8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

1/6

MÜŞTERİ KEŞFİNE GİRİŞ

GENEL BAKIŞ

8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

2/6

Giriş;

İridium girişimcilik tarihinin en !"!k kumar#"d#$ %$& mil"ar d'lar de(erinde) ce*urca "a+#lm#ş tek *e,erlik ir ahi*$ M't'r'la-n#n .nc!l!(!nde /0 !"!k k!re*el şirketin 'rtak 'ldu(u u 1#lg#nl#(#n tek 

 ir amac# 2ard#3 Ba4 i*ta*"'nlar# 'lmadan) 'k"anu*lar#n 'rta*#ndan) A,rika 'rmanlar#n#n derinliklerinekadar d!n"an#n her "erinde 1al#şailecek ir tele,'n a(# kurmak$ Bu ama1 i1in k!re*el .l1ekte ir iş

 +lan# ile .nce r'ketler *at#n al#nd#$ Bu r'ketler .4el ta*arlan#ş u"dularla u4a"a g.nderildi$ Bu +r'5e ilk ad#m at#ld#ktan "edi "#l *'nra t!m!"le 1al#ş#r hale gelmişti$ Fakat şirket k!re*el '+era*"'n aşlad#ktand'ku4 a" *'nra i,la* etti(ini a1#klad#$ 6i1ir şe" +lanlan#ld#(# gii gitmemişti$ 7eki u !"!k girişimdehatal# giden ne 'lmuştu8

Bu +r'5enin aşland#(# "#llarda ce+ tele,'nlar# a4 "erde 1al#şan 2e 'lduk1a +ahal# ir tekn'l'5i"di$A"r#ca ce+ tele,'nlar# ir tu(la !"!kl!(! kadard#$ İridium +r'5e*i +landan gelece(e d.n!ş!rkenaradan ge1en "edi "#l '"unca m'il iletişim 2e ce+ tele,'nu a(lar# 'lduk1a h#4l# ilerlemiş) .denen,aturalar ir ' kadar h#4l# ucu4lam#şt#$ Art#k +r'5e 1al#şma"a aşlad#(#nda d!n"ada 'lduk1a a4 "erdece+ tele,'nu kullanma"an "er 2ard#$ T!m u gelişmeler "aşan#rken İridium +r'5e*i i1in kullan#lma*#gereken tele,'n !"!kl!(! tu(la !"!kl!(!nde 2e a(#rl#(#nda kalma"a de2am etti$ 9aha da k.t!*!)İridium tele,'nlar# ile araalardan 2e ka+al# alanlardan tele,'n edilemi"'rdu$ Bu *ee+lerden .t!r! u

 +r'5enin +'tan*i"el +a4ar# her ge1en g!n k!1!lme"e de2am eti$ :"*a İridium +r'5enin *ahi+leri u işe"at#r#m "a+arken şartlar#n he+ /;;/ "#l#ndaki gii kalaca(#na inanm#şlard#$ G.4den ka1#rd#klar# şe" i*şu d.rt *'ru"u 4amanda *'rmamakt#<

• M!şterilerin 1.4!m arad#(# ir *'runu d'(ru tan#mlad#k m#8

• Ür!n!m!4 m!şterilerin *'rununu 'nlar#n i*tedi(i gii 1.4!"'r mu8• E(er unu aşard#"*ak u 1.4!m karl# ir iş m'deli 'lailir mi8• 9#şar#"a 1#k#+ *at#ş "a+acak kadar 1'k ilgimi4 2ar m#8

İşte u temel *'rulara ce2a+ 2ermek m!şteri keş,inin ilk ad#m#d#r$

1

8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

3/6

Müşteri Keşfinin Felsefesi

Bir girişim) girişimcinin 2i4"'nu ile ha"ata ge1er$ Bu 2i4"'n) +'tan*i"el m!şterilerin *'run 2e"aar4ular#n# 1.4ecek ir !r!n 2e"a *er2i*tir$ M!şteri keş,i girişimcileri tril"'nlarca lira harca"#+ *#,#r *'nu1 almaktan kurtaracak ".ntemdir$ Bu ".ntemin ir numaral# kural# i*e< girişimcinin ka,a*#ndakikaulleri 7a4ar 2e m!şteri"i g.4 .n!ne alarak elle tutulur hale getirmektir$

