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MARKETING EMPRESARIAL 2014
“AÑO DE LA PROMOCIÓN DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMÁTICO”
“FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS”
ESCUELA : CONTABILIDAD
CICLO : V
ASIGNATURA : MARKETING EMPRESARIAL
CASMA-2014
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I. INTRODUCCIÓN Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra.También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo.
Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador.La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.
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Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.
La figura nos indica que existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor; el Factor Cultural se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano.
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II. CONTENIDO Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.
Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.
Edad:
Subcultura de los jóvenes: El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:1. Nunca menospreciar a los jóvenes2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero3. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores
racionales4. Ser lo más personal posible
Subcultura de las personas de edad avanzada:Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:1. Son conservadores2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas4. Tienen mala salud5. Suelen aislarse de la gente
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Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el mensaje:1. Que sea sencillo2. Que contenga elementos familiares3. Paso por paso4. Dar preferencia a los medios impresos5. Aprovechar el contexto apelando a la evocación
Clase social: Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
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Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores).Los grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el "hombre común". Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.
Factores personales de influencia en la conducta del consumidor: PsicológicasPersonalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de
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automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto es la percepción de sí mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en marketing viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.
Motivación: para entender porque los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).
LA FAMILIAEste es el grupo de mayor influencia en la conducta de compra de los mexicanos. Aunque una gran parte de las decisiones de compra siguen siendo tomadas por los padres, en especial por el ama de casa, hoy en día todos los integrantes de la familia participan activamente en una gran cantidad de las decisiones de compra en el hogar, sin quesean ellos necesariamente quienes realizan el pago de los bienes y servicios que se consumirán.Existen dos tipos de situaciones especiales, pero my comunes en la familia mexicana: la familia ampliada y la familia compuesta. La familia ampliada es aquella en cuyo seno, además de papa, mama y hermanos hay un familiar consanguíneo, que puede ser un primo que vino a estudiar, o la adorada abuelita. La familia compuesta es aquella en la que vive temporalmente un amigo o ahijado que vino de probar suerte a la ciudad, y que mientras se coloca vive en casa de sus padrinos.
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C ICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR: Reviste particular importancia analizar cada una de las etapas que atraviesan los individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que representan necesidades, deseos específicos y situaciones financieras diferentes.Las etapas del ciclo de vida son las siguientes:
FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA
El comportamiento del consumidor y la conducta humana son, en general, campos de estudio casi idénticos, ya que en el consumidor de bienes económicos se dan casi todas las actividades en las cuales participan los humanos.El estudio sistemático del comportamiento del consumidor ha sido interdisciplinario desde su inicio. Los principales factores de influencia interna son la percepción, el aprendizaje y la motivación.
1.- PERCEPCIÓNSon aquellas actividades mediante las cuales un individuo adquiere y da significado a los estímulos. El estimulo aparece dentro del campo de los receptores sensoriales y genera una acción. La mercadotecnia necesita propiciar estos estímulos para que el individuo adquiera un producto.El primer paso de la percepción es buscar la atención hacia nuestro objetivo; este puede ser un anuncio publicitario, un envase, el precio atractivo, los colores de una etiqueta, la marca, etc. Todos estos elementos deben ser atractivos para que el consumidor fije su atención en ellos y los perciba. Los estímulos son percibidos por
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cada individuo en forma diferente de acuerdo con los factores externos expuestos anteriormente. Dichos estímulos tendrán implícito un significado acorde con las necesidades particulares de los individuos.
2.-APRENDIZAJEEl aprendizaje se da través de la memoria. Es así que para considerar un comportamiento como aprendió, debe suceder que al emitir un estimulo K se obtenga siempre la misma reacción; en ese momento podremos decir que existe aprendizaje. Para la mercadotecnia es importante emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia un aprendizaje, para que siempre que se le estimule reaccione de igual forma.
