Upload
others
View
2
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Аналитический журнал для страховщиков и страхователей
Издание не имеющее аналогов в России
Можно ли страхователя превратить в
потребителя!
2015
Страхователь сам знает, что он хочет страховать;
Чтобы заключить выгодный договор нужно, «правильно» договориться;
Мы и так много делаем для страхового рынка;
На страховании клиенты всегда экономят;
Проблемы развития отрасли к нам не относятся;
Популяризацией страхования должно заниматься государство;
У нас есть корпоративное издание!
Со мной никогда ничего не случится;
Страхование – это дорого;
Страхование только в рамках требования закона или банка при кредитовании;
Страховые компании не платят;
У нас нет предложений от страховщиков;
Страхование – это очень сложно;
«Нам нужно перестрахование в Ллойдс!»
страховщиков
и
страхователей
Задача - в доступной форме доносить до всех заинтересованных сторон тезис о
страховании как об универсальном финансовом инструменте.
В 1-м полугодии 2015 г. страховой рынок продемонстрировал
положительную динамику (+2,1%)
Прирост всего страхового рынка в январе–июне 2015 года обеспечили
обязательные виды страхования.
Премии по обязательным видам страхования выросли в рассматриваемом
периоде на 28,6%.
Премии по добровольным видам снизились на 3,9%.
Основным локомотивом рынка стало ОСАГО. Премии по ОСАГО
выросли на 39,4% вследствие повышения тарифов, принятых в начале 2015 года.
Еще два сектора страхования поддержали страховой рынок в 1-м полугодии.
Это добровольное страхование гражданской ответственности, которое приросло на
18,5%, и страхование жизни, продемонстрировавшее прирост 12,5%.
Динамика численности страховых компаний, 2008–2015 гг.
830786
743702
666625
597 579530
469 454432 425 416 411
390
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
01.07.08. 01.01.09. 01.07.09. 01.01.10. 01.07.10. 01.01.11. 01.07.11. 01.01.12. 01.07.12. 01.01.13. 01.07.13. 01.01.14. 01.07.14. 01.01.15. 01.04.15. 01.07.15.
Источник: ФССН Минфина РФ, ФСФР, ЦБ РФ.
Кто изменит историю?!
Страховщики уверены, что
добровольные виды
страхования не продаются.
Если так, то зачем что-то
изобретать.
Инициативный всероссийский опрос НАФИ проведен в мае 2015 г. Опрошено 1600 человек в 132 населенных пунктах в 46 регионах
России. Статистическая погрешность не превышает 3,4%. Здесь и далее данные приведены по материалам, опубликованным на
официальном сайте НАФИ: http://nacfin.ru
Отношение к страхованию как таковому среди россиян в целом положительное – это подтвердили две трети
опрошенных (62%).
Респонденты, пользующиеся хотя бы одной страховой услугой (кроме обязательного медицинского
страхования – ОМС), чаще остальных склонны относиться к страхованию положительно.
Почти каждый второй пользователь страховых услуг относится к страхованию в целом скорее положительно
(48%), а каждый пятый – однозначно положительно (19%), что на 4-5 п.п. больше, чем в группе респондентов,
не пользующихся никакими страховыми услугами, кроме ОМС.
Кризис доверия
Таблица № 2. Распределение ответов на вопрос: «Если
говорить в целом, лично Вы доверяете или не доверяете
компаниям, работающим на страховом рынке?», % от всех
опрошенных
Все опрошенные
Полностью доверяю 6
Скорее доверяю 34
Скорее не доверяю 30
Абсолютно не доверяю 12
Затрудняюсь ответить 18
• Уровень доверия к страхованию в целом объективно низкий: две трети опрошенных – это довольно
незначительный показатель, тем более, если нет тенденции к его устойчивому росту.
• То, что россияне к страхованию в целом относятся лучше, чем к отдельным игрокам страхового рынка,
говорит о неготовности наших соотечественников становиться активными потребителями страховых
продуктов.
