INTRODUCCION

El hombre es un animal racional, pero también es un ser social. Esta doble

naturaleza le permite responder a los retos del entorno y comunicar lo que aprende. La

suma de estas conductas se llama cultura. La posibilidad de transmitir cultura nos diferencia

de nuestros parientes más cercanos: los primates. Mediante el lenguaje transmitimos

nuestras experiencias de generación en generación y, con ello, preservamos lo que hemos

logrado como especie. Imaginemos lo complicado que sería para cada individuo volver a

inventar la rueda, descubrir el fuego y crear la escritura.

Dentro de toda cultura hay un campo reservado para la resolución de conflictos. A

menudo se presentan conflictos entre los hombres: algunos son brutales por la posesión de

tierras, mujeres, tesoros o esclavos donde se comprueba nuestra naturaleza agresiva; otros

son más elaborados y han sido creados por la propia cultura: guerras por ideales, política,

religión.

A lo largo de la historia, para resolver los conflictos se han aplicado reglas y normas

que han permitido en mayor o menor grado la convivencia social. En algunos casos la

resolución reposa en las costumbres; en otros, en un conjunto de normas coercitivas a las

que llamamos Derecho

Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber

cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser

apoyado en un equipo de trabajo. Este trabajo tiene como objetivo fundamental demostrar

la importancia de la comunicación en las negociaciones, que en el contexto de la economía

actual se convierte en una necesidad imperante para la formación de gestores que se

enfrentan a este tipo de procesos.

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DESARROLLO

1.- NEGOCIACIÓN: La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual

dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para

lograr una solución satisfactoria. En toda negociación hay una confrontación de intereses.

Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que

cada una de ellas defiende.

Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas

de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que

sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución

alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. La negociación

sucede en casi todas las áreas de la vida.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo

de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En

los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de

ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber

obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más

conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y

Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se

llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha

aplicado con eficacia en situaciones medioambientales, así como en las relaciones de

trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como

vía de solución de problemas.

2. NEGOCIADOR: Se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un

acuerdo o solución. En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad

para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos,

manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada. La Inteligencia

Emocional le ayuda a conseguirlo. Por medio de la Inteligencia Emocional los

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negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo

que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

3.- ¿CÓMO INFLUYE LA COMUNICACIÓN Y LAS RELACIONES HUMANAS

EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN?

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede

manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que

imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz

resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.

El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La

manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la

negociación y a través de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo

con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas

como condición para acceder a lo exigido.

Para que la comunicación, cualquiera que sea su objetivo, tenga éxito; el emisor

debe transmitir un mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las

negociaciones, los papeles de emisor y receptor varían rápidamente, en tanto transcurren

como conversaciones dinámicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir

información clara y precisa; poniendo especial atención en el mensaje.

Afirma Cristina Parera. "No hay éxito sin dominio de la comunicación y de la

organización" "La negociación es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad,

se trata de una pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación

interpersonal. Un mal comunicador nunca será un buen negociador".

Se dice que para influir en los demás primero es necesario dejarse influir. Esto es

cierto en aquellas relaciones interpersonales basadas en la mutua confianza y en la libertad

de pensamiento. Las escuelas tradicionales de negociación aconsejan en exceso la

desconfianza, esto se debe a que el hombre está acostumbrado a pensar por defecto: "si no

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está dentro está fuera", "si no es bueno es malo". Este tipo de interpretación es simplista y

fácil, una manera de que nada se escape de las manos. Así pues, en las relaciones

personales tampoco es positivo plantearse "o tú o yo", se puede "ser los dos", mediante la

comprensión mutua. Abrirse a la influencia de otros no es nada malo, puede reportar

grandes beneficios: nuevos puntos de vista para plantear nuevas ideas y opciones, otras

formas de comprensión y percepción.

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta

con la comunicación. De esta manera, el negociador decide adoptar una determinada

posición, por lo que su discurso es preparado sobre la base de ello; a la misma vez que la

propia alocución deja sentada su postura ante el oponente.

4.- POSTURAS DE UN NEGOCIADOR:

SUAVE O BLANDA: en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.

DURO: en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”

Los participantes son amigos Los participantes son adversariosLa meta es el acuerdo La meta es la victoriaEs suave con la gente y el problema Es duro con la gente y el problemaConfía en los demás Desconfía en los demásOfrece alternativas AmenazaInsiste en el acuerdo Insiste en su posiciónCede PresionaExpone Engaña

5.- MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN DE WILLIAM URY Y ROGER FISHER Y

¿CÓMO PONERLO EN PRÁCTICA EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS EN LA

LABOR POLICIAL?

De todas las técnicas de negociación existentes vamos a destacar la Principled

Negotiation, negociación integrativa, desarrollada en la Universidad de Harvard por los

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profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80. Esta técnica conocida como el

método de negociación Harvard es la más enseñada en las escuelas de leyes y negocios del

mundo entero. Esta estrategia de negociación se basa en centrarse en los intereses de las

partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores.

Principled Negotiation es un concepto desarrollado en el libro “Obtenga el sí” de

Roger Fisher y William Ury. Esta visión de la negociación se centra en los intereses de las

partes presentes en la negociación y se focaliza en el manejo del conflicto y su resolución.

Puesto que el objetivo de la negociación integrativa es encontrar un acuerdo común y

satisfactorio, a veces encontramos el concepto de “win-win negotiation” como sinónimo de

esta estrategia.

Esta visión de la negociación representa una visión muy diferente de la visión

estereotipada de la negociación dura en la que una de las partes inevitablemente pierde

mientras la otra gana. En una negociación basada en la negociación integrativa el acuerdo

no se puede mejorar pues todo el valor ha sido compartido durante la negociación.

