no_webre.pdf

7/14/2019 no_webre.pdf

http://slidepdf.com/reader/full/nowebrepdf 1/22

Jim Camp

Merj nemet mondaniés juss el az igenig!



A ordítás alapja:Jim Camp: NO: Te Only Negotiating System You Need or Work and Home.

Crown Publishing Group, 2007

Szöveg © Jim Camp, 2007

Fordította: Bozai ÁgotaFordítás © Bozai Ágota, 2008

Szerkesztette: Lázár Balázs

Felelős szerkesztő: Falcsik Mari

Borító: Juhász Gábor

ISBN 978-963-9686-50-2

Minden jog enntartva. Jelen könyvet vagy annak részleteit tilos reprodukál-ni, adatrendszerben tárolni, bármely ormában vagy eszközzel – elektronikus,ényképészeti úton vagy más módon – a kiadó engedélye nélkül közölni.

Kiadja a HVG Kiadó Zrt., Budapest, 2008

Felelős kiadó: Szauer Péter

www.hvgkonyvek.hu

Nyomdai előkészítés: HVG Press Kt.Felelős vezető: Erényi Ágnes

Nyomás: Dürer Nyomda Kt.Felelős vezető: Kovács János



Tartalom

BevezetésA világ legszebb szava ……………………………………………………… 9

1. Állítsák meg a hullámvasutat, ki akarok szállni!Avagy a háborgó érzelmek megzabolázása …………………………… 19

2. Tehát, eredményeket akarunk?Koncentráljunk arra, amit beolyásolni tudunk – saját magunkra! … 45

3. Ha nyereséget akarsz, fogadd el a „nem” választ!Miért nagyszerű válasz a „nem”, rossz válasz az „igen”és a legrosszabb a „talán”? ………………………………………………… 59

4. A legnagyobb tárgyalási titokA másik oldal világából induljunk ki! …………………………………… 85

5. Hogyan lett végül hajóm?

Avagy miként vezérli az elképzelés döntéseinket? …………………… 103

6. Szókratész kezdő hozzánk képestA jó kérdéseltevés művészete és tudománya ………………………… 117

7. ErőeszközökA három plusz szabálya, továbbá árasztani, de nem prezentálni! … 135

8. Az igazság az, hogy nem tudni, mi az igazság

abula rasa, tiszta lap a sikerhez ………………………………………… 151



9. Ki a főnök?Megtalálni az igazi döntéshozót ………………………………………… 175

10. Kapjuk meg azt, amit akarunk!Napirendi pontokkal sikert építeni ……………………………………… 185

11. A tényleges ár felméréseAz igazi büdzsé titka ……………………………………………………… 201

12. A tökéletes előkészületekAvagy a legnagyobb előny minden tárgyaláson ……………………… 211

Annak, aki többre vágyik …………………………………………………… 223

Köszönetnyilvánítás ………………………………………………………… 225

Név- és tárgymutató ………………………………………………………… 227



Bevezetés

A világ legszebb szava

A világ legszebb szava egyértelműen az „igen.” Ezzel a szóval örömet oko-zunk a másik embernek. Kérésnek teszünk eleget, elintézünk valamit;megállapodásra jutunk. Mindenki boldog, az élet szép. E logika szerint

a világ legcsúnyább szava a „nem”. Senkinek nem jó. Elutasítást jelent, hajthatat-lanságot, meg-nem-alkuvást, amely megakasztja az egyezséget. Egy gyilkos szó.

A legtöbben így gondolkodunk manapság, ebben a kompromisszumés eltételezés alapú világban. Az a helyzet, hogy ezt a gondolkodás módotalapjaiban kellene megváltoztatni. árgyalásaink során ugyanis az „igen”a legrosszabb szó. úl gyakori használata arról tanúskodik, hogy é-lünk a sikertelenségtől és az alulmaradástól. Arra utal, hogy túlzottan iskompromisszumkészek vagyunk, és hogy nekünk bármilyen egyezség meg-elel. Ha nem akarjuk, hogy ilyen kép alakuljon ki rólunk, kezdjünk el nemetmondani! A „nem” elszabadít és megvéd minket.

Vegyük például Bill esetét! Bill sikeres értékesítő a Midwest cégnél. (A Billnév ktív személyt jelöl, ahogy ebben a könyvben minden más név is.) Billaccount menedzser, eladata a Dumont cég ügyeinek intézése. A Midwest

már hét éve ügyelének tudhatja a Dumontot, együttműködésük sikeres-nek mondható. Eddig semmilyen jele nem volt annak, hogy ez a helyzet változni og. A Midwest kiváló minőségű darabárut gyárt, jó áron. Hirte-len azonban a szokásos üzleti teleonhívás igen kellemetlen ordulatot vesz.A Dumont új beszerzője – legyen a neve Steve – minden előzmény nélkülközli Bill-lel: „Sajnálom, de ezentúl más beszállítótól vesszük az árut. Elegünk van a cégük arrogáns viselkedéséből, ezért úgy döntöttünk, hogy ezentúl ahárom konkurensük egyikétől szerezzük be az árut. Már évek óta mindentelkövetnek, hogy a beszállítóink közé kerülhessenek.”

Bill – mint az értékesítők többsége – azonnal arra gondol, hogy Steve ésa Dumont tulajdonképpen csak árcsökkentést akar kiharcolni. Bill úgy véli,



10

hogy ebből a helyzetből egyetlen módon kerülhet ki jól: ha azonnal beadja aderekát és kompromisszumot javasol. Lejjebb megy az árral, ezzel megmenti

az üzleti kapcsolatot. Azonnal kalkulálni kezd. Mekkora az a legkisebb en-gedmény, amit letehet az asztalra, hogy megtarthassa a Dumont-szerződést?Mekkora az a kedvezmény, aminek megajánlása már az állásába kerülne?Szinte ösztönösen teszi el a kérdést Steve-nek, hogy mekkora ár lenne meg-elelő nekik, hogy a Dumont továbbra is az ügyelük maradjon. Steve aligtudja megállni, hogy kárörvendően el ne nevesse magát, ám így is hallhatóanörül a gyors sikernek. Nagyon könnyű volt. Máris ráállította Billt arra a vá-gányra, amire akarta. Azt eleli neki: „Nézze Bill, nagyra értékelem, hogy jobbajánlatot akar adni nekünk, bár nem hiszem, hogy létezik olyan ajánlat, ami

megtarthatná maguknak az üzletet. De hajlandó vagyok a vezetés elé tárni a javaslatát, ha 14 centet enged a darabárból.”

