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philibert-de-sousa
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Négocier nos intérêts au quotidien La Stratégie des GAINS MUTUELS au service de la Coopération Assertive
“Négocier” n’est pas une fin en soi, les techniques de négociation nous aident à gérer nos relations avec des
personnes différentes et/ou ayant des intérêts différents
Martina KIESER – Consultant SENIOR
Le Programme
1) Les méthodes de négociation et la « Stratégie des Gains Mutuels » – Les fondamentaux
2) Le Profil du Négociateur
3) La communication assertive
4) L’échange avec les participants
« Une discussion ne doit pas se conclure par
une victoire, mais par unPROGRÈS. »
selon Karl Popper(philosophe autrichien )
QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?
UNE SITUATION D’ÉCHANGES AVEC DES INTÉRÊTS
COMMUNS
DIFFERENTS
DIVERGENTS
Je jugeerreur
Je sais
Faux, faux, faux !
Raison, oui
TORT
MAUVAIS
MAUVAIS
raison
COUPABLE
vrai faux
Longue vie aux préjugés!
Les premiers freins en négociation sont nos jugements…
Un différend: Comment l’entretien commence-t-il habituellement?
Drawing from the Emergency Peace Campaign’s No foreign war crusade, USA 1937
Les 3 approches classiques et la Stratégie des Gains Mutuels
STGM – „Getting to yes“
Rapport de force Manipulation
Compromis
“Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable”
Nikita KROUTCHEV Extrait d'une intervention à L’assemblée générale de l’ONU
13 Octobre 1960
LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE
LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –-
UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS
Positions versus Intérêts
POSITIONS
INTERETS
VALEURS
LE SECRET D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
90% préparation 10% inspiration
“Etre toujours prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ”
Henry Kissinger
Les 7 éléments clés – de préparation et de conduite de négociation
Objectif + engagement
Intérêts
Critères objectifs
OptionsCommuni-cation
Relation
MESORE
Jeu de rôle – Simulation en groupe:Recadrer, garder le cap de la stratégie des gains mutuels
5 tensions en négociation – permanentes ou ponctuelles?
• Entre
① Coopération et compétition
② Empathie et affirmation de soi
③ Transparence et discrétion
④ Préparation et spontanéité
⑤ Négociation et refus de négociation
Elément clé de la compétence du négociateur: Connaître son profil et celui des autres et en savoir tirer profit
coopératif « soumis »
coopératif assertif
compétitif efficace
compétitif agressif
Quel négociateur êtes-vous ?
coopératif « soumis »
coopératif assertif
compétitif efficace
compétitif agressif
Négociateur Coopératif « Soumis » (1/4)
Plutôt accepter la satisfaction de l’autre que de gâcher sa
relation
Traits: patient, gentil, besoin d’être aimé,
courtois, naïf, passif; émotif…
Stratégie: la gentillesse et
la coopération
Négociateur Coopératif Assertif (2/4)
Viser un accord équitable
satisfaisant pour les deux et optimisant
les gains mutuels
Traits: sincère, authentique, équitable,
ouvert, bonne foi, ferme, créatif, réaliste…
Stratégie: la recherche des Gains Mutuels
Négociateur Compétitif Efficace (3/4)
Cherche à maximiser ses
gains en sachant
s’arrêter avant la rupture
Traits: dominateur, ferme, observateur,
bien préparé, sens du timing, aime gagner….
Stratégie: la compétition constructive
Négociateur Compétitif Agressif (4/4)
Cherche à vaincre l’autre
dans un rapport de
force
Traits: rigide, condescendant, hostile,
intolérant, égoïste, agressif, sous stress
violent…
Stratégie: la dureté et
l’adversité
Quelques aspect de la communication assertive: Utiliser le « Message JE »
① Exprimer un sentiment ou une perception à la place d’un jugement, d’une opinion ou d’une riposte à une attaque.« Je suis touché, surpris, perplexe… »
② Rappeler l’objectif commun de l’entretien
③ Si nécessaire, rappeler les règles du jeu:« J’ai besoin que nous nous mettions d’accord:Comment fonctionner ensemble? »
④ Terminer par une ouverture et passer la main à l’autre: « Comment faire pour atteindre notre objectif commun, pour clarifier la situation? »
5 différentes stratégies à l’intérieur d’un processus de négociation
Dimension coopérative
Dimension compétitive
Rivalité Coopération assertive et durable
Compromis
Évitement Accommodement
Les 3 niveaux de la communication
Comment éviter l’escalade ?
Tensions:Durcissement,Ecoute limitéeNommer les
tensions
Incompréhension: clarifier la
différence entre les faits et les
interprétations
Guerre de positions:Distinguer les enjeuxet les moyens de les
satisfaire
Volonté de nuire:Confondre le Problème et la
personne
Intercultural Communication deals with different perceptions
Cultural dimensions
Power distance : Hofstede
Cultural factors: E.T. Hall
AutonomyProximity with and easy access to hierarchyParticipative managementDecentralization, delegation, empowermentMultilateral communications
high = 1000 = low 50
Power Distance
Relation of dependence/counter dependenceRespect and importance of status
Few or no opposition at all towards hierarchyAutocratic management
Centralized decision makingNumerous hierarchical layers
« Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups »
high = 1000 = low 50
Power Distance
How would you score your country?
high = 1000 = low 50
Power Distance
AUSTRALIA 36
UK 35
IRELAND 28CANADA 39
SPAIN 57
TURKEY 66
PORTUGAL 63
MOROCCO 70
AUSTRIAN 11HOLLAND 38
SWITZERLAND 34
GERMAN 35
ITALY 50
GREECE 60
FRANCE 68
POLAND 68
BELGIUM 65CZECK 57
Monochronic and Polychronic Cultures
Northern Europe, Switzerland, North America, Japan
Southern Europe, Middle East, Africa, Latin America, South and South East Asia
Cultural dimensions
Intercultural intelligence
3R
Recognition
Respect
Reconciliation
Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003
Concern for own culture
Concern for culture of others
COMMENT CRÉER DE LA VALEUR
Investir dans la relation Construire la confiance Poser des questions et partager
l’information Transformer une négociation
objet unique en négociation multi-objets
Utiliser la technique des offres équivalentes
Les négociateurs efficaces évitent:
(Neil Rackham)
• 1) Les mots qui irritent• 2) Les contre-propositions• 3) La dilution des arguments• 4) La spirale émotionnelle• 5) Les débats sans issue
Négociateurs efficaces :(Neil Rackham)
• 1) Expriment souvent leurs émotions• 2) Recherchent systématiquement l’information• 3) Testent plus souvent la compréhension de l’interlocuteur• 4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles• 5) Caractérisent leur comportement• 6) Se fixent des objectifs• 7) Restent souple dans le processus
Appréhender la performance
tout en gardant l’équilibre humain