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Negociação
Gustavo de PaulaOrlando Pinho Jr.Geber RamalhoTalita MenezesPatricia Tedesco
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa
O que é Negociação?
3
O que é Negociação?
Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um
acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir
Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
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Para que negociar?
Recursos (disponibilidade) Exemplos
• Orçamento familiar• Banco de dados distribuídos
Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos
• Disputa de terras• Compra de um produto no comércio eletrônico• Leilões
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Para que negociar?
Opiniões Falta visão do todo Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)• Modelo de usuários em tutores inteligentes
Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes Exemplos
• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
• Jogo de futebol, patrulha,...
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Mercado
Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar
Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado
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Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)
Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)
Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)
“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Negociação bilateral
9
• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Bem em Negociação
Jogadores
Ações
Proposta
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Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18Comprador
2017 Vendedor
Fluxo VendedorFluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 1818Comprador
201717 Vendedor
Valores de Reserva
Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
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Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociação
Identificamos 4 problemas comuns
Como modelar as propostas? Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta?Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?Quais são as possíveis ações do agente?Como o agente decide o que fazer?Como o agente decide o que fazer?
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Como modelar as propostas?
Objetivo definir a representação estruturada do bem em
negociação
Quais atributos descrevem uma proposta?
Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de
entrega, etc.)
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Como avaliar uma proposta?
Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas
Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo
Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito
bom)
Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?
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Quais são as possíveis ações do agente?
Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador
As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair
Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...
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Como o agente decide o que fazer?
Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente
Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ...
Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações
Modelos de Negociação Bilateral
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Framework comum
Modelo de referência: Peyman Faratin!
Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser
negociados• ex.: preço, tempo de entrega, etc.
cada atributo possui o seu intervalo de acordo• ex.: preço [100 reais; 300 reais]• tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
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Framework comum
Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos
wpreço
wimposto
wtemp.
Aval [0; 1]
preço
imposto
temp.
Prop
osta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
Aval [0; 1]
wpreço
wimposto
wtemp.
preço
imposto
temp.
Prop
osta
P
preço
imposto
temp.
Funções de aval. de atrib.
15 200
1
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Geração de propostas
Táticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir
um acordo Ex.: polinomial, exponencial
Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um
acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir
“sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat
Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores
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Funções de Faratin
Dependente de tempo
crescenteVseminmaxtα1mim
edecrescentVseminmaxtαmimjx
aj
aj
aj
aj
aj
aj
aj
aj
aj
ajt
ba
β1
max
maxaj
aj
aj t
)min(t,tK1K(t)α
K= valor InicialJ= atributot= tempo (sequência proposta)Beta= define velocidade que cede
Preço para vendedor
Preço para o comprador
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Comportamento função alfa
24
Ações
Mecanismo de decisão Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G
Ações Aceitar
• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta
• se R é pior do que G e envio G Ultimatum
• se o tempo expirou Desistir
• se meu valor de reserva foi ultrapassado • ou o tempo acabou sem acordo
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Protocolo(Faratin)
Vendedor fez proposta
Inicio
cliente fez proposta
Contra-proposta cliente
Contra-proposta
vendedor
proposta inicial vendedor
proposta inicial cliente
Acordo
Cliente aceita
Fim sem acordo
Vendedor aceita
Cliente desiste
vendedor desiste
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Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
KasbahKasbah FaratinFaratin
RepresentaçãoRepresentaçãoda Propostada Proposta
Avaliação daAvaliação daPropostaProposta
PossíveisPossíveisAçõesAções
Tomada deTomada deDecisãoDecisão
RAPRAP
ContrapropostaContraproposta
único atributo(preço)
preço representaa avaliação deproposta
aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta
comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo
múltiplos atributos
combinação ponderada dos atributos
Idem Kasbah
Idem Kasbah
dependentes detempo/comportam.recurso
múltiplos atributos(produto + acordo)
Idem Faratin
Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo
Idem Faratin, mas muda em ultimato
dependentes detempo/comportam.recurso
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E se existirem muitos agentes?
Compradores Vendedores
Negociação Bilateral Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.
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Exemplo NBS
Ok, por $12
Vendedores
Ok, faço
por $11
Ok, por $10
Comprador
Fechado
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Conceitos essenciais
Acordo concordância entre as partes
Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”
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Como tirar proveito?(comprador)
Vantagem Oportunidade de comparação
Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo
$12?
