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O Setor Fotovoltaico e os Novos Modelos de Negócios
Workshop FIESP
Outubro de 2018
Marcio Takata – Diretor Greener
Nossa Atuação
Assessoria no Desenvolvimento
de Negócios
Consultoria Estratégica
Auditoria de Projetos e Empresas
Pesquisas e Estudos Eventos e
Palestras
Estudo Estratégico Mercado FV GD
• Trimestral / Anual
• 768 empresas Integradoras na última pesquisa.
• Gratuito
Números e
Tendências
Perfil e
situação das
empresas
Precificação
Equipamentos
& Cliente Final
Fornecedores
Estudo Estratégico Mercado FV – Grandes Usinas
• Anual
• Gratuito
Status de
Projetos ACR e
ACL
Key Drivers,
Cenários Macro
econômicos
Cadeia de
Fornecedores
Cenários de
Precificação e
Rentabilidade
Mercado GDNo Brasil
Outubro 2018
Número de Instalações ConectadasAcumulado
32.366 Conexões*
Fonte: ANEEL
*Dados coletados até o mês de junho de 2018.
Potência Conectada à Rede (kWp)Por unidade Federativa
Minas Gerais é o estado Minas Minas Gerais é o estado com maior potência conectada a rede, com 69.528 kWp.
São Paulo é o terceiro estado São Paulo é o terceiro estado com maior potência conectada à rede, com 39.727 kWp.
Rio Grande do Sul é o segundo estado com maior potência
conectada à rede, com 45.218 kWp.
Fonte: ANEEL
*Dados coletados até o mês de junho de 2018.
Empresas e Mercado
Outubro 2018
Potência Comercializada – MWp/ano
2014 2015 2016 2017 2018*
Empresas Ativas 388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas 4029 empresas
Potência Comercializada
16,651 MWp/ano
63,996 MWp/ano
82,938 MWp/ano
297,617MWp/ano
410,59MWp
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Emp
resa
s A
tuan
tes
Potência Comercializada
No. Empresas Integradoras
2014 2015 2016 2017 2018*
Empresas Ativas 388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas 4029 empresas
Potência Comercializada
16,651 MWp/ano
63,996 MWp/ano
82,938 MWp/ano
297,617MWp/ano
410,59MWp
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
Emp
resa
s A
tuan
tes
Potê
nci
a C
om
erci
aliz
ada
(MW
p/a
no
)
Empresas Atuantes Potência Comercializada
Quantidade de empresas atuantes por Unidade Federativa (UF)
1.1
47
1.1
10
59
7
57
8
54
1
52
3
41
3
38
5
28
5
27
5
23
9
25
7
21
1
22
0
15
6
15
6
13
8
13
8
12
8
11
9
10
1
10
1
73
55
28
28
9
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
São
Pau
lo
Min
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Rio
Gra
nd
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Rio
de
Jan
eiro
San
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ross
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Mat
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ross
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á
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Pia
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gip
e
Mar
anh
ão
Am
azo
nas
Ro
nd
ôn
ia
Ro
raim
a
Acr
e
Am
apá
Os valores exprimem a quantidade de empresas que estão atuantes em
cada unidade federativa do país, mas não
necessariamente onde sua sede se encontra, indicando assim a
concorrência enfrentada em cada estado pelas
empresas Integradoras.
