pardavinėdamas prekes. Tokie piningai uždirbami organizuojant verslą.

Pagrindinis šios knygos tikslas – duoti bendrą informaciją apie MLM, suprasti skirtumus tarp mažmeninės prekybos, tiesioginės prekybos ir MLM, išvystyti tavo sugebėjimus kurti stambų ir sėkmingą verslą MLM sistemoje. Antrasis tikslas – tinkamai nuteikti veiklai šioje sistemoje. Po to gali pradėti sėkmingą rėmimą savo MLM struktūroje.

Jei kas galvoja, kad MLM yra nelegalus ir jo rganizacija lyginama su piramide, iškyla daug problemų su rėmimu. Kai susiduri su tokiu supratimu, reikia nurodyti faktorius, kurie patvirtina, kad neteisingai suprantamas MLM, jeigu jis laikomas piramide. Piramidės struktūra kuriama iš viršaus į apačią. Viršūnėje bus tik tie, kurie buvo prie piramidės pradžios. MLM trikampyje kiekvienas pradeda apačioje ir kiekvienas turi galimybę sukurti savo verslą, gal net daug kartų stambesnį, negu savo rėmėjo.

Kaip anksčiau minėjau, 2005-aisiais metais visų MLM firmų metinė apyvarta viršijo 100 milijardų dolerių. Tai stambus verslas. Daug žmonių net neįtaria, koks platus yra MLM. Kaip prekybos sistema MLM veikia jau daugiau kaip 50 metų. Šioje knygoje išdėstyti principai sudaro galimybę pasiekti savo tikslą.

Niekas negali pasakyti, kad tai blogas verslas. MLM – tai pats patikimiausias kelias išradėjui ir gamintojui, norinčiam pateikti rinkai naują prekę, tačiau neturinčiam milijono ir nenorinčiam atiduoti prekės kitam, kuris galėtų ją parduoti.

Pamoka ant servetėlės Nr.1 Du kart du yra keturi

Pamoka prasideda rašant „ 2x2 bus 4" iš viršaus į apačią. Juokais pridursime, jei kam sunkiai sekasi

su daugyba, geriau su juo neprasidėti, kadangi gali iškilti problemų, remiant žmogų be matematinių gabumų. Po to dešinėje lentelės "2x2" pusėje rašome "3x3" t.y. Jūs jau remiate 3 žmones ir apmokote juos, kad jie galėtų apmokyti kiekvienas po tris žmones. Atkreipkite dėmesį į skirtumą tarp sumų 16 ir 81. Ar Jūs sutinkate su tuo, kad tai iš tikro didelis skirtumas? Tikrasis skirtumas tik "1". Kiekvienas remia vienu žmogumi daugiau. Toliau lentelė "4x4". Čia kiekvienas remia 2 žmonėmis daugiau. Rezultatas – 256 žmonės. Tikrasis skirtumas, kad kiekvienas remtų dviem žmonėmis daugiau. Ties "5x5" pabaigiame. Jūs jau žinote apie ką kalbama. Suma 625, tai fantastiškas skirtumas. Tikrasis skirtumas yra tik tas, kad reikia remti viso labo tik trimis žmonėmis daugiau.

Daugeliui aišku, ką reiškia remti vienu, dviem ar trimis žmonėmis daugiau, bet sunkiau suvokti skaičius paskutinėje eilutėje (16, 81, 256, 625). Dabar įsivaizduok save paskutinėje lentelėje kaip žmogų, remiantį 5 rimtus verslininkus. Pirmoe lentelės eilutėje "5" reiškia tuos žmonės, kuriuos tu rėmei ir kurie

rimtai nori sukurti savo verslą. Gali būti, kad tau reikės remti 10, 15 arba 20 žmonių tam kad rastum 5 rimtus.

Kada pilnai suprasi visas 10 " Pamokų ant servetėlės", pamatysi, kad tavo žmonės daug greičiau tampa "rimtais", negu tie, kurie pradėjo verslą, nežinodami medžiagos. Knyga išmokys greičiau paruošti žmones tapti rimtais verslo organizatoriais.

Atkreipk dėmesį į stulpelį "5x5": Jūs remiate 5 žmones, kiekvienas jų vėl 5…. ir t.t. Viso tavo komandoje gaunasi 780 žmonių. Kol šitą pasieksi, gal kils klausimas: "Ar nereikia kam nors pardavinėti prekių?".

780 partnerių, kurie patys naudoja prekę – tai reikšmingas skaičius bet kurioje MLM firmoje (kalbama apie tuos, kurie bendradarbiauja su firma tam, kad pigiau nusipirktų prekes). Jei Jūs turite tik 2, 3, 4 arba 5 draugus, o kiekvienas iš jų turi po 10 pirkėjų draugų, giminių ar pažįstamų tarpe, reiškia, kad jau yra 7800 prekių vartotojų. Prie to pridėk dar 780 tavo didžiulės organizacijos verslininkų – ar tu nemanai, kad 8580 vartotojų + paprasti "pirkėjai" sukurs tau gerai apmokamą įstaigą? Tai būdas,

kuriuo galima uždirbti daug piningų – kiekvieno iš daugelio žmonių pridės labai nedaug. Nepamiršk, kad tu dirbi tik su 5 rimtais žmonėmis, o ne su visa armija. Mes susitinkame su

žmonėmis, kurie dirbo kitose, panašiose į mūsų, MLM programose, ir jie stebisi, kaip greitai auga mūsų firma. Tie žmonės ilgesnį laiką užsiima verslu, negu mes, ir klausia: "kaip čia yra, kad tu darai, o aš ne ?" Į tokį klausimą galima atsakyti:"Su keliais žmonėmis dirbi pirmame lygyje?" (pirmu lygiu laikomi žmonės, kuriuos tu remi tiesiogiai. Kitaip juos galime pavadinti pirmo lygio partneriais). Į pastarąjį klausimą atsakoma, kad yra dirbama su 25-50 žmonių. Žinau žmonių, kurie dirbo pirmame lygyje su 100 žmonių. Garantuoju, jei suprasi pagrindinius principus, išdėstytus šioje knygoje knygoje, per 6 mėnesius išsiskirsi su žmonėmis, net jeigu jie dirba 6-8 metus.

Kai pasieksi antrą „pamoką ant servetėlės", kurioje kalbama apie verslininko bankroto sindromą, aiškinsimės, kodėl yra blogai turėti pirmame lygyje daug žmonių.

Pagalvok apie armiją, karinį laivyną, karines oro pajėgas. Nuo pačio žemiausio iki pačio aukščiausio lygio Pentagone tiesiogiai vadovauja tik 5-6 žmonės, (išskyrus retus atvejus). Pagalvok apie tai West Pointo Anapolio patirčiai daugiau kaip 200 metų ir ten negalvojama, kad galima būtų vadovauti daugiau kaip 5-6 žmonėms. Neaišku, kodėl įstoję į MLM sistemą galvoja, kad bus galima efektyviai dirbti pirmame lygyje su 50 žmonių. Tai neįmanoma. Todėl daugelis iš jų bankrutuoja. Toliau perskaitęs knygą suprasi kodėl.

Nesistenk dirbti iš karto daugiau kaip su 5 rimtais žmonėmis. Leisk jiems suprasti, kad tu juos remi ir tai reiškia, kad pradėjai kurti pogrupius. Vėliau ateis laikas, kai jiems nebereikės tavo pagalbos ir jie pradės savarankiškai kurti savo struktūras. Tai tave išlaisvins ir tu galėsi pradėti dirbti su kitu rimtu žmogumi, laikantis taisyklės, kad tiesiogiai dirbi tik su 5 žmonėmis.

Yra programos, kuriose galima dirbti tik su 3 arba 4 žmonėmis, bet aš nežinau nei vienos, kurioje galima būtų efektyviai dirbti daugiau kaip su 5 žmonėmis.

"Pamokos ant servetėlės" gerai papildo viena kitą, todėl iškylantys klausimai išsispręs skaitant šią knygą.

Pamoka ant servetėlės Nr.2 Verslininko bankroto sindromas

Kodėl daug verslininkų, dirbdami MLM sistemoje, bankrutuoja? Antroji "pamoka ant servetėlės"

parodo pagrindines klaidas, kurias daro profesionalūs verslininkai. Parodysime, kodėl geriau remti 10 mokytojų, negu 10 verslininkų. Suprask teisingai, aš galvoju, kad profesionalus verslininkas atneša didelę naudą tavo firmai tik išmokęs 10 "pamokų ant servetėlės" ir supratęs jų esmę. Daugelis žmonių sutinka,

išgirdę minėtą nuostatą, tačiau nepamiršk, kad jie nesupranta, jog MLM – prekybos būdas. Mes remiame žmones ne firmai užsiimančia tiesiogine prekyba. Mes juos remiame MLM sistemai.

Problemos dirbant su verslininkais iškyla todėl, kad jie, pamatę prekę, iš karto imasi darbo. Pridėję prie savų prekių nereikalauja, kad tu pasakytum jiems, kaip reikia prekiauti – jie profesionalai. Esmė tame, kad mes nenorime pasakoti, kaip reikia prekiauti. Mūsų tikslas – išmokyti juos, kaip reikia mokyti ir remti, bei sukurti stambią ir sėkmingą Multi-Level-Marketing organizaciją. Šitą jie, kaip ir bet kas kitas, gali pasiekti be prekiavimo kuom nors, tiesiogine to žodžio prasme.

Jei tu negali jiems paaiškinti keleto paprastų dalykų apie MLM ir apie jo skirtumus nuo tiesioginės prekybos, galutinis rezultatas – neteisinga verslo kryptis.

Toliau mokydamiesi "pamokas ant servetėlės" susipažinkime su kai kuriais pavyzdžiais. Daugelis žmonių (ypač verslininkų) įsivaizduoja, kad jei tu ką nors remi, reiškia dubliuoji pats save (nupiešk du apskritimus vieną po kitu). Buvo vienas apskritimas, dabar jau – du. Skamba logiškai, bet netiesa. Ir dėl to netiesa, kadangi jei žmogus, pažymėtas viršutiniu apskritimu, išeis, tada išeis ir jo remiamas žmogus, t.y. nebus tęsinio. Būtina išaiškinti, kad jeigu jie iš tikro nori dubliuoti save, jiems būtina pasiekti nors trečią lygį į gilumą. Tiktai tada galima pasakyti, kad jie dubliavo save. Jeigu tavo rėmėjas iškrenta iki to laiko, kol tu nepilnai susipažinęs su firmos darbu, tikriausiai pagalvosi, kad sistema nedirba.

