Los Precios en La Propuesta de Valor

8/7/2019 Los Precios en La Propuesta de Valor

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Isidro Fernndez de la Callegerente marketing empresas R

marketing y nuevas tecnologas en tiempode oportunidades


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oportunidad o peligro ?

R


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simplemente un nuevo escenario ...

consumo ms austero, racional

sensacin de inseguridad

ms seleccin de productos, mspropenso a alternativas

reduccin de presupuestos

intentando no perder nivel devida adquirido

sensibilidad a precio,aprovechamiento de ofertas y

descuentos

en marcas favoritas menoscantidad

en no favoritas segundas marcas

ms morosidad

......

mayor poder negociacin conproveedores

bajan los costes

ms difcil tambin para losgrandes invertir

imaginacin ms importanteque el dinero

es ms barato comprar otrasempresas

competencia con recortesindiscriminados puede ser

atacada

publicidad muy barata

herramientas decomunicacin ms potentes

......

aprovechemos al mximo lo bueno y preparmonos para lo peor R

+++---


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lo peor que podemos hacer es ...

Rsi el escenario est cambiando cambiemos con l


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no es tan difcil

Rno se trata de ser ms rpido que el Len, simplemente ms rpidos que la

competencia


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lamentaciones que escucho ...

R por qu hay gente que compra zapatillas en una tienda de deporte que no esDecathlon o un libro en una pequea librera ?

- me falta la cantidad dereferencias de los grandes

- yo no tengo tantos metroscuadrados

- no estoy situado en el

mejor sitio- cada vez pasa menosgente por mi tienda


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en tiempos de crisis la imaginacin es ms efectiva que elintelecto A. Einstein

R


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1_crear valor con la innovacin

R

busca un ocano azul...

para ser ganador en el futuro

La estrategia del ocano azul - W. Chan Kim


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1_crear valor con la innovacin

R

encuentra un nuevo posicionamientoen el que la competencia se vuelta

irrelevante

identifica las curvas de la industria y realizacambios drsticos:

elimina, aade, minimiza, maximiza

no pienses en sustitutivos si no en alternativas

no pienses en clientes si no en no clientes

consigue foco, divergencia y mensajecontundente


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R

precio costes complejidad experiencia necesaria diversin grupotamao target

cmo ?

1_foco

2_divergencia 2_divergencia

playstation

wii

3_mensaje contundente:

diversin para toda la familia


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R

competir en el espacio existente demercado

retar a la competencia

explotar la demanda existente

elegir entre valor y coste

alinear las operaciones condiferenciacin o bajo coste

crear un espacio sin competenciaen el mercado

hacer a la competencia irrelevante

crear y captar demanda nueva

romper disyuntiva de valor o coste

alinear las operaciones paraconseguir diferenciacin a bajocoste

ocano rojo ocano azul


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R

gestin inteligente de precio ... y coste

reducir coste ya

determinar el nivel mnimo desupervivencia

prescindir de todo lo que puedas ... sincargarse el servicio ni la calidad

negociar con los proveedores concentrar los recursos solamente en lo quemerece la pena

aprovecha la tecnologa para ahorrar

identificar muchas acciones rentables, hayque hacer cosas

chequear que tenemos los mimbrestecnolgicos bsicos para comunicar rpidoy barato


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R


solamente siendo el grande o el demenores costes se gana una guerra deprecios

en el precio es menos importante ser queparecer

1_identifica precios a subir, baja en lo bsico ysube opciones

2_identifica servicios por los que cobrar

3_empaqueta productos y servicios para serms competitivo

4_da ms por el mismo precio

5_introduce promociones y descuentos, perocon sentidio ... para ganar ms

6_analiza la razn por la que realmente novendes antes de bajar el precio

7_comunica mucho y sintoniza con el filtro

que escucha el cliente

cambiamos los precios porque si no loscambiamos ganaramos menos

ms clientes, ms ventas, menorescostes, menos /cliente pero ms aos


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R

satisfaccin =

prestaciones + emociones

precio + incomodidades + inseguridades

valor percibido

expectativas


si puedes apalancar el valor percibido hazlo

dnde compra un tecnlogo un itouch en diciembre de 2008 ?


