Marketing ans Sales from POME by Gautam Koppala VT

8/9/2019 Marketing ans Sales from POME by Gautam Koppala VT

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1

1

Kanaka maha lakshmi Thalli

Be bold when you loose and be calm when youBe bold when you loose and be calm when youwin.win.

POMEPOMEPOMEPOMEPOMEPOMEPOMEPOME0707070707070707"Changing the Face" can change nothing."Changing the Face" can change nothing.

But "Facing the Change" can change everything.But "Facing the Change" can change everything.


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2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o p p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

KANAKAMAHAL AK S HMI T HAL L I

T HI S B O

OKI S DE DI C AT E DT OT HE AL MI GHT Y ,WH O

AL WAY S

S H OWE R S HE RBL E S S I N

G S ONHE R

C HI L DRE N.


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2 0 0 7 ,P OME


t sR

e s er v e d

PR O J E C T

S AND

OPE RAT I ON

S

MANA

GE ME NT E XP O

S E D

( P OME )

P ar t

GE T

A C OL L E C T I ONAME L I

ORAT E DBY

GA UT AMK OPPAL AV.T .


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2 0 0 7 ,P OME


t sR

e s er v e d


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2007, POME, Gautam_Koppala, All Rights Reserved

You are the only person who can revolutionise your life.You are the only person who can influence your happiness,

your realisation and your success.You are the only person who can help yourself.

Your life does not change, when your boss changes,when your friends change, when your parents change,

when your partner changes, when your company changes.Your life changes when YOU change,when you go beyond your limiting beliefs,

when you realize that you are the only one responsible for your life.


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Wh a t P

e o pl e ar e s a yi n g a b o u t G a u t am

K o p p al a sP OME :

W or t h al i f e t i m

e of k n owl e d g ef or P r

o j e c t P er s onn el .

Bi n o yK o sh y ,

R e gi on al M an a g er , S i em

en sL t d ,2 0 0 6

M yP r o d u c t i v e an d ef f e c t i v en e s s h av

e b e eni n c r e a s i n gi nm

y d ai l y pr of e s s i on al

l i f e. -Kr i sh n aPr a

s a d ,Ar e aM

an a g er ,H on e yw el l L t d . ,B an g al or e ,2 0 0 7

A mm

or er el ax e d

a s m y pr o d u c t i vi t y evi d en t l yi n c r e a s

e d , a s m

an y of t h e

d o u b t s ar e b e en c l e ar e d , af t er g oi n g

t h r o u gh P OME . -

V en u G o p al ,

O p er a t i on sM

an a g er ,M a j e e sT e ch

S er vi c e s ,M u s c a t 2 0 0 8

E x c e p t i on al l yw

el l t ai l or e d an d i t s

t h e b e s t b o ok on O

p er a t i on s t h a t ev er

m a d e. Kr i sh n a

R a o ,Br an ch M

an a g er ,H

S B C ,D u b ai ,2 0 0 8


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9

2 0 0 7 ,P OME


t sR

e s er v e d

C o p yr i gh t 2 0 0 7 P OME

A l l r i gh t s r e s er v e d .N

o p ar t of

t h i s pr o d u c t m

a y b er

e pr o d u c e d or u t i l i z e d i n an yf or m

or b y an ym

e an s ,

el e c t r oni c or m

e c h ani c al ,i n c l u d i n g

ph o t o c o p y ,r e c or

d i n g , b r o a d c a s t i n g , or b y

an yi nf or m

a t i on

s t or a g e

or r e t r i ev

al s y s t em ,wi t h o u t

p er mi s s i oni nwr i t i n gf r om

t h e a u t h or G a u t amK

o p p al a.

A l l k n owl e

d g ei nP OME

b o ok i s

s er vi c em

ar k s an d / or t r a d em ar k s of t h e a u t h or G a u t amK

o p p al a.

E x c e p t a s o t h er wi s e

s p e c i f i e d ,n am

e s ,m

ar k s ,l o g o s

an d t h el i k e

u s e d i n

t h e

e d u c a t i on al / t e a c h i n g

c on t en t of t h e s em

a t er i al s ar e

i n t en d e d t o b e , an d t o t h e b e s t of L i c en s or s [ G

a u t amK

o p p al a s ]

k n owl e d g

e an d b el i ef ar e ,f i c t i t i o u s .N

on e of t h en am

e s ,m

ar k s , or l o g o s

u s e d h er ei ni s i n t en d e

d t o

d e pi c t an y p a s t or pr e s en t i n d i vi d u al or

en t i t y , or an y t r a d em ar k , s er vi c em ar k ,

or o t h er pr o t e c t a b l e

m ar k of an yi n d i vi d u al or

en t i t y.A n yl i k en e s s ,

s i mi l ar i t y

or s am en e s s b e t w e en

an yn am

e ,m

ar k , or

l o g o u s e d h er ei n

b yL i c en s or

an d

t h en am

e ,m

ar k , or l o g o

of an yi n d i vi d u

al or en t i t y , p a s t or pr e s en t ,

i s m

er el y c oi n c i d en t al an d uni n t en t i on al .A n y

s u c h n

am e s ,m

ar k s , an d l o g

o s u s e d i n

t h e

e d u c a t i on al / t e a c h i n g c on t en t of t h e s em

a t er i al s ar e u s e d onl y t o pr ovi d e

ex am pl e s f or

p ur p o s e s of

t e a c h i n g

t h e e d u c a t i on al c on t en t of

t h em

a t er i al s , an d ar ei nn ow

a yi n t en d e d

t o b e u s e d i n

an y

t r a d em ar k s en s e

or m

ann er .

T h en am

e s of a c t u al p a s t or pr e s en t i n d i vi d u al s ,

en t i t i e s ,

t r a d em ar k s , s er vi c em

ar k s ,l o g o s

an d t h el i k e

( o t h er t h an t h o s e

of L i c en s or

u s e d i n

t h e e d u c a t i on al / t e a c h i n g

c on t en t of t h e s em

a t er i al s ar e u s e d onl y

t o pr ovi d e ex am pl e s ( i n c l u d i n gi n

s om ei n s t an c e s

a c t u al c a s e s t u d i e s b a s e d u p onf a c t u al ev en t

s or

c i r c um s t an c e s i nv ol vi n g

t h ei n d i vi d u al s ,

en t i t i e s ,m

ar k s ,

or l o g o s ) f or

p ur p o s e s of t e a c h i n g t h e

e d u c a t i on al c on t en t of t h em

a t er i al s .A n y

s u c h n am

e s ,m

ar k s , an d l o g o s

u s e d i n

t h e

e d u c a t i on al / t e a c h i n g c on t en t of t h e s em

a t er i al s ar ei n t en d e d

an d u s e d s ol el yf or

t h e p ur p o s e of

pr ovi d i n g ex am pl e s an d c a s e s t u d i e s , an d ar ei nn o

w a yi n t en d e d

t o b e u s e d i n

an y t r a d em ar k s en s e

or m

ann er .


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1 0

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am

_K o p p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

VI T A: F R OMT HE A UT H

OR:

A c a d emi c

al l y ,I

am a c uml a u d

e gr a d u a t ewi t h

aB

a c h el or

of T e c h n ol o g y

d e gr e ei nE l e c t r i c al an

d

E l e c t r oni c s E n gi n e er i n g ( B -T e c h E .E .E . )

an d a p o s t gr a d u a t ei nM

a s t er s i nH um

anR

e s o ur c e s

M an a g em

en t ( M.H.R .M. )

an d M

a s t er s of F or ei gnT r a

d e ( M.F .T . ) ,

al l f r omI n d i a.

M y en gi n e er i n g c om pl e t e d i n

ar em

o t evi l l a g ei nI n d i a ,

S r i k ak ul am

, an d i t s b e en

al on g

j o ur n e yf r om

t h er e , an d j o ur n e y s t i l l c on t i n u e s .I f e el t h i s

b o ok d em on s t r a t e s m

y a b i l i t y t om

ai n t ai n d e d i c a t i on ,

m o t i v a t i on an d

en t h u s i a s mf or

a pr o j e c t m

an a g em en t ov er

al on g

p er i o d

of t i m e.I

b el i ev e t h a t i n


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1 1

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

c om b i n a t i onwi t h m

y ex t en s i v e b r o a d - b a s e d o p er a t i on s w

or k ex p er i en c e

al on gwi t h m

y d r i v e ,

r e s o ur c ef ul n e s s an d d e t er mi n a

t i onw

o ul d m

ak e t h i s b o ok , an ex c el l en t o p p or t uni t yf or

an y

j uv eni l e / ex p er i en c e d

on ei nP r o

j e c t s i n d u s t r y.

I s t ar t e d

m y c ar e er a s a s m al l t i m e en gi n e er an d gr a d u al l y s t i l l d ev el o pi n gi n t h e O p er a t i on s D

om ai n.

Wi t h

ov er ni n e

y e ar s of P r of e s s i on al E x p er i en c e ,

am

aw el l -r o un d e d f un c t i on al M

an a g er wi t h

ex c el l en t ,

d o c um en t e d r e c or d

of a c c om pl i s h m

en t an d s u c c e s s

i n t h e el e c t r oni c S e c ur i t y

an d B

ui l d i n g S y s t em s

T e c h n ol o g yF i el d .