Sakykime, tu čia (nupiešk apskritimą ir jame parašyk „TU "). Tu remi Tomą (apačioje nupiešk kitą apskritimą ir jame parašyk „TOMAS". Sujunk apskritimus). Reiškia, jei tu mesi darbą, tai Tomas nežino ką daryti, kadangi neišmokei – tai bus darbo pabaiga. Tačiau jeigu išmokysi Tomą, kaip reikia remti, ir jis rems Kerol, tiktai tada pradėsi save dubliuoti. Jeigu Tomas neišmoks, kaip išmokyti Kerol remti kitus, ir vėl lydės nesėkmė. Tu privalai išmokyti Tomą, kaip jam reikia mokyti Kerol. Tokiu būdu Kerol mokės remti Beti arba ką nors kitą.

Dabar tu jau esi trijų lygių gylyje. Jeigu išeisi, kad galėtum dirbti su kitu žmogumi arba išvažiuosi į kitą šalies regioną, šis pogrupis dirbs. Reikia pabrėžti: būtina pasiekti trečio lygio gylį. Tu nepadarei nieko, kol nepasiekei trečio lygio gylio. Tą atlikęs gali sakyti, kad dubliavai save. Jei su žmonėmis, kuriuos remi, kalbėsi tik apie ši principą, galėsi žymiai sėkmingiau dirbti MLM programoje už daugelį kitų.

Dabar pažiūrėkime, kas atsitinka su verslininku. Jis apžiūrės prekių parodą, paskaitys arba išgirs apie kitų sėkmę, paklausys tų, kurie pasakoja, kaip jie dirba. Prisipildęs tokios informacijos, verslininkas ims prekiauti „beprotišku " būdu – nepamirškime, kad jis verslininkas. Kadangi jis jau dirba tiesioginėje prekyboje, jam nieko nereiškia kreiptis į svetimus.

„Puiku" pasakytumėte tokiam biznieriui (pavadinsime jį Čarliu). „Čarli, jei tu nori uždirbti daug pinigų, to nepasieksi vien tik prekiaudamas. Būtina remti žmones" . Ką po viso to daro Čarlis? Eina ir remia, remia, remia. Jis rems audros greičiu. Geras verslininkas per savaitę gali paremti pagal MLM programą 3-9 žmones. Ir kas tada įvyksta? Ateina momentas (jo nereikia ilgai laukti), kada žmonės tokiu pat greičiu išeina iš darbo. Jei su jais nedirbi efektyviai (ir negalės dirbti efektyviai, jei vienu kartu dirbsi daugiau kaip su 5 žmonėmis), pamatysi, kad jie išsigąsta ir iškrenta. Taip pat ir Čarlis, pabūgęs, (be to, jis nekantrus) pagalvojęs, kad niekas nevyksta, geriau išeis, kad suprastų ką nors, ką „galima parduoti". Žmogus, kuris rėmė Čarlį, taip pat pabūgsta ir išeina.

Daugelis žmonių, kuriuos lydi sėkmė dirbant MLM sistemoje, neturi verslo patyrimo. Net jeigu žmonės nėra profesionalūs mokytojai, jie turi šiek tiek mokymo patyrimo. Aš žinau vieną mokytoją ir vieną mokyklos direktorių, kurie atidirbę MLM programoje 24 mėnesius uždirbdavo per mėnesį 15000 litų. Jie sugebėjo tai padaryti ir daro dabar, be to moko kitus kaip reikia tai daryti.

Skaičių pagalba pavaizduosime Čarlio tipo žmonės ir akyvaizdžiai pamatysime, kaip jis sugadino verslą. Tarkim, kad Čarlis – superbiznierius – pradėjo remti 130 žmonių. Kiekvienas iš jų remia po 5 žmones. Tokiu būdu į darbą įtraukiami dar 650 naujų žmonių. Tuo būdu struktūroje viso dirbs 780 žmonių (skamba pažįstamai?).

Kaip jūs galvojate, kuriuo atveju galima paremti 5 rimtus žmones ir išmokyti juos, kad jie galėtų mokyti? Ko jiems mokytis? Išmokyk juos to, ką pats išmokai iš šios knygos – "dešimt pamokų ant servetėlių". Reikia suprasti visas dešimt, bet pradžioje pirmas keturias. Išmokyk "2x2bus4", kodėl bankrutuoja verslininkai ir t.t.

Kaip tu galvoji, kiek laiko užims 4 žmonių rėmimas? Kiek žmonių iš pirmųjų pasiliks, kol pasieksi 130? Pamatysi, kad labai greitai prarasi juos. Suprasi, kad, palyginus su 780 žmonių pirmoje „pamokoje ant servetėlės ", nuostoliai labia dideli. Jei parodysi tai verslininkui, suprantančiam esmę, jis pasakys: "Taip, dabar aš suprantu ką reikia daryti...." Ir išeis, kad pradėtų veikti. Įspėjimas: Jį reikia sulaikyti. Jis nesupranta, ko buvo mokoma šiame skyriuje.

Jis rems ką nors ir greitai ateis naujas prekių pardavėjas ir pasakys: "Che. Praeitą savaitę suradau 5 žmones". Jam buvo atsakyta "puiku" – ir pritariamai paplekšnota per nugarą. Sekančią savaitę jis suras dar 5 žmones. O kas tuo tarpu atsitiko su 5 žmonėmis, rastais pirmą savaitę? Jie metė darbą.

Jei supratai „versliniko bankroto sindromą", gali pritarti jiems. Bet tuo pačiu reikia pabrėžti, kiek yra svarbu padėti startuoti tiems pirmiems penkiems, kuriuos parėmei. Jei aš rėmiau ką nors tai man daug svarbiau eiti su juo ir padėti remti kitą, negu pačiam ieškoti naujo žmogaus. Nežinau, kaip aiškiai pabrėžti šio punkto svarbą. Tai bus kitose "pamokose ant servetėlės". Iš 10 pamokų, 4-ios pirmosios yra būtinos. Jei tau trūksta viskam laiko, pradėk nuo pirmos ir antros pamokos. Priklausomai nuo tavo pasiruošimo, gali jas išdėstyti per 5-10 minučių. Don Failla patvirtina šį bandymą. Vienas iš jo žmonių išdėstė „pamoką ant servetėlės" telefonu, susipažinęs su ja taip pat telefonu. Struktūroje, į kurią įsiliejau, aš remiau vyruką vardu Karlas. Jis papasakojo man, kad remia Tenesyje gyvenančią dukrą, kuri pažįsta visus mieste. Su Karlu aš šnekėjausi telefonu ir pranešiau, kad tai puiku. Po to pridūriau, kad turiu jam pranešti kažką, ką jis turi perduoti dukrai. Paklausęs ar jis turi popieriaus ir pieštuką, aš jam paaiškinau „2x2bus4" ir visa kita. Pateikiau jam instrukciją, kad jis nedelsdamas paskambintu dukrai, supažindintu su klaidomis, kurių reikia vengti, norint išvystyti veiklą reikalinga kryptimi. Jis paskambino ir nuo to laiko jų verslas puikiai juda į priekį.

Pamoka ant servetėlės Nr.3 Keturi darbai, kuriuos būtina padaryti

Pirmoje pamokoje buvo kalbama apie kai kuriuos uždavinius, antroje – apie tai, ko nereikia daryti.

Trečioje pamokoje susipažinsime su darbais, kuriuos būtina atlikti, kad galėtum sėkmingai dirbti MLM sistemoje.

Kiekvienas kuris MLM'e uždirba 100000, 200000 ar daugiau litų per metus, atliko ir atlieka visus keturis.

Kad lengviau būtų įsiminti šias keturias sudedamąsias dalis, pateiksime vieną istoriją. Ją gali pasakoti savo darbo kolegomis. Jie įsimins ne tik šią istoriją, bet ir keturis būtinus uždavinius. Istorija tokia: įsivaizduok, kad gali keliauti šeimyniniu automobiliu.

Išvažiavai iš lietingos Lietuvos ir keliauji į saulėtą Italiją. Mūsų atveju saulėta Italija, reiškia, kad savo versle pasiekei viršūnę. Kai atvažiuosi, tave lydės sėkmė – tu viršūnėje.

Pirma, ką reikia padaryti, tai sėsti į mašina ir iškeliauti. Pinigų suma,

reikalinga išvykimui, priklauso nuo to, kokią kompaniją ir programą pasirenki savo verslo sukūrimui. Jos dydis gali būti nuo O iki 100, 500 ir daugiau litų.

Antra – reikia nusipirkti benzino (prekių). Judant link viršūnės (Italijos), eikvosis benzinas, kurį reikia papildyti. Tu naudoji prekes ir vėl iš naujo jas perki. T.y. naudoji prekes tos kompanijos, kurioje dirbi.

Prisimink, pirmoje "pamokoje ant servetėlės" buvo parodyta, kad 780 vartotojų bet kurioje programoje užtikrina didžiulį pelną. Aišku, tu jau žinai darbą, kuriame pagrindinė sąlyga yra tai, kad prekės būtų parduodamos, privalumas. Dauguma MLM firmų priskiriamos

būtent tai kategorijai. „Neparduodamos" prekės paprastai parduodamos mažmeninės arba tiesioginės prekybos būdu. Antrasis tavo vartojamos prekės privalumas bus tai, kad tu ja didžiuosies. Tai vyksta dėl to, kad MLM kompanijos neskiria didžiulių lėšų reklamai, o nukreipia tuos pinigus gamybos vystymui. Tuo būdu, gaminiai tampa aukštesnės kokybės, negu tie, kurie parduodami mažmeninėje prekyboje.

Trečias darbas, kurį tau būtina padaryti – įjungti pavarą. Aišku, tu žinai, kad pajudėdamas iš vietos niekas nejungia aukštos pavaros. Mes visi pradedame nuo neutralios pavaros (atmink, kad važiuojame automobiliu be automatinės greičių dėžės) ir pradžioje įjungiame pirmą pavarą. Galime sėdėti automobilyje, važiuoti greitkeliu, tačiau, jeigu mes paliksime pirmą pavarą, niekada nenuvažiuosime iki Italijos ar kur nors kitur. Tam, kad įjungti pavarą, reikia ką nors paremti. Kai ką nors remi, važiuoji pirma pavara. Mes galvojame, kad pirmą pavarą

įjungti penkis kartus t.y. penki rimti žmonės. Vienoje iš sekančių pamokų parodysime, kaip nuspręsti, kas bus rimtas kolega versle.