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R

comunica

no esperes a que vengan a ti, vete a buscarlos, comunica tu nueva propuesta y generatrfico para ganar clientes, mantener a los que tienes, vender cosas nuevas, ...

los clientes estn deseando escuchar lo que tengas que decir y est alineado con su filtro

con internet comunicar nunca fue tan barato, tan rpido ni tan bonito

cuntos tenemos herramientas tecnolgicas para generar trfico hacianuestra empresa de un da para otro ?


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R

marketing rentable intensivo

la crisis es el mejor momento para invertir(no gastar) en marketing

marketing no es publicidad

pide ideas para conseguir que 1 valga 3

en R cada accin de marketing tctico debegenerar una cuenta de resultados positiva

(siempre positiva)

por ejemplo, en acciones de marketing directose busca un CPV inferior al de los canalespresenciales o que la accin resulte rentableen menos de 12 meses e idealmente en 6


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R


pretest y roll-out

creatividad 1

mailing

creatividad 2

mailing

BD 1

BD 2

evaluar:

resultado por creatividad y

segmento de consumo IDR e IDC

telemarketing

no respuestaBD1 + BD 2

evaluar:

resultado por creatividad ysegmento de consumo

IDR e IDC

roll-out


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R


resultados mailing

< 6 %

> 12 %

IDR1segmento

%

%

IDC1

6 12 % %

no usa % %

total 13% 90%

6%

14%

IDV1

14%

0%

11,7%

%

%

IDR2

%

%

IDC2

% %

% %

5,3% 100%

4%

8%

IDV2

4%

0%

5,3%

resultados telemarketing

< 6 %

> 12 %

IDRsegmento

%

%

IDC

6 12 % %

total 70% 32,7%

%

%

IDV

%

22,89%

cpm = 300

cpv = 2,6 + 3

cpm = 1.500

cpv = 6,52 + 6


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R

nuestros clientes son la palanca de supervivencia y crecimiento

si hacemos un ejercicio simple y miramos qu clientes aportan la mayora de losingresos en nuestra empresa

B

clientes C

clientes D

A

C

margenclientes B

margenclientes A

D

20% de los clientes proporcionan 80% ingresos

90% de los ingresos vienen de los ya clientes

rebajar las bajas un 5% mejora la rentabilidad un 30%

un 30% de los clientes pueden gastar ms conmigo

la satisfaccin es necesaria para que el cliente gaste ms

hay una parte de clientes que simplemente no podemos perder


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R

pirmide de clientes foco en lo importante

la mayora de los recursos deben estar concentrados en mantener los recursos clavey defender (o incrementar) al mximo el negocio que tengamos con ellos

habr que negociar pero ellos pueden aportar la mayor parte del mnimode supervivencia, igual hasta crecen

B

clientes C

clientes D

A

C

margenclientes B

margenclientes A

D

C

recursosclientes B

recursosclientes A

D


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R

pelear por la cuota de cliente puede ser una buena opcin

si somos capaces de conocer la cuota que tenemos de cada cliente podemosidentificar dnde invertir dinero y dnde reducir costes

fidelizar y retener

aumentar valor

mnimo coste

desarrollar

-

potencial

+

- cuota +

pensando en R, en qu modifica el lanzamiento del mvil esta matriz?


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R

satisfacer para rentabilizar

captacin

escaso valor percibido

insatisfaccinalta desercin

recomendacin negativa

captacin

valor percibido

satisfaccincomportamientos leales

alta rentabilidad

valor percibido => satisfaccin => fidelidad => rentabilidad

aumento del tiempo de vida (- churn)

ventas de repeticin (+ ARPU)

ventas cruzadas (+ ARPU)

procesos de referencia (+ clientes)

sobreprecio (+ margen)

reduccin de costes de activacin y servicio (+ margen)

reduccin de costes de consecucin de clientes (+ clientes)


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espritu de equipo y un buen lugar para trabajar ...


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R

1_no quedarse parado, contra la preocupacin ocupacin, proactividad

2_reducir costes ya, menos lastre para correr ms rpido

3_atentos a los errores y defunciones en la competencia

4_imaginacin para redisear la propuesta de valor en sintona con nuevoescenario, cuidado con solamente precios

5_los clientes como palanca de accin, foco en los buenos

6_inversin en marketing

7_empleo de tecnologa para comunicar mucho, bien y barato generandotrfico y ventas

8_seguimiento de resultados y contrapartidas

9_un buen equipo y un buen ambiente de trabajo

10_enfoque positivo, las emociones se contagian

en resumen ...


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R


27/27

R

gracias

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