Módulo: Liderança e Gestão de Equipe - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M7 - Liderança e... · Módulo: Liderança e Gestão de Equipe Aula 04: Remuneração

Módulo: Liderança e Gestão de Equipe

Aula 04: Remuneração

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3 Estrutura

1 Autoconhecimento

2 Relacionamento

4 Desenvolvimento

MBA EM GESTÃO COMERCIAL GESTÃO DE PESSOAS

Gestão de Pessoas - Processo

3 Estrutura

1 Autoconhecimento

2 Relacionamento

4 Desenvolvimento

Perfil de Equipe

Remunera-ção

Contratação



3 Estrutura

1 Autoconhecimento

2 Relacionamento

4 Desenvolvimento

Perfil de Equipe

Remunera-ção

Contratação



Como Remunerar a Força de Vendas Aula-Debate

1. Organizem-se em três grupos. 2. Cada grupo deve ler e analisar o artigo recebido, sendo:

Grupo 1 – Como motivar de verdade seus vendedores

Grupo 2 – O jeito certo de usar a remuneração

Grupo 3 – Uma receita radical para a aula de vendas

Apresentação

Cada grupo, um por vez, deve apresentar as ideias centrais do artigo que estudou

para a sala.


Debate: O que vocês acham das ideias e modelos de remuneração apresentados?

Atividade


Atividade

1. Precisaremos de 4 voluntários.

2. Cada voluntário, um de cada vez, deverá apresentar para a classe o plano de

remuneração da empresa onde trabalha.

3. Durante a apresentação, o restante da classe deverá anotar discordâncias e

questionamentos a respeito dos planos de remuneração apresentados.

4. Ao final das apresentações, a classe debaterá com os voluntários as discordâncias e

questionamentos levantados.


Debate: Com base nos artigos e nos relatos apresentados, o que vocês consideram positivo para um plano de

remuneração de vendas? O que vocês consideram pouco eficiente?

Consenso Polêmico Não fazer

O que vocês fariam então para reestruturar o plano de remuneração de uma empresa?


Atividade


Atividade

1. Organizem-se em grupos.

2. Construam um modelo passo-a-passo para construir o plano de remuneração em uma

empresa.

3. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.



Plano de Remuneração

A maior parte das empresas remunera a equipe de vendas com uma combinação de remuneração fixa e remuneração variável.

Remuneração Fixa

Remuneração Variável


Plano de Remuneração

Remuneração Fixa Remuneração Variável

Salário

Benefícios

Remuneração por habilidades

Remuneração por resultados

Remuneração por competências

Reconhecimentos

Incentivos

Participação nos lucros

Participação acionária

Benefícios flexíveis

Mas qual é a combinação e a proporção ideal para o seu negócio?

O plano de remuneração da equipe de vendas precisa ser adequado ao perfil do negócio e do vendedor.

Alt

a

Alta

Bai

xa

Baixa

Baixa Complexidade e Baixa Experiência

Alta Complexidade e Baixa Experiência

Baixa Complexidade e Alta Experiência

Alta Complexidade e Alta Experiência

Complexidade

Exp

eriê

nci

a


Remuneração por Perfil de Negócio

Fechador Consultor

Relacionador Apresentador/

Display


Remuneração por Perfil de Negócio

Fonte: LONGO, W. Um tipo para cada negócio, e um negócio para cada tipo. Disponível em: <http://walterlongo.com.br/palestras/Promovendas%2096.html>. Acesso em: 25 jun. 2015.

Apresentador/Display Relacionador Fechador Consultor

Sua opção preferencial de

remuneração é através de

um fixo individual e

prêmio por equipe.

Sua forma preferencial de

remuneração é a fixa mais

variável, ambas

individuais.

Sua motivação principal é

a comissão, o resultado

imediato.

Sua opção preferencial de

remuneração é fixa

individual, além de um

variável por equipe.

E também à estratégia do negócio.


Remuneração por Estratégia de Negócio

Estratégia

Aumentar market-share

Força de vendas: Hunter

Aumentar wallet-share

Força de vendas: Farmer


Se a empresa estiver focada em

conquistar novos clientes, o plano de

remuneração deve estimular o

fechamento de novos contratos,

recompensando os vendedores por

trazerem novas contas para a casa.

Remuneração por Estratégia de Negócio: Hunter


Remuneração por Estratégia de Negócio: Farmer

Se a empresa estiver focada em reter os

clientes existentes e ampliar a participação

deles, o plano de remuneração deve

estimular esse estratégia, recompensando os

vendedores que apresentarem melhor índice

de retenção e de ampliação de contratos.


