Oratoria Persuasiva

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NIVEL DE ESTUDIOS: INGENIERO EN ELECTRONICA CON MAESTRIA EN MANUFACTURA OPCION AUTOMATIZACION.

CONTENIDO DE LA CONFERENCIA.

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I.- OBJETIVO.

II.- INTRODUCCION.

III.- LAS 2 DIMENSIONES DEL DISCURSO.

IV.- LA PREPARACION DE UN DISCURSO.

V.- CONCLUSIONES.

Contribuir al desarrollo y capacidad de los participantes para dar presentaciones en público y lograr impacto.

I.- OBJETIVO.

Las exposiciones orales son uno de los principales medios de influencia.

en la profesión. en la gestión. en la política. en la docencia. en la vida social.Vivimos dando “discursos”, ¿o

no?.

II.- INTRODUCCION.Importancia de la oratoria

La Oratoria Persuasiva, es la capacidad de tocar emociones de las personas y movilizarlas a través de nuestro arsenal comunicativo.

Oratoria y presentaciones EFICACES

Discurso eficaz. El discurso es

realmente eficaz, no cuando el mensaje es comprendido, sino cuando se logran los cambios deseados de pensamiento, sentimiento y/o conducta en el público.

El objetivo

Punto clave: Objetivo CLARISIMO.

Pregunta básica para orientar toda la preparación:

- “¿Qué quiero que piensen, sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?”.

¿Todo discurso es de venta?.

Grados de penetración de un discurso

1. El discurso no es escuchado.2. El discurso es escuchado pero

no es comprendido.3. El discurso es comprendido

pero no es aceptado.4. El discurso es aceptado

intelectualmente, pero no emocionalmente.

5. El discurso es aceptado intelectual y emocionalmente.

6. El discurso es recordado y genera cambios de conducta.

III.- LAS 2 DIMENSIONES DEL DISCURSO

1.- Claridad del discurso Impacto racional Comprensión

2.- Energía del discurso Impacto emocional Persuasión

Los 3 componentes del discurso

Palabras 7%

Paralinguística 38%

Corporal 55%

Las palabras Estructura, frases, vocabularioLa paralingüística Volumen, tono, y sus

variaciones Pronunciación Ritmo TimbreLo corporal Expresiones faciales Miradas Andar Gestos Posturas Accesorios Vestimenta Características personales

Mensajes y Metamensajes

Conciente

Subconciente eInconciente

mensajes

meta mensajes

Estado de ánimo, hábitos, programas- entusiasmo- energía / pasión- seguridad / convicción

Objetivo del discurso

Principalmenteverbal

PrincipalmenteNo verbal

Efectividad comunicacional

Mensaje y metamensaje coordinados -> acto comunicacional exitoso.

Interferencia entre mensaje y metamensaje –> acto confuso.

Oratoria = habilidad emocional-instintiva

La Oratoria es una habilidad psico-motriz.

No se mejora simplemente con trabajo racional.

Es muy similar a la actuación.

Requiere trabajo previo de auto-programación.(preparación y ensayo)

Oratoria = programación y ejecución

En la preparación gobierna la función consciente.

Conscientemente se programa el inconsciente.

Básicamente por repetición.

Hasta la fijación inconsciente.

En la ejecución se libera la función inconsciente, dejando al consciente en segundo plano controlando.

Clave: entrenamiento y preparación

La preparación es un proceso de auto – programación,

a través de la cual grabamos en nuestra mente los mensajes adecuados para lograr el objetivo,

considerando el contexto y las características particulares del público

Con el tiempo se van generando los patrones típicos de un orador profesional.

La preparación de un discurso

Naturaleza de la ocasión. Naturaleza de la audiencia.

Necesidades / Preocupaciones.

Características del lugar Tamaño, acústica y ayudas visuales en la

sala. Iluminación. Aire acondicionado y calefacción. Ubicación de asistentes.

Cantidad de oyentes Si es el único orador o, de lo

contrario, en qué orden hablará. Temas que tocarán los demás

oradores, si los hay.

La preparación

Preparación, preparación, preparación...

Beneficios de la idea que se desea vender.

Dedicación importante, 10 a 1 mínimo. Investigación del tema.

Gurús del tema Últimas novedades Curiosidades y puntos sin resolver

Maduración suficiente – Decantación. Saber 100 para hablar 10. Asociación con propias experiencias. Prever preguntas u objeciones

posibles. Ensayo en voz alta, luego con gente.