Ok, faço
por $11Não pago mais que
$10,50
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Como forçar acordo no valor desejado?
Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede)
Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo
$12?
Ok, faço
por $11Não pago mais que
$10,50Minha última
oferta é $10,50
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Funções de decisão
Funções de decisão Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores?
Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo
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Experimento
Variáveis dos Cenários Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo
Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados
melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito
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Bibliografia
Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).
Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag
Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).
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Leilões
Motivação
Atores
Características
Tipos de leilão
Variações de leilões clássicos
Conclusões
Talita Menezes e Patrícia Tedesco
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Leilões
Conjunto de regras que definem: Ganhador Preço Ofertas Comportamento
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Leilões
Importante mecanismo de vendas
Permite a venda de objetos raros
Ambiente simples e bem-definido Pode ser usados para testar hipóteses Base para trabalhos teóricos
Enorme volume de recursos transacionado através de leilões Estima-se que a Europa gaste 58 milhões de euros em 2005
Negociação intermediada
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Aplicações
Privatização de estatais
Vender concessões de telefonia
Direito de exploração de petróleo
Contratos governamentais ou de empresas de grande porte
Imóveis, gado, produtos agrícolas, carros, peças de arte, antiguidades
Venda de commodities em bolsa de valores
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Quando usar leilões?
Quando o problema é alocar recursos
Quando a negociação é de um para muitos
Quando a negociação é de muitos para um
Quando se possui informações incompletas
Quando se deseja rapidez de venda
Para prevenir acordos desonestos entre vendedor e comprador
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Leilões – da economia à negociação automática
Existem desde a História Antiga Venda do Império Romano
Estudos formais começaram nos anos 60
Leilões em e-Commerce Desde 1995
• Antes disso havia leilões em newsgroups (1993) Em 1998 já havia mais de 500 O que é vendido?
• Desde miniatura de star wars, a raros automóveis e câmeras digitais
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Exemplos de Leilões “humanos”
Ebay
Yahoo!
Amazon
Arremate
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Ebay
Maior mercado online
Com mais de 10 milhões de itens a venda
Mais de 42 milhões de usuários registrados
Cresce mais rapidamente que Microsoft, Dell or Wal-Mart quando tinham a mesma idade
Feedback positivo, neutro, negativo
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Arremate
Primeiro site de leilões na Internet da América Latina
Mais de um milhão de usuários cadastrados
Feedback positivo, neutro, negativo
Política de investigação
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Proxy Bid
Usado para auxiliar os arrematantes
Incrementa o lance o mínimo possível
Será que este proxy não poderia ser mais inteligente?
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Aplicação do paradigma de SMA a leilões
O grande desafio é encontrar o melhor produto pelo melhor preço Na internet a quantidade de opções é imensa
Acompanhar a evolução do leilão
Gerenciar vários leilões ao mesmo tempo
Definir o valor do lance quando se está competindo com tantos compradores anônimos
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Aplicação do paradigma de SMA a leilões
Além dos Proxies temos ferramentas de buscas de leilões capazes de encontrar: Buscar o produto em vários sites de leilão Aprender que onde é melhor comprar Comprar
Exemplos: ActionPatrol: http://www.auctionpatrol.com McFind: http://www.mcfind.com/
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Aplicação do paradigma de SMA a leilões
O mecanismo de leilão pode ser visto como a solução para o problema da alocação de recursos ou tarefas a um conjunto de agentes
Leilões podem ser vistos como um processo de negociações automáticas implementada como uma rede de agentes inteligentes Vendedores e compradores interagem num mercado
eletrônico
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Leilão é uma negociação
Forma de Negociação cada vez mais comum... Por ser um cenário de interação simples!
Sendo assim, possui três elementos principais O protocolo O objeto a ser acordado A estratégia do agente
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Leilões “virtuais” – agentes
AuctionBot Não fornece agentes pré-definidos Dá suporte a vários tipos de leilão É um servidor de leilões
AgILE Abrange um número pequeno de tipos de leilão Os agentes compradores podem gerenciar mais de
um leilão Gera agentes de acordo com as necessidades do
usuário
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Características a serem consideradas na escolha de um destes
Agentes arrematantes Já disponibiliza agentes prontos?