Bill megijed. Elvesztheti a Dumontot, mint ügyelet! Ha ez megtörté-nik, kidobhatja a szakmai önéletrajzát és meghirdetheti a házát az ingatlan-piacon. Az érzelmi káosz nem túlzó kiejezés Bill pillanatnyi lelkiállapotára.Meginog egyensúlya, szíve hevesen ver – de képes összeszedni magát és időtkér. Ezt Steve meg is adja neki. Bill elhívja Susant, az értékesítési igazgatót.Azt mondja, hogy a Dumontnál új szelek újnak, csak úgy lehet megtartaniaz ügyelet, ha nagy kedvezményt adnak, legalább 14 centet a darabárból.Különben a Dumont mástól vásárol. Susan ezzel partner lesz a káoszkezelés-ben. Bill sikertelensége az ő sikertelensége is lenne, és ahogy Bill is mindentelhitt, amit a Dumont beszerzője mondott, Susan is azonnal készpénznek vesz mindent, amit Billtől hall. „Szerinted a 12 cent elég jó ajánlat lesz, Bill?”Mindketten azt eltételezik, hogy a Steve által megadott 14 cent a első érték,tehát egy kicsit kevesebbel is be ogja érni. Sem Billnek, sem Susannak nincsogalma arról, hogy valójában mi történik a Dumontnál. Csak azt tudják,hogy ez egy olyan világ, amelyben mindkét élnek nyernie kell: „Kérjetek és

adatik” – és máris kész az egyezség.

Én ezt kompromisszum és élelem alapú tárgyalásnak nevezem. Steve, aDumont beszerzője Bill és Susan kudarctól való élelmével kalkulál. Nagyon jól tudja, hogy élnek elveszíteni az ügyelet. Így aztán meglehetős nyíltsággalmanipulálja őket. Ez a világ legrégebbi játéka, naponta milliószor beválik. Énazonban a „nem”-en alapuló szisztémát vallom és hirdetem, amely a tárgya-lásokban egyszerűen a status quo enntartását jelenti. Ha Steve 14 cent egy-ségárkedvezményt akar, és Bill „nem”-et mond, a dolgok a rendes helyükön

maradnak. Ebből az alapállásból Bill megelelő döntésre juthat, hogy egyálta-lán adjon-e árkedvezményt, és ha igen, akkor vajon annyit-e, amennyit Steve



11

kér, vagy pedig kevesebbet. Így a tények ismeretében, az új tényállás alapjánhozhat döntést, nem pedig érzelmei, élelme és szorongása alapján, amit a

munkája és a további karrierje veszélyeztetése vált ki belőle.Az „igen” kimondására való késztetés (mint azt az A sikeres tárgyalásalapjai1 és más kompromisszum, eltételezés, élelem és érzelem alapú ta-nok próétái hirdetik) aláássa az ember gondolkodását, míg a „nem” stratégiaelszabadítja és védelmezi az egyént, pusztán azzal, hogy eloldja a tárgyalásérzelmi eszültségét. A „nem” stratégia biztonságos keretet teremt, amin be-lül megtalálhatjuk a legjobb megoldást.

Szemléltetésképpen térjünk vissza Bill történetéhez! Ha Bill a „nem”-szisztémát alkalmazná, Steve 14 centes engedménykérése egyáltalán nem

lepné meg, nem okozna ennakadást, mert nem érzelmi alapon, hanemszisztematikusan válaszolna. Ez esetben Bill gondosan mérlegelné a Midwestcélját és szándékát, és rájönne: nem valószínű, hogy a cég menedzsmentje je-lentős kompromisszumot támogatna pusztán azon az alapon, hogy valaki eztkéri. A Midwestet saját belső értékrendszere alapján elemezve Bill úgy ítélnémeg, hogy Steve és a Dumont érdeke is alaposabb elemzést igényel.

A „nem”-szisztémában Bill számos kérdést tesz el Steve-nek, mindenkérdés arra irányul, hogyan látja Steve, mit jelentene a Dumontnak, ha lecse-rélné a beszállítóját. Például: „Mit csináltunk rosszul, Steve? Mennyi problé-mával találkozott a Dumont a Midwest termékével kapcsolatban? Mekkorakockázatot képes vállalni a Dumont egy kipróbálatlan új termékért, ami mégnem bizonyított?” Bill ezeket a kérdéseket tudatosan teszi el és a válaszokatszisztematikusan rögzíti. ermészetesen a válaszokat már előre ismeri: pon-tosan tudja, milyen selejtszázalék ordul elő a Midwest termékeiben, mennyikockázatot tud vállalni a Dumont, és ismeri a versenytársak áruinak minő-ségét és árát is.

Vagyis Bill nemet mond arra, hogy nagy árengedményt adjon, egyben szi-

lárd alapot ad a tárgyalásnak, olyan alapot, amelyre építeni lehet. Az üzleti világban nagyon sokan élnek attól, hogy nemet mondjanak, nehogy elveszít-sék a Steve-éle ügyeleket, de ez a legtöbbször mégsem következik be. Hiszena Dumont nem ok nélkül vásárolta hét éven át a Midwest termékét. Végsősoron Bill és a Midwest morondírozhatnak egy keveset az áron – vagy mégazt sem. Mindenesetre a döntés konkrét és pontos inormációkon og alapul-ni, nem eltételezéseken vagy érzelmeken. Az elhatározás alapja az lesz, hogy

1 Roger Fisher: A sikeres tárgyalás alapjai. Ford. Jánossy Ilona és Dobravszky Sándor, Budapest,Bagolyvár Kt., 1998. (A Szerk.)



12

Steve szerint a Dumont számára mit jelent a gyakorlatban a beszállítóváltás.Könnyen lehet, hogy úgy ítéli meg, nem az árcsökkentés, hanem az áremelés

lenne indokolt. A valós üzleti világban sokszor tapasztaltam ezt.

ehát ha a „nem”-szisztéma vezérli Billt, az meg is védi a olyamat mindenlépésében.

Ne legyenek kétségeink, megvédene minket is. A magánéletünkben ésa munkánk során nap nap után számos döntést hozunk. Azaz tárgyalunk,alkuszunk, egyeztetünk . Ezek az egyezségek – kicsiben és nagyban – nagy hatással vannak életünkre. ulajdonképpen ezek határozzák meg életün-ket – mindannyiunk életét. De vajon hányan képesek tudatosan irányítani

a döntéseiket? Nagyon kevesen. A leggyakrabban szórakozottan elsiklunk adöntéshelyzetek elett. Néha nem is vagyunk tudatában annak, hogy éppentárgyalunk valakivel, hát még hogy el is legyünk rá készülve… végül perszemár késő. Hányszor tapasztaltuk meg a pánikot olyan hirtelen megállapodá-sok után, amiket meggondolatlanul kötöttünk, vagy aminek következményétnem mértük el? Nem nagyon láttunk még olyan embert, aki legalább egyszerne tapasztalta volna megdöbbenve, hogy a tárgyalás milyen váratlanul ki tudsiklani. „Mi történt? Most mit tegyünk?”– kérdezzük ilyenkor kétségbeesve.