Remuneração por Estratégia de Negócio: Guia Geral

Estratégia de Negócio Estratégia de Remuneração

Aumentar os lucros em 10% Alguma forma de incentivo é geralmente necessária, como uma comissão ou bônus.

Aumentar o volume de vendas de certa classe de produtos em 10%

Uma taxa mais alta de comissão pode ser paga nas vendas de artigos de alta margem ou em qualquer linha de produtos que a empresa queira vender.

Aumentar o volume de vendas das contas existentes

Pode ser pago um bônus para aumentar os negócios de contas existentes em certo percentual. O bônus pode ser ligado a uma cota para negócios contínuos. Ou, então, comissões mais altas podem ser pagas pelos negócios contínuos.

Fonte: SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, 2009.


Remuneração por Estratégia de Negócio: Guia Geral

Estratégia de Negócio Estratégia de Remuneração

Melhorar a satisfação do cliente Um bônus é a melhor forma para alcançar esse objetivo, embora o aumento de salário também funcione.

Estimular o trabalho missionário

As atividades missionárias podem incluir o treinamento de profissionais de vendas negociadores para realizar demonstrações ou elaboras mostruários. Alguns desses esforços podem ser individualmente medidos para que depois possa ser dado um bônus por essa realização. Os esforços que não podem ser avaliados facilmente podem ser recompensados, o que faz que o salário forme o volume de remuneração total.

Desenvolver um novo território Provavelmente toda a renda deva ser na forma de salário, pelo menos nos primeiros estágios do desenvolvimento territorial.

Fonte: SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, 2009.

Como deve ser o plano de remuneração quando o perfil da força de vendas for complexo?

“A IBM tem um processo de vendas complexo e vende um mundaréu de produtos e

serviços complicaods, mas sua política de remuneração tem três elementos – e pode

ser escrita no verso de um cartão de visita. É assim que devia ser um bom plano.”

Andris Zoltners, pioneiro na análise da força de vendas, consultor, autor de

The Power of Sales Analytics e outros seis títulos na área.

O plano de remuneração do setor de vendas deve respaldar a estratégia da empresa; motivar uma ampla gama de vendedores; ser justo e fácil

de explicar e entender; e não pagar mais do que o orçamento da empresa permite.


Plano de Remuneração - Passo a Passo

Fonte: CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 40-47. abr/2015.

Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo

Conside-rar outros elementos




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo



1- Estipular o Patamar de Remuneração

Patamar de remuneração é a política de remuneração da empresa de remunerar abaixo, acima ou na média do mercado.

Para definir qual será o patamar de remuneração, portanto, é necessário avaliar a competitividade externa, desenvolvendo pesquisas para saber o quanto o mercado está pagando por um determinado profissional e depois decidir se o patamar de remuneração na sua empresa ficará acima, abaixo ou dentro dessa média de mercado.

É uma medida crucial para atrair e segurar talentos.


1- Estipular o Patamar de Remuneração

É possível encontrar diversas pesquisas de cargos e salários disponíveis no mercado:

Robert Half Salary Guide: http://www.roberthalf.com.br/guia-

salarial?utm_source=rhbr&utm_content=AccBan&utm_campaign=salary-guide-2015

Hays Group: http://hays.com.br/cs/groups/hays_common/@br/@content/documents/digitalasset/hays_1289280.pdf

Salário BR: http://www.salariobr.com/

Data Folha: http://datafolha1.folha.com.br/empregos/salarios

Salariômetro: http://www.salarios.org.br/#/

RHINFO: http://www.rhinfo.com.br/sal-ger.htm#


Pesquisa de Cargos e Salários - Exemplo

Fonte: Robert Half 2015 Salary Guide.


Fonte: Guia Salarial Hays Insper 2014/15.



Fonte: Guia Salarial Hays Insper 2014/15.





Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo



2- Equilibrar Fixo e Variável

A proporção da renda que vem do salário fixo e de incentivos determina o grau de risco do plano.

O equilíbrio varia de setor para setor e, em geral, depende do grau de certeza de que o esforço feito por um vendedor vai influenciar diretamente as vendas.

A remuneração variável deve ser estruturada para incentivar o vendedor a vender mais. Se for vista como uma marca impossível de alcançar, não terá o efeito desejado.




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo


Métri-cas

Tipo de Plano

Curva de Re-mune-ração




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo


Métri-cas

Tipo de Plano



3.1- Métricas

A maioria das empresas paga a

vendedores uma comissão sobre a

receita bruta, embora em algumas a

remuneração seja calculada pela

rentabilidade das vendas.