Tu taip pat norėsi, kad ir tavo 5 žmonės įjungtų pirmą pavarą. Išmokyk juos, kad ką nors remdami jie įjungia pirmą pavarą. Kada tavo 5 žmonės įjungs pirmą pavarą, tu jau būsį 25 kartus įjungęs antrą pavarą. Išmokyk savo 5 žmones, kaip jiems išmokyti savo penkis žmones, kad jie galėtų po penkis kartus įjungti pirmą pavarą. Tokiu būdu jie 25 kartus įjungia antrą pavarą, o tu tuo laiku 125 kartus įjungsi trečią pavarą. Kada

verslininkai, esantys trečiame lygyje, yra tavo asmeninėje grupėje, tu jau važiuoji trečia pavara. Mašina trečia pavara rieda žymiai lygiau. Tai liečia ir tavo verslą. Tu

nori kaip galima greičiau įjungti ketvirtą pavarą. Kai tavo pirmojo lygio žmogus važiuos trečia pavara, tu jau važiuosi ketvirta pavara. Atkreipk dėmesį, kaip lygiau važiuoja mašina ketvirta pavara. Aišku, tu nori, kad tavo žmonės įjungtų ketvirtą pavarą ir kada jie ją įjungs, tu jau važiuosi penktąja pavara.

Kaip įjungti penktąją pavarą? Paprasčiausiai, išmokyk žmones, kuriuos tu remi, kaip jiems padėti savo žmonėms įjungti trečią pavarą, tuo pačiu jie pakils į ketvirtą, o tu - į penktą.

Ketvirtas darbas pakeliui į Italiją – išnaudok laiką, rekomenduodamas prekes tiems, su kuriais keliauji. Pasiek, kad jie vartotų prekes ir įsitikintų jų privalumais. Šioje vietoje būtina priminti, kad mokėmės 1;2 ir 3 „pamokos ant servetėlės" ir pasakojome apie tai, kokius keturis darbus būtina atlikti, kad lydėtų sėkmė, nei karto nekalbėjome, kad reikia išeiti į gatvę ir prekiauti. Kaip tik sakėme, kad nereikia pardavinėti prekių tiesiogine žodžio „pardavimas" prasme. Sakėme tiktai tai, kad reikia siūlyti prekes draugams. jei nori gali siūlyti ir svetimiems. Kai tie svetimi sužinos prekės privalumus ir tavo marketingo planą, jie taps tavo draugais. Tau nereikia daug pirkėjų, užtenka 10 ar net mažiau. Jei kiekvienas tavo darbo partneris turi tik po 10 pirkėjų, tai yra pakankama. Tai reiškia, kad 4-as punktas neturi didelės reikšmės. T.y. iš pateiktų 4-ių puktų užtenka įvykdyti tris – to pakaks nuvykti į Italiją.

Įsidėmėk: jei nesilaikysi 3-io punkto (pagreitintos pavaros) ir labai daug padarysi 4-am punktui (prekybai), niekada nebaigsi kelionės (taip daro verslininkai). Jei suprasi ir pridėsi tai prie pirmojo ir antrojo punkto, tavyje pradeda formuotis atitinkamas supratimas apie MLM.

Pradedant dirbti su nauju partneriu, pasistenk įvesti į jo pasamonę skaičių „penki". Vienintelis dalykas, kurį reikia padaryti, tai surasti tuos penkis žmones, kurie nori rimtai užsiimti verslu.

Susitikdamas su žmonėmis ir klausdamas, kaip jie dirbo, išgirstų atsakymą: „Nesutikau nei vieno žmogaus, kuris norėtų prekiauti". Čia vėl tas žodis „prekiauti". Liaukis ieškojęs žmonių, kurie norėtų prekiauti. Ieškok žmonių, kurie norėtų uždirbti po 600, 1000, 3000 litų per mėnesį vietoje to, kad kiekvieną dieną eiti į darbo vietą. Tu žinai tokius? Tavo atsakymas bus: "Taip, kiekvienas to nori". Štai tie žmonės, su kuriais reikia kalbėti, kadangi kiekvienas norėtų gauti tokį atlyginimą. Paprasčiausiai

atkreipk dėmesį, kad per savaitę reikia skirti 5-10 valandų savo laisvalaikio tam, kad galėtum sukurti savo verslą.

Paskubėk paklausti: „O kur problema?" Žmonės, įstoję į vieną iš MLM programų, galvoja, kad viskas tuom ir baigiasi. Tačiau taip nėra. (Nepamiršk, kad automobilyje nėra automatinės pavarų dėžės). Aš žinau ir tu taip pat žinai, kad žmonės mokosi aukštosiose mokyklose tam, kad įgytų aukštąjį išsilavinimą, ir tai labai gerai. Galbūt ir tu esi tarp jų. Kiekvieną dieną eini į mokyklą, mokaisi visą dieną ir pusę nakties, savaitė po savaitės, metai po metų. O gavęs diplomą, kiek galėsi uždirbti? Todėl paaukok per savaitę 5-10 valandų laisvalaikio, kad galėtum išmokti 10 „pamokų ant servetėlės", įsisavinti, kas tai yra MLM. Išmokęs ir supratęs visa tai, gali dėstyti šias pamokas kitiems. Knyga, kurią dabar skaitai – tai rytdienos pasisekimų raktas.

Mes nenorime, kad tave gąsdintų mintis, jog negalėsi perduoti kitiems žinių, gaunamų dabar. Iš tikrųjų, dabar pirmąsyk skaitai ir mokaisi šių principų ir mes negalime tikėtis, kad tu žinai viską taip gerai, kad galėtum mokyti kitus. Bet to ir nereikia. Atmink, kai įstoji į MLM programos veiklą, tu turi rėmėją. Jei tavo rėmėjas yra tikras „rėmėjas", jis tau padės dirbti su pirmais penkiais žmonėmis. Įsidėmėk: tai pagalbos ryšys. Jis, pristatydamas tavo draugams ( vienam ar grupei) „pamokas ant servetėlės", tuo pačiu moko ir tave.

Patariame užsibrėžti sau vienareikšmį tikslą. Kada judėdamas į viršų pagal programą tu nueisi 20% kelio, turi žinoti ir suprasti visas 10 "pamokų ant servetėlės". Praėjęs ¾ kelio turi jau mokyti kitus. O būdamas viršunėje, privalai išmokyti savo žmones, kad jie galėtų mokyti kitus. Labai malonu, kad per tokį trumpą laiką sugebėjai tapti meistru. Sėsk su šia knyga, skaityk ir mokykis. Jei gavai šią užduotį ir reikia kartoti medžiagą penkis, šešis ar net dešimt kartų, tai, skaičiuojant nuo šio momento, per metus tai padės uždirbti 2;3;4 ar net 6 tūkstančius litų per mėnesį. Verta tuo užsiimti, paaukoti per savaitę 5-10 valandų. Turiu pripažinti, kad tai visai malonus mokymosi būdas. Ar ne tiesa?

Pamoka ant servetėlės Nr.4 Kask iki tvirto grunto

Nedrąsumas iš tikrųjų yra viena iš problemų, kankinačių tavo remiamus žmones. Geriausia nuo to

gintis – įtikinti žmones, koks yra geras startas. Jie turi suprasti, kad naujiems verslininkams negalima skaičiuoti laiko, sugaišto naujam darbui, tol, kol nepasibaigs praktika ar tokios trukmės mokymosi

periodas, kurio reikia būtent tam žmogui. Kai žmonės pirmą kartą pakliūna į MLM sistemą ir nelabai gerai startuoja, gali atsitikti taip, kad matydami toli pažengus vadovus jie pradeda bijoti, kad niekada jų

nebepavys. Prisimink mokyklos laikus (nupiešk paveikslėlį, vaizduojantį bėgančius žmones, nupiešk strėles, vaizduojančias bėgiką, besivejantį grupę ir bėgiką, atitrūkusį nuo grupės ir bėgantį priekyje,

besistengiantį išlaikyti lyderio poziciją. Gal tau lengviau visa tai pavaizduoti skrituliukais), kai varžybose bėgote ratą po rato. Žmogus, norėdamas išlaikyti lyderio poziciją grupėje, bėga greičiau, negu tada, kai

stengiasi pavyti grupę. Kadangi šiose varžybose nėra finišo, kiekvienas gali tapti nugalėtoju.

Tam, kad laimėti varžybas, reikalingos treniruotės. Jei ką nors remi, tai paaiškink jam, kad

pirmąsias 2-9 savaites, skirtas darbui, galima laikyti treniruočių mėnesiu. Kiekviena perskaityta knyga, kiekviena išklausyta kasetė, kiekvienas susitikimas, kuriame jis dalyvauja, kiekviena užsiėmimo su rėmėju minutė, kiekviena prekė, kurią jis išbandys ir perduos toliau – visa tai užtikrina patogiausią treniruotės pradžią prieš prasidedant tikrąjam pradiniam mėnesiui. Ateis sekantis mėnuo, o dabar jis dar nepasiruošęs rimtai dirbti programoje – šį, pirmą mėnesį reikia laikyti treniruočių mėnesiu. Neleisk pradedančiąjam skaičiuoti naudingus mėnesius, kol jis pilnai nebus pasiruošęs. Tokiu būdu jis atliks mankštą prieš varžybas, gerai startuos ir galės palaikyti varžybose gerą tempą.

Didžiausias „pamokų ant servetėlės" privalumas yra tai, kad kol tu mokai verslininkus ir jų kandidatus, jie pereina prie savimotyvavimo. Kiekvieną kartą, dėstydamas „2x2bus4" pamoką, visą laiką stebiuosi, kokias galimybes slepia MLM.

Jei perskaitysi, išmoksi ir suprasi viską, kas bus išdėstyta toliau visada busi drąsus ir motyvuotas. Pamatęs naujai besistatantį, aukštai kylantį biurų pastatą, atkreipk dėmesį. Kai prasideda statyba,

atrodo, kad praeis daug mėnesių, beveik amžinybė, kol pamatysi, kad statyba pradeda kilti virš žemės. Bet vieną kartą pakilusi virš žemės lygio, kiekvieną savaitę ji išauga vienu aukštu, darbai spartėja. Nupiešk aukštą administracinį pastatą, lyg tai būtų tavo darbas. Nupiešk tokį, kokiu jis turi tapti. Kol jis bus pastatytas, pagalvok, ką reikia daryti, kad tai įvyktų.

Kai pradedi remti pirmus penkis rimtus žmones, pradedi kasti pamatų duobę kastuvu. Bet pastebėk, kai „prisikasi" iki 2 lygio, t.y. išmokysi savo žmones remti (bus jau 25 žmonės), gali atsivežti buldozerį.

Kai išmokysi savo žmones, kaip jie turi mokyti žmones savo grupėse, pasirinksi tiesioginį kelią

į giluminius sluoksnius (link sėkmės).

Dabar gali įsigyti ekskavatorių. Kai pamatysi 125 žmones

trečiame lygyje, tai reikš, kad pasiekei giluminį sluoksnį.