Vegyük például az egyik barátom, Ralph esetét! Ralph ingatlanejlesztő,aki egész vagyonát egy kaliorniai projektbe ektette. Azon a környéken a ter-mészeti erőorrások megőrzése és védelme nagyon ontos a közösségnek, ésRalph olyan helyhatósági tárgyalópartnerekkel találta magát szemben, akik-kel egyszerűen képtelen volt egyezségre jutni. Elém tárta panaszait, hogy mi-lyen nehéz zöld ágra vergődni ezzel a társasággal, akik teljesen tönkre akarjáktenni üzletileg. Megkérdeztem tőle, mit akarnak a helybeliek.

– Megnehezíteni a dolgomat. Kiszorítani a völgyből – válaszolta a barátom.– Na, de komolyan, mit akarnak?

– Hát, pontosan mit értesz az alatt, hogy mit akarnak?– Ez ugye egy tárgyalás – milyen eredményt akarnak elérni? Nyilván vanmotivációjuk.

Barátom szótlanul gondolkodott kérdésemen, és rájött, hogy ogalmasincs, mit akarnak. Elé tettem egy papírlapot, és elkezdtük elvázolni a ter- vet. Összeszedtük az alapkérdéseket, például hogy Ralph ingatlanejlesztésiprojektjének mi a hosszú távú célja, mi a olyamatos eladata és elelőssége,és hogy mit követel meg a helybeliek világa. Ralph pontosan tudta, hogy mitakar ő a tárgyalástól, de a tudása ezzel ki is merült. Fogalma sem volt, mit

akar a másik oldal, a helybeliek. Amikor a helyzet a legkisebb mértékbenkomplikálttá vált, halvány ogalma sem volt már, hogyan olytassa a tárgya-



13

lást. Nem volt olyamatterve a munkájához – nem volt terve döntéseinek alá-támasztására és javítására. Ami azt illeti, sosem tekintette a tárgyalást dön-

tések sorozatának. erv nélkül, érzelmi alapon, érzelmi vezérléssel tárgyalt– izgatottan, talán némi élelemmel is. Alaptalan eltételezések terhelték.A kristálygömbje, amiben a jövőt látta, nagyon homályos volt, ami a kristály-gömb hiányánál is rosszabb. Nem csoda, hogy nem jutott egyről a kettőre.Ám amint eledezte, hogy döntési alapon tárgyalhat és a „nem”-ből nagy előnyre tehet szert, nagyobb tudással és magabiztosabban ült tárgyalóasz-talhoz a helyi hatósággal. Végül ingatlanejlesztési projektje szinte mindenkiteljes megelégedésére megvalósult.

Célom ezzel a könyvvel az, hogy olyan új gondolkodásmódot mutassak beaz olvasónak, amit húsz éve Ralphnak bemutattam, és amire ma is oktatomügyeleimet. Az egyeztetés az egyeztetés, legyen a tárgy akár:

• több millió dolláros bonyolult ügylet, ami ezen áll vagy bukik;• karrierépítő javaslat benyújtása a főnöknek;• bejutás a kiválasztott egyetemre;• vita elsimítása a fővállalkozóval (vagy a bérbeadóval);• gyermekünk rábeszélése az alvásra;• nyári gyakornoki munka vagy az első állás megszerzése;• egy parttalannak tűnő szülői értekezlet megnyugtató lezárása.

Az én módszeremmel bármilyen témában lehet egyeztetni, tárgyalni, meg-egyezésre jutni. Nincs több reménykedés és imádkozás. Nincs több élelemés pánik. Ezzel a módszerrel mindig tudni ogjuk, hol tartunk, és mi a kö- vetkező lépés. Nincs több találgatás, szükségtelen meghátrálás és kényszerűalku. Nincs több elvesztegetett válasz és elajánlás, és nincs több megbánt

kompromisszum sem. Minden emberi konfiktusban és problémában rögtönmeglátjuk az egyeztetés lehetőségét, amit tervezéssel és határozott döntés-hozatallal ésszerűen kézben tarthatunk.

Nem szükségszerű, hogy üzleti és magánéletünkben eluralkodjon a káosz.Van sokkal jobb megoldás, ráadásul nem is olyan bonyolult, mint az atom-zika. Az én „nem”-szisztémám meghatározott alapelvekre és gyakorlati al-kalmazási szabályokra épül, amiket lépésről lépésre követhetünk. Módsze-rem mindenütt alkalmazható: a családi életben a szülők között vagy a szülőkés gyermekek közt, illetve a vállalkozók, pro vállalati tárgyalók, ügyvezető

igazgatók, tanárok, ingatlanügynökök, bankárok, politikusok, azaz mindenkiszámára használható, szakmunkásoktól a diplomatákig.



14

Célom, hogy az olvasó egy kicsit – illetve nagyon is – másképp gondoljonaz egyeztetésre és a tárgyalásra: ne mindennapos eladatként, de ne is rémálom-

ként, hanem olyan eladatként, amelynek módszerét el lehet sajátítani, és amitélvezni lehet. A „nem”-mel nagyon is kézben tarthatjuk a tárgyalás kimenetelét.Nincs több kínos csodálkozás: „Hogy történhetett ez? Most mit tegyek?” Ezek-nek az időknek vége! A „nem”-szisztéma révén biztonságos területre léptünk.

Ahhoz, hogy megértsük a „nem” erejét, tudnunk kell, hogy a „nem” min-denestől elutasítja a tárgyalásokban ma uralkodó kompromisszum és el-tételezés alapú paradigmát. Ha ettől összerezzenünk – hiszen ki ne akarna„igen” választ kapni –, akkor olvassunk még pár oldalt a könyvből! A „nem”-

szisztéma nem egyszerűen ellenkezést, ellentmondást jelent. eljesen új pa-radigmát teremt a tárgyalásban, olyant, ami előbb józan észt, aztán intellek-tuális tartalmat, majd gyakorlati értelmet visz életünkbe és munkánkba.

Ha valaki az elvárt kompromisszumok és végtelen eltételezések híve, ak-kor sok üzletembert talál, beleértve engem is, aki bármikor megeszi reggeli-re. Ugyanis ezek az üzletemberek olyan magas szintű stratégiát dolgoztak ki,amelynek egyetlen célja kihasználni a tárgyalóél kompromisszum és eltéte-lezés alapú gondolkodásmódjának gyengeségét. Ezek a taktikák és stratégiáklehetővé teszik számukra, hogy különösebb erőeszítés, idegőrlő egyeztetésés üzletük nap nap utáni veszélyeztetése nélkül elérjék céljukat. Gondoljunkcsak Steve esetére a Dumontnál! Célom ezzel a könyvvel az, hogy az olvasóképes legyen megordítani az ilyen tárgyalások menetét. A „nem”-szisztémaegyértelműen keresztülhúzza a Steve-élék számításait, és más hasonló tár-gyalási stratégiákat is könnyedén hatástalaníthatunk vele. Biztosítja, hogy aztarthassa kézben a helyzetet, aki a nemet képes kimondani. Könyvembenpéldákon mutatom be, milyen nagy sikereket értek el ügyeleim a módsze-remmel. Az olvasó első kézből, biztos orrásból tudhatja meg, milyen jelen-

tős eredményeket lehet elérni a „nem” mindennapi használatával.Módszeremet és a „nem-alapelv” ismertetését először is egy családi törté-nettel szemléltetem. Egyszer meggyeltem, amint unokám a leekvés ügyé-ben egyezkedik édesanyjával. Hallgattam, ahogy a hároméves Lily ötször ne-met mond anyjának, és a végén pontosan azt éri el, amit akart. Lily biztosannem élt nemet mondani és nemleges választ kapni… Egyszerűen csak tár-gyalt és tárgyalt. A „nem” sikeréhez ontos a kitartás.