Bases de la negociación integrativa (método Harvard)

Si presentamos esta estrategia de forma más concreta podemos detallar que las bases de

esta estrategia son estos cuatro pilares:

Separar las personas del problema objeto de negociación: Los temas deben tratarse

en función de los méritos que presenten más que a partir de las emociones de los

individuos implicados

Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones Los

intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente bastante

similares: Centrándose en los intereses, las partes pueden darse cuenta de que no

están tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar. Toda discusión

sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos, esto permite

concebir los intereses como más reales y creíbles

Generar distintas opciones para ganancias mutuas: A veces la gente es demasiado

estricta generando ideas, por ejemplo, se pueden llegar a juzgar negativamente las

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ideas expuestas en la fase de brainstorming cuando realmente deberíamos dejar

creatividad durante la fase de proposición y evaluar estas ideas a posteriori.

Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos: Por ejemplo, si dos partes están

involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden

aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas

en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente

Roger Fisher y William Ury también desarrollaron el concepto de BATNA ( Best

Alternative to a Negotiate Agreement o MAPAN en español, Mejor Alternativa para un

acuerdo negociado). Este concepto hace referencia a la mejor alternativa que podemos tener

frente a un acuerdo negociado. Es importante destacar que una alternativa no es una opción

más sino una forma de satisfacer nuestros intereses en el caso en que no podamos hacerlo

en el ámbito de la negociación. Hoy en día es esta la estrategia de negociación más

respetada y utilizada por expertos, universitarios y profesionales del mundo de los

negocios.

Para evitar el riesgo de dar una respuesta automática a Situaciones inesperadas,

veamos qué opinan Roger Fisher y William Ury, quienes en su libro Obtenga el sí, el arte

de negociar sin ceder, nos ilustran una forma de aproximación al conflicto. Los problemas

siempre se presentan a través de síntomas que determinan una incomodidad. ¿Pero cuál es

el problema central? ¿Cuál es la verdadera razón de aquello que nos incomoda?

Frente a un problema, normalmente, amparados en la experiencia, pasamos a la

acción inmediata buscando una solución rápida, con lo cual nuestra respuesta

frecuentemente es pobre y, en todo caso, subóptima. Si en lugar de actuar automática e

instintivamente eleváramos el problema a un plano teórico, producto del estudio y

reflexión, encontraríamos que éste puede dividirse analíticamente en categorías tales como:

• Aspecto sustantivo o de fondo

• Aspecto adjetivo, de forma o de procedimiento

Así, el problema humano es una categoría en sí mismo. También lo es el tiempo.

Reflexionar sobre cada aspecto nos permite elaborar un plan de acción más adecuado.

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El círculo de Fisher nos ilustra cuatro pasos fundamentales a seguir:

Expliquemos cada uno de los cuadrantes.

Cuadrante 1:

El problema se presenta. ¿Qué está mal? ¿Cuáles son los síntomas ac-tuales que

quiebran la armonía? ¿Cuáles son los hechos que determinan nuestra incomodidad?.

Consideremos que la realidad es compleja y se presenta en forma simultánea. Para

entenderla debemos trasladar los hechos a un plano teórico en el cual podamos encontrar

una explicación. En la realidad concreta, los problemas se manifiestan en conjuntos

complejos (huelgas, ausentismo, explosiones de ira, toma de rehenes), por lo que resulta

sumamente difícil dar soluciones inmediatas y eficientes.

Cuadrante 2:

En la segunda etapa ordenamos los hechos según las categorías teóricas creadas a

través de nuestra experiencia y conocimiento. Aquí debemos elaborar un diagnóstico del

problema, clasificando los síntomas en categorías. Por ejemplo: problemas humanos,

financieros, eco-nómicos, de procedimiento, de comunicación, etc. En esta etapa debemos

sugerir posibles causas, motivos, relaciones, identificando lo que nos falta y determinando

cuáles son las barreras que nos impiden resolver el problema. Es la etapa inicial de

creatividad, de búsqueda de criterios objetivos y de un marco constructivo.

Cuadrante 3:

En la tercera etapa nos acercamos a la solución, determinando las posibles

estrategias a seguir. Aquí debemos generar ideas sobre lo que podríamos hacer, analizar las

opciones viables y preparar un plan para solucionar el conflicto. Éste debe ser coherente,

factible y buscar una solución balanceada e integral.

Cuadrante 4:

En esta última etapa llevamos a la práctica las ideas del plan. ¿Qué podemos hacer?

¿Qué pasos específicos debemos dar para enfrentar el problema? Una vez puesto en marcha

el plan, debemos estar preparados para reajustarlo a la realidad, lo que implica una

constante retroalimentación.

No pretendamos ajustar la realidad a la teoría. Lo que debemos probar -y si no

funciona, cambiar- es el plan, la solución y la idea original. Por eso es fundamental tener

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presente que sólo los hechos nos darán la razón o no. Aunque el plan de solución sea justo,

inteligente y equitativo, se necesitan dos para bailar tango. La contraparte forma parte del

problema, por eso es necesario involucrarla en el proceso.

6.- ANALIZAR LOS CASOS MAS COMUNES DE SECUESTRO EN VENEZUELA

Y DESCRIBIR COMO LLEVAR UNA NEGOCIACIÓN EN CADA UNO DE

ELLOS.

