Monografico 22 leyes

8/16/2019 Monografico 22 leyes

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1

Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas

Escuela Profesional De Administración

Catedra de Marketing Empresarial II

MARKETING EMPRESARIAL II

I CIC!"

Asesor# ME$A %A!I&A% '"%E

Pucallpa( )* de Abril de )+1, Alcides $evallos !uis Daniel

!o-a as.ue/ 0ets

Pere/ Pere/ Cassel2obalino 2ui/ Estep3an

http://administracion.uladech.edu.pe/es/escuela-profesional/17-destacados/18-escuela-profesional-de-administracion




1

Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas

Escuela Profesional De Administración

Catedra de Administración Financiera I

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

I CIC!"

Asesor# ME$A %A!I&A% '"%E

MONOGRAFÍA INVESTIGACIÓN FORMATIVA

Pucallpa( )* de Abril de )+1, Alcides $evallos !uis Daniel

!o-a as.ue/ 0ets

Pere/ Pere/ Cassel

2obalino 2ui/ Estep3an


http://campus.uladech.edu.pe/user/view.php?id=56042&course=1


http://campus.uladech.edu.pe/user/view.php?id=56042&course=1



DEDICATORIA

A Dios( por brindarnos la dic3a de la salud bienestar f4sico espiritual

A nuestros padres( como agradecimiento a su esfuer/o( amor apoo

incondicional( durante nuestra formación tanto personal como profesional5

A nuestro docente( por brindarnos su gu4a sabidur4a en el desarrollo de este

traba-o5



6Cuando te comprometes profundamente con lo .ue est7s 3aciendo( cuandotus acciones son gratas para ti ( al mismo tiempo( 8tiles para otros( cuando note cansas de buscar la dulce satisfacción de tu vida de tu traba-o( est7s

3aciendo a.uello para lo .ue naciste6



SUMARIO

Contenido

Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas5555555555555555555555555555555551

Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas5555555555555555555555555555555551

DEDICA9"2IA55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

%:MA2I"555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

I&92"D:CCI;&5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

!A% )) !EYE% I&M:9A0!E% DE! MA2<E9I&=55555555555555555555555555555555555555555555555551 !EY DE! !IDE2A$=" Es me-or ser el primero .ue ser el me-or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

* !EY DE !" "P:E%9"55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551+ !EY DE !A DII%I;&555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555511 !EY DE !A PE2%PEC9IA55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551) !EY DE !A E9E&%I;& DE !>&EA5555555555555555555555555555555555555555555555555555555551? !EY DE! %AC2IFICI"55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551@ !EY DE !"% A92I0:9"%55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551 !EY DE !A %I&CE2IDAD555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551, !EY DE !A %I&=:!A2IDAD5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551 !EY DE !" IMP2EDECI0!E5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555551 !EY DE! I9"55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

1* !EY DE! F2ACA%"5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555)+ !EY DE! %E&%ACI"&A!I%M"5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555)1 !EY DE !A ACE!E2ACI;&5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555)) !EY DE !"% 2EC:2%"%5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

C"&C!:%I"&E%5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555

2EFE2E&CIA% 0I0!I"=2GFICA%555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555



