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O tema não é completamente desconhecido visto que essa área de conhecimento baseia-se na administração das relações interpessoais dentro e fora das organizações e em ambientes de negócios.
NEGOCIAÇÃO NÃO É VENDA!! Quase sempre as pessoas associam a negociação a um
processo mais moderno e sofisticado para venda de alguma coisa.
Nosso cotidiano é uma contínua negociação e, muitas vezes não nos damos conta disto : “Coisas naturais da vida”;
Poderíamos ,sem prejudicar a outra parte, melhorar os resultados, bastando para isso que tivéssemos observado pequenos detalhes e seguido um número muito pequeno de regras simples.
ERRO:
“Eu preciso desse relacionamento; por isso, tenho que ser agradável.”
(Você vai alcançar o que quer?)
“Eu preciso conseguir isso para mim ou para minha empresa; por isso, tenho que ser duro.”
(Não irá provocar indignação ou desgaste?)
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Não aceitável Ideal
Faixa de
Negociação
Ideal Não Aceitável
Sua faixa de tolerância
Faixa de tolerância do “outro”
Todos nós negociamos o tempo todo;Aspecto central para tomada de decisão;
“ PROCESSO SOCIAL UTILIZADO PARA FAZER ACORDOS E RESOLVER OU EVITAR CONFLITOS.
É UTILIZADA QUANDO AS PARTES INTERESSADAS DESEJAM ESTABELECER REGRAS DE
RELACIONAMENTO MÚTUO OU QUANDO DESEJAM MUDAR AS REGRAS DE UM ACORDO JÁ
EXISTENTE - E PERCEBIDO COMO JUSTOS POR TODOS.”
(José Carlos Martins e Carlos Pessoa)
Princípios da Negociação
NEGOCIAÇÃO
Princípios e Entraves
Relacionamento Interpessoal
Campo de Forças
Preparando-se para Negociar
Negociação realizada com e entre pessoas
Preparação eficaz da negociação
Permeiam o processo
Fontes de poder (Táticas, estratégias)
INFORMAÇÃO
TEMPO
PODER
INFORMAÇÃO
Pessoas bem informadas; Repetição através de boas experiências; Fundamentação Científica; Padrões, guias e orientações.
TEMPO
Mundo Globalizado = Velocidade; Tomada de decisão rápida; Adaptação às mutações; Qualidade; Recorre a parcerias antigas;
PODER
Atuar de maneira firme contra o problema; Manter relacionamento gentil e cooperativo; Propostas; Superação de divergências; Negociação assertiva; Defesa dos próprios interesses.
Negociação é uma técnica que pode ser aprendida e aperfeiçoada;
Negociar = Movimentar;
Se está disposto a negociar, está disposto a ceder;
O Resultado pode se caracterizar como:Os dois ganham. (GANHA – GANHA)Os dois perdem. (PERDE- PERDE)Um ganho e o outro perde. (GANHA-PERDE)
Se tenho interesses distintos, preciso negociar?
“A negociação não é o único nem necessariamente o melhor instrumento disponível para os indivíduos na busca da harmonização entre interesses divergentes e, situacionalmente, pode também não ser o mais adequado.”
O resultado será negativo se:
Alcançar a satisfação mas desrespeitar o outro ou sentir desrespeito durante a mesma;
Não existe interesse das partes em um relacionamento mútuo ou duradouro;
Não for percebido o resultado (percepção é subjetiva).
De quem depende o sucesso da negociação?
“ Entretanto devo alertá-lo que o seu sucesso na negociação depende exclusivamente de você. Essa é uma verdade inquestionável e não pode jamais ser esquecida!”
Influência do estilo pessoal nas negociações;
O nível de confiança entre os negociadores direciona a estratégia da negociação;
Orientações para procedimentos eficazes:
1- Buscar soluções integrais, não parciais;2- Saber ouvir e aprender;3- Sempre fazer a primeira proposta;4- Não desvalorizar-se nunca;5- Ir além do impasse;6- Evitar armadilhas.
Erros a evitar:
1- Falta de Clareza nos próprios objetivos e metas;2- Inadequado ou incompleto conhecimento dos interesses, metas
e objetivos do outro negociador;3- Enxergar o outro incorretamente, apenas como um adversário;4- Dar atenção insuficiente com relação às expectativas e
preocupações da outra parte;5- Desconhecer o processo (ou estilo) decisório do negociador;
6- Não desenvolver estratégias para oferecer concessões e superar impasses.
7- Dispor de um número insuficiente de opções e alternativas;8- Deixar de considerar possibilidade da existência de um ou
mais competidores;9- Não ter habilidade para usar adequadamente o poder ou
inverter uma situação indesejada;10- Basear-se em cálculos ou dados superficiais e tomar
decisões precipitadas;11- Deixar de dar atenção à dimensão “tempo” no fechamento
da negociação.
“A Negociação é uma das tarefas que nós mais realizamos e que menos nos preocupamos em aprender.”
O NEGOCIADOR E A ÉTICA
O negociador pode tomar 3 posturas:
1- A postura do jogador: Considera a negociação um jogo.– Parte do princípio que todos conhecem a “regra do jogo”;– Difícil definir o que é blefe e/ou fraude;– Prejudica a reputação do negociador;– Consideram que seguir as regras do jogo é ético e fora
delas, antiético (Cada jogador com sua regra).
2- A postura idealista: Considera a negociação um aspecto de vida social.– O negociador quase sempre tem menos poder;– Seus padrões éticos elevados podem impedir um acordo;– Fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador;– Tem problemas quando o negociador está defendendo os
interesses do outro;– Negociador mantêm reputação elevada na sociedade
3- A postura Pragmatista: Considera a mentira as vezes necessária mas prefere não utilizar se tiver outra opção.– O negociador segue a postura mais por prudência do que
por razões idealistas;– Blefes e táticas enganosas causam danos a reputação do
negociador;– Utilizam mentiras por conveniência e não por princípio;– À princípio, a mais adequada.
Decisão é pessoal, então:
Adote um nível mínimo, pessoal, abaixo do qual você não caia, independente da postura ética do outro negociador.
Negocie com sua base mínima, considerando seus objetivos na negociação e a postura do outro negociador
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR
• Resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos;
• Usa sua comunicação natural;• Prepara-se muito, antes, durante e depois da
negociação;• Usa suas habilidades de percepção e observação para
entender melhor os estilos de negociação dos outros;• É flexível e criativo quanto às propostas;• Não permite falhas;
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR
• Presta atenção a tudo que o envolve, assim como a tudo que envolve a outra parte;
• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente;
• É firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo tempo em que é amistoso, persuasivo sem usar coerção;
• É paciente, perspicaz e fala baixo;
A negociação não finaliza com a conclusão e a assinatura de um contrato.
Após término -> Implementar
EXERCÍCIO- primeira parte
• O QUE É VOCÊ?
Instruções:O grupo, sentado em círculo, observa os objetos e, ao comando do
Facilitador, escolhe aquele que mais lhe agrada e que possui características semelhantes as suas.
EXERCÍCIO- segunda parte
• O QUE É VOCÊ?Um a um, os participantes vão se apresentando através do objeto, como se
fosse ele, verbalizando em primeira pessoa. • O que sou eu? • Quais minhas características pessoais? • Quais minhas características como negociador? • O que eu pretendo nas minhas negociações?