La Ley contra el Secuestro y la Extorsión (2009) estipula que en el país se manejan

seis tipos de secuestro, cuyas sanciones acarrean prisión. De acuerdo con el texto legal, los

responsables de cometer este delito tendrán sanciones con prisión desde cinco hasta treinta

años, según sea el caso. Dentro de la clasificación de este delito se encuentra la simulación

de secuestro, que se efectúa cuando alguien simula estar secuestrado para obtener dinero u

otros bienes. O el secuestro político, que se produce como parte de una conspiración contra

la nación o para generar conmoción o alarma pública. También existe el secuestro breve, en

el que la víctima es privada de su libertad por menos de 24 horas. El secuestro en medios de

transporte, que tiene como objetivo a los ocupantes de cualquier tipo de transporte público

o privado. El secuestro 'para canje de personas', y el que se lleva a cabo mediante

'aislamiento forzoso', describe la mencionada Ley.

El secuestro, y sus modalidades secuestro express y secuestro virtual, es uno de los

delitos más frecuentes en Venezuela. Solo una fracción de los secuestros es denunciados y

llegan a los medios.

LA NEGOCIACIÓN:

1. Los secuestradores normalmente usan a algunas personas especialmente adiestradas

para que sean los encargados de llevar a cabo las negociaciones en lo que al monto

del rescate corresponde, así como fijar algunas posiciones y posturas del grupo

criminal.

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2. El o los diferentes negociadores que nos llamarán para acordar las condiciones del

pago del rescate, como saben que ellos son el único contacto o pista para dar con la

banda y como están perfectamente bien enterados de esos riesgos que se juegan al

intervenir en un secuestro, y que además saben que casi todas las personas graban

las conversaciones con ellos, lo primero que hacen, como una norma de conducta

por su propia seguridad, es fingir, cambiar o distorsionar la voz. Colocan pañuelos,

pedazos de papel o cualquier cosa que puedan interponer entre el micrófono del

teléfono y su boca. Estas cosas las hacen para evitar que al comparar entre sí sus

voces con las de otros negociadores de otros casos de secuestro, puedan las

autoridades reconocerlos y deducir, entonces, fácilmente en cuáles otros secuestros

intervinieron estos hábiles negociadores.

3. Casi todas las llamadas de los negociadores se llevan a cabo desde teléfonos

públicos y/o celulares o móviles.

4. Es indispensable que contando con la grabadora procedamos a grabar todas las

llamadas que nos hagan. Además es igualmente necesario que tengamos a mano un

cuaderno destinado para apuntar, en primer lugar, la fecha, hora exacta en que se

produce cada llamada y qué número de casete le corresponde, así como la

numeración del correlativo que indique la grabadora a cada llamada, para así poder

tener la facilidad de retroceder, adelantar y saber el lugar exacto en el que está un

determinado casete con una particular llamada que nos interesa escuchar de nueva

cuenta. Y en segundo lugar, para ir apuntando todos aquellos datos que nos

parezcan importantes durante las conversaciones que se produzcan entre los

secuestradores, su negociador y nosotros o nuestro negociador.

5. Debemos estar preparados física, mental como emocionalmente para escuchar una

serie de insultos, amenazas e intimidaciones de parte de los secuestradores, esa es

una poderosísima arma que les sirve para mantener la fuerte presión sobre la familia

y llegar a conseguir, rápido, el éxito para ellos en la negociación y así la propuesta y

exigencias de ellos sea la que se mantenga a lo largo de la plática y evitan que

nosotros o nuestro negociador propongamos una cantidad menor y diferente al

monto original exigido. No debemos de amilanarnos. Y demostrémosle firmeza y

entereza de carácter pues con esta actitud estaremos debilitando una de las armas

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más poderosas con las que cuentan los secuestradores. Y no temamos, porque

nuestra actitud de firmeza pudiese acarrearle algún peligro a nuestro familiar

secuestrado, pues para esos criminales nuestro ser querido es una valiosa mercancía

y ellos mismos se van a encargar que nada malo le pase pues ponen en riesgo

muchos dólares del rescate.

6. Durante la etapa de negociación van a tratar a nuestro familiar secuestrado como si

fuese un producto comercial. Lamentablemente tendremos que seguirles el juego y,

a pesar del repudio que eso significará para nosotros, debemos conectarnos con esa

figura e idea para llevar a feliz término toda la etapa de negociación.

7. La exigencia del dinero, ya sea en moneda nacional o dólares, para liberar a la

víctima, será una cifra enorme, estratosférica y fuera de toda proporción, una

astronómica y que normalmente está afuera del alcance de nuestras posibilidades.

Esa es una estrategia de ellos, porque al pedir mucho pretenden hacer saber a la

familia que han estudiado nuestra posición económica, bienes y dinero. Nuestra

postura debe basarse en hacerles un ofrecimiento de no más allá del 2% de lo que

nos pidieron originalmente; es más, podemos iniciar ofreciéndoles la mitad del 1%

de la cantidad exigida. Y no demos marcha atrás en esto hasta no ver la evolución

de la negociación. Por ejemplo si nos piden 100 mil dólares o su equivalente en

nuestra moneda nacional, digámosles que lo vamos a considerar, pero que de

entrada nos parece una cifra que está totalmente fuera de nuestras posibilidades. En

la siguiente llamada, hagamos la contraoferta de no más de 5 mil dólares o su

equivalente en nuestra moneda nacional. Y plantémonos en esa cifra. Claro que los

insultos y reacciones serán fuertes, pero es parte de la misma pantalla teatral de

ellos. Cuidado y no caigamos en su juego y sucumbamos a las amenazas para

aceptar de entrada el pago exigido.