INTRODUCCIÓN

En las empresas por lo general( surgen numerosos problemas en sus

operaciones( estos en su maor4a no se deben a problemas de competitividad(

ni de calidad( sino de marketing5 Ho( cuando una empresa comete un error( oe

r7pidamente pisadas en su espalda5 Es la competencia .ue se escapa con su

negocio5 Para recuperarlo( tienen .ue esperar a .ue otras cometan errores

despus ver como aprovec3arse de la situación5 9odo programa de marketing

necesita una base fuerte para .ue sea eJitoso( pero usualmente los gerentes

suponen .ue mientras este programa se encuentre bien diseKado( bien e-ecutado

financiado funcionar75 De a34( .ue como todo en la naturale/a( el marketing

tambin se ri-a por lees5 Estas lees del Marketing son obvias( pero las de-amos

pasar por alto debido a no admitir .ue 3a cosas .ue no se pueden 3acer5 %i

nuestros programas a e-ecutar est7n en sinton4a con las lees de marketing( no

seremos los primeros en e.uivocarnos5 Estas lees b7sicamente gobiernan el

Jito o el fracaso en los mercados5



,

LAS 22 LEYES INMUTABLES DELMARKETING

Las 22 Leyes Inmua!"es #e" Ma$%e&n' es uno de los libros m7s conocidos de

'ack 9rout Al 2ies5 Publicadas en 1**?( se presentaron como las normas

estrictas .ue gobiernan el mundo del marketing los autores inclu4an en la

portada la advertencia Liólelas a su propio riesgo5 Aun.ue .ui/7 no 3a .ue ser

tan categóricos( sin duda constituen un teJto de referencia .ue conviene repasar

periódicamente por su simplicidad al transmitir ideas mensa-es poderosos5

Adem7s( los m8ltiples e-emplos .ue incluen audan a visuali/ar cada

sentencia( asimilarlas con sencille/ refor/ar su mensa-e5

( LEY DEL LIDERA)GO

Es me*+$ se$ e" ,$&me$+ -ue se$ e" me*+$

• Es m7s f7cil crear una categor4a nueva as4 ser el primero en la mente del

consumidor .ue tratar de convencerle de .ue tu producto es me-or .ue el de la

marca .ue la creó5

• !a primera marca en llegar tiende a mantener el lidera/go por.ue su

nombre se convierte en genrico5

• Esperar a .ue se desarrolle un mercado para entrar en l es casi garant4a

de no llegar a ser l4der5

2 LEY DE LA CATEGORÍA

S& n+ ,ue#e se$ e" ,$&me$+ en una .ae'+$/a0 .$ee una nue1a en "a -ue "+ sea

• %i a 3a computadoras( cree las minicomputadorasN si a 3a telfonos(

cree los smartp3ones5

• Al 3acerlo( 3a .ue promocionar la categor4a( no la marca5

• %e trata de decir al cliente por .u precisa esa nueva categor4a de

productosN como eres el primero( a te ven como el me-or5



LEY DE LA MENTE

Es me*+$ se$ e" ,$&me$+ en "a mene -ue e" ,$&me$+ en e" ,un+ #e 1ena

• En Marketing( ser el primero en la mente lo es todo5

• El Marketing es una batalla de percepciones( no de productosN por eso la

mente tiene prioridad frente al punto de venta5

• Cntrate en lo .ue eres en la mente del cliente a .ue dif4cilmente te ver7

como otra cosa Ocuidado con presentarte como eJperto en categor4as distintas

con la misma marca5

3 LEY DE LA PERCEPCIÓN

E" Ma$%e&n' n+ es una !aa""a #e ,$+#u.+s + se$1&.&+s0 es una !aa""a #e

,e$.e,.&+nes

• El me-or producto no tiene por .u ser el .ue triunfe a la larga en el

mercado entre los clientes potencialesN no 3a me-ores productosN no eJiste larealidad ob-etiva5

• !a percepción es la realidadN lo .ue eJiste son las percepciones de la

mente de los clientes reales potenciales5

• El cliente siente .ue tiene ra/ón5 Por eso( su percepción es la realidad5

4 LEY DEL ENFO5UE

E" ,$&n.&,&+ m6s ,+#e$+s+ #e" Ma$%e&n' es ,+see$ una ,a"a!$a en "a mene

#e "a 'ene

• El ob-etivo es apropiarse de una palabra en la mente del cliente5

• El l4der se apropia generalmente de la palabra .ue me-or define la

categor4a( por eso su marca suele ser un genrico5

• !a palabra puede referirse a un beneficio( servicio( nivel de ventas( cliente

ob-etivo555

• !as palabras m7s eficaces son simples orientadas al beneficio5



7 LEY DE LA E8CLUSIVIDAD

D+s em,$esas n+ ,ue#en ,+see$ "a m&sma ,a"a!$a en "a mene #e" ."&ene

• Es in8til intentar apropiarse de una palabra .ue a identifica en la mente

de los clientes a otra empresa5

• !as investigaciones de mercado( adem7s de lo .ue .uieren los clientes(

deben decir a .uin asocian cada uno de esos conceptos .ue .uieren ver en el

producto o servicio5

• :n plan de Marketing basado en una idea o concepto asociado a otramarca solo sirve a esa marca5