Dabar galima pradėti statytį į viršų. Būnant ketvirtame savo

organizacijos gylyje, darbas pasidaro „matomas" ir pastatas pradeda sparčiai kilti. Jeigu tu jau dirbi daug mėnesių ir atrodo, kad niekas nevyksta, neišsigąsk ir nesustok. Tai reiškia, kad pamatas dar kuriamas. Tai panašu į aukso ieškotoją, daug mėnesių kasusį šachtoje ir metus viską, likus 15 cm iki radinio.

Grįžkime prie verslininkų. Taip atsitinka ir jiems. Niekas negali tikėtis akivaizdžios sėkmės, tikro augimo, kol nepasiekia ketvirto gylio.

Tai reiškia, kad reikia būti ketvirtame ar penktame gylyje, jei nori pajusti rezultatą. Kiekviena kryptis ketvirtame gylyje reiškia, kad tu pradėjai statyti aukštus ir jie tapo „matomi". Žemiau esantis piešinys parodo, kokį turės pamatą žmogus, remiantis 130 žmonių.

Pastebėk, kad jie nepasiekė giluminių sluoksnių net tuo atveju, kai kiekvienas rėmė „šimtaprocentinį" vartotoją ir tokia buvo 780 žmonių grupė. Pastatas, nesiremdamas į tvirtą pamatą, stovintį ant tvirto grunto, negali aukštai iškilti ir gali greitai sugriūti.

Grižtant prie kelionės į Italiją, verslininkas remiantis 130 žmonių, iki galo važiuoja pirma pavara. Jeigu kas nors iš jo kolegų remtų 5 žmones, jis vis tiek negalėtų pakilti aukščiau antros pavaros.

Išmok šias „pamokas ant servetėlės", išnaudok jas. Nepasilik su antra pavara. Sukurk gilų pamatą ir pasieksi penktąją pavarą. Kai prieisime 9 „pamoką ant servetėlės" („Motyvavimas") ir kitas „servetėles", būtinai suprasi, kodėl būtina pradėti statyti iš gilumos.

Prieš pereinant prie 5 „pamokos ant servetėlės" noriu priminti: greičiau parodyk savo žmonėms pirmas keturias „servetėles. Likusias galima parodyti bet kuriuo metu, kai tavieji jau pradėjo remti kitus.

Pamoka ant servetėlės Nr.5 Laivai jūroje

Gali dirbti mėnesį, du ar dar ilgiau, bet svarbu tai, kad nusprendei rimtai imtis darbo ir plėstis.

Dabar tu jau remi daug žmonių. Tikriausiai esi girdėjęs posakį „Kai mano laivas atplaukia...“. Todėl prisimename pasimistą, kuris

tyliai juokauja: „Man taip sekasi, kad kai mano laivas atplaukia aš būnu autobusų stotyje arba aerouoste“. MLM sistemoje tavo laivai atplaukia. Jei išmoksi ir naudosi šias pamokas, būsi uoste, kaip tik tuo laiku, kai tavo laivas atplauks.

Kartais aš klausiu žmonių, ar jie turi kokį nors giminaitį, kuris po mirties paliks jiems savo pinigus. Pasirodo daugelis žmonių nieko panašaus neturi. Daugelis nelabai tiki, kad jų laivas atplauks, bet dirbant MLM, atsiranda tokia galimybė. Tai viena iš mane įkvėpiančių priežasčių. Kalbėdamas su žmonėmis tu gali jiems įkvėpti vilties, kad sekančius 30-40 metų nereikės dirbti nė vienam darbdaviui tam, kad jie galėtų užsidirbti sau pensiją. Tu puikiai žinai, kaip žmonės dirba 30-40 metų, kad išeitų į pensiją ir „pamatytų pasaulį“ ir galų gale gyvena už pusę buvusio atlyginimo. MLM tikrai suteikia galimybę svajones paversti realybe ir to nereikia laukti 30-40 metų.

Daug žmonių bijo pradėti ir kurti savo verslą. MLM suteikia galimybę įsilieti į verslą neprarandant dabartinio atlyginimo.

Dabar parodysime, kaip pasiekti, kad tavo laivas atplauktų. Parodysime, kaip pasiekti viršūnę nepriklausomai su kokia MLM kompanija bedirbtum.

Kai tavo laivas atplaukia, tu gali „paskaičiuoti pelną“ nepriklausomai nuo to kuo pakrautas laivas. Piešiame tris laivus jūroje. Pavaizduojame „krantą“, kur turės atplaukti laivas.

Pirmą laivą pavadisime „Auksas“, antrą „Sidabras“, o tračią „Tuščias“. Laivai vaizduoja žmones tavo grupėje, nepriklausomai nuo to ar juos remi tu ar kiti tavo grupės nariai. Jie gali būti bet kuriame lygyje, einant žemyn tavo rėmimo linija. Žinodamas, kad atplaukus laivui „krovinys“ duos tau naudos, kokiam laivui leisi atplaukti prie kranto? Tavo atsakymas „Auksui“? Žinoma.

Tada kodėl žmonės nori dirbti su „Tuščiais“ laivais? Todėl, kad daugelis žmonių niekada nedalyvavo panašiame versle.

Yra toks priežodis: „Auksiniai“ laivai, tai rimti žmonės, juos jau rėmė ir paliko likimo valiai, galvodami, kad nėra būtinybės jiems padėti ir nukreipti – jie ir taip atplauks. Bet jie nejudės be gilaus ir rimto pamato, reikalingo, kad vyktų sėkminga organizacijos statyba.

„Tušti“ laivai, tai tie, kurie jau daug mėnesių kažką darė ir kiekvieną kartą su jais susitikus reikia įtikinėti, kad viskas bus gerai. Jie visada suras ką nors neigiamo ir lengvai pabūgs. Daugelis žmonių dirba su „Tuščiais“ laivais iki tol, kol nesusipažįsta su šia pamoka. Kada tai suprasi – pradėsi dirbti su „Auksiniais“ laivais.

Žmogus, kurį remi, pradeda, kaip „Sidabrinis“ laivas. Ar pavirs jo krovinys į „auksą“, ar jis taps „tuščias“, priklauso nuo to, kaip tu su juo dirbsi.

Kai pirmoje pamokoje kalbame apie tavo 5 rimtus žmones, kalbame apie „Auksinius“ laivus. Paprastai kalbant – kuo daugiau „Sidabrinių“ laivų virsta „Auksiniais“, tuo mažiau reikia remti žmonių, kad surastum 5 rimtus. „Auksinį“ laivą arba rimtą žmogų pažinsi iš šių požymių:

1. Dega noru mokytis. Nuolat užduoda klausimus į kuriuos norėtų gauti atsakymus. 2. Prašo pagalbos. Nori, kad kartu su juo apmokytum tą, kurį jis nori remti ar mokyti. 3. Pagautas įkvėpimo. Pakankamai gerai supranta programą, todėl žino ką darys ir tai jį įkvėpia. 4. Įsipareigojęs. Perka ir vartoja produktus, išnaudoja laisvalaikį tam, kad geriau suprastų verslo

galimybes ir produkciją. 5. Turi konkrečius ir aiškius gyvenimo tikslus ir didelį norą juos pasiekti. 6. Turi sudaręs žmonių sąrašą. Jis reikalingas tam, kad bet kuriuo laiku būtų galima įrašyti naujus

vardus, kad jų nepamirštų. Tu gali atsirasti vietoje, kur senai nebuvai. Tai gali priminti apie kažką, kuris ten gyvena ar gyveno. Kadangi visuomet turi savo sąrašą (tiesa?), tai tuoj pat įrašyk naują vardą. Kai sugalvosi kam nors paskambinti, perversi sąrašą ir šis vardas bus prieš akis. Jei neužsirašei tuoj pat, kai prisiminei, gal būt daugiau niekada neprisiminsi.

7. Su juo liksma. Visada laukis tavo apsilankymo tiek darbo tikslais, tiek ir pramogoms. 8. Teigiamas. Visiems malonu būti teigiamai nusiteikusių žmonių draugijoje, nes tai užkrečia.

Dar ilgai galima vardinti „Auksinio“ laivo požymius. Vienintelis skirtumas tarp „Auksinio“ ir „Sidabrinio“ laivo yra tai, kad „Sidabrinis“ dar visai neilgai dirbo, kad galėtų perprasti sistemą ir rimtai tuo užsiimti.

Noriu supažindinti su trimis svarbiais žodžiais. Jei suprasi tuos tris žodžius, tuomet suprasi kas gali pajudinti bet kokią MLM programą. Štai šie žodžiai: 1. PARODYMAS 2. ĮSIJUNGIMAS 3. PAKILIMAS

Taigi, ką reikia daryti? Pirma parodyk darbą. Parodęs, pasiūlyk įsijungti. Įsijungęs jis pradės galvoti, ko galima pasiekti programoje ir nuolat kils.

Paaiškink apie MLM tokiu būdu, kad išaiškintum skirtingus prekybos būdus ir parodyk pamoką 2x2=4. Dirbk kartu su jais. Nuvežk juos į Italiją (pamoka Nr.3). pakilimas bus natūralus, jei suprasi ir įsisavinsi visas dešimt „pamokų ant servetėlės“ ir pažvelgsi į viršūnę. Labai svarbu, kad kalbantis telefonu ar lankantis pas partnerius, jie žinotų, kad nori jiems padėti, o ne išnaudoti.

Grįžkime prie „Tuščio“ laivo. Kai, norėdamas padėti, jam paskambini, atsiranda nuojauta, kad jis nelabai troško tavo skambučio. Tai reiškia, kad jis mano, kad nori jį nuraminti. Kai skambinate „Tuščiam“ laivui, jis galvoja, kad nori jį paspausti. Tačiau, kai paskambini „Auksiniam“ laivui, jis iš karto supras, kad nori jam padėti. Tai pajausi iš pokalbio tono. „Tušti“ laivai neturi tikslų, neturi sąrašo, jie nerimti, be to jie dar ir neigiami. Jie yra iš tų, kuriem visada reikia įrodinėti.

Suprask, jei „Tuščias“ laivas skęsta – ar jis būtų vienas ar keli „Tušti“ su kuriais tu dirbi vietoj „Auksinių“ – jis ir tave nutrauks į dugną. Todėl būk kuo toliau nuo „Tuščių“ laivų ir dirbk su „Auksiniais“ ir „Sidabriniais“ laivais, padėk jiems tapti „Auksiniais“.

Didžiąją laiko dalį užsiimk su „Auksiniais“ laivais, kad galėtum statyti gilumoje. Kada nors „Tušti“ laivai – tie, kurie dar nenuskendo (neiškrito iš žaidimo), o taip pat ir „Sidabriniai“, dar netapę „Auksiniais“, pastebės, kad tu judi ir be jų, kad reikia tau paskambinti.