='ka(a 1#k#n< Ger1ekler in*anlar#n "aşad#(# *'kaklardad#r$ M!şteri keş,inin en .nemli ".n! ger1ekleri',i*lerde de(il *'kaklarda) in*anlarda) "ani +'tan*i"el m!şterilerini4 ile irlikte arama*#d#r$ Bu kritik g.re2 girişimci tara,#ndan ger1ekleştirilmelidir$

='run>1.4!m u"umunu ara"#n< M!şteri keş,i *!reci ir *'run 2e 1.4!m u"umu ara"#ş#d#r$ M!şterikeş,inin .4!ndeki "aklaş#m3 ir girişimin 'rta"a k'"aca(# de(er i1in hede,lenen m!şteri *#n#,#n#nger1ekten ir ihti"ac#n# karş#la"#+ karş#lama"aca(#n# te*+it etmektir$ Bu u"umun *a(lanma*#n#n tek "'lu< gelir m'deli) ,i"atlama 2e m!şteri ka4an#m# ga"retlerinin ger1ek anlamda m!şterininihti"a1lar#na ce2a+ 2erme*idir$

Ür!n! herke* i1in de(il) irka1 kişi i1in geliştirin< Me2cut şirketlerde hede,< !r!n ".netimi) +a4arlama)*at#ş 2e m!hendi*lik eki+lerini iriri ile u"umlu ir şekilde 1al#şt#rmakt#r$ 7a4arlama 2e !r!n".netimi 'dak gru+lar#"la ilgilenir) *ahadaki *at#şlar# anali4 eder 2e m!şterilerin şika"etleri iletale+lerini dinler$ M!şterilerin tale+ etti(i 1.4!mleri i1eren +a4ar gerek*inimleri d.k!man# ?MR9@ha4#rlar 2e m!hendi*lerin .n!ne k'"ar$ Bu *!re1 me2cut şirketler i1in ge1erlidir$ eni ir girişimde

 !"!k şirketler gii t'nlarca m!şteri 2e u m!şterilerden gelen ilgi ak#ş# 2e dene"im 'lmad#(# i1in u*!re1 "eni girişimde h!*ranla *'nu1lan#r$ Bir girişimde ta*arlanacak ilk !r!n ir +a4ardaki t!mm!şterileri tatmin etmek i1in !retilme4$ Ür!n!n +a4ar 1#kma*# u4un *!re al#r$ 7a4ara 1#kt#(# ilk g!n

 ile ek*ikleri 2ard#r$ Bunun "erine aşar#l# girişimciler) k!1!k ir gru+ m!şterinin *at#n almak i*te"ece(i .nc! ir 1.4!m !retirler$ B."lece 4aman i1inde !r!nlerini daha i"i hale getirmek i1ingerekli ilgi"i t'+larlar$

nc! ,anatik3 T!m 4amanlar#n en .nemli m!şteri*i< İş d!n"a*# 2e"a geniş anlamda in*anlar#n *adecetamamlanm#ş 2e te*t edilmiş ir !r!ne g.*terdi(i ilgi"i g.*tererek) inand#klar# +'tan*i"el i1in ce*urca

 ir ad#m atarlar 2e k'n*e+t ir !r!n! *at#n al#rlar$ F#r*at1# de(ildir$ :nlar tek ".nl! +a4arlarda her 4aman ir !r!ne daha erken ulaşailmek i1in +ara .deme"e ha4#rd#r$ İn*anlar#n ir !r!n i1in +ara.deme"e i*tekli 'lma*# m!şteri keş,inin en kritik ileşenidir$ nc! ,anatiklerin karakteri*tik .4elliklerialttaki şekilde g.*terilmiştir$

Bu ,anatikler geri ildirim almak) aşkalar#na !r!n! anlatmak 2e 2i4"'nu "a"mak i1in en idealkişilerdir$

nce a*it) geliştirileilir ir !r!n ?MC7@ geliştirin< Bir şirketin girişimin ilk m!şterilerinin kimler 'laca(# 2e"a ne gii 1.4!mler eklediklerine dair ir ilgi*i 'lmad#(# i1in ilk 1.4!m 'larak t!m.4elliklere *ahi+ genel ir !r!n geliştirme*i 4aman 2e *erma"e ka"# 'lur$ Bu nedenle .nce m!şteride(erlendirilmelidir$ En g!4el 1.4!m "'lu !r!n!n a*it ir m'delini geliştirmektir$ B."lece k'la"