T h er e a s on b eh i n d wr i t i n g

t h i s b o ok ,i s

t h a t wh en

amn ew

t o t h i s f i el d ,I

d on t h av e

an y on e t o s a y ,

wh a t i s

al l a b o u t

t h e pr o j e c t s ,

wh a t t o d o , an d wh en

t o d o? H

en c e , t h e d e t ai l e d i nf or m

a t i on t h a t I

g ai n e d t h r o u gh

t h e a g e s , t h o u gh t

t o p u t i n

an or d er l yf a s h i on ,

s o t h a t i t w

o ul d b evi t al l ymi l k e d

b y

f u t ur e s u c c e s s f ul m an a g er s , av oi d i n g t h e t i m el a g s .

Hi gh l i gh t s

of m

y b a c k gr o un d i n

c l u d e S u p pl y c h ai n , C omm

er c i al wi t h

am

a gni f i c en t ex p er i en c e

i n

P r o j e c t an d O p er a t i on s m

an a g em en t ,

t e c h ni c al l y or i en t e d t ow ar d s A

u t om

a t i on an d S e c ur i t y S y s t em s i n

I n d u s t r i al an d B

ui l d i n g s e c t or s .

M y s u c c e s s i n t h e p a s t h a s

s t emm

e d f r omm

y s t r on g c ommi t m

en t an d s en s e

of pr of e s s i on al i s m.I k e e p

h i gh s t an d ar d s f or m

yw

or k an d amk n ownf or m

y p er s i s t en t n a t ur e

an d

a b i l i t y t of ol l ow

t h r o u gh .

I f t h i s b o ok f a c i l i t a t e s

y o ui n

g e t t i n g a d j u s t e d an d gr owi n

t h i s d om ai n.I

w o ul d f e el r e al l y

s u c c e s s f ul .

GA UT AM

K OPPAL AVT


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1 2

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

P OME

C on t en t s

M ar k e t i n g an d S al e s: ...........................................................................................................1 5

F r an ch i si n g: .........................................................................................................................2 4

T e ch n oE

c on omi cF e a si b i l i t

yR e p or t s ( T E F R ) : ...................................................................... 3 2

M an a gi n g t h ePr o j e c t S el e c

t i onPr o c e s s.............................................................................. 5 0

Bi d D

e ci si onM

a t r i xD

ef i ni t i on: ............................................................................................ 5 6

R e q u e s t f or Pr o p o s al : .......................................................................................................... 6 8

N on-R e

s p on si v en e s s d ur i n g t h eT en d er : ............................................................................7 5

S el l i n g / M ar k e t i n g / E s t i m

a t i n g aPr o d u c t / S er vi c e: .............................................................7 8

B u d g e t t i n g: ......................................................................................................................... 8 9

S al e sA c

q ui si t i on G o / N

o G oD e ci si on: ...............................................................................1 0 8

Q u o t a t i on pr e p ar a t i on: ......................................................................................................1 2 7

T h eRF PL e t t er

of I n t en t ( L OI ) : .........................................................................................1 3 7

N oBi d

an d Pr o t e s t L e t t er s: ...............................................................................................1 4 1

Or d er B o

ok i n g: ..................................................................................................................1 4 7

Pr o j e c t sH an d i n g

ov er f r om

S al e s t o O p er a t i on s: ..............................................................1 7 5


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1 3

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, G a u t am


t sR

e s er v e d


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1 4

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, G a u t am


t sR

e s er v e d

M

ARKE T I N

G

AND

S AL E

S


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1 5

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

M ar k e t i n g an d S al e s:

Di f f er en

c e b e t w e enm

ar k e t i n g

an d s al e s:


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1 6

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

P OME

d i f f er en t i a t e s t h a t t h er e

i s a d el i c a t e d i f f er en c e b e t w e enm

ar k e t i n g an d t h e s al e s .L e t ' s

t h i nk

a b o u t t h i s q u e s t i onf or

am

om en t .Wi t h o u t m

ar k e t i n g y o uw

o ul d n o t h av e

pr o s p e c t s or l e a d s

t of ol l ow

u pwi t h ,

b u t y e t wi t h o u t

a g o o d s al e s t e c h ni q u e an d s t r a t e g y y o ur c l o s i n gr a t em

a y d e pr e s s y o u.


17/190

1 7

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

Ov er al l ,

t h e s al e s ph a s e s t ar t s wi t h

t h e g en er a t i on

an d i d en t i f i c a t i on

of l

e a d s an d s el e c t i on pr o c e s s of

of f er m

ak i n gr e s ul t i n gi n

or d er a c q ui s i t i on an d en d s wi t h

t h eh an d ov er

of t h e c on t r a c t f r om

S al e s t o

t h eE x e c u

t i on gr o u p.T h er e af t er , t h e

pr o j e c t ex e c u t i on s t a g e

b e gi n s .

M ar k e t i n gi s

ev er y t h i n g t h a t y o u d o t or e a c h

an d p er s u a d e pr o s p e c t s .T h e

s al e s pr o c e s s i s

ev er y t h i n g

t h a t y o u d o t o c l o s e t h e s al e an d g e t a s i gn e d a gr e em en t

or c on t r a c t .B

o t h ar en e c e s s i t i e s

t o t h e

s u c c e s s of P r o j e c t s .Y o u

c ann o t d owi t h o u t

ei t h er pr o c e s s .B

y s t r a t e gi c al l y c om b i ni n g b o t h ef f or t s

y o u

wi l l ex p er i en c e

a s u c c e s s f ul am

o un t of P r o j e c t s

gr ow t h .H

ow ev er , b y t h e s am e t ok eni f

t h e ef f or t s

ar e

un b al an c e d i t c an d e t o ur y o ur gr ow

t h .

Y o ur m

ar k e t i n gwi l l c on s i s t

of t h em

e a s ur e s y o u u s e t or e a c h

an d p er s u a d e y o ur pr o s p e c t s t h a t y o u

ar e t h e c om p an yf or

t h em.I t ' s

t h em

e s s a g e t h a t pr e p ar e s t h e pr o s p e c t f or t h e

s al e s .I t

c on s i s t s of

a d v er t i s i n g , p u b l i c r el a t i on s ,

b r an d m

ar k e t i n g ,vi r al m

ar k e t i n g , an d d i r e c t m ai l .

T h e s al e s pr o c e s s c on s i s t s of i n

t er p er s on al i n t er a c t i on.I t i s

of t en d on e b y a on e- on- on em

e e t i n g , c ol d

c al l s , an d n e t w

or k i n g.I t ' s

an y t h i n g

t h a t en g a g e s y o uwi t h

t h e pr o s p e c t or c u s t om er on a p er s on al

l ev el r a t h er t h an

a t a d i s t an c e.

Y o ur m

ar k e t i n g

ef f or t s b e gi n t h e

pr o c e s s of t h e ei gh t

c on t a c t s t h a t s t u d i e s s h owi t

t ak e s t om ov e

a

pr o s p e c t

or p o t en t i al c l i en t t o

t h e c l o s e of t h e s al e.I f m

ar k e t i n gi s

d on e ef f e c t i v el y y o u c an

b e gi n t o

m ov e t h a t pr o s p e c t f r om

a c ol d t o

aw

ar ml e a d .Wh en

t h e pr o s p e c t h i t

s t h e" w

ar m" l ev el i

t ' s m

u c h

e a s i er f or

t h e s al e s pr of e s s i on al t o

c l o s e t h e s al e


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1 8

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s

er v e d

T r y t h i s .T

ak e af ewm

om en t s an d

d i vi d e y o ur pr o s p e c t l i s t s

an d d a t a b a s ei n t o

c a t e g or i e s of

c ol d ,w

ar m , an d h o t l e a d s .T h en s i t

d own

an d i d en t i f

y a s t r a t e g y onh ow

t o pr o c e e d wi t h

e a c h

i n d i vi d u al gr o u p.

F or ex am pl e

y o u c o ul d t r y t h ef

ol l owi n gm

e t h o d s of

c on t a c t :

C ol d

L e a d S t r a t e g y-

S en d o u t a d i r e c t m

ai l i n g

or of f er t h em a s p e c i al pr om o t i on

W ar mL e a d

S t r a t e g y-T r y

af ol l ow- u p

c al l , s en d o u t a s al e s l e t t er ,

or s c h e d ul e

a s p e c i al s emi n ar

or t r ai ni n g

s e s s i on t o g e t al l of

y o ur w

ar ml e a d s

t o g e t h er .

On c e

y o u' v em

ov e d y o ur pr o s p e c t t o t h e" w

ar m" l ev

el i t ' s t i m e t o pr o c e e d i n

c l o s i n g t h e s al e.

T h i s wi l l b

e e a s i er t o d oi f

y o u s om eh ow en g a g e t h e

pr o s p e c t .Y o u

c an d o t h i s b y c on d u c t i n g a

on e- on- on e c al l ,m

ak e a pr e s en t a t i on , or pr e s en t a pr o p o s al ,

e s t i m a t e , or c on t r a c t .

