V E R K A U F S F Ö R D E R U N G

T I T E L T H E M A

MERCHANDISING

Mickey & Co.l machen Kasse

Bevorzugt langlebige Ko-

Operationen: Thomas Haffa, Medienhelden kurbeln heute den Verkauf an. DasEM-Entertainment, München

Geschäft mit den Lizenzen boomt. Als Verkaufs-

förderung minderwertiger Ware bezeichnen es die

einen - als cleveren Vermarktungstrick andere.

Landete den großen Coup mit

JR & Co. aus „Dallas": Michael

Ah-Yue Lou, Hamburg

Baut auf Europa-Shops: K.-

H. Wörle, Geschäftsführer

Nordeuropa Disney-Stores

Knüller im Paket: Rolf

Moser, Geschäftsführer der

Bavaria Sonor, München.

M erchandising - ein Wort, dasgroße Karriere gemacht hat.Vom kleinen Statisten zum

umjubelten Hauptdarsteller desMarketings. Vom Mauerblümchenzum Superstar. Merchandising - derGeheimcode fürs große Geld. Undschuld ist das Fernsehen. Mit demweltweiten Siegeszug unzähligerFlimmerserien mit ihren Helden,ihren Macken und Symbolen be-gann eine weltweite Vermarktungs-euphorie.

Merchandising macht müdeKunden munter. Die Dekra-Kappevon Formel-i-Weltmeister MichaelSchumacher, die Enterprise vonCaptain Kirk oder das schwarzeMieder von Denver-Biest Joan Col-lins - frei zum Kaufen und Ge-nießen. In einer US-Studie schätzenWissenschaftler, daß das Merchan-dising/Licensing-Geschäft im Jahr1994 für einen weltweiten Umsatzvon 100 Milliarden Dollar gesorgthat.

Die Traumkarriere startete in US-Supermärkten auf Tischen, die„aufgrund ihrer besonderen Gestal-tung Aufmerksamkeit erzielen soll-ten", wie der Münchener Marke-ting-Professor Arnold Hermanns er-innert. So entstanden Displays undbesonders arrangierte Regale - ebenein Konzept zur Verkaufsförderung.Jahrzehntelang blieb das so. Dannplötzlich wurde der Effekt des per-sonifizierbaren Werbeträgers ent-deckt. „Eine Figur, sei sie real odereben nur gezeichnet, schafft auf-grund ihrer Popularität natürlichviel eher den Zugang zum Konsu-menten", sagt Professor Hermanns.

Der Hamburger Merchandiser

Michael Ah-Yue Lou pflichtet bei.Dem Chef von VIP-Promotion, derden chinesischen Namen seinesGroßvaters trägt, gelang bereits inden achtziger Jahren der großeCoup. Mr. Lou verwaltete damalsdie Rechte des TV-Straßenfegers„Dallas". Der deutschsprachigeRaum war heiß auf JR & Co. DieFilm-Familie als Würfelspiel(„720 ooo verkaufte Spiele"), Puz-zeln mit Pamela, ein T-Shirt mitBobbys Konterfei. „Es gab insge-samt 55 Lizenznehmer", schwärmtder hanseatische Kaufmann, „wirhaben 75 Millionen Mark Umsatzgemacht."

Kunst und KommerzSeine aktuelle Goldader: Die Neu-positionierung und Vermarktungder Nobelmarke Faberge. Kunstmeets Kommerz. Noch bis zum 25.Juni läuft übrigens im HamburgerMuseum für Kunst und Gewerbe ei-ne große Faberge-Ausstellung, inder auch die neuen Lizenzproduktebewundert werden können.

„Unsere Sachen kommen nichtins Museum, sondern in die Ein-kaufstaschen der Kundschaft", sagtder Münchener Thomas Haffa. DerChef von EM-Entertainment gehörtmit seiner Truppe zu den Shooting-Stars im deutschen Merchandising-Busineß. Nach zehn Lehrjahren inden Chefetagen von Medien-ZarLeo Kirch gründete der Bayer 1989die EM. Und gleich mit seinem er-sten Projekt zeigte der Kirch-Schüler, was er gelernt hat. Haffaholte sich die Turtles, die Schildkrö-ten-Scherzkekse der gleichnamigenTV-Serie.

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