ขอผดพลาดของธรกจ

ทคณตองเรยนรกอนทจะลมเหลว

Young Business OwnerModern Trade

Design by Poj Niramittanon

Business Support unlimited by Business School

สงวนลขสทธตามพระราชบญญตลขสทธ พ.ศ. 2539 สงวนลขสทธทกกรณ ไม

อนญาตใหน าสวนหนงสวนใดของรายละเอยดบน เอกสารชดน ไปเผยแพรตพมพใน

ทกรปแบบ ทงการถายส าเนา โดยมไดรบอนญาต หากผใดละเมดจะถกด าเนนคด

ตามทกฎหมายบญญตไวสงสด ISBN 0-449-21492-3 by Poj Niramittanon

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด

ขอผดพลาด 3 ประการในการสรางท าธรกจสวนตว

1. ไมรวาใครคอผมงหวง และเปาหมายทางการตลาด

2. ไมเขาใจเรองการวางต าแหนงของธรกจของคณและสนคาของคณ

3. ไมจดการเกยวกบกระแสเงนสด

แลวนกคอขอผดพลาดส าคญทเกดขนอยในธรกจตางๆ

ขอผดพลาดประการแรก :

ไมรวาใครคอผมงหวง และเปาหมายการตลาดทแทจรง

บทเรยนทพร าสอนคณใน Business School แบบเดมๆ นน สอนใหคณรวา

ทกคนทคณรจกคอผมงหวง หรอแมกระทงคนทหางจากคณเพยงหนงฟต

กคอผมงหวง วนนคณก าลงท าสงตางๆเหลานอยใชไหม ถาคณท าอยางนน

แลว และคดวามนไดผล ไหนคณลองชวนคนกนมงสวรต ใหมากนเนอสะเตะ

ชนดส หรอลองเอาน าแขงไปขายใหกบชาวเอสกโม แมกระทงชวนนกบวช

หรอนกสอนศาสนาใหมาท าธรกจ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

นกการตลาดมออาชพเขาจะโฟกสไปทเปาหมายของเขาอยางชดเจนหรอเขารวา ตลาดของเขา

อยทไหน และเขายงรอกวา สนคาของเขาไมไดตองการขายใหกบคนทกคน ดงนนเขาจะเลอก

กลมทเขาตองการจะขายแลวมงไปยงกลมนน ผมจะยกตวอยางเรองนใหคณเหนชดขน คณเคย

สงเกตโฆษณาในทวไหม ขนมทเดกๆชอบกน นกการตลาดมออาชพเขารวา จะโฆษณาเวลาใด

ถงจะไดผล เชาวนเสาร-อาทตย คณจะพบเหนมนอยเกลอนทวแทบทกชอง แลวคณวา ถาเอา

ขนมเดกมาโฆษณาตอนเวลาประมาณสก 4 ทม ของวนธรรมดาจะเปนอยางไร หรออยาง

เมอรซเดสเบนซ เขาผลตรถยนต ออกมาราคาแพงๆ เขากไมไดตองการจะขายใหกบคนทกๆคน

คนแตละคนมเปาหมายและความตองการในชวตไมเหมอนกน บางคนอยากเปนศลปน ท

ตองการสรางสรรคงานศลปะทสวยงาม ไมไดค านงถงผลตอบแทนเปนรปเงนทอง แตตองการ

ผลงานใหทกคนยอมรบ บางคนตองการเปนนกเขยน หรอบางคนตองการเปนนกกฬาเหรยญ

ทองโอลมปก อกทงบางคนกตองการเปนนกสอนศาสนา ทมความสขทไดท าในสงเหลานน

ดงนนเปาหมายและความตองการในชวตทไมเหมอนกน ซงท าใหคณไดค าตอบวา ท าไมคนทก

คนจงไมใชผมงหวงของคณ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

สนคาหรอบรการของคณเองกไมใชสงทจะตอบโจทยในชวตของ

