MATTEO MOTTERLINIUniversità Vita · Salute San Raffaele

Prof. Straordinario di Logica e Filosofiadella Scienza

Giovedì 18 settembre Venerdì 19 settembre

FINANZA EMOTIVA

Attenzione: la PAURA é diversa dal PANICO. La paura è uno stato emozionale anticipatorio che ci prepara a reagire. Il panico – è una emozione reattiva caratterizzata da una urgenza ad agire istantaneamente!

Dimmi che emozione hai e ti dirò che investitore sei

Abbiamo milioni di anni di evoluzione dei primati prima di noi. Cervelli deputati a trovare rifugio,a sfamarsi,a scappare dai pericoli. L'homo sapiens ha solo 200.000 anni. Non né una sorpresa che per i nostri antichi cervelli difficile gestire la sfida degli investimenti finanziari!

-Rischio: asimmetria vincite-perditeEffetto incorniciamento

-Avversione alle perdite: “perdere fa molto più male!”Curva più ripida per le perdite (esempio: scommessa) – Anche per le scimmie!

-Punto di riferimento e cambiamenti relativi (esempio: portafoglio)

-Cambiamenti relativi e non assoluti

Economia emotiva

COME FUNZIONIAMO?

… dentro il cervello (con la fMRI)verso una neuroeconomia

Sistema 1: Insula (eccitazione automatica; associata a stati emotivi)

Sistema 2: Corteccia pre-frontale dorso laterale (associata a compiti cognitivi razionali; mantenere la concentrazione su un obbiettivo - per esempio calcolo economico)

Corteccia del cingolo anteriore: implicata nel selezionare e dirimire conflitti cognitivi, per esempio tra motivazioni cognitive ed emotive

Emozione e ragione

Brian Kuntson (Caltech) Peter Bossaerts (London) The Journal of Neuroscience, August, 1, 2007

Neuro-finanza

Obbligazioni o azioni?

Chi vi fa più paura?

Ruolo del promotore finanziarioe Finanza comportamentale

Tra il portafoglio di un cliente e la percezione di questo portafoglio agisce necessariamente il filtro del proprio cervello (emozioni!)

Le decisione sulla composizione del portafoglio non riguardano il portafoglio stesso; ma il modo di RAPPRESENTARSELO.

I CONSULENTI FINANZIARI DEVONO SAPERLO! DEVONO SAPERE COME LA COMUNICAZIONE DEL RISCHIO CAMBIA LA PERCEZIONE DELLO STESSO DA PARTE DEL

CLIENTE.

È difficile pensare in modo diverso dal modo in cui pensiamo

Imparare a decidere meglio

Trasformare limiti in altrettanti punti di forza

Ulisse e le sirene

Portafoglio A

Portafoglio B

Chi è più felice?

Dolore!

Chi sarà più felice?

Promotore

ClientePortafoglio

Finanza

comportamentale

Triangolo virtuoso e ruolo della F.C.

Finanza comportamentale e ruolo dei promotori

Un consulente non gestisce portafogli, ma clienti

Per farlo deve conoscere i meccanismi cognitivi e le emozioni che GOVERNANO le decisioni dei clienti.

Deve conoscere gli stili cognitivi. Il modo i cui le emozioni agiscono SISTEMATICAMENTE. E quindi ANTICIPARLE.

IL PROMOTERE AGISCE DA FILTRO – Incornicia il modo in cui il cliente vede il suo portafoglio.

Il cliente DELEGA – delega anche il peso delle sue emozioni.

I PROMOTORI devono sapere agire da “Emotional Shoch absorbers” (air-bag!)

Se fra realtà economica e nostra rappresentazione non agisse il filtro del nostro cervello, allora al posto del consulente, potremmo mettere un computer.

Seguite il cliente e non il suo portafogli, sul lungo periodo gli interessi della banca sono gli stessi del cliente

Manage your emotions or your emotions will manage you.

Per divertirsi