O melhor da NRF 2010

O melhor da NRF 2010Grupo Tom de Estudos - Fevereiro 2010

• Blue Bus – www.bluebus.com.br

• Mundo do Marketing - www.mundodomarketing.com.br

• Blog do Marcelo Cherto - marcelocherto.blogspot.com

• Accenture - www.accenture.com

• GrowBiz Group - www.growbiz.com.br

• HSM – www.hsm.com.br

• Walmart Brasil - www.walmartbrasil.com.br

• No Varejo - www.cmnovarejo.com.br

• Ipsos - www.ipsos.com.br

• National Retail Federation - www.nrf.com

A apresentação a seguir foi desenvolvida com base nas seguintes fontes:

Introdução

Retail’s Big Show

• Maior encontro do varejo mundial• Em 2010, sediado em Nova York

• 99ª edição• 4 dias

• 76 dos 100 maiores varejistas globais presentes• Cerca de 3 mil pessoas acompanhando

• Presença expressiva do Brasil• Gerador anual de tendências

2010

• Período de ‘back to the basics’.• Não se fala de inovações revolucionárias ou

descobertas mirabolantes.• É hora de aperfeiçoar a execução e fazer o básico

muito bem feito.

Dia 1

“The Power of Retail Design”

• Design é mais que um rostinho bonito• Parte mais importante da conexão

da marca com o cliente• Traduz a estratégia e o negócio da marca• Aumenta o tempo de permanência na loja

• Influenciado pela cultura e elementos sociais contemporâneos

• Deve refletir o modo de vida atual

• Busca de uma identidade distinta• Estrutura fabulosa com

apresentação ineficiente = fail• Seu PDV deve ser o mais impactante do mercado

• Invista em arquitetura• Sem verba? Invista na vitrine

8 especialistas + cases de sucesso

“The Power of Retail Design”

Neutrogena

• O desafio• Inserir a marca em novos mercados,

como China e Índia

• A solução• Espaço para apresentação dos produtos

• Área de atendimento com consultoras

LL Bean

• Artigos esportivos

• Sustentabilidade como valor de marca

• Experiências outdoor

• Luz natural

• Materiais reciclados

• Melhor atendimento, pelo 3º ano consecutivo

Freson Bros

• Rede de supermercados

• Pequena e familiar

• Relacionamento pessoal

• Proximidade

• Fotos da família

Neighbours

• Loja de conveniência da Petro Canada

• “The food and the ambience turn a simple convenience store into a destination where

people can come, get gas, eat and shop…If you can do that on a consistent basis, you’re really

going to score.” — Anthony Greenwood, Managing Director,

PS&A

PawsWay

• Para donos de cachorros

• “Pets lovers”

• Estratégia de relacionamento da Purina

Armani

Making of loja da Quinta Avenida

Vídeo

Shaping the Demands of Smarter Consumer

• Stephen DubnerJornalista e co-autor de

Freakonomics e Super Freakonomics.

1 - Chamou atenção para a crença entre os varejistas de que quanto mais opções oferecidas

ao consumidor melhor.

• Paradoxo da opção.

• Mais do que uma grande quantidade de opções, os consumidores esperam que a indústria e o

varejo descubram o que eles querem.•


2 - Nem sempre o que as pessoas dizem é o que eles fazem de verdade.

• É preciso observá-lo, saber como, onde, em que

circunstâncias interage com seu produto ou serviço.

• Capturar e analisar com profundidade as

informações oferecidas por aqueles que visitam as lojas e orientar as estratégias de marketing a partir

desses dados.


Dia 2

2º dia - 11/01/2010

Matt Kistler, vice-presidente sênior de sustentabilidade do

Walmart.

Como a empresa desenvolveu metas de sustentabilidade?

Em 2005 a empresa traçou sua “agressiva”estratégia de sustentabilidade.

• Ser 100% suprido por energia renovável• Desperdício zero• Vender produtos de empresas comprometidas com

a sustentabilidade

Para garantir sua estratégia o Walmart trabalha o que chama de sustentabilidade 360º.

Para avaliar seus fornecedores a empresaestá Criando Sustainability Índex. EsteÍndice considera as seguintes etapas:

• Origem da matéria prima• Processos de fabricação• Processos de distribuição• Uso do produto/ desperdício• End of life (descarte)

A partir deste índice o Walmart irá selecionar os fornecedores mais engajados com a proposta de varejo verde.