คนทกๆคน บางคนอาจจะเกลยดมนเสยดวยซ า ไมผดหรอกท

เขาคดเชนนน ดงนนถาจะใหการท างานของเราถกตอง และไม

ตองสนเปลองเงนทองและเวลาไปกบสงทไมใชเปาหมายแลว เรา

ควรทจะมองหาเปาหมายทแทจรง ทเขาเองกก าลงมองหาโอกาส

จากเราอยนนเอง

คณเคยไดยนค าพดทกลาวโดย “ซนว” ปราชญผช าชองการรบทเขยนต าราพชยสงคราม กลาว

เอาไวมาเปนพนปแลววา...... ‛รเขารเรารบรอยชนะรอย ไมรเขารเรารบรบรอยชนะหาสบ ไมรทง

เขาและเรารบเทาไรกมแตแพ‛ ดงนนกอนทคณจะออกไปชวนใคร เพอใหเขารวมธรกจกบคณหรอซอสนคาของคณ คณตอง

รเสยกอนวา เขาจะรวมธรกจกบคณหรอซอสนคาของคณ เพราะอะไร ท าไมเขาตองเขารวม

หรอซอสนคาของคณดวย คณตองหาเหตผลทเขาจะเขารวมกบคณ หรอซอสนคาของคณ

โดยทเปนเหตผลของเขาเอง ไมใชเหตผลของคณ จะอธบายใหงายขนกคอ ธรกจของคณหรอ

ซอสนคาของคณ จะตอบสนองความตองการของผมงหวงของคณไดไดอยางไร คณตองร

เสยกอนวา ความตองการของผมงหวงของคณคออะไร ธรกจของคณหรอซอสนคาของคณ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

จะชวยอะไรเขาไดกบความตองการของเขาตางหาก คอค าตอบทเขาจะเขารวมกบคณหรอซอ

สนคาของคณเมอคณไดรวา ผมงหวงของคณคอใคร แลวนเองกคอตลาดทแทจรงของคณ

คณไมจ าเปนตองไปเอยปากชวนเขาสกค า เขาจะเขามาหาคณเองและอยากจะคยเรองนกบคณ

เขาจะขอใหคณชวยบอกเขาเกยวกบธรกจหรอสนคาของคณ มนกเหมอนกบการทเราจะขาย

สนคาใหกบคนทตองการมนอยแลว ไมตองลดราคาแมสกสตางคเดยว เขากพรอมจะซอมน

เชนเดยวกนคนเหลานนกพรอมทจะเขารวมธรกจกบคณ

‚คณจงระลกไววา ถาคณท าการตลาดแบบถกตองแลวคณไมตองเสยเวลาโนมนาวหรอชก

จงใหเขาซอของๆคณเลยสกนอย‛

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ขอผดพลาดประการท 2 :

ไมเขาใจเรองการวางต าแหนง

ต าแหนงทวานกคอผเชยวชาญ ไมใชคนเรขายของ คณจะท าใหสนคาของ

คณเขาสตลาดผบรโภคของคณอยางแทจรงนน คณตองท าใหเขาเหนวา

สนคาของคณหรอบรการของคณ มคณคาจรงๆ ดงนนคณตองรจกวาง

ต าแหนงธรกจของคณหรอสนคาของคณ ในฐานะผเชยวชาญหรอผรจรง

ในสนคานนๆ ไมวาสนคานนจะเปนอะไรกตามท ผเชยวชาญมนหมายถง

อะไร ผมขอหยบยกค ากลาวของนกการตลาดเครอขาย ทกลาวไวอยาง

นาสนใจวา............

If you can get the guy to call first–instead of hunting him down suddenly you’re in

change. You‘ve positioned yourself as an expert resource instead peddler.

…..Perry Marshall…..

ถาคณสามารถท าใหผมงหวงโทรมาหาคณได กอนทคณจะเลนบทไลลาพวกเขา นนหมายถง…..