Akinek vannak gyerekei, pontosan tudja, hogy a gyerek, ha „nem”-et hall,azt nem a tárgyalás végeként, hanem az elejeként értelmezi. Felnőttként azon-

ban arra kondicionálnak, arra képeznek minket, hogy éljünk ettől a szótól,így hallgatóságomnak és ügyeleimnek lassan, lépésről lépésre bizonyítom be,



15

hogy az udvarias nemet mondásnak, a „nem” válasz nyugodt ogadásának éskiváltásának hasznos hatása van a tárgyalások, egyeztetések során. Sőt annak,

ha a másik elet a „nem” kimondására késztetjük, hatalmas ereje van, mivellerombolhatja az akadályokat, és lehetővé teszi a megbízható, előnyös kom-munikációt. Ha megengedjük, hogy nemet mondjanak, azzal csökkentjük aeszültséget és az érzelmek okát. Mivel az imént a gyerekeket hoztuk szóba,tegyük el, hogy tanári ogadóórán vagyunk és a gyerek önkontroll- és tekin-télytisztelet-hiányáról kell beszélnünk a tanárral. Ez nagyon kellemetlen be-szélgetés lehet, komoly problémák lappangnak benne. Már beszéltünk errőla kis Johnnyval is, van is tervünk rá, hogyan lehet megoldani a problémát ésunkat a helyes útra terelni. Azért jöttünk a tanárhoz, hogy a segítségét kérjük

és meg is kapjuk. Ez egyszerűen tárgyalás, egyeztetés. Az eszmecserét azzalkell kezdenünk, hogy világosan és egyértelműen közöljük a tanárral, hogy vantervünk, és szeretnénk, ha ezt mérlegelné, és ha nem tetszik neki, nyugodtanutasítsa el az ötletet. Azt akarjuk, hogy ne érezze kellemetlenül magát, ha ne-met mond. Legjobb, ha ezt már az elején világosan megmondjuk neki: „Kedvestanárnő, észrevettem, hogy Johnny egy kissé nyughatatlan, és van elképzelé-sem arra, hogy hogyan oldjuk meg a problémát, amit ez jelent. Szeretném, hamérlegelné, de ha kiogása van ellene, nyugodtan mondjon rá nemet! Örülnék,ha elmondaná róla a véleményét. Szóval, nekem az a benyomásom, hogy…”

Ez egyenes elszólítás arra, hogy a tanár nyugodtan mondhat nemet, oldja aeszültséget, és ha szükséges, így a tanár el is mondja a valós helyzetet. És ko-molyan is kell gondolnunk, hogy nemet mondhat – mert eltehetően ténylegnem tudjuk, mi olyik az iskolában.

A tanár szerepében pedig kezdhetjük így a megbeszélést: „Kedves apu-ka, sajnos, én csak Johnnyt ismerem, Önt még nem annyira. Jó ú, de márhuszonhárom éve tanítok, és a viselkedése időnként kérdéseket vet el. Fel-

tehetném Önnek ezeket a kérdéseket? Kérem, valós választ adjon, bármi le-gyen is az!” Ez nomabb elhívás a „nem”-re – és a tanárnak is komolyan kellgondolnia. Mert a szülő és a tanár számára is elszabadításként hat a „nem” válasz elogadásának lehetősége: az akadályok rögtön leomlanak, lehetőségnyílik a probléma együttes erővel való megoldására.

Visszatérve az üzleti életre, tegyük el, hogy cégünket egy előnytelenszerződés terheli, amit egy olyan tárgyaló kötött, aki régen nincs a cégnél.Minden teljesítéssel pénzt vesztünk – valamit tenni kell. Az egyik lehetségesstratégia az, hogy teleonálunk „egyenesen legelülre”, és a másik cég vezető-

jével egyszerűen és köntöralazás nélkül közöljük: „Egy rossz alkut kötöttünkÖnökkel, így jött létre ez a szerződés. Önök ezt valószínűleg már akkor is



16

tudták. Mi nem. De most már tudjuk. Jelen elállásban nincs további mód azegyüttműködésre. Hogyan hozhatnánk helyre? Mikor találkozhatnánk, hogy

megoldást találjunk?”Sokan élnek az ilyen teleonbeszélgetéstől és nem is teszik meg; mások agondolatától is elképednek. De tulajdonképpen ez a legbiztonságosabb do-log, amit tehetünk. Egyszerűen és becsületesen eltárjuk a helyzetet. „Nemolytathatjuk úgy, ahogy az előző tárgyalónk megállapodott Önökkel, az szá-munkra végzetes lenne, de megoldhatjuk ezt a problémát. Beszéljük meg!” Az a helyzet, hogy a másik cég örömmel leül velünk tárgyalni. Miért? Azért,mert ez a leghatékonyabb döntés a részükről, ha meg akarják tartani a szá-mukra is ontos üzleti kapcsolatot.

Azért hangsúlyozom a „nem” erejét, hogy azt hangsúlyozzam: az a jó tár-gyaló, aki jó döntéseket hoz, mivel a jó tárgyalást a döntéshozatal minőségehatározza meg. A „nem” olyan új gondolkodási keretet ad, amiben bármilyentárgyalás során jó döntéseket hozhatunk. Ha ezzel az alapelvvel nyitunk be atárgyalásra, képesek leszünk megelelni akár a tanári konzultáción, akár egy nagy értékű szállítás kapcsán elmerülő döntéshozatali helyzetben.