9 LEY DE LA ESCALERA

La es$ae'&a -ue #e!e usa$ #e,en#e #e" ,e"#a:+ -ue +.u,e en "a es.a"e$a

• Antes de diseKar un plan de Marketing 3a .ue tener claro .u lugar se

ocupa en la escalera mental de los clientes por.ue stos -erar.ui/an las marcaspara tomar decisiones5

• Ha .ue asumir Ode verdad .u lugar se ocupa en la escalera5

• Conociendo la longitud de la escalera nuestra posición( es el momento

de diseKar las acciones de Marketing5

; LEY DE LA DUALIDAD

A "a "a$'a0 .a#a me$.a#+ se .+n1&e$e en una .a$$e$a #e #+s ,a$&.&,anes

• Con el tiempo( los peldaKos de la escalera de cada categor4a se

convierten en dos# !a marca l4der la aspirante5

• :n mercado en desarrollo es atractivo por.ue en cual.uier posición se

crece 3a ventas5 Pero con el tiempo( los clientes se centrar7n en la marca l4der

o en la segunda5

• En los mercados maduros( una marca .ue est7 en el puesto tres o m7s

debe buscarse un nic3o rentable O!e del Enfo.ue5



*

< LEY DE LO OPUESTO

S& +,a ,+$ e" se'un#+ ,ues+0 su es$ae'&a esa$6 ma$.a#a ,+$ e" "/#e$

• Cuando no se es l4der( se trata de ser diferente a ste( no necesariamente

me-or5

• %u fortale/a siempre tiene unpunto dbil( algo .ue .ueda fuera5 Ha .ue

atacarle a34# LYo 3ago lo .ue no 3ace el l4der5

• 9oda categor4a tiene clientes .ue no .uieren comprar al l4der5 El n8mero

dos debe atraer a stos5

(= LEY DE LA DIVISIÓN

C+n e" &em,+0 una .ae'+$/a se #&1&#&$6 en #+s + m6s .ae'+$/as

• 9oda categor4a se acaba dividiendo en nuevas categor4as5 :tili/ar la

misma marca en cada una de ellas puede llevar a debilitar la fortale/a .ue se

tiene en la original5

• !a División se puede usar para ampliar el mercado captar nuevos

consumidores5

• Cada segmento es 8nico tiene su propia ra/ón de ser su marca l4der(

.ue rara ve/ coincide con el de la categor4a QmadreR5

(( LEY DE LA PERSPECTIVA

L+s e>e.+s #e" Ma$%e&n' s+n a "a$'+ ,"a?+

• !os resultados del Marketing pueden variar muc3o del corto al largo pla/o5

• 2eba-as( cupones( descuentos555 aumentan el negocio a corto( pero .ui/7

lo reducen a largo a .ue la gente puede de-ar de comprar a precio QnormalR5

• 9oda estrategia de Marketing debe anali/arse a corto a largo pla/ovalorando pros contras actuales futuros5

(2 LEY DE LA E8TENSIÓN DE LÍNEA



1+

E@&se una ,$es&n &$$es&s&!"e -ue ""e1a a e@en#e$ "a ma$.a

• Es me-or ser fuerte en algo .ue dbil en todo5

• EJtender la l4nea es utili/ar una marca de Jito para lan/ar un nuevo

producto de una categor4a diferente5 !as empresas acaban teniendo la tentaciónde eJtender sus marcas( dispersando sus esfuer/os debilitando su valor5