Jei kieno nors aktyvus požiūris į darbą „skęsta“ ir to sustabdyti beveik neįmanoma, reikia išvengti „nusėdimo ant dugno“. Pasiekęs „dugną“ jis paskambins arba aplankys tave, norėdamas bendradarbiauti, judėti su tavimi ir kilti. Tuomet tu sugebėsi labai greitai jį pakelti. Bet, jei rizikuosi ir pabandysi pakelti tuo momentu, kai jis „skęsta“, jis lengvai gali nutraukti į dugną ir tave.

Svarbu: niekada, atmink – niekada neklausinės naujoko, kiek prekių jis pardavė praeitą savaitę. Jei tai padarysi, praras prasmę visa tai, kas buvo anksčiau pasakyta, nes anksčiau tu pasakei, kad šiame versle prekiauti nereikia. Jei tu susidomėsi, kiek jie pardavė, tai jie pirmiausia pagalvos, kad tave domina, kiek uždirbai pinigų. Juk jis turi tik supažindinti draugus, remti ir vystyti verslą.

Jei domiesies kiek jie pardavė, pirma jų mintis bus, kad tave domina, kiek pinigų tai atnešė tau – ir jie bus teisūs taip galvodami.

Pinigai atsiras automatiškai, jei pradžioje stengsiesi padėti savo žmonėms surasti sėkmės kelią. Zig Ziglar (Zigas Ziglaras) yra pasakęs: „Labai paprastai tu viską pasaulyje pasieksi pakankamai padėdamas kitiems pasiekti tai, ko jie nori“.

Jei tu nori pakalbėti su žmogumi, kurį tu rėmei, iš anksto paskambink kam nors iš jo linijos, pakalbėk su juo, kad pamatytum, ar gali padėti jam susitikti su jo rėmėju. Paskuo paskambink konkrečiam partneriui iš savo pirmosios linijos su kuriuo nori pakalbėti ir tarp kitko pranešk, kad ką tik kalbėjai su vienu iš jo partnerių, kuris labai jaudinasi ir tu norėtum suvesti juos kartu. Duok jiems suprasti, kad skambini norėdamas jiems padėti, o ne kontroliuoti. Kontrolė nėra tavo uždavinys, nes mes dirbame ne tiesioginėje prekyboje, o MLM sistemoje. Dabar tu supranti skirtumą?

Mes įsitikinę, kad tu, skaitytojau, nesi „Tuščias“ laivas. Jei būtum toks, tai vargu ar skaitytum šią knygą. Jei jauti, kad buvai „Tuščias“ prieš pradėdamas skaityti šią knygą, tai dabar esi „Auksinis“ arba „Sidabrinis“ laivas plaukiantis teisingu keliu, kad tapum „Auksiniu“. Tik taip ir tęsk.

Pamoka ant servetėlės Nr. 6 Trečio asmens pakvietimas

Ši pamoka tampriai surišta su pamoka „Laivai jūroje“. Svarbu, kad kiekvienas tavo partneris žinotų kas yra „trečio asmens pakvietimas“ ir kaip tai padaryti.

Paaiškinimas: Jei aš pažįstu Kerol, tai aš einu pas ją, bet neklausiu, ar ją domina papildomas uždarbis. Taip nedarau, nes Kerol, nors ir labai norėtų, ar jai reikėtų papildomo uždarbio, pageidauja, kad aš galvočiau, jog jos pakankamai gera materialinė padėtis. Jei jos paklausčiau, ji greičiausiai atsaktų, kad jos tai nedomina. Todėl aš einu pas Kerol ir sakau kažką panašaus: „Kerol, aš pradėjau naują, įdomų darbą ir tu tikrai gali man padėti. Gal pažįsti ką nors, ką domintų papildomas uždarbis arba domintų antras darbas“?

Atkreip dėmesį: trečias asmuo – kas nors. Aš klausiu ar ji pažįsta ką nors. Atlik bandymą: atitiktinai sutiktų žmonių (benzino kolonėlėje, kirpykloje, parduotuvėje ir pan.)

paklausk ar jie pažįsta ką nors, kas norėtų papildomai užsidirbti. Atkreipk dėmesį į jų reakciją. Ką tau sako jų reakcija? Daugeliu atveju jie paklaus: „Kas tai?“. Taip bus dėl to, kad asmuo, kurį jie pažįsta yra jie patys, bet jie nori smulkiai sužinoti apie darbą prieš apsispręsdami. Jeigu jie klausia: „Kas tai?“, nereikia skatinti jų smalsumo.

Žmonės jaučiasi nepatogiai, jeigu juos tempia į pusantros valandos pamoką, o jie neturi supratimo ko jie ten eina.

Jei tavęs paklaus: „Kas tai?“, gali atsakyti: „Tu ką nors žinai apie MLM sistemą“? Atsakymas bus „taip“ arba „ne“. Jei sako „taip“, paklausk ką žino. Remdamasis jo žiniomis gali pakalbėti apie MLM apsktitai. Gali trumpai pristatyti savo programą. Paaiškink, kad reikia maždaug valandos laiko, kad viską išsamiai paaiškinti. Pasikeiskite kontaktais ir susitarkite susitikti. Jei sako „ne“, vėl galite pasakyti kad reikia maždaug valandos laiko, kad viską išsamiai paaiškinti. Pasikeiskite kontaktais ir susitarkite susitikti.

Nesistenk „iššauti“ informacijos gatvės kampe ar besidominčiojo darbe. Jeigu nepapasakosi visko, jis gaus tokią painią informaciją, kad tikrai atsakys „ne“, arba tu nesuteiksi pakankamai informacijos, kad išgirstum „taip“.

Jei ruoši partnerius atidirbtu metodu, nereikia ieškoti žmonių. Remdamas susitiksi su žmonėmis, su kuriais gali kalbėtis apie darbą. Daugelis žmonių bijo kažką daryti. Baimė atsiranda dėl to, kad žmonės galvoja, jog būsimas partneris pasakys „ne“. Tai vadinasi baimė būti atstumtam.

Geras pavyzdys – mokyklinis balius. Tarkime, kad vaikinas pirmą kartą gyvenime šokių vakare. Prieina prie merginos, pakviečia šokti, o mergina sako „ne“. Vaikinas apsisuka, grįžta į savo vietą ir daugiau niekada nieko nebekvies. Jis giliai įsitikinęs, kad visa salė matė, kaip jam pasakė „ne“.

Kitas vaikinas kviečia merginą šokti. Gavęs neigiamą atsakymą, kviečia kitą, po to dar kitą. Šis vaikinas šoks visą naktį.

Norint nugalėti baimę būti atsumtam, reikia prisiversti prabilti prieš kuo didesnę žmonių grupę. Kad galėtum tai padaryti, įsivaizduok, kad stovi uoste. Galvok apie tai, jog lauki kada atplauks tavo laivas, kuris buvo išsiųstas į jūrą. Reikėjo nuleisti į vandenį keletą laivų. Jei nuleidai tik vieną laivą ir tas pats grįžo „Tuščias“, gerai, kad jis aplamai sugrįžo. Kuo daugiau laivų nuleisi į vandenį, tuo didesnė tikimybė, kad nors vienas iš jų atplauks su „Auksu“. „Auksiniai“ laivai, tai tie žmonės su kuriais reikia dirbti.

Atsimink vietą, kur nuleidai laivą. Paklausęs ko nors, ar jis

pažįsta ką nors, kas norėtų papildomai užsidirbti, jau paleidai laivą. Jei gauni atsakymą „Ne, nežinau“ – gali atsakyti: “Puiku. Jei atsitiktinai sutiksi tokį žmogų, pasakyk man“ – ir duok jam savo vizitinę kortelę. T.y. tau nepasakė „ne“.

Galimi tik du variantai: jis „plauks“ arba „paskęs“. Jei

„paskęs“, tai kas iš to? Juk tu stovi uoste. Jei laivas „plaukia“, puiku.

Išleisk į kelionę ir stenkis, kad jis taptų „Ausinis“.

Po šių pamokų tavo partneriai norės būti auksiniais, nes tu pasakei, kad dirbsi tik su auksiniais.

Panaudok jų norą, tau tai bus naudinga.

Pamoka ant servetėlės Nr.: 7

Kaip planuoti laiką?

Žemiau yra grafikas, kuris vaizduoja, kaip tu turi planuoti savo laiką. Pradžioje 100% savo laiko turi skirti kitų žmonių rėmimui. „Bet“, - paprieštarausi,- „ar neprivalau visą laiką skirti mokymuisi, nes pirmos kelios savaitės numatomos, kaip mano mokymosi mėnuo“? Tu teisus. Bet prisimink, kad tavo

rėmėjas padeda tau remti ir tai yra dalis tavo mokymosi. Stebėdamas, kaip dirba rėmėjas, tu įgyji patirties, kaip reikia tai daryti.

Pagal MLM programą tu gali ką nors paremti į savo verslą iškart, kai tik pats buvai paremtas. Kai tik tu įsijungsi į šią veiką, pirmiausia visą dėmesį skirk sau, nes tavo verslas esi tu pats. Bet, jeigu nori, kad tavo verslas būtų sėkmingas, tu žinai, kad privalai rasti 5 rimtus žmones ir juos remti. Tačiau, kad rastum 5 rimtus partnerius, tau reikės remti daugiau, nei penkis žmones.

Laikas, kurį skirsi žmonių rėmimui, mažės. Kodėl? Nes staiga tu rasi vieną rimtą žmogų, po to du, po to tris, keturis ir kai turėsi penkis rimtus žmones, tu galėsi pilnai skirti savo laiką naujiems partneriams. Išnaudok savo mokymosi laiką šiems penkiems „Auksiniams“ laivams remti. Mokyk juos, kaip mokyti jų remiamus žmones. Kai jie pasieks 3 ar 4 gylį, kurdami savo grupę ir, kai jiems nebereikės tavo pagalbos, tada tu gali ieškoti kitų rimtų žmonių ir juos remti.

Jeigu tu turi penkis rimtus žmones, tuomet tu turi 95% laiko praleisti dirbdamas su jais, 2,5% aptarnaudamas rėmimo metu atsiradusius klientus iš savo draugų tarpo ir 2,5% savo laiko turėsi skirti „daigų sodinimui“. Tokiu būdu, jeigu vienas arba daugiau iš tavo penkių žmonių „duoda derlių“ ir nebereikalauja „laistymo ir kultyvavimo“, tu gali dirbti su daigais, kuriuos pasodinai, ir padėti jiems augti. Tu turi suprasti, kad visas tavo laikas skirtas produkcijos apyvartai didinti. Tai natūralus darbo su tavo žmonėmis rezultatas. Tai yra šios veiklos „prekybinė“ dalis, kuią galime pavadinti „dalinimosi“ dalimi.