2

8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

4/6

"enileneilir 2e de(iştirileilir 'lur$ nc! ,anatiklerin ihti"a1lar#n# tatmin etmek eldeki !r!n!ngelişiminde .nemli r'l '"nar$ Bir a*it !r!n !retmeni4in amac#) .4ellik tale+lerini t'+lamak 2e !r!n!1'k daha m!kemmel hale getirmek de(il) u !r!n! ir m!şterinin .n!ne k'"du(unu4da ger1ekten'nun *'rununu anla"arak temel ir 1.4!m .neri+ .nemedi(ini4i keş,etmektir$ E(er .nemli ir .4elli(ikeş,etmiş i*e girişimci art#k !r!ne "eni .4ellikler katarak geliştirme"e aşla"ailir$ B."leliklegirişimci *!rekli u4a"#+ giden ir tale+ li*te*inden kurtulmuş 'lur$ De>m'il kanal i1in geliştirilen!r!nler ira4 daha ,arkl#d#r$ Bu kanal internet *a"e*inde inlerce m!şterinin kullanma*# 2e ,ikrini

 +a"laşma*#n# m!mk!n k#lar$ MC7-ler "a"#nland#(# andan itiaren 1'k ,a4la m!şteri"e ulaşacaklar#i1in 1'k 1eşitli 2e deta"l# geri d.n!şler alma"# *a(lar$

İş m'deli 1er1e2e*ini m!şteri keş,i hede, kart# 'larak kullan#n< M!şteri keş,inde iş m'deli 1er1e2e*ikullan#larak ir şirketin na*#l +ara ka4and#(#n# di"agram 'larak i,ade edilir$ 6a,tada ir "enilikleri 2e".n de(işimleri g.4 .n!ne alarak 1er1e2e "enilenmelidir$ aman i1inde u 1al#şmalar girişimcininnelerin de(işti(ini g.rme*inde i"i ir re,eran* 'lur$

Müşteri Keşfine Genel Bakış

 

M!şteri keş,inin d.rt aşama*#<

Aşama /3 Car*a"#mlar# elirle 2e iş m'deli 1er1e2e*ini 1i4 Aşama &3 7r'lemi keş,et Aşama 3 .4!m! keş,et Aşama H3 .n!n! d'(rula

Aşama 1: İş Modeli Varsayımlarını Belirle

7a4ar B!"!kl!(! Car*a"#m#n# 6a4#rla ?Fi4ik*el 2e De>M'il@3 Bu 2ar*a"#m girişimci i1in +a4ar 

,#r*at#n#n !"!kl!(!n! anlama*#na "ard#mc# 'lur$ 7a4ar#n !"!kl!(!n! tahmin etmek u4un "#llar  '"unca k.le gii 1al#şman#n anlaml# 'lu+ 'lmad#(#n# i4e *unacakt#r$

3

8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

5/6

TAM) =AM 2e 6ede, 7a4ar3 7a4ar !"!kl!(! !1 de(er ile .l1!l!r< t'+lam +a4ar !"!kl!(!?TAM@) ulaş#lailir +a4ar !"!kl!(! ?=AM@ 2e hede, +a4ar$ T!m d!n"adaki in*anla TAMde(eri 'luştururken .4el ir .lgedeki in*anlar =AM de(erini 'luşturur$ 6ede, +a4arda *i4intahmin k#*m#n#4# 'luşturur$ 7a4ar !"!kl!(! 2ar*a"#m# i1in TAM) =AM 2e hede, +a4ar tahmini d'(ru ir aşlang#1 'lacakt#r$ De>m'il +a4ar#n#n !"!kl!(!n! .l1eklemek i1inkullan#la en k'la" ara1lar G''gle-a ait 'lanlard#r$ Burada ki anahtar kelimelerden "aralanarak 

 +a4ar !"!kl!(!n! tahmin edeilir*ini4$ 9i(er ir tahmin "'lu i*e Fred Dil*'n tara,#ndangeliştirilen m'il ,i4ik kural#d#r$

9e(er Tekli,i Car*a"#m#n#n İlk K#*m#n# 6a4#rla ?Ür!n>Fa"dalar#>MC7@ ?Fi4ik*el@< Bu k#*#mdam!şteri"e *unulan !r!n 2e"a *er2i*lerle ilgili ilgiler d'ldurulur$ Girişimcilerin *aatlerce *!rentart#şmalar *'nucunda !1 temel alanda !r!n geliştirme tak#m#ndan .4etler i*ter<

Ür!n 2i4"'nu3 Başar#l# ir şirkete d.n!şmek i1in ne "a+mak i*tedi(ini4i 'rta"a k'"ar)2i4"'nunu4u elirler$

