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Contato: Francisco Guirado Bernabeu
Website: https://www.clubedenegociadores.com
E-mail: [email protected].
Telefone: +34 697 414 217 (WhatsApp).
CENTRO DE TREINAMENTO DE NEGOCIAÇÃO
PROJETO PEDAGÓGICO
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Sumário Resumo Executivo 3
Nome do Projeto 4
Objetivo 4
Objetivos Secundários 4
Público-Alvo 4
Perfil do Egresso 4
Princípios Éticos 5
Metodologia 5
Conteúdo Programático 9
Avaliação 10
Níveis do Treinamento 11
Habilidades Desenvolvidas 11
Conteúdo Programático do Treinamento Básico 14
Conteúdo Programático do Treinamento Intermediário 16
Conteúdo Programático do Treinamento Avançado 19
Responsável pelo Projeto 20
3
Resumo Executivo O Treinamento de Negociação do Clube de Negociadores é ministrado
e/ou supervisado diretamente por Francisco Guirado Bernabeu, autor do
livro Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para
negociar, da Editora SENAC.
Foi concebido de forma a permitir que os participantes possam interagir
entre si e executar exercícios de negociação à distância. Dessa forma, sua
dinâmica se diferencia da grande maioria dos treinamentos de negociação
online, que se limitam a fornecer uma apostila e avaliar por meio de
questionários o nível de conhecimento obtido pelos participantes.
Em sua forma presencial, o Treinamento de Negociação já foi aplicado a
diversos órgãos governamentais, como Ministério da Ciência e Tecnologia,
Ministério da Saúde, Ministério da Cultura, Secretaria de Finanças da
Aeronáutica, Secretaria de Finanças do Exército Brasileiro, Instituto de
Logística da Aeronáutica, Correios e Telégrafos, Faculdade SENAC, entre
outros.
O treinamento online completo possui 80 horas. É dividido em 18 módulos
e quatro níveis de aprendizagem. Podendo ser realizado por níveis ou
sequencialmente. Se baseia em videoaulas, participação em fóruns,
discussões em grupo, estudo de casos, questionários avaliativos, leitura de
material didático, exercícios práticos de negociação, serious games e
webinários, em um ambiente gamificado.
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Nome do Projeto Clube de Negociadores | Centro de Treinamento de Negociação.
Objetivo O Clube de Negociadores tem por objetivo oferecer serviços de
treinamento de negociação à distância, preservando a interatividade
entre os participantes e a execução de exercícios práticos de
negociação.
Objetivos Secundários O Clube de Negociadores tem os seguintes objetivos secundários:
1. Desenvolver no participante suas habilidades cognitivas,
comunicativas, emocionais e sociais, como base para a prática da
negociação;
2. Familiarizar os participantes com o uso de ferramentas de
comunicação como Skype, Hangouts, WhatsApp e Messenger para
a prática da negociação online;
3. Conduzir os participantes a valorizar a aplicação dos princípios
éticos em suas negociações.
Público-Alvo Instituições de ensino superior e profissionalizante, empresas e
órgãos governamentais.
Perfil do Egresso Os participantes que concluem o treinamento do Clube de
Negociadores deverão possuir um conjunto de conhecimentos que os
auxiliem no entendimento da complexidade e da dinâmica da
negociação. Deverão conhecer seu estilo para lidar com conflitos e
dominar as habilidades técnicas de negociação estudadas. Deverão,
ainda, aprender a reconhecer e a como desenvolver as habilidades
interpessoais necessárias para melhorar seu desempenho em
negociações e em suas atividades profissionais. Finalmente, deverão
aplicar esses conhecimentos conforme o código de ética do Clube de
Negociadores.
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Princípios Éticos As atividades do Clube de Negociadores são pautadas pelos seguintes
princípios éticos, ensinados aos participantes, durante o treinamento.
Princípio da Legalidade: empreendemos sempre ações que estejam
de acordo com a lei, a moral e os bons costumes; e que não firam
direitos e liberdades individuais.