Pamoka ant servetėlės Nr. 8 Šnypštimas būdingas karštam

Kitas pavadinimas, kuriuo galima apibūdinti šią pamoką – „plazdanti

liepsna“. Tarkime, esi kempinge. Jei atskirsi pliauskas lauže vieną nuo kitos, pamatysi, kad liepsna užgęsta. Jei sudėsi jas kartu, ugnis vėl įsidegs. Jei turi tik vieną pliauską, reiškia neturi nieko. Turint dvi pliauskas, jau bus ugnis. Jei sudėsi tris pliauskas, bus liepsna. O kai sudėsi keturias pliauskas – bus plazdanti liepsna. Taip ir su žmonėmis.

Artimiausiu metu, kai su savo rėmėju kur nors susitiksite, pvz. kavinėje. Jei atvyksi pirmas, pastebėsi, kiek mažai prie stalo

energijos (arba jos nebus visai). Atkreipk dėmesį kiek padidėja energijos, kai ateina tavo rėmėjas, o jūs prie stalo tik dviese. Jūs dviese, kad susitiktumėt dar su kažkuo ir, kai jis atvyksta, atsiranda dar daugiau energijos. Kai pasirodys ketvirtas asmuo, gali pradėti darbą.

Šį laiką mes pavadinsime „plazdanti liepsna“ arba „šnypščiantis susitikimas“. MLM programa, tai tavo karštas patiekalas, o kiekvienas žino, kad

šnypštimas būdingas karštam. T.y. tu nori būti su rėmėju ir keliais savo struktūros žmonėmis, kad įkvėptum juos „pamokų ant servetėlės“ pagalba.

Geriausia vieta tam – kavinė ar restoranas. Parink laiką, kai kavinėje mažiau žmonių. Iš anksto paruošk tvarkaraštį. Tokiu būdu tavo partneriai žinos kur tu būsi ateinančią savaitę skirtingu laiku.Tai panašu į tai, kad visi eitų rinkti malkų „plazdančiai liepsnai“. Jeigu atsivesi į susitikimą skeptiką („šlapią malką“) ir „įdėsi į liepsną“, jis greit „išdžius“ ir taps liepsnos dalimi.

Kas atsitinka, kai tu visada esi vienas ir dar būdamas naujas, kalbiesi su skeptiku? Tai panašiai tas pats, kaip šlapią pliauską įdėti į nieką.

Tarkim, kad tu tik pradėjęs dirbti, esi „šakelė“. Tavo rėmėjas, jau senai su kažkuo dirbantis, yra pliauska. Iš pliauskos ir šakelės jau galima kurti ugnį. Jau vien tai, kad su tavim yra kažkas, daug ką reiškia. Tavo rėmėjas turi galimybę pradėti pokalbį. Pvz.: jeigu aš noriu, kad Džo gautų žinią, aš perduodu ją tiesiogiai ir gali būti, kad jis „negirdės“, ką aš jam noriu pasakyti. Jeigu aš ką nors pasakoju Kerol ir Džo girdi, tai jis išgirs daug daugiau, negu pasakojant tiesiai jam.

Yra kita galimybė sustiprinti „plazdančią liepsną“. Šalia gali būti „besiklausantys“ žmonės, kurie girdi mūsų pokalbį. Juos lengva pastebėti. Jie sėdi atsilošę, kad galėtų geriau girdėti. Gali būti tikras, kad kai kuriuos ši veikla sudomins. Kai baigsi „šnypščiančiame“ susitikime kalbėti, apsidairyk. Sudaryk galimybę žmonėms priartėti prie tavęs. Jie neprieis kol už stalo sėdi keturi žmonės, bet gali prieiti, jei tu pasiliksi vienas.

Pamokoje „plazdanti liepsna“ visada pradedame pasakoti ką nors teigiamo apie produktus, produktų grupę ar pačią veiklą. Mes nesprendžiame pasaulinių problemų. Mes čia tam, kad pasidalintume mintimis, kaip sukurti mūsų verslą. Pamoką galima baigti žodžiais: pagalvok, tai yra paprasta, bet nėra lengva. Svarbu nepamiršti, kad mes dirbame sau.

Tai bus užkrečiama, ypač tada, kai prie grupės prisijungs žmonės dirbantys nuo aštuonių iki penkių ir jiems reikia išeiti, nes baigėsi jų pertrauka. Tokiu atveju pasakykite jiems: „Nikai, susitiksime vėliau, bet nepamiršk, tai yra paprasta, bet....“ Jis atsakys: “Tai nėra lengva, bet mes dirbame sau.“ Tai skatins Niką kuo greičiau įsijungti į mūsų veiklą.

Yra galimybė visą verslo kūrimą atlikti „šnypščiančiuose“ susitikimuose, nes galima skirti laiką sistemos pristatymui ir realiam rėmimui. Gali kalbėti apie transporto priemonę (kompaniją, produktus, planą) ir pravesti kelis „praktinius automobilio vairavimo“ užsiėmimus.

Geras „šnypščiantis“ susitikimas nereiškia, kad visą laiką kalba vienas žmogus. Kiekvienas iš dalyvaujančių gali vadovauti pokalbiui. Jei tu vadovavai, leisk sau pailsėti. Nueik paskambinti, nusiplauti rankų ar pan. Tau nueinant, likusieji puikiausiai tęsia pokalbį.

„Šnypščiantis“ susitikimas, tai puikus būdas užpildyti spragas reikalo esmės supratime. Aš sutikdavau žmonių, kurie taip susijaudindavo, kad pašokdavo ir skambindavo draugams iš susitikimo vietos.

„Šnypščiantis“ susitikimas ne tik informuos ir nukreips partnerius, bet ir padidins pasitikėjimą ir suteiks daugiau žinių.

Mano nuomone, vienintelė priežastis, kad ne kiekvienas dalyvauja šioje veikloje yra tai, kad žmonės nesupranta kas tai yra.

Tu jau puikiai žinai savo darbą ir gali apie jį pasakoti bet kam.

Pamoka ant servetėlės Nr.9 Motyvavimas ir požiūris.

Viena iš svarbiausių “pamokų ant servetėlės” – apie motyvavimą. Ji

puikiai parodo, kas iš tikrųjų motyvuoja žmones. Tu suvoksi, kaip reikia dirbti su partneriais ir kaip juos sėkmingai motyvuoti. Pradėk užrašydamas servetėlėje ar lentoje žodį “motyvavimas”. Nupiešk dvi

rodykles – vieną į viršų, o kitą į apačią, nes yra dvi motyvavimo rūšys: motyvavimas į viršų ir motyvavimas į apačią. Parašyk po rodyklėmis: motyvavimas į apačią – “karšta vonia”, motyvavimas į viršų – “pastovus”. Paaiškinsiu. Turbūt tau teko būti motyvavimo sustiprinimo susitikimuose (seminaruose), po kurių aiškiai jaučiamas pakilimas. Užteko kelių savaičių ar mėnesių, kad atvėstum. Kai maudaisi karštoje vonioje, atrodo, kad kuo karštesnis vanduo, tuo greičiau atvėsti. Aš mačiau žmones, kurie dalyvavo seminaruose ir kuriems poveikis tęsėsi tik dieną. Po dviejų savaičių juos apimdavo depresija. Tris dienas jie būdavo “pakilime”, motyvuoti, bet jiems niekas nepasakė, ką ir kaip reikia daryti. Todėl jie ir palūžo, nes ir šios knygos skaitymas yra tik “karšta vonia”. Seminarų lankymas, darbas surėmėju, kygos perskaitymas, pardavimas, pažįstamų rato išplėtimas, tai ne kas kita, kaip “karšta vonia”, arba įvairios

motyvavimo į apačią formos. Negalima sakyti, kad jos blogos, nes jos yra būtinos. Prieš pradėdami kalbėti apie motyvavimą į viršų, norėčiau pasakyti apie

požiūrį. Įsivaizduok, kad nori kam nors parodyti verslą. Šis asmuo apie jį niekmo nežino, t.y. jo požiūrio lygis yra lygus 0. Tam, kad galėtum efektyviai papasakoti apie darbą, tavo požiūrio lygis turi būti ne mažiau, kaip 10 laipsnių. Jei tavo požiūrio lygis yra žemesnis, kaip 10 laipsnių, niekam nepasakok apie darbą, nes būsi nutrauktas žemyn. Nauji partneriai ateina į susitikimą, pasirašo sutartį ir nori pradėti darbą, bet ar jie tam pakankamai įkvėpti? Jie yra kylančioje atšakoje, artėja prie 18 laipsnių, nori „praturtėti“. Jie dar neturėjo galimybės įgyti žinių, o jau išvyko ir kalbasi su pažįstamais. Jie dar nežino, kaip iš tikrųjų elgtis, susitikę neigiamus ir abejojančius, jie patys tampa neigiamais. Net teigiamai nusiteikę giminės ir draugai gali būti to paveikti ir tapti neigiamais, nes kažkas, norėjęs „praturtėti“, pasakoja neigiamus įspūdžius. Bet jie pasielgtų teisingai, jeigu klausytų tik rėmėjo, norinčio ir mokančio sukurti verslą. Tuo atveju požiūris krenta žemiau 10 laipsnių, todėl sugrįžk pas juos, atsakyk į galimus klausimus. Po to lygis gali pakilti iki 20 laipsnių. Dabar (jau šiek

tiek ilgiau) jie pasiliks tame lygyje, kol jis vėl nukris žemiau 10 laipsnių. Klausimas: kaip nuolat išlaikyti požiūrio lygį ne žemesnį kaip 18 laipsnių? Kitaip tariant, kaip pasiekti, kad tau nereikėtų šokinėti, kaip kamuoliui aukštyn-žemyn, bet išlikti pastoviu. Vienintelis kelias į pastuovumą – motyvavimas į viršų.

Dabar apie motyvavimą į viršų. Tu turi rėmėją. Tavo rėmėjas padeda remti tavo žmones. Pradedame

nuo penkių. Dėmesio, remdamas 5 žmones, tu turi tik 5 laipsnius. Čia vėl atsiranda galimybė įsivelti klaidai, kurios reikėtų išvengti. Klaida bus tada, jei iš karto pradėsi remti daugiau žmonių, negu tą kiekį su kuriuo gali efektyviai dirbti. Tu greit įgysi keliais laipsniais daugiau, bet greit juos prarasi. Tavo rėmėjas padeda tau remti žmones, o tu savo ruožtu padėsi savo penkiems žmonėms remti kitus, kad jie galėtų gauti keletą papildom laipsnių. Vienas jų laipsnis reiškia du tavo laipsnius.

Kiekvienas žmogus antrame lygyje reiškia du laipsnius tau. Įsidėmėk: jeigu tu padedi remti penkis kitus žmones tik vienam savo žmogui, tuomet tu gali pakilti virš 10 laipsnių lygio.