Algumas empresas colocam deflatores no cálculo da comissão de vendas, utilizados para penalizar os vendedores que não cumprirem alguma meta.

Os deflatores mais utilizados são: porcentagem de absenteísmo, nota de monitoria, porcentagem de pausas e TMV (Tempo Médio de Venda). Considerando, por exemplo, que a nota de monitoria esperada seja de 8.5, todo vendedor que não atingir essa nota perderá um percentual ou até toda sua RV.

O risco da utilização de deflatores é atrelar muitas condições ao comissionamento a ponto de a remuneração variável se tornar inelegível, o que pode desmotivar o vendedor, impedindo-o e de alcançar a meta de vendas.

3.1- Métricas: Deflatores




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo


Métri-cas

Tipo de Plano



3.2- Tipo de Plano

Muitas empresas complementam salário fixo

e comissões com bônus condicionados à

superação de metas ou outros objetivos.

A remuneração pode ser paga em dinheiro

ou transferência de propriedade.

Os tipos mais utilizados são: PLR -

Participação nos Lucros e Resultados, Bônus,

Participação Acionária ou Stock Options e

Phanton Stock Options.


3.2- Tipo de Plano

Fonte: Remuneração variável: como compensar seu time pelo resultado. Disponível em: <http://info.endeavor.org.br/ebook-remuneracao-variavel>. Acesso em: 04 ago. 2015.




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo


Métri-cas

Tipo de Plano



3.3- Curva de Remuneração

Uso de tetos limita remuneração dos melhores

vendedores e achata a curva de remuneração

(ou a torna “regressiva”); aceleradores ou

comissão por resultados extraordinários eleva

remuneração dos melhores, criando uma

estrutura “progressiva”.




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo



4- Definir Período de Cálculo

Para criar vínculos entre o desempenho e a recompensa, a remuneração variável pode ser realizada com base em metas e pagamentos de curto ou longo prazo.

Estudos revelam que períodos de cálculo mais curtos ajudam a manter o pessoal de baixo desempenho motivado e comprometido.




Estipular o patamar

de remune-

ração

Equilibrar fixo e

variável

Conceber o plano

Definir período

de cálculo



5- Considerar Outros Elementos

Muitas empresas usam incentivos

não monetários como concursos

ou programas de reconhecimento.

Agora que sabemos por onde começar...

Atividade


Atividade

1. Organizem-se em 4 grupos. Cada voluntário que apresentou o plano de remuneração na

atividade anterior deve ficar em um grupo diferente.

2. Com base no que foi discutido durante toda aula, reestruturem o plano de remuneração

da empresa do voluntário do grupo.

3. Apresentem os resultados e participem da discussão em sala.


Bibliografia

CHUNG, DOUG J. Como motivar de verdade seus vendedores. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 40-47. abr/2015.

Guia Salarial Hays Insper 2014/15. Disponível em: <http://hays.com.br/Forms/solicita%C3%A7%C3%A3o-para-o-salary-guide-1271039>. Acesso em: 4 ago. 2015.

LONGO, W. Um tipo para cada negócio, e um negócio para cada tipo. Disponível em: <http://walterlongo.com.br/palestras/Promovendas%2096.html>. Acesso em: 25 jun. 2015.

Para motivar, dinheiro não basta. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 63-67. abr/2015.

PINK, D. H. Uma receita radical para a área de vendas. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 33-38. ago/2012.

Remuneração: marcas fortes pagam menos. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 17. jul/2015.

ROBERGE, M. O jeito certo de usar a remuneração. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 56-61. abr/2015.

Bibliografia Remuneração variável: como compensar seu time pelo resultado. Disponível em: <http://info.endeavor.org.br/ebook-remuneracao-variavel>. Acesso em: 04 ago. 2015.

Robert Half 2015 Salary Guide. Disponível em: <http://www.roberthalf.com.br/guia-salarial>. Acesso em: 4 ago. 2015.

SAlIBY, P. Como Escolher a Estratégia de Remuneração Mais Alinhada ao Meu Negócio? Disponível em <https://endeavor.org.br/como-escolher-a-estrategia-de-remuneracao-mais-alinhada-ao-meu-negocio/>. Acesso em: 04 ago. 2015.

SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. São Paulo: MCGraw-Hill, 2009.

STEENBURGH, T.; AHEARNE, M. Como motivar a força de vendas: o que realmente funciona. Harvard Business Review Brasil, São Paulo, p. 38-39. ago/2012.

ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P; LORIMER, S. E. The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work. USA: 2006.

ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P; LORIMER, S. E. The Power of Sales Analytics. Evanston: ZS Associates, 2014.

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