คณไดเปลยนตวเองเปนผเชยวชาญ แทนคนเรขายของแลว

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ประโยคทกลาวมานคณจะกระจางและเขาใจมนมากขน คณรไหมวา การทคณได

ท าสงตางๆเหลานนโดยทคณยงไมรอะไรจรงเกยวกบธรกจหรอสนคาของคณ มน

ไมตางอะไรจากหมาลาเนอหรอก นเปนค ากลาวทมกจะถกเปรยบเปรยกบนกขาย

ทวๆ ไป ในแวดวงของการขาย คณก าลงไลลา เพอมงหวงแกผลประโยชนสวนตว

นนคอความรสกทผมงหวงของคณจะรสกได คณจงระวงในเรองนใหเปนอยางด

เมอใดทผมงหวงของคณรสกเชนน คณก าลงจะกลายเปนคนเรขายของในไมชา สง

ทคณจะไดรบจากการกระท าเชนน คณก าลงจะไดรบค าปฏเสธ และเจบปวดจากการ

กระท าของคณเอง ทไมเขาใจในเรองของต าแหนงทคณเองจะตองวางตวคณ ท

ต าแหนงของผเชยวชาญนนตางหาก

ดงนน วธทถกตองแลวคณควรจะท าการตลาดในคณคาของตวคณเอง และการวางต าแหนง

ของคณนนเปนเรองส าคญในเรองของการตลาดเปนทสด

คณเคยสงเกตการณท าตลาดของสนคาตางๆ ในทองตลาดทวๆ ไปไหม ไมวาจะเปนรถยนตชน

หร หรอสนคาเกยวกบสขภาพทวๆ ไป เขาจะชใหคณเหนวาท าไมคณตองเลอกสนคาเหลานน

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

แลวกลม... เปาหมายของเขาคอใคร อยางเชนเมอรซเดสเบนซ เขาขายอะไร? เขาขายความ

หรหราใชไหม แลววอลโวหละ เขาขายอะไร? เขาขายความปลอดภย คณเหนไหม เขาขายรถ

เหมอนกน แตเขาขายคนละกลมของลกคาเลย คนทเลอกความหรหรา กบคนทเลอกความ

ปรอดภย เปาหมายทางการตลาดเขาเดนชดมาก คดงายๆ วอลโวมแตรถครอบครว ทเนน

ความปรอดภย เขาไมเคยผลตรถสปอรตหรอลมซนเลย คณวาจรงไหม แลวถาเขาผลต

ออกมาหละคณคดวา เขาจะขายไดไหม คณคงไดค าตอบแลวสนะ

แลวธรกจของคณหละคณควรจะท าการตลาดของคณอยางไร?

ถาคณจะท าธรกจนอยางชาญฉลาดแลว ไมมทางเลอกใดนอกจาก การวางต าแหนงของ

ตวคณเอง ไมมทางเลอกใดอกแลว เพราะมนเปนสงทคณตองท า เหตผลกคอคนทจะมารวม

ธรกจกบคณหรอซอสนคาของคณ เพราะเขาไมไดมาจากการถกโนมนาวของคณเลยแมเพยง

สกนอย เขาจะมาซอสนคาหรอบรการกบคณกเปนเพราะความคดของเขาเองเทานนแลวอะไร

ทคณจะท าใหเขาคดเชนนนหละ.........

‚ความเปนผเชยวชาญของธรกจของคณ และสนคาของคณยงไงเลา‛

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

มค าพดนาฟงอยประโยคหนงวา ‚สนคาทดทสดอาจจะไมไดท าเงนใหกบคณ แตสนคาทจด

จ าหนายงายและสะดวกสบายนนแหละทจะท าเงนใหกบคณ‛

คณจะเหนตวอยางนไดไมยาก ใกลๆ ตวเรากมอยทวๆไป อยางเชน แฮมเบอรเกอรของ

McDonal คณวา แฮมเบอรเกอร ทรสชาตดกวา McDonal มไหม แลวท าไมคนเวลาจะกน

แฮมเบอรเกอร จงนกถงแต McDonal

‚หลกการตลาดทแทจรงแลวกคอ ระบบทจะน าพาคณไปสผบรโภคทแทจรง‛

“So if most of you can cook a better hamburger, how com

McDonal’s make money than you.” .....Robert Kiyosaki.....

