MODUL PERKULIAHAN SalesmanshipPradipta...Analisa peluang dan peramalan penjualan sangatlah penting, ... Sering kali suatu perusahaan dalam memulai usahanya belum ... Dalam usaha meminimalkan

MODUL PERKULIAHAN

Salesmanship

Peluang dan Peramalan Penjualan

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi & BIsnis S-1 Manajemen 05 MK84046 Andyan Pradipta Utama, SE, MM

Abstract Kompetensi Memahami dan mempelajari Peluang dan peramalan penjualan

Mahasiswa mampu melihat peluang pasar dan meramal permintaan konsumen

2016 2 Salesmanship Pusat Bahan Ajar dan eLearning Andyan Pradipta Utama, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id

Pembahasan

PENDAHULUAN

Analisa peluang dan peramalan penjualan sangatlah penting, karena perusahaan perlu

mengetahui berapa besarnya peluang yang tersedia dalam memasarkan produknya dan

dapat menetapkan dan meramalkan apakah pangsa pasar masih cukup besar dan dapat

memberikan laba.

Mengapa Analisa Peluang harus dilakukan?

1. Sering kali suatu perusahaan dalam memulai usahanya belum mengetahui

kesempatan pasar yang baik. Artinya perusahaan mempunyai tujuan dimulai dengan

suatu kesempatan.

2. Suatu perusahaan sulit menyebutkan apa yang seharusnya dibutuhkan karena tidak

jelas tujuan perusahaan. Padahal di sisi lain perusahaan mengetahui adanya

kesempatan yang baik.

3. Bila kesempatan berubah, kadang kadang perusahaan mengubah pola tujuannya.

4. Tersedia atau tidaknya sumber-sumber dalam perusahaan, yang dapat lebih unggul

dari pesaing seperti dapat menekan biaya lebih rendah, harga lebih rendah, mutu

yang lebih baik, dsb.

Ter dapat dua macam peluang pasar:

1 . P e l u a n g p a s a r a b s o l u t e

2 . P e l u a n g p a s a r r e l a t i f

a. Peluang pasar absolut

Peluang pasar absolut adalah permintaan potensial maksimum yang terdiri dari dua faktor:

- Jumlah pemakai potensial

-Tingkat pembelian pada pasar tertentu


Unt uk me ng uku r p e lu an g pa sa r ab so lu t b ia sa nya d igu na kan j u m lah p e

maka i yang mungkin dan tingkat pembelian maksimum yang diharapkan.

Perusahaan seringkali melakukan taksiran terhadap potensi pasar menurut daerah,

jenis industri atau rumah tangga dari asosiasi dagang atau hasil riset komersial.

Da la m me mp erk i r a kan p e lu an g pa sa r ko nsu me n d i l a ku ka n b i l a s i f a t -

s i f a t pembeli potensial telah diketahui dan diukur.

b. Peluang pasar relatif

Peluang pasar relatif merupakan persentase penyebaran peluang pasar di antara berbagai

bagian pasar.

Misalnya:

-kelompok daerah pemasaran

-kelompok pelanggan

Peluang pasar relatif digunakan untuk alokasi sumber daya secara efisien,seperti:

1 . A l o k a s i p e n g e l u a r a n i k l a n

2 .A lo ka s i sa le s m a n d ib e r ba ga i w i l a y ah d ae r ah .

3 . M e n e m p a t k a n f a s i l i t a s

Sa le s ma n ( w i r a u sa ha ) d eng an j um lah nya h a r u s d i se su a i kan d en g a n pe l

u an g pasar pada masing-masing daerah. Misalnya daerah A cukup satu orang

salesman,s ed an gka n da e ra h B de ng a n pe lua n g pa sa r y an g l e b i h

b esa r d ip e r l ukan u n tu k du aorang salesman.

D a la m usa ha m em i n ima l kan b iaya a ng ku t d an m em a k s i ma l kan k e ma mp

u an p en g i r iman p r o du k d en ga n c ep a t , p en em pa ta n f as i l i t a s l e b i h

d eka t ke p asa r yan g be rpe lua ng be sa r da r i pa da ke p asa r ya ng

b e r p e lu a n g kec i l . F a s i l i t as i t u m i sa l nya gudang, kantor, kantor penjualan

daerah dan lain-lain.