Princípio da Utilidade: empreendemos sempre ações que resultem
em maior benefício do que em danos para nós mesmos, para o grupo
e para a sociedade da qual fazemos parte.
Princípio da Eficiência Econômica: empreendemos sempre ações
que maximizem a riqueza, sujeitas às restrições legais e de mercado.
Princípio da Justiça Social: empreendemos sempre ações que não
se aproveitem da ingenuidade ou da condição socioeconômica de
pessoas menos afortunadas.
Princípio da Regra de Ouro: nunca empreendemos ações que não
gostaríamos que outros empreendessem conosco.
Princípio da Transparência: empreendemos sempre ações honestas,
claras e verdadeiras, das quais não nos envergonharíamos de vê-las
relatadas na imprensa.
Princípio do Interesse: nunca empreendemos ações que priorizem
interesses pessoais em detrimento dos interesses da instituição que
representamos.
Metodologia O Treinamento de Negociação do Clube de Negociadores é bastante
dinâmico e baseado na metodologia de aprendizagem de adultos.
Incentiva-se o envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca
de experiências entre os membros do grupo, de maneira a enriquecer
a o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de
negociação.
Durante o treinamento, os participantes aprendem as principais
habilidades interpessoais aplicadas a negociações. Parte-se do
princípio de que um bom negociador deve desenvolver importantes
habilidades para se relacionar com outras pessoas, antes de aprender
e praticar as técnicas de negociação.
O treinamento é ministrado em módulos de quatro horas de duração.
Cada módulo aborda um conjunto específico de habilidades e
conhecimentos necessários para desenvolver a competência para
negociar, com base no livro de Francisco Guirado Bernabeu:
“Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para
negociar”. Os objetivos dos módulos foram estabelecidos a partir do
6
conceito de gestão por competências, apresentado por Andrade,
Abbad e Mourão, no livro: “Treinamento, Desenvolvimento e
Educação em Organizações e Trabalho”.
O treinamento procura atender os princípios da Andragogia, definida
como a “arte ou ciência de orientar adultos a aprender”. Parte-se do
princípio que os aprendizes têm necessidade de saber por que estão
aprendendo determinado assunto, que eles são capazes de gerenciar
sua própria aprendizagem e desejam ter aproveitadas suas
experiências pessoais e profissionais, além de necessitarem
vislumbrar como aplicar na prática os assuntos ministrados.
Entende-se que o aprendiz tem melhor rendimento quando sua
aprendizagem é baseada na resolução de problemas, e é motivado
com base em técnicas que reforcem a autoestima e a possibilidade de
desenvolvimento pessoal e profissional.
As técnicas e abordagens instrucionais baseiam-se em dez pilares
fundamentais:
Avaliação do Perfil para lidar com conflitos: Parte-se da premissa que o perfil para lidar
com conflitos de uma pessoa influencia
muito mais o resultado de uma negociação
do que as técnicas que possa aprender.
No Treinamento de Negociação online
aplica-se um teste nos primeiros módulos,
para que o participante possa conhecer seu
perfil e aprender a dominá-lo.
Estudo de casos: No estudo de casos analisam-se negociações realizadas na compra e venda de bens e serviços, no ambiente
gerencial, na resolução de conflitos e em muitas outras situações que
requerem o uso das habilidades técnicas e interpessoais ensinadas
durante o treinamento. Os casos relatam negociações reais ou
fictícias, colocando o leitor a par dos fatores que condicionaram as
decisões da personagem principal.
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Discussões em grupo: As discussões em grupo ocorrem por videoconferências, indo ao encontro de uma necessidade cada vez
mais presente no mundo globalizado: a de negociar pela Internet. O
aluno aprenderá a usar ferramentas de vídeo e teleconferência para
realizar tanto as discussões em grupo como os exercícios práticos de
negociações simuladas.