3.- MOTIVACIÓNSe refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin. La motivación es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un bien o un servicio. Dicha actitud está latente y dirige la conducta hacia un fin específico.Abraham Maslow desarrollo una jerarquía de motivos que va de los básicos a los avanzados, señalando que en un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para posteriormente complacer sus necesidades más superfluas. La escala considera las necesidades:*Fisiológicas*De seguridad*De pertenencia*De estima*De autorrealización*Motivación y necesidades del consumidor: para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es indispensable encontrar una definición de necesidad que sea generalmente aceptada, pudiendo ser esta definición de necesidad como la: diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social.Cuando se piensa en las necesidades como concepto central en el comportamiento del consumidor, es útil también pensar en las preferencias. Los consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente, tanto las preferencias como las
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necesidades del consumidor son factores primordiales que deben considerarse.El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.Se propone como situación de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisición de un automóvil usado. La complejidad radica en la transacción, transferencia, seguros, patentes, y la situación de riesgo es el estado de funcionamiento del vehículo.El proceso observado es el siguiente:
Necesidad de movilidad Elección de una marca y modelo determinada (deseo) Análisis de recursos económicos para adquirir dicho bien. Selección del automóvil disponible en el mercado, de acuerdo a los
recursos disponibles (búsqueda de información) Dada la inexistencia del automóvil fruto de nuestro deseo y acorde a
nuestro poder adquisitivo se busca información sobre créditos disponibles para lograr la compra.
Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se realizan los trámites correspondientes.
Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisión que ha seguido, de identificar las fuentes de información consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta.Reconstrucción del proceso de decisión en la compra de un calefactor.Proceso de decisión: parte de la búsqueda intensiva de información de productos que satisfaga la necesidad (calefacción)Fuente de información consultada: distribuidores, vendedores (información dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.La conducta resolutiva adoptada es extensiva.
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
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La toma de decisiones del consumidor respecto a que productos adquirir se puede dar de dos formas: una compleja que requiere un alto grado de involucramiento y otra que sólo está determinada por el hábito.En cuanto a la toma de decisiones compleja, es un proceso que va desde la búsqueda de información hasta la evaluación de lo adquirido, por lo tanto, la toma de decisiones y la experiencia de compra, están íntimamente relacionados.Por lo regular la toma de decisiones compleja se presenta ante artículos costosos, de alto riesgo, o los relacionados con la imagen. Cinco son los pasos a seguir en el proceso de la toma de decisiones compleja:
1) Despertar de la necesidad: esta necesidad puede surgir por experiencias de consumo pasada o bien por la exposición a estímulos publicitarios, el caso es darse cuenta que algo está haciendo falta.
2) Procesamiento de la información: en cuanto se detecta que se necesita algo, inicia la búsqueda de información, es decir, buscar productos que puedan cubrir esta necesidad, pero tomando en cuenta las diferencias para ver cuál de todos se ajusta más a la necesidad, toda esta información reunida, se asimila, dándole una interpretación.
3) Evaluación de la marca: ya que se obtuvo la información de diversos productos, y por consiguiente de diferentes marcas, se procede a determinar cuál de todas tiene los requisitos que cubre las expectativas del individuo.
4) Compra: en cuanto se tiene bien definido qué es lo que satisface la necesidad, se procede a la compra, la cual se realiza ya con conocimiento de causa.
5) Evaluación poscompra: ahora que ya se tiene el producto, el consumidor basará su evaluación en lo que es el desempeño del mismo durante el consumo. Tomemos en cuenta que no siempre el que compra es el que consume, por lo tanto, el comprador pudo evaluar con base a sus precepciones, pero quién lo está consumiendo tiene las propias, y tal vez éstas no sean consonantes con las cualidades que le está otorgando el producto, por lo que, con base a esto, se determinara si se establece una lealtad a la marca.La toma de decisiones por hábito es lo más sencillo que pueda realizar un individuo, ya que sólo está influenciada por la
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satisfacción que le proporcionó determinado producto al consumidor, al sentirse satisfecho, lo consume una y otra vez, generando una lealtad a la marca.Sin duda que la toma de decisiones por hábito es una de las más sencillas de realizar, pero lo más viable es que ésta se haya visto antecedida por una toma de decisiones compleja, y al sentirse satisfecho el consumidor con su adquisición, lo repitió una y otra vez hasta que se creó el hábito de comprarlo y por consiguiente la lealtad a la marca. Las experiencias pasadas, condicionan el comportamiento consumista futuro.
La decisión de compra del consumidor será orientada por la aplicación de la estrategia de mercadotecnia que aplique la empresa, sea ésta dirigida hacia el producto, la marca, el precio, el sentimiento, la moda u otro factor motivado en la psicología del consumidor.