Untuk mengukur peluang pasar relatif dilakukan dengan beberapa pendekatan,yaitu:


1 . P e n d e k a t a n f a k t o r a k i b a t t u n g g a l .

2 . P e n d e k a t a n f a k t o r a k i b a t g a n d a .

Potensi pasar yang berkaitan langsung dengan faktor tunggal misalnya kepada siapa

menjual produk industri. Pada produk konsumen biasanya digunakan jumlah u n i t

r u ma h ta ng ga , t i n gka t pe nd ap a t an ya ng d ibe la n ja kan d an l a i n -

l a in . S eb ag a i contoh tentang penggunaan akibat tunggal dalam menaksir potensi

pasar relatif:

KONSEP PELUANG PASAR

• Kotler:

“adalah suatu bidang kebutuhan pembeli, di mana perusahaan dapat beroperasi secara

menguntungkan”

Dimana potensi pasar adalah:

Batas yang didekati oleh permintaan, ketika pengeluaran pemasaran industri

mendekati tak terhingga untuk lingkungan yang telah ditentukan.

• Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar

• Melalui segmentasi pasar

1. Segmentasi geografi, pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang

berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota atau

lingkungan rumah tangga

2. Segmentasi demografis, kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel

demografis seperti, usia, ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan,

agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial

3. Segmentasi psikografis, mengelompokkan pembeli yang berbeda

berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.

4. Segmentasi perilaku, menjadi kelompok- kelompok berdasarkan

pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu

produk

• Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan


• Melalui segmentasi pasar

1. Segmentasi ekonomi, daya beli yang dipengaruhi oleh pendapatan, harga,

tabungan, utang, ketersediaan kredit (leasing);

2. Segmentasi lingkungan alam, kerusakan alam akan mengakibatkan

kurang bahan baku, penigkatan level tinggi, peningkatan beaya enerji,

kebijakan pemerintah terhadap ;perlindungan linjgkungan hidup;

3. Segmentasi teknologi, perkembangan teknologi akan mempengaruhi

kegidupan manusia;

4. Segmentasi politik dan hukum, pemasaran akan sangat dipengaruhi oleh

kondisi politik dan hukum, misalnya: wajib mensitasi jurnal internasional;

5. Segmentasi sosial budaya, masyarakatlah yang membentuk keyakinan,

norma dan nilai. Terkadang masyarakat tidak menyadari telah menyerap

pandangan dunia.

6. Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan

Para marketer harus:

1. mampu “membaca” secara seksama situasi-situasi di luar tersebut beserta setiap

perubahan yang terjadi di dalamnya. Setelah itu,

2. harus mampu “menerjemahkan” situasi serta perubahan tersebut ke dalam kerangka

peluang pasarnya (marketing opportunities).

“Marketing opportunity analysis [MOA] is the diagnostic activity of interpreting environmental

attributes and change” (Zikmund dan D’Amico 1989, p.57)

• Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan

• Dua hal pokok yang harus dicermati, yaitu:

– Kekuatan dan kelemahan

• akan mampu menyediakan informasi yang berharga tentang para

pesaing (competitors) dan para pendatang/pesaing baru, serta

perbandingan kekuatan dan kelemahan mereka secara relatif dengan

organisasi milik kita.


– Kesesuaian antara peluang dengan kemampuan organisasi.

• Di luar organisasi mungkin menawarkan begitu banyak peluang, tetapi

tidak semua peluang tersebut dapat dijadikan sebagai peluang yang

realistik, karena organisasi dihadapkan pada keterbatasan sumber

daya serta visi:

– Tidak semua peluang sesuai dengan interest perusahaan

– Setiap perusahaan hanya akan berbisnis secara

menguntungkan pada peluang-peluang tertentu yang memang

“fit” dengan kemampuan yang dimilikinya.

– Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan

• Stanton dkk. (1994) menemukan bahwa, sejumlah perusahaan telah mencoba

mengembangkan sejumlah pertanyaan yang bersifat memandu untuk membantu

mereka dalam melalukan analisis peluang pasar. Pertanyaan-pertanyaan yang

bersifat memandu tersebut adalah:

– Keunggulan bersaing apakah yang akan kita miliki sehingga dapat membantu

kita dalam memasuki peluang atau pasar tersebut? (misalnya, pengalaman

dalam penjualan dan advertensi atau kita telah memiliki jaringan distribusi

yang cukup kuat)

– Apakah kita memiliki kemampuan-kemampuan khusus untuk membawa kita

memasuki pasar tersebut? (kemampuan yang bersifat technical atau skill

tertent)

– Apakah kita memiliki kelemahan-kelemahan tertentu yang bisa menghambat

kelancaran kita dalam memasuki pasar tersebut? (sumber daya keuangan

atau pengalaman manajemen dalam industri tersebu)

– Apakah peluang pasar tersebut cocok dengan harapan-harapan perusahaan?

(sejumlah perusahaan menginginkan return on investment yang tertentu atau

dia hanya ingin beroperasi pada jenis usaha tertentu)

– Apakah peluang tersebut tepat/sesuai dengan dengan rencana jangka

panjang perusahaan? (misalnya: memperluas pasar memasuki pasar global.


DEFINISI PELUANG & PERAMALAN PENJUALAN

• Hoffman:

“Peramalan penjualan adalah pendekatan terhadap pasar yang menempatkan penjualan

dan pemasaran sebagai aktivitas proyek, yang terdiri dari enam langkah;

penelitian pasar, desain produk, penjualan, pembuatan produk yang akan dikirimkan,

pengiriman produk dan pelayanan berjalan”

• Douglas J, Dalrymple, Leonard J.Parson:

“Peramalan penjualan adalah pendekatan terhadap pasar yang menempatkan penjualan

dan pemasaran sebagai aktivitas proyek, yang berkenaan dengan prediksi tingkat masa

depan yang sangat penting untuk kebutuhan kebutuhan anggaran dan perencanaan”

• Kesimpulan

“Peramalan penjualan adalah suatu proyeksi atau perkiraan yang dibuat secara teknis dan

berasal dari pada permintaan pelanggan potensial untuk suatu jangka waktu tertentu

dengan mempertimbangkan berbagai macam asumsi “

FAKTOR-FAKTOR PERAMALAN PENJUALAN

Peran peramalan penjualan sangat berpengaruh terhadap anggaran penjualan suatu

perusahaan, dimana dalam pembuatannya diharapkan mendekati keadaan yang realistis

dan tidak terlepas dengan keberadaan faktor – faktor yang sangat mempengaruhi dalam

penyusunan perkiraan penjualan tersebut

1. Faktor Sifat Produk.

• Pada faktor ini lebih mengedepankan pada sifat produk yang di hasilkan oleh

perusahaan, apakah produk ini bisa bertahan dalam jangka waktu yang panjang atau

dalam jangka waktu pendek.

2. Metode Distribusi

• Pada faktor ini lebih menitik beratkan pada metode distribusi yang dipakai oleh

perusahaan, dimana letak perusahaan apakah dekat dengan pasar atau dekat

dengan bahan baku.


3. Besar kecilnya suatu perusahaan.

• Pada faktor ini lebih melihat pada posisi suatu perusahaan pada pasar, apakah

perusahaan sebagai market leader, market chalangger, market follower, atau market

niecher.

4. Tingkat Persaingan

• Setelah mengetahui posisi perusahaan bagaimanakah tingkat persaingan dengan

perusahaan pesaing

5. Data Historis.

• Data historis minimal berjumlah lima tahun terakhir dari perusahaan.

• Pada grafik penjualan suatu perusahaan, forecast penjualan ditunjukkan dengan

fungsi “Trend” yang berbentuk suatu garis lurus.

• Sehingga pengertian dari Trend adalah suatu gerakan garis lurus dalam waktu yang

panjang dan mempunyai karakteristik bergerak yang lamban serta berjalan ke satu

arah.

Ramalan penjualan

Ramalan penjualan adalah perkiraan berbagai tingkat permintaan dimasa yang

akan datang.

R am a la n d ap a t d i l a kuk an u n t uk j ang ka p en de k ma up un j an gka p a n ja ng

(1 -5 t ah un atau lebih).