eljesen egyértelművé szeretném tenni: a „nem” alapelv nem a meg nemalkuvó hajthatatlanságról szól. Éppen ellenkezőleg. A nyitottságról és őszin-teségről. A „nem” szabadsága lehetőséget ad az asztalnál ülő minden tárgyalóélnek arra, hogy racionálisan beszéljen. Oldjuk a eszültséget! Lassítsuk le adolgokat! A „nem” szabadsága azt jelenti, hogy az érintett elek élretehetik akivagyiságot, az „igazam van”, „én vagyok a legokosabb”, „én vagyok a legerő-sebb”, „én vagyok a legkeményebb” típusú viselkedést. A „nem”-szisztémamegóv attól, hogy gyenge, vagy ami annál is rombolóbb: rossz döntésekethozzunk csak azért, mert biztonságra vágyunk, és arra, hogy a másik él ked- veljen minket. A „nem” az asztalnál ülő tárgyaló eleknek azt üzeni, hogy neakarjunk mindenáron azonnal „igen”-t adni vagy kapni válaszként, tárgyal-

junk nyugodtan, nem engedve a sürgetésnek, ami a mielőbbi döntésre akarminket rákényszeríteni. „Nem”-et adni vagy kapni válaszként annyit tesz,hogy mi sem akarjuk átvágni az ügyelünket, de ő sem minket. Ha nehezentudjuk elképzelni, hogy a „nem” valóban segít lerombolni az akadályokat éselveszi az érzelmek élét, próbáljuk ki a „nem”-et egy egyszerű teszttel – ott-hon, irodában, iskolában, bárhol. Egyszerű próba, ha valaki megkér minket,hogy tegyünk meg valamit, vagy hogy értsünk egyet egy témában – eset-leg megkérhetünk valakit valamire, vagy kérhetjük az egyetértését valami-ben. A lényeg az, hogy valami ártalmatlan kis szituáció jöjjön létre, például

a konyhában a kollégával, aki egy munka elvégzését kérte tőlünk: „Nézd, énezt nem tudom megcsinálni, de mondd csak…” Vagy: „Nézd, ha a javaslatom



17

nem tetszik, kérlek, nyugodtan mondj nemet! Nem sértődöm meg. Csakmondj nyugodtan nemet!”

Azonnal érezni ogjuk az eredményt. Az ilyen udvarias „nem” nem sértő.Ellenkezőleg, könnyebb, lazább lesz tőle az ember. Felnőtt(es) viselkedést váltki (még a gyerekekből is). Megnyitja a lehetőséget a jó döntések előtt. Miutánsok évet ügyéltanácsadással töltöttem, megtapasztalva minden elképzelhe-tő helyzetet, még mindig meg tudok lepődni, milyen mágikus ereje van a„nem”-nek. Az a szó, amitől élni tanítottak minket, valójában alapvetőenmegváltoztatja tárgyalási módszereinket.

A „nem”-hez határozott, szilárd cél- és küldetéstudat kell. Ez persze megala-

pozott dolog az üzleti világban, de a misszió a „nem”-szisztémában ellentétes jelentést kap. Nem rólunk, hanem róluk – a másik oldalról szól.

A „nem”-szisztéma a szükségben, a nagyon akarásban rejlő veszélyeket ismegérteti velünk. Egyszerűen: ne legyen szükségünk az adott üzletre, merta szükség elkerülhetetlenül elesleges kompromisszumokra vezet. A „nem”szinte egyik napról a másikra megváltoztatja tárgyalási technikánkat, még-pedig előnyösen, és ugyanilyen előnyösen változik az a képességünk, hogy megértsük a másik elet, hogy belelássunk a lapjaiba („Mondd, Steve, milyenkockázatot tud vállalni a Dumont egy kipróbálatlan új áruval, ami még nembizonyított?”), hogy valóban hatékony napirendi pontokat állítsunk el, éshogy eltegyük a jó kérdéseket.

Melyik hangzik jobban: jó döntés – vagy tomboló érzelmek; bizalom – vagy árulkodó szükség; jó kérdések – vagy bizonytalan eltételezések és elvá-rások? Melyik jobb: ha olyan cselekvésre koncentrálhatunk, amit mi irányí-tunk, vagy ha olyan eredményeket hajszolunk, amelyeknek megvalósulásáranincs beolyásunk?

Célunkat elérni, megkapni, amit akartunk – ez épp annyira könnyű, mint

nemet mondani.

Jóval azelőtt, hogy hivatásos tárgyaló lettem, pilóta voltam, előbb katonai,majd kereskedelmi repülőgépeket vezettem. Ott tanultam meg, milyenontos szisztematikusan átlátni és végrehajtani az összetett cselekvéseket.Rendszer nélkül egészen biztosan nem lehet biztonságosan repülőt vezetni.Akinek már volt alkalma egy kereskedelmi járat pilótaülkéjébe betekinte-ni, láthatta, hogy a pilóták kötelező eladatai, vagyis a „checklist” műanyaglapokra vannak sorrendben elírva. Így ellenőrzik a rendszert és biztosítják

a eladatok pontos végrehajtását. (Ha magángépre szállva azt tapasztaljuk,hogy a pilóta nem ellenőrzi végig a listát a hajtómű beindítása előtt, jobb, ha



18

meggondoljuk magunkat és kiszállunk, amíg még lehet. Az életben maradásbiztonsága minden alternatíva ölött áll.)

Nemrégiben egy clevelandi jogász, a tárgyalástechnika autodidakta tanul-mányozója elolvasta a Start with NO! 2 című első könyvemet, majd elküldtelányának, aki akkoriban a Notre Dame College diákja volt. A lánynak annyi-ra tetszett a könyv, hogy beiratkozott az egyik tréningre, amit vezettem. Azegyik trénerem oglalkozott vele, az elméleti és gyakorlati tárgyalástechnikát vették át, és az volt a cél, hogy a lány elnyerjen egy értékes gyakornoki állásta Fehér Házban. A elkészülés legőbb eleme az volt, hogy ellenőrző listátkészítsenek a nagyon ontos washingtoni interjúra. A nagy napon a lány el-repült Washingtonba, és az ellenőrző lista alapján haladva gyakorlatilag már

az interjú alatt megkapta az állást. Nem csodálkoztam. Az ő története és többezer hasonló történet alapján, a tárgyalásokon ma is ugyanolyan szorgalma-san használom az ellenőrző listát, mint pilóta koromban.

A tárgyalás bonyolult olyamat. Sok minden történhet, és ami elromolhat,az el is romlik. Az ellenőrző lista segít abban, hogy kontroll alatt tartsuk adolgokat. Hatalmas előnyt ad, megkönnyíti a gondolkodást. Használni o-gom ebben a könyvben is, és megtanítom az olvasót, hogyan alkalmazza atárgyalások során. Az utolsó ejezetben bemutatom az ellenőrző lista és nap-lózás „rövid változatát”, amit ügyeleim világszerte használnak.

A könyv olyamán végig tippeket adok a „tesztvezetéshez”, vagyis bemu-tatom a leglényegesebb alapelveket és tevékenységeket. Kicsivel eljebb azt javasoltam, hogyan állítsunk elő egyszerű társalgási szituációt a „nem” kipró-bálására. Ez is „tesztvezetés” volt. Sok ilyen lesz még; gyors, egyszerű mód-szerek, hogy kockázatmentes helyzetekben próbáljuk ki a technikákat. Nemtartok attól, hogy olvasóim balesetet szenvednek a tárgyalás során. Lehet,hogy behorpad a sárhányó, de mindenki megtanulhatja, mennyire hatásoseszköz a „nem”; hogyan hatnak bizonyos célzott kérdések, és milyen haté-

konysággal működik egy bizonyos napirend.A végén olvasóimnak nemcsak a tárgyalásról alkotott jelenlegi véleménye változhat meg („Le az »igennel«! Éljen a »nem«!”), de tárgyalástechnikai isme-retei is jelentősen bővülhetnek. Mindenki, aki tárgyalást olytat, diákok, üzlet-emberek, szakemberek, szülők, gyerekek, lakástulajdonosok, bérbeadók, bér-lők, alkalmazottak, munkaadók, adósok, hitelezők, vevők, eladók – egyszóvalminden tárgyaló emberi lény megtapasztalhatja, hogy ez a módszer beválik .