8. La insistencia de ellos para que no se de aviso a las autoridades será cosa de

escucharlo en cada llamada. Debemos decirles que efectivamente ninguno de la

familia lo ha hecho y que nadie sabe nada de lo que nos hicieron. Pero tal y como ya

fue recomendado en la parte inicial de este Manual, es indispensable que pongamos

la denuncia de manera inmediata con las Altas Autoridades. Con el negociador de

los secuestradores mantengamos una actitud de no haberlo hecho. Y repitámoselo

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las veces que sea necesario. Si hubiese un reclamo porque salió la noticia en algún

medio de comunicación, es fácil revertir que nosotros tuviésemos que ver en eso, ya

que le podemos decir que como el secuestro fue en público y en la calle, muchas

personas ajenas a la familia se dieron cuenta y quizá alguno de ellos fue el que dio

la información de los hechos.

9. Es posible que exijan hablar o negociar con alguna persona en particular. Muchas

veces piden o exigen que sea la mamá, esposa o una hermana de la víctima quiénes

se encarguen de llevar la voz cantante en la negociación. Ellos saben que si es una

mujer la contraparte conseguirán una mejor posición. Aunque esto no es cierto en

todos los casos porque ha habido señoras que han desempeñado un excelente papel,

es prudente que sea un hombre el encargado de negociar. El temple e impasibilidad

que se requieren, muchas veces las mujeres no pueden soportarlo ni sostenerlo. Si

luego de nuestra reunión familiar hemos decidido que sea tal o cual la persona que

servirá de negociadora, que no nos importen las exigencias de los secuestradores

para que otra persona sea la contraparte de ellos; más si quieren que sea una mujer

la que se encargue. La mejor excusa será la de poner una enfermedad o gravedad en

las condiciones de esa persona y de manera firme hacerles comprender que seremos

nosotros los encargados de conversar y llegar a un acuerdo con ellos. Lo peor es

demostrarles miedo y amedrentamiento. La firmeza, junto a un poco de diplomacia,

que no se nos olvide esta combinación, serán indispensables para conseguir algún

grado de libertad de acción durante la etapa de la negociación y puesta de acuerdo

en las condiciones económicas que conduzcan a la pronta liberación de nuestro

familiar.

10. Ellos son los que adentro de sus peticiones van a proponer un sistema para el pago

del rescate. Estudiémoslo muy bien con las personas que nos están asesorando y con

la familia. Y si podemos, o en la medida de nuestros intereses, vayamos

cambiándolo en el transcurso de la etapa de negociación.

11. No hay un tiempo promedio que pudiéramos definir como etapa de negociación. Así

como puede durar unos pocos días el proceso, si ellos consideran que nos pueden

sacar y conseguir algo más sustancial de dinero, se tomarán su tiempo para

mantener la presión sobre la familia y que sean aceptadas las condiciones, así como

11

la cantidad en la que han remachado desde el inicio. En este punto debe ser el

sentido común y las premisas familiares que quedaron ya previamente definidas en

la primera reunión familiar que se llevó a cabo, las que van a permitir el estira y

encoge de la situación. Es indispensable que nos vayamos amoldando a las

circunstancias que se den en el transcurso de los hechos para que los secuestradores

no pierdan el interés y mucho menos llegar a despertarles una mayor ambición.

12. Normalmente el encargado de las negociaciones del pago del rescate es uno de los

jefes medios y medios altos de la banda o bien uno de los líderes, pues teniendo

poder decisional y la confianza de todo el grupo para negociar la cantidad de dinero,

¿quién mejor que un jefe o el líder para asumir ese nivel de mando?. Aunque en

algunos casos el o los negociadores no son más que parte del personal profesional y

técnico contratado exclusivamente para esa tarea y no necesariamente tienen el

acceso libre directo con la banda de plagiarios y mucho menos con la víctima. Las

preguntas que lleva se las entrega a su contacto y de él recibe las respuestas para la

familia. En estos casos también los jefes exigen que se graben las pláticas con la

familia para evitar sorpresas, delaciones o lo que es peor, engaños con respecto a los

verdaderos montos del rescate.

13. Los negociadores gritones, abusivos, vulgares, prepotentes y que amenazan

constantemente, son los más fáciles de ablandar durante las diferentes charlas que

sostendremos con ellos; así que no les tengamos temor y mucho menos permitamos

que nos dominen ni que eso nos deje a merced completa de ellos. Sin entrar en su

juego teatral, propongamos que la negociación sea llevada a cabo adentro de los

límites necesarios.

14. De nuestra parte es preferible que el negociador o las personas que dialoguen con

los secuestradores sean hombres. La mujer, por ser más sensible, puede que sea una

presa fácil de caer en el juego teatral de los secuestradores y que eso permita abusos

mucho más allá de la situación.

15. Hay que estar preparados para recibir casetes, cartas y videos de la víctima, desde

dónde suplicará porque se pague lo antes posible el rescate exigido o bien

aconsejando de dónde y cómo obtener parte del dinero o todo lo que haga falta para

ajustar las exigencias del grupo secuestrador. En algunos casos, si es un video el que

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nos llega, pueden mostrarnos a nuestro ser querido en unas condiciones terribles

para hacer que esas escenas nos hagan trizas y que rápido lleguemos a la cantidad

exigida por ellos. O bien hacer que la víctima, si es mujer, obligándola, por

supuesto, a que diga que cada día que pasa sin el pago del rescate, es violada por

diez o veinte hombres. No debemos permitir que eso nos presione pues ya hemos

decidido en la reunión familiar los límites y la estrategia a seguir en el caso.