Exercícios práticos: Alguns dos exercícios práticos foram produzidos por professores
da Harvard Business School; outros,
utilizados em competições internacionais de
negociação; outros, ainda, foram extraídos
de cursos de negociação ministrados a
mediadores de conflitos; e, finalmente, há
os de autoria do autor do livro Treinamento de Negociação. Os
exercícios são realizados por videoconferência e procuram reproduzir
o ambiente que antecede o momento da negociação, deixando os
participantes na situação em que se encontraria o responsável por
resolver o problema proposto. Os resultados das negociações são
analisados e debatidos em Webinários, ao final de cada exercício.
Videoaulas: As aulas expositivas ocorrerão por meio de videoaulas, nas quais o instrutor apresenta o conteúdo teórico que será
trabalhado na lição. As videoaulas são de curta duração e
concentram o conteúdo teórico trabalhado naquela lição.
Material didático: O material didático pode ser acessado a partir da Biblioteca Virtual de Negociação os dos links existentes nas páginas
do treinamento. A biblioteca online conta com enlaces para as
principais escolas de negociação do mundo, juntamente com grande
número de vídeos e artigos acadêmicos.
Sistemas de comunicação online: Para realizar as videoconferências, os participantes devem adotar sistemas de comunicação online, como
Skype, Hangouts, Messenger, Telegram ou sistemas corporativos
utilizados pelo cliente.
Gamificação: Cada vez mais presente na educação à distância, a gamificação visa aumentar a motivação dos
participantes pelo conteúdo a ser aprendido,
mantendo-os engajados nas atividades educativas.
Nesse contexto, durante o treinamento de negociação
os participantes devem conquistar habilidades e pontos,
representados por uma moeda: o “Talentus”. Os participantes
ganham Talentus ao realizarem atividades, publicarem comentários,
tirarem boas notas nas lições, etc. A moeda dos exercícios de
negociação também é o Talentus, de modo que os participantes
poderão multiplicar sua “riqueza” se fizerem uma boa negociação.
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Serious Games: Para treinar as habilidades a serem desenvolvidas, o Clube de Negociadores
conta com a licença de uma ferramenta francesa,
a VTS, que utiliza avatares e é capaz de
reproduzir ambientes corporativos, como
reuniões e conversas individuais.
Mensagens motivacionais: Ao longo do treinamento os participantes recebem uma série de mensagens motivacionais, incentivando-os a
prosseguir no curso. Esse recurso é utilizado também nas lições,
após o aluno conquistar uma habilidade ou concluir uma atividade.
A intenção é que todos esses elementos sejam complementares e
possam auxiliar o participante em seu aprendizado. Não se espera, no
entanto, que o participante domine a arte de negociação apenas
fazendo o treinamento, pois a negociação é um processo dinâmico,
requerendo a prática e o aperfeiçoamento constante.
9
Conteúdo programático O Treinamento de Negociação possui a seguinte estrutura modular:
CÓDIGO
001.01
TÍTULO
Introdução ao Curso de Técnicas de Negociação
DURAÇÃO
02h00min
CÓDIGO
002.01
TÍTULO
Estilos para Lidar com Conflitos
DURAÇÃO
02h00min
CÓDIGO
003.01
TÍTULO
Habilidades Interpessoais I
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
004.01
TÍTULO
Habilidades Interpessoais II
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
007.01
TÍTULO
Negociação Distributiva
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
008.01
TÍTULO
Negociação Integrativa
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
009.01
TÍTULO
Negociação Criativa
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
010.00
TÍTULO
Contato de Negociação I
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
010.01
TÍTULO
Contato de Negociação II
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
011.01
TÍTULO
Preparação para Negociação
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
012.01
TÍTULO
Fundamentos da Teoria da Argumentação
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
012.02
TÍTULO
Teoria da Argumentação
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
013.01
TÍTULO
Estratégias de Negociação
DURAÇÃO
04h00min
CÓDIGO
014.01
TÍTULO
Poder de Influência
DURAÇÃO
04h00min
Avaliação O Sistema de avaliação do Treinamento de Negociação foi pensado
para atender a participantes com diferentes graus de motivação. É
composto por três níveis:
• Avaliação Recreativa – em que os participantes devem passar
nos questionários de avaliação de cada lição com 70 % de
aproveitamento, podendo repetir os questionários quantas
vezes desejar.