2 Jim Camp: Start With NO. Crown Business, Crown Publishing Group, 2002. (A Szerk.)



220

Tárgyalás összegzése

Elégedett vagyok, azzal hogy Tom megoldást ajánlott nekem. Nagyon várom,melyek a tőzsdei bevezetés eltételei és mikor vezetik be a céget.

Kétségtelen, hogy nagyon sokat nyerhetünk, már azzal is, ha a „nem”-szisztéma legalapvetőbb elveit beépítjük a tárgyalásokba. Exponenciálisannagyobb a nyereség azonban az ellenőrző listák és a eljegyzések alkalma-zásával, ezekkel ugyanis összerakhatjuk a teljes képet, és ezek segíthetneka haladás értékelésében. Arra kérek mindenkit, hogy próbálja ki! Tudom,

könnyű rábólintani, hogy megtesszük, de a mai hektikus világban nehéz eztalaposan végezni. Mégis azt mondom: megéri következetesen alkalmazni ezta két eszközt.

A bevezetésben említettem, hogy rendszerem alapjait nagyon könnyűmegérteni, de begyakorlása egyelmet és türelmet igényel. Megismétlem eztaz állítást az összegzésben. A tanulás egyáltalán nem jön automatikusan,lehet, hogy rendszerem néhány, intuícióinkkal ellentétes elemének megva-lósítása – például a „nem” kimondása – nehézségeket og okozni. Mennyiideig tart a rendszer elsajátítása? Gyakorlati tréning nélkül ezt nem tudommegmondani. Mint már többször hangsúlyoztam, a „nem”-szisztéma teljesmegvalósítása nagyokú egyelmet igényel, és ilyen egyelmet nehéz enntar-tani minden vállalkozásban, őleg, ha egyedül dolgozunk. (Ez az egyik oka,hogy alig van élvonalbeli sportoló, aki egyedül edz.)

Gyakorlati tréning nélkül vajon mennyi ideig tart, hogy sokkal könnyebben alkalmazzuk a rendszert annál, ahogy most menne? Mennyi idő után mozgunkmagabiztosabban a tárgyalás táncparkettjén? Mennyi ideig tart, míg az ellenőr-ző lista, a eljegyzések és minden alapelv, amit ezek magukban oglalnak, szinte

automatikusan beépülnek munkánkba? Mint mondtam, egy tanulmány szerintegy komplex, új cselekvés megtanulása 800 órát vesz igénybe alapszinten. Ezhúsz negyvenórás munkahétnek, vagyis öt hónapnak elel meg. Jónak tűnik, deki tudja?

Voltak ügyeleim, akik élelmetesen gyorsan sajátították el a „nem”-szisztémát:mindössze néhány hónap alatt. Másoknak sokkal tovább tartott, de a végénugyanolyan sikeresek lettek. Ezek az emberek még mindig keményen dolgoznak,mert csak a legjobbak küzdenek azért, hogy még jobbak legyenek. Tiger Woodsis ezért alakította át ütési technikáját már proként többször is. Már kamaszként

is nagyszerűen golozott, de úgy gondolta, hogy lehet ennél is jobb, és valóbanmég jobb lett! A Nobel-díjasok nem pihennek a babérjaikon. Bill Gates, Steve



221

Jobs és Warren Buett nem dőlnek hátra, hogy a pénzüket számolják, hanem újkihívásokat keresnek.

Lehet, hogy két hónapig tart, míg elég jól elsajátítjuk a rendszert, lehet,hogy hat hónapig, lehet, hogy tovább. Ki tudja? Azt azonban biztosan tu-dom: egyre jobb tárgyalók leszünk, és egy nap elkezdünk olyan teljesítménytelérni, ami közelít képességeink legjavához.

Ezt garantálom!



227

aranyszabály 25autóértékesítés 31 Az ördög Pradát visel 43

állás~ hirdetés 51, 108, 215

~ keresés 24, 51~sal való elégedetlenség 181

barátság, barátságosság 20, 66-67, 76, 78-79,

116, 130, 164, 173béketárgyalás 159

beszállító 34, 36, 41-42, 53-54, 60, 78, 81, 87,90, 96, 136, 144, 147, 155–57, 161, 165,168, 176, 189, 192, 202, 207

beszédegyenes ~ 69pár~ 66, 120, 147, 195

szó~ 142test~ 119, 130–32, 134

vád~ 142, 144 védő~ 142

bizalom 35, 77-78, 84

blokkolók 180–84Boeing 94-95, 155bolhapiac 121-22

Bonanza Inc. 213Bonita 207–09bölcsőhalál 95

Buet, Warner 221Bush, George W. 144

bűntudat 77–79

Camp, Jimhongkongi tárgyalásai 59–61

mint vízlágyító-rendszer ügynök 50-51,61

missziója 85–101

Mr. Stanleyvel a zöldség-gyümölcs üzlet-ben 26

Camp, Jim (iabb) 73, 97-98

Camp, Kristi 24Camp, Mrs. 138, 140

Camp, Patty 104-05Camp, Todd 105Carson, Scott 94-95cash-fow 90

cél(ok)cselekvési ~ 211, 215, 218, 223

elérhetetlen ~ 50 jótékony ~ 52magatartási ~ 57, 211-12, 214, 218, 223

megalapozott ~ 47teljesítményalapú/mennyiségi ~ 46tevékenységi ~ 50

Churchill, Winston Sir 40Clinton, Bill 43, 69Coca-Cola 82

Columbo 37, 39-40

cselekvési célok 211, 215, 218, 223

csomag 91, 123, 141, 165, 171, 177, 186,190–93, 196, 198-99, 214, 217

csúcson kezdeni 182-83

Dallas Cowboys 183

Név- és tárgymutató



228

Dixie Chicks 144-45döntés

~ alapú tárgyalás 69, 83

~hozó 51–53, 80, 132, 148, 165, 175–78,180–82, 184, 188, 204, 212

olyamatos ~hozatal 80gyors ~ 115, 137, 139, 213ösztönös ~ 140

rossz ~ 56, 67, 80–83, 99, 202 végső ~ 148, 209

Edison, omas Alva 28, 99, 114, 118, 126elképzelés l . vízióelkötelezettség 71-72, 90, 168, 205, 208, 210

ellenőrző listaelső ~ 213-14és a „nem”-szisztéma betartása 211

háromperces ~ák 44, 57, 84, 101, 116, 134,149, 174, 184, 199, 210

második ~ 213, 215

tárgyalás előtti ~ 212tárgyalás utáni ~ 212

l. még eljegyzések

előkészület 206, 211, 216

elutasítás 62-63, 66, 83elvárások

~ és tiszta lap nyitása 151–74negatív ~ 157–59, 207

pozitív ~ 153–57, 159, 164, 166, 173-74e-mail 70, 81, 86, 164, 172, 174-75, 185-86,