16. Nuestro negociador deberá contar con un cuaderno o una libreta para ir apuntando

la cantidad de dinero que lleva ofrecida, la fecha y la hora; ya que es muy común

que los secuestradores a través de su o sus negociadores manejen cantidades a su

favor confundiendo al nuestro. No hay que dejar de recordar que lo que se escribe

no se olvida.

17. Las comunicaciones con ellos van a ser muy breves, por eso debemos de

asegurarnos que nada se nos olvide o se nos pase por alto. Ante esto es necesario

que llevemos los apuntes necesarios y lo que nos estén diciendo escribirlo, sin que

por eso importe que la grabadora esté funcionando; ha sucedido, en no pocos casos,

que por cualquier motivo no se logró una grabación clara o adecuada y eso no

permite tener los datos que nos dieron. Y, como las llamadas las hacen desde

teléfonos públicos, para no ser detectados fácilmente o rastreados, debemos tomar

en cuenta que en cualquier momento se comunicarán y así mismo, a medio

hablarles, dan por concluida una charla colgándonos la llamada. Eso, no sólo para

mantener la presión psicológica sobre nosotros, sino para que no dejemos de

comprender que son ellos los que mandan. Que no nos preocupe tal actitud ya que

ellos son los más interesados en mantener una cierta continuidad en la negociación

como para que dejen abruptamente de hablarnos durante un período largo de

tiempo. No nos preocupemos de más, ellos volverán a llamarnos en poco tiempo,

después de considerar que ya fue suficiente el dolor y sufrimiento que nos dieron.

Ahora bien si el silencio es largo, es decir, más de diez días o quince, la cosa se

salió de dimensión y habrá que tomar medidas en el asunto. Como lo puede ser que

hagamos una publicación en los medios de comunicación pidiendo que nos urge que

nos hable fulano de tal. Sin identificar que se trata de un secuestro. En los anuncios

de clasificados es cosa de dos o tres publicaciones para que ellos al leer el mensaje,

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comprendan de qué se trata. Y si ni con eso reanudan las pláticas interrumpidas,

algo grave sucedió y la estrategia a utilizar es otra y de más envergadura. Aquí si

debemos hacer un escándalo público y una denuncia por todos los medios de

comunicación.

Los secuestradores pueden dejar pasar varios días sin llamarnos. Esa táctica es muy

usada por ellos para hacernos presión y sufrimiento de no saber nada de nuestro ser

querido. Esperemos, con la seguridad que muy pronto tendremos noticias de ellos y de

nuestro ser querido y, por supuesto, una reanudación en la comunicación para continuar

negociando el rescate.

1. Siempre es válido, de nuestra parte, llorar y hacer lapsos de tiempo en el teléfono

soltando una llanto y mostrando mucha congoja, de esta manera podremos no sólo

ganar tiempo, sino hacerles comprender que estamos bajo una enorme presión y que

ellos tienen la sartén por el mango. Por supuesto eso creerán ellos.

2. Debemos apelar a los buenos sentimientos, al dolor de la familia y a la justicia

divina; pero sin pedir castigo para aquellos con los cuales estamos hablando pues se

puede revertir el efecto que estamos tratando de buscar. Podemos muy bien decirles

algo así: "Dios se lo va a agradecer. Por el amor de Dios. Mire amigo, usted se oye

una buena persona, póngase en mi lugar; soy una persona de trabajo. ¿Qué tal si

fuera usted el que estuviera pasando por estas penas tan dolorosas?. Usted puede

muy bien ser padre de familia"..... Cualquier argumento con características

parecidas a estos ejemplos puede ser usado para mantener un pequeño vínculo con

los sentimientos del negociador.

3. Si el negociador responde a nuestra contraoferta de dinero que le hemos hecho, con

argumentos como los siguientes: "¿De qué se queja si usted es dueño de grandes

propiedades y fincas?". Respondamos: "La que tengo está arrendada, el ganado

apenas consiste en pocas cabezas y están dadas en garantía con el banco. La casa

tiene un gravamen hipotecario y los carros los estoy apenas pagando. No tengo

posibilidades de más dinero".

4. Hay que ofrecer, luego de agotados los argumentos, bienes materiales, y decirles

algo así: "Si quieren les doy un carro. Unas cuantas vacas, que no puedo vender

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porque están gravadas. Mi equipo de computación, televisores o equipo de sonido".

Todo esto es para que se comprenda que a pesar de no tener dinero sí estamos

dispuestos a dar cualquier cosa. Ellos no aceptan nada más que dinero en efectivo,

pero nuestros argumentos en contrario permitirán que se comprenda que estamos

haciendo hasta lo imposible para satisfacer sus demandas.

5. Nuestro negociador, luego de contraofertar con una cantidad menor al 2% de lo que

ellos están exigiendo, podrá ir subiendo en cantidades muy pequeñas y módicas, de

manera paulatina, en cuenta gotas, para mantener el interés de ellos. No debemos

subir en montos altos o muy altos, pues la impresión que causaremos será la de

tener disponible cualquier cantidad y eso inducirá a los secuestradores a dejar pasar

varios días sin llamarnos para hacer presión y así obtener la mayor cantidad posible

de dinero en esta etapa de negociación.

6. Siempre que subamos los montos debemos de hacer énfasis en que hasta ahí hemos

llegado y que nos ha costado muchísimo reunir la cantidad que llevamos y que ya es

imposible juntar más. Si se pone pesado o vulgar y presiona demasiado el

negociador de ellos, ofrezcamos un bien, carros, refrigeradora, televisores, equipo

de sonido, que como ya lo vimos, no van a ser aceptados; pero eso hace ver o creer

que ya no disponemos y no tenemos de donde sacar más dinero para irlo sumando a

lo que ya hemos reunido. Eso les indicará que estamos dispuestos a sacrificar todo

bien que tenemos para concluir la penosa situación.