• То обстоятельство, что хуже всего к страхованию и страховщикам относятся те люди, которые даже не
были потребителями страховых продуктов, говорит о наличии в обществе априорного негативного
суждения.
Недоверие к страховщикам существует вне
отношений «клиент – услуга», на уровне
мифа, который довольно сложно, но
необходимо искоренять.
Этот миф затрагивает репутацию отрасли и
каждой страховой компании в отдельности,
поскольку репутационные риски любого
рынка неизбежно несут все участники этого
рынка.
Традиционно потребители меньше доверяют
поставщикам услуг, если не уверены, что их права на
данном рынке будут защищены
• Во-первых, страховые компании представляются потребителям как непрозрачные и закрытые организациями. Во
многом это так и есть: потребитель не имеет доступа дальше своего личного кабинета на сайте или офиса
урегулирования убытков. При этом потребитель склонен считать, что и от регуляторов эти компании так же закрыта. А
это, в свою очередь, сказывается на уровне доверия к страховому бизнесу – он представляется «черным ящиком»,
неподконтрольным никому.
• Во-вторых, потребитель не понимает, как организован контроль и надзор за этим рынком со стороны государства.
Согласно другому исследованию НАФИ, проведенному в начале года, более 90% населения затрудняются сказать, кто
же регулирует данную отрасль, а 2% полагают, что этим занимается компания Росгосстрах. Только 1% опрошенных
уверенно называет Банк России.
• В-третьих, потребитель не видит и не понимает самого механизма работы этого бизнеса. Страхование
представляется ему лотереей без шанса выиграть.
• В-четвертых, ряд страховщиков допускают снижение качества исполнения обязательств по договорам страхования
перед страхователями, особенно по договорам КАСКО и ОСАГО, что автоматические переносится на всю отрасль в
целом.
• В-пятых, на рынке отсутствует или недостаточно присутствует доступная и понятная потребителю информация о
страховых продуктах, ориентированных на различные категории потребителей, в том числе для малого и среднего
бизнеса.
Повышение финансовой грамотности потребителя
Плюсы и минусы существующих каналов продаж страховых услуг на рынке
физических лиц с точки зрения потребления страховых услуг и воспитания
осознанного отношения к страхованию.
• Агенты
• Банки
• Автосалоны
• Брокеры
• Прочие возможности купить полис.
Организация переправы
Агенты и брокеры
• Знания продуктов
• Навыки продаж
• Лояльное отношение к клиенту
• Их просто мало
• Выбирают легкий заработок
• Есть не во всех компаниях
• Не хватает квалификации
• Не влияют на урегулирование убытка
• Не влияют на разработку новых продуктов
Банки
Навязанная продажа в
критический момент с
огромной комиссией
Клиент банка купивший
полис – для банка
отрезанный ломоть, а
страховщики с этим
соглашаются
Автосалоны
Быстро, дешево, наверняка
А ЧТО ТАКОЕ ВЫГОДА?
КОМУ ВЫГОДНО?
Прочие возможности купить полис
Хорошо для молодежи, но ей многое не нужно
Хорошо для коробочных продуктов, но они не для всех
Удобно, но непонятно
Слушать и слышать
• Говорить на языке клиента (клиент не должен понимать язык страховщика)
• Раскрыть тайну страхового случа
• Использовать данные собственной статистики (в каждой компании накоплены
данные по поведению клиента)
• Относиться к клиенту как к партнеру (клиент имеет право на ошибку)
• Разрабатывать нужные клиенту продукты
• Рассказывать о потребительской ценность продукта, а не о его стоимости
• Аналитика по удовлетворенности клиентов, а не по объему собранных премий
Спасибо за внимание!
Всегда рады сотрудничеству!
Робулец Татьяна Юрьевна
Генеральный директор журнала
«Современные страховые технологии»
115583, г.Москва, ул.Генерала Белова, 26
тел. (495) 641-05-67 доб.13-87
www.consult-cct.ru