Oportunidades y Riesgos en la Oportunidades y Riesgos en la InternacionalizaciónKike FernándezInternational Sales Manager

Iberinform (Crédito y Caución)

¿Qué pueden contener estas cajas?

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Pakistán, Junio de 2005 © Enrique Fernández

¿A qué hemos venido hoy?

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¿Nos vamos de expedición?

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¿Qué está pasando?

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¿Antes de iniciar el viaje debemos que comprobar si

realmente hay agua?

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www.iberinform.es

6

o solo es un espejismo…

Claves para el crecimiento

> Empresas gacela (crecimiento +20%) = +218%

> Empresa sector servicios y alto grado de

internacionalización

� Pymes con menos de 50 empleados

� Localizadas fuera de las grandes ciudades

Estudio Iberinform. Marzo 2014

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Estudio Iberinform. Marzo 2014

35%

42%

77%

Financiación

Aseoramiento legal

Identificar mercados / clientes

Principales necesidades de las

empresas exportadoras

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13%

19%

23%

32%

Logística

Formación

Solución gestión

Vender por internet

Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014

¿Somos simples ¿Somos simples

espectadoresespectadores??

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www.iberinform.es

9

24/02/2015 Página 10

Participar no es una opción, debemos de jugar para ganar…

¿Qué estrategia empresarial tenemos?

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¿Tengo el equipo adecuado en mi mochila?

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¿Quiénes deben ser esos partners?

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¿Estoy en estos mercados?

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Coste frente a control (I)

Control

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Coste

Coste frente a control (II)

Control

Est. productivo

Est. ventas

Joint Venture

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Coste

Venta Dcta

Agente Comercial

Distribuidor

¿Cómo puedo investigarlo?

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Trabajo previo Trabajo de campo Información interna

Información Interna � Información muy rica & actualizada, pero subjetiva y

desestructurada

� Información generada internamente y fruto de las operaciones denegocio de la compañía

Información externa � Información subjetiva

� Información generada por terceros como estudios, estadísticas, anuarios, etc…

¿Qué información tenemos?

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anuarios, etc…

Información externa� Información objetiva

� Información generada por proveedores de información comercial,

soluciones de Business Intelligence, ratings y valoraciones de empresas…

¿Qué información tenemos?

Información pública � Información objetiva

� Información generada por órganismos oficiales)

Registros de morosidad� Información muy rica, pero incompleta� RAI, CIRBE, ASNEF…

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Cantidad

¿Que fuentes tengo disponibles?

Cámaras y Otros organismos

Prensa especializada

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Calidad

Información Interna

Ferias y Congreso

s

Información Integrada

Información Comercial

Webs de las empresas

Asoc.Sectoriales

Alt

o

El cliente

no interesa

Gestión del riesgo

¿Es posible ceder el riesgo?

Rie

sg

o Im

pag

o

¿Qué hacer frente al riesgo?

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Bajo

¿Es posible incrementar

su rentabilidad?Cliente objetivo

Baja Alta

Rie

sg

o Im

pag

o

Rentabilidad ClienteRentabilidad Cliente

¿Cómo reducir mis riesgos?

> Hacer una preselección de

mercados preferentes

> Análisis del país de destino

más garantía de éxito

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más garantía de éxito

> Obtener información sobre

partners y posibles socios

> Identificación de

potenciales clientes con

criterios de riesgo

¿Cómo reducir mis riesgos?

> Utilizar instrumentos decobro que condicionen lasventas a crédito

� Solvencia del cliente

� Situación cada país

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� Situación cada país

� Forma de pago

¿Cómo reducir mis riesgos?

> No fiarse de las apariencias

> Obtener información directa delcliente

> Contrastar información conotros exportadores

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otros exportadores

> Apoyarse en las oficinascomerciales y Cámaras

> Contar con expertos que nosayuden en el análisis deriesgos

Qué variables analizar I

General Information Coefficients & Ratios Balance Sheet

> Amortization

rate

> Liquidity

Ratios

> Average

> DSOs and

Payment

period

> Evolutions

> Rate of

> Company type

> Equity

> Location

> Number of

employees

> Total Assets

> Equity

> Cash

> Stocks

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> Average

> Equity

> Solvency

> Rotation

> Productivity

> Income

profitability

> Efficiency

> Hedge

> Rate of

Interest

Expenses

> Composition of

Liabilities

> Liabilities

balance

> Financial

autonomy

employees

> Paid-up capital

> Sector

> Years in business

Qué variables analizar II

P&L Fresh Information Negative Information

> Sales

> Level of

activity

> State (Active,

Inactive)

> Level of

competitors

> Advanced

FFFEE

> News

> Gross Profit

> Incomes

> Net Profit

> Profit (Loss) for

the year

> Bankruptcy

> Insolvencies

> Claims

> Credit Bureaus

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Inactive)

> Exports

> Imports

> Customers

> Suppliers

> Financial

entities

> Facilities

> News

Clippings

> Online update

of FFEE by

companies

the year

> Staff cost

¿Eso es todo lo que lo que

necesitamos para ganar lapartida?

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partida?

No olvidar que No olvidar que seguimiento seguimiento es es

clave para el éxitoclave para el éxito

24/02/2015 Página 28www.iberinform.es 28

ResumenResumenResumenResumen

� La gestión del riesgo cliente es crítica para lasupervivencia de una empresa, no solo en

24/02/2015 Página 29iberinform.es Exportatuempresa.com 29

supervivencia de una empresa, no solo en

momentos de crisis económica

� Una internacionalización mal planteadagenera más problemas que soluciones

� Debemos apoyarnos en expertos

� No es solución temporal

Plan B¿Cómo gestionamos la

recuperación de deudasinternacionales?

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Pero no debemos olvidar la parte personal

24/02/2015 Página 31

24/02/2015 Página 32

Servicios de apoyo a la internacionalización

Captación Gestión clientes Recuperación

Y la solución es…

24/02/2015 Página 33

Pakistán, Junio de 2005 © Enrique Fernández

Winning is the science of being totally

prepared.

Vince Lombardi. Entrenador de los Greenbay Packers

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http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons

Kike FernándezInternational Sales Manager

Iberinform (Grupo Crédito y Caución)

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