F i g: Wh a

t i sM

ar k e t i n g an d

S al e s?


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1 9

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

Pr o c e s s

of S al e s an d M

ar k e t i n g:


20/190

2 0

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d


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2 1

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am


t sR

e s er v e d

F i g: F l ow C h ar t of S al e s ,M ar k e t i n g ,E x e c u t i on

an d C l o s ur e of t h ePr o j e c t

F i g: C om

p t e t i t i v eA d v an t a g e

si n S al e s an d M

ar k e t i n g


22/190

2 2

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o

p p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

F i g: Vi ci o u sT r a pf or n

o t M ar k e t i n g

Wh y

S al e s i s I m

p or t an t ? ?

N o S al e

s

=N

oP r o

j e c t s

=N

oR

ev

en

u e

=N

oB

u si n

e s s


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2 3

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

F RAN C H

I S I N G


24/190

2 4

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

F r an

ch i si n

g:

I f y o u ar e an s al e s ex e c u t i v ew

h oi s b ei n g d i s pl a c e d

or wh oi s

d i s s a t i s f i e d

wi t h t h ew

a y y o u ar e b ei n g

t r e a t e d b y y o ur c om p an y.R

e c en t l y

y o uh av e

b e en t h i nk i n g

a b o u t p u t t i n g

y o ur r e s um

e on t h e s t r e e t ,

b u t m

or e

of t en t h ann o t

y o uh av ef o un d

y o ur s el f t h i nk i n g

a b o u t g oi n gi n t o

b u s i n e s s f or

y o ur s el f .

Wh en ev er

y o u t h i nk a b o u t g oi n gi n t o b u s i n e s s f or

y o ur s el f , y o u t h i nk a b o u t t h eh or r or

s t or i e s an d

s t a t i s t i c s y o ur e a d i n

t h e J o ur n al s a b o u t

t h ef ai l ur er a

t e of i n d e p en d en t

b u s i n e s s e s .T h o s e

s t a t i s t i c s

d am p en y o ur d e s i r e t o own

y o ur own

b u s i n e s s .

Y e t ev er y

w e ek i n

t h o s e s am en

ew s p a p er s y o u s e e a d s b y c om p ani e s of f er i n gf r an c h i s e

o p p or t uni t i e s .

I f y o uw

an t t o b e s el f em pl o y e d an d ar ei n t r i g u e d

b y t h ei d e a

of o p er a t i n g af r an c h i s e an d w

an t t of i n d

o u t m

or e a b o u t s el e c t i n g t h er i gh t

on ef or

y o u ,r e a d

on.

Wh a t I s

F r an ch i si n g?

F r an c h i s i n gi s on e of t h r e e b u s i n e s s

d ev el o pm en t s t r a t e gi e s a c om p an ym

a y u s ei n

c a p t ur i n gm

ar k e t

s h ar e.T h e

o t h er s ar e c om p an y own e d

uni t s or a c om b i n a t i on of c om p an y own e d

an d f r an c h i s e

d uni t s .

F r an c h i s i n gi s a b u s i n e s s s t r a t e g yf or g e t t i n g an d k e e

pi n gm

or eP r o j e c t s f r om

t h e c u s t om er s .I

t i s a

m ar k e t i n g s y s t emf or

c r e a t i n g ani m

a g ei n

t h emi n d s

of c ur r en t an d f u t ur e

c u s t om er s a b o u t h ow t h e

c om p an y? s pr o d u c t s an d s er vi c e s c anh el p

t h em.I t i

s am

e t h o d f or

d i s t r i b u t i n g pr o d u c t s an d s er vi c e s

t h a t s a t i s f y c u s t om er n e e d s .

F r an c h i s i n gi s an e t w

or k of i n t er d e p en d en t

b u s i n e s s

r el a t i on s h i p s t h a t al l ow s

an um

b er of p e o pl e t o

s h ar e:

A b r an d i d en t i f i c a t i on

A s u c c e s s f ul m e t h o d of d oi n g b u s i n e s s

A pr ov enm

ar k e t i n g an d d i s t r i b u t i on s y s t em


25/190

2 5

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

I n s h or t ,f r an c h i s i n gi s

a s t r a t e gi c al l i an c e

b e t w e en gr o u p s

of p e o pl ewh o

h av e s p e c i f i c r el a t i on s h i p s

an d r e s p on s i b i l i t i e s wi t h

a c omm

on g o al t o d omi n a t em ar k e t s ,i . e. ,

t o g e t an d k e e pm

or e c u s t om er s

t h an t h ei r c om p e t i t or s .

T h e b u s i n e s s r el a t i on s h i pi s

a j oi n t

c ommi t m

en t b y al l f r an c h i s e e s

t o g e t an d k e e p

c u s t om er s .L

e g al l y

y o u ar e b o un d t o g e t an d k e e p

t h em u s i n g t h e pr e s c r i b e d m

ar k e t i n g an d o p er a t i n g s y s t em s of t h e

f r an c h i s or .


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2 6

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

T o b e s u c c e s s f ul i nf r an c h i s i n g

y o um

u s t un d er s t an d

t h e O p er a t i on s an d l e

g al r ami f i c a t i on s

of y o ur

r el a t i on s h i pwi t h

t h ef r an c h i s or

an d al l t h ef r an c h i s e e

s .Y o ur f o c u s m

u s t b e onw

or k i n gwi t h

o t h er

f r an c h i s e e s an d c om p an ym

an a g er s t om

ar k e t t h e b r an d , an d f ul l y

u s e t h e o p er a t i n g s y s t em t o g e t

an d k e e p

c u s t om er s .

O t h er f r an

c h i s e e s an d c om p an y o p er a t e d uni t s ar en

o t y o ur c om p e t i t i on.T h e

o p p o s i t ei s

t r u e.T h e y

an d y o u s h ar e t h e t a s k of e s t a b l i s h i n g

t h e b r an d a s t h e

d omi n an t

b r an d i n

al l m ar k e t s en t er e d

an d

r ei nf or c i n g t h e c u s t om er s ? f ami l i ar i t ywi t h

an d t r u s t

i n t h e b r an d . S oi n

t h i s r e s p e c t

y o u ar ew

or k i n g

a s

a t e amwi t h o t h er s i n

t h e s y s t em. O

t h er f r an c h i s e e s

s h ar ewi t h

y o u t h er e

s p on s i b i l i t yf or

q u al i t y ,

c on s i s t en c y , c onv eni en c e , an d o t h er f a c t or s

t h a t d ef i n e

y o ur f r an c h i s e

an d i n s ur e s r e p e a t

b u s i n e s s f or

ev er y on e.I n c r e a s i n g

t h ev al u e

of t h e b r an d n am

ei s

a s h ar e d r e s p on s i b i l i t

y of t h ef r an c h i s or

an d

f r an c h i s e e.

A s af r an c h i s e e

y o u own

t h e a s s e t s of y o ur c om p an y ,wh i c h y o uh av e

c h o s en t oi nv e s t i n

s om e on e

el s e? s b r an d an d

o p er a t i n g s y s t em an d on g oi n g s u p p or t .Y o u

own

t h e a s s e t s of y o ur c om p an y , b u t y o u

ar el i c en s e

d t o o p er a t e s om e on e el s e? s b u s i n e s s s y s t em.

F r an c h i s i n g al l ow s on e b u s i n e s s t o o p er a t e un d er t h en am

e of an o t h er b u s i n e s s ' e s t a b l i s h e d

b r an d

an d

s el l a pr e s c r i b e d pr o d u c t or s er vi c e.P OME i n c l u d e s F r an c h i s i n g

a s an ex c l u s i v e c h a p t er a s i t i nv

ol v e s

d own

t h e t a s k a t t r i b u t e s f or

t h e O p er a t i on s t e am , t o o u t s o ur c e an d s h ar e t h er e s p on s i b i l i t i e s

an d

d el e g a t i on , e s p e c i al l yf or M

ar k e t i n g an d s al e s .H

o p e

b yn ow , y o u b e en a c q u ai n t e d w

el l wi t h

t h e

d i f f er en c e b e t w e enm

ar k e t i n g an d

s al e s .

F r an c h i s i n g c an s e eml i k e

an e a s yw

a y of s t ar t i n g or ex p an d i n g y o ur b u s i n e s s , b u t i t ' s n o t

s om e t h i n g

y o u s h o ul d r u s h i n t owi t h o u t

t h e pr o p er k n owl e d g e.Wh e t h er

y o u ar e b u yi n g

af r an c h i s e

or f r an

c h i s i n g

y o ur own

b u s i n e s s ,i t r e q ui r e s

a s i gni f i c an t i nv e s t m

en t of

y o ur t i m e an d m

on e y.N

or m al l y ,M

ar k e t i n g

p e o pl e d o

F r an c h i s i n g ,f or

t h er

e c ei p t of t h eP r o d u c t

an d P r o j e c t

s al e s .I t i nv ol v e s

a d e c en t r al i z e d

O p er a t i on s t a s k i n gf r om

t h e e s t a b l i s h e d b u s i n e s s O p er a t i on s P oi n t

of vi ew:

B el ow ar e s om ei m

p or t an t i s s u e

s t o c on s i d er :

B u yi n g an ewf r an ch i s e / f r an ch i si n g

y o ur own

b u si n e s s:

B u yi n g af r an c h i s e

gi v e s y o u t h er i gh t t or un

a b u s i n e s s an d s el l a pr e s c r i b e d pr o d u c t or s er vi c e.