• Avaliação Operacional – em que os participantes se deparam
com as mesmas características da avaliação recreativa e ainda
são avaliados em relação aos resultados obtidos nos jogos de
negociação. Devem, também, responder a um questionário, ao
final do treinamento, respondendo-o com pelo menos 70% de
aproveitamento.
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• Avaliação Acadêmica – em que os participantes se deparam
com as mesmas características da avaliação recreativa e
operacional e ainda devem realizar trabalhos e redigir artigos.
Para implementar o sistema de avaliação, utilizam-se os seguintes
elementos avaliativos:
Questionários – Utilizados ao final de cada módulo e/ou ao final do
treinamento, conforme o nível de avaliação.
Existe uma grande variedade de tipos de questões:
• escolha única;
• múltiplas alternativas;
• verdadeiro e falso;
• emparelhamento de colunas;
• envio de arquivo para análise;
• envio de texto para análise; e
• ordenamento de questões.
Exercícios práticos de negociação - avaliação realizada a partir dos
resultados obtidos pelos participantes nos exercícios práticos, por
meio de um sistema de pontos e do estabelecimento de um ranking
entre os negociadores.
Participação em fóruns e webinários – são atribuídos pontos às
inserções solicitadas em fóruns e à participação nos webinários de
discussão dos exercícios de negociação.
Para obter o certificado é necessário concluir o Treinamento de
Negociação com aproveitamento maior que 70%, conforme o nível de
avaliação.
Níveis do Treinamento
O Treinamento de Negociação é apresentado em cinco níveis:
Negociador Principiante Participante que ainda não concluiu nenhum nível do treinamento de negociação.
Negociador Básico
Participante concluiu o Treinamento Básico de Negociação.
Negociador Intermediário
Participante concluiu o Treinamento Intermediário de Negociação.
Negociador Avançado
Participante concluiu o Treinamento Avançado de Negociação.
Negociador Master Participante concluiu os módulos especiais do Treinamento de Negociação.
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Habilidades Desenvolvidas Habilidades estão relacionadas à maneira como se executam tarefas,
aplicam-se conhecimentos ou com a forma de agir e pensar. O
desenvolvimento de uma habilidade consiste, basicamente, no
aprimoramento de uma aptidão natural.
Ser capaz de raciocinar é aptidão, possuir agilidade de raciocínio para
tomar uma decisão rápida no meio de uma negociação é habilidade.
Ser capaz de falar é aptidão, falar com objetividade e clareza ao
apresentar um argumento é habilidade. A aptidão reflete uma
facilidade nata de realizar uma tarefa e pode ser treinada e
aperfeiçoada para produzir um comportamento competente.
Grande parte das habilidades necessárias para que um indivíduo
apresente um desempenho competente em suas negociações já foi
incorporada às Diretrizes Curriculares Nacionais do Curso de
Graduação em Administração, instituídas pelo Conselho Nacional
de Educação.
Para fins didáticos, em nosso Treinamento de Negociação
reuniremos essas habilidades em dois grandes grupos: as
habilidades interpessoais, subdivididas em cognitivas,
comunicativas, sociais e emocionais, e as habilidades técnicas. As
habilidades interpessoais, em particular, serão necessárias não só na
negociação, mas em qualquer ramo de atividade em que sejamos
obrigados a interagir com outras pessoas.
Habilidades Cognitivas:
Percepção Perceber o ambiente circundante,
elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações.
Raciocínio Dedutivo Elaborar ou identificar premissas
confiáveis e sobre elas aplicar o raciocínio dedutivo, de modo que sejam produzidas conclusões válidas e corretas.
Criatividade Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema a
fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias.
Raciocínio Indutivo Chegar a conclusões válidas e corretas por meio de generalizações, relações de causa e efeito e
hipóteses, obtidas por raciocínio indutivo aplicado sobre fatos e indícios conhecidos.
Habilidades Comunicativas:
Eficiência Comunicativa Expressar ideias, conceitos e propostas de maneira concisa, clara
e objetiva.