‚ถาคณสามารถท าแฮมเบอรเกอรไดอรอยกวา แมคโดนล แลวท าไม

แมคโดนล ถงไดท าเงนไดมากกวาคณ‛

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ขอผดพลาดประการท 3 :

กระแสเงนสดทจะท าใหคณอยรอดในธรกจ

ผมอยากจะอธบายเรองนในฐานะผประกอบการ หรอเจาของกจการ

สวนตวสกนดวา มนมบทบาทส าคญเพยงใด ท าไมธรกจทวๆไปยงให

ความสนใจในเรองน บางทคณอาจจะยงไมเขาใจ แตผมกไดความกระจาง

ในเรองน จากประสบการณเมอยคฟองสบแตกเมอป พ.ศ. 2540 มาแลว

นยงไมทนไรเลย วกฤตเศรษฐกจจากทวโลกกมาเยอนอกแลว แตคราวน

ผลกระทบมนมาจากภายนอก แตผมกเชอวามนรนแรงไมแพเมอป พ.ศ.

2540 เลยสกนอย แตคณอยาเพงตกใจนะในวกฤตยงมโอกาสอยเสมอ

มนกเหมอนกบค าทกลาวกนอยเสมอวา ‚สงครามมกจะสรางวรบรษ‛

มความจรงอะไรบางอยางทผมไดคนพบโดยบงเอญ กบวกฤตเศรษฐกจ เมอป พ.ศ. 2540

คณอาจจะไมตองเชอผมกไดในตอนน แตคณลองเอาค าพดของผมไปไตรตรองกได ความ

จรงทวานกคอ...เมอเจอปญหาวกฤตเศรษฐกจเชนน ‚คนจนมแตจะจนลง ในขณะทคนรวย

ไมไดจนลง แตเขาไมไดรวยขนเทานนเอง‛ เจตนาทผมพดเรองนผมไมไดคดจะดถกหรอลบหล

คนจนแมเพยงสกนด ผมเองกเคยเปนคนจนหรอคนทลมเหลวอยางไมเปนทามากอน Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

กระแสเงนสดในเชงธรกจทวๆไป กคอเงนทใชด าเนนการในแตละเดอนทตองจายออกไป ไมวาจะ

เปนคาการตลาด คาเชาส านกงาน คาโทรศพท เงนเดอนพนกงาน อนๆเปนตน ซงคาใชจาย

ตางๆเหลานถาเรามรายรบเขามาเพอทจะจายได มนกสามารถท าใหเราอยในธรกจไดนานขน

ซงทางการเงนเรยกวา Fix Cost สวนคาใชจายทางดานสนคาหละ นนมนเปนคาใชจายทจะสราง

ก าไรใหเราเปนกอบเปนก าตางหาก หรอทเรยกงายๆวา Variable Cost ซงกระแสเงนสดสวน

ใหญจะอยท Fix Cost หรอคาใชจายทเราตองจายประจ านนเอง

แลวความจรงทวาน มนจะท าประโยชนอะไรใหกบคณ มนจะเปลยนวกฤตเปนโอกาสของคณได

อยางไร?

เอาหละคราวนผมคงไดพดถงเรองกระแสเงนสด ทเกยวของกบธรกจของคณอยางไร

เสยท กอนอนผมขออธบายในสวนของเจาของกจการสวนตวกอนกแลวกนวา........ บทบาท

ของกระแสเงนสดนนมนมความส าคญเพยงใด

กระแสเงนสดทางดานธรกจทคณจะตองจายออกไปในแตละเดอนนน กอนทคณคดจะจาย

ออกไป คณคดหาวธสรางกระแสเงนสดทจะชดเชยคาใชจายตางๆ เหลานบางไหมคณคดวา

คณจะไดผลตอบแทนจากธรกจ ทคณท ามาจายไดเพยงพอหรอในชวงแรกๆ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ดงนนสงทคณตองคดค านงใหเปนอยางด กคอกระแสเงน

