DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS

MARKETING PESSOAL E TCNICAS DE NEGOCIAOProf. Alceu CruzMKT PESSOAL E TCNICAS DE NEGOCIAO Competncia 8 Analisar o estilo do negociador reconhecendo os vrios tipos e suas atitudes Competncia 9 Constatar as necessidades do outro negociador reconhecendo as diferenas nos seus comportamentos Elementos EssenciaisTempoInformaoPoder

TempoLei de Paretto(Vilfredo Pareto):

20% do que voc faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que voc faz produz 20% dos resultados .

Tempo - DicasSeja pacienteSe for melhor negociar rapidamente, venda a idia para a contrapartePrazos podem ser mudados ou eliminadosNegocie devagar e com perseverana

InformaoO lado mais informado ter melhor resultadoNegociao um processoPrepare-se com antecedncia:A contraparte omitir informaes durante a negociao

Como obter informaoCom qualquer um que tenha algum conhecimento relevanteFontes de pesquisaAmigosInimigosCom a contraparte

InformaoTenha uma definio clara de seus objetivos ao iniciar uma negociao.

PoderHabilidade de influnciar pessoas ou situaes

Habilidades de QuestionamentoComo descobrir as necessidades de sua contraparteVoc precisa conhecer sua contraparteNecessidadesDesejosObjetivosMotivaesVerdadeiras IntenesSEJA UM DETETIVE!Detalhes...Preste ateno na contraparte em:AtosPalavrasReaesManeirismos e GestosEles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionarDecises necessrias:Que perguntas fazerQue palavras usarQuando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem perguntas?Obter informaesConfirmar o entendimento e o nvel de interesseDeterminar o estilo comportamental da contraparteAumentar a participao na contraparteFornecer informao

Por que as pessoas fazem perguntas?Levar algum a refletirTrazer novamente o assunto para o centro da atenoBuscar pontos de acordoReduzir a tensoProporcionar estmulos positivos.

Tipos de perguntaFechadas e restritivasBoas para direcionar o rumo da conversaAbertas e expansivasObter informaes e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamentoFaa um plano de perguntasConhea sua contraparteV do mais genrico ao mais especficoEspere a ocasio adequadaElabore as perguntas utilizando as respostas anterioresPea permisso para fazer a pergunta

Capacidade de ouvirOs melhores negociadores so geralmente os melhores ouvintes preciso entender as intenses atravs dos atos de comunicao da contraparteUm ouvinte real retm 50% de uma conversaE menos de 25% aps 48h

Armadilhas para a arte de ouvirAchar que persuadir significa falarPensar na prxima pergunta enquanto a contraparte responde a anteriorFiltrar o que no queremos ouvir

Tcnicas para ouvirAtenoInterao

Tcnicas de atenoEsteja motivado para ouvirSe for para falar, faa perguntasEsteja alerta para pistas no-verbaisDeixe a contraparte contar sua histriaNo interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falandoEvite distraes

Tcnicas de atenoNo confie na sua memriaOua tendo um objetivo em menteNo divida a ateno dada contraparteReaja a mensagem no pessoaNo fique zangadoLembre-se: impossvel falar e prestar ateno ao mesmo tempo

Tcnicas de interaoEsclarecimentoVerificaoReflexo

Comunicao

Transmisso de ComunicadosFonte: Pesquisadores de Comunicao No-verbal

Princpio da concorrnciaA concorrncia fora o negociador a justificar tudo e at ceder mais do que havia planejado.Exemplo:Cliente: O seu preo R$ 100,00 maior do que a da sua concorrncia.Como reagir:Defenda seu produto ou servios com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relao concorrncia.

Princpio do salameNingum consegue comer um salame inteiro de uma s vez! necessrio dividi-lo em pequenos pedaos.Exemplo:Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se voc comprasse o produto vista.Em seguida, tente convenc-lo a reduzir o preo se voc comprar o produto da vitrine.

Princpio do salameComo reagir:Voc pode demonstrar a pessoa que voc j realizou diversas concesses ou simplesmente utilizar mesma tcnica.

Princpio da dissimulao Faa com que as pessoas pensem que voc no consegue resolver as coisas sozinho.Exemplo:Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.Cliente: Nunca comprei um carro ...

Princpio da dissimulaoComo reagir:Mantenha sempre a guarda levantada devastador ajudar uma pessoa esperta e lhe prejudicar.

Transmisso de sentimentos

Fonte: Universidade da CalifrniaEstgios da Comunicao No-VerbalConhecimento da contraparteConhecimento de si prprioGerenciamento de si e dos outros atravs da comunicao no-verbal