La preparación

Si es factible, elegir lugar adecuado

Si es factible, elegir momento adecuado – oportunidad

Acompañar con elementos contextuales:

Música, comida, perfumes, actividades, regalos, adornos, otras personas

Usar habilidades originales Manejar sorpresas Usar efectos especiales

Ganar confianza

La piedra fundamental. Superar el pánico escénico. Soportar el inevitable

período de inseguridad. Ensayar en un “ámbito

protegido” Obtener feedback de

refuerzo. Practicar y avanzar

gradualmente. Utilizar espejo, auto

grabación y filmación.

Ganar confianza

Hablar en público no es difícil en sí mismo.

No hace falta perfección para tener éxito.

Sí hace falta rapidez. La audiencia solo quiere a una

persona agradable, no aburrirse y alguna idea de valor.

Nada intrínsicamente malo puede suceder en una charla – Todo se puede aprovechar a favor.

La audiencia normalmente es aliada.

Claves de la retórica

Objetivo claro y jamás abandonar el tema.

Estructura coherente. Intro, desarrollo, cierre. No irse por las ramas.

Insistir sobre una idea. No presentar más de un concepto

importante cada 45 minutos aprox. Cada concepto requiere introducción,

presentación, ejemplificación, profundización, más ejemplificación, redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y conclusión.

El comienzo

Cuidado con la primera expresión –.

Comenzar con un punto de acuerdo. No empezar con punto

controversial. No empezar con lo más crítico.

Comenzar con una reflexión, historia o curiosidad.

No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible.

El comienzo

Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema para la audiencia).

Beneficios del conocimiento del tema (qué podrán lograr, qué problemas evitar, que oportunidades aprovechar, con ejemplos).

Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información (para qué podrán usar los nuevos conceptos).

Problemas que se pueden evitar (dramatizar, con ejemplos).

Facilitar comprensión

Brindar contexto. Gradualizar – Comenzar desde

el conocimiento actual de la audiencia.

Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga ante público no especializado (y viceversa).

Vocabulario rico y sintonizado. Frases cortas. Repetición – redundancia. Ejemplificación.

Facilitar comprensión

Usar gráficos - 1 gráfico = 1000 palabras

Usar analogías y metáforas. Comparar lo conocido con lo nuevo. cambio organizacional =

crecimiento de un árbol. equipo de trabajo = equipo de

fútbol. Superar una crisis = cruzar un río.

Mostrar contrastes antes-después

Mostrar estadísticas y cifras “duras”

Impacto emocional en las palabras

Mostrar Energía, Pasión, Convicción.

Expresar propósitos, deseos personales.

Mostrar Humanidad. Mostrar sentimientos. Mostrar amor por algo / alguien. Mostrar admiración por algo /

alguien. Sintonizar valores.Mostrar Humildad – Sencillez. Reemplazar el ES por el CREO QUE. Reducir la crítica a terceros. Relatar historias verídicas

(“antihéroe”). Auto incluirse en las críticas.

Impacto emocional en las palabras

Mostrar amabilidad. Corrección, agradecimiento.

Mostrar realismo + optimismo (efecto Obama).

Evitar agresiones / términos extremistas salvo muy cuidados y sintonizados.

Impacto emocional

Si no logra que el público sienta que usted está totalmente apasionado por el tema, y convencido de lo que dice, jamás logrará que el público lo esté.

Impacto emocional

Utilizar el arsenal no verbal. Lenguaje corporal positivo y

energético. Dinamismo corporal. Expresarse con vehemencia. Mostrar pasión real o inducida.

Mostrar sinceridad y confiabilidad con lenguaje corporal.

Sonrisa calma... O expresión facial acorde al tema.

Manejar proxemia. Acercamiento a audiencia.

Contacto táctil con la audiencia.

Impacto emocional - Energía!

Jamás sentado, salvo caso muy particular.

La gesticulación debe acompañar al mensaje.

Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal.

Contacto visual. Evitar gesticulación repetitiva

(denota nerviosismo).

Impacto emocional

La voz Volumen

moderadamente elevado.

Acentuación variada y acorde.

Entonación variada y acorde.

Evitar el tono monocorde. Pronunciación clara. Pausas para suspenso.

Impacto emocional

SINCRONIZACION Investigar a la

audiencia. Ajustarme a cultura de

la audiencia. Seguir “protocolos”. Utilizar símbolos

comunes. Utilizar lenguaje

común.

Impacto emocional

Sincronizar con detalles particulares de la audiencia.

Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia.

Evitar “dedos en llagas”. Identificar puntos de

sincronización y anzuelos!!.

No criticar nada antes de pisar suelo firme.

“Recordemos que al hombre medio le desazonará más su

cepillo de dientes que un terremoto en Asia en el que

mueran medio millón de personas...”Dale Carnegie

Impacto emocional

Llamar asistentes por el nombre.

Hacer referencia a acotaciones de los participantes al avanzar en el discurso.

Dar reconocimiento a la audiencia - Elogiar a la audiencia.