Preços para o cliente finalDe junho de 2016 a junho de 2018
2kWp 4kWp 8kWp 12kWp 30kWp 50kWp 75kWp75kWp
Solo150kWp
150kWpSolo
300kWp300kWp
Solo500kWp
500kWpSolo
1MWp1MWp
solo3MWp
3MWpsolo
5MWp5MWp
solo
jun/16 R$10,45 R$8,77 R$7,99 R$7,47 R$7,01 R$7,00 R$6,69 R$6,49 R$6,28 R$5,88 R$5,88 R$5,83 R$5,60
jan/17 R$9,43 R$7,74 R$6,94 R$6,63 R$6,14 R$6,06 R$5,82 R$5,63 R$5,47 R$5,36 R$5,15 R$4,88 R$4,74
jun/17 R$7,81 R$6,52 R$5,80 R$5,59 R$4,99 R$4,80 R$4,60 R$5,00 R$4,31 R$4,67 R$4,24 R$4,55 R$4,22 R$4,47 R$4,14 R$4,35 R$4,10 R$4,23 R$4,06 R$4,19
jan/18 R$7,13 R$5,83 R$5,21 R$5,09 R$4,64 R$4,39 R$4,31 R$4,77 R$4,13 R$4,57 R$4,08 R$4,52 R$4,02 R$4,43 R$4,00 R$4,48 R$3,85 R$4,22 R$3,83 R$4,15
jun/18 R$7,04 R$5,76 R$5,15 R$5,01 R$4,51 R$4,41 R$4,23 R$4,80 R$4,11 R$4,53 R$3,89 R$4,38 R$3,82 R$4,23 R$3,78 R$4,15 R$3,64 R$3,97 R$3,61 R$3,90
R$0,00
R$2,00
R$4,00
R$6,00
R$8,00
R$10,00
R$12,00
R$
/Wp
Preço dos sistemas fotovoltaicosDe junho de 2016 a junho de 2018
Sistema residencial (4 kWp)
Preço médio jun/18 por Estado(R$/Wp)
R$5,12R$4,16
R$3,19R$3,61
R$3,65
R$0,00
R$1,00
R$2,00
R$3,00
R$4,00
R$5,00
R$6,00
R$7,00
R$8,00
R$9,00
R$10,00
jun/16 jan/17 jun/17 jan/18 jun/18
R$
/Wp
Preço médio do kit Preço médio de integração
R$8,77
R$ 7,74
R$ 6,52R$ 5,83
R$ 5,76
R$3,65
R$3,58
R$3,33R$2,22 R$2,11
R$5,12R$4,16
R$3,19 R$3,61 R$3,65
Impressão do MercadoAté Julho de 2018
3,19%
27,33%
33,26% 32,80%
3,42%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
Acima dasexpectativas
Satisfeito Razoável Poucos negócios Péssimo
Apesar de ligeira melhora do índice de satisfação do
empreendedor, quase 70% dos integradores não estão
satisfeitos com o mercado.
Principal Desafio com RelaçãoA Concorrência
40,77%
57,63%
33,94%36,45%
26,20%
6,38%2,73%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
Opções definanciamento
Preços muitobaixos
Produtos eserviços de
baixa qualida
Propagandaenganosa
Ter acessoapotenciais
clientes
Outra Nenhuma
Devido a elevada quantidade de empresas atuantes é natural que
elas forcem o mercado abaixo de seus preços a fim de
conseguir efetuar seus primeiros projetos. Ressalta-se para a insustentabilidade de uma empresa com preços muito
baixos, isso deprecia o mercado e o torna insustentável.
Maior Dificuldade em Solicitar um Financiamento
2,05% 2,73% 2,96%
23,92%
32,57%
13,67%
22,10%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
Lista demateriais
Documentaçãoda empresa
prestadora deserviço
Documentaçãodo projeto
Garantias Documentaçãodo cliente
Nenhum Outros
Mais de 50% das empresas entrevistadas possuem
dificuldades com garantias e documentação do cliente para
acessar financiamentos.
VendasNúmero médio de contratos assinados por mês
50
239
59
32
17 139 1 4 1 4
10
0
50
100
150
200
250
300
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 mais de10
2,23 contratos
Número Médio Dez/20172,36 contratos
Número Médio de contratos
Taxa de Conversão
Média (Jan/2018)
4,24%
6,56%
Taxa de Conversão
Média (Jun/2017)
Taxa Média de
Conversão (Jun/2018)
5,39%
VendasPrincipal forma de pagamento
45,33%
23,46%
23,23%
5,69%
0,91%
0,68%
0,46%
0,23%
1,37%
1º
2º
3º
4º
5º
6º
7º
Pagamento à Vista
Parcelamento (Via Integrador)
Financiamento Bancário
Parcelamento (via Distribuidor)
Outro
Consórcio fotovoltaico (via Distribuidor)
Mensalidade (Locação, Assinatura)
Consórcio fotovoltaico (via Integrador)
VendasQual banco/linha mais utilizado em financiamentos
20,69%
9,43%
6,67%
6,67%
5,52%4,83% 2,76%
2,07%1,38%
24,37%
15,63%43,45%
1º
2º
3º
4º
5º
6º
7º
8º
9º
Santander
BNB
Banco do Brasil
Sicredi
FCO
PROGER
BNDES
PRONAF
Caixa Econômica
Nenhuma
Outros**Apesar de não ter sido relacionado na pesquisa, o Banco Votorantim é uma importante fonte de financiamento para o mercado fotovoltaico, que no caso está incluso dentro da categoria Outros.
