A continuación analizaremos una práctica de negociación que intenta

mostrar cómo se desarrollan generalmente algunas negociaciones.

Para hacerlo necesitamos varios ingredientes:

1. Un (a) observador (a) neutral atento/a y gentil, o sea Ud., en un papel

absolutamente normal. No adopte ninguna posición especial o fuera

de lo común. Es más, debe ser tan gentil y cordial como de costumbre

y debe estar absolutamente relajado/a. Su rol es el de vendedor

de las vacas y eso hará Ud., sin intervenir más allá de su papel. Sólo

lea los roles A y B del caso de las últimas 15 vacas una vez se haya

realizado la negociación.

2. Dos personas que negociarán las últimas 15 vacas. Los requisitos

para seleccionarlos serán los siguientes:

a. Deben saber leer, y tener entre 20 y 50 años.

b. Deben estar dispuestas a colaborar con esta experiencia de

manera leal y desinteresada.

c. Deben poder encontrar el lado gracioso del asunto, sin caer en la

broma desnaturalizante del caso.

Una vez tenga los ingredientes entregue a cada persona un copia

del rol (A para uno y B para el otro) y pídales que lean privadamente

el caso. Cuando estén listos indíqueles que procedan a

negociar con Ud. que es el vendedor.