Ada dua macam ramalan penjualan, yaitu:

1.Ramalan penjualan Industri

2.Ramalan penjualan perusahaan

Pa da r a m a lan p en j ua lan i nd u s t r i , d i gu na kan

untuk memperkirakan jumlah penjualan yang akan dicapai pada pasar yang relevan


Terdapat tiga penggunaan dasar ramalan penjualan industri:

1 ) R a m a l a n p e n j u a l a n i n d u s t r i m e m p e r l i h a t k a n t i n g k a t p e r k e m b a

n g a n yang diharapkan dari pasar-pasar alternatif.

2 ) R a m a l a n p e n j u a l a n

i n d u s t r i p e n t i n g b a g i p i m p i n a n m e n e n g a h d a l a m m e n g e t a h

u i t i n g k a t p e n u a l a n i n d u s t r i y a n g a k a n d a t a n g u n t u k

menghitung bagian pasar yang diperlukan untuk mencapai tujuannya.

3 )L a j u p e r ke mb an g an ny a i n du s t r i b i asa n ya me mp u n ya i pe nga r uh

ya ng besar terhadap perkembangan perusahaan.

Ada dua konsep lainnya yang berhubungan dengan ramalan perusahaan:

1 ) K u o t a p e n j u a l a n m e r u p a k a n t u j u a n p e n j u a l a n d i t e n t u k a n

u n t u k j e n i s produk, suatu bagian perusahaan, atau perwakilan penjualan.

2 )A ng ga r an pe n ju a l an me r up aka n s ua tu pe r k i r aa n d a r i pad a j um lah

p en jua lan yang diharapkan dan digunakan untuk menentukan pembelian produksi,

dankeputusan jalannya keuangan.

Pendekatan Peramalan

Metode Model deret berkala

Merupakan ramalan penjualan dengan menggunakan pola penjualan masa lalu.

M od e l i n i mu da h d ig un ak an , s e r ta k e m un gk in a n p en y i m p an ga n an ta r a p

e n ju a la naktual dan yang diramalkan dapat diperkitakan secara statistik.

Asumsi yang dipakai adalah kekuatan-kekuatan pasar relatif stabil, artinya

kecenderungan penjualan tidak berubah karena perubahan ekonomi,

pemasaran, dan teknologi.

4 Model deret berkala

1 ) K e c e n d e r u n g a n ( T r e n d = T )

2 ) S i k l u s ( C y c l e = C )

3 ) M u s i m ( S e a s o n = S )


4 )K e ja d ia n yan g ta k me ne n t u ( E r r a t i c e ven ts = E )

MENGUKUR PERMINTAAN PASAR

• Peramalan dan Pengukuran Permintaan

• Manfaat utama melakukan riset pemasaran adalah mengidentifikasi peluang pasar

• Setelah riset pemasaran, perusahaan perlu melakukan pengukuran:

– perkiraan ukuran pasar

– Pertumbunhan dan potensi laba masing-masing peluang pasar.

• Peramalan permintaan/penjualan bermanfaat bagi masing-masing departemen

fungsional dalam perusahaan. Misalnya, departemen keuangan berguna untuk

menentukan kas yang diperlukan untuk operasi dan pembelian.

• Ukuran permintaan pasar

• Perusahaan dapat menghasilkan banyak perkiraan permintaan yang berbeda

berdasar tingkat produk, tingkat ruang serta periode waktu yang berbeda.

• Dasar penentuan ukuran pasar:

– Pasar potensial

– Pasar yang tersedia

– Pasar sasaran

– Pasar terpenetrasi

1. Pasar potensial

Kumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat cukupbesar terhadap penawaran

pasar.

2. Pasar yang tersedia

Kumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan serta akses terhadap penawaran

pasar.


3. Pasar sasaran

Bagian pasar yang diputuskan oleh perusahaan untuk dilayani

4. Pasar terpenetrasi

Kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.