No exagerar (¡excelente su pregunta!).

Algunos errores comunes

No mantener contacto visual.

No usar expresiones faciales.

Hacer movimientos rítmicos, o gestos mecánicos, sin interrupción y en forma monótona (manierismos)

Súper-suficiencia o tono dogmático – Pedantería.

Usar frases chocantes o groseras – Tocar asuntos escabrosos o poco delicados.

Algunos errores comunes

El dedo en la llaga - Lastimar la sensibilidad del público.

Atacar tradiciones o sentimientos colectivos.

Criticar demasiado (o al público!).

Excusarse o recriminarse constantemente.

Hablar demasiado de yo, mío, mi vida, mi trabajo, mi familia, mi apellido, mi empresa.

Hablar por encima o por debajo del nivel de entendimiento del grupo (asincronía).

Hablar gritando o en voz demasiado baja.

Impacto emocional

Manejar pausas para enfatizar momentos clave.

Usar historias, anécdotas.

Buen humor (contar chistes con seriedad).

Utilizar malas palabras adecuadamente.

Impacto emocional

Presentar cifras a través de comparaciones Para gastar la fortuna de Bill

Gates sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!.

Usar testimonios, citas, frases célebres.

Impacto emocional Minimizar uso de notas. Jamás leer (salvo breves citas

preparadas). El hablar “vago”.

Única forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos

Ante público no persuadido, expresar las ideas en gris y no en blanco y negro 1) quien no estudia fracasa! 2) quien

estudia tiene más posibilidades de llegar al éxito

Ante público parcialmente persuadido, incrementar extremismo de las expresiones.

Impacto emocional

Magnanimidad - Halagar a un contrincante.

Jamás intentar disimular un error notable.

No comenzar con promesas arriesgadas. Les probaré que…! Están equivocados si creen

que...!

Las preguntas del público

Escuchar activamente las preguntas y acotaciones (aplicar principios de escucha activa).

Solicitar feedback regularmente. Usar preguntas abiertas al público. Hacer sentir cómodos a los que

participan. Jamás rechazar acotaciones. Cuidado la expresión facial ante

una acotación. Observar las caras en el auditorio. Hacer participar al que bosteza o

se distrae. Jamás discutir con la audiencia.

Ante asistentes “molestos”

Aceptar el desacuerdo como fuente de aprendizaje.

Ver temas particulares aparte.

Tomar crítica con calma, humildad y aceptación.

Siempre tratar de focalizar dudas y resolverlas.

Retomar tema central lo antes posible.

Utilizar buen humor.

Cómo terminar

Súper planificado. Recordar objetivo planteado. Resumir con otras palabras. Destacar conclusiones fundamentales.

Cierre con impacto especial. No avisar que viene el cierre. Levantar la energía.

Consumir TODA la pila que quede. Asegurar que quede una buena

impresión. No terminar en una controversia.

Terminar ANTES que lo que el público espera. Terminar justo después del clímax.

IV.- LA PREPARACION DE UN DISCURSO.Estructura de una propuesta profesional

Objetivo. Introducción. Problemas identificados. Alternativas de solución. Análisis comparativo. Alternativa

recomendada. Beneficios esperados. Costos involucrados. Plan de trabajo. Critical success factors. Next steps.

Slides para una presentación

No creer que armar una buena presentación empieza por el powerpoint.

No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos.

Letra fácilmente legible desde el último lugar.

No más de 1 idea por chart.

No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea.

Priorizar diagramas y gráficos.

Letras claras y fondo oscuro para la proyección.

Evitar variedad excesiva de fonts y colores.

Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente).

Contar con material de back-up.

Incluir contenido al inicio.

Pasos para el discurso

Preparación. Definir objetivo. Investigar tema, lugar y audiencia. Preparar estructura y contenido. Ensayar y ajustar tiempos.

Pre-ejecución. Ritual previo. Relajación, auto-obsesión con el

objetivo. Ejecución

Introducción – Ubicación. Sensibilización (despertar interés). Desarrollo (explicar). Feedback (aclarar). Cierre impactante. Agradecimiento.

VI.- CONCLUSIONES.

La primera clave de la oratoria persuasiva es ganarse la confianza del publico lo mas pronto posible ( preparar una excelente introducción ).

Preparación a full ( investigación y ensayo ). Sintonización con el publico. un buen discurso tiene solo una idea. Creer en lo que se dice. El lenguaje no verbal y la paralingüística influye el

cerebro emocional ( somos criaturas emocionales 93 % ), el lenguaje verbal influye nuestro cerebro racional ( 7% ).

INTELIGENCIA EMOCIONAL.

COMUNICACIÓN INTELIGENTE.

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EXITO