Atkreipk dėmesį kas vyksta, kai tu mokai remti dar žemesniame lygyje. Trečias lygis reiškia 20 laipsnių, ketvirtas – 40 laipsnių. Kuo giliau įsitrauki, tuo darbas labiau tave įkvėpia. Šio reiškinio jėgą pajusi tada, kai tai tau įvyks. Pasistenk, kad tavo partneriai tai pastebėtų kuo greičiau. Jų pačių patirtis taip pat įkvėps juos.Štai pavyzdys: Kerol remia Tomą, tomas – Bilą. Kerol paskambino ir pasakė, kad praeitą savaitę Bilas parėmė penkis rimtus žmones. Bilas tikrai labai stengiasi. Štai kas įvyksta: įkvėpimas pakelia į viršų pagal rėmimo liniją kiekvieną partnerį. Piešinyje matoma strėlė, rodanti į viršų. Todėl šis reiškinys vadinamas „motyvavimu į viršų“.

Reikia padėti partneriams, kuriuos remi, padedant jų žmonėms. Kai kas nors „įsijungia“ į darbą, tai sidabrinis laivas. Įkvėptas, tačiau dar nerimtas. Kiekvienas turi nors vieną draugą. Susitikinėk su partneriais ir padėk remti jo draugus, kurie įsijungia į veiklą, kaip „sidabriniai“ laivai. Paremk savo partnerius, kai jie padeda draugams remti savo draugus žemesniame lygyje, trečiame ar dar giliau. Paskui staiga kažkur žemesniame lygyje sutiksi žmogų, kuris pasirodys „auksiniu“ laivu. Ką dabar daryti? Nusileisti į tą lygį ir dirbti su „auksu“, pirmu tikru „auksu“ tavo linijoje. Kol dirbi su „auksu“, „sidabriniai“ taip pat tamp „auksu“.

O kaip paversti „sidabrą“ „auksu“? Reikia surasti kažką žemiau jo. Jei asmuo esanti žemiau tikrai aktyvus

(„auksas“), tai „sidabras“, kuris jį rėmė sako: „Reikia pasitemti...“ Niekas nemotyvuoja žmonių geriau, kaip kažkas po jais, kuris kažką daro. Sakoma: „Galima greičiau ir efektyviau motyvuoti žmones, padėjus žvakę po užpakaliu, nei kaikant fakelą virš galvos“.

Apibendrinant: Vienas dalykas, kurio tu nenori, kad tavo remiami žmonės būtų priklausomi nuo tavęs. Jie negali amžinai priklausyti nuo tavęs, kitaip darbas nejudės. Turi ateiti momentas, kai jiems tavęs jau nebereikės. Šis momentas būna tada, kai tavo žmonės moka mokyti savo žmones dėstyti dešimt „pamokų ant

servetėlės“. Dabar jau visi žino, ką reikia žinoti, kad sukurti stambų verslą, todėl tu gali ieškoti naujo rimto žmogaus. Pavyzdžiui tu remi Sju ir sakai jai: „Sju, tu kaip saulė. Saulė turi daugiau energijos, negu bet kuris mums žinomas kūnas. Asmuo, kurį tu remi, kaip puodas su vandeniu“.

Jei tavo grupėje yra tokia „saulė“, tuomet kada užvirs vanduo? Jei paimsi puodą ir pastatysi viduryje pačios karščiausios dykumos, tam, kad jis užvirtų reikialinga 100 laipsnių šiluma. Esant 98-99 laipsniams vanduo neužvirs. Būtina 100 laipsnių.

Pasižymėk: Jei tavo požiūris yra 100 laipsnių ir tau reikia tik 10 laipsnių, kad būtum efektyvus, tada gali kalbėtis su kiekvienu žmogumi apie tai, kuo tu

užsiimi. Saulė neužvirins vandens. „Karštos vonios“ motyvavimas taip pat to negali padaryti. Jeigu visa

MLM vadovybė susirinktų į posėdį ir tu prieitum prie jų, vanduo vis tiek neužvirtų. Jie gali pakelti tavo požiūrį virš 10 laipsnių, bet ar užvirs vanduo priklauso tik nuo tavęs. Atsimink, tavo rėmėjas tau padės.

Kitaip tariant, tu žinai keletą žmonių, kurių nepažįsta tavo rėmėjas. Jis bus su tavimi ir tau padės.Jei tu remi ką nors, pradedi kaitinti puodą iš apačios. Penki žmonės, kuriuos tu rėmei, reiškia, kad po puodu yra penki kaitinimo elementai t.y. maksimalus kiekis, apimantis visą puodo dugną. Pastebime, kad vanduo dar neverda. Jo temperatūra tik 5 laipsniai, jeigu tavo penki rimti žmonės nieko dar nerėmė. Bet, jeigu bet kurie trys nusileis iki trečiop gylio ir bet kurie du iki penkto - vanduo užvirs. Bet kokia kombinacija, kuri įkaitins puodą iki 100 laipsnių, užvirins vandenį. Kai vanduo verda, „saulė“(rėmėjas) gali išeiti ir vanduo toliau virs. Jeigu tu kažkam jau tai pravedei ir vėliau, kai jam paskambinsi, jis žinos, kad nori padėti. Skambini ne tam, kad uždegtum fakelą virš galvos, o tam, kad pamatytum ar negali uždegti dar vieną ugnį ar dar labiau ją sustiprinti. Nori padėti, kad vanduo užvirtų? Kuo giliau užsiimsi savo grupėje, tuo karštesnė bus ugnis, kaitinanti vandenį.

MLM programoje, jei yra partneris, „kurio vanduo verda“, jis atrodo kaip paveikslėlyje viršuje. Atmink, kad be jo turi ir kitų remiamų žmonių. Nebūtinai, kad pirmas užvirtų tas, kurį tu rėmei pirmą. Jis pirmas rimtas, sugebantis statyti gilumoje ir priverčiantis organizaciją dirbti.

Kol vanduo verda, tęsk darbą su penkiais rimtais žmonėmis. Nepamiršk, po puodu telpa tik penki kaitinimo elementai (1-oji „pamoka ant servetėlės“). Net, jei tavo grupėje yra 15 partnerių, vienu kartu efektyviai dirbi tik su penkiais. Gali atsitikti, kad reikia paremti 10-20 žmonių, kol sutiksi 5 rimtus. Kas atsitinka kitiems? Pastatysime juos tarp atsarginių kaitinimo elementų.

Tokiu būdu, kai vieno ar kelių pirmos linijos žmonių „vanduo verda“, prieš pradėdamas ieškoti naujo žmogaus rėmimui, paieškok jo tarp atsarginių elementų ir sužinok kas dedasi.Gali atsitikti, kad anksčiau, kai tu juos rėmei, jie dar nebuvo pasiruošę rimtam darbui, bet dabar jie pasiruošę. Taip pat gali būti, kad jie norėjo palaukti, pažiūrėti, kaip tau seksis. Taip, kad pažiūrėk į tuos elementus.

Pamoka ant servetėlės Nr. 10

Augimo penkiakampis

Stebuklingas skaičius 5 kartojasi visoje knygoje ir ne prošalį paskutinėje pamokoje būtų papasakoti apie juokingą matematinę penkiakampio kelionę, kuri labai tinka savimotyvavimui tų, kurie susipažino su šia knyga.

„Augimo penkiakampis“ pardo,kaip greitai gali augti tavo organizacija, panaudojus knygoje išdėstytus principus. Pradėk nupiešdamas penkiakampį ir jame įrašydamas „Tu“. Bus duodamas vienas mėnuo pasiruošimui, o augimas bus

kontroliuojamas kas du mėnesius (šioje pamokoje galima naudoti bet kokius laiko tempus).

Įsijungsi į darbą ir per du mėnesius remsi 5 tokius žmones, kurie tikrai nori paimti likimą į savo rankas (parašyk prie vienos penkiakampio kraštinės: 2mėn. – 5žm.).

Po dviejų mėnesių (t.y. 4-to mėnesio pabaigoje) 5 žmonės, kuriuos tu rėmei antrą mėnesį, jau išmoko, ką tu darai, ir tai reiškia 25 žmones antrame lygyje. Iki to laiko tu jau paruošei penkis naujus pirmos linijos žmones.

Po 6 mėn. Jūs galėsite turėti 125 žmones trečiame lygyje iš savo pirmos 5 rimtų žmonių grupės. Antra 5-ių rimtų žmonių grupė, tavo remiama, taip pat išmoko, ką tu darai ir tau tai reiškia 25 žmones antrame lygyje. Tuo

pačiu metu tu paruošei penkis naujus pirmos linijos žmones. Penkiakiampis dabar atrodys kaip šiame piešinyje.

Aštunto mėnesio pabaigoje tavo augimo penkiakampis atrodys kaip šiame piešinyje.

Dabar, užpildykite diagramą iki 10-to mėnesio.

Pradinės grupės grafoje užbrėškite liniją po 10 mėnesių, nes skaičius tampa pernelyg didelis. (3.125), kad galėtų būti tiksliai atvaizduotas. Pavyzdys šalia rodo, kaip viskas turi atrodyti dabar.

Apeikite dar kartą penkiakampį ir pratęskite jį iki metų. Iš tiesų, atkreipkite dėmesį, kaip statinio gylis gali priversti jūsų organizaciją greitai augti. Išbraukite visas grupes, išskyrus vieną, išaugusią iš pradinės 5 rimtų žmonių grupės.

Parodykite žmogui, kurį supažindinate su šia „pamoka ant servetėlės“, kad, jei jis turėtų tą vieną grupę (neturėtų nei vienos iš išbrauktų), jis turėtų pelno 20000 litų per mėnesį ar daugiau – priklausomai nuo „transporto“, kurį jis pasirinks. Pagrindinis šios „pamokos ant servetėles“ tikslas – parodyti darbo su žmonėmis, kuriuos jūs remiate ir mokote – pagrindinės grupės – svarbą.

Dabar, jeigu tai suprantate, eikite ir dirbkite.

Knygos pabaigai ir darbo pradžiai

Sugįžimas į mokyklą

Pradedant remti naują žmongų reiškia tavo požiūris į jį. Daugelis žmonių mąsto, pvz. Taip: „Kam aš galiu pasiūlyti šį verslą?“ Manau teisingesni būtų tokie žodžiai: „Kam artimiausiu metu galiu suteikti galimybę išeiti iš darbo?“ Jei tu įsitikinęs, kad po 2-3 metų žmogus gali išeiti ir tu jį išmokei, kaip supažindinti su tokia galimybe dvidešimties minučių pamokoje, kodėl reikia suteikti tokią galimybę svetimiems?