Ür!n .4ellikleri 2e ,a"dalar#3 Ür!n!n ne 'ldu(una 2e in*anlar#n 'nu neden kullanma*#gerekti(ine 'daklan#l#r$ K#*aca .4ellik li*te*i) !r!n geliştirmenin t!m şirketle "a+t#(# k'ntratt#r$

En a*it g.*terileilir !r!n?MC7@3 M!mk!n 'lan en a4 .4elli(e *ahi+ tek aş#na 1al#şailen ir !r!n .4etidir$ Bu hali"le ile temel *'runu 1.4erek !r!n de(erini 'rta"a k'"ailmelidir$

9e(er Tekli,i Car*a"#m#n#n İlk K#*m#n# 6a4#rla?k#*#tl# MC7@ ?De>M'il@< M!şterilerin ilgi*ini1ekecek ir *'runu d'(ru tan#mland#(#ndan emin 'lma"# *a(lar$ Bu ir e *ite*i 2a*#ta*#"la da"a+#lailir$ Burada .4ellik li*te*i "erine kullan#m hika"elerinin "a4#lma*# daha dikkat 1ekici 'lur$B."lece ,arkl#l#klar daha elirgin ir şekilde g.4lenir$

M!şteri =#n#,lar#3 Kim>='run Car*a"#m#n# 6a4#rla ?Fi4ik*el@ < M!şterilerin kim 'ldu(u 2e *'run)ihti"a1 2e"a tutkular#n#n neler 'ldu(unu i4e *unar$

M!şterilerin *'run) ihti"a1 2e"a tutku*u3 M!şterilerin "aşad#klar# ir *'runa dair dene"imlerini 2e neden .nemli 'ldu(unu anlamak i1in *'ka(a 1#k#l#r$ M!şteriler şu *'runt!rlerinden irini a1#(a 1#karacakt#r<

• Gi4li *'run3 ir *'run 2ard#r ,akat kim*e ,ark#nda de(ildir$• 7a*i, *'run3 *'runun ,ark#na 2ar#lm#ş ,akat 1.4mek i1in gerek1e

g.r!lmemiştir$• Akti, *'run3 *'run ,ark#na 2ar#l#r) 1.4!m aran#r ,akat ciddi ir ad#m

at#lmam#şt#r$• ng.r!3 *'runun 1.4!m! i1in ,ikir 2ard#r) daha i"i*i i1in ara"#ş de2am

etmektedir$ M!şteri ti+leri3 M!şteri anali4inde "ard#mc# 'lur$

• ='n t!ketici3 ir d!(me"e a*an) !r!ne d'kunan) kullanan) *e2en 2e"a ne,reteden g!nl!k kullan#c#lard#r$

• Etkile"iciler3 ir aşka*#n#n ,ikri m!şteri"i etkiler$

•

Kanaat .nderleri3 u in*anlar *at#n alma tercihlerini etkile"eilirler ancak ,ikirleri ile *at#şlar# +atlatma 2e"a durdurma "etenekleri 'nlar# etkile"icilerden,arkl# k#lar$

4

8/18/2019 Müşteri Keşfine Giriş Genel Bakış

6/6

• İnce ele"i+ *#k d'ku"anlar3 ir *i+ariş 2e"a !t1e !4erinde 'na" haklar# 2ard#r$• Karar 2ericiler3 nihai *at#n alma karar#n# 2eren kişilerdir$• =a'ta5c#lar3 her "erde karş#n#4a 1#kailirler$

 Sonuç

 Nerede 'lur*a 'l*un) ir !r!n>+a4ar u"gunlu(u "akalad#(#n#4 4aman 'rta"a 1#kard#(#n#4 MC7-"i *at#nalmak i1in i*tekli .nc! ,anatikler 'lacakt#r$ E(er ger1ekten m!şteri ihti"a1lar#n# d'(ru anlamam#ş 2e

 ir *'runa 1.4!m ulamam#ş*an#4 u in*anlara da ulaşama4*#n#4$ Bu tar4 'lum*u4 ir *'nu1ta) d'(ru'lan# ulana kadar) !r!n 2e iş m'delini4 !4erinde *#k *#k de(işiklikler "a+ma"a de2am edin$Car*a"#m#n#4# geliştirme aşama*#n# tamamlad#(#n#4da) iş m'deli 1er1e2eni4 de 1'k '"utlu ir "a+#"aka2uşmuş 'lacakt#r$

5