• Cuando se pretende ser todo para todo el mundo se acaba siendo nada

para nadie5

( LEY DEL SACRIFICIO

S&em,$e ay -ue $enun.&a$ a a"'+ ,a$a .+nse'u&$ a"'+• Para triunfar( 3a .ue sacrificar tres cosas# !4nea de productos( mercado

ob-etivo cambio constante5

• Posiciónate en las mentes como eJperto# 2educe la gama5

• &o puedes atraer a todo el mundo5 %elecciona tu mercado 3a/te fuerte

en l5

• Mantn tu estrategia a lo largo del tiempo5

(3 LEY DE LOS ATRIBUTOS

Pa$a .a#a a$&!u+ e@&se +$+ .+n$a$&+ &'ua" #e e>e.&1+

• Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del

consumidor5 %i no eres el l4der( busca una opuesta .ue te diferencie frente a l5

• Como ese atributo no es el .ue atrae a m7s gente Opor .ue lo tiene el

l4der 3a .ue promocionarlo para ampliar su cuota5

• &o imites nunca el atributo del l4der OLsi le funciona a l( a mi tambin5

Eso es 3acerle la campaKa a l5

(4 LEY DE LA SINCERIDAD

Cuan#+ a#m&a a"'+ ne'a&1+0 e" ."&ene ,+en.&a" "e $e.+n+.e$6 a"'+,+s&&1+

• 2econocer primero algo negativo convertirlo en positivo es una de las

formas m7s r7pidas de llegar a la mente5



11• Como no puedes cambiar las mentes( utili/a algo a asumido Oaun.ue sea

negativo( dale la vuelta 3asta .ue sea positivo5 &o se trata de pedir disculpas(

sino de establecer un beneficio5

• !a sinceridad desarma# :na autodeclaración negativa se acepta

instant7neamente como una verdad5

(7 LEY DE LA SINGULARIDAD

En .a#a s&ua.&n0 s"+ una *u'a#a ,$+#u.&$6 $esu"a#+s susan.&a"es

• Ha .ue concentrar los esfuer/os en un 8nico punto dbil en el .ue sea

vulnerable el competidor( no dispersar las fuer/as en varias direcciones5

• Cada problema tiene una 8nica alternativa .ue lo resuelve efica/mente( noun con-unto de acciones5

• !o .ue funciona en Marketing( como en lo militar( es algo inesperado(

auda/( 8nico5555

(9 LEY DE LO IMPREDECIBLE

Sa"1+ -ue es.$&!a "+s ,"anes #e sus .+m,e&#+$es0 n+ ,+#$6 ,$e#e.&$ e"