Audição Ativa Ouvir atenta e proativamente o interlocutor a fim de compreender
conteúdos e intenções.
Questionamento Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou
conquistar benefícios em uma negociação.
Linguagem Colaborativa
Estabelecer comunicação para
facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem, expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.
http://portal.mec.gov.br/cne/arquivos/pdf/rces004_05.pdfhttp://portal.mec.gov.br/cne/arquivos/pdf/rces004_05.pdf
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Linguagem Não-Verbal Reconhecer incongruências entre atos, palavras, emoções e a
linguagem corporal.
Habilidades Emocionais:
Automotivação Gerar sentimentos internos de
entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.
Autocontrole Controlar as próprias emoções,
lidando com emoções perturbadoras e impulsos.
Expressão de Emoções Expressar emoções positivas e
negativas de forma apropriada às circunstâncias.
Autoconfiança Ter certeza do próprio valor e
capacidade.
Autoconhecimento Conhecer a si mesmo para
identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais.
Reconhecimento de Emoções Reconhecer o estado emocional
vivenciado pela outra parte.
Habilidades Sociais:
Empatia Colocar-se no lugar do outro a fim de compreender seus sentimentos e necessidades.
Adaptabilidade Adaptar-se a situações novas em que haja necessidade de interagir com pessoas desconhecidas.
Discordância Colaborativa Discordar educadamente de outras pessoas, apresentando propostas
alternativas.
Tolerância Admitir e respeitar modos de pensar, agir e sentir de grupos e indivíduos diferentes ou discordantes dos seus.
Assertividade Defender com firmeza e persistência os próprios interesses.
Reconhecimento Reconhecer e elogiar qualidades e ações de outras pessoas.
Autocrítica Apreciar méritos e deméritos dos próprios atos, visando ao aperfeiçoamento futuro.
Habilidades Técnicas:
Gestão de Alternativas Identificar, criar e reforçar alternativas de negociação.
Gestão de Interesses Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos,
necessidades e limitações das partes, separá-los de posições e usá-los em propostas de negociação.
Gestão de Aberturas Calcular, propor e defender valores de abertura de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados
alcançados.
Gestão de Limites Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os
resultados alcançados.
Gestão de Concessões Planejar, conceder, negar e avaliar
concessões de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.
Gestão de Valor Identificar oportunidades para criar,
manter, obter e disputar valor de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo que sejam otimizados os resultados
alcançados.
Gestão de Propostas Preparar, apresentar, defender e analisar propostas com base nos
interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.
Gestão de Propósitos Definir propósitos objetivos, estimulantes e facilitadores da
convergência de interesses entre as partes.
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Delineamento de Estratégias Preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço,
durante uma negociação para atingir determinados propósitos e interesses.
Gestão de Conhecimento Adquirir, registrar, compartilhar, proteger e empregar informações
atualizadas que permitam a um negociador tomar decisões oportunas.
Reconh. de Fontes de Poder Reconhecer as próprias fontes de poder e as das pessoas com quem se negocia.
Argumentação Elaborar e empregar mensagens persuasivas para defender opiniões e atingir objetivos.
Tomada de Decisão Escolher o curso de ação entre um conjunto de alternativas disponíveis com base em critérios predefinidos.
Persuasão Emocional Elaborar e empregar mensagens emocionalmente persuasivas.
Gestão de Recursos e Estrutura Preparar e administrar os recursos e a estrutura necessária para conduzir negociações complexas.
Formação de Alianças Formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação a fim de obter novas fontes de poder.
Gestão de Contatos Preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.
Gestão de Estresse Prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um ambiente de negociação.
Gestão de Equipes de Negociação Compor, preparar, motivar e coordenar equipes de negociação.
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Conteúdo Programático do Treinamento Básico Os módulos online do Treinamento Básico possuem a seguinte
estrutura:
CÓDIGO
001.01
TÍTULO
Introdução ao Treinamento de Negociação
DURAÇÃO
02h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever os conceitos básicos de negociação; ▪ Descrever o conhecimento e as habilidades necessárias para adquirir a
competência de negociação;
▪ Descrever a visão geral do Treinamento de Negociação.