193, 204-05, 211–13

Emerson, Ralph Waldo 40energia

~befektetés 186, 201, 205

~elhasználás 89, 206~kiadás 206~pazarlás 206

l. még költségvetéseredmények

~ hajszolása 47, 49-50, 85-86, 100

elérhetetlen ~ 50nem kontrollálható ~ 45számszerű ~ 47

erőeszközök l. három plusz szabálya, árasz-tás, prezentációépítés

~i vállalkozó 96, 112

belső~ 105elképzelés~ 112, 116, 146, 188

karrier~ 21, 67

medence~ 64 vízió~ 68, 106, 146, 158, 188, 212

értékesítő~ csapat 27, 29~i terület 47-48, 61

Alec Baldwin ~i csapataautó~ 31direkt ~ 158

közvetlen ~ 48, 52, 158érzelem

~i kiszolgáltatottság 132

~i hullámvasút 67~i inga 140, 143, 154~i kérdés 69, 75

~i kilengések 138~i teher 79~nyilvánítás 169

feszült ~i állapot 115pozitív ~ 139-40, 155

árasztás

negatív ~ 142–45, 149pozitív ~ 140-41, 145, 149

FBI (Federal Bureau o Investigation) 209-10fecsegés 29, 123, 173

fegyelmezettség 30, 53, 55, 57, 92, 94-95, 152,156, 173, 187, 207, 212, 223

feljegyzések 56, 170, 211–15, 219-20, 223

eltételezésekalaptalan ~ 165-66ellenőrizetlen ~ 153

indokolatlan ~ 151

félelem 19, 31, 63, 80-81, 110, 151, 207

gyelemaktív ~ 29kevés ~ 151

First Advantage 23-24zetésről szóló tárgyalás 108

zető-oldali/nem-zető oldali tevékenység50–53, 57, 177

Ford, Gerald 43

Fortune 46, 54, 81, 99, 144, 165, 189Freud, Sigmund 167



229

futball (amerikai) 56

Gates, Bill 83, 221

General Electric (és szlogenje) 99Glengarry Glen Ross 26-27, 29

Goleta Water Soteners 61golf, golfozók 45-46, 52-53, 79, 161, 165, 221goromba tárgyalók 41

gyengeség 20, 38, 40, 42, 56-57, 132, 165,211

győzelem 30, 38, 56, 112, 155-56

hazugság 81, 117, 191

Hayes, Woody 156háború

I. világ~ 159

polgár~ 37, 182szám~ 57 vietnami ~ 95, 159, 166

három plusz~ alapelve 135–37~ alkalmazása 136-37, 215, 218

~ szabálya 135, 153, 170, 197

Hongkong 59–61Ho Si Minh 204

Humongous Inc. 35, 162Huston, Gary 49

idő~beosztás 204-05

~hiány 118~pocsékolás 47, 51, 69, 83, 120~pont 24, 50, 52, 56, 74, 115, 187, 204

~veszteség 72, 206határ~ 33, 36, 54, 92, 96, 112, 123, 127,157, 173, 204-05, 207

munka~ 51, 70igazság 41, 53-54, 92, 137, 141, 151, 159, 203,

207

igen~, mint „tigristrükk” 67~, mint időhúzás, halogatás 120

~, mint kétélű egyver 120~, mint rossz válasz 59és eljutni a „nem”-hez 68

gyors ~ 67-68, 83

hamis ~ 83inormáció

fontos ~ feltárása 20-21, 32-33, 40, 51, 63,

69, 82, 108, 114, 121, 123-24, 148, 152,162, 166, 170–73, 177–80, 183, 196-97,

204, 206, 208, 211, 217inga 137-38, 140, 142-43, 149, 154Intel 162

iraki háború, hadszíntér 159, 176irányítás 39, 52, 56, 103-04, 123, 146, 176,

193, 195, 206, 211

„ismerős-hívás” (warm call) 30-31„ismeretlen hívás” (cold call) 30

jegyzetelés, jegyzetek 29, 42, 93, 99, 114,126-27, 130, 166–70, 173-74, 187, 189,212, 215, 219

l. még eljegyzésJobs, Steve 221 jogászok 42, 91, 119, 121, 177, 195, 207

jutalom (anyagi ösztönző) 215, 219

kapcsolat~felvétel 33

baráti ~ 78közvetlen ~ 50meglevő ~ 34szoros ~ 99

tartós ~ 173ügyfél~ 153üzleti ~ 75, 79, 84, 177

katonák 37, 39, 55, 79, 180káröröm 39kérdés

~lista 125~sor 124biztonságos ~ 127

egyszerű ~ 36, 115, 122-23, 127eldöntendő ~ 120, 122–25, 127, 129érzelmi ~ 69, 75

gazdasági ~ 69hatékony ~ 145

jó válaszokat kapni 119 jól kérdezni 117kényelmetlen ~ 121

kiegészítendő ~ 123–27, 129, 133-34, 145,153, 212



230

kreatív ~ 127megélemlítő ~ 121nyílt végű ~ 125

teszt~ 130-31kiskereskedelem 25, 86

kivagyiság 20kommunikáció 29, 42, 81, 95, 166, 172, 185,

204, 211-12

kompromisszum 19, 26, 33, 48-49, 63, 67, 71,76–78, 80, 93, 112, 154, 157, 191-92, 196,207

költségvetésalacsony ~ 165átogó ~ 201-02

energia-~ 205, 208érzelmi ~ 207össz~ 203

saját ~ 203teljes ~ 202

koraszülött baba 115, 118

kudarc 68, 136-37, 146, 165, 168, 192, 198,210, 223

kutatás 21, 30, 82, 89-90, 93, 99, 146, 165-66,

176, 180, 188, 192, 208, 211

kutatás-fejlesztés 90, 93, 99kvóták (mennyiségi célok) 46, 49-50, 55

Lancelot 208-09

lapok kiteregetése 170–73Lech 70–72Lengyelország, lengyel ügyél 70-71

licitálás, árverés 111, 160, 171Lincoln, Abraham 36-37, 39-40, 182listák l. ellenőrző listák

