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7/25/2019 Myslide.es Dra Ana Rodriguez Martel Marketing
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Dra. Ana Rodrguez Martel
MARKETING INDUSTRIAL
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Marketing Industrial
Se caracteriza or el tio de !ercados "roductos donde se alican
los rinciios
generales del !arketing# $ue en este casoes de e!resa a e!resa%
business tobusiness.
Lo !&s i!ortante es !antener relacionesesta'les " duraderas
con los clientes.
(
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Mkt Industrial )s. Mkt de *onsu!oMasi)o
+.N,!ero reducido de clientes-an dirigidos a sectores !u"
e$ueos
(.Ma"or i!ortancia del cliente/a $ue los co!radores son
esecializados " el !ercado li!itado#son !&s e0igentes#
tienen alto oder denegociaci1n " !ane2an !a"or oderecon1!ico.
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Industrial )s. *onsu!o !asi)o
3. Necesidades esec4cas *ada e!resa o industria a5ronta
retos
di5erentes " sus necesidades de losclientes son !&s
detalladas
Las soluciones industriales est&n 6ec6as7a la !edida7 del
co!rador.
8.9roductos inter!edios Los 'ienes industriales son
'ienesinter!edios# or$ue est&n en la arte!edia de la cadena de
)alor#
Agregan )alor en t:r!inos de !e2oras de laroducti)idad# a6orro#
5acilidad t:cnica etc.8
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Estructura " seg!entaci1n de los!ercados industriales
La clasi4caci1n est& en 5unci1n de los 'ienes" ser)icios
ad$uiridos
+.E!resas " cooerati)as agrcolas#ganaderas o
es$ueras(.Industrias%
+.E0tracti)as(.De roducci1n de energa
3.Manu5actureras8.De la construcci1n
3.Re)endedores%+.Ma"oristas
(.Minoristas;
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De!anda Industrial
Es una de!anda derivadaDeende de la de!anda del
consu!idor 4nal
VoltilDeende de la de!anda 4nal#
Se roducen !a"ores ?uctuaciones
@
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InelsticaSi son co!onentes $ue no son 5&cil!ente
sustitui'les o reresentan una e$uea 5racci1n
del costo del roducto 4nal# los es5uerzos
ro!ocionales tendr&n oco e5ecto so're la
de!anda
ConcentradaEl n,!ero de co!radores es reducido# lo $ue
er!ite canales directos " de mayor volumen
Suelen ser )ol,!enes !uc6o !a"ores $ue los
de los articulares# or lo tanto tienen !a"or
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El roceso de co!ra
Es !&s co!le2o# largo " duradero de'idoal alto costo
Los criterios de e)aluaci1n $ue utiliza elco!rador son !&s
racionales.
En ocasiones es el !is!o co!rador
industrial el $ue inicia la relaci1n deinterca!'io# se ca!'ian
los aeles# dalugar al !arketing in)erso.
B
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Caractersticas de los productosindustriales
Es arte de un roceso de 5a'ricaci1n# oes re)endido or un
co!erciante.
Algunos roductos solo uedan serindustriales or$ue no ueden tener
unuso 4nal in!ediato# ero ta!'i:n uedeocurrir $ue un !is!o roducto
ueda ser
industrial o de consu!o en 5unci1n de$uien lo utilice.
Incororan un )alor agregado.
+C
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*iclo de )ida
Son ciclos !&s largosA !edida $ue el roducto se
aro0i!a a la !adurez#Se incre!enta el n,!ero de
co!etidores " dis!inu"e el gradode concentraci1n de la
co!etencia#
Decae la inno)aci1n "Se reducen los gastos del !arketing.
++
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Di5usi1n " adoci1n de nue)osroductos industriales
El proceso de difusinde inno)aciones es tantoun roceso de
in?uencia social co!o econ1!icoen el $ue se alteran los costos#
ingreso# estructuraecon1!ica del !ercado " situaci1n
co!etiti)a.