Las necesidades latentes son aquellas que están dentro del comprador (existen), pero que aún no se han despertado, de ahí la función del marketing de aplicar una estrategia que logre despertarlas y convertirlas en manifiestas, logrando el interés y sobre todo el deseo del comprador por adquirir ese bien o servicio, que deben satisfacer las necesidades del cliente e ir más allá de sus expectativas para que la adquisición del bien no sea por una sola vez y se cree una cultura de lealtad al producto, a la empresa y a la marca. La investigación de mercado es la principal herramienta que mantiene un contacto entre lo que desea el cliente y lo que puede hacer la empresa, sin dejar de lado la cultura del entorno, el desarrollo tecnológico, el respeto a las leyes y el conocimiento de la competencia.Es evidente que para lograr una mayor captación de clientes, las empresas requieren apelar directamente a las emociones y sentimientos de las personas, pero con una clara definición de los servicios y productos que ofrece su negocio, ya que las personas adquirimos bienes que satisfagan alguna necesidad, claro que las necesidades aparecen debido a las condiciones de vida de los consumidores.Por estas razones el conocimiento del mercado objetivo se torna importante y urgente en la actualidad. En el Ecuador durante los últimos años han desaparecido muchas empresas importantes, por
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falta de estructura financiera, por la entrada de la competencia y principalmente por efectos de factores políticos y de gobierno. Esto implica una carencia en la gestión de las empresas por falta de medición del riesgo externo a su entorno y principalmente un enfoque al mercado para emprender en diversificación de sus productos y servicios y la aplicación de efectivas estrategias de supervivencia.Se debe tener en cuenta un factor muy importante en el manejo y administración de los negocios, y es la "percepción" que tienen los seres humanos sobre la realidad. Al hablar de percepción se está hablando de la manera, forma, asimilación que tiene la gente sobre una determinada realidad; para aclarar este concepto se puede mencionar que por ejemplo cuando un niño era regañado por su madre le obligaba a comer sopa de fideo de una determinada marca, al pasar los años y al llegar a una edad adulta es seguro que presentará un rechazo hacia este tipo de sopas, pese a la gran publicidad, promoción, impacto y calidad que oferte una empresa que fabrique y comercialice este producto.Así, las percepciones se convierten en un obstáculo del consumo. Es evidente que las organizaciones no podrán conocer al 100% de su mercado objetivo y peor aún sus íntimas actitudes y percepciones, pero si se podrán realizar estudios de mercado seleccionando muestras que permitan realizar estimaciones y tendencias de sus potenciales y actuales clientes.
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Por lo tanto para desarrollar un modelo de conducta del consumidor se pueden aplicar los siguientes enfoques:
En la figura, se puede observar el ingreso de otros componentes básicos como son los procesos de la organización, ya que si no se hallan optimizados e implantados con claros indicadores de calidad no generarán valor para el negocio y peor aún para el cliente, y deben diseñarse con parámetros que se enfoquen a satisfacer las necesidades del consumidor, por ejemplo en un negocio de comida rápida mantener un proceso de lavado, cortado y curtido de cebolla que se incorpora en las papas fritas, representa costo, esfuerzo y tiempo, y quizá un alto porcentaje de clientes consumidores adquieren las papas fritas y desechan esta "ensalada", provocando dos efectos inmediatos: Desperdicio para la empresa y una mediana satisfacción en el consumidor.Se menciona otro factor importante como el Servicio Preventa y Posventa. Hoy los clientes y las sociedades son cada vez más exigentes y esperan que sus necesidades sean satisfechas con agregados que vayan más allá de sus expectativas.
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Es importante mencionar que un negocio es distinto de otro, así vendan el mismo producto, utilicen los mismos procesos, operen con el mismo tipo de maquinaria, debido a los elementos importantes: las personas que laboran en las empresas y los clientes a los que satisfacen y atienden. Por lo tanto conocer el mercado en donde desarrollan su actividad económica es prioridad para las organizaciones de clase mundial, entendiéndose por clase mundial, a todas aquellas empresas que buscan sobrevivir y crecer en un horizonte de largo plazo, y desarrollar un modelo propio en cada empresa es una tarea estratégica de la alta gerencia y de los mandos medios para que los niveles operativos desarrollen una cultura corporativa que satisfaga las necesidades latentes y manifiestas de los consumidores, y genere rentabilidad para los inversionistas.
PROCESO DE COMPRA
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide opciones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce como deliberados o racionales.Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:*Necesidad sentida.
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*Actividad previa a la compra.*Decisión de compra.*Sentimientos posteriores a la compra.Necesidad sentidaPrimero tienes que encontrar la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, es decir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual lograra presumiblemente con un objeto o actividad.Dichas necesidades pueden ser fisiológicas y/o psicológicas; pueden ser también especificas o de emoción, conscientes o creadas por largos procesos mentales. Nuestra cultura se caracteriza por el aumento en los medios para satisfacer todo tipo de deseos.La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o satisfechas.Actividad previa a la compraLa necesidad general la acción y hace que el individuo se vuelva mas sensible a estímulos relacionados con la misma; la reacción del individuo dependerá de la intensidad de dicha necesidad. La duración y la clase de actividad anterior a la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. Esta parte es el resultado de los comportamientos aprendidos.Hay artículos que implican poca deliberación, esto es, se trata de artículos de compra rápida que se adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad (compras habituales de artículos como huevos, azúcar o leche).Para el especialista en mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un periodo de gestación de las necesidades antes de que la compra se materialice. En este periodo, el comprador es más susceptible a los estímulos ambientales y la empresa debe enfocar su programa de comunicaciones a orientar la atención y percepción del consumidor hacia los valores del producto que ofrece.Decisión de compraLa decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de combinaciones que finalizan con la decisión.
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El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.Sentimiento posterior a la compraGeneralmente el estudio del ciclo de compra por parte de especialistas en la materia se ha centrado en la decisión de compra, relegándose a segundo termino el valor que tiene observar los sentimientos del cliente después de la misma. Pero también crear incertidumbre o sentimientos negativos, a los que se denomina disonancia cognoscitiva, y que se deben principalmente a dos razones:*La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra.*Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la función que desempeñan en la decisión:
Influyentes. Personas o elementos que explícita o implícitamente ejercen algunas influencia en la decisión. Se les encuentra en:*La distribución*La promoción*El precio
Decisor. Es quien determina, en último término, parte de la decisión de compra o su totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo.
Comprador. Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisición del bien.
Usuario. Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio.
Evaluador: persona que da una opinión de valor respecto de la decisión de compra.
En ocasiones, estas etapas son llevadas a cabo por diferentes personas, la estrategia de la mercadotecnia está dirigida principalmente al usuario, ya que aunque él no decida la compra
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tendrá posteriormente, es decir, aceptación o rechazo por el producto.
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III. CONCLUSIÓN :
Por medio de este trabajo práctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.
Considerar el comportamiento del consumidor para diseñar campañas publicitarias efectivas es una estrategia que toda organización debe tomar en cuenta, así como para el diseño de los productos, ya que con base a ésta se conocen tanto los aspectos personales como el medio en que se desenvuelve el individuo y todos ellos son relevantes para colocarse en el gusto y preferencia del consumidor.Los factores socioculturales también son de vital importancia, porque el no saber las costumbres y tradiciones de la población, puede conducir a presentar productos en lugares donde no tendrían ningún efecto, porque no coinciden con los valores del mismo.
Con base a estos aspectos tanto personales como socioculturales, se puede distinguir cómo es que toma las decisiones el consumidor en su compra, y así comprender por qué compra o no.Considerando todo eso, es viable encaminar los objetivos para la detección de necesidades del consumidor, aplicando las estrategias correspondientes para obtener la información pertinente, siempre y cuando se respeten los derechos del consumidor.
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Para vender más y permanecer en el mercado las empresas deben aplicar y conocer un modelo de los factores que influyen en la conducta del comprador.
Cada segmento de mercado actúa de acuerdo a las influencias internas y externas que tiene del medio en donde se desenvuelve.
La función del marketing es despertar las necesidades latentes y convertirlas en manifiestas para lograr las ventas que buscan las organizaciones.
La investigación de mercado es la herramienta de contacto permanente y directo entre consumidor y empresa.
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IV. BIBLIOGRAFÍAS:
http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml- Autor: Luis A. Recalde
http://www.monografias.com/trabajos98/comportamiento-del-consumidor/comportamiento-del consumidor.shtml#ixzz3HbXr6CWR
http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del- consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml#concl-Ing. Álvaro P. Carrillo P.
http://www.monografias.com/trabajos65/comportamiento-consumidor/comportamiento-consumidor2.shtml#ixzz3HbcNDo1M
http://www.monografias.com/trabajos65/comportamiento-consumidor/comportamiento-consumidor2.shtml#ixzz3HbdQEZxnLaura Fisher y Jorge Espejo, Mercadotecnia-Editorial Mc Graw Hill Tercera Edición.