Lombardi, Vince 56

magatartás

~i céljaink 57, 211-12, 214, 218, 223~i szokás 55-56, 201otromba ~ 79

rossz ~ 201Maines, Natalie 144-45Mason, Perry 121

megértés 19–23, 25, 29, 31, 35, 43, 50-51, 76,80, 83, 90-91, 99, 108, 113–15, 119, 125-26,128, 147, 157, 159, 161, 168, 174, 179, 220

megélemlítés 121

megjelenés 20, 29, 37-38, 46, 114, 125, 143,155, 190, 208

megkötés (megállapodás) 26-27, 47-48, 57,

73, 76, 94, 104, 108, 121, 137, 196-97, 208meglátás 114

megoldások l. válaszokMicrosoft 54, 83misszió

~ hatalma 94~ hiánya 99~ kerete 155

~ középpontja 85~ meghatározása 87~egyeztetés 98

~elgondolás 95~lista 88~nyilatkozat 90-91

akcióban a ~ 92csapat ~ja 99megalapozott ~ 86, 92, 98, 100, 111

tárgyalás ~ja 211munka

~adó 35-36, 90, 108, 171~hely 25, 32, 96, 176

~nap 49~társ 23, 27, 32, 52, 178, 181, 225~vállaló 25, 36csapat~ 99

papír~ 50-51, 137, 140, 161, 181szervező~ 98

nagyon-akarás

~ a tárgyalásban 23, 26~ csoport 32~ elmélete 26

~ jelei 21–23, 53~ kialakítása 108~ kifejezése 23

~ üzemmód 24~ veszélyei 21, 31, 27, 47~, mint első számú bizonyíték 20

~ listázása 23saját ~unk 22, 28, 30, 36, 53, 69, 119, 122,

126, 141, 145, 154-55, 207napirend

~ alapkategóriái 186

~ és a közvetlen célok 193–96~ és ellenőrző listák 199



231

~ és problémák 187–90, 217~ elállítása 186~ kötelező pontja 186

~i pontok 185–87, 193, 196–98, 211elkészített ~ 212

National Honor Society 98NBC 63„nem” és a „nem”-szisztéma

~ iránti ellenállás 62~, mint felszabadító és védelmező 83~, mint új gondolkodásmód 62

a ~ visszafordítható 83a nevelésben 96az „igen” sem jobb 65–68

eljutni a ~-ig 68-69félelem a ~től 151 jó válaszokat kapni kérdésekre 119–26

„Nem megkötni!” szabály 47, 137„Nem prezentálni!” szabály 135, 146 New York imes, Te 94

„okéság”, megfelelésvágy 43-44, 146, 179-80Ontario State 156

O’Neal, Shaquielle 48

orvos 55-56, 91, 109, 113, 115, 118-19, 126,167

önérzet 62, 189

önkép 25, 50öntudatlan ügynökök 172önvizsgálat 56

összegzés, tárgyaláson 212, 217, 220ösztönös döntések 140őszinteség 22, 37, 42, 70, 83-84, 91, 95, 128,

133, 146, 172, 178

Perot, Ross 69

pénz l. költségvetéspiaci részesedés 90, 163pilóták 50, 55-56, 59, 61, 73, 80, 91, 97-98,

166potenciális vevő 29, 65, 118, 122, 138, 160Powell, Colin 130

pozitív visszajelzés 129–34, 136, 218prezentáció 28, 52, 113-14, 122, 145–49, 167,

178, 208-09

Principa 109, 167–69, 187

prioritások 88, 185problémák l. napirend

Prudential Brokerage 73-74

ragadozók 20, 25

Reagan, Ronald 39-40, 130Redford, Robert 142–44rossz szerződések 180

rossz szokások, leszokás róluk 48, 55-56

Science Applications International Corp.

(SAIC) 209sérülékenység 93Shut Up and Sing (Fogd be a szád és énekelj!)

144siker

~t építeni 185

~es tárgyalás 19, 46, 53, 83, 126~es tárgyalók 46, 53~telenség 48, 50, 63, 80-81, 110, 158, 207

jövőbeni ~ 214projekt ~e 198

tárgyalási ~ 40, 90, 165üzleti ~ 32

vállalkozás ~e 92Southwest Airlines 94-95, 155startwithno. com 223Streep, Meryl 43

Swan, Joseph 99

szerződés

~ aláírása 48-49, 53, 77, 154, 180~kötés 31, 55, 57, 59, 75, 208konzultációs ~ 169

rossz ~ 180szabályos ~ 77Szókratész 117

szülők 20, 23, 31, 54, 87-88, 97-98, 108,115-16, 188, 198, 205

„talán”~, mint legrosszabb válasz 59, 63–65

~ és az időhúzás 120tapasztalat 60, 62, 66, 71, 80, 88, 95-96,

117–19, 122, 139, 142-43, 146-47, 190–92,

202, 217, 223



tárgyalás~ deníciója 60~ olyamata 21, 68, 82, 196

~ lezárása 47~i kísérlet 159

~i kultúra 96~i stratégia 26~i szokás 55, 139

~i szótár 68~sorozat 34, 109, 205, 207, 209, 213~technika 56, 59-60

döntés alapú ~ 19, 69, 83félelem alapú ~ 19, 63sikeres ~ 19, 40, 46, 83, 90, 126, 165

újra~ 40, 54, 95-96, 136tekintélytisztelet 69teljesítmény

~célok 49-50, 84-85, 90, 161~jutalom 214-15, 219

tevékenység

~i cél 50zető-oldali ~ 51–53 jótékony ~ 98

napi ~ 56-57

nem-zető-oldali ~ 51–53, 57, 177üzleti ~ 94

l. még cselekvési céloktestbeszéd 119, 130–32, 134

tesztvezetés 22-23, 29, 44, 47-48, 65, 67, 69,73, 79, 92, 105, 125-26, 130–32, 136, 141,145, 156, 158, 163, 170, 174, 190, 196, 212,

223Texi 110–13tényleges ár 201

tiszta lap nyitása 151–62, 166—67, 169, 173,180, 201, 206tisztelet 69-70, 78-79, 143, 177, 181, 183,

192tökéletesség l. „okéság”örvényszéki héják 142, 144

Turbo 81-82

US Widgets 147

újratárgyalás 40, 54, 95-96, 136újságok, sajtó 37, 142

üzenetközvetítők l. blokkolók

válaszokhasznos ~ 63

„igen” ~ 60, 65-66, 120, 135

kitérő ~ 117„nem” ~ 59, 68, 71, 121, 133, 206, 212

okos ~ 48részletes ~ 172rossz ~ 59, 80

„talán” ~ 63, 66, 148, 206l. még „talán”, „nem”, „igen”

való világ 54, 60, 138, 144

vereség l. kudarc védekezés 38, 41, 107, 121, 123-24, 133-34,

181-82, 191

vétójog 60Vietnam, vietnami háború 95, 159, 166, 204Virtual Case File project 209

viselkedés/magatartás~i cél 131, 173, 212~i szokás 46

amatőr ~ 153emberi ~ 37

elnőtt ~ 68, 77goromba ~ 41

gyerekes ~ 113 vízió

~ építése 68, 106, 146, 158, 188, 212ajánlattevő ~ 108

átogó ~ 126konkrét ~ 104saját ~ 107, 115, 118, 127

ügyfél ~ja 163

Wall Street 28, 49, 163

Walton, Bill 48Woods, Tiger 221

Xem 155-56

Zete 81-82, 144

Documents

no_webre.pdf