Matrices BCG - ANSOFF - RMG

Matriz BCG

Conocida también como matriz Boston Consulting Group

¿A qué nos ayuda?Para identificar la posición de un negocio o un producto dentro de un mercado.

En otras palabras

Ayudar a decidir enfoques para distintos negocios, es decir entre empresas en aquellas donde debemos invertir.

Tipologías

Tipologías

Nombre Característica Vacas Lecheras Perro Interrogante Estrella

Crecimiento delmercado DÉBIL EN DECLIVE RÁPIDA

EXPANSIÓN

RÁPIDA

EXPANSIÓN

Participación del mercado ELEVADA DÉBIL DÉBIL ALTA

Característica del producto PROVEE

RENTABILIDAD

CONSUME

RECURSOS

DEMANDAN

INVERSIÓN

BASTANTE

INVERSIÓN

Objetivo estratégicoCOSECHAR RETIRARSE O

SOBREVIVIR

DESARROLLAR O

RETIRARSE

RELEVARÁN A

VACAS

LECHERAS

EjemploMatriz

BCG

Ejercicio sobre análisis gama de productos con matriz BCG

Bombilla de Bajo consumo. BBC

Halógena con reflector. HR

Incandescente globo decorativo. IGD

Halógena de vela. HV

Fluorescente tubular. FT

Los productos (o UEN: Unidades estratégicas de negocio) a analizar

son los siguientes:

Producto VENTAS AÑO 2010 (En miles de

€)

VENTAS AÑO 2011 (En miles de €)

Unid. Euros Unid. Euros

BBC 25 340 28 392

HR 45 440 48 450

IGD 30 360 20 240

HV 30 320 35 380

FT 150 240 160 256

Disponemos de los siguientes datos:

Producto VENTAS AÑO 2011 (En

miles de €) Buena Luz,

S.A.

Unid. Euros

BBC 18 216

HR 33 313

IGD 30 330

HV 30 300

FT 80 120

Producto

VENTAS AÑO 2011

LLERENA Y COMARCA

Unid. Euros

BBC 55 715

HR 106 1060

IGD 85 1020

HV 80 880

FT 280 560

Cuando hablamos de

mercado para el análisis

ABC, nos referimos a un

segmento del mercado,

en este caso analizamos

las ventas a los

consumidores de Llerena

y comarca.

Buena Luz, S.A. es nuestro

principal competidor.

Hemos accedido a

información sobre sus

ventas.

SOLUCIÓN:

POR TANTO: PARTICIPACIÓN RELATIVA= 55/30.2 = 1.8

(1) Tasa de Crecimiento del mercado

[ (Ventas año actual-Ventas año anterior)/Ventas año anterior ]x 100

[(392-340)/340]x100

15.2%

Con estos datos calcular en qué posición de la matriz BCG se encuentran los productos y qué estrategias hay que seguir con cada uno de ellos.

(1) Participación relativa del mercado = Cuota de mercado propia/Cuota demercado

Principal competidor (Buena Luz)

PARTICIPACIÓN MCDO: Indicador fundamental para ver el desempeño de una marca frente a la de su competencia.

SE CALCULA ASÍ: (Compradores de nuestra marca/mercado meta)x100

Cuota mercado propia BBC=Ventas de Lucero/Mercado

Metax100=(392/715)x100=55%

Cuota mercado Buena Luz BBC=(216/715)X100 =30.2%

PRODUCTO EJE X Participación Relativa de

mercado (1)

EJE Y Tasa Crecimiento del

mercado.

BBC 1.8 15.2%

HR 1.46 2.2%

IGD 0.75 0

HV 0.73 19%

FT 2.1 7%

Con las fórmulas anteriores se aplica por cada producto y obtenemos los siguientes datos:

Según los datos obtenidos lo colocamos en la matriz BCG:

La empresa cuenta con

dos productos Vaca FT

(Fluorescente

Tubular) y HR (Halógena

con

Reflector)

Hay que mantener los productos I.E.S.Ll Vaca (FT y HR) porque producen liquidez a la empresa, La estrategia de marketing de este segmento es tratar de defender la participación en el mercado, es decir el liderazgo, las estrategias de marketing va a reforzando la lealtad de los clientes, esto puede ser a través de regalos, descuentos en compras brindando un valor añadido a los productos, etc.

La empresa cuenta conun producto Estrella:BBC (Bombillas de bajoconsumo)

Producto Estrella: la

estrategia de

marketing a seguir

normalmente es una

muy agresiva para

conservar o incluso

obtener una mayor

participación en el

mercado, esta

agresividad se ve

traducida en alta

promoción y

publicidad o gastos

para brindar un valor

añadido extra al

producto

La empresa cuenta

con un producto

Interrogante: HV

(Halógena de Vela)

1º alternativa; si NO es posible ganar

una buena participación en el mercado,

entonces se debe reducir su

participación o bien cancelarla y sacar el

producto del mercado o cambiarlo por

otro. 2º alternativa si SI, es posible

ganar mayor participación en el

mercado la empresa deberá invertir

relativa en el mercado más alta, en si la

estrategia adecuada para este tipo de

unidad es buscar ante todo crear un

impacto en el mercado al mostrar una

gran ventaja diferencial obteniendo así

el apoyo de los clientes

En nuestro caso, vemos como la tasa de

crecimiento es alta por tanto convendría

invertir en él.

