MÓDULO DE MERCADOTECNIA

CLASE 4

Ma. Teresa Jerez

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

“Los consumidores toman decisiones de compra todos los días”

Las empresas constantemente investigan estas decisiones de compra para descubrir:

Qué compran? Cuánto compran? Dónde compran? Cómo y cuánto compran?

Hay factores que influyen en elcomportamiento de los consumidores.

FACTORES CULTURALES - Cultura “Conjunto de valores,

percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su

familia y de otras instituciones importantes.” - Subcultura - Clase Social

FACTORES SOCIALES Grupos de Referencia - Líderes de Opinión “Miembro de

un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos y personalidad, etc. ejercen influencias sobre otros”

- Familia - Roles y estatus

FACTORES PERSONALES Edad y etapa del ciclo de vida familiar Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

FACTORES PSICOLÓGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

Reconocimiento de la

necesidadBúsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento posterior a

la compra

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

“Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, carácterísticas o comportamientos distintos, los cuales podrían requerir productos o mezclas de

de marketing distintos.”

Segmentación de

Mercado

Identificar las bases para efectuar la

segmentación de mercado

Desarrollar perfiles del segmento

Posicionamiento en el mercado

Desarrollar el posicionamiento para los segmentos

meta

Desarrollar una mezcla

de marketing para cada segmento

Determinación de

mercados meta

Desarrollar la medida de lo atractivo del

segmento

Seleccionar segmentos

meta

PASOS EN LA SEGMENTACIÓN, DETERMINACIÓN Y

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

POSICIONAMIENTO Y VENTAJA COMPETITIVAUna vez decidido en qué segmentos del mercado la compañía entrará a competir, deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos.

La Posición de un Producto “es la forma en que los consumidores definen el producto con base a sus atributos importantes -el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia-

MAPA DE POSICIONAMIENTO

VENTAJA COMPETITIVAEs la ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.

Propuesta de Valor Mezcla completa de beneficios con base en los cuales se POSICIONA

CASO DE ESTUDIOSaúl E. Méndez es una marca que se estableció en 1953 importando casimires desde Inglaterra. Con el paso de los años se consolidó y logró gran aceptación en el mercado guatemalteco, continuó evolucionado hasta el día de hoy, conformando una familia de marcas que están bajo la marca sombrilla Saúl E. Méndez. Actualmente existe:• Saúl Etiqueta,• Saúl E. Méndez Tienda de Ropa,• Café Saúl,• La O’stería,• 4 Grados Norte (enfocado a la responsabilidad social),• Saúl Restaurante. FECHA DE ENTREGA: SÁBADO 15 DE

MAYO/2010

Pueden encontrar las presentaciones y escribirme

en:Mtjerez62.wordpress.com