Negociaciones internacionales
5 de noviembre de 2014[Negociaciones internacionales]
NEGOCIACION INTERNACIONALCon la globalizacin y la eliminacin
progresiva de barreras al comercio, la negociacin internacional se
convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados
del comercio exterior. Por esto, El Consultorio de Comercio
Exterior de la Universidad Icesi Icecomex quiere informar a los
empresarios sobre este tema.A qu se llama negociacin?Se llama
negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones
entre dos o ms partes, que buscan beneficios para ambos de tal
manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relacin.Qu
tipos de negociacin existen?Los tipos de negociacin existentes son:
Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere
imponer una posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un
ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a
los de la contraparte. Negociacin mediante inaccin: se trata de no
negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la
negociacin o aplazarlo. Negociacin colaborativa: en este tipo de
negociacin las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere
beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser
ganador/ganador. Negociacin razonada: se busca la solucin de
cuestiones de fondo ms que la obtencin de concesiones por la
contraparte.Qu se entiende por negociacin internacional?Por
negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en
la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se
mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo
comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y
buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases
distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos
acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con
un intermediario o alianza estratgica.En la negociacin
internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben
negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos
las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo
lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin muy
significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el
entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional
en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y
el margen de negociacin.Cules son los principios a seguir en una
negociacin internacional?Los principios a seguir en una negociacin
internacional son: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y
aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e
internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en
el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo
entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para
hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.Estos principios
son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que
le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden
llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las
adopte en su vida profesional.Qu se debe tener en cuenta para tener
xito en una negociacin internacional?Para tener xito en una
negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante
comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio
que se ajuste a los intereses de las mismas.Teniendo esto en cuenta
el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a
las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en
una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio
y poltico, los factores culturales, las expectativas del
beneficiario y el organismo internacional, etc.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las
siguientes: Desarrollarse mediante una serie de procesos por
etapas, las cuales son: la preparacin, el desarrollo y conclusin.
Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes
(organismo, beneficiario, empresa o institucin contratista).
Existir interdependencia entre las partes. Predisponerse para
llegar a un acuerdo o contrato. Ser creativo para aportar recursos
que incrementen el valor de lo que se negociaCmo cerrar una
negociacin internacional?En la bsqueda del acuerdo y al tratar de
llegar al cierre de una negociacin internacional se pueden manejar
diferentes estrategias las cuales son: Con argumento: lanzar en el
ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra
parte. Con concesin: concesin al final para provoca el cierre. Con
resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean
exactamente lo que se pact en el proceso de negociacin. Con presin:
estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas. Con aceptacin
de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones, Con
alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos
llegar al cierre del proceso.EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
En un proceso de negociacin internacional, la empresa se enfrenta a
una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la
contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del
acuerdo. En este artculo, analizaremos qu debemos hacer en cada una
de ellas para que la negociacin resulte exitosa para la
empresa.
LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADOCuando una empresa comienza su
andadura internacional, la primera decisin que debe tomar es la
forma de entrada en el mercado en el que quiere operar. En las
operaciones de compraventa, que son las que vamos a tratar en este
artculo, existen tres modalidades bsicas: (i) bsqueda directa de
clientes, (ii) contratacin de los servicios de un intermediario
(agente, distribuidor o empresa de trading) y (iii) establecimiento
de una alianza con un socio local. La eleccin de una u otra
alternativa depender de la estrategia de expansin internacional que
haya establecido la empresa. En esta primera fase de toma de
contacto, es necesario identificar potenciales clientes, siendo
esta tarea, por normal general, ms sencilla en los pases ms
desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los pases de la Unin
Europea o en EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en
los mercados menos desarrollados es aconsejable recurrir a los
servicios que ofrecen los organismos de promocin exterior espaoles.
stos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y
participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras,
que pueden ser muy tiles para las empresas que estn iniciando su
actividad exportadora.
PREPARACIN DE LA NEGOCIACINUna vez que se ha concertado la
entrevista, comienza la segunda fase de preparacin de la
negociacin, que consiste en recoger toda la informacin relevante
que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su
competencia y entorno. Tambin es conveniente familiarizarse con la
cultura del pas y con la forma de hacer negocios. Como Informe
Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de 2012 sucede en la fase
anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un pas
determina el nivel de informacin que el exportador ser capaz de
recopilar de forma autnoma.En esta segunda fase, tambin se deben
definir los objetivos, que nos permitirn juzgar el grado de xito
alcanzado en la negociacin. Es posible, no obstante, que tales
objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociacin, ya sea
por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre
las partes o la informacin adicional que se vaya obteniendo, siendo
comn su revisin en las negociaciones ms complejas.
ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA.El objetivo de esta fase
es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para
ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor.
Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de
preguntas abiertas para aclarar dudas. Debemos siempre evitar
aquellas que pongan en un compromiso al interlocutor. Es
recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de
nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta
presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o
de sumisin. Es en esta etapa cuando se muestra cmo las
caractersticas tcnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen
las necesidades del cliente potencial. As, debemos tener en cuenta
que las principales ventajas competitivas y atributos de los
productos difieren de un pas a otro y, por ello, hay que adaptar la
argumentacin en funcin del mercado visitado: en unos pases, prima
la calidad o la garanta, mientras que, en otros, puede ser ms
valorado el diseo o la marca. El negociador debe adoptar un
comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en
causar una buena impresin, sobre todo en los primeros encuentros.
Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de
saludo y de presentacin del pas en el que se encuentre, as como las
normas de cortesa.
PROPUESTA COMERCIALAl preparar la propuesta comercial, el
negociador debe plantearse dos cuestiones. La primera es quin va a
realizar la primera oferta, pues ser la que defina el marco de
referencia de la negociacin. Generalmente, es el vendedor el que
toma la iniciativa, Informe Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de
2012 pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de
destino, puede forzar una situacin en la que sea la otra parte la
que d el primer paso en la definicin de la propuesta. La segunda
cuestin se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la
baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas
metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan
objetivos ms modestos y, por este motivo, es aconsejable que los
exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja.
Sin embargo, esta estrategia no es una garanta de xito, por lo que,
antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de
negociacin con el que se suele trabajar en ese mercado y considerar
tambin la competencia directa y la urgencia con la que se necesita
cerrar la operacin. Hay empresas que, en su deseo de entrar en un
nuevo mercado, presentan ofertas que estn, en ocasiones, por debajo
del nivel mnimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial es
desaconsejable, porque, adems de ser generadora de prdidas
econmicas, es muy probable que, en el momento de renegociar el
contrato al alza, el comprador busque otra alternativa entre la
competencia existente.
DISCUSIN DE LOS TRMINOS OBJETO DE NEGOCIACINEsta etapa, que
suele ser la ms intensa y extensa en el tiempo, comienza con las
objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta
comercial y contina con un intercambio de concesiones. Las
objeciones son, en principio, positivas, porque permiten
profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la
negociacin.
Se distingues tres tipos: Objeciones falsas y sin fundamento,
que es mejor ignorar para evitar un enfrentamiento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes
en la negociacin internacional y que son producidas por una mala
compresin, experiencias previas negativas o prejuicios. Ser
necesario explicar nuevamente los argumentos para convencer y
transmitir seguridad a la otra parte. Objeciones sinceras y
fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no se ajusta a
las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se
acepten, Informe Semanal (SAIE) N 382 28 de febrero de 2012 deben
ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que
contrarresten el argumento. En el transcurso de la discusin, es
comn realizar concesiones que deben ser condicionales, esto es: por
cada cesin que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual
valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de los
intereses de ambas partes, por lo que es difcil establecer de
antemano esta equivalencia. Durante la discusin de los trminos,
pueden utilizarse distintas tcnicas de respuesta, recogidas en el
siguiente recuadro:
TCNICAS DE RESPUESTA UTILIZADAS EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES. La reformulacin negativa: reformular la objecin de
una manera positiva y favorable. La continuidad: aceptar la
observacin del interlocutor y proseguir la argumentacin sin
contradecirle abiertamente. El apoyo: mostrar que la objecin no es
un punto dbil como entiende la otra parte, sino una ventaja que se
ha concebido as de forma deliberada. El debilitamiento: reformular
la objecin atenuando el argumento de la contraparte. El testimonio:
citar la experiencia positiva de otro cliente, si fuera posible de
una empresa conocida en el sector. El silencio: realizar movimiento
afirmativo con la cabeza bastar antes de pasar a otro tema para
ignorar una objecin cuando es puramente formal o bien cuando el
cliente la realiza nicamente para demostrar sus conocimientos. Esta
tctica debe utilizarse con precaucin, ya que pueden dejarse pasar
objeciones verdaderas. La anticipacin: introducir la objecin para
reducir su importancia cuando el negociador est seguro de que el
cliente la va a poner sobre la mesa. Informe Semanal (SAIE) N 382
28 de febrero de 2012
CIERRE DE LA NEGOCIACINUna negociacin puede considerarse cerrada
cuando se cumplen cuatro requisitos: (i) claridad de que se obtendr
un beneficio si se alcanza un acuerdo, (ii) conciencia de que la
negociacin va a concluir, (iii) confianza generada entre ambas
parte y (iv) convencimiento de nuestra contraparte de que la
capacidad negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.
Existen varias tcnicas para cerrar una negociacin, entre las que
destacamos, por un lado, hacer una ltima concesin; por otro, hacer
un balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, o,
por ltimo, ofrecer dos soluciones alternativas a nuestro
interlocutor. Si una negociacin, internacional o no, termina sin
acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las
circunstancias empresariales cambien. Es muy recomendable conseguir
un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas evitando as dejar
cabos sueltos: si, durante la negociacin, no ha habido un borrador
de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los
puntos negociados y conseguir tambin por escrito la conformidad de
la contraparte. Las empresas que comienzan su andadura
internacional tendrn que dedicar tiempo y recursos a las tareas que
conlleva la negociacin internacional, particularmente a la discusin
de los trminos de la propuesta comercial. Los esfuerzos realizados
se vern compensados con acuerdos internacionales exitosos.