EMENTA
Definições básicas de negociação. Habilidades básicas de negociação. Competência para negociar. Ambientes de negociação. Tipos de negociação. Dilema do negociador. Processo de negociação. Fatores de sucesso de uma negociação. Roteiro e metodologia do treinamento.
CÓDIGO
002.01
TÍTULO
Estilos para Lidar com Conflitos
DURAÇÃO
02h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Identificar o estilo pessoal para lidar com conflitos; ▪ Descrever as características dos cinco estilos para lidar com conflitos; ▪ Descrever a influência de cada estilo no ambiente de uma negociação. EMENTA
Aplicação do teste TKI (Thomas Killman Instrument) na avaliação de estilo para lidar com conflitos. Descrição das características de cada estilo: competitivo; colaborativo, evasivo, conciliador e prestativo. Confronto de estilos. Exercícios para reconhecer características dos estilos.
CÓDIGO
003.01
TÍTULO
Habilidades Interpessoais I
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa;
▪ Descrever a importância das habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Percepção – Perceber o ambiente circundante, elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações;
▪ Questionamento: Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação;
▪ Linguagem colaborativa: Estabelecer comunicação de modo a facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem e expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.
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EMENTA
Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física. Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações. Modelo de Comunicação Interpessoal: emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores. Linguagem colaborativa: expressões e comportamentos irritantes; linguagem preparatória; ordens e acusações. Questionamentos. Perguntas abertas, fechadas e exploratórias. Exercícios práticos.
CÓDIGO
007.01
TÍTULO
Negociação Distributiva
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever os conceitos básicos de negociações distributivas; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de limites, gestão de
concessões e gestão de aberturas;
▪ Realizar um exercício de negociação distributiva.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Gestão de aberturas: Calcular, propor e defender valores de abertura, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;
▪ Gestão de limites: Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;
▪ Gestão de concessões: Planejar, conceder, negar e avaliar concessões, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados.
EMENTA
Zonas de negociação. Valor-limite. Abertura. Padrões de concessões. Erros comuns. Prática e análise de negociações distributivas. Fechamento. Metas e expectativas. Estudo de caso. Exercícios práticos.
CÓDIGO
008.01
TÍTULO
Negociação Integrativa
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever os conceitos básicos de negociações integrativas; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de propostas e gestão de
valor;
▪ Realizar um exercício de negociação integrativa. HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Gestão de valor: Identificar oportunidades para criar, manter, obter e disputar valor, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo a otimizar os resultados alcançados.
▪ Gestão de propostas: Preparar, apresentar, defender e analisar propostas, com base nos interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.
EMENTA
Definição de negociação integrativa. Opções. Questões a serem negociadas. Passagem de negociação distributiva para integrativa. Como criar valor. Prática e análise de uma negociação integrativa.
16
CÓDIGO
009.01
TÍTULO
Negociação Criativa
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever os conceitos básicos de negociações criativas. ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de criatividade e gestão de interesses. ▪ Realizar um exercício de negociação criativa.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Criatividade – Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema, a fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias;
▪ Gestão de interesses: Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos, necessidades e limitações das partes, separá-los de posições
e usá-los em propostas de negociação.
EMENTA
Definição de Criatividade. Processo criativo. Como estimular a criatividade. Como realizar um Brainstorming. Definição de negociação criativa. Posições. Interesses. Geração de opções criativas. Exercício de negociação criativa.
Conteúdo Programático do Treinamento Intermediário Os módulos online do Treinamento Intermediário possuem a seguinte
estrutura:
CÓDIGO
004.01
TÍTULO
Habilidades Interpessoais II
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever como empregar em negociações as habilidades de autocontrole, autoconhecimento, reconhecimento, expressão de emoções e automotivação;
▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de autocontrole, autoconhecimento, reconhecimento, expressão de emoções e automotivação;
▪ Descrever os perfis emocionais de um negociador e como eles podem influenciar o ambiente de negociação.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Autoconhecimento: Conhecer a si mesmo, de maneira a identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais;
▪ Autocontrole: Controlar as próprias emoções, lidando com emoções perturbadoras e impulsos;
▪ Reconhecimento: Reconhecer e elogiar qualidades e ações de outras pessoas. ▪ Expressão de emoções: expressar emoções positivas e negativas, de forma
apropriada às circunstâncias;
▪ Automotivação: Gerar sentimentos internos de entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.