B ef or e y o u b u y af r an c h i s e ,

y o u s h o ul d c on s i d er t h e

s am ei s s u e s

a s wh en

p ur c h a s i n g an y o t h er

b u s i n e s s i n

a d d i t i on t o t h e s p e c i f i c i s s u e s

of f r an c h i s i n g.


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2 7

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

I t ' s i m

p or t an t t o un d er s t an d t h a t wh en

y o u b u y af r an c h i s e

an d s i gn t h e a gr e em en t , y o u ar e a gr e ei n g

t or un

t h e b u s i n e s s a c c or d i n g t o t h er e q ui r em

en t s e s t a b l i s h e d i n

t h e c on t r a c t .Y o u

ar e al s o b o un d b y

t h eF r an c h i s i n g

C o d e of C on d u c t . C on s i d er c on s ul t i n g a b u s i n e s s a d vi s er , a c c o un t an t or s ol i c i t or f or

a d vi c e.

o

C om pl yi n gwi t h

t h eF r an ch i si n g

C o d e of C on d u c t

o

E n t er i n gi n t o

af r an ch i s e

a gr e em en t

o

Un d er s t an d i n g

y o ur t ax o b l i g a t i on s

o

R e s ol vi n gf r an ch i si n g

d i s p u t e s

C om pl yi n gwi t h

t h eF r

an ch i si n g C o d e of C on d u c t

A l l f r an c h i s

e b u s i n e s s e s ar er e q

ui r e d b yl aw

t o c om pl ywi t h

t h eF r an c h i s i n g

C o d e of C on d u c t ( a s

p er t h e C on t r a c t s / r e gi on s ) .A

s af r an c h i s e e ,

t h e c o d e d e t ai l s :

y o ur r i gh t s

y o ur o b l i g a t i on s

t h ei nf or m

a t i onf r an c h i s or s m

u s t d i s c l o s e t o y o u

t h e el em en t s af r an c h i s e

a gr e em en t m

u s t c on t ai n

A m

e d i a t i on pr o c e d ur ef or d i s p u t e s .

E n t er i n gi n t o

af r an ch i s e

a gr e em en t

T h ef r an c h i s e

a gr e em en t i s

al e

g al l y b i n d i n g d o c um en t s p el l i n g

o u t t h er i gh t s

an d

r e s p on s i b i l i t i e s

of b o t h t h ef r an c h i s or

an d f r an c h i s e e.

B ef or e y o u s i gn t h e a gr e em en t y o u s h o ul d o b t ai n a s m u c h i nf or m

a t i on a b o u t t h ef r an c h i s e

a s

p o s s i b l e. C on s i d er t h ef ol l owi n g

q u e s t i on s :

Wh a t

ar e t h e d e t ai l s of t h e O p er a t i on s?

D o

y o uh av e

al l t h er el ev

an t i nf or m

a t i on on t h e O p er a t i on s ?

Wh

a t i s t h e t r a c k r e c or d

of t h ef r an c h i s or ?

Wh

a t ar e t h ef r an c h i s or '

s c ur r en t m

o t i v e s f or f r an c h i s i n g?

D o e s t h ef r an c h i s eh av e

a s t r a t e gi c pl an an d wh a t

ar e t h e pl an s f or

t h ef u t ur e?


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2 8

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

Wh

a t i s t h e s u c c e s s r a t e

of o t h er f r an c h i s e e s

i n t h e s am e O p er a t i on s ?

Wh a t i si n cl u d e d i n

t h e s al e?

D o e s t h e s al ei n c l u d e

t h e u s e of O p er a t i on s n am e ,

pr o d u c t s ,r e p u t a

t i on / g o o d wi l l ,

s i t el o c

a t i on ,

a d v er t i s i n g b u d g e t or b a c k - u p a s s i s t an c e?

Wh

a t ar e y o ur i n t el l e c t u al pr o p er t yr i gh t s

an d o b l i g a t i on s ?

Wh

a t ar e t h e t er m s of s al e of

g o o d s ? C an y o u p ur c h a s ef r om

o u t s i d e t h ef r an c h i s en e t w

or k ?

Wh a t

ar e y o ur o b l i g a t i on s?

Wh

a t ar e y o ur o c c u p a t i on al h e al t h

an d s af e t yE nvi r onm

en t ( O S HE )

o b l i g a t i on s ?

Un

d er s t an d i n g y o ur t ax o b l i g a t i on s

A s af r an c h i s e e

y o un e e d

t ok n owh ow

y o ur f r an c h i s e

p a ym en t s an d f e e s

ar e

t r e a t e d f or

t ax p ur p o s e s .

Wh en

y o u

b u y , s el l , t r an s f er or t er mi n a t e

af r an c h i s e

t h er em

a y b e t ax e s l i k e

C a pi t al G ai n s T ax

( C GT )

an d G o o d s an d S er vi c e s T ax

( G

S T ) , d e p en d i n g u p on

t h e c o un t r y or r e gi on

, c on s e q u en c e s t o c on s i d er .

R e s ol vi n gf r an ch i si n g

d i s p u t e s

I f a d i s p u t e o c c ur s b e t w e en y o u ( t h ef r an c h i s e e )

an d t h ef r an c h i s or

an d i t

c ann o t b er e s ol v e d ,

t h e

Of f i c e

of t h eM e d i a t i onA

d vi s er ( OMA

) , d e p en d i n g u p on t h er e gi on

or t h e c o un t r y ,m

a y b e a b l e t o

a s s i s t y o u.T h e

OMA

( P OME

a c r on ym ) n or m

al l y b eh avi n g

a s p e c i al i s t p an el of m

e d i a t or s a c r o s s t h e

r e s p e c t i v er e gi on /

c o un t r y ,wh o

ar e t r ai n e d i nm

e d i a t i on an d h av e

c omm

er c i al ex p er i en c e.T h er

ei s a

f e e on c e t h em e d i a t or i s

a p p oi n t e d .

P OME L I GHT E RVE I N:

PE RF ORMNA C E APPRAI S AL :


29/190

2 9

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

A n ewl y

j oi n e d

t r ai n e e a s k s h i s

b o s s " wh a t i s

t h em

e ani n g

of a p pr ai s al ? "

B o s s : " D

o

y o uk n ow

t h em

e ani n g of r e s i gn a t i on? "

T r ai n e e: " Y

e s I

d o"

B o s s : " S

o

l e t m

em

ak e y o u un d er s t an d wh a t

an a p pr ai s al i s b y c om p ar i n gi t wi t h r e s i gn a t i on"

C om p ar i s on s t u d y: A

p pr ai s al an d R e s i gn a t i on

A p pr ai s al R e s i gn a t i on

I n a p pr ai s al m

e e t i n g t h e ywi l l s

p e ak onl y a b o u t y o ur w e ak n e s s ,

er r or s an d f ai l ur e s .

I nr e s i gn a

t i onm

e e t i n g t h e ywi l l s p e ak

onl y a b o u t y o ur s t r en g t h s , p a s t a c h i ev em

en t s an d

s u c c e s s .

I n a p pr ai s al y o um

a yn e e d

t o c r y an d b e gf or

ev en1

0 % h i k e.

I nr e s i gn a

t i on y o u c an e a s i l y d em an d

( or g e t ev enwi t h o u t

a s k i n g ) m

or e t h an

5 0 - 6 0 % h i k e.

D ur i n g a p pr ai s al ,

t h e ywi l l d en y

pr om o t i on s a yi n g y o u d i d n' t m

e e t t h e ex p e c t a t i on , y o u d on' t

h av el e a d er s h i p

q u al i t i e s , an d y o uh a d

s ev er al d r aw b a c k s i n

o ur o b j e c t i v e / g o al .

D ur i n gr e s i gn a t i on ,

t h e ywi l l s a

y y o u ar e t h e c or em

em b er of t e am ; y o u ar e

t h evi s i on

of t h e

c om p an yh

ow c an y o u g o , y o uh

av e t o t ak e t h e pr o j e c t i n s h o ul d er an d l e a

d y o ur j uni or s t o

s u c c e s s .

T h er ei s

9 0 % c h an c ef or n o t

g e t t i n g an y s i gni f i c an t i n

c en t i v e s af t er a p pr ai s al .T h er ei s

9 0 %

c h an c e of g e t t i n gi mm

e d i a t eh i k

e af t er y o u p u t t h er e

s i gn a t i on.