VendasPotência mais comercializada pela Empresa
8,6
6%
26
,42
%
37
,13
%
9,7
9%
9,5
7%
2,2
8%
2,5
1%
0,6
8%
0,9
1%
0,2
3%
0,4
6%
0,4
6%
0,9
1%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
0 a 2kWp
2,01 a 4kWp
4,01 a 8kWp
8,01 a 12kWp
12,01 a30 kWp
30,01 a50 kWp
50,01 a75 kWp
75,01 a150 kWp
150,01 a300 kWp
300,01 a500 kWp
500,01kWp a 1
MWp
1,01 a 3MWp
3,01 a 5MWp
4,9 kWp 40,4 kWp 2.495 kWp
Pequeno Porte0 a 12 kWp
Médio Porte13 a 200 kWp
Grande PorteMaior que 201 kWp
Modelos de Compensação
Geração e consumo acontecem na
mesma unidade, parte da geração é
consumida instantaneamente. O
excedente de energia é convertido em
créditos e pode ser utilizado para
abater contas futuras, em até 60
meses.
Cliente principal: residências e
comércios.
Geração Junto a Carga
Modelos de Compensação
O titular da unidade consumidora é o
cliente final, ou seja, o cliente pode
usufruir do excedente da energia em
outra unidade consumidora, desde que
esta esteja sobre o mesmo
CPF/CNPJ, e que seja atendida pela
mesma concessionária.
Cliente principal: comércios e
indústrias em Baixa Tensão.
Autoconsumo Remoto
Modelos de Compensação - Exemplo
Autoconsumo Remoto
Usina Solar
Empresa -
Localização Minas Gerais
Área ocupada 15 hectares
#Clientes 1 (Telecom)
Potência instalada 5,07 MWp
Modelo de compensação
Autoconsumo remoto
Tipo de conexão Média tensão
Início operação 2017
Modelos de Compensação
Geração Compartilhada
O titular da unidade consumidora é o
consórcio ou cooperativa. Isto permite
que diferentes CPF/CNPJ usufruam
da geração de energia.
Eles podem estar em regiões
diferentes, porém devem ser atendidos
pela mesma concessionária.
Cliente principal: residência e
comércio.
Modelos de Compensação - Exemplo
Geração Compartilhada
Usina Solar
Empresa -
Localização Minas Gerais
Área ocupada 25.000 m²/2,5 ha
Potência instalada 1 MW
Geração Média 170 MWh/mês
Localização MG
Modelo de compensação
Geração compartilhada
Tipo de conexão Média tensão
Início operação 2017
Modelos de Compensação
Múltiplas Unidades Consumidoras
Múltiplas unidades consumidoras.
Sistema pertencente a vários usuários.
Toda energia gerada é convertida em
crédito que pode ser utilizado para
abater as faturas individuais de cada
usuário ou abater um consumo de uso
geral (elevador de um prédio, por
exemplo).
É necessário apenas um medidor
bidirecional.
Modelos de Negócios
Locação/Arrendamento
Em outras palavras, ao invés de se pagar
eletricidade às concessionárias, se paga
aluguel do sistema fotovoltaico ou
arrendamento dos equipamentos. O cliente
consegue reduzir os custos com
eletricidade sem investimento ou com uma
entrada. O valor de locação pode ser com
base em um desconto dado na tarifa ou
um valor fixo de locação anual. Outra
opção de locação é com investimento do
cliente, mas com mensalidades referentes a
O&M ou gestão da usina.
Aluguel
ClienteUsinaCrédito
Modelos de Negócios
Galpão Built to suit
Consiste na instalação de uma usina
em galpão para posterior locação.
Agrega valor ao galpão uma vez que a
compensação de energia é incluída
na locação. É feita para contratos de
longo prazo.
Principais clientes: empresas de
logística, atacadistas, CD’s e grandes
varejistas.
Potência Instalada - ANEEL
Autoconsumo Remoto
1010
629522
-100
100
300
500
700
900
1100
MG SP PE
Pot.
(kW
)
Geração Compartilhada
487
28 25
0
100
200
300
400
500
600
MG PB SC
Pot.
(kW
)
Múltiplas Unidades
7,7 MW(2016)
254%
27,3 MW(2017)
143%
66,5 MW(2018)
Desafios para Novos Modelos
Tributária: ICMS
Alta Competição
Regulatória: Revisão na 482 / Tarifação
Jurídica: Contratos / Acordos comerciais
Capex: Financiamento, CAPEX( Equipam./ Conexão a Rede, etc.)
Simulação – Modelos de LocaçãoDados locais
Localização Icapui-CE
Terreno 12 hectares
Conexão à rede Próximo à rede 13,8 kV
Produtividade 1805 kWh/kWp/ano
Potência 6,5 MWp / 5 MW
CAPEX R$ 3,485 / Wp (R$22.652.272)
Modelo de Negócio Autoconsumo Remoto (clientes BT)
Distribuidora COELCE
Tarifa total 735 R$/MWh
Tarifa com desconto (10%) 565,04 R$/MWh
Custo de demanda 20,28 R$/kW
Desconto 10%
Dados técnicos
Simulação – Modelos de Locação
DRE da Simulação= Receita+ Produção de energia
- Perdas elétricas
- Degradação dos módulos
=RECEITA OPERACIONAL BRUTA
(Produção de energia x tarifa descontada)
- Impostos (PIS/COFINS)
= RECEITA LÍQUIDA
- Custo demanda
- O&M
- Despesas Administrativas
= EBITDA
- Depreciação
= EBT
- CSLL
- IRPJ
= Resultado Operacional após CSLL e IR
= Lucro Líquido do Projeto
Despesas Administrativas
Custos de Operação e Manutenção
Regime Tributário
- Equipe de vendas- Contabilidade- Advogado
- Equipe de atendimento e cobranças
- Limpeza- Seguro
- Monitoramento e vigilância- Manutenção
- Lucro Real - Lucro presumido
Simulação – Modelos de LocaçãoDados locais
Localização Icapui-CE
Terreno 2 a 3 hectares
Conexão à rede Próximo à rede 13,8 kV
Produtividade 1805 kWh/kWp/ano
Potência 1,3 MWp / 1 MW
CAPEX R$ 3,77 / Wp (4.906.576,20)
Modelo de Negócio Autoconsumo Remoto (clientes BT)
Distribuidora Enel
Tarifa total 735,00 R$/MWh
Tarifa com desconto (10%) 565,04 R$/MWh
Custo de demanda 20,28 R$/kW
Desconto 10%
Dados técnicos
Simulação – Modelos de Locação
Métricas de análise
TIR 13,09%
VPL (Oportunidade)
R$1.394.363
Payback Simples 9 anos
(6.000.000,00)
(4.000.000,00)
(2.000.000,00)
0,00
2.000.000,00
4.000.000,00
6.000.000,00
8.000.000,00
10.000.000,00
12.000.000,00
14.000.000,00
16.000.000,00
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Fluxo de caixa acumulado
Simulação – Modelos de Locação
Variação do Desconto
Desconto*(%) 10% 20%
TIR 13% 11%
Análise de sensibilidade
Variação do CAPEX
CAPEX(R$/Wp) 3,60 3,90
TIR 13% 11%
Câmbio
Dólar 3,50 3,80
TIR 13% 12%
Valores meramente ilustrativos
*Desconto Equivalente na tarifa de Energia
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