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EMENTA
Conceitos básicos. Componentes das emoções: pensamentos, fisiologia, sentimentos. Emoções básicas. Como as emoções afetam as negociações. Crenças. Necessidades básicas de Maslow. Influência das necessidades básicas na negociação. Técnicas para elogiar. Como expressar as emoções. Ciclo das emoções. Como controlar as emoções. Perfis emocionais de negociação. Exercícios práticos.
CÓDIGO
010.00
TÍTULO
Contato de Negociação I
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Aplicar, durante a preparação para uma negociação, as habilidades de gestão de contatos e gestão de estresse;
▪ Descrever a importância das habilidades técnicas de gestão de contatos e gestão de estresse, para a obtenção de um bom desempenho em negociações; e
▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Gestão de contatos: Preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação. ▪ Gestão de estresse – Prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um
ambiente de negociação.
EMENTA
Etapas necessárias para um acordo. Processo de negociação. Etapa de preparação de um contato de negociação. Agenda de negociação. Etapa de introdução. A confiança e o dilema do prisioneiro. Janela de Johari. Etapa de exposição da proposta. Etapa de debate de argumentos. Influência do estresse na negociação. Formas de abordar uma negociação. Norma da reciprocidade. Exercícios práticos.
CÓDIGO
010.01
TÍTULO
Contato de Negociação II
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Aplicar, durante a preparação para uma negociação, as habilidades de gestão de alternativas e gestão de equipes de negociação;
▪ Descrever a importância das habilidades técnicas de gestão de alternativas e gestão de equipes de negociação, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação; e ▪ Refletir sobre a aplicação de princípios éticos nas negociações.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Gestão de alternativas: Identificar, criar e reforçar alternativas de negociação. ▪ Gestão de equipes de negociação – Compor, preparar, motivar e coordenar equipes
de negociação.
EMENTA
Etapa de debate de argumentos. Como gerenciar alternativas. Como negociar em equipe. Etapa da decisão. Etapa de encerramento da negociação. Etapa de avaliação do resultado. A ética na negociação. Escolas éticas de negociação. Exercícios práticos.
18
CÓDIGO
011.01
TÍTULO
Preparação para Negociação
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Elaborar um Plano de Negociação; ▪ Aplicar, durante a elaboração de um Plano de Negociação, as habilidades técnicas
necessárias à preparação para uma negociação;
▪ Descrever a importância das habilidades técnicas relacionadas à elaboração de um Plano de Negociação, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Gestão de conhecimento: Adquirir, registrar, compartilhar, proteger e empregar informações atualizadas que permitam a um negociador tomar decisões oportunas;
EMENTA
Consciência situacional: conhecimento das partes, conhecimento do contexto, conhecimento das questões, riscos e consequências. Fundamentos de gestão do conhecimento. Como registrar conhecimento em negociações. Plano de Negociação. Métodos para abordar negociações. Análise de alternativas. Exercício prático.
CÓDIGO
013.01
TÍTULO
Estratégias de Negociação
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Delinear uma estratégia de negociação; ▪ Descrever a importância da habilidade de delineamento de estratégias, para a
obtenção de um bom desempenho em negociações;
▪ Elaborar um Plano Estratégico de Negociação.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Delineamento de estratégias: Preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, durante uma negociação, para atingir determinados propósitos e interesses.
EMENTA
Conceitos básicos: estratégia e tática. Delineamento de estratégias: mapeamento das partes envolvidas, identificação dos interesses das partes, compreensão das alternativas, escolha da sequência de interação com as partes e atitude comportamental estratégica. Registro de estratégias de negociação. Exercício prático
de delineamento.