>uu$+

• 0asar el Marketing en lo .ue pasar7 en el futuro es un error a .ue se

3ace sacando conclusiones en base a tendencias o a lo .ue sucedió o 3i/o la

competencia en periodos anteriores5

• Ha .ue observar las tendencias cambiar r7pidamente5

• !as empresas .ue viven para los n8meros mueren por los n8meros5

9ienen buena contabilidad( pero mal Marketing por.ue cuidan m7s los n8meros

.ue sus marcas5

(; LEY DEL 8ITO

E" @&+ sue"e .+n#u.&$ a "a a$$+'an.&a y "a a$$+'an.&a a" >$a.as+

• El Jito est7 en la ob-etividad5 Pero cuando alguien triunfa( tiende a pensar

.ue sus ideas son lo .ue .uiere el mercado( pierde esa ob-etividad5

• Del mismo modo( cuando una marca triunfa se tiende a poner ese marca a

otros productos( distorsionando la misma5



1)• Para ser ob-etivos( 3a .ue o4r opiniones 3onestas o ir al mercado ver5

Es me-or ver una ve/ .ue escuc3ar cien veces5

(< LEY DEL FRACASO

E" >$a.as+ >+$ma ,a$e #e" *ue'+0 #e!e se$ es,e$a#+ y a.e,a#+

• 2econocer un fracaso a tiempo minimi/a sus efectos5

• EmpeKarse en no admitir el fracaso de un producto seguir invirtiendo en

el mismo sólo acent8a los daKos5

• Es me-or el estilo Qsin egoR -apons( donde se act8a de inmediato por.ue

Lest7bamos todos e.uivocados( .ue el occidental Lo estaba e.uivocado( .ue

lleva a no tomar decisiones arriesgadas o perseverar en el error5

2= LEY DEL SENSACIONALISMO

A menu#+0 "a s&ua.&n es "a .+n$a$&a a .+m+ se ,u!"&.a en "a ,$ensa

• %ensacionalismo( publicidad eJageradaS muestran al p8blico situaciones

.ue no eJisten en realidad Oproductos QrevolucionariosR( fusiones QestratgicasR(

etc5

• %ólo se pueden predecir las revoluciones a comen/adasN para ello(

me-or mirar las noticias pe.ueKas .ue la portada5

•

En la 3istoria del marketing abundan los productos .ue triunfaron en laprensa fracasaron en el mercado5

2( LEY DE LA ACELERACIÓN

L+s ,"anes -ue $&un>an n+ se .+ns$uyen s+!$e n+1e#a#es0 s&n+ s+!$e

en#en.&as

• :na novedad llama la atención tan r7pido como se vaN una tendencia es

poco visible al inicio poderosa a largo pla/o5

• 2esponder a un capric3o del p8blico es rentable a corto( pero no da a la

empresa la estabilidad .ue conceden las tendencias5



1?• Confundir novedad con tendencia lleva a destinar a la misma muc3os

recursos en un pla/o breve( cuando pasa( genera grandes problemas

financieros( log4sticos( de personal555

22 LEY DE LOS RECURSOS

S&n "+s >+n#+s a#e.ua#+s0 una &#ea n+ #es,e'a$6 #e" sue"+

• Por mu buena .ue sea una idea( siempre necesitar7 dinero para llegar a

la mente del cliente permanecer all45

• %i el ob-etivo es gastar lo menos posible en lugar de gastar lo necesario(

por muc3o asesoramiento de Marketing .ue se tenga no se lograr7n los

ob-etivos5

• Ha .ue usar la idea para lograr el dinero aportar el Marketing despus(

no al revs5



CONCLUSIONES

Al final despus de anali/ar los conceptos eJpuestos por los autores( se puedenrescatar los principios m7s importantes .ue 3acen la diferencia entre los grandes

triunfadores los perdedores5 Estos principios son a mi -uicio personal lossiguientes#

T Capturar una categor4a( adueKarse de ella( -am7s soltar ese lugar posicionarse en la mente del consumidor( concentrarse en un mercado espec4fico no tratar de ser todo para todos5

T &o perder de vista a nuestra competencia( identificar aceptar nuestrolugar en la escalera( convertir las debilidades de nuestra competencia ennuestras fortale/as para convertirse en la alternativa ofreciendo otros atributos adueK7ndose de ellos5

T 2econocer .ue para obtener algo tenemos for/osamente rec3a/ar algom7s( adem7s saber sacar provec3o de los aspectos negativos .ue se percibenen nuestro producto as4 obtener una compensación positiva del prospecto5

T &o perder de vista .ue los efectos del marketing est7 en el largo pla/o .ue est7n compuestos de agresivas e impredecibles acciones( por otra partedebemos tener en mente .ue los Jitos est7 construidos sobre tendencias nosobre capric3os .ue estas tendencias se descubren en las pe.ueKas 3istoriasinsignificantes( .ue aparecen por sorpresa5

T Finalmente debemos saber .ue una ve/ .ue tengamos el Jito en nuestrasmanos tenemos .ue luc3ar contra el ego de saberlo todo sobretodo nuncaolvidar .ue las empresas est7n siempre en función del mercado precisamentede l saldr7n las ideas m7s importantes5 Y .ue si el fracaso llega a nuestra puertadebemos saber identificarlo( aceptarlo corregirlo de inmediato5



REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

2ies Al( 9rout 'ack5 !as )) lees lee inmutables del marketing5 Primera edición5 Mc =raU HillInteramericana5 MJico D5F5 1**?

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