• A empresa reduziu o tamanho dos tanques de seus caminhões ;

• A empresa concentrou-se em mudanças de embalagem que beneficiaram o sistema de logística, levando a enormes poupanças de custos de combustível.

Essas iniciativas não só afetam positivamente o meio ambiente, como também pode resultar em economias de

custo.

Como está esse movimento no Brasil?

O primeiro hipermercado verde da rede foi inaugurado em dezembro de 2008 no RJ;

A partir daí todos os hipermercados inaugurados são ecoeficientes;

Atualmente existem 7 lojas;

A sustentabilidade também na A sustentabilidade também na estruturaestrutura

Luz - clarabóias no salão de vendas que permitem a entrada de luz natural

Todo mobiliário é feito com madeira certificada, as portas internas são de plástico reciclado, os painéis visuais levam 60% desse material

Água - mictórios e vasos sanitários sistema a seco e a vácuo, além de reservatório de água para reaproveitar água da chuva;

Estacionamento + área administrativa - lâmpadas fluorescentes T5 que consomem metade da energia das comuns. E lâmpadas LED que são mais eficientes energeticamente e duram 50 mil horas.

Melhor uso do ar condicionado, a estrutura conta com tintas à base de água que refletem os raios solares e com vidros que permitem a passagem de luz e vetam a entrada de calor.

A sustentabilidade também na A sustentabilidade também na estruturaestrutura

Análise pelo Centro de Tecnologia de Embalagens.

Alguns dos fornecedores verdes

Promoveu alterações significativas no ciclo de vida de alguns produtos

CRIAÇÃO DO PROJETO “SUSTENTABILIDADE DE PONTA A PONTA”

Que agora chegam mais sustentáveis às prateleiras dos supermercados.

Melhoram: optando por materiais recicláveis ou certificados, e diminuição no consumo de energia e água durante o processo de produção.

Alguns dos fornecedores verdes

Quais são os possíveis primeiros passos para os varejistas

que querem começar a trabalhar com a

sustentabilidade ambiental?

Avalie o seu negócio. Avalie o seu negócio.

Saiba o impacto ambiental da sua empresa Saiba o impacto ambiental da sua empresa

Devem procurar oportunidade de mudança, como a Devem procurar oportunidade de mudança, como a rede Wal-Mart fez dobrando a eficiência de sua frota rede Wal-Mart fez dobrando a eficiência de sua frota

de caminhões.de caminhões.

DEIXAR DE PENSAR:DEIXAR DE PENSAR:

“Mudanças para sustentabilidade leva muito tempo para implementar, é caro e exige uma

mudança radical."

Podem focalizar em mudanças simples, mas que Podem focalizar em mudanças simples, mas que podem ser feitas agora.podem ser feitas agora.

As empresas não devem "cochilar" e esperar "a As empresas não devem "cochilar" e esperar "a coisa", que irá impulsionar a mudança coisa", que irá impulsionar a mudança

transformacional. transformacional.

Defende também que as empresas devem "fazer as Defende também que as empresas devem "fazer as coisas pequenas, olhando para as grandes." coisas pequenas, olhando para as grandes."

É preciso começar de alguma forma.

É importante o engajamento da liderança. E conscientização de toda a empresa.

Mas para sobreviver...

Nunca nada vai mudar se você não der um primeiro passo.

Vídeo

Dia 3

How Leadership,Loyalty and Transparency Fuel Growth

• Sir Terry LeahyCEO da Tesco

"Muitas organizações dizem que ouvem os clientes, mas elas são bem seletivas na hora de decidir o que se permitem escutar".

• Grande guinada: desenvolvimento de um entendimento profundo do consumidor.

• Permite que as pessoas utilizem tecnologias nas

próprias lojas para enviar feedback, que é analisado e utilizado para melhorar a experiência de consumo.

• O capital da Tesco aumentou 8 vezes nos últimos 15

anos, enquanto gigantes como Marks & Spencer ficaram estagnados.

• Operação global, multicanal e multiformatos.

•

“O mundo não mudou muito. Os consumidores ainda querem uma vida melhor, querem os benefícios materiais de uma vida melhor, o que

representa uma grande oportunidade para a empresa. Se conseguirmos ajudar essas pessoas a conseguirem essa vida melhor, teremos um negócio,

e isso é verdade agora assim como era na outra recessão de 1992.”