T r ai n e e: " Y

e s b o s s en o u gh ,n owI un d er s t o o d m

yf u t

ur e.F or

an a p pr ai s al I wi l l h av e

t or e s i gn...! ! ! "


30/190

3 0

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d


31/190

3 1

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

E C H

N O-E

C ON

O

MI C

F E A S I BI L I T Y

RE P

ORT

S ( T E F R )


32/190

3 2

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

T e ch n

oE c

on

omi cF

e a si b i l i t yR

e p o

r t s ( T E F R

) :

M a c r oP r o j

e c t s i nv e s t m

en t d e c i s i on s r e pr e s en t m

a j or c ommi t m

en t s of c or p or a t er e s o ur c e s

an d

h av e s er i o u s c on s e q u en c e s on t h e

pr of i t a b i l i t y an d f i n

an c i al s t a b i l i t y of a c or p or a t i on.I n

t h e

p u b l i c s e c t or , s u c h d e c i s i on s al s o af f e c t t h evi a b i l i t y

of P r o j e c t i nv e s t m

en t pr o gr am s an d t h e

c r e d i b i l i t y

of t h e a g en c yi n

c h ar g e of t h e pr o gr am s .I t i s i m

p or t an t t o ev al u a t ef a c i l i t i e s

r a t i on al l ywi t h r e g ar d

t o b o t h t h e e c on omi c

f e a s i b i l i t y of i n d i vi d u al pr o j e c t s

an d t h er el a t i v en e t

b en ef i t s of al t er n a t i v e

an d m

u t u al l y ex c l u s i v e

pr o j e c t s .

T h i s c h a p t er wi l l pr e s en t

an ov er vi ew of t h e d e c i s i on

pr o c e s s f or e c on omi c

ev al u a t i on of P r o j e c t s wi t h

r e g ar d t o t h e pr o j e c t l i f e

c y c l e.T h e

c y c l e b e gi n s wi t h

t h ei ni t i al c on c e p t i on

of t h e pr o j e c t an d c on t i n u e s

t h o u gh pl anni n g , d e s i gn , pr o c ur em

en t , c on s t r u c t i on ,

s t ar t - u p , o p er a t i on an d m

ai n t en an c e.I t

en d s wi t h

t h e d i s p o s al of af a c i l i t ywh eni

t i s n ol on g er

pr o d u c t i v e or u s ef ul .F o ur m

a j or a s p e c t s

of e c on omi

c

ev al u a t i onwi l l b e

ex ami n e d :

1 .

T h e b a s i c c on c e p t s of P r o

j e c t i nv e s t m

en t ev al u a t i on ,i n c l u d i n g

t i m e pr ef er en c ef or

c on s um p t i on ,

o p p or t uni t y c o s t ,mi ni m

um a t t r a c t i v er a t e

of r e t ur n ,

c a s h f l ow

s ov er t h e pl anni n gh or i z on

an d pr of i t

m e a s ur e s .

2 .

M e t h o d s

of e c on omi c

ev al u a t i on ,i n c l u d i n g

t h en e t

pr e s en t v al u em

e t h o d ,n e t f u t ur ev al u

e

m e t h o d , t h e e q ui v al en t uni f or m

ann u al v al u em

e t h o d , t h e b en ef i t - c o s t r a t i

om e t h o d , an d t h ei n

t er n al

r a t e of r e t ur nm

e t h o d .

3 .

F a c t or s af f e c t i n g c a s h f l ow s ,i n c l u d i n g

d e pr e c i a t i on an d t ax ef f e c t s , pr i c el ev el c h an g e s ,

an d

t r e a t m en t of r i s k an d un c er t ai n t y.

4 .

E f f e c t s of d i f f er en t m

e t h o d s of f i n an c i n g

on t h e s el e c t i on of pr o j e c t s ,i n c l u d i n g t y p e s of

f i n an c i n g an d r i s k ,

p u b l i c p ol i c i e s onr e g ul a t i on

an d s u b s i d i e s , t h e ef f e c t s of pr o j e c t f i n an c i al pl anni n g ,

an d t h ei n t

er a c t i on b e t w e en o p er a t i on al an d f i n an c i al pl anni n g.

I n s e t t i n g

o u t t h e en gi n e er i n g e c on omi c

an al y s i s m

e t h o d s f or P r o j e c t i nv e s

t m en t s ,i t i s

i m p or t an t

t o em ph a s i z e t h a t n o

t al l P r o j e c t i m

p a c t s c an b e e a s i l y e s t i m a t e d i n d ol l ar am o un t s .

F or ex am pl e ,f i r m

s m

a y c h o o s e

t omi ni mi z e

envi r onm en t al i m p a c t s of c on s t r u c t i on or f a c i l i t i e s i n


33/190

3 3

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

p ur s ui t of a" t r i pl e

b o t t oml i n e: "

e c on omi c , envi r onm en t al an d

s o ci al .B yr e d u c i n g

envi r onm en t al i m

p a c t s , t h ef i r m

m a yr e a p

b en ef i t s f r

om ani m

pr ov e d r e p u

t a t i on an d am

or e

s a t i s f i e d w

or k f or c e.N

ev er t h el e s s , ar i g or o u s

e c on om

i c ev al u a t i on c an ai d i nm

ak i n g d e c i s i on s

f or b o t h q u an t i f i a b l e an d q u al i t a t i v eP r o j e c t i m

p a c t s .

F i g: Pr o j e c t P or t f ol i oM

a t r i x

E c on omi cE v al u a t i on:

I t i s i m

p or t an t t o d i s t i n g ui s h b e t w e en

t h e e c on omi c

ev al u a t i on

of al t er n a t i v e ph y s i c al f a c i l i t i e s

an d t h e ev al u a t i on of al t er n a t i v ef i n an c i n g

pl an s f or

a pr o j e c t .

B a si c C on c e p t s of E c on omi cE v al u a t i on

A s y s t em a t i c a p pr o a c h f or

t e c h n o- e c on omi c

ev al u a t i on of f a c i l i t i e s

c on s i s t s of t h ef ol l owi n g

m a j or s t e p s :

1 .

G en er a t e a s e t of pr o j e c t s or p ur c h a s e s f or i nv

e s t m en t c on s i d er a t i on.

2 .

E s t a b l i s h t h e pl anni n gh or i z onf or

e c on omi c

an al y s i s .

3 .

E s t a b l i s h an d c onf i r m t h e t e c h ni c al i t y of t h e an al y s i s ,

t ak e t h e b a c k u p of t h e pr ov en on e s .

4 .

E s t i m a t e

t h e c a s h f l ow

pr of i l ef or

e a c h pr o j e c t .

5 .

S p e c i f y t h emi ni m

um a t t r a c t i v er a t e

of r e t ur n ( MARR ) .


34/190

3 4

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

6 .

S p e c i f y t h e o u t c om e ,i f i t

g o t s u c c e s s , an d t h e pr o b a b i l i t y of b ei n g s u c c e s s .

7 .

E s t a b l i s h t h e c r i t er i onf or

a c c e p t i n g or r e j e c t i n

g a pr o p o s al , or f or

s el e c t i n g t h e b e s t am on g

a

gr o u p of m

u t u al l y ex c l u s i v e pr o p o s al s , on t h e b a s i s of t h e

o b j e c t i v e of t h e

i nv e s t m en t .

8 .

P er f or m

s en s i t i vi t y or un c er t ai n t y an al y s i s , t e c h ni c al l y

a s w

el l a s e c on omi c al l y.

9 .

A c c e p t or r e j e c t

a pr o p o s al on t h e b a s i s of t h e e s t a b l i s h e d c r i t er i on.

I t i s i m

p or t an t t o em ph a s i z e t h a t m an y a s s um p t i on s

an d p ol i c i e s , s om ei m

pl i c i t an d s om e

ex pl i c i t , ar ei n t r o d u c e d i n

e c on omi c

ev al u a t i on b y t h e d e c i s i onm

ak er .T h e

d e c i s i onm

ak i n g

pr o c e s s wi l l b ei nf l u en c e d

b y t h e s u b j e c t i v e j u d gm en t of t h em

an a g em en t a s m u c h a s b y t h e

r e s ul t of s y s t em a t i c an al y s i s .

On c e

t h em

an a g em en t h a s

c om

mi t t e d f un d s

t o a s p e c i f i c pr o j e c t ,i t m

u s t f

or e g o o t h er

i nv e s t m en t o p p or t uni t i e s wh i c h

mi gh t h av e

b e en un d er t ak en b y u s i n g t h e

s am ef un d s .

I n g en er al , t h eMA R R

s p e c i f i e d b y t h e t o pm

an a g em en t i n

a pr i v a t ef i r mr ef l e c t s

t h e o p p or t uni t y

c o s t of c a pi t al of

t h ef i r m

, t h em

ar k e t i n t er e s t r a t e s f

or l en d i n g an d b or r owi n g ,

an d t h er i s k s

a s s o c i a t e d wi t h i nv e s t m

en t o p p or t uni t i e s .F or

p u b l i c pr o j e c t s ,

t h eMA R R i s

s p e c i f i e d b y a

g ov er nm en t a g en c y , s u c h a s t h e Of f i c e of M

an a g em en t an d B

u d g e t .T h e

p u b l i c MA R R

t h u s

s p e c i f i e d r ef l e c t s

s o c i al an d e c on omi c w

el f ar e c on s i d er a t i on s ,

an d i s r ef er r e

d t o a s t h e s o c i al

r a t e of d i s c o un t .

R e g ar d l e s s of h ow

t h eMA R R i s

d e t er mi n e d

b y an or g ani z a t i on , t h eMA R R

s p e c i f i e d f or

t h e

e c on omi c

ev al u a t i on

of i nv e s t m

en t

pr o p o s al s i s

c r i t i c al l yi m

p or t an t i n

d e t er mi ni n gwh e t h er

an y

i nv e s t m en t pr o p o s al i s w

or t h wh i l ef r om

t h e s t an d p oi n t of t h e or g ani z a t i on. S i n c e t h eMA R R

of

an or g ani z a t i on of t en c ann o t b e d e t er mi n e d

a c c ur a t el y ,i t i s

a d vi s a b l e t o u s e s ev er al v al u e s of

t h eMA R R

t o a s s e s s t h e s en s i t i vi t y of

t h e p o t en t i al of t h e pr o j e c t t ov ar i a t i on s

of t h eMA R R

v al u e.

Pr i c eL ev

el C h an g e s: I nf l a t i on an d D

ef l a t i on

I n t h e e c on omi c

ev al u a t i on of i nv e s t m

en t pr o p o s al s , t w o a p pr o a c h e s m

a y

b e u s e d t or ef l e c t

t h e

ef f e c t s of f

u t ur e pr i c el ev el c h an

g e s d u e t oi nf l a t i on

or d ef l a t i on.T h e

d i f f er en c e s b e t w e en t h e

t w o a p pr o a c h e s ar e pr i m ar i l y ph i l o s o ph i c al an d

c an b e s u c c i n c t l y s t a t e d a s f ol l ow

s :

1 .

T h e c on s t an t d ol l ar a p pr o a ch .T h ei nv e s t or w an t s

a s p e c i f i e d MA R R

ex c l u d i n gi nf l a t i on.

C on s e q u en t l y , t h e c a s h f l ow

s s h o ul d b e ex pr e s s e d i n

t er m s of b a s e- y e ar or c on s t an t

d ol l ar s , an d a

d i s c o un t r a

t e ex c l u d i n gi nf l a t i on

s h o ul d b e u s e d i n

c om p u t i n g

t h en e t

pr e s en t v al u e.


35/190

3 5

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

2 .

T h ei nf l a t e d

d ol l ar a p pr o a ch .T h ei nv e s t or

i n c l u d e s ani nf l a t i on

c om p on en t i n

t h e s p e c i f i e d

MA R R .H

en c e , t h e c a s h f l ow

s s h o ul d b e ex pr e s s e d i n

t er m s of t h en- c ur r en t or i nf l a t e d

d ol l ar s , an d a

d i s c o un t r a

t ei n c l u d i n gi nf l a t i on

s h o ul d b e u s e d i n

c om p u t i n g t h en e t

pr e s en t v al u e.

: F i g: T e ch n o e c on omi c

ev al u a t i onPr o c e s s


36/190

3 6

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o


t sR

e s er v e d

Un c er t ai n

t y an d Ri sk

S i n c ef u t ur

e ev en t s ar e al w a y s un c er t ai n ,

al l t e c h n o an d

c omm

er c i al e s t i m

a t e s of c o s t s an d

b en ef i t s u s e d i n

e c on omi c

ev al u a t i oni nv ol v e

a d e gr e e of un c er t ai n t y.P r o b

a b i l i s t i c m

e t h o d s ar e

of t en u s e d i n d e c i s i on

an al y s i s t o d e t er mi n e

ex p e c t e d c o s t s an d b en ef i t s a s w el l a s

t o a s s e s s t h e

d e gr e e of r i s k i n

p ar t i c ul ar pr o j e c t s .


37/190

3 7

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o p

p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

F i g: C u s t om er

t oPr o j e c t I m

pl em

en t a t i on

I n e s t i m a t i n g

b en ef i t s an d c o s t s ,i t i s

c omm

on t o a t t em p t

t o o b t ai n t h e ex p e c t e d or av er a g ev al

u e s of

t h e s e q u an t i t i e s d e p en d i n g u p on t h e d i f f er en t ev en t s wh i c h mi gh t

o c c ur . S t a t i s t i c al t e c h ni q u e s s u c h a s

r e gr e s s i on

m o d el s c an b e u s e d d i r e c t l yi n

t h i s r e g ar d

t o pr ovi d ef or e c a s t s

of av er a g ev al u e s .

A l t er n a t i v el y ,

t h e b en ef i t s an d c o s t s a s s o c i a t e d wi t h

d i f f er en t

ev en t s c an b e e s t i m a t e d an d t h e

ex p e c t e d b en ef i t s an d c o s t s c al c ul a t e d a s t h e s um ov er al l p o s s i b l e ev en t s of t h er e s ul t i n g

b en ef i t s

an d

c o s t s m

ul t i pl i e d b y t h e pr o b a b i l i t y of o c c ur r en c e of a

p ar t i c ul ar ev en t :

E c on omi c

C o s t s an d B en ef i t s

T h e b a s i c pr i n c i pl ei n

a s s e s s i n g

t h e e c on omi c

c o s t s an d b en ef i t s of n ewf a c i l i t yi nv e s t m

en t s i s

t of i n d

t h e a g gr e g a t e of i n d i vi d u al c h an

g e s i n

t h ew

el f ar e of al l p ar t i e s af f e c t e d b y t h e pr o p o s e d pr o j e c t s .T h e

c h an g e s i nw el f ar e

ar e g en er al l ym e a s ur e d i nm

on e t ar y t er m

s , b u t t h er e ar e ex c e p t i on s ,

s i n c e s om e

ef f e c t s c ann o t

b em

e a s ur e d d i r e c t l y b y c a s h r e c ei p t s

an d d i s b ur s em en t s .E x am

pl e s i n c l u d e

t h ev

al u e of

h um anl i v e

s s av e d t h r o u gh s af e t yi m pr ov em en t s or t h e c o s t of envi r onm en t al d e gr a d a t i on.T h e

d i f f i c ul t i e s

i n e s t i m a t i n gf u t ur e

c o s t s an d b en ef i t s l i en

o t onl yi n

un c er t ai n t i e s an d r el i a b i l i t y

of

m e a s ur em

en t , b u t al s o on t h e s o c i al c o s t s an d b en ef i t s g en er a t e d a s s i d e ef f e c t s .F ur t h er m

or e ,

pr o c e e d s an d

ex p en d i t ur e s r el a t

e d t of i n an c i al t r an s a

c t i on s , s u c h a s i n t er e

s t an d s u b s i d i e s ,m

u s t al s o

b e c on s i d er e d

b y pr i v a t ef i r m

s an d

b y p u b l i c a g en c i e s .

T o o b t ai n an a c c ur a t e

e s t i m a t e of c o s t s i n


pr of i l ef or

t h e a c q ui s i t i on

an d o p er a t i on of a

pr o j e c t ,i t i

s n e c e s s ar y t o s p e c i f y t h er e s o ur c e s r e q ui r

e d t o c on s t r u c t an d o p er a t e t h e pr o p o s e d

ph y s i c al f a c i l i t y , gi v en t h e av ai l a b l e t e c h n ol o g y an d o p er a t i n g p ol i c y.T y pi c

al l y , e a c h of t h em

an an d

m a t er i al r e s o ur c e s r e q ui r e d

b y t h ef a c i l i t yi s m

ul t i pl i e d b yi t s

pr i c e , an d t h e pr o d u c t s ar e t h en s umm

e d

t o o b t ai n t h e t o t al c o s t s .P r i v a t e

c or p or a t i on s g en er al l yi gn or e

ex t er n al s o c i al c o s t s

unl e s s r e q ui r

e d b y

l aw t o d o s o.I n t h e p u b l i c s e c t or , ex t er n al i t i e s

of t enm

u s t b e pr o p er l y a c c o un t e d f or .A n

ex am pl ei s

t h e c o s t of pr o p er t y d am a g e c a u s e d b y ai r p ol l u t i onf r

om an ew

pl an t .I n

an y

c a s e , t h em

e a s ur em en t

of ex t er n al c o s t s i s

ex t r em el y d i f f i c ul t

an d s om ewh a t

s u b j e c t i v ef or l a c k

of am ar k e t m

e c h ani s m

t o

pr ovi d e ev en a p pr oxi m

a t e an s w

er s t o t h e a p pr o pr i a t ev al u e.

I n t h e pr i v a t e s e c t or , t h e b en ef i t s d er i v e d f r om

aP r o j

e c t i nv e s t m

en t ar e of t enm

e a s ur e d b y t h e

r ev en u e s g en er a t e d f r om

t h e o p er a t i on of t h eP r o j e c t .R ev en u e s

ar e e s t i m

a t e d b y t h e t o t al of pr i c e

t i m e s q u an t i t y p ur c h a s e d .T h e

d e pr e c i a t i on al l ow an c e s an d t ax e s onr ev en

u e s m

u s t b e d e d u c t e d

a c c or d i n g t o t h e pr ev ai l i n g t axl aw s .