La empresa cuenta

con un producto

Perro: IGD

(Incandescente

Globo Decorativo)

PERROS: Las estrategias

de marketing es

maximizar las ganancias

potenciales reduciendo al

mínimo los gastos o

promoviendo una ventaja

diferencial para obtener

la mayor participación en

el mercado, si el producto

es muy malo mejorarlo y

relanzarlo (inversión), y la

última opción consiste en

NO FABRICARLOS.

Matriz ANSOFF

Conocida también como Matriz Vector de Crecimiento

¿Para qué nos sirve?Para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización.

En otras palabras

Expresa las posibles combinaciones producto/mercado en la que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

Como podemos observar encontramos:

Mercados tradicionales o nuevos.

Productos tradicionales o nuevos.

Productos

Tradicionales Nuevos

MercadosTradicionales Penetración en el

mercadoDesarrollo de productos

Nuevos Desarrollo de mercados

Diversificación

Productos

Tradicionales Nuevos

MercadosTradicionales Penetración en el

mercadoDesarrollo de productos

Nuevos Desarrollo de mercados

Diversificación

Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero

Utilizar los canales de venta.

Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad,

sexo o características demográficas.

Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado.

Está tratando de vender más de lo mismo pero a diferentes personas.

Se puede:

Productos

Tradicionales Nuevos

MercadosTradicionales Penetración en el

mercadoDesarrollo de productos

Nuevos Desarrollo de mercados

Diversificación

Si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable que sea afectado.

Esta estrategia es arriesgada:

Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes o la consecución de economías de escala, porque se está tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos.

Su principal ventaja:

Productos

Tradicionales Nuevos

MercadosTradicionales Penetración en el

mercadoDesarrollo de productos

Nuevos Desarrollo de mercados

Diversificación

Usar publicidad.

Introducir un programa de fidelización.

Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial.

Aumentar sus actividades de ventas, o comprar una compañía de la competencia.

Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas personas.

Aquí usted puede:

Productos

Tradicionales Nuevos

MercadosTradicionales Penetración en el

mercadoDesarrollo de productos

Nuevos Desarrollo de mercados

Diversificación

Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras.

Desarrollar productos o servicios relacionados. En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los niveles

de servicio al cliente, o la calidad.

Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas.

Aquí usted puede:

EjemploMatriz

ANSOFF

Productos

Tradicionales Nuevos

MERCADOS

Tradicionales

Nuevos

Penetración en el mercado

Esta empresa lo que hace es poner un producto que ya existía,pero que hace que haya una captación de clientes hacia elproducto como lo fue la MAC G5 en el 2004 y así poderincrementar la participación en los mercados actuales con losproductos y servicios actuales

Desarrollo del mercado

Aquí podemos darnos cuenta que el IPOD es un producto que seabrió a nuevos canales de distribución, en donde la venta se hahecho en varios países, hay una expansión internacional,nacional y regional.

Desarrollo del Producto

Lo que hace Apple es ir evolucionando al iPhone, en donde se lehace algunas modificaciones de proceso, presentación, etc.,vemos muy claro en la imagen como va cambiando.Esta estrategia implica operar sobre la variable producto; ya seamediante la innovación en el desarrollo de nuestra iPhone o dedistintas cosas dentro de ella, como pueden ser el tamaño.

Diversificación

La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados como lo es IPAD.

Conclusión

En esta matriz pudimos ver por medio del ejemplo de laempresa Apple como esta organización aplica estrategias parasobresalir y este modelo es útil para graficar las opciones deuna empresa en términos de productos y mercados con elobjetivo de incrementar sus ventas, ellos realizan siempre unanálisis estratégico.

Matriz RMG

Es una herramienta de análisis en marketing.

¿Para qué nos sirve?Para analizar y evaluar de forma sistemática, objetiva e independiente las diferentes áreas de actividad del departamento de Marketing.

En otras palabras

La matriz refleja en qué zona se encuentra la compañía, mostrando a su vez el nivel de aceptación o rechazo que, ante ella, muestra el mercado.

Se hace un estudio de las siguientes variables:

Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector

Atención al cliente

Política de comunicación de la compañía

Política de fijación de precios

Infraestructura inadecuada

Capacidad de cambio

Desconocimiento del cliente

Menosprecio de la competencia

Fidelidad de la clientela

Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

Luego de haber analizado cada variable que tiene una puntuación subjetiva máxima de 0,5 ésta se encontrará en alguna de las situaciones descritas a continuación:

Posición Objetivo Actuación

Barranco Salir Revisión absoluta

Pared Escalar Reestructurar

Semilla Labrar Adecuar necesidades

Valle Esmerarse Continuar mejorando

Cumbre Mantenerse Saber estar

EjemploMatrizRMG

Resultado de Matriz RMG

Procedimiento a seguir

•De acuerdo a losresultados obtenidos de laMatriz RMG realizada alBGC, se pretende realizarun plan de Mercadeo, pararecuperar la Imagen tandeteriorada que ha venidopresentando el BGC.

•Asi mismo se presenta elplan o procedimiento aseguir para dar solución enterminos generales a ladirectiva actual,planteando elprocedimiento a seguir:

Etapas a seguir…en terminos generales

• Etapa 1 ANALISIS DE LA SITUACIÓN (En qué situación se encuentra la Empresa)

• Etapa 2 DIAGNOSTICO (Frente a la competencia)

• Etapa 3 OBJETIVOS (A dónde queremos llegar)

• Etapa 4 ESTRATEGIAS (Qué haremos para conseguirlo)

• Etapa 5 ACCIONES Y RESUPUESTO (Cómo llegaremos)

• Etapa 6 CONTROL (Qué tal lo estamos haciendo)