Memperkirakan Permintaan Pasar

• Untuk memperkirakan permintaan pasar saat ini, perusahaan perlu mengetahui:

– Total potensi pasar

– Potensi pasar suatu wilayah

– Total penjualan industri

– Total pangsa pasar

Total potensi pasar

Merupakan jumlah penjualan maksimum bagi semua perusahaan dalam industri

sepanjang periode tertentu dibawah usaha pemasaran industri serta kondisi

lingkungan tertentu.

Potensi Pasar Suatu wilayah

• Dikarenakan perusahaan harus mengalokasikan anggaran pemasaran secara

optimal terhadap wilayah-wilayah terbaiknya perusahaan harus memperkirakan

potensi pasar berbagai kota, negara atau wilayah tertentu.

• Metode:

1. Metode pembentukan pasar

2. Metode indeks multi faktor

• Metode Pembentukan Pasar

1. Dilakukan dengan cara identifikasi semua pembeli potensial di setiap pasar

serta memperkirakan pembelian potensial mereka.


2. Metode ini akurat bila perusahaan memiliki daftar semua pembeli potensial

serta perkiraan yang akurat tentang apa yang akan dibeli masing-masing

pembeli

3. Kelemahan: sulit untuk mendapatkan data pelanggan potensial

• Metode Indeks Multi Faktor

1. Metode ini digunakan dikarenakan kelemahan metode satu faktor dalam

meramalkan potensi pasar.

2. Metode ini berusaha mengakomodasikan beragam faktor yang ikut

berkontribusi dalam pembentukan pasar potensial, dimana masing-masing

faktor di beri bobot tertentu.

3. Faktor tersebut mencakup kehadiran pesaing, biaya promosi lokal, faktor

musiman, dll.

Penjualan Industri dan Pangsa Pasar

• Penjualan industri diketahui dengan cara mengidentifikasi pesaing serta

memperkirakan penjualan pesaing.

• Data ini bisa diperoleh dari Asosiasi dagang industri ataupun dari lembaga riset

penyedia jasa tersebut.

Memperkirakan Permintaan Masa Depan

• Perusahaan pada umumnya mempersiapkan ramalan ekonomi makro terlebih

dahulu, seperti inflasi, tingkat bunga, tingkat pengangguran, suku bunga,

pengeluaran konsumen, investasi bisnis, pengeluaran pemerintah, ekspor bersih, dll,

dimana hasilnya adalah PDB yang akan digunakan dengan indikator lain oleh

perusahaan untuk meramalkan penjualan industri.

• Peramalan dibuat dengan mendasarkan tiga basis informasi:

1. Apa yang dikatakan orang, digunakan survei

2. Apa yang dilakukan orang, digunakan uji coba produk di pasar

3. Apa yang telah dilakukan orang, digunakan analisis perilaku atau runtun

waktu


• Survei

1. Survei dimaksudkan untuk mengetahui apa yang ingin dilakukan pemeli

dalam periode waktu tertentu.

2. Survei menyangkut persepsi konsumen terhadap produk, keinginan

pembelian, dll

• Gabungan tenaga penjualan

Manfaat: wiraniaga memiliki pandangan yang lebih baik terkait tren yang

sedang berkembang

• Tenaga ahli

Meliputi: penyalur, pemasok, distributor, konsultan pemasaran serta asosiasi

dagang.

• Analisis penjualan masa lalu

Analisis deret waktu, exponential smoothing, analisis kausal hingga analisis

ekonometrik


Daftar Pustaka

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Indeks: Jakarta.

Simamora, Henry. 2006. Manajemen Sumber Daya Manusia Edisi 3. STIE YKPN:

Yogyakarta.

Sedarmayanti. 2009. Sumber Daya Manusia dan Produktivitas Kerja. Mandar Maju: Jakarta.

Afiff, Faisal.2014, Teknik Penjualan, Penerbit Angkasa.

M.Royan, Frans. 2011, Creating Effective Sales Force, Penerbit Andi.

Tjiptono, Fandy. 2014, Pemasaran Jasa: Prinsip, Penerapan, Penelitian, Penerbit Andi.

Documents

MODUL PERKULIAHAN SalesmanshipPradipta...Analisa peluang dan peramalan penjualan sangatlah penting, ... Sering kali suatu perusahaan dalam memulai usahanya belum ... Dalam usaha meminimalkan