สดทจะเขามาชวยคณ ในธรกจของคณตวคณเอง จะตอง

จดเตรยม งบประมาณในเรองนใหเปนอยางด เพราะนนมน

หมายถงกระแสเงนสดทผมไดกลาวมาแลว ในธรกจใหญๆ ท

ลมละลาย หรอตองปดกจการไมใชวาสนคาของเขาจะไมด แต

เปนเพราะการจดการกระแสเงนสดของเขาผดพลาด เลยท าให

ตองปดกจการไปในทสด

ผมเฝาสงเกตคนสวนมากในธรกจ ทจะเสยเงนจ านวนไมนอยกบสงตางๆ เหลานในชวงแรก

เพยงหวงวา รายไดจากการขายสนคาจากลกคาเลกๆ นอยๆ จะชวยเขาได ผมพบเหนวา ผคน

เหลานนทอยากจะสรางธรกจ ไมคอยใหความสนใจในเรองนเลย คณเหนไหมวา มนมแตเรองท

คณจะตองเสยเงนทงนน แลวถาคณมกระแสเงนสดมาจดการกบสงตางๆ เหลานไดอยาง

ตอเนอง คณจะอยในธรกจนไดนานกวาคนอนๆไหม คณลองตอบตวเองกแลวกน

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

แลวเงนทจะตองเสยไปเปนเงนของใคร ของคณใชไหม บางครงผมกมา

นงนกๆด แลวกอดถอนใจเสยไมได มนเหมอนกบสภาษตโบราณทวา

‚ต าน าพรกละลายแมน า‛ หรอ ‚ขชางจบตกแตน‛ อยางไรอยางนนเลย

คณลองนกดวา คนทเขามาในธรกจทเสยเงนทองไปเสยมาก ไปกบสง

ตางๆเหลาน แลวไดผลตอบแทนทไมคมคา เขาจะอยในธรกจนไดนานสก

เพยงใด

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

กระแสเงนสดนคณตองควบคมมนใหด มหลายตอหลายคน ททมไปกบ

สงตางๆกบการโฆษณาประชาสมพนธเหลานทงๆ ทยงไมรเสยดวยซ าวา

จะตองโฆษณาอยางไร? เปาหมายทจะโฆษณาอยทไหน?

นกธรกจและนกการตลาดชนน าเขาไดวางแผน ทจะวาง

งบประมาณในสวนน กบการจดการเกยวกบกระแสเงน

สดไวไดอยางรดกม และมประสทธภาพ เขาวางแผนทจะ

อยในธรกจนเปนปๆ หรออาจจะหลายปไมใชแค 3-4

เดอน เขารวา....... จงหวะเวลาไหนคนจะซอสนคาของเขา

เหมอนอยางเชนคณคดวา ขนมเคกจะขายดในชวงไหน

ชวงเทศกาลปใหมใชไหม คณจะเหนวา มคนขายมนอย

อยางเกลอนในชวงปใหม พอหลงจากหมดชวงเทศกาล

มนกจะหายไป แลวทนเกยวกบแผนการตลาดของคณ

หละมใครบอกคณเกยวกบสงตางๆ เหลานบางไหม

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ทจรงแลวยงมขอผดพลาดอกบางประการ แตทผมหยบยกมาในบทเรยนนจะเปน

ขอผดพลาดทส าคญและมกท าใหธรกจลมเหลวไดอยางงายๆ ถาเรามองขามมนไป

ผมหวงเปนอยางยงวา บทเรยนในวนนจะท าใหคณเรมเขาใจการสรางธรกจ โดย

อาศยหลกแนวความคด ทเกยวของกบกฎพนฐานธรรมชาตทแทจรงของมนษย

ไมไดอาศยหลกการทางตลาดทสลบซบซอนแตอยางใด เพอใหงายตอความเขาใจ

และยงประโยชนใหกบตวคณ และธรกจของคณ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

สนใจการอบรมเพมเตมตดตอผทสง อเมลนใหกบคณ ฟร! ไมมคาใชจายใดๆ

Poj Niramittanon Tel : 081-8747178

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด

Business School

Young Business OwnerModern Trade

สงวนลขสทธตามพระราชบญญตลขสทธ พ.ศ. 2539 สงวนลขสทธทกกรณ ไม

อนญาตใหน าสวนหนงสวนใดของรายละเอยดบน เอกสารชดน ไปเผยแพรตพมพใน

ทกรปแบบ ทงการถายส าเนา โดยมไดรบอนญาต หากผใดละเมดจะถกด าเนนคด

ตามทกฎหมายบญญตไวสงสด ISBN 0-449-21492-3 by Poj Niramittanon

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด