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5/7/2018 Marketing..[1] Trabajo Final[1]Nathis - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/marketing1-trabajo-final1nathis 1/29
~ 1 ~
1. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo tiene como referencia el curso de Marketing Estratégico, que
define el éxito organizacional como dependencia de la medida en que una empresa
estudia las necesidades y deseos de sus clientes y les suministra satisfactores
mejores que los de la competencia (Kotler y Armstrong, 1991). Por tanto el presente
trabajo exalta las fortalezas y debilidades de la empresa C AMELAT Ltda., dedicada
a la comercialización de crema de leche, que inicia con la exposición del cliente es el
centro de todas las actividades de la empresa, que se adaptará a sus demandas,dando lugar a la denominación de ³orientación al comprador´ (Kimer y y Rinehart,
1998).
El concepto de marketing es una filosofía de negocios que sostiene que la
satisfacción rentable del comprador es el objetivo de todas las áreas funcionales de
un negocio y el medio básico para la consecución del éxito organizacional a largo
plazo. El concepto de marketing incluye la colección cros-funcional, el análisis y la
integración de información acerca del comprador y de otras componentes críticas del
mercado para la adopción de decisiones estratégicas y operativas en la
organización. Las componentes críticas son aquellos grupos que tienen algún interés
en las actividades o resultados de la organización y que son capaces de ejercer un
nivel significativo de influencia sobre ésta y/o sus clientes (Kimery y Rinehart, 1998;
CAMELAT Ltda., es una empresa familiar que tiene 7 años de existencia en el
municipio de Zipaquirá. Surge para cubrir la necesidad de productos lácteos
relacionados directamente con la crema de leche y la mantequilla, cuando las
panaderías, fruterías y heladerías lo soliciten.Estos productos de mayor calidad se
logran por un proceso de mezcla y enfriamiento, para después comercializarlo y así
cubrir la necesidad del cliente.
Actualmente CAMELAT Ltda., transciende a otros mercados locales como: Cajica,
Chía y Bogotá, con una diferencial en sus clientes, relacionado directamente con el
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tamaño de la empresa a la que suministra materia prima láctea, además de soportar
con prestigio y referencia comercial a la pequeña compañía familiar en el mercado
Colombiano.
La finalidad del presente trabajo es analizar las diferentes estrategiasde
distribución de los productos y/o servicios, generalmente la caracterización de la
venta directa realizada por CAMELAT Ltda.Establecer el factor de venta, a través de
la descripción de los principios organizacionalesy el manejo estratégico dado por la
gerencia para lograr cumplimiento a su misión y visión.
Seguidamente el trabajo profesionalmente pondrá en manifiesto los conocimientos
adquiridos durante la carrera y permitirá sentar las bases para otros estudios que
surjan partiendo de la problemática aquí especificada.
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2. MARCO REFERENCIAL
2.1. CAMELAT Ltda.
CAMELAT Ltda. Fue constituida en Agosto de 2004 con el objetivo de satisfacer la
necesidad de productos lácteos relacionados directamente con la crema de leche y
la mantequilla, principalmente enfocado a pequeñas, medianas y grandes empresas
como panaderías, heladerías y fruterías que lo requieran en su proceso productivo
para la comercialización de otros productos.
2.1.1. Ubicación:
Calle 3ª # 20 ± 45 Julio Caro, Zipaquirá.
CAMELAT
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2.1.2. Sector Económico:
CAMELAT Ltda., pertenece al sector secundario de la economía, enfatizado al
segmento Industrial ya que su función principal es transformar la leche cortada y
ofrecer tratamiento a la crema de leche para mejorar su calidad de producción,
consecuentementepara comercializarla al grupo objetivo (panaderías, fruterías y
heladerías).
2.1.3. Objeto de la Empresa:
y Misión.
Somos una empresa que ofrece productos de excelente calidad para nuestros
clientes FRUTERÍAS, HELADERÍAS Y PANADERÍAS cuyas exigencias estamos encapacidad de cumplir, porque contamos con el equipo necesario y el talento humano
preparado, capacitado y comprometido para atender sus necesidades y deseos, en
donde la calidad, el cumplimiento y el compromiso con nuestros clientes se
constituyen en nuestra principal razón de ser.
y Visión.
Obtener el reconocimiento y prestigio en relación a servicio y calidad en la
producción y comercialización de la crema de leche CAMELAT Ltda. Proyectando anuestra empresa como una organización dinámica y funcionalcon excelente atención
al cliente.
y Valores Organizacionales.
- Respeto: El respeto por nuestros clientes, nuestros trabajadores, nuestros
proveedores, nuestros acreedores y el ser humano en general, son
fundamentales para nuestros objetivos. Para nuestra empresa escuchar y
tener en cuenta sus ideas, requerimientos e inqu ietudes, son la base del éxito.
- Responsabilidad:Crear garantías sobre los productos de la compañía. Los
consumidores demandan responsabilidad de la organización, que se expone
como una exigencia para garantizar la calidad en lo que hacemos.
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CAMELATLtda., está en capacidad de alcanzar responsabilidad con el
compromiso de avance en tecnología y equipos.
- Lealtad: La lealtad se especifica como un compromiso que se adquiere al
realizar algo provechoso en donde se busca defender lo que creemos y en
quien creemos, se constituye para nuestra empresa en algo que va más allá
del simple trabajo, no solo por la empresa sino porque buscamos lo mejor
para nuestros clientes.
y Principios Organizacionales.
- Calidad: El compromiso con la calidad total es la base prioritaria de nuestra
empresa, la cual debe estar reflejada en todo lo que hacemos para garantizar
la satisfacción de nuestros clientes.
- Talento Humano: El talento humano en nuestra empresa se constituye en e l
motor de desarrollo que a través de su capacitación y fomento de todas sus
capacidades y talentos se constituye en garantía de direccionamiento de las
buenas prácticas de manipulación de alimentos.
- Compromiso con el Cliente: Para nuestra empresa el cliente se constituye
en una de nuestras principales prioridades, ya que logrando cumplir con susexpectativas y deseos a través de un excelente producto, que cuente con sus
las características nutricional y aspecto físico del producto lácteo.
2.1.4. Organigrama:
CAMELAT, cuenta con tres pequeños e importantes departamentos, que contribuyen
al buen funcionamiento de la pequeña empresa, entre los que están: área
productiva, administrativa y de comercialización (Ventas), que logran crear lazos
fuertes que convierten a CAMELAT en principal proveedor de compañíasreconocidas (Popsy). A continuación se muestra organigrama general:
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2. .5. l f i .
y Gerenci
Organi ar , ir igir rdinar l f nci nami nt desarrollo de A E A tda., en
concordancia con la olítica ob jeti os instit cionales establecidos en la empresa,
e jerciendo su representaci n legal.
F nci nes:
- E aluar el desempeño de las Gerencias Oficinas a su cargo, acorde a la
política ob jeti os institucionales establecidos.
- ir igir supervisar las acciones de me jora rediseño de procesos del
negocio, la calidad del servicio la productividad empresar ial.
- Atender dar soluci n casi inmediata a cada ue ja, reclamo o sugerencia ue
llegue a la empresa por par te de un cliente, proveedor /o una persona
externa.
y Área ministrati a.
Ejecutar actividades de apoyo secretar ial y administrativas ue conlleven un grado
de responsabilidad y confiabilidad, requer idos por la Gerencia General.
Gerente General
(1)
German Ruiz
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Funciones:
- Recepcionar, clasificar, registrar y distribuir la documentación de la erencia
eneral, a través del sistema de Tramité Documentario, así como cautelar y
mantener actualizado el archivo general y confidencial correspondiente.
- Preparar el despacho de la documentación para atención y/o respuesta,
efectuando el seguimiento pertinente.
- Realizar otras funciones afines que le sean asignadas por el erente eneral
y Área de Producción
Funciones
- Brindar a los asociados y productores alternativas de producción eficiente enla satisfacción de sus necesidades.
- Canalizar los recursos para el desarrollo de proyectos productivos que
beneficien a los asociados y productores en general.
- Ayudar y asesorar a los asociados y productores en todo lo relacionado a los
procesos de producción para mejorar su condición econó mica.
Funciones genéricas: Proveer a los asociados y terceras personas una adecuada
planificación, supervisión y control de los procesos de producción que realiza laCooperativa y los asociados.
y Área de Ventas
Funciones:
- Diseñar e implantar planes estratégicos en el área de comercialización que le
permitan a la organización desarrollarse y brindar un mejor servicio a sus
clientes.- Desarrollar y mejorar la presentación de los productos y/o servicios cuidando
la integridad de los usuarios.
- Planear e implementar programas o campañas de ventas, promoción,
comunicación comercial y distribución.
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- Coordinar al personal asignado a su mando de manera ética y profesional que
conlleve al logro de los objetivos asignados a su área.
2.1.6. Mercado:
CAMELAT Ltda., produce crema de leche para fruterías, heladerías y panaderías,
mediante el centrifugado de la leche y la adición de leche descremada para para
ajustar el porcentaje de grasa.
Su sistema es capitalista porque es una propiedad privada, es decir, no pertenece al
estado. Es libre de fijar el precio de los productos que comercializa.
Esta empresa se clasifica como economía planificada, porque esta diariamente
planteando estrategias para el desarrollo. También se clasifica como competenciaimperfecta porque existen diferentes empresas con características similares a los
productos ofrecidos, pero con diferente marca, empaques y precios.
y Cliente:
CAMELAT Ltda., ofrece dos productos lácteos con una distribución indirecta en un
mercado local, debido a que no llega a un consumidor final con su presentación y
manejo de la crema de leche y la mantequilla. Entre ellos se definen:
Panaderías:
o Coco y Sabor ³Panadería de excelencia´
o Cafám la floresta
Heladerías:
o Popsy
Fruterías:
o Frutería del Valle
o Frutería Maria Paula
o Frutería Saray
o Frutería ustigelato
o Frutidelay
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o Frutería donde Fercho
o Frutería El Paraíso
o Frutería Aurita
y Producto:
La crema o nata es un alimento con muchas calorías, puede tener menor tenor
graso como en el caso de la más liviana, pero conjuntamente con el aporte elevado
de proteínas y la lactosa de la leche, la hace inadecuada para las personas que
están cuidando su dieta. La presencia de grasas saturadas eleva los índices de
colesterol como los triglicéridos en sangre. En cuanto a las vitaminas contribuye
aportando vitaminas A en un porcentaje muy alto y vitamina D en menor proporción.
Por supuesto existe la presencia de calcio como en todos los lácteos.
Tipo: Perecedero y tangible.
Clase: Consumo diario.
Nivel Real: Necesidad de alimento.
Nivel Básico: Aditivo deAlimento saludable.
Nivel Avanzado: Producto lácteo.
2.1.7. Planimetría:
y Interna:
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y Externa:
2.2. TIPO DE MODELO GERENCIAL.
El modelo gerencial de CAMELAT Ltda., es un modelo participativo, debido a que
cada uno de los empleados se encuentra a la vanguardia de buscar el bienestar de
la compañía.
El fortalecimiento para CAMELAT Ltda., inicia a partir de la toma de decisiones
reflejadas en el conocimiento que aporta los integrantes de las diferentes áreas de
trabajo de la empresa que frente a una oportunidad y/o amenaza exponen bienestar
para la compañía.
2.3. OFICINA DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
En el marco de mejora continua de los servicios, CAMELAT Ltda., pone a
disposición de los trabajadores protegidos y las empresas asociadas la Oficina de
Atención al Cliente. La finalidad de este servicio es colaborar en la satisfacción de
los clientes, generar un vínculo estable con éstos y facil itar su acceso a los servicios
disponibles, mediante una atención personalizada.
Sus principales líneas de actuación son:
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y Proporcionar información actualizada sobre nuestros servicios y productos,
mediante un contacto periódico mensual y permanente.
y Gestión de las solicitudes, sugerencias y reclamaciones de nuestros clientes, a
través de los teléfonos proporcionados.y La Oficina de Atención al Cliente es la garantía de que la Orientación al Cliente
es nuestra prioridad.
Esta oficina se encuentra en función del Gerente General y del Área de
Administración de la empresa, debido a que ellos se capacitan semestralmente en
Comunicación de Atención al Cliente para mejorar la calidad del servicio y
posteriormente del producto, porque les brinda habilidades básicas y específicas de
comunicación.
R1: Envió del producto.
R 2: Transporte del producto para ser entregado al cliente
R 3: El cliente realiza revisión de características del producto perecedero, para
notificar registro a ruta.
R 4: El cliente paralelamente notifica a la empresa.
R 5: la ruta lleva registro de entrega del producto.
R 6: La empresa expide solución al inconveniente al cliente.
Gráfico 01. Relaciones Cliente ± Empresa.
CLIENTE
RUTA
EMPRESA
CAMELAT
R 1
R 2
R 3
R 4R 5
R 6
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2.4. PERSONAL DE CAMELAT Ltda.
CAMELAT Ltda. Es una empresa privada que cuenta con seis empleados internos y
uno externo, la empresa paga un salario semanal a los internos y al contador cada
vez que se le solicite, además cada empleado tiene el derecho a EPS y pensión.
Área Personas PorcentajeGerencia General 1 14,3%Área Administrativa 1 14,3%Área de Producción 2 28,6%Área de Comercialización 2 28,6%Contador (externo) 1 14,3%
TOTAL 7 100%
Indirectamente existen entidades y personas que no tienen con trato con la empresapero son indispensables para su funcionamiento:
PROVEEDOR UBICACIÓNDoña Leche Alimentos S.A. Ubaté, Cundinamarca Algarra S.A. Cogua, Cundinamarca Alpina S.A. Sopo, CundinamarcaEl Trébol Ltda. Neiva, HuilaEl Pomar S.A. Cajica, CundinamarcaEl Recreo Ltda. Zipaquirá, CundinamarcaPortalac Zipaquirá, Cundinamarca
2.5. INDICADORES.
2.5.1. Financieros:
El indicador financiero es la relación de las cifras extractadas de los estados
financieros y demás informes de la empresa con el propósito de formase una idea
como acerca del comportamiento de la empresa; se entienden como la expresión
cuantitativa del comportamiento o el desempeño de toda una organización o una desus partes, cuya magnitud al ser comparada con algún nivel de referencia, puede
estar señalando una desviación sobre la cual se tomaran acciones correctivas o
preventivas según el caso.
Los indicadores financieros de CAMELAT Ltda., son:
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y Capital de trabajo, es la diferencia entre el activo corriente y el pasivo
corriente, ya que sirve para medir la capacidad que tiene la empresa para
pagar las deudas.
Es decir, que CAMELAT Ltda., dispone de $227.310.000 de capital de trabajo.
y Prueba de Acidoo Liquidez inmediata, este indicador representa la
capacidad para cubrir los pasivos a corto plazo.
CAMELAT Ltda., dispone de $9,48 de respaldo y liquidez para cubrir
oportunamente su deuda.
y Endeudamiento, el cual representa la relación entre el pasivo total y el activo
total y muestra el nivel de endeudamiento de la empresa.
Esta razón indica que CAMELAT Ltda., dispone de $5,08es decir, que tiene
una buena garantía para obtener crédito de sus proveedores o de los bancos.
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y Índice de Propiedad, también llamad razón de independencia financiera es
complementaria al índice de endeudamiento porque indica la relación que
existe entre el capital propio y la inversión.
A
A
A
Esta razón indica que CAMELAT Ltda., tiene una dependencia financiera del
80%, es decir que por cada peso invertido en la empresa el $0,8 le pertenece
al dueño.
Estos indicadores realizados por el contados Guillermo Sánchez, permiten
determinar la eficiencia de la administración de la empresaal mismo tiempo que
permite medir el progreso comparando los resultados alcanzados con las
operaciones planeadas y los controles aplicados; además informa sobre la
capacidad de endeudamiento, su rentabilidad, y su fortaleza o debilidad financiera;
esto facilita el análisis de la situación económica de la empresa para la toma de
decisiones.
2.5.2. Satis acción:
y Índice de satis acción o desempeño de los atributos de calidad (IDAC) :
Este índice refiere al grado de satisfa cción con el proveedor del servicio,
declarado por los clientes en la encuesta, para cada atributo, cuando lo
califican en una escala del 1 al 10.
En este caso en la encuesta se hizo en una escala de 1 a 5 y encontramos que los
clientes se encuentran en un nivel de satisfacción alto. (Ver página 17).
2.6. ESTÁN CERTIFICADOS CON NORMAS ISO, O SI BIEN ESTÁN EN EL
PROCESO.
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Las certificaciones y reconocimientos por parte de las normas ISO 9000 e ISO
9001son muy importantes para nosotros como empresa y más aún que somos
fabricantes de productos de consumo, en el mismo orden en que la empresa crezca
como es nuestra visión deberemos ser acreditados con sellos de excelencia, en estomomento estamos haciendo los procesos y documentos requeridos por la ISO pero
sin ningún tipo de auditoria o interventora sino más como conocimientos adquiridos
por medio de la universidad e investigaciones por parte de la empresa, esto por dos
motivos:
y Por un lado somos una empresa pequeña en crecimiento y diversificación lo
que haría que si nos acreditáramos hoy, en el futuro cercano habría que hacer
nuevas modificaciones por los diferentes procesos nuevos que se tendrían, lo
que llevaría a una inyección de capital que una empresa en creci miento lo
podría aprovechar en otras áreas.
y Por otro lado el costo de la certificación es alto, y la empresa es pequeña,
además la competencia es fuerte. Una vez la compañía sea un poco más
sólida, y con mayorrecordación con los clientes y la competencia se aplicaran
y se gestionara para ser acreditados lo antes posible y con todos los procesos
y documentaciones listas para las auditorias.
Adicionalmente la empresa cuenta con certificaciones de manipulación de alimentos
y para su transporte que acreditan a cada empleado y a cada furgón de CAMELAT
Ltda.
2.7. MEDICIÓN DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.
Se desarrolló una encuesta que especificaba el producto y servicio que comercializa
CAMELAT Ltda., en donde se describieron los siguientes ítems:
Criterio de Satis acción. Pregunta
1. Tiempo de uso del producto¿Cuánto tiempo lleva utilizando la
crema de leche de CAMELAT?
2. Satisfacción del producto CAMELATCalifique los productos
CAMELAT?
3. Calidad del producto ¿El producto de CAMELAT Ltda.,ha presentado algún
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2. Satisf acción del producto A E A
02 0
0
4 35 8
. alidad del producto Si 4o
4. Plazos de entrega Sio 0
0% 0%
27%
73%
DOS
RES
U RO
CINCO
36%
64%
Si
No
100%
0%
Si
No
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~ ~
5. acilidad de contacto con la empresa.Sio 0
. aracter ísticas el producto.Sio 0
. Solución a problemas detectados Sio 0
100%
0%
Si
No
100%
0%
Si
No
100%
0%
Si
No
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~ ~
8. redibilidad de la compañía Sio 0
. Apoyo en garantías Sio 0
E E CUES S 16
Según la encuesta realizada anexo), se muestra que el cliente de la empresa
A E A se encuentra satisf echo respecto a lascaracter ísticas de la compañía,
pero se debetener en cuenta la pregunta dónde dice que en algunas ecuaciones
se han presentado algunos inconvenientes al momento de entregar la crema de
leche A E A tda., ya que por mucho tiempo de ref r igeración llega congelado.
Por tanto se espera realizar una rotación del producto de la bodega de enf r iamiento
antes de ser entregado al cliente sin exponer lo al clima y a temperatura caliente para
obtener un estado del producto óptimo.
100%
0%
Si
No
100%
0%
Si
No
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~ 20 ~
Respecto a otro punto la empresa requiere implementación de garantías que
respalden la calidad dela empresa y los productos, actualmente la compañía cuenta
con certificaciones municipales como manipulación de alimentos, pero se ha
decidido iniciar con la documentación de los procesos para obtener a un medianoplazo (5 años) la certificación ISO.
2.8. CUELLO DE BOTELLA.
Respecto a la respuesta de la encuesta dada, el cuello de botella acerca del
producto presente es el estado de entrega del producto, es decir presenta sobrepaso
de enfriamiento, ya que la temperatura adecuada es de 10°C, lo que género en la
compañía la verificación del cuarto de enfriamiento y su temperatura para que la
entrega respondiera a la satisfacción de las necesidades del cliente. Para lacompañía respecto a sus estrategias de mercado se exalta dificultad en la
ampliación con nuevos mercados, es decir su insuficiencia en la localización de
nuevas rutas que generen crecimiento a la compañía. Para lo cual propone
contratación de personal que contribuya a esa creación, que contará con un vehículo
más, una persona de ventas adicional y apoyo para producción.
2.9. PRODUCTO NUEVO Y SU ESTRATEGIA.
Como estrategas debemos pensar en la continuidad y diversificación de nuestraempresa, ofrecer al consumidor un producto nuevo de alta satisfacción, y para la
empresa que sea de orden vertical, que se cuente con algo de experiencia y que
además seamos un apoyo en calidad y economía.
En este orden pensamos en acercarnos directamente al cliente, y teniendo en
cuenta los insumos y materias primas con las que contamos hemos decidido línea
de helados, son helados cremosos de frutas de excelente textura, color, sabor,
tamaño y en una muy buena presentación, con la ventaja de poder competir con
buenos precios.
- De inición del Producto:
El helado nació, como otras muchas cosas, en China, donde el rey Tang (A. D. 618-
697) de Shang, tenía un método para crear mezclas de hielo con leche. De China
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pasó a la India, a las culturas persas y después a Grecia y Roma. Pero es
precisamente en la Italia de la Baja Edad Media cuando el helado toma carácter de
naturaleza en Europa; Marco Polo en el siglo XIII, al regresar de sus viajes a
Oriente, trajo varias recetas de postres helados usados en Asia durante cientos deaños, los cuales se implantaron con cierta popularidad en las cortes italianas.
- Aspectos Químicos:
El helado constituye uno de los triunfos de la tecnología de alimentos, y el aire es
uno de sus principales ingredientes. Sin el aire, el helado ser ía una nieve de leche,
pero con el aire se convierte en un sistema coloidal de alta complejidad. Consiste en
una espuma semisólida de celdas de aire rodeadas por grasa emulsificada junto con
una red de diminutos cristales de hielo que están rodeados por un líquido acuoso en
forma de sol.
- Consumo:
Según la Asociación Internacional de Productos Lácteos (2006), las estadísticas de
consumo mundial de helado son (litros al año/habitante): Nueva Zelanda (26,3),
Estados Unidos (24,5), Canadá (17,8), Australia (17,8), Suiza (14,4), Suecia(14,2),
Finlandia (13,9), Dinamarca (9,2
), Italia (8,2
), Chile (6,3), Francia (5
,4
), Argentina(4,0), Alemania (3,8), China (1,8).
Basado en el consumo de helado, en Estados Unidos los cinco sabores preferidos
son vainilla (26%), chocolate (12.9%), napolitano (4.8%), fru tilla/fresa (19.3%) y
cookies n' cream (40%). Las estadísticas corresponden a The NPD Group National
Eating Trends Services.
El helado es uno de los postres de mayor consumo a nivel mundial
- Innovación:
Como ingenieros comerciales y estrategas, debemos crear en nuestro producto un
diferencial que resalte sobre la competencia y haga que nuestros clientes se
fidelicen con nuestro producto y más importante con nuestra marca. Por eso
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decidimos explorar en la variedad de sabores que nos ofrece nuestro país, adem ás
decidimos satisfacer a nuestro grupo objetivo en lo máximo que nos sea posible.
Primero queremos tocar el tema de los sabores y decidimos desplegarnos en 5
categorías:
- Clásicos: como chocolate, limón, melocotón, melón, fresa, mora, maracuyá,
guanábana, mango y feíjoa
Como encontramos que en nuestro grupo objetivo existen miles de gustos, quisimos
abarcar con los sabores comunes que encontramos en el mercado.
- Originales: menta granizada(yerbabuena), tomate de árbol, amaretto, lima,
aguacate y uchuva
Estos sabores son un paso adelante y un riesgo, de plantas, semillas y frutas que
aunque no son muy comunes en presentación de helado son bien aceptados por la
familia colombiana
- Novedades: crema chantilly con fresa, frutos rojos con vino, y chocolate
blanco, Son helados no antes vistos o no muy conocidos por la mayoría de
las personas.
- Sorprendentes e Insólitas mezclas : mielmesabe con frutos del bosque,
zanahoria con mandarina, dulce de leche con banano, vainilla con melado.
Combinación de sabores en contraste, algo insólitos pero con buena
recepción gustativa según la cocina clásica(sabores combinados bajo la
colaboración de chef profesional de la escuela superior de gastronomía
Mariano Moreno).
y Los toppings(o acompañantes) pueden acompañar cualquiera de los
pedidos: nueces, avellanas, dátiles, higos, uvas pasas, almendras y
miniaturas de chocolate.
2.9.1. MERCADO OBJETIVO:
y GRUPO OBJETIVO:Familias
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- Etapa 3 nido completo 1: Jóvenes casados con hijos menores de 6 años.
- Etapa 4 nido completo 2: Jóvenes casados con hijos de 6 años y mayores.
y GRUPO ESPECÍFICO:La familia Valencia Gonzales
Camilo y Johana tiene 30 y 28 años respectivamente, ambos profesionales y con
empleo fijo, viven en San José de Babaría estrato 4 (Calle 165 con avenida Boyacá)
tienen un auto familiar de no más de dos años de nuevo, tiene dos hijos: Luna de 6
años y Jerónimo de 11. Son una familia muy unida les gusta salir los fines de
semana por la sabana de Bogotá sin alejarse mucho, les gusta comer en sitios
agradables, cómodo para todos y de buena calidad.
y Empresas Que Con orman El Sector:
- Heladería La Campiña
- Helados San Jerónimo
- Helados Robbin Hood
- Cream Helado
- Helados el Zipa
- Frutería Frozen
- Panadería Colombia
- Bizcochería
Podemos ver que hay varias empresas que ofrecen productos parecidos o similares
lo que nos obliga a reiterar nuestro objetivo que es crear el diferencial para nuestro
producto.
y Productos Que O rece La Competencia:
- Helados
- Paletas
- Postres
- Pastelería
- Jugos
- Ensaladas de frutas
- Bizcochería
- Panes
- Ponqués
- Gaseosas
- Paquetes
y PosiblesProductos Sustitutos Y Productos Complementarios:
- Paletas
- Jugos
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- Gaseosas
- Postres
- Ensaladas de frutas
Escogimos los productos que podrían hacer que nuestro posible cliente cambie su
opinión y desee satisfacer su necesidad o su antojo con un producto que de cierta
manera reemplace el placer y la satisfacción que produce el nuestro.
y Imagen Corporativa:
Se manejara una imagen fresca, siempre mostrando limpieza y calidad, con colores
vivos, personal impecable y vestido acorde al producto, se tendrá una impresión de
seriedad y confianza utilizaremos el merchandising como principal arma para crear la
recordación en la mente del consumidor.
y Estrategia de Merchandising:
- Estimular los sentidos: el impacto visual es el primero que queremos que
nuestros clientes capten para esto utilizaremos colores en nuestra fachada y
letrero del punto de venta los colores usando el color amarillo y rojo colores
que los niños reconocen desde muy temprana edad y que además estimulan
el apetitoy la felicidad, el blanco como representación de orden y limpieza ynaranja representando los trópicos y las frutas acompañado de un poco de
verde representando salud y bienestar.
Una vez el cliente sea atraído por los colores y sus sentidos estén un poco más
vulnerables atacaremos uno de los sentidos más determinantes para los seres
humanos el olfato, para esto usaremos fragancias que den confianza como la
vainilla y la sandía, estos olores serán provocados con esencias, y
complementaremos con el olor natural que tienen nuestros helados.
Finalmente estimularemosla compra finalmente mediante la vista, ya que nuestros
mostradores serán completamente transparentes donde el cliente podrá apreciar: los
colores de los diferentes helados, la presentación del personal en el punto de venta
y las mesas serán puestas de tal forma que sea visible la forma como los demás
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clientes consumen y se deleitan con nuestros helados.
Todo esto se debe lograr mediante estrategias de mercado ya que solo no
funcionaría adecuadamente.
Como Ingenieros Comerciales decidimos usar dos de las siete estrategias más
exitosas del mercado actualmente, y que pueden corresponder a lo que estamos
buscando:
- Estrategia de bajos costos.
- Crear una experiencia única para el consumidor.
- Reinventar nuestro modelo de negocio.
- Ofrecer calidad máxima en el producto.
- Centrarse en nichos de mercado.
- Ser innovador.
- Ser el mejoren diseño.
2.9.2. Estrategias:
y O recer Calidad Máxima En El Producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de
nuestro departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y
uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con
sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto.
Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos
clientes cautivos y adictos a nuestra marca, esto lo lograremos gracias al
reconocimiento que CAMELAT Ltda., por lo menos en Zipaquirá que sería nuestro
grupo objetivo inicial incluyendo los turistas.
- OBJETIVO:
Entregar al cliente un producto de calidad; excelente textura, color, presentación y
sabor, además un servicio de excelente calidad en el punto de venta
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- ESTRATEGIA:
Se hará una selección para los insumos del producto con productos fre scos de
primera calidad, se llevará un control de la fabricación, el envase, embalaje y
transporte mediante registros documentados se hará un seguimiento al producto
hasta su consumo final mediante una seguimiento por número de lote, el registro de
la conformidad del cliente se medirá mediante unos formatos llamados misivas, que
vienen en la copia de la factura del cliente donde se le sugerirá que aporte quejas
reclamos o sugerencia del producto y el servicio, posteriormente se hará un análisis
detallado de cada misiva y se clasificara según el área al que va sugerido la queja el
reclamo la sugerencia, si se encuentra misivas negativas recurrentes, se hará un
plan de acción para la reingeniería en alguno de los procesos, posteriormente serán
contactados los clientes que sugirieron el cambio mediante una base de datos que el
cliente registro y se le informara de los cambios que se hicieron gracias a su aporte.
Esto con el fin de crear un vínculo más directo con el cliente y crear confianza en el
producto y la marca.
y Centrarse En Nichos De Mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es
nuevo, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aún no se han
enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo,
consiguiendo no venderle a nadie, si tratamos de ofrecer un producto que agrade y
sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos
sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo
compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o
necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la
construcción, o un ingeniero por eso delimitaremos de la manera másespecífica
nuestro target (Familias).
- OBJETIVO:
Lograr que nuestro grupo objetivo se sienta completamente a gusto con nuestro
producto y servicio superando sus expectativas.
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- ESTRATEGIA:
Atenderemos la necesidad de todo nuestro grupo:
Para los padres de amilia: contaremos con un espacio de parqueaderodonde la persona se sienta segura de su vehículo, que le quede cerca, sea de
fácil acceso con buena vía de entrada y salida, también estará a la vista una
zona infantil donde tendrá la seguridad que será agradable para sus hijos,
también directamente en el producto crearemos diferentes porciones para
lograr satisfacer el apetito de cada uno de nuestros clientes buscando que
queden completamente satisfechos
Madres de amilia: contaremos con baños limpios y completamente surtidopara todas las necesidades con sanitarios independientes y muy cómodos
para la familia, también para las mujeres hay un detalle en el producto y la
gama de helados light, bajos en grasa y nutritivos contaremos con helados
con granola y prebióticos creando un factor de bienestar al consumirlos
Para los niños: el lugar cuenta con u parque infantil donde los niños pueden
divertirse mientras disfrutan de un delicioso helado además para ellos
también hay un producto especial: hemos diseñado envases para los heladosde los niño que son agradables a ellos con diferentes dis eños y que además
una vez consumido el helado funcionan como un elemento de entretenimiento
y diversión para interactuar con los demás niños.
y Locación:El producto será fabricado en CAMELAT Ltda. Se habilitara un
espacio para su elaboración en el punto de venta atenderá una sola persona
y se buscara promocionar los productos como Crema de leche y mantequilla
directamente con el cliente, esto nos dará credibilidad, aumentaríamosnuestro target y lograríamos subir ventas.
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3. CONCLUSIÓN
En la época en que vivimos, los mercados ³manejables´, ³serviles´, se hacen cada
vez más raros. La mayoría de ellos están saturados. Las empresas acostumbradas a
utilizar estrategias extensivas (centradas en el crecimiento de los mercados)
continúan utilizando los mismos métodos para las estrategias intensivas (centradas
en el crecimiento de los mercados) continúan utilizando los mismos métodos ara las
estrategias intensivas (centradas en la captación de participación de mercado a
costa de los competidores).
El entorno de las empresas se hace cada vez más cambiante. Los sistemas de
organización concebidos para evolucionar dentro de un universo estable, susceptible
de funcionar a partir de previsiones a medio plazo, encuentran serias dificultades
para moverse en un universo que cada día plantea mayores y más profundas
transformaciones. Estos sistemas fracasan porque no disponen de instrumentos que
les permitan percibir la realidad de los cambios que debe enfrentar la empresa.
También fracasan porque no disponen de métodos y medios de acción.
Antes de lanzarse en el ³terreno´ de la batalla competitiva, es conveniente que la
empresa, sus directivos y su personal, se preparen en el uso y la implantación de las
estrategias competitivas. Este es un aprendizaje que requiere tiempo y dinero. El
éxito de numerosas empresas se debe a que se cuestionan constantemente a sí
mismas y, además, a que tienen la capacidad de comprometer los recursos
financieros necesarios.
La mayor parte de las empresas deben enfrentar un universo competitivo cada vezmás denso y complejo. Esas empresas deben librar la batalla, pero o saben cómo ni
contra quién. Ya no están en capacidad de elegir sus ³campos de batalla ´, no
disponen de las armas apropiadas y manejan mal los instrumentos de motivación del
personal.
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Con el trabajo podemos darnos cuenta que CAMELAT Ltda., está bien consolidada y
que llegando a solucionar las cosas que hacen faltan puede abrirse a un mercado
aún más grande y así poder competir con grandes empresas y obtener de ellos un
gran segmento.
En CAMELAT Ltda., resalta la calidad del producto, su mano de obra calificada y
tecnología adecuada, además de esto la empresa puede llegar a convertirse en
generadora de empleo y mejor calidad de vida a medida que va creciendo.
CAMELAT Ltda., debe estar a la vanguardia de los cambios debido a que los
clientes diariamente aumentan sus exigentes, buscando una mayor calidad. Además
con la aparición de nuevos productos, la empresa puede abrirse a otros segmentos
del mercado y así ampliar su portafolio de productos.