I n t h e p u b l i c s e c t or ,i n c om

em

a y al s o b e a c c r u e d t o a p u b l i c a g en c yf r om

t h e

o p er a t i on of t h ef a

c i l i t y.

I n t er e s t R

a t e s an d t h e C o s t s of C a pi t al

3 PdibIihAdTbbib


38/190

3 8

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o p

p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

P r o j e c t s ar ei nh er en t l yl on g- t er mi nv e s t m

en t s wi t h

a

d ef er r e d p a y- of f .T h e

c o s t of c a pi t al or MA

R R

d e p en d s on t h er e al i n t er e s t r a t e

( i . e. ,m

ar k e t i n t er e s

t r a t el e s s

t h ei nf l a t i onr a t e )

ov er t h e p er i o d of

i nv e s t m en t .A s

t h e c o s t of c a pi t al r i s e s ,i t

b e c om e s l e

s s an d l e s s

a t t r a c t i v e t oi nv e s t i n

al ar g ef a

c i l i t y

b e c a u s e of t h e o p p or t uni t i e s f or

e g on e ov er al on g

p er i o d

of t i m e.

I n e c on om

i c ev al u a t i on , a c on s t an t v al u e

of MA R R

ov er t h e pl anni n gh or i z oni s

of t en u s e d t o s i m pl i f y

t h e c al c ul a t i on s .T h e

u s e of a c on s t an t v al u ef or MA R R i s

j u s t i f i e d on t h e gr o un d of l on g- t er m

av er a g e

of t h e c o s t of c a pi t al ov er t h e p er i o d

of i nv e s t m

en t .I f

t h e b en ef i t s an d c o s t s ov er t i m e ar e ex pr e s s e d

i n c on s t an t d ol l ar s , t h e c on s t an t v al u ef or MA R R r e pr e

s en t s t h e av er a g er e

al i n t er e s t r a t e

an t i c i p a t e d

ov er t h e pl anni n gh or i z on ; i f

t h e b en ef i t s an d c o s t s ov er t i m e ar e ex pr e s s e d i n t h en- c ur r en t d ol l ar s ,

t h e c on s t an t v al u ef or MA R R r ef l e c t s

t h e av er a g em

ar k e t i n t er e s t r a t e

an t i c i p a t e d

ov er t h e pl anni n g

h or i z on.

I nv e s t m en t Pr of i t M

e a s ur e s

A pr of i t m

e a s ur ei s

d ef i n e d a s ani n d i c a t or

of t h e d e s i r a b i l i t y

of a pr o j e c t f r

om t h e s t an d p oi n t of a

d e c i s i onm

ak er .A

pr of i t m

e a s ur em a y or m

a yn o t

b e

u s e d a s t h e b a s i s f or

pr o j e c t s el e c t i on. S i n

c e

v ar i o u s pr of i t m

e a s ur e s ar e u s e d b y d e c i s i onm

ak er s

f or d i f f er en t p ur p o s e s , t h e a d v an t a g e s an d

r e s t r i c t i on s f or

u s i n g t h e s e pr of i t m e a s ur e s s h o ul d b ef ul l y

un d er s t o o d .

T h er e ar e s ev er al pr of i t m

e a s ur e s t h a t ar e c omm

onl y u s e d b y d e c i s i onm

ak er s i n

b o t h pr i v a t e

c or p or a t i on s an d p u b l i c a g en c i e s .E a c h

of t h e s em

e a s ur e s i s i n t en d e d

t o b e ani n d i c a t or

of pr of i t or n e t

b en ef i t f or

a pr o j e c t un d er c on s i d er a t i on. S om e of t h e s em

e a s ur e s i n d i c a t e

t h e s i z e of t h e pr of i t a t a

s p e c i f i c p oi n t i n

t i m e ; o t h er s gi v e t h er a t e

of r e t ur n

p er p er i o d wh en

t h e c a pi t al i s i n

u s e or wh en

r ei nv e s t m en t s

of t h e e ar l y pr of i t s ar e al s oi n c l u d e d .I f

a d e c i s i onm

ak er un d er s t an d s c l e ar l y t h e

m e ani n g of t h ev ar i o u s

pr of i t m

e a s ur e s f or

a gi v en pr o j e c t , t h er ei s n or e a

s onwh y

on e c ann o t u s e al l

of t h emf or

t h er e s t r i c t i v e

p ur p o s e s f or wh i c h

t h e y ar e a p pr o pr i a t e.Wi t h

t h e av ai l a b i l i t y of c om p u t er

b a s e d an al y s i s an d c omm

er c i al s of t w ar e ,i t

t ak e s onl y af ew

s e c on d s t o c om p u t e t h e s e pr of i t

m e a s ur e s .H ow

ev er ,i t i s i m

p or t an t t o d ef i n e t h e s em

e a s ur e s pr e c i s el y:

1 .N e t F u t

ur eV al u e

( NF V )

an d N e t Pr e s en t V al u

e ( NPV ) .Wh en

an or g ani z a t i onm

ak e s an

i nv e s t m en t , t h e d e c i s i onm

ak er l o ok s f or w

ar d t o t h e g ai n ov er a pl anni n gh

or i z on , a g ai n s t wh a t mi gh t

b e g ai n e d i f t h em

on e yw

er ei nv

e s t e d el s ewh er e.A m

i ni m um a t t r a c t i v er a t

e of r e t ur n

( MA R R

) i s

a d o p t e d t or ef l e c t

t h i s o p p or t uni t y c o s t of c a pi t al .T h eMA R R i s

u s e d f or

c om p o un d i n g t h e e s t i m a t e d

c a s h f l ow

s

t o t h e en d of t h e pl anni n gh or i z on ,

or f or

d i s c o un t i n g


t o t h e pr e s en t .T h

e

pr of i t a b i l i t yi s m

e a s ur e d b y t h e

n e t f u t ur ev al u e

( NF V

) wh i c h i s

t h en e t r e t ur n

a t t h e en d of t h e

pl anni n gh or i z on

a b ov ewh a t mi

gh t h av e

b e en g ai n e d b yi nv e s t i n g

el s ewh er e

a t t h eMA R R .T h e

n e t

pr e s en t v al u e

( NP V

) of t h e e s t i m a t e d c a s h f l ow

s ov er t h e pl anni n gh or i z oni s t h e

d i s c o un t e d v al u

e of

3 t2h"b3d(4i5ifiI6titt7t"


39/190

3 9

2 0 0 7 ,P OME

, G a u t am _K o p

p al a ,Al l Ri gh

t sR

e s er v e d

t h eNF V

t o t h e pr e s en t .A

p o s i t i v eNP V f or

a pr o j e c t i n

d i c a t e s t h e pr e s en t v

al u e of t h en e t

g ai n

c or r e s p on d i n g

t o t h e pr o j e c t c a s h f l ow

s .

2 .E q ui v al en t Uni f or mAnn u al N e t V al u e.T h e

e q ui v al en t

uni f or m ann u al n e t v al u e

( N UV

) i s

a

c on s t an t s t r e am

of b en ef i t s l e s s

c o s t s a t e q u al l y s p a c e d t i m e p er i o d s ov er

t h ei n t en d e d

pl anni n g

h or i z on of a pr o j e c t .T h i s v al u e

c an b e c al c ul a t e d a s t h en e t

pr e s en t v al u e

m ul t i pl i e d b y an a p pr o pr i a t e

" c a pi t al r e c ov er yf a c t or ." I t i s

a

m e a s ur e of t h en e t r e

t ur n of a pr o j e c t on an ann u al i z e d

or am or t i z e d

b a s i s .

3 .B en ef i t C o s t R a t i o.T h e

b en ef i t - c o s t r a t i o

( B C R

) , d ef i n e d a s t h er a t i o

of d i s c o un t e d

b en ef i t s t o t h e

d i s c o un t e d c o s t s a t t h e s am e p oi n t i n

t i m e ,i s

a pr of i t a b i l i t yi n d ex

b a s e d on d i s c o un t e d b en ef i t s

p er

uni t of d i s c o un t e d c o s t s of a pr o j e c t .I t i s

s om e t i m e s

r ef er r e d t o a s t h e s avi n g s - t o-i nv e s t m

en t r a

t i o

( S I R

) wh en

t h e b en ef i t s ar e d er i v e d f r om

t h er e d u c t i on of

un d e s i r a b l e ef f e c t s .

4 .I n t er n al R a t e

of R e t ur n.T h

ei n t er n al r a t e of r e t ur n

( I R R

) i s

d ef i n e d a s t h e d i s c o un t r a t ewh i c h

s e t s t h en e

t pr e s en t v al u e

of a s er i e s of c a s h f l ow

s ov er t h e pl anni n gh or i z

on e q u al t oz er o.I t i s

u s e d

a s a pr of i t

m e a s ur e s i n c ei t h a s

b e eni d en t i f i e d

a s t h e" m

ar gi n al ef f i c i en c y

of c a pi t al " or t h e" r a t

e of

r e t ur n ov er c o s t " .T h eI R R

gi v e s t h er e t ur n

of ani nv e

s t m en t wh en

t h e c a pi t al i s i n

u s e a s i f

t h e

i nv e s t m en t c on s i s t s of a s i n gl e o u t l a y a t t h e b e gi nni n g an d g en er a t e s a s t r e am of n e t

b en ef i t s

af t er w ar d s .