• Foco contínuo à execução no dia a dia das lojas, motivando as

pessoas e agregando valor.

“Gerar fidelidade é, em última instância, resultado do que a empresa entrega ao cliente.”

•

How Leadership,Loyalty and Transparency Fuel Growth

1. Encontre a verdade.

Não confie apenas em pesquisa ou em experiências passadas. Descubra a situação atual da sua empresa conversando diretamente com seus

consumidores. Eles serão honestos sobre o que é bom e ruim no seu negócio.

10 Lições de Gestão


3. Visão, valores e cultura.

Esses 3 pontos são mais importantes do que qualquer plano, estratégia ou tática. Seus funcionários podem ajudá-lo a

entender quais valores sua empresa deveria ter.


4. Acompanhe seu consumidor.

Você não será capaz de adivinhar o que os consumidores querem. Esteja perto deles, observe-os e esteja

preparado quando enxergar uma mudança.


5. Direcione.

Como você relaciona ideias amplas do negócio com o que sua equipe, em todos os níveis, trabalha no dia-a-dia?

A Tesco focou em estabelecer métricas específicas para consumidores, comunidade, operações, pessoas e finanças.

Todo mundo, em cada parte do ciclo, sabe exatamente como estão relacionados com a estratégia geral da empresa.


6. Pessoas, processos, sistemas.

É essa a ordem do processo de transformar seus planos em experiência do consumidor.


7. Lean Thinking (Mentalidade Enxuta):

É a procura pela maximização do valor através da contínua eliminação de desperdícios.

Trata-se de uma filosofia gerencial inspirada nas práticas e resultados do Sistema Toyota de Produção.

Procura identificar valor sob a ótica do cliente final, alinhar na melhor seqüência as etapas necessárias que criam valor, realizar estas etapas de maneira contínua,

sempre que alguém as solicita de maneira cada vez mais eficaz.


8. O simples é melhor do que o complexo.

Desenvolva uma cultura de simplicidade.

A comunicação foi um dos exemplos.


9. Concorrência é bom.

Aprenda com seus concorrentes e não foque nas suas falhas.

Foque nas forças dos concorrentes.


10.Liderança.

A definição favorita dele para essa palavra é:

‘Um líder te leva mais longe do que você iria sozinho’.


1 - Confiança: Seus clientes precisam saber que você se preocupa com eles.

2 - Informação: Hoje os clientes são mais informados. É importante ser transparente.

3 - Saúde: Preocupação com um futuro saudável. Viver mais e melhor.

6 Motivadores de Crescimento

4 - Conveniência: O cliente tem cada vez menos tempo. Importante oferecer conveniência como, por exemplo, varejo on line.

5 - Simplicidade: Incentivar produtos e serviços que solucionem problemas, simplifiquem a vida.

6 - Clima: Preocupação com ações de redução de carbono, sustentabilidade. Não implica em não consumir, mas consumir de

forma diferente.

6 Motivadores de Crescimento

Customer Centricity

• Não podemos vender tudo para todos• Comunicação e venda personalizadas

• O desafio de alinhar o ponto de vista dos consumidores à estratégia de negócios

• Deve ser incorporada pela alta gestão• Aplicada em todos os pontos de contato

• Processo inverso ao convencional

Customer Centricity

• Baseado em três elementos:• Conhecer o consumidor

• Atingir o consumidor• Entregar uma experiência única,

dentro do que ele quer e precisa

• Essencial para resistir a pressões a curto prazo e se fortalecer para o futuro

Macy’s

• Apresentado por Karen Meskey, da Macy’s • Atenção para as necessidades de cada loja

• Mais responsabilidade para os gerentes• Escutar os clientes (de verdade)

• Reformas nas lojas de Deebrook e Pasadena• Catálogos de compra personalizados

Macy’s em Pasadena

225 Forest

• Ambientação com móveis dos clientes• Shoppers podem customizar seus tênis

Vídeo

“O novo paradigma do luxo”

Stephen Sadove, presidente da Saks, Tory Burch (dona da grife de moda feminina que leva seu nome) e Marc Gobe (especialista

em emotional branding).

O mercado de luxo deveria ter sido o mais afetado pelaalegada mudança de comportamento dos consumidores

com a crise global.

As pessoas continuam gastando sim, mas com

um apelo diferente.

