ANÁLISIS DEL

PLAN DE MARKETING

1. SITUACIÓN DEL MARKETING ACTUAL

nombre dela empresa, giro, antecedentes de la empresa, Misión y visión, descripción general de la oferta de la empresa (todos los productos)

2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADODescribir los segmentos meta detalladamente.

3. REVISIÓN DEL PRODUCTOPrincipales características de los productos y presentar suClasificación según los tenga la empresa, ejm. Por línea de productoPor tipo de cliente, por mercado o por orden de lanzamiento.

3.1 MATRIZ BCG

BOSTON CONSULTING GROUP

4. REVISIÓN DE LA COMPETENCIA

Identificar a los principales competidores, describir sus posicionesEn el mercado y analizar brevemente las estrategias.

4.1 MODELO DE LASCINCO FUERZAS DE MICHAEL PORTER

Amenaza de entrada de nuevos competidores ( competidores potenciales): El atractivo del mercado o el segmento depende de qué tan fáciles de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

Rivalidad entre los competidores (competidores en el sector) : Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Poder de negociación de los proveedores: Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación se complica aún más si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.

Poder de negociación de los compradores (clientes): Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

5. REVISIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

Describir los canales de distribución que utiliza la empresa.

Distribución exclusiva

Distribución exclusiva

Distribución selectiva

Distribución selectiva

Distribuciónintensiva

Distribuciónintensiva

DESCRIBIR EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA LA EMPRESA

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

El intermediario selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el barrio.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el sector, etc.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se puede vender.

6. FODADE LA EMPRESA

7. OBJETIVOSY PROBLEMAS

7.1 OBJETIVOS

Los objetivos constituyen los principales resultados que se desean alcanzar con la aplicación del Plan de Marketing.

El objetivo es establecer un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro esperado.

La definición de un objetivo, debe reunir las siguientes características o atributos:

Medible: Un objetivo debe ser comprobable y establecer un único resultado a lograr. Para ello es necesario definir algún indicador que permita medir si el objetivo fue alcanzado o no.

Alcanzable: El objetivo debe ser factible, es decir, que se puede obtener con los recursos disponibles (humanos, técnicos, materiales y financieros) para no provocar frustración y falta de motivación.

Realista: Un objetivo debe tener en cuenta las condiciones y las circunstancias del entorno donde se pretende realizar. Una meta puede ser por ejemplo: fabricar 500 camisas por mes, pero si el mercado sólo puede comprar 200, no es un objetivo realista.

Específico: Un objetivo debe ser lo más claro y concreto en cuanto a su contenido. Acotado: Un objetivo debe ser definido en el tiempo, o sea, tener establecido una fecha límite para su cumplimiento

· Políticas de Producto

o ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones

· Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

POLÍTICAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO

· Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas

· Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandising o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

OBJETIVOS DE MERCADEO

· Objetivos generales del plan de marketing · Objetivos de venta por producto · Objetivos por cuota de mercado · Objetivos por participación de marcas · Objetivos de calidad · Objetivos sobre plazos y tiempos · Objetivos de precios · Objetivos de márgenes y costes · Objetivos de publicidad y promoción · Determinación del público objetivo (Target) · Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser:

captar un mayor número de clientes,

incentivar las ventas,

dar a conocer nuevos productos,

lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

7.2 PROBLEMAS

o Objetivos mal definidos o desmesurados

o Falta de medios técnicos, humanos o financieros

o No prever la posible reacción de la competencia

o No disponer de planes alternativos

o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones

o Falta de implicación por parte de la Dirección

o No establecer controles adecuados

o Personal poco motivado o formado

o Target inadecuado

o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia

o Escasa información del mercado

o Análisis de la información poco preciso

o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios

o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

o Etc...

8. ESTRATEGIAS

Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing.

Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

Es importante establecer una estrategia de posicionamiento que indique la forma en que la empresa quiere que sea reconocida por el mercado.

Además para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing o de Mercadotecnia.

8.1 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

8.2 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

8.3 ESTRATEGIA DE PRECIO

8.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

8.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

8.1 ESTRATEGIA DEPOSICIONAMIENTO

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor.

La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se requiere otorgar a nuestra empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra empresa o de nuestras marcas sobre la empresa o marcas competidoras.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO

A)Posicionamiento basado en las características del producto.

Ejm. Las pilas Duracell duran y duran….

B) Posicionamiento en base a precio/calidad

Ejm. Las tiendas de descuento. Bueno y barato.

C) Posicionamiento por uso o beneficio del producto.

Ejm. Algunos dentríficos resaltan su poder anticaries.

D)Posicionamiento orientado al usuario.

Ejm. Baby champú de Johnson y Johnson

E) Posicionamiento por estilo de vida.

Ejm. El jabón para deportistas.

F) Posicionamiento con relación a la competencia.

Ejm. Más efectivo que los demás.

8.2 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:

-incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

-incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.

-lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, tenemos jeans y lanzamos zapatos.

-ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

-lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

-incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

8.3 ESTRATEGIASDE PRECIO

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.

-Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad. - Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.

- Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

8.4 ESTRATEGIADE PLAZA

O DISTRIBUCIÓN

Estrategias para la plaza o distribuciónLa plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.

Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

- ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. - hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

- ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

- ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

- ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

8.5 ESTRATEGIASDE PROMOCIÓN

O COMUNICACIÓN

INTEGRAL

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas La venta personal

MerchandisingPublicity,

Redes sociales

Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.

ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

crear boletines tradicionales o electrónicos.

participar en ferias.

crear puestos de degustación. crear actividades o eventos.

colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.

crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

9. PRESUPUESTOS

PRESUPUESTOS

El objetivo de este apartado se centra en la necesidad de planificar financieramente los costos y presupuestos relacionados con las actividades establecidas en el Plan de Marketing.

Para formular el presupuesto se requiere contar con objetivos claros, identificar todos los costos en materiales, personal e insumos financieros y definir claramente cuales son las áreas y las personas responsables de usar esos recursos.

· Costos de Investigación

· Costos de Desarrollo de Producto ·

-Costos e ingresos de Ventas

-Márgenes y punto de equilibrio

· Costos Logísticos y de distribución

· Costos de Publicidad y Promoción

10. CONTROL

EL CONTROL El control es un proceso permanente, comienza desde el momento de la definición de los objetivos. Permite medir la desviación entre las previsiones y las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias e integrarlas en el plan.

Etapas del control permanente Analizar Comprender Revisar las estrategias y los objetivos Si es preciso, modificarlas

Conocer si todo se está desarrollando según los planes acordados y los objetivos previstos es el propósito primordial de la función de control.

En efecto, el control permite conocer y juzgar los resultados obtenidos profundizando y aclarando las razones que hayan motivado las variaciones y sirve de primer elemento para la toma de acciones correctoras de las desviaciones del Plan de Marketing.

Existen tres tipos de control:

· Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

GRACIASPOR SU

ATENCIÓN