7. El día en que se vaya a hacer la entrega del dinero del rescate, las llamadas de ellos

van a ser muchas y muy cortas en duración; quizá muchísimo más cortas que las

que ya habíamos o teníamos considerado como cortas y breves. Y se harán de

diferentes partes de la ciudad o del interior.

8. Para protegerse, los secuestradores utilizan algunas tácticas para distraer la atención,

tales como cambiar varias veces el lugar designado y acordado para llevar el dinero,

así como la hora en que éste debe llevarse.

9. Normalmente no acostumbran a devolver a la persona secuestrada en el mismo

momento del pago del rescate, aduciendo que es por la propia seguridad de la

víctima. Pueden dejar pasar varios días para la liberación de la persona cautiva sin

que se comuniquen con la familia de la víctima.

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10. Es muy común que personas de la misma banda y grupo de criminales llamen por su

propia cuenta pidiendo y exigiendo dinero y aduciendo un sinfín de justificaciones

para ello. Aquí, para asegurarnos que son los que tienen a nuestro ser querido

secuestrado, es imperativo pedirles una o varias pruebas de vida. Hay que obligarlos

a que lleven una o más preguntas para que sean respondidas por la persona

secuestrada. Si se niegan a ello y tampoco nos quieren enviar una foto de la víctima

con el periódico del día, que no nos moleste y no nos sintamos mal por colgarles el

teléfono. Esas personas o esa persona realmente ¡no tienen a nuestro ser querido!,

únicamente nos quieren extorsionar. Y si queremos colgarles el teléfono, hagámoslo

sin ninguna pena. O bien cerrémosles el camino obligándolos a que para continuar

conversando es necesario e indispensable que antes nos presenten pruebas

adecuadas de la víctima, pues de lo contrario será difícil llegar a un arreglo o

entendido. Que no nos importen las más crueles consecuencias que nos digan le

sucederán a nuestro familiar secuestrado, únicamente están mostrando su

desencanto por no habernos podido extorsionar de la manera tan burda y delictiva

como pretendían.

11. También es muy común que luego de haberles pagado el rescate exigido y pactado

previamente, llamen los secuestradores para quejarse que lo que recibieron fue una

cantidad bastante menor a la acordada. O, lo que es normal entre ellos, que nos

digan que recibieron sólo papel periódico recortada al tamaño de los billetes. O, lo

que es peor todavía, pero que generalmente acostumbran a hacer, es que llamen

insultando y furiosos nieguen haber encontrado el paquete o los paquetes en que el

dinero tuvo que haber sido llevado.

12. La respuesta que hay que darles, a cualquier argumento que pretendan usar para

desvirtuar la no entrega o la entrega parcial del dinero, sin permitir que nos hagan

entrar en su juego o caer en esa trampa, será una llena de tranquilidad, pero con

mucha firmeza, diciéndoles que nosotros no somos tan desalmados como para jugar

con la vida de nuestro ser querido. Que tal y como había sido acordado, la cantidad

exacta, más unas monedas para el teléfono público y unos diez dólares para el taxi

que traería al secuestrado a la casa, fueron lo que se dejó exactamente en el lugar y

hora indicada.

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13. ¡Por nada del mundo caigamos en el juego de ellos, aún y las amenazas sean de lo

peor!. Solamente quieren extorsionarnos y sacar más dinero. Mantengamos nuestra

postura que el rescate, tal y como fue acordado, así mismo se llevó.

14. Se puede o no iniciar una nueva negociación para conseguir un monto mayor del

rescate, siempre y cuando sintamos que no hay más remedio que acceder a esa

nueva extorsión.

15. Algunas veces, en el trayecto hacia el lugar indicado para dejar el rescate, podremos

ser interceptados por algún tipo que se quiere pasar de listo y que formando parte

del grupo de secuestradores, de la policía o de las fuerzas de seguridad que tienen

acceso a las llamadas, prácticamente quieran asaltarnos. Debemos de ser sumamente

cautos en esto porque si nos quitan el dinero antes de dejarlo en el lugar acordado,

no hicimos nada y se iniciará una nueva ronda de negociaciones hasta llegar a un

acuerdo adicional.

16. Se han dado casos en que la intercepción es parte de la estrategia de ellos y quien

nos exija el dinero se identificará con la clave, santo y seña y nombre del

negociador, en ese caso no habrá más que darles el dinero.

17. No es común, pero puede llegar a suceder, y es mejor estar preparados y sabidos de

esto, que el grupo original que secuestró a nuestro familiar y que se tomó la

molestia de negociar el pago del rescate, luego de hacerse con el dinero cobrado,

vendan o pasen al secuestrado a otro grupo de criminales, el cual, siguiendo todos

los pasos anteriormente descritos, se comuniquen con la familia exigiendo el pago

por la devolución de la víctima ahora en otras manos.

18. Estos nuevos criminales pueden ser parte del grupo encargado de llevar a la víctima

del lugar de su cautiverio hacia su liberación, y que en el camino se quieran pasar de

listos con el grupo original del cual dependen, y hacer que se inicie por cuenta

propia una nueva etapa de negociaciones.

19. No es común, pero puede suceder, que luego de haber recibido uno o varios pagos

por el rescate y de haber liberado, luego de eso, a la víctima, procedan a secuestrar a

otro miembro de la misma familia. Esto es más factible si la familia pagó rápido y,

la cantidad exacta o un poco menor a la exigida como rescate, fue reunida en el

17

corto plazo. Eso les indicará que somos buenos clientes y pagamos muy bien por los

secuestros.

20. No es común, pero puede suceder, que se quede alguno de los miembros de la banda

llamando por su cuenta y riesgos propios a la familia, luego de la devolución de la

víctima, pretendiendo extorsionarlos y exigiendo dinero a cambio de no hacerles

daño de nuevo o de no secuestrar a otro miembro de la misma familia. Con este

caso debemos de iniciar una negociación y arreglo para el pago correspondiente,

pero a la hora y día indicado para el pago, previo a la denuncia respectiva, las

fuerzas de seguridad podrán capturar a estos criminales, cuando lleguen a retirar el

supuesto pago acordado, pues no hay riesgos en ello.

7.- ERRORES MAS FRECUENTES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

LLEVADO A CABO POR LOS FUNCIONARIOS POLICIALES.

Los funcionarios y funcionarias policiales de nuestro país suelen intervenir de forma

reactiva ante situaciones generalmente extraordinarias cuando el conflicto ha escalado su

intensidad. En su intervención existe además la tendencia a utilizar la fuerza física mas alla

de lo necesario. Poca de la actuación de los funcionarios y funcionarias se desarrolla de

forma preventiva, en la cotidianidad o el día tras día de la vida de las comunidades, donde

es posible intervenir en los conflictos o problemas entre las personas de manera temprana,

utilizando mecanismos como la negociación o la mediación. Éste es el tipo de actuación

que es favorecida por el Servicio de Policía Comunal. Sin embargo, en Venezuela, para

finales del año 2010 solo 63 de los 134 cuerpos policiales estadales y municipales activos

reconocían contar con ese servicio (47%).

Ante la presencia de un conflicto se presenta a los individuos la importante decisión

acerca de cómo resolverlo. Esta situación es común para todas las personas

independientemente del contexto en el cual el conflicto se presente. Con anterioridad se

expuso como en muchas ocasiones los funcionarios y funcionarias policiales optan de

forma irreflexiva (por no contar con herramientas para resolver conflictos o por orden de

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los superiores) por la utilización de medios violentos para gestionar el conflicto. Lejos de

resolver la situación estos medios por lo general terminan generando la escalada del

conflicto.

Según la CONAREPOL (2006), los errores más frecuentes son:

Uso de tácticas policiales agresivas que favorecen la conflictividad

Uso de armas con alto poder de fuego

Cultura potencial machista y que apologiza la violencia

Falta de armas no letales o el pobre entrenamiento en su uso

Impunidad

Cultura punitiva de la ciudadanía

8.- SÍNDROME DE ESTOCOLMO.

El síndrome de Estocolmo se refiere a un grupo de síntomas psicológicos que se

producen en algunas personas en cautiverio o situación de los rehenes. Se ha recibido una

publicidad considerable de los medios en los últimos años, ya que se ha utilizado para

explicar el comportamiento de tales víctimas de secuestro conocidos como Patty Hearst

(1974) y Elizabeth Smart (2002). El término toma su nombre de un atraco a un banco en

Estocolmo, Suecia, en agosto de 1973. El ladrón tomó cuatro empleados del banco (tres

mujeres y un hombre) en la caja fuerte con él y los mantuvo como rehenes durante 131

horas. Después de que los empleados fueron puestos en libertad, por último, que parecían

haber formado un vínculo emocional con la paradoja de su captor, que dijo a los periodistas

que vieron a la policía como su enemigo en vez de el ladrón de bancos, y que no tenían

sentimientos positivos hacia el penal. El síndrome fue nombrado por primera vez por Nils

Bejerot (1921-1988), profesor de medicina que se especializa en la investigación de la

adicción y se desempeñó como consultor psiquiátrico de la policía sueca durante el

enfrentamiento en el banco. Síndrome de Estocolmo es también conocida como Síndrome

de Supervivencia de identificación.

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Síndrome de Estocolmo se considera una reacción compleja a una situación

alarmante, y los expertos no se ponen de acuerdo por completo en todos sus rasgos

característicos, o de los factores que hacen que algunas personas sean más susceptibles que

otras a desarrollarlo. Una de las razones para el desacuerdo es que no sería ético para poner

a prueba las teorías sobre el síndrome mediante la experimentación en seres humanos. Los

datos para la comprensión del síndrome se derivan de situaciones de rehenes reales desde

1973, que difieren considerablemente de unos a otros en términos de ubicación, el número

de personas involucradas, y los plazos. Otra fuente de desacuerdo se refiere a la medida en

que puede ser el síndrome utilizado para explicar otros fenómenos históricos o más tipos

comunes de las relaciones abusivas. Muchos investigadores creen que el síndrome de

Estocolmo, ayuda a explicar ciertos comportamientos de los sobrevivientes de los campos

de concentración de la Segunda Guerra, miembros de cultos religiosos, mujeres

maltratadas, víctimas de incesto, y físicamente o emocionalmente los niños maltratados, así

como a las personas tomadas como rehenes por criminales o terroristas.

La mayoría de los expertos, sin embargo, coinciden en que síndrome de Estocolmo

tiene tres características centrales:

Los rehenes tienen sentimientos negativos acerca de la policía u otras autoridades.

Los rehenes tienen sentimientos positivos hacia su captor.

Los captores desarrollar sentimientos positivos hacia los rehenes.