Tam, kad po 2-3 m. žmogus galėtų išeiti, uždirbdamas daugiau kaip 70 000 litų per metus, jis būtinai kuriam laiuki turi sugrįžti į „mokyklos suolą“ . Jei per šešis mėnesius jis paskirs po 5-10 vanaldų per savaitę, išmoks viską, kas reikalinga. „Išėjimas‘‘ reiškia tik tai,kad tu neini į darbą, jei pats to nenori. Jei kas nors pasakys tau, kad paskyrė 30 dienų prižiūrėjimui, kaip seksis, neeikvok jam be reikalo laiko. Tai tęsis ne mažiau 6 mėnesių.

Mokykla, kurią aš turiu galvoje – tai įsijungimo mokykla. Nuo to laiko, kai išeisi iš namų kassavaitinius praktinius užsiėmimus, dalyvausi susitikimuose, išgersi puoduką kavos ir taip pat praeis 3-5valandos. Likusį laiką paskirsi knygų, teikiančių teigimą motyvavimą arba atitinkančių tavo programą, skaitymui, o taip pat susitikimams su rėmėju, dalyvausi motyvuojančiuose susitikimuose, kalbėsies su kandidatasi ir t.t. Tuo gali užsiimti lygiagrečiai su kitomis pareigomis, nesusijusiomis su MLM.

Savo seminaruose, kurie vykdavo Amerikoje, kiekvienam užduodavau klausimą; „Kas žino tokį keturmetį išsilavinimą, kurį įgyjęs žmogus po 2-3metų darbo uždirbtų daugiau kaip 50000 dolerių per metus atlyginimą ir kas tokios išsilavinimo atsisakytų?“ Dar nebuvau sutikęs žmogaus, kuris galėtų prisiminti panatų atvėjį.

Niekas negalėjo nurodyti tokio aukšto išsilavinimo, leidžiančio nors priartėti prie tokių galimybių. Tai kaip tik tai, kas padaro MLM įpatingai patraukliu. Per 6mėn. Gali išmokti viską, kas būtina, kad galėtum po 2-3 metų išeiti.

Prisimink, kaip, būdamas studentu, eidavai į knygyną pirkti knygų ateinančiam pusmečiui. Tai buvo didelės, sunkios, storos knygos. Tu vos galėdavai sulaukti,kada grįši į kambarį ir pradėsi jas studijuoti. Prisimink, kaip sunku buvo sulaukti pusmečio pabaigos, kad galėtum patikrinti įgytas žinias.Ar tau mokėjo kas nors, kol tu lankei mokyklą? O vėliau tu 4 metus lankei institutą ir niekas tau už tai nemokėjo, be to nebuvo vilties, kad po 2-3 metų galėsi išeiti. Tai kodėl tave neramina tai,kad tu tiek mažai padarei MLM per keletą pradžios mėnesių?

Kai kurie žmonės, išdirbę kelias savaites MLm, praranda viltį. Negalvoju, kad jie turi teisę prarasti viltį, jei nesimokė MLM mokykloje bent 6 mėn. Leisk medikui tave operuoti po kelių savaičių mokslo universitete. Rezultatas nebus paguodžiantis.

Paklausk gydytojo, advokato ar bet kurio kitos profesijos atstovo, ar senai jie užsiima praktika. Jis pradės nuo aukštosios mokyklos baigimo, bet ne nuo pirmos studentavimo dienos. Jei paklausi ko nors iš MLM, ar ilgai jis dirba, jis nurodys sutarties pasirašymo dieną. Tau vertėtų prisiminti, kad esi MLM nuo to laiko, kai išmokai daryti tai, ką darai.

Tu nusivilsi tik tada, kai neįvyks ar negausi to, ko tikėjaisi. Yra labai daug tokių žmonių, kurie pradeda MLM su viltimi pačioje veiklos pradžioje gauti didžiulį atlyginimą. Bet pradžioje reikia lankyti mokyklą. Tai trunka ne mažiau 6 mėnesių. Dabar pagalvok apie tuos, kurie mokosi aukštojoje mokykloje. Po 6 mėnesių lieka dar trys su puse metų, kad galėtum aplamai pradėti ieškoti darbo.

Tam, kad tau sektųsi MLM, būtina išmokyti kitą, kad jį lydėtų sėkmė. Tavo partneris tegu neskaičiuoja, o dirba kartu su tavimi. Kuo greičiau jis pradės taip veikti, tuo greičiau jis pasieks sėkmę MLM‘e. Bet tam reikia laiko. Prieš mokant kitus, reikia išmokti pačiam, kaip mokyti.

Jei tavo draugams būna sunku kalbėti apie šią veiklą, tai atsitinka todėl, kad žmonės netiki, kad po 2-3 metų galės nebedirbti, ar ne visai supranta, kaip tą pasiekti. Tai gali įrodyti paprastu pavyzdžiu, kaip per laikotarpį nuo 6 mėnesių iki 3 metų galima sukurti puikiaiapmokamą darbą. Išstudijuoti darbui nereikia daug laiko, nes pristatymas trunk 20 minučių. Trumpai tariant, tai vienas iš „Pamokos ant servetėlės“ Nr.1variantų.

Tarkime, kad turi naują žmogų, kuriam sakai: „Ar tu galėtum su mano pagalba per mėnesį paremti penkis žmones iš savo pažįstamų ar draugų rato? Kiek yra tokių žmonių, norinčių išmokti, kaip nebedirbti po 2-3 metų?“ Daugelis sakys, kad kiekvienas, kurį jie pažįsta, norėtų tai sugebėti.

Nedaryk klaidos aplankydamas su nauju žmogumi iškart penkis jo žmones.geriau aplankyk penkis žmones, bet visus atskirai. Jei susitiksi iškart su penkiais, užtenka tarp jų vienas būtų su neigiamu požiūriu ir jis gali pakenkti likusiems keturiems. Be to, penkis kartus kalbant žmonėms kartu su naujoku, jis turės galimybę penkis kartus išklausyti tavo pasakojimo ir tai daug geriau, negu išklausyti tik vieną kartą. Po tokios praktikos jis bus pasiruošęs eiti penkis kartus su kiekvienu savo naujoku. Jis tampa specialistu mokydamas savo naujus kandidatus, lygiai kaip tu pats tapai juo, praktikuodamasis su kandidatais. Jeigu trisdešimtą dienątu sugebėjai paremti penkis žmones, tai privalai jiems padėti taip pat remti penkis žmones iki trečio mėnesio pabaigos. Kada tavo žmogus padeda savo penkiems žmonėms, tu turi tu turi padėti savo struktūrinėms grupėms ir išmokyti partnerius daryti tą patį. Šešto mėnesio pabaigoje tu turi būti trečioje gilumoje. Nieko nebus baisaus, jei tam tau prireiks visų metų.

Kai vedi šią pamoką, brūkšneliai iš abiejų skaičių 5, 25 ir 125 pusių (-5-) reiškia tavo pastovius klientus arba žmones, buvusius tavo kandidatais, bet neužsiėmusius verslu.

Dabar tu jau turi 155 rimtus partnerius. Jei teisingai kūrei darbą, suteikdamas galimybes ir kitiems, visada atsiras žmonių, kurie nepasinaudos suteiktomis galimybėmis. Daugelis iš jų bus tavo pastoviais pirkėjais.

Įsivaizduok, kad kiekvienas tavo pogrupio žmogus turi nors po 10 draugų tapusių pirkėjais. Jei padauginsime 10 draugų – pirkėjų iš 155 partnerių, gausime, kad tavo pirkėjų ratą sudaro 1550 draugų. Kadangi

tavo partneriai tuo pačiu yra ir pirkėjai, tuomet prie 1550 pridėję 155 gausime visą pirkėjų ratą sudarytą iš 1705 žmonių. Įsidėmėk, kad yra trys priežastys, dėl kurių rimti partneriai perka daugiau produktų, negu draugai – pirkėjai: 1. Rimti partneriai geriau žino visą prekių asortimentą. 2. Rimti partneriai prekes perka didmenine kaina. 3. Rimti partneriai perka prekes tam, kad galėtų jas parodyti. Tu turi padrąsinti partnerius patiems naudotiis pavyzdžiais ir demonstruoti juos kitiems.

Linija po 155 parodo pirkėjus, perkančius prekes didmenine kaina, kurių mes dabar neskaitome. Jie potencialūs pirkėjai. Pamoka šioje vietoje atrodo taip:

Dabar padauginam 1705 iš 30 litų, kad gautume bendrą mėnesio pardavimų sumą. Daugelis dalyvaus programoje, kurioje asmeninė apyvarta daugiau, nei 30 litų. Šį skaičių naudoju tik todėl, kad esu konservatyvus.

Kas atsitiks, jei visa tai įvyks ne per 6 mėnesius, o per metus? Arverta tada tuo užsiimti? Padauginus 30 litų iš bendro pirkėjų kiekio (1705), rezultatas bus 51150 litų. Nepamirškite, kad

dirbate tik su 5 rimtais partneriais. Esant mėnesinei apyvartai daugiau, kaip 50000 litų, tavo mėnesinis atlyginimas sudarys 2000-5000 litų. Suma svyruoja nuo 2000 iki 5000 litų, nes ne kiekvienas būtinai turi 10 draugų, o taip pat gali būti ir tokių, kurie turi ir daugiau draugų.

Paklauskite savo kandidato ar jis leis laiką „automobilio vairavimo“ pamokoms. Jei atsakymas „Ne“ – pereik prie produktų ir pasiūlyk juos naujam tiesioginiam pirkėjui. Jei atsakymas „Taip“ – pereik prie kitos pamokos, prie skirtumo tarp 5 ir 6. Pabaigus pamoką partneris jau bus susidomėjęs darbu.

Čia iškyla svarbus klausimas. Jeigu 6-o mėnesio pabaigoje tu sugebėsi uždirbti 2-5 tūkstančius litų kiekvieną mėnesį, tai koks tada atlyginimas bus visa tai tęsiant 10 metų. Ar tu gali įsivaizduoti, kad 6 mėnesius sėdėsi „mokykloje“ po 5-10 valandų per savaitę, kad išmoktum, kaip tai galima padaryti?

Ši pamokėlė yra paprasta ir parodo organizacijos augimo mechanizmą. Tai yra organizacijos kūrimo kombinacija, kur kiekvienas vartoja mažą produktų kiekį. Kiekvienas gali turėti po 10 klientų iš draugų rato, kurie neužsiims verslu, o bus tik vartotojai.

Pilnai ši pamokėlė atrodo taip: Šioje pamokėlėje reikšmė „rimtas“ konsultantas – tai tas konsultantas, kuris įsitraukia į veiklą su noru mokytis mažiausiai po 5-10 valandų per savaitę maždaug 6 mėnesius. Tai yra vienintelis kelias naujokams išmokti šio verslo. www.tinklodara.lt Parengta pagal Don Failla