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O MAIOR CANAL DE VENDAS DO MUNDO ONLINE
PERSISTÊNCIA
é absolutamente incompatível
com o fracasso
PERGUNTASMILAGROSAS
VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR
PERGUNTASCOACH
PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS
Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu •
investimento?
O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)?•
Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o •
seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo?
O que o • voçê quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito?
• Você se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa?
Esse• imóvel é considerado um investimento, você acredita que perder um investimento éaceitavel?
PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS
Muitos acreditam em crise• , outros sabem aproveita-la. Você percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos?
O que você• mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou area de lazer?
• Você trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa?
Eu entendo que o investimento • é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvelcom mais qualidade?
PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO
Se dependesse só de você, você compraria esse • imóvel agora?
Se eu conseguir chegar nestas condições, • voçê fecha esta negociação hoje?
Voçê• quer comprar um imóvel?
A • decisão de investimento nesse imóvel só depende de voçê ou de mais alguém?
PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS
Se fosse ganhar de presente um desses • imóveis, qual vocêescolheria?
Est• a indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se você fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?
PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO
O que posso fazer para você• seguir adiante na negociac ão?
Eu sinto que você• realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda-lo a conseguir compra-lo?
Eu entendo que este • imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas você esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?
PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO
Eu entendo o que • você esta buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajuda-lo a realizar o sonho dele?
O que posso fazer para • ajuda-lo a adquirir o imóvel que desejam?
Eu entendo que você• precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?
PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR
De zero a • 10, qual seria sua satisfação se tivesse morando neste imóvelneste exato momento?
Se tivesse em meu lugar o que diria para • ajuda-lo a tomar a decisão?
Percebi que você• esta em duvidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas?Se você• adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possui-lo?
O que • voçê ganha ao comprar este imóvel?
PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO
Agrade• c o a sua atenc ão, e antes de ir embora, voçê poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que voçê me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que não comprou – esta é também um boa hora para pedir indicac ão)
Jo• ão! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e voçê promete ser o mais sincero possivel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? Voçê indicaria meu trabalho para um amigo?
ACABE COMA OBJEÇÃO
INSTANTANEAMENTE
C.V.BTÉCNICA
COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO
CARACTERÍSTICAS
VANTAGENS
BENEFÍCIOS
Demonstra como produtos,serviços ou suas caracteristicas podem
ser usados ou ajudar o cliente
Descreve fatos,dados, caracteristicas do
produto
Demonstra como produtos ou serviços atendem a
Necessidades Explicitas pelo cliente
Objeções
COMPORTAMENTODO CORRETOR
RESPOSTA MAISPROVÁVEL DO CLIENTE
CARACTERÍSTICAS
VANTAGENS
BENEFÍCIOS
Preocupaçãode preço
Apoio ou aprovação
CARACTERÍSTICAS
(O QUE É ISSO)
PISCINA
LOCALIZAÇÃO
VANTAGENS
(O QUE ISSO FAZ)
NATAÇÃO
TUDO PERTO
BENEFÍCIOS(PORQUE É IMPORTANTE)
SAÚDE
COMODIDADE E/OU MOBILIDADE
RAPPORT
Os maiores erros ao estabelecerrapport na abordagem
1 2 3 4
Nãodemonstreinteresse emoutra pessoa
Ser arrogante Falta decontato visual
Falta de entusiasmo
Ser “seco” Falar demais Não respeitaro perfil de cliente
Ser falso
SEUS CLIENTESVÃO PAGAR MAIS
VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR
“AS COISAS VALEM O QUE OS
COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS
A PAGAR”
VALOR =VANTAGEM - CUSTO
GUILHERMEMACHADOQUEBREASREGRAS
bit. ly/ l ivroqr-vendas
AS REGRAS TE ENSINARAM QUE
VENDER É DIFICIL?
SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES.
““
Waldonys