Igual $ue el de los roductos de consu!o# tienecinco
etaas%Atenci1n# inter:s# e)aluaci1n# rue'a " adoci1n
En los rocesos de adoci1n de roductosindustriales di5erencia!os
,nica!ente entreri!eros adatadores inno)adores " ri!erosadatadores
" ,lti!os adatadores
+(
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Los 9I re$uieren de ao"oost)enta
1.Apoyo tcnico en caso de fallas2.Distribucinde suministros
adecuados La roducci1n no ueden arar# or lo tanto
la e!resa $ue )ende de'en tener sie!rereuestos listos o
7disoni'les7
.Capacitacin *on)iene caacitar al cliente en el !ane2o
de e$uios# Ta!'i:n resecto de !anteni!iento " 'uen
uso7 de los roductos.
!."onitoreo Nor!al!ente se da segui!iento constante a
sus roductos# no solo ara satis5acci1n delcliente sino ara sus
roios rocesos+3
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En la )enta de 9I
E0iste docu!entaci1n t:cnica adecuada !anuales#e0licaci1n#
5olletos de oeraci1n etc.F#
Ade!&s el )endedor conoce " !ane2a los t:r!inost:cnicos "
rocedi!ientos ara $ue el cliente se lle)euna i!agen seria " tenga
una )isi1n a!lia del
roducto. Los ingresos de los )endedores general!ente se
!ane2an or co!isi1n. Se considera las cuatro *s *liente#
*osto#
*on)eniencia# *o!unicaci1nF aun$ue se !ane2en de!anera di5erente
al !arketing de consu!o.
La i!agen de la e!resa " del )endedor resulta un5actor
5unda!ental# de'ido a la esecializaci1n " el tiode co!rador.
+8
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=inancia!iento
Es esencial contar con un siste!a de4nancia!iento
9agos a lazos#El uso de instru!entos de
arrenda!iento 4nanciero co!o elleasing " otras 5or!as de
4nanciaci1n
!&s co!le2as co!o cr:ditosinternacionales#
=ondos de caital ri)ado# etc.
+;
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Instru!entos de la estrategia de!arketing
ClienteEn ocasiones es el roio co!rador el $ue
desarrolla las ideas de nue)os roductos#9odra con)ertirse en
co!etidor si decide
5a'ricar :l !is!o el roducto. Tienen !enosi!ortancia la !arca#
en)ase ero !&si!ortancia la calidad# regularidad# lazo
deentrega.
CostoEst& !u" controlado or el co!rador $uienuede 6acer
co!araciones con co!etidores#" solo acetar& el !enor.
Ade!&s la calidad del roducto " el ser)icio
o5recido# ser&n deter!inantes en el recio.+>
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=i2ar el recio
Una 5or!a co!,n es el recio ad!inistradoEl )endedor 42a el recio
" uede alicarle di)ersos
descuentos
LicitacionesEl co!rador 42a el recio !ediante su'asta entre
las o5ertas resentadas
9recio NegociadoSe 42a el recio or acuerdo entre co!rador "
)endedor
+@
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*on)eniencia
Los canales son !as cortos# nor!al!ente directosTa!'i:n ueden
inter)enir agentes o
reresentantes $ue son ersonas indeendientes$ue tienen relaci1n
contractual con el 5a'ricante "
)ende sus roductos a ca!'io de una co!isi1n#sin ad$uirir la
roiedad de los roductos# " sueleactuar en !ercados reducidos.
Ta!'i:n uede inter)enir el distri'uidor industrial#si!ilar al
agente# ero en este caso si ad$uiere la
roiedad# " son adecuados cuando 6a" unn,!ero ele)ado de clientes
otenciales.Un rocedi!iento !u" e4caz de distri'uci1n
industrial es elJust in Time.
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*o!unicaci1n
La )enta ersonal es el !edio !as utilizado#de'ido a $ue el
!ercado es e$ueo# el ele)adorecio# )olu!en de co!ras " la
co!le2idadt:cnica de los roductos.
la u'licidad tiene una !enor i!ortancia $ue enlos roductos
co!erciales " es una u'licidad!as racional# !enos ersuasi)a.
Los !edios de co!unicaci1n !asi)a ocas )eces
se utilizan.La ro!oci1n de )entas se da en 5erias#
e0osiciones# descuentos # etc.
Son i!ortante las Relaciones 9,'licas tanto
e0ternas co!o internas+B