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Conteúdo Programático do Treinamento Avançado Os módulos online do Treinamento Avançado possuem a seguinte
estrutura:
CÓDIGO
012.01
TÍTULO
Fundamentos da Teoria da Argumentação
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever como empregar em negociações as habilidades de raciocínio indutivo e raciocínio dedutivo;
▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de raciocínio indutivo e raciocínio dedutivo; e
▪ Utilizar um método para definição e análise de problemas.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Raciocínio dedutivo – Elaborar ou identificar premissas confiáveis e sobre elas aplicar o raciocínio dedutivo, de modo a produzir conclusões válidas e corretas;
▪ Raciocínio indutivo – Chegar a conclusões válidas e corretas a partir de generalizações, relações de causa e efeito e hipóteses, obtidas por raciocínio indutivo aplicado sobre fatos e indícios conhecidos.
EMENTA
Conceitos básicos de lógica. Raciocínio Indutivo: generalização, formulação de hipóteses e investigação de causa e efeito. Problemas. Método para resolução de problemas. Raciocínio Dedutivo: proposições, conclusões, validade de um argumento, argumentos categóricos e hipotéticos. Preparação de argumentos. Exercícios práticos.
CÓDIGO
012.02
TÍTULO
Teoria da Argumentação
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever como empregar em negociações a habilidade de argumentação; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de argumentação; ▪ Descrever a importância da habilidade de argumentação para a obtenção de um
bom desempenho em negociações.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Argumentação: Elaborar e empregar argumentos lógicos fortes para defender opiniões e atingir objetivos;
EMENTA
Conceitos básicos: lógica, dialética, retórica. Força dos argumentos: refutabilidade, suficiência, aceitabilidade, relevância. Formas de sustentar argumentos. Forma de apresentar argumentos. Como testar argumentos. Como argumentar.
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CÓDIGO
014.01
TÍTULO
Poder de Influência
DURAÇÃO
04h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES
▪ Descrever como formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder;
▪ Descrever como identificar, criar e reforçar alternativas de negociação; ▪ Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia; ▪ Descrever a importância da habilidade de formação de alianças, gestão de
alternativas e reconhecimento das fontes de poder para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
HABILIDADES DESENVOLVIDAS
▪ Reconhecimento de fontes de poder: Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia;
▪ Formação de alianças: Formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder;
EMENTA
Definição de poder de influência. Princípios básicos de poder de Karrass. Tipos de poder de influência. Taxonomia de fontes de Poder: poder pessoal, poder posicional e poder situacional. Redes de relacionamento. O papel das coalizões. O papel do tempo. O papel das necessidades. Técnicas para negociar com menor poder de influência. Técnicas para equilibrar poder de influência.
Responsável Técnico pelo Projeto
Francisco Guirado Bernabeu. Bacharel em
Ciências Aeronáuticas pela Academia da Força
Aérea; Pós-graduado em Marketing e Comércio
Exterior pela Universidade Dom Bosco (Campo
Grande – MS); pós-graduado em Comunicação
Social pelo Centro de Estudos de Pessoal (Rio de
Janeiro – RJ); mestrado em Ciências pelo Instituto
Tecnológico de Aeronáutica (São José dos Campos
– SP); certificado como Project Management Professional pelo PMI –
Project Management Institute, curso de negociação pela J. F. Keneddy
Special Warfare Center School (Estados Unidos); curso de
Planejamento e Gestão Estratégica pela Escola Nacional de
Administração Pública (Brasília – DF); Curso de Negociação de
Contratos Internacionais e Acordos de Compensação pelo Instituto de
Logística da Aeronáutica (Guarulhos – SP); autor do livro Treinamento
de Negociação, da editora SENAC. Foi oficial da Força Aérea
Brasileira, atuando como gerente de projetos de desenvolvimento e
aquisição de aeronaves; professor de Negociação da Faculdade
SENAC – DF; e instrutor de Negociação do Instituto de Logística da
Aeronáutica (Guarulhos-SP). Atualmente é palestrante, coacher e
instrutor de negociação.