NGH BN HNG V QUN TR BN HNG

1. Cc khi nim v bn hng v qun tr bn hng 2. Chc nng v nhim v ca i din bn hng 3. Phn loi ngh bn hng v nhng c hi v thch thc ca ngh bn

hng. 4. Quy trnh v k thu bn hng 5. Cc vn v o c ca di din bn hng

Bi tp tnh hung: S la chn th nht

Tm tt

Mc tiu ca chng ny l phn tch v ngh bn hng v gii thch s thng

tin nhanh trong ngh bn hng. Chng ta s nm c th no l bn hng c

nhn, ci ngun lch s ca bn hng c nhn. Chng ta cng s nm c nhng

trch nhim, vn v nhng c hi ca ngi i din bn hng. Bn cnh

chng ta cng bn n quy trnh v cc k nng bn hng ca i din bn hng.

Ngh bn hng c mt s c im c trng lm cho n tr nn hp dn vi

mt s ngi. Nhng c im nh s t do, tnh c lp v thu nhp cao khng

phi t nhin n m khng phi tr gi. Hu ht cc nhn vin cho hng t

iu chnh tt thch ng vi cng vic nhng mt s ngi tht bi v khng th

vt qua c nhng kh khn tr ngi hoc phi tm mt ngh nghip khc. Sau

cng, trong ngh nghip ca mnh, cc nhn vin cho hng c th phi ng u

vi mt s tnh hung o c m h phi gii quyt vi s gip ca cp trn v

cng ty.

Qun tr bn hng l mt phn ca hot ng kinh doanh si ng v c tnh

c nhn cao. Vi tr thng minh v nhng k nng thch hp, bt k ai cng c th

nhanh chng t c nhng mc tiu c nhn cng nh nhng thnh t v ti

chnh thng qua ngh nghip bn hng v qun tr bn hng.

1. Cc khi nim v bn hng v qun tr bn hng

"Bn hng c nhn" l mt qu trnh (mang tnh c nhn) trong ngi bn

tm hiu, khm ph, gi to v p ng nhng nhu cu hay c mun ca ngi

mua p ng quyn li tha ng, lu di ca c hai bn.

nh ngha trn r rng th hin rng c hai bn ngi mua v ngi bn u

c li trong thng v y. Nhng ngi trong lc lng bn hng c t rt nhiu

chc danh, no l ngi bn hng, i din bn hng, i din nh sn xut, gim

c ph trch khch hng, nhn vin k thut ph trch bn hng, gim c khu vc

v bit bao nhiu chc danh a dng khc na, tt c nhng s ngi nu trn u

c im chung l tip xc trc tip vi khch hng v c trch nhim trc tip v

vic bn sn phm hay dch v ca Cng ty h.

nh ngha v bn hng c nhn ny ch ni rng vic bn hng l c mt

chui hot ng v cc quan h. R rng l nhng lnh vc hot ng ca nhn vin

ca cc t chc kinh doanh dch v nh ngn hng, k ton cng cng v qung co

cng ging ht nh cng vic ca mt i din bn hng trong khu vc ca mnh. V

th, chc nng v hot ng ca vic bn hng c nhn khng ch b gn trong lc

lng bn hng. Tuy nhin, chng ny tp trung ch yu vo vic qun l hng

triu nhn vin bn hng hin nay.

"Qun tr bn hng" c th c nh ngha l hot ng qun tr ca nhng

ngi hoc thc s thuc lc lng bn hng hoc gm nhng ngi h tr trc tip

cho lc lng bn hng. Ty thuc vo tng cng ty, cp thp nht m qun l bn

hng c th c rt nhiu danh qun, khu vc, gim st vin hay gim st vin bn

hng. c tnh chung ca cc chc v ny l d cho c mang danh v g i na cng

u l gim st trc tip nhng ngi i din bn hng theo lnh vc. Nhng ngi

qun l bn hng theo lnh vc thng phi bo co li cho nhng ngi qun l bn

hng thuc cp cao hn trong Cng ty. S ngi qun l bn hng cp cao ny khc

nhau gia cc cng ty v nhng danh v ca h c th t ngi qun l bn hng

tng a phng, khu vc hay ton quc cho n chc ph gim c ph trch bn

hng v.v.