Abrangência De quais tipos de leilão é capaz de participar?
Interface aberta Há a possibilidade de agentes serem desenvolvidos
por terceiros?
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Limitações no uso de leilões como mecanismo de negociação
Negociações colaborativas Negociações ganha-ganha Ex: Cliente aceita um prazo maior em troca de menor
preço
Negociações distributivas Negociações perde-ganha Ex: Leilão onde apenas o preço é negociado
ConceitosVeremos as principais características de definição de leilões
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Atores e suas funções
Leiloeiro Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a troca
Compradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o produto
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Alguns fatores alteram o protocolo...
Valor público Ex.: uma nota de R$ 1,00
Valor privado Ex.: uma torta
Valor correlato Ex.: uma casa
Valor de reserva Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar
Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor
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Tipos de lances
Open-Cry Order book Transaction history
Sealed Bid Não revelam informação
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Mecanismo Utilizado
One-Shot Apenas um lance é dado
Crescente Lances começam baixos
Descendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja empate
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Mecanismo de determinação de preço
Primeiro preço Ex.: Yahoo!, Arremate
Segundo preço Ex.: eBay
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Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
Temporal Ex.: eBay, Arremate
Por evento Ex.: Amazon
• Encerramento após 10 minutos sem lances• Diminui as vantagens de dar lances de última hora
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Lances de último minuto
O eBay ou Arremate não consideram injusto, mas há riscos: Não conseguir acessar o site O tráfego de rede pode impedir o lance de chegar O sistema pode não conseguir processar o lance em
tempo
Tipos de LeilãoJá que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos
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Tipos de leilão
Inglês
Holandês
Americano
Vickrey
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Leilões Ingleses (English Auctions)
Características Open Cry First Price Ascendente
Que estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos incrementos, e depois
se retirar
Maldição do Vencedor
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Leilões Holandeses (Dutch)
Características Open Cry Descendente
Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes
O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe
Também sujeitos à Maldição do Vencedor
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Americano
Características First Price Sealed Bid One Shot
Que estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos do que o valor
estimado... Mas quanto menos?
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Vickrey
Características Second Price Sealed Bid One shot
Que estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-social ...
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Evitando riscos
Com compradores risk-neutral Os 4 tipos geram lucros parecidos
Com compradores avessos ao risco Dutch e First Price Sealed são os melhores
Para Leiloeiros Avessos ao Risco English e Vickrey
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Mentiras e Conluios
Nada impede que os compradores se juntem...
Uma solução... Impedir os compradores de se identificarem...
Mas o leiloeiro também pode ser desonesto! Shills Troca de valores
Contra-especulação...
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Comparação
Característica/
Leilão
Lance Mecanismo Preço Maldição do vencedor
Inglês Open cry Ascendente First price Sim
Holandês Open cry Descendente Fisrt price Sim
Vickrey Sealed bid
One shot Second price
Não
Americano Sealed bid
One shot Fisrt price Não
70
Leilão Multiitem
Homogêneos
Heterogêneos
Leilões comuns se mostram ineficientes
Combinatório Subconjuntos
Maldição do Vencedor
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Leilões Multiatributo
Minimiza restrição perde-ganha de negociação distributiva
Função de utilidade Preferência do consumidor Características relevantes do produto
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Atuando em vários leilões
Obtenção do menor preço
Exploração de todos os benefícios
Torna o mercado mais eficiente
Praticamente impossível para um ser humano
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Double Auctions
A iniciativa de lances parte tanto do vendedor quanto do comprador
Utilizado em bolsas de valores
Definição do preço: Valor médio Valor do lance de compra Valor do lance de venda
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O problema da patrulha – leilão para alocar tarefas
Agentes recebem aleatoriamente nós a patrulhar
Devem manter a ociosidade baixa e se deslocar o mínimo possível
Identificam os nós que estão minimizando sua função de utilidade
Trocam estes nós em leilões
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Conclusões
São vários os tipos de leilão
Leilões são cada vez mais usados em e-commerce
Para auxiliar os compradores podemos usar agentes
Leilões são úteis em SMA também para alocação de tarefas e recursos