5 .A d j u s t e d I n t er n al R a t e of R e t ur n.I f

t h ef i n an c i n g

an d r ei nv e s t m

en t p ol i c i e s ar ei n c or p or a

t e d

i n t o t h e ev al u a t i on of a pr o j e c t , an a d j u s t e d i n t er n al r

a t e of r e t ur n

( A I R R

)

wh i c h r ef l e c t s

s u c h p ol i c i e s

m a y b e a u s ef ul i n d i c a t or of pr of i t a b i l i t y

un d er r e s t r i c

t e d c i r c um s t an c e s .B

e c a u s e of t h e c om pl exi t y

of

f i n an c i n g an d r ei nv e s t m

en t p ol i c i e s

u s e d b y an or g ani z a t i on

ov er t h el i f e

of a pr o j e c t , t h eA I R R

s el d om

c anr ef l e c t

t h er e al i t y

of a c t u al c a s h f l ow

s .H

ow ev er ,i

t of f er s an a p pr oxi m a t ev al u e

of t h e yi el d

on an

i nv e s t m en t f or wh i c h

t w o or m

or e s i gnr ev er s al s i n


s w

o ul d r e

s ul t i nm

ul t i pl ev al u e

s of

I R R .

6 .R e t ur n onI nv e s t m

en t .Wh

en an a c c o un t an t r e p

or t s i n c om

ei n

e a c h y e ar of am

ul t i - y e ar pr o j e c t ,

t h e s t r e am

of c a s h f l ow

s m

u s t b e b r ok en u pi n t o

ann u al r a t e s of r e t ur nf or

t h o s e y e ar s .T h er e t ur n

on

i nv e s t m en t ( R OI )

a s u s e d b y a c c o un t an t s u s u al l ym

e an s

t h e a c c o un t an t ' s r

a t e of r e t ur nf or

e a c h y e ar

of t h e pr o j e c t d ur a t i on b a s e d on t h er a t i o

of t h ei n c om

e ( r ev en u el e s s

d e pr e c i a t i on ) f or

e a c h y e ar an d

t h e un d e pr e c i a t e d a s s e t v al u e

( i nv e s t m

en t ) f or

t h a t s am e y e ar .H

en c e , t h eR OI i s

d i f f er en t f r om

y e ar

t o y e ar ,wi

t h av er yl owv al u e

a t t h e e ar l y y e ar s an d ah i gh v al u ei n

t h el a t

er y e ar s of t h e pr o j e c t .

7 .P a y b a ck P er i o d .T h e

p a y b a c k p er i o d

( P B P ) r ef er s

t o t h el en g t h

of t i m ewi t h i nwh i c h

t h e b en ef i t s

r e c ei v e d f r om

ani nv e s t m

en t c anr e p a y

t h e c o s t s i n c ur r e d

d ur i n g t h e t i m e

i n q u e s t i onwh i l ei gn or i n g

t h er em

ai ni n g

t i m e p er i o d s i n

t h e pl anni n gh or i z on.E v en

t h e d i s c o un t e d p a y b a c k p er i o d i n d i c a t i n g

t h e

" c a pi t al r e c ov er y p er i o d " d o e s n o

t r ef l e c t t h em

a gni t u d e or d i r e c t i on of t h e c a s h f l ow

s i n

t h er em

ai ni n g

4 puDFccrItitESsa1aar2ff3ddTfmota


40/190

4 0

2 0 0 7 ,P OME


t sR

e s er v e d

p er i o d s .H

ow ev er ,i f

a pr o j e c t i s f o un d

t o b e pr of i t a b l e b y o t h er m

e a s ur e s , t h e p a y b a c k p er i o d c an b e

u s e d a s a s e c on d ar ym

e a s ur e of t h ef i n an c i n gr e q ui r em en t s f or

a pr o j e c t .

D e pr e ci a t i on

an d T axE f f e c t s

F or pr i v a t e c or p or a t i on s , t h e c a s h f l ow

pr of i l e of a pr o j e c t i s

af f e c t e d b y t h e am o un t of t ax a t i on.I n

t h e

c on t ex t of

t axl i a b i l i t y , d e pr e c i a t i oni s

t h e am o un t al l ow e d

a s a d e d u c t i on d u e t o c a pi t al ex p en s e s i n

c om p u t i n g

t ax a b l ei n c om

e an d ,

h en c e ,i n c om

e t axi n

an y y e ar .T h u s ,

d e pr e c i a t i onr e s ul t s i n

a

r e d u c t i oni n

t axl i a b i l i t i e s .

I t i s i m

p or t an t t o d i f f er en t i a t e b e t w e en t h e e s t i m a t e d u s ef ul l i f e u s e d i n

d e pr e c i a t i on c om p u t a t i on s

an d

t h e a c t u al u s ef ul l i f e of af a c i l i t y.T h e

d e pr e c i a t i on al l ow an c ei s

a b o ok k e e pi n g

en t r y t h a t d o e s n o

t

i nv ol v e an

o u t l a y of c a s h , b u t r e

pr e s en t s a s y s t em a t i c al l o c a t i on of t h e c o s t of a ph y s i c al f a c i l i t y ov er

t i m e.

E f f e c t s of F i n an ci n g

onPr o j e

c t S el e c t i on

S el e c t i on of t h e

b e s t d e s i gn an d f i n an c i n g

pl an s f or

c a pi t al pr o j e c t s i s

t y pi c al l y d on e s e p ar a t el y an d

s e q u en t i al l y.T h r e e a p pr o a c h e s t of a c i l i t yi nv e s t m

en t pl anni n gm

o s t of t en a d o p t e d b y an or g ani z a t i on

ar e: 1 .

N e e d or d em an d d r i v en:

P u b l i c c a pi t al i nv e s t m

en t s ar e d ef i n e d an d

d e b a t e d i n

t er m s of an

a b s ol u t e" n

e e d " f or

p ar t i c ul ar f a

c i l i t i e s or s er vi c e s .Wi

t h a pr e- d ef i n e d " n e e

d ," d e s i gn an d f i n an c i n g

an al y s i s t h en pr o c e e d s e p ar a t el y.E v enwh eni nv e s t m

en t s ar em

a d e on t h e b a s i s of a d em an d or

r ev en u e an al y s i s of t h em

ar k e t , t h e s e p ar a t i on of d e s i gn

an d f i n an c i n g

an al y s i s i s

s t i l l pr ev al en t .

2 .

D e s i gn

d r i v en: D

e s i gn s ar e g en er a t e d ,

an al yz e d an d a p pr ov e d pr i or t o t h ei nv e s t i g a t i on

of

f i n an c i n g al t er n a t i v e s ,

b e c a u s e pr o j e c t s

ar e a p pr ov e d f i r s t

an d onl y t h en pr o gr amm

e d f or

ev en t u al

f un d i n g.

3 .

F i n an c e

d r i v en: T h e

pr o c e s s of d ev el o pi n g af a

c i l i t ywi t h i n

a p ar t i c ul ar b u d g e t t ar g e t i s f i n

an c e-

d r i v en s i n c e t h e b u d g e t i s f or m

ul a t e d

pr i or t o t h ef i n al d e s i gn.I t i s

a c omm

on pr o c e d ur ei n

pr i v a t e

d ev el o pm en t s

an d i n c r e a s i n gl y

u s e d f or

p u b l i c pr o j e c t s .

T y pi c al l y , d i f f er en t i n d i vi d u al s

or d i vi s i on s of an or g ani z a t i on

c on d u c t t h e an al y s i s f or

t h e o p er a t i n g

an d

f i n an c i n g pr o c e s s e s .F i n an c i n g

al t er n a t i v e s

ar e s om e t i m e s n o t

ex ami n e d

a t al l s i n c e a s i n gl e

m e c h ani s mi s

uni v er s al l y a d o p t e d .A n

ex am pl e of a s i n gl ef i n an c i n g

pl ani n

t h e p u b l i c s e c t or i s

t h e

u s e

of p a y- a s - y o u- g oh i gh w

a y t r u s t f un d s .H

ow ev er , t h ei m p or t an c e

of f i n an c i al an al y s i s i s i n c r e a s i n

gwi t h

t h ei n c r e a s

e of pr i v a t eE n d

U s er s h i p an d pr i v a t e p ar t i c i p a t i oni n

t h ef i n an c i n g

of p u b l i c pr o j e c t s .T h e

av ai l a b i l i t y of a b r o a d s p e c t r um

of n ewf i n an c i n gi n s t r

um en t s h a s

a c c en t u a t e d t h en e e d s f or

b e t t er

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8/9/2019 Ma

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Marketing ans Sales from POME by Gautam Koppala VT