Hai mc tiu ca qun tr bn hng l con ngi v li nhun. Nhng cng ty

thnh cng u c nhng lot mc tiu c xc nh r rng vi nhng chin lc

t c nhng mc tiu y. Cch tt nht l nhng ngi iu hnh cng ty xy

dng nhng mc tiu kinh doanh sau khi nh gi cn thn nhng c hi kinh doanh

cng nh nhng ngun lc ca cng ty. Thng thng nhng mc tiu ny c c

th ha thnh nhng ch tiu tng trng v li nhun v doanh s, sau c chi

tit ha theo h thng t chc ca cng ty n tng nh mc cho tng vng, a

phng. im cui cng ca dy chuyn truyn lnh y chnh l nhng ngi i

din bn hng. nu ngi i din bn hng khng chn thnh n lc bn sn phm

ca cng ty th i vi hu ht doanh nghip s rt kh khn nu khng mun ni

rng hu nh khng th t c nhng mc tiu ra. Ngi c trch nhim

cui cng v vic thi hnh nhim v ca ngi i din bn hng l ngi qun l

cng vic bn hng theo lnh vc.

Vy nhng mc tiu ca trng phng qun ly bn hng l g? mc d h c

th nu ra mt cch khi qut rng nhng mc tiu ca trng phng qun ly bn

hng cng chnh l mc tiu ca cng ty., nhng c th hn, nhng mc tiu y phi

c xy dng c cn c hin thc hn nhng mc tiu chung ca cng ty. Mc d

nhng mc tiu thc hin c th c din t theo nhiu cch, ty thuc vo tng

cng ty, ty ngnh, nhng ni chung chng c th chia thnh hai loi l mc tiu

hng vo con ngi v mc tiu hng vo li nhun.

T lu, ngi ta nhn nh rng ni dung cng vic ca i din bn hng rng

buc h vo vi cng ty thu tuyn h. C ngha l khi h cn lm cho cng ty y,

th h phi dnh trn thi gian ca h cho khch hng ca Cng ty hay nhng khch

hng tim nng ca h. Trong thc t, nhiu i din bn hng, nhng ngi i

din bn l v mt s khc trong lc lng bn hng ngoi cng ty t do i li giao

dch gia cng ty ca mnh v a im kinh doanh ca khch hng. Chng my xa

l khi mt i din bn hng dng nhiu thi gian ca mnh vi khch hng hn l ti

vn phng cng ty.

Quan nim v ngh bn hng

Nhng sinh vin c gii thiu v ngh bn hng thng qua nhng chng

trnh trn i truyn hnh vo lc m khuya, trong nhng hot cnh, nhng v kch,

nhng b phim nh "The Music Man", "Glengarry Glen Ross", "Ci cht ca mt

ngi cho hng", hay Truyn c tch v mt anh cho hng ba hoa, lun mc mt

b qun o bng nhm trong b phim "Ngi thic" v gn y l chuyn k v mt

anh cho hng nng ny, la lc trong phim "Ngi cng du". Mc d c nhng bc

tranh khng p v ngh bn hng nh vy nhng ci nhn ca sinh vin i vi

ngh ny ngy cng sng sa hn vo khong 25 nm nay.

Vo nm 1962, ngh bn hng c cc sinh vin m t khng my khen ngi

lm nh l "b nn, a v thp, km tnh sng to, khng c khuyn khch my

v ti chnh". Vo gia nhng nm 1980, quan nim ca nhng sinh vin v ngh

ny khng nhng sng sa hn, tt p hn, m cn su sc, chn chn hn. H c

thi tch cc hn vi ngh bn hng ni chung v hiu bit c nng cao hn v

cc loi hot ng bn hng. Nhng nghin cu cho thy, nhng sinh vin ny thch

chn nhng a v c i ng tt, bn hng theo xu hng nng ng, thng

xuyn cng c duy tr khch hng, hn l thnh t v pht trin. Mc d cc sinh

vin n c t ra phn no t c quan tm trong nhng ngnh kinh doanh sn phm

cng nghip hay bn bun (bn s) hn l nhng sinh vin nam, ni chung h vn c

khuynh hng tch cc vo ngh ny. Cui cng, i vi nhng sinh vin cha ra

trng, c bit l gii n, u xem ngh bn hng l mt ngh tuyt vi, c nhiu

c hi pht trin v thng tin.