Causas y síntomas

Síndrome de Estocolmo no afecta a todos los rehenes (o personas en situaciones

comparables), de hecho, una Oficina Federal de Investigaciones (FBI) de estudio de más de

1.200 incidentes de toma de rehenes se encuentran que el 92% de los rehenes no

desarrollaron el síndrome de Estocolmo. Los investigadores del FBI entrevistaron a los

asistentes de vuelo que habían sido tomados como rehenes durante el secuestro de aviones,

y concluyó que tres factores son necesarios para el síndrome de desarrollar:

La situación de crisis tiene una duración de varios días o más.

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Los secuestradores permanecen en contacto con los rehenes, es decir, los rehenes no

se colocan en una habitación separada.

Los secuestradores muestran cierta bondad para con los rehenes o se abstenga, al

menos de hacerles daño. Los rehenes maltratados por sus captores suelen sentir ira

hacia ellos y por lo general no desarrollan el síndrome.

Además, las personas que a menudo se sienten impotentes en otras situaciones

estresantes de la vida o están dispuestos a hacer cualquier cosa para sobrevivir parecen ser

más susceptibles a desarrollar el síndrome de Estocolmo, si son tomados como rehenes.

Las personas con síndrome de Estocolmo reportar los mismos síntomas que las

personas diagnosticadas con el trastorno de estrés postraumático (TEPT): insomnio,

pesadillas, irritabilidad general, dificultad para concentrarse Mayor facilidad para

sobresaltarse, sensaciones de irrealidad o de confusión, incapacidad para disfrutar de las

experiencias antes le resultaban placenteras, aumento de la desconfianza de los demás y

flashbacks.

Diagnóstico

Síndrome de Estocolmo es un término descriptivo para un patrón de hacer frente a

una situación traumática en lugar de una categoría diagnóstica. La mayoría de los

psiquiatras utilizan los criterios diagnósticos para el trastorno de estrés agudo o trastorno de

estrés postraumático en la evaluación de una persona con síndrome de Estocolmo.

Tratamiento

El tratamiento de síndrome de Estocolmo es la misma que para el trastorno de estrés

postraumático, por lo general una combinación de medicamentos para los trastornos del

sueño a corto plazo y la psicoterapia para el tratamiento sintomático a largo plazo.

Pronóstico

El pronóstico para la recuperación del síndrome de Estocolmo es generalmente

buena, pero la duración necesaria del tratamiento depende de varias variables. Estos

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incluyen la naturaleza de la situación de los rehenes, la longitud de tiempo que la crisis

duró, y cada paciente en particular el estilo general de afrontamiento y la experiencia previa

(s) de trauma.

Prevención

Prevención del síndrome de Estocolmo, en el nivel de la sociedad en general incluye

un mayor desarrollo de habilidades de intervención en crisis por parte de la aplicación de la

ley, así como las estrategias para prevenir el secuestro o toma de rehenes incidentes en el

primer lugar. Prevención a nivel individual es difícil a partir de la década de 2000 porque

los investigadores no han sido capaces de identificar todos los factores que pueden poner a

algunas personas en mayor riesgo que otros y, además, no están de acuerdo sobre los

mecanismos específicos psicológicos implicados en el síndrome de Estocolmo. Algunos

consideran el síndrome como una forma de regresión (volver a los patrones infantiles de

pensamiento o de acción), mientras que otros se explican en términos de parálisis

emocional (“miedo congelado”) o la identificación con el agresor.

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CONCLUSION

Para ser un negociador experto debes ser un experto en todos los aspectos de la materia.

Acumularás conocimientos y experiencia con el tiempo, no hay forma rápida de

conseguirlos. Sentarte con los negociadores te ayudará, así que aprovecha cada oportunidad

para negociar, por pequeño o insignificante que sea el tema. Reunirás habilidades y

experiencia todo el tiempo.

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede

manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que

imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz

resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.

La competencia comunicativa del profesional es la potencialidad que tiene el sujeto de

lograr una adecuada interacción comunicativa a partir del dominio e integración en el

ejercicio profesional de los conocimientos acerca del proceso de comunicación humana,

habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y voluntad para desempeñarse en

su profesión eficientemente así como para tomar decisiones oportunas ante situaciones

complejas o nuevas, que faciliten el logro de los objetivos trazados o propuestos en

diferentes contextos y en las dimensiones afectivo-cognitiva, comunicativa y sociocultural.

Junto con el ex presidente Jimmy Carter, Ury fundó la Red Internacional de

Negociación, un organismo no gubernamental que busca poner fin a las guerras civiles en

todo el mundo. Recientemente, se ha desempeñado como intermediario para ayudar a poner

fin a una guerra civil en Aceh e Indonesia.

Al mismo tiempo, Ury es autor de “El poder de un No positivo”: Cómo decir no y

todavía llegar a sí” (2007) y co-autor (con Roger Fisher) de “Obtenga el sí: el arte de

negociar sin ceder”, un best-seller traducido en más de 30 idiomas.

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BIBLIOGRAFÍA

Colección Baquía. Practiguía de Resolución de Conflictos. Primera Edición.

Caracas.2011.

http://www.monografias.com/trabajos82/negociacion-perspectiva-comunicacion/

negociacion-perspectiva-comunicacion2.shtml#ixzz3H1PLdhhh

http://www.monografias.com/trabajos20/secuestros/

secuestros.shtml#ixzz3H1pFUPr3

http://www.altag.net/william-ury-muestra-su-metodo-harvard-de-negociacion/

#sthash.IQ8qsSUi.dpuf

http://www.altag.net/william-ury-muestra-su-metodo-harvard-de-negociacion/

#sthash.IQ8qsSUi.dpuf

Roger FISHER y William URY, Obtenga el sí. El arte de Negociar sin ceder, Cía

Editora Continental S.A. de C.V. México 1984, p. 88

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