“Hoje o luxo tem mais a ver com estilo de vida do que com ostentação e o excesso não é mais legal hoje dia”.

Tory Burch

“Hoje o luxo está muito mais ligado à exclusividade - mas sem exagero - estilo de vida, é uma combinação entre high-low (produções em que misturam itens caros e baratos, num

resultado considerado altamente elegante”.Marc Gobe

O movimento

EXCLUSIVIDADE E DESIGN

VALOR

ALÉM DA EXCLUSIVIDADE

PROPORCIONAR MAIS DE UM JEITO DIFERENTE

Criar uma conexão entre a empresa, o produto e o consumidor.

ANTESANTES

HOJEHOJE

Por isso, hoje as empresas precisam conhecer MAIS seus clientes para estabelecer valor para

seus produtos. Conhecer de verdade.

Achava-se que o ECOMMERCE teria um impacto pequeno para

quem procura por artigos de luxo.

E-commerce para o luxo?

Acreditava-se que consumidor queria ir até a loja de luxo para “ver e ser visto”, para ser

tratado como um “rei ou rainha”.

O que descobrimos é que o consumidor do luxo quer ECOMMERCE. O cliente do luxo, como os demais clientes,

também tem vergonha de perguntar e interagir com os vendedores.

Eles querem sites ricos em informações, vídeos e outras ferramentas que façam com que a experiência da compra via WEB seja fantástica. Como saber a história da empresa e dos

produtos.

E-commerce para quem quer artigos de luxo é um sucesso!

É colocar EMOÇÃO no ECOMMERCE.

Para o varejista o ECOMMERCE também tem grandes

Vantagens principalmente porque podemosanalisar tudo o que o consumidor está fazendono web-site.

Dá pra monitorar.

E claro:Com estas informações consegue-se melhorar a experiência do consumidor.

Os varejistas já estão entendendo a importância queuma loja de ECOMMERCE esteja inserida no contextode Redes Sociais ou Mídias Sociais.

Dá pra ficar mais próximo, mais presente.

Um exemplo

Utilizamos o Twitter como um grande laboratório juntoaos nossos clientes.

Freqüentemente publicamos no twitter “estamos pensando em fazer isto e isto….o que vocês acham?”

Afinal de contas quem vai comprar nossos produtos são os consumidores e não nossos “designers”.

Tory Burch

"Há oportunidade para se relacionar, mas há também oportunidade de negócio. É um laboratório vivo"

“Tory! Espero pacientemente para sua coleção primavera para sair ... você sabe quando será o lançamento dos saltos strappy de couro que vêm na cor rosa, bege e preto? Eu amo a sua marca!”

Oi Tory! Estou fazendo meu projeto de pesquisa

de ensino médio em design de moda, e se você

puder me ajudar de alguma forma, seria incrível! Obrigada!

Eu uso muitas vezes minhas botas Tory Burch e elas são tão confortáveis!

O site

O luxo hoje é menos demonstração de poder.

Aproveite 2010 é para proporcionar experiência diferentes.

E mais entender e buscar o que os consumidores querem e pensam da sua marca.

Abuse das redes sociais.

Então

Dia 4

The Underestimated Potential of Store Brands

• Apresentado por Alan Klein - The Marketing Agency Paris New York

• 30% dos produtos vendidos em supermercados na Europa são marcas próprias

• Compradas por 70% dos shoppers• Sainsbury’s e Tesco

• Leader Price só vende Leader Price• 6 fatores de sucesso

• Os shoppers confiam na rede.

• Têm certeza de que a marca própria tem qualidade igual à marca mais cara da categoria.

• Acreditam que os preços menores são resultado de esforço comercial e não de qualidade inferior.

• A marca própria está presente em várias categorias, atendendo diversas necessidades do shopper.

• A embalagem reforça a qualidade do produto. Pode remeter ao principal concorrente mas nunca ser uma cópia.

• Consistência nos preços baixos.

The Underestimated Potential of Store Brands

Mobile Retailing…Strategies for the Emerging Mobile

Economy

• Apresentado por Sahir Anand, Research Director The Aberdeen Group

• Substituem cartões de crédito e débito• Wallmart – aplicativo iPhone

• Whole Foods – lista a partir de uma receita

Carlos Henrique Vilela [email protected]

Helena [email protected]

Vanessa [email protected]

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