Qu trnh pht trin ca ngh bn hng

Vic bn hng v tip th thng c xem l mt hin tng mi gn y, lin

quan c bit n nng lc kinh doanh ti Hoa K. Tuy vy, s thc th lch s ca

ngnh nghin cu tip th v bn hng c hng trm nm trc y. Cn nhng

hot ng trong t nc Hoa K ngy nay ch l mt dn chng hng mnh ca

mt qu trnh pht trin lu di. Lch s pht trin ca ngh thut bn hng v

ngnh marketing c chia lm 4 thi k: thi k trc khi bt ngun, thi k bt

ngun, thi k pht trin nn mng, thi k tinh lc v hnh thnh.

Thi k trc khi bt ngun (trc 1750)

Mt trong s nhng hot ng bn hng c nhn u tin c nh th C

Hy Lp ghi li vo th k 8 trc Cng nguyn. ng k v nhng ngi bn do

x Phoenicy, sut ngy i ht ca nh ny n ca nh khc cho bn nhng

hng ha ca mnh. Hng th k sau , khi quc La M m rng quyn b ch

ca h trn vng bin a Trung Hi, nhng dng i l, nh bun hng hoa hng

tr thnh nhng yu t ph bin ca quc ny. Thi k Trung c v thi k

Phc Hng l thi k pht trin ca nhng li bun bn hng ln chu u. n u

th k th 18, cc t chc kinh t hin i xut hin v pht trin hu khp Ty

u v mt s vng Hoa K.

Thi k bt ngun (1750 - 1870):

Cuc cch mng cng nghip m u cho giai on ny. Thi k ny mang

nhng c im nh s gia tng nhanh nng lc sn xut v vn ti, mang n mt

bc ngot ln cho nn kinh t. Cc doanh nghip trong giai on ny trang b k

hn cc k nng tip th nh trong chiu th, tm tim th trng, hay thit k nhng

sn phm chuyn bit cho nhng khch hng c bit. Cng ty s Wedgwood l

mt tiu biu, h xy dng nhng k thut tip th v bn hng rt tinh t nh

tng c trong thi i th k th 20 ngy nay. H dng n nhng nhn vin bn

hng do gp giao dch thng vi khch hng cng nh nhng gim c qun l bn

hng trc tip.

Thi k pht trin nn mng (1870 - 1929):

S phc tp gia tng kh nng sn xut i tr i hi s gia tng vic

khuyn khch nhng nhu cu tiu th i tr. Do cc nh sn xut phi tp trung ht

nng lc vo qu trnh sn xut, i hi hnh thnh mt b phn trung gian chnh

thc lin h giao dch trc tip vi khch hng trn nhng vng lnh th a l

khc nhau. Nhng dy chuyn phn phi l ln c thnh lp v pht trin nhanh

lc by gi nh: Sea-Robuck v Montgomery Ward. Cn nhng hng i din nh

sn xut v nhng knh phn phi trung gian khc thc hin vic bn hng nhng

vng xa ni sn xut.

Vo u nhng nm 1900, cc trng cao ng v i hc mi a vo nghin

cu v ging dy nhng b mn nh "ngh thut bn hng" v nhiu t bo hng

ngy v ngh bn hng lc by gi mi xut hin. Cc nh sn xut rt tin tng v

quan tm n nhng thc t mi m ny, c bit l nhng chng trnh o to

chnh quy, vic chun ha nhng tp tc trong bn hng v vic pht trin di hn

dnh cho lc lng bn hng. Hn na, nhng ngi qun l trc tip vic bn hng

gi y thc s c xem l nhng cp qun l, gim c, lnh o, ch khng phi

ch c xem nh mt i din bn hng cp cao m thi. Mt s lc lng bn hng

cn c t chc theo c cu khch hng, c tnh sn phm ch khng ch da vo

phn vng lnh th m thi.

Thi k tinh lc v hnh thnh (t 1930 n ngy nay):

S sp th trng chng khon nm 1929 v theo sau l khng hong th

gii nhng nm 1930 buc phi c mt s trng thnh v trin vng tt p hn

trong ngh thut bn hng. Thi gian ny xut hin xu hng kinh doanh sn xut

hng vo phc v khch hng, nhng i din bn hng v cc cng ty cnh tranh

ln nhau khng phi bng nhng ngi bn hng khn kho nht, m bng vic

cung ng dch v tt nht, phc v tt nht, cht lng tt nht v gi